Negotiation technique

1. KỸ THUẬT ĐÀM PHÁN (NEGOTIATION TECHNIQUE) Giảng viên: Ths. Huỳnh Quốc Tuấn Email: hqtuan87@yahoo.com SĐT: 01223.571.545 1

2. 2 CHƢƠNG I NHỮNG VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH

3. Giúp ngƣời học hiểu đƣợc 1. Khái niệm về đàm phán 2. Bản chất của đàm phán 3. Đặc điểm của đàm phán 4. Các hình thức đàm phán 5. Bốn khái niệm chính BATNA Mục tiêu học tập: 3

4. 1. KHÁI NIỆM VỀ ĐÀM PHÁN 4

5. 1. KHÁI NIỆM VỀ ĐÀM PHÁN VÌ NHỮNG LÝ DO  Có cơ hội đề xuất những yêu cầu của mình  Tìm được điều kiện yêu cầu tốt hơn cho cả 2 bên  Học được những điều tốt nhất trong cách đối xử với mọi người 5

6. 1. KHÁI NIỆM VỀ ĐÀM PHÁN VÌ NHỮNG LÝ DO  Đạt được sự hợp tác, thỏa thuận và đáp ứng mọi nhu cầu  Thiết lập và cải thiện các mối quan hệ  Tìm được những điều mà bạn tưởng như không cần thiết. 6

7. 1. KHÁI NIỆM VỀ ĐÀM PHÁN VÌ NHỮNG LÝ DO  Đàm phán cung cấp cho bạn một nền tảng thống nhất mà trong đó những vấn đề sẽ được mổ xẻ, đáp ứng nhu cầu thỏa hiệp.  Là một quá trình thỏa thuận đáp ứng nguyện vọng của bạn và của mọi người. 7

8. 1. KHÁI NIỆM VỀ ĐÀM PHÁN “Đàm phán là phƣơng tiện cơ bản để đạt được cái mà ta mong muốn từ người khác. Đó là quá trình giao tiếp có đi có lại được thiết kế nhằm đạt được thỏa thuận trong khi giữa ta và phía bên kia có những quyền lợi có thể chia sẻ và những quyền lợi đối kháng.” 8 - Roger Fisher & Willam Ury (1991)

9. 1. KHÁI NIỆM VỀ ĐÀM PHÁN “Đàm phán là một quá trình giao tiếp qua lại có thể diễn ra bất cứ khi nào chúng ta muốn một cái gì đó từ người khác hay người khác muốn cái gì đó từ ta.” 9 - G. Richard Shell (giám đốc hội thảo đàm phán cao cấp WHARTON)

10. 1. KHÁI NIỆM VỀ ĐÀM PHÁN “Đàm phán là một cuộc thảo luận giữa hai hay nhiều ngƣời để đi đến một mục đích chung là đạt được thỏa thuận về những vấn đề ngăn cách các bên mà không bên nào có đủ sức mạnh - hoặc có sức mạnh nhưng không muốn sử dụng - để giải quyết những vấn đề ngăn cách đó.” 10 - Joseph Burnes (1993)

11. 1. KHÁI NIỆM VỀ ĐÀM PHÁN “Đàm phán là hành vi và quá trình mà người ta muốn điều hòa quan hệ giữa hai bên, thông qua hiệp thương mà đi đến ý kiến thống nhất.” 11 Nguồn: Kỹ năng giao tiếp và thương lượng trong kinh doanh – NXB Thống Kê, 1998)

12. 1. KHÁI NIỆM VỀ ĐÀM PHÁN  Đàm phán là một phương cách để con người thỏa thuận và trao đổi những khác biệt.  Đàm phán cũng có nghĩa là tìm kiếm sự nhất trí giữa các bên thông qua đối thoại. 12 Nguồn: Kỹ năng thương lượng – NXB Tổng hợp TPHCM, 2011)

13. 2. ĐẶC ĐIỂM CỦA ĐÀM PHÁN Đàm phán là một khoa học Add Your TextAdd Your Text Đàm phán là một khoa học Đàm phán là một nghệ thuật

14. 3. ĐẶC ĐIỂM CỦA ĐÀM PHÁN Add Your TextAdd Your Text 1. Đàm phán không đơn thuần là quá trình theo đuổi nhu cầu lợi ích của bản thân, mà là quá trình đôi bên thông qua việc không ngừng điều chỉnh nhu cầu của mỗi bên mà tiếp cận nhau, cuối cùng đạt đến ý kiến nhất trí. 2. Đàm phán không là sự lựa chọn đơn nhất “hợp tác” hoặc “xung đột”, mà là sự thống nhất mâu thuẫn giữa “hợp tác” và “xung đột”

15. 3. ĐẶC ĐIỂM CỦA ĐÀM PHÁN Add Your TextAdd Your Text 3. Đàm phán không phải là sự thỏa mãn lợi ích của mình một cách không hạn chế, mà là có giới hạn lợi ích nhất định. 4. Việc đánh giá một cuộc đàm phán thành công hay thất bại không phải là lấy việc thực hiện mục tiêu dự định của một bên nào đó làm tiêu chuẩn duy nhất, mà có một loạt các tiêu chuẩn đánh giá tổng hợp.

16. 3. ĐẶC ĐIỂM CỦA ĐÀM PHÁN Add Your TextAdd Your Text 5. Đàm phán kinh doanh quốc tế vừa là hoạt động giao lưu quốc tế. 6. Đàm phán kinh doanh quốc tế phải lấy thương pháp quốc tế làm chuẩn và lấy quán lệ quốc tế làm cơ sở.

17. 4. CÁC HÌNH THỨC ĐÀM PHÁN Add Your TextAdd Your Text HÌNH THỨC ĐÀM PHÁN ĐÀM PHÁN PHÂN BỔ ĐÀM PHÁN HỢP NHẤT

18. 4.1. ĐÀM PHÁN PHÂN BỔ Add Your TextAdd Your Text  Là kiểu đàm phán mà các bên tham gia thi nhau phân bổ một lƣợng giá trị nhất định.  Vấn đề đặt ra trong kiểu đàm phán phân bổ là bên nào sẽ đòi hỏi giá trị cao nhất.  Trong các cuộc đàm phán phân bổ, lợi ích của một bên có đƣợc nhờ sự phí tổn của đối phương.

19. 4.1. ĐÀM PHÁN PHÂN BỔ (tt) Add Your TextAdd Your Text Đàm phán phân bổ Đƣợc mất ngang nhau (zero – sum) Thắng - thua (win - lose) Tổng không đổi ( constant– sum)

20. 4.1. ĐÀM PHÁN PHÂN BỔ (tt) Add Your TextAdd Your Text Lan (giám đốc mua hàng của Acme Manufacturing). Hƣơng (giám đốc bán hàng của Best Parts). Họ đang đàm phán hợp đồng mà theo đó Best Parts sẽ làm và giao 10.000 bộ điều chỉnh trong thời gian sáu tháng). Lan nhận đƣợc chỉ thị là phải lấy cho đƣợc giá thấp nhất có thể, vì vậy cô ép giá là 1,75$/mỗi bộ điều chỉnh. Trong khi đó, Hƣơng lại cố tình cho cty lên mức tối đa bằng cách đòi 2$/mỗi bộ điều chỉnh. GIÁ CẢ chính là chủ điểm của cuộc đàm phán này………….. VÍ DỤ

21. 4.1. ĐÀM PHÁN PHÂN BỔ (tt) Add Your TextAdd Your Text  Đề xuất đầu tiên có thể là một điểm mốc có tác động mạnh về mặt tâm lý, và nó sẽ xác định phạm vi mặc cả. Vì vậy cần có sự khởi đầu đúng.  Không tiết lộ bất kỳ thông tin quan trọng nào về tình hình của bạn, kể cả lý do tại sao bạn muốn đi đến thỏa thuận, mối quan tâm thực sự hay những tình thế ép buộc trong kinh doanh, cũng như các điểm ưu tiên của bạn trong số những vấn đề hay các phương án chọn lựa, hoặc điểm mà bạn phải chấm dứt thương lượng. ĐỂ CHIẾM ƢU THẾ BẠN LƢU Ý:

22. 4.1. ĐÀM PHÁN PHÂN BỔ (tt) Add Your TextAdd Your Text  Thông tin về đối phương rất hữu ích đối với bạn. Nên tìm hiểu về tình hình và các điểm ưu tiên của đối phương - kể cả lý do tại sao họ muốn đi đến thỏa thuận, mối quan tâm thật sự cũng như những tình thế ép buộc trong kinh doanh, và ưu tiên của họ trong số các vấn đề và phương án chọn lựa.  Tận dụng những gì bạn biết về đối phương để đưa ra yêu cầu hay đề xuất đầu tiên của bạn.  Đừng đi quá mục đích ban đầu. Nếu bạn đòi hỏi quá mức và quá tham vọng, đối phương có thể sẽ bỏ đi. Bạn sẽ mất cơ hội được thỏa thuận ĐỂ CHIẾM ƢU THẾ BẠN LƢU Ý:

23. 4.2. ĐÀM PHÁN HỢP NHẤT  Là kiểu đàm phán mà các bên tham gia hợp tác để đạt được lợi ích tối đa bằng cách hợp nhất các quyền lợi của họ thành một thỏa thuận. Đây là những thỏa thuận về việc tạo ra giá trị và đòi hỏi giá trị.  Trong các cuộc đàm phán hợp nhất thì bạn phải biết cách tạo ra giá trị cũng như đòi hỏi giá trị.

24. 4.2. ĐÀM PHÁN HỢP NHẤT (tt) Add Your TextAdd Your Text Nhiệm vụ của bạn đƣợc NHÂN ĐÔI Tạo ra càng nhiều giá trị càng tốt cho bạn và đối phƣơng. Đòi hỏi giá trị cho chính bạn

25. 4.2. ĐÀM PHÁN HỢP NHẤT (tt) Add Your TextAdd Your Text Gomez Electronics (Khách hàng) Kraft Components Company (Nhà cung cấp) Kraft sẽ sản xuất và giao cho Gomez 10.000 cái công tắc trong thời gian sáu tháng). Gomez muốn đạt được mức giá thấp nhất có thể nhưng đồng thời cũng quan tâm đến việc duy tri mối quan hệ lâu dài với Kraft (nhà cung cấp tin cậy) GĐBH của Kraft cũng muốn nâng mức giá mà cty mình nhận được từ hợp đồng này lên mức cao nhất nhưng họ cũng quan tâm đến mối quan hệ này. Hài hòa giữa MỨC GIÁ mong muốn và MỐI QUAN HỆ???? VÍ DỤ

26. GIÁ TRỊ TƢƠNG ĐƢƠNG??? 4.2. ĐÀM PHÁN HỢP NHẤT (tt) Add Your Text Gomez Electronics (Khách hàng) Kraft Components Company (Nhà cung cấp) Nếu một bên nhƣợng bộ về giá thì đối phương có thể cung cấp một giá trị tƣơng đƣơng theo hình thức nào đó. Hài hòa giữa MỨC GIÁ mong muốn và MỐI QUAN HỆ???? VÍ DỤ ĐẠT GIÁ KỲ VỌNG 2$/mỗi công tắc

27. GIÁ TRỊ TƢƠNG ĐƢƠNG??? 4.2. ĐÀM PHÁN HỢP NHẤT (tt) Add Your Text Gomez Electronics (Khách hàng) Kraft Components Company (Nhà cung cấp)  Gomez được gia hạn thời gian thanh toán trong vòng 60 ngày (thay vì 30 ngày như trước đây). Với 30 ngày cộng thêm sẽ giúp cho Gomez giảm được áp lực vốn.  Hai hãng cũng đồng ý hợp tác thiết kế một bộ công tắc mới cho sản phẩm của Gomez hiện đang còn nằm trên bảng vẽ. VÍ DỤ ĐẠT GIÁ KỲ VỌNG 2$/mỗi công tắc

28. 4.2. ĐÀM PHÁN HỢP NHẤT (tt) Add Your TextAdd Your Text - Chuyên gia thƣơng lƣợng Mark Gordon “Bạn phải tin rằng việc tìm cách làm cho đối phương có lợi cũng nằm trong lợi ích của bạn. Mục đích của bạn là không phải làm họ bị tổn thương mà là giúp họ với chi phí thấp dành cho bạn và được họ giúp lại với chí phí thấp dành cho họ. Bạn càng sáng tạo trong việc đặt vấn đề tốt cho cả hai bên thì cả hai bên điều vui vẻ.”

29. 4.2. ĐÀM PHÁN HỢP NHẤT (tt) Add Your TextAdd Your Text  Cung cấp thông tin quan trọng về tình hình tài chính của bạn.  Giải thích lý do tại sao bạn muốn đi đến thỏa thuận.  Bày tỏ mối quan tâm thật sự hay những tình thế ép buộc trong kinh doanh của bạn.  Trình bày và giải thích trong những điều khản chung các điểm ưu tiên của bạn trong số các vấn đề và phương án chọn lựa. KHUYẾN KHÍCH BẠN NÊN :

30. 4.2. ĐÀM PHÁN HỢP NHẤT (tt) Add Your TextAdd Your Text  Xem xét và bày tỏ mọi khả năng và nguồn lực bổ sung mà bạn có thể đáp ứng quyền lợi của đối phương cũng như có thể thêm vào để đạt được thỏa thuận.  Tận dụng những gì bạn biết để tìm các phương án sáng tạo đáp ứng quyền lợi của cả hai bên trong khả năng tốt nhất có thể. KHUYẾN KHÍCH BẠN NÊN :

31. 5. BỐN KHÁI NIỆM CHÍNH BATNA Add Your TextAdd Your Text A BATNA B GIÁ CHẤP NHẬN C ZOPA D TẠO GIÁ TRỊ THÔNG QUA TRAO ĐỔI

32. 5.1. BATNA Add Your TextAdd Your Text Roger Fisher William Ury & BATNA Best Alternative To a Negotiated Agreement “Giải pháp thay thế tốt nhất cho một thỏa thuận được thương lượng”

33. 5.1. BATNA (tt) Add Your TextAdd Your Text  Đây là hành động ƣu tiên nhất khi không đạt được thỏa thuận.  Biết được BATNA của bạn nghĩa là biết được những gì bạn sẽ làm hay điều gì sẽ xảy ra nếu bạn không đạt được sự nhất trí trong cuộc thương lượng sắp tới.

34. 5.1. BATNA (tt) Add Your TextAdd Your Text VÍ DỤ 1 Một nhà tư vấn đang thương lượng với khách hàng tiềm năng về một dự án kéo dài một tháng. Không có gì rõ ràng về việc sắp đặt chi phí mà cô sẽ thương lượng, hoặc thậm chí cô không chắc liệu cô có đạt được sự nhất trí hay không. Vì thế trước khi gặp khách hàng tiềm năng này, cô xem xét phương án thay thế tốt nhất cho một cuộc thỏa thuận có thể chấp nhận. Trong trường hợp này, phương án thay thế tốt nhất cho một cuộc thương lượng – BATNA của nhà tư vấn – là bỏ ra tháng đó để triển khai các nghiên cứu marketing cho các khách hàng khác – công việc mà cô tính có thể kiếm được 15.000$.

35. 5.1. BATNA (tt) Add Your TextAdd Your Text  Hãy biết chắc BATNA của bạn trước khi tham gia bất kỳ cuộc đàm phán nào. Nếu không, BẠN SẼ :  Không biết được ý nghĩa của việc thỏa thuận.  Khi nào nên chấm dứt thương lượng.  Tự đặt mình vào tình thế bất lợi.  Bỏ qua cơ hội tốt hơn nhiều so với giải pháp thay thế của mình vì quá LẠC QUAN. LỜI KHUYÊN:

36. 5.1. BATNA (tt) Add Your TextAdd Your Text Nam đưa đơn kiện giám đốc vì anh bị tai nạn lao động gãy tay. Vị giám đốc của anh đã dàn xếp và chấp nhận mức bồi thường 20 triệu đồng cho anh. Thế nhưng, Nam tự nhủ: “Tôi biết mình đúng và có thể nhận được mức bồi thường cao hơn nếu tôi không dừng lại tại đó và khởi kiện ra tòa.” Ra tòa là giải pháp thay thế tốt nhất (BATNA) cho việc trả 20 triệu đồng. Thế phương án thay thế này TỐT đến mức độ nào? Anh (chị) có nhận xét gì về cách giải quyết của Anh Nam? TÌNH HUỐNG:

37. 5.1. BATNA (tt) BATNA YẾU MẠNH LÀM GÌ ĐỂ CẢI THIỆN VỊ TRÍ CỦA BẠN ?

38. 5.1. BATNA (tt) Add Your TextAdd Your Text 3 PHƢƠNG PHÁP GIÚP CẢI THIỆN VỊ TRÍ CỦA BẠN Cải thiện BATNA của bạn Xác định BATNA của đối phương Làm suy yếu BATNA của đối phương

39. 5.2. GIÁ CHẤP NHẬN Add Your TextAdd Your Text  Giá chấp nhận (giá quyết định bỏ đi) là điểm thuận lợi tối thiểu mà tại đó một người chấp nhận thỏa thuận.  Giá chấp nhận nên bắt nguồn từ BATNA của bạn, nhƣng không phải lúc nào cũng như nhau.

40. 5.2. GIÁ CHẤP NHẬN (tt) Add Your TextAdd Your Text NHẦM LẪN : BATNA GIÁ CHÂP NHẬN&

41. 5.2. GIÁ CHẤP NHẬN (tt) Add Your TextAdd Your Text Sơn (Sinh viên thuê nhà trọ) Nhà trọ cũ của anh đang thuê 1tr/tháng (bao gồm CP phát sinh). Đây chính là BATNA của Anh. BATNA sẽ là giá chấp nhận của Sơn nếu như không có sự khác biệt nhiều giữa phòng trọ mới và cũ. Tuy nhiên, qua tìm hiểu thì Sơn thấy rằng phòng trọ mới có nhiều điều kiện thuận lợi: yên tĩnh, cơ sở vật chất tốt,…nên chấp nhận mức giá tối đa là 1,5tr/tháng (giá chấp nhận của Sơn). VÍ DỤ Ông Lâm (chủ cho thuê) Giá mỗi phòng cho thuê không thấp hơn 1,8tr/tháng (giá chấp nhận của Ông Lâm) Đàm phán thất bại

42. 5.3. ZOPA (Phạm vi có thể nhất trí) Add Your TextAdd Your Text  Là khu vực hay mức độ mà tại đó có thể xuất hiện một thỏa thuận làm vừa lòng cả hai bên. Là tập hợp các nhất trí có thể làm hài lòng các bên.  Mức giá chấp nhận của mỗi bên xác định giới hạn của ZOPA.  ZOPA tự nó tồn tại ở phần GIAO THOA giữa các giới hạn cao và thấp, tức là giữa các mức giá chấp nhận của hai bên.

43. 5.3. ZOPA (tt) ZOPA 350$ 375$ Giá tối thiểu ngƣời bán Giá tối đa ngƣời mua Phạm vi có thể nhất trí

44. 5.3. ZOPA (tt) Add Your TextAdd Your Text 1. Điều gì sẽ xảy ra nếu nhƣ giá chấp nhận của hai bên hoán đổi cho nhau? 2. Giải pháp ứng phó là gì? THẢO LUẬN

45. 5.4. TẠO GIÁ TRỊ THÔNG QUA TRAO ĐỔI Add Your TextAdd Your Text  Các bên đàm phán có thể cải thiện vị trí của họ bằng cách trao đổi những giá trị mà họ không cần đến.  Tạo giá trị thông qua trao đổi xuất hiện trong hình thức thương lượng hợp nhất.  Nó thường diễn ra khi một bên chấp nhận đổi lấy một thứ mà họ cho rằng ít giá trị hơn đối với mình (nhưng lại quan trọng đối với đôi phương) để có một thứ mà họ mong muốn.

46. 5.4. TẠO GIÁ TRỊ THÔNG QUA TRAO ĐỔI Add Your Text THẢO LUẬN Những giá trị quan trọng đối với: Nhà cung cấp Nhân viên Khách hàng ?

47. 47 CHƢƠNG II NHỮNG NỀN TẢNG CỦA ĐÀM PHÁN HIỆU QUẢ

48. Giúp ngƣời học hiểu đƣợc 1. Phong cách thương lượng của bạn 2. Mục tiêu và kỳ vọng của bạn 3. Những quy tắc và tiêu chuẩn quyền lực 4. Các mối quan hệ 5. Lợi ích của đối phương 6. Đòn bẩy Mục tiêu học tập: 48

49. 2.1. PHONG CÁCH ĐÀM PHÁN CỦA BẠN 49  Phong cách đàm phán riêng của bạn là một biến số quan trọng trong thương lượng.  Nếu bạn không hiểu những gì bản năng hay trực giác nói với mình ở những điều kiện khác nhau thì bạn sẽ gặp khó khăn trong việc lên chiến lược và đáp trả hiệu quả.

50. 50 6 210 1 39 4 57 8 Tôi treo giải thưởng 100tr cho hai người đầu tiên có thể thuyết phục người đối diện đứng dậy, đi vòng quanh bàn và đứng sau ghế của mình Không quen nhau 2.1. PHONG CÁCH ĐÀM PHÁN CỦA BẠN

51. 51 5 chiến lƣợc và phong cách đàm phán B E C D ANé tránh Thỏa hiệp Thích ứng Hợp tác Cạnh tranh 2.1. PHONG CÁCH ĐÀM PHÁN CỦA BẠN

52. 2.1. PHONG CÁCH ĐÀM PHÁN CỦA BẠN 52 Nghiên cứu của giáo sƣ Gerald R. Williams về các nhà đàm phán – Luật sƣ Hoa Kỳ:  65% luật sư ở hai thành phố lớn tại Hoa Kỳ đều theo phong cách đàm phán HỢP TÁC.  24% thực sự có phương hướng CẠNH TRANH.  11% xác định mình thuộc cả hai loại này

53.  Tuổi thơ  Gia đình  Kinh nghiệm cv từ sớm  Người hướng dẫn  Hệ thống đạo đức  Niềm tin Giới tính Văn hóa 2.1. PHONG CÁCH ĐÀM PHÁN CỦA BẠN 53 Phong cách đàm phán Cách thức đàm phán

54. 2.1. PHONG CÁCH ĐÀM PHÁN CỦA BẠN 54 GIỚI TÍNH  Thường quyết đoán hơn.  Dễ cắt lời người đang nói chuyện hơn.  Có khuynh hướng khẳng định vị trí của mình nhiều hơn.  Thường lắng nghe nhiều hơn đàn ông.  Chú ý kỹ hơn đến những phản ứng cảm tính  Thay phiên nhau nói. (You Just Don’t Understand: Men and Women in Conversation – GS. Ngôn ngữ học Deborah Tannen ở Georgetwon)

55. 2.1. PHONG CÁCH ĐÀM PHÁN CỦA BẠN 55 GIỚI TÍNH Nghiên cứu về phụ nữ Hoa Kỳ cho thấy sự khác nhau về giới tính ảnh hưởng đến đàm phán theo 2 cách:  Thường chọn đàm phán ít hơn đàn ông (lương bổng, thăng chức) .  Phần lớn chọn phong cách đàm phán hợp tác so với đàn ông Mang theo tính khuôn mẫu khi vào bàn đàm phán (1)

56. 2.2. MỤC TIÊU VÀ KỲ VỌNG CỦA BẠN 56  Để là một nhà đàm phán hiệu quả, bạn phải hiểu rõ mình muốn đến đâu và tại sao. Tức là bám theo những mục tiêu có thể lý giải và cụ thể.  Cần thời gian để chuyển mục tiêu của bạn từ những cái đích đơn giản thành những kỳ vọng thực thụ và cao tương ứng.

57. 2.2. MỤC TIÊU VÀ KỲ VỌNG CỦA BẠN 57 Mục tiêu đơn giản Kỳ vọng thực thụ ? ≠

58. 2.2. MỤC TIÊU VÀ KỲ VỌNG CỦA BẠN 58 Mục tiêu đơn giản Kỳ vọng thực thụ  Là những thứ chúng ta cố gắng hƣớng đến và thường là cao hơn những thành tựu trong quá khứ.  Chúng ta đặt ra mục tiêu cho mình để có được định hƣớng nhưng ta không quá sững sờ hay thất vọng nếu thất bại.

59. 2.2. MỤC TIÊU VÀ KỲ VỌNG CỦA BẠN 59 Mục tiêu đơn giản Kỳ vọng thực thụ  Là một lời đánh giá về những gì ta có khả năng và đáng ra ta phải đạt được.  Nếu kỳ vọng thất bại, chúng ta thực sự cảm thấy mất mát và hụt hẫng.

60. 2.2. MỤC TIÊU VÀ KỲ VỌNG CỦA BẠN 60 1. Suy nghĩ cẩn thận bạn thực sự muốn gì – và hãy nhớ tiền thưởng chỉ là phương tiện chứ không phải mục đích cuối cùng. 2. Đặt mục tiêu lạc quan – nhưng phải hợp lý. 3. Cụ thể. 4. Quyết tâm. Viết mục tiêu xuống và nếu có thể, hãy thảo luận các mục tiêu với ai đó. 5. Đem mục tiêu của bạn vào bàn đàm phán. GIẢI PHÁP XÁC ĐỊNH MỤC TIÊU HIỆU QUẢ

61. 2.3. QUY TẮC , TIÊU CHUẨN QUYỀN LỰC 61 VAI TRÒ CỦA TIÊU CHUẨN  Dù là người của bất kỳ nền văn hóa nào thì chúng ta cũng thường đàm phán trên nền tảng của những quy tắc và tiêu chuẩn thẩm quyền.  Khi các bên đi chệch ra những quy tắc này quá xa thì họ có nguy cơ gây khó chịu cho đối phương và làm khó chính mình

62. 2.3. QUY TẮC , TIÊU CHUẨN QUYỀN LỰC 62 NGUYÊN TẮC NHẤT QUÁN * Vận dụng Tiêu chuẩn Quy tắc ĐÀM PHÁN NGUYÊN TẮC NHẤT QUÁN Thích đƣợc đánh giá là nhất quán và có lý trong cách họ đƣa ra quyết định

63. 2.3. QUY TẮC , TIÊU CHUẨN QUYỀN LỰC 63 NGUYÊN TẮC NHẤT QUÁN VÀ “ĐÒN BẨY QUY TẮC”  Đòn bẩy quy tắc là cách sử dụng khéo léo các tiêu chuẩn, quy tắc và định vị chặt chẽ để giành thế thuận lợi hoặc bảo vệ vị trí.  Chúng ta vận dụng tối đa được đòn bẩy quy tắc của mình khi các tiêu chuẩn, quy tắc và đề tài chúng ta khẳng định cũng là những thứ mà đối phương công nhận là chính đáng và phù hợp với cách giải quyết bất đồng.

64. 2.3. QUY TẮC , TIÊU CHUẨN QUYỀN LỰC 64 COI CHỪNG “CÁI BẨY NHẤT QUÁN”  Mục tiêu của bẫy nhất quán là buộc bạn trước tiên phải thừa nhận một tiêu chuẩn có vẻ như vô hại rồi sau đó trói bạn bằng những hàm ý hợp lý của tiêu chuẩn đó vào một tình huống cụ thể - những hàm ý thật sự đi ngược lại lợi ích của bạn.  Đây là một hình thức ép buộc khôn khéo mà mà bạn nên sẵn sàng đối phó.

65. 2.3. QUY TẮC , TIÊU CHUẨN QUYỀN LỰC 65 Sử dụng khán giả - chiến lƣợc dùng ngƣời thứ ba  Trong những trường hợp khó khăn, bạn sẽ cần đến đòn bẫy bên ngoài và tìm kiếm một đồng minh – một bên thứ ba mà đối tác thương lượng của bạn phải lắng nghe và người đó lại thông cảm với quy tắc của bạn.  Đồng minh là những khán giả hay nhân chứng đảm bảo việc áp dụng các tiêu chuẩn một cách công bằng.  Cốt yếu, bạn tận dụng các nguyên tắc nhất quán của khán giả để vượt lên đối thủ đang đi ngược lại mục tiêu của bạn.

66. 2.3. QUY TẮC , TIÊU CHUẨN QUYỀN LỰC 66 Ngoài nguyên tắc nhất quán còn một đòn bẩy tâm lý thứ hai cho tính thuyết phục của tiêu chuẩn và quy tắc. Đó là khuynh hướng tuân phục theo quyền lực của con người. SỨC MẠNH CỦA THẨM QUYỀN*

67. 2.4. CÁC MỐI QUAN HỆ 67 Quy tắc đền đáp 1. Chính bạn phải luôn là người đáng tin cậy. 2. Bạn nên công bằng với những ai công bằng với bạn. 3. Bạn nên cho đối tác biết khi họ đối xử không công bằng với bạn. Quy tắc ứng xử đơn giản

68. 2.4. CÁC MỐI QUAN HỆ 68 Gieo độ lƣợng ắt gặt độ lƣợng Gieo độ công bằng thì gặt công bằng Không hợp tình hợp lý ắt nhận phản ứng cứng rắn TRIẾT LÝ QUY TẮC ĐỀN ĐÁP

69. 2.4. CÁC MỐI QUAN HỆ 69 Quy tắc tƣơng đồng Vai trò của Quà và thiện ý Lòng tin và mạng lƣới quan hệ CÁCH THIẾT LẬP LÒNG TIN TRÊN BÀN ĐÀM PHÁN

70. 2.4. CÁC MỐI QUAN HỆ 70 Tin quá nhanh Bẫy đền đáp Đàm phán với bạn bè khi món lợi cao

71. 2.5. LỢI ÍCH ĐỐI PHƢƠNG 71 “Không phải nhờ lòng nhân từ của anh bán thịt, anh ủ bia hay chị làm bánh mì mà ta có bữa tối ta muốn, đó là vì lợi ích của chính họ” Adam Smith (1776)

72. 2.5. LỢI ÍCH ĐỐI PHƢƠNG 72 “Nếu có một bí mật của thành công thì nó nằm trong khả năng nhận ra quan điểm của đối phƣơng và nhìn sự vật từ góc nhìn của ngƣời đó cũng nhƣ của bạn”

73. 2.5. LỢI ÍCH ĐỐI PHƢƠNG 1. Nhận diện người quyết định 2. Tìm ra điểm chung: nó có thể phục vụ lợi ích của đối phương như thế nào để giúp bạn đạt mục tiêu của mình 3. Xác định những mối quan tâm có thể cản trở sự đồng thuận: tại sao đối phương lại nói “không”? 4. Tìm những giải pháp chi phí thấp giải quyết những vấn đề của đối phương 73 BẠN CẦN QUAN TÂM

74. 2.6. ĐÒN BẨY 74 Những nhà đàm phán Lợi ích đối phương Họ làm vậy vì mục đích gì???? Họ không ĐP để giải quyết vấn đề của đối phương Họ ĐP để đạt được mục tiêu của chính mình Có và sử dụng một thứ mà ai cũng muốn nhưng chỉ có những “tài năng’ đàm phán mới hiểu hết được ĐÒN BẨY

75. 2.6. ĐÒN BẨY Concept B E C D AAi kiểm soát tình hình Lời đe dọa: chúng phải đáng tin Với ai thời gian là yếu tố bất lợi? Tạo viễn ảnh đối phƣơng sẽ mất gì đó nếu không thƣơng lƣợng Tạo đà: tặng chúng những thứ nhỏ nhặt

76. 2.6. ĐÒN BẨY Đòn bẩy tích cực Đòn bẩy chuẩn Đòn bẩy tiêu cực

77. 2.6. ĐÒN BẨY Đòn bẩy là một hằng số bất biến Đòn bẩy và sức mạnh là một thứ Đòn bẩy phụ thuộc vào thực tế SAI LẦM

78. 78 CHƢƠNG III QUÁ TRÌNH ĐÀM PHÁN

79. Giúp ngƣời học hiểu đƣợc 1. Chuẩn bị chiến lược 2. Trao đổi thông tin 3. Mở đầu và nhượng bộ 4. Kết thúc và đạt được cam kết Mục tiêu học tập: J 79

80. 80 Kết thúc và đạt cam kết Mở đầu và nhƣợng bộ Trao đổi thông tin Chuẩn bị chiến lƣợc QUÁ TRÌNH ĐÀM PHÁN

81. CHUẨN BỊ CHIẾN LƢỢC 81 3. Đánh giá trình hình từ quan điểm của đối phƣơng 1. Đánh giá tình hình 2. Kết hợp tình huống, chiến lƣợc và phong cách 4. Quyết định giao tiếp nhƣ thế nào

82. CHUẨN BỊ CHIẾN LƢỢC 82 1. Đánh giá tình hình I: Lo ngại cân bằng (Hợp tác kinh doanh, liên doanh, hay sáp nhập) II. Quan hệ (Hôn nhân, bạn bè hay đồng nghiệp) III. Giao dịch (Ly hôn, bán nhà, hay giao dịch thị trƣờng) IV. Hợp tác ngầm (Vƣợt trên xa lộ hay xếp chỗ trên máy bay) Tầm quan trọng theo nhận định về quan hệ tƣơng lai giữa các bên Mâu thuẫn theo nhận định về quyền lợiCao Thấp Cao Thấp

83. CHUẨN BỊ CHIẾN LƢỢC 83 2. Kết hợp tình huống, chiến lƣợc và phong cách I: Lo ngại cân bằng (Hợp tác kinh doanh, liên doanh, hay sáp nhập) Chiến lƣợc tốt nhất: Giải quyết vấn đề hoặc thỏa hiệp II. Quan hệ (Hôn nhân, bạn bè hay đồng nghiệp) Chiến lƣợc tốt nhất: Điều chỉnh để thích ứng, giải quyết vấn đề hoặc thỏa hiệp III. Giao dịch (Ly hôn, bán nhà, hay giao dịch thị trƣờng) Chiến lƣợc tốt nhất: Cạnh tranh, giải quyết vấn đề hoặc thỏa hiệp IV. Hợp tác ngầm (Vƣợt trên xa lộ hay xếp chỗ trên máy bay Chiến lƣợc tốt nhất: Tránh, điều chỉnh để thích ứng hoặc thỏa hiệp Tầm quan trọng theo nhận định về quan hệ tƣơng lai giữa các bên Mâu thuẫn theo nhận định về quyền lợi Cao Thấp Cao Thấp

84. CHUẨN BỊ CHIẾN LƢỢC 84 3. Đánh giá tình hình từ quan điểm của đối phƣơng Trong phần chuẩn bị của bạn, bạn cần xét không chỉ quan điểm của chính mình về tình huống mà cả từ quan điểm của đối phƣơng.

85. CHUẨN BỊ CHIẾN LƢỢC 85 4. Quyết định giao tiếp nhƣ thế nào Giao tiếp trực tiếp hay thông qua ngƣời đại diện Giao tiếp mặt đối mặt, điện thoại hay bằng phƣơng pháp điện tử: email

86. CHUẨN BỊ CHIẾN LƢỢC 86 4.1. Bạn có nên dùng ngƣời đại diện Trƣớc khi có thêm ngƣời đại diện trong nhóm, bạn nên cẩn thận tính toán những cái giá mà bên đại diện mang đến bàn đàm phán: Mức phí của ngƣời đại diện Chƣơng trình làm việc của ngƣời đại diện Tình cảm tiêu cực Giao tiếp sai Thành kiến tự phục vụ Thời gian

87. CHUẨN BỊ CHIẾN LƢỢC 87 4.2. Trực tiếp, điện thoại hay email  Cuộc gặp trực tiếp cho mọi ngƣời “băng thông” tối đa để giao tiếp.  Cho phép mọi ngƣời đọc đƣợc hàm ý giữa những gì đang nói, đặt câu hỏi, đƣợc trả lời và phát triển mối quan hệ trọn vẹn có thể khiến đàm phán dễ dàng hơn trƣớc nhiều chƣớng ngại vật.  Hơn một nửa ý nghĩa của những gì ta muốn nói đƣợc diễn đạt không lời.

88. CHUẨN BỊ CHIẾN LƢỢC 88 4.2. Trực tiếp, điện thoại hay email  Cho phép sử dụng và diễn dịch đƣợc âm sắc và nhịp độ của giọng nói.  Tuy nhiên, khó có thể xác định đƣợc trạng thái hiện tại của đối phƣơng thông qua các ngôn ngữ cơ thể.

89. CHUẨN BỊ CHIẾN LƢỢC 89 4.2. Trực tiếp, điện thoại hay email Tin nhắn trực tuyến Email Giao tiếp điện tử

90. CHUẨN BỊ CHIẾN LƢỢC 90 4.2. Trực tiếp, điện thoại hay email  Thuận tiện khi các bên cách xa nhau  Thời gian để cân nhắc bƣớc tiếp theo  Theo dõi đầy đủ các đề xuất  Dễ trình bày một lƣợng dự liệu lớn để hỗ trợ cho đề xuất  Cân bằng sân chơi giữa các nhà đàm phán có đẳng cấp và kinh nghiệm khác nhau  Sức mạnh huy động nhanh chóng một lƣợng lớn liên minh những ngƣời cùng chung suy nghĩ bằng cách dùng email nhóm  Phù hợp với những ngƣời có tính cách né tránh đối đầu trực tiếp Đàm phán qua Email

91. CHUẨN BỊ CHIẾN LƢỢC 91 4.2. Trực tiếp, điện thoại hay email  Gia tăng nguy cơ bế tắc: Thiếu ngữ điệu, biểu cảm nét mặt và những điểm dừng trong câu nói, thông điệp điện tử phát ra nghe dữ dội và “ngay thẳng mặt” hơn là lời nói. Nhấp chuột cẩu thả: sự thoải mái và riêng tƣ khiến chúng ta mất hẳn tính cảnh giác và quên mất rằng thông điệp của ta có thể bị sao lại và gửi đến những đọc giả không nằm trong dự tính. Chậm trễ: Một vấn đề nếu giải quyết trực tiếp hay điện thoại thì nhanh hơn là dùng email Đàm phán qua Email

92. CHUẨN BỊ CHIẾN LƢỢC 92 4.2. Trực tiếp, điện thoại hay email  Đầu tiên, nghĩ trƣớc khi nhấn nút: đừng bao giờ gửi thƣ đi khi bạn đang trong tâm trạng vô cùng xấu – và hãy cứ nhũ rằng một khi gửi đi, sẽ có nhiều ngƣời đọc nó ngoài ngƣời mà bạn đang gửi đến. Thứ hai, thoát ra ngoài lề trong tất cả các email của bạn với một ích lợi trò chuyện và đảm bảo giải thích lý do khi bạn đƣa ra đề nghị hay yêu cầu. Thứ ba, trong những đàm phán kéo dài, nên thỉnh thoảng gọi điện thoại và nếu có thể thì gặp mặt đối tác Đàm phán qua Email

93. CHUẨN BỊ CHIẾN LƢỢC 93 4.2. Trực tiếp, điện thoại hay email  Cho phép các bên có thể thực hiện cùng lúc nhiều đối thoại, kể cả các câu chuyện bên lề mà các bên còn lại không thấy đƣợc. Giống email, tin nhắn trực tuyến có khả năng ghi lại chính xác tất cả các thông tin trao đổi. Đàm phán qua tin nhắn (chat) trực tuyến

94. CHUẨN BỊ CHIẾN LƢỢC 94 4.2. Trực tiếp, điện thoại hay email Nói chuyện trực tuyến lại vƣớng phải vấn đề cách nói chuyện thẳng mặt giống email và trong trƣờng hợp nào đó càng đòi hỏi cẩn trọng. Có rất ít thời gian để phản ứng với đối phƣơng, việc này có thể làm giảm vị thế đàm phán Đàm phán qua tin nhắn (chat) trực tuyến

95. TRAO ĐỔI THÔNG TIN 95 Thiết lập quan hệ Thu đƣợc thông tin về mối quan tâm, vấn đề và nhận định Báo hiệu kỳ vọng và đòn bẩy

96. TRAO ĐỔI THÔNG TIN 1.Thiết lập quan hệ Nguyên tắc tƣơng đồng Bẫy quan hệ: làm quá hoặc làm không tới

97. TRAO ĐỔI THÔNG TIN 2.Thu đƣợc thông tin về mối quan tâm, vấn đề và nhận định Nghiên cứu về hiệu quả đàm phán liên tục nhấn mạnh một thực tế đơn giản về những nhà đàm phán giàu kỹ năng: họ tập trung hơn những nhà đàm phán bình thƣờng vào việc nhận thông tin, thay vì cung cấp.

98. TRAO ĐỔI THÔNG TIN 2.Thu đƣợc thông tin về mối quan tâm, vấn đề và nhận định Nhà đàm phán giỏi Nhà đàm phán trung bình Đặt câu hỏi 21,3% 9,6% Kiểm tra hiểu biết 9,7% 4,2% Tóm tắt 7,5% 4,2% Tổng 38,5% 17,9% (Nghiên cứu của Rackham và Carlisle)

99. TRAO ĐỔI THÔNG TIN 3. Báo hiệu kỳ vọng và đòn bẩy 99 Có những đòi hỏi tự tin và đe dọa đáng tin. Trình bày những lựa chọn của bạn và tùy cho đối phương quyết định Nhấn mạnh sự bất ổn của tương lai Lừa phỉnh (hành động mạnh mẽ trong khi bạn yếu Cho đối phương thấy bạn đang đầu tư vào quan hệ. Rộng lượng Thừa nhận thế mạnh của đối phương và nhấn mạnh những thành tựu tiềm năng từ hợp tác trong tương lai. Kêu gọi sự cảm thông của đối phương. Bạn muốn hành động nhƣ thế nào Tình huống thực tế đòn bẩy của bạn (theo nhƣ bạn nhận định)Mạnh Yếu Kiên quyết Linh hoạt

100. MỞ ĐẦU VÀ NHƢỢNG BỘ Những câu hỏi chiến thuật Tôi có nên là ngƣời mở đầu trƣớc Tôi nên mở đầu theo hƣớng lạc quan hay hợp lý ? Loại chiến lƣợc nhƣợng bộ nào có hiệu quả nhất

101. KẾT THÚC VÀ ĐẠT ĐƢỢC CAM KẾT Tạo tính khẩn cấp bằng cách sử dụng hiệu ứng khan hiếm Quyết tâm thái quá với quá trình thƣơng lƣợng

102. 102 CHƢƠNG IV CÁC CHIẾN THUẬT BÊN BÀN ĐÀM PHÁN

103. Giúp ngƣời học hiểu đƣợc 1. Kéo đối phương vào bàn đàm phán 2. Chiến thuật của các cuộc đàm phán bổ (được mất ngang nhau) 3. Các chiến lược cho thương lượng hợp nhất 4. Các chiến lược chung: Dàn xếp và đánh giá liên tục 5. Những câu hỏi thường gặp về chiến thuật Mục tiêu học tập: 103

104. 1. Kéo đối phƣơng vào bàn đàm phán 104 Những giá trị mà họ phải chia sẻ có thể vƣợt xa những gì bạn có thể mang lại cho họ. Họ đã rất hài lòng với tình trạng hiện tại. 2 lý do: Vì sao mọi ngƣời thƣờng từ chối đàm phán ?

105. 1. Kéo đối phƣơng vào bàn đàm phán LÀM THẾ NÀO ĐỂ KÉO HỌ VÀO BÀN ĐÀM PHÁN????

106. 1. Kéo đối phƣơng vào bàn đàm phán Deborah Kolb và Judith William đã từng viết: “Sự kháng cự là một phần tự nhiên trong một quá trình thương lượng không chính thức. Mối quan tâm sẽ được lắng nghe chỉ khi một bên tin chắc hai điều:  Đối phương có một điều gì đó đáng quan tâm;  Mục tiêu riêng của bên đó sẽ không được đáp ứng nếu họ không có gì đó để trao đổi; Vì thế, sẵn sàng thương lượng là một lời thú nhận về nhu cầu của đôi bên.”

107. 1. Kéo đối phƣơng vào bàn đàm phán Cung cấp động cơ Đặt giá theo hiện trạng Tranh thủ sự hỗ trợ Kolb và Williams

108. 1. Kéo đối phƣơng vào bàn đàm phán Bí quyết tạo phong thái phù hợp Đánh giá đúng mức giá trị của việc “mời ăn uống” Hành xử phù hợp với tính cách của đối phương Cố gắng đánh giá phong cách của đối phương Dùng những câu chuyện nhỏ để xua tan căng thẳng

109. 2. Chiến thuật cho các cuộc đàm phán phân bổ Chống lại điểm tựa của đối phƣơng Sẵn sàng cho nƣớc cờ ƣu đãi Giới hạn thời gian Phƣơng án trọn gói cho một thỏa thuận có lợi Kết thúc thỏa thuận CÁC CHIẾN THUẬT

110. 2. Chiến thuật cho các cuộc đàm phán phân bổ Tạo điểm tựa cho bạn Tạo điểm tựa là một nỗ lực thiết lập điểm tham khảo mà các cuộc thương lượng sẽ thực hiện điều chỉnh quanh đó. Khi nào bạn nên tạo điểm tựa ??? Bạn nên đặt điểm tựa của bạn ở đâu??

111. 2. Chiến thuật cho các cuộc đàm phán phân bổ Tạo điểm tựa cho bạn Tạo điểm tựa với một mức giá (hay một đề xuất) tạo ra hai nguy cơ: Nếu bạn quá quyết liệt, đối phương có thể kết luận là không thể thỏa thuận với bạn. Họ cũng có thể cảm thấy bạn tổn thương với đề xuất của bạn. Nếu bạn tính toán sai về mức giá chấp nhận của đối phương, đề xuất của bạn có thể vượt ra ngoài phạm vi nhất trí.

112. 2. Chiến thuật cho các cuộc đàm phán phân bổ Chống lại điểm tựa của đối phƣơng “Điểm tựa sẽ mạnh nhất khi sự không chắc chắn lên cao nhất” Giảm khả năng tạo điểm tựa của đối phƣơng Giảm tính chắc chắn quanh vấn đề đó Thu thập và đem các thông tin khách quan đến bàn thƣơng lƣợng

113. 2. Chiến thuật cho các cuộc đàm phán phân bổ Chống lại điểm tựa của đối phƣơng GHI NHỚ:  Tránh so sánh trực tiếp đề xuất ban đầu của đối phương với đề xuất của chính bạn.  Nếu đề xuất ban đầu đó không nghiêm túc hoặc không thực tế, bạn có thể mặc nhiên phát lờ nó.  Nếu đề xuất ban đầu là nghiêm túc và đối phương giới thiệu lại nó một lần nữa, bạn nên lịch sự yêu cầu họ giải thích tại sao đề xuất đó lại hợp lý.

114. 2. Chiến thuật cho các cuộc đàm phán phân bổ Sẵn sàng cho nƣớc cờ ƣu đãi GHI NHỚ: Nếu bạn là người không thích thương lượng, vì thế bạn thường muốn sự việc kết thúc càng nhanh càng tốt, điều này dẫn đến việc bạn dễ dàng nhượng bộ đối phương. Trước khi nhượng bộ, bạn nên quan tâm đến những nguyên tắc sau:  Nhìn lại BATNA của bạn trước khi cân nhắc việc nhượng bộ.  Nếu bạn không kiên nhẫn chờ xong công việc vì cuộc thương lượng quá căng thẳng, hãy giải lao trước khi bạn cân nhắc nhượng bộ.

115. 2. Chiến thuật cho các cuộc đàm phán phân bổ Sẵn sàng cho nƣớc cờ ƣu đãi GHI NHỚ: Nếu nhu cầu muốn được yêu thích hoặc nhìn nhận là một người hợp lý đang thôi thúc bạn nhượng bộ, hãy quên nó đi. Đối phương hầu như sẽ xem bạn là một kẻ ngốc nghếch hoặc dễ dãi nếu bạn nhận phần thua quá dễ dàng. Cũng nên nhớ rằng việc chấp nhận thỏa thuận đó không liên quan gì đến việc xây dựng và duy trì mối quan hệ.

116. 2. Chiến thuật cho các cuộc đàm phán phân bổ Phƣơng án trọn gói cho một thỏa thuận có lợi VÍ DỤ: Joe đang thương lượng với Robert và Sharon để mua chiếc thuyền buồm nhỏ và bộ kéo của họ. Bộ kéo thuyền này ít quan trọng đối với Joe vì anh muốn kiếm một dây neo cố định. Nhưng sở hữu nó thì cũng không vấn đề gì, vì một lúc nào đó anh cũng phải kéo thuyền. Vì thế anh thực hiện những đề xuất thay thế: “Tôi sẵn sàng trả $18.000 trọn gói cho chiêc thuyền và bộ kéo, hoặc $16.000 chỉ cho chiếc thuyền. Ông bà có thể bán riêng bộ kéo. Ông bà thích kiểu nào hơn?”

117. 2. Chiến thuật cho các cuộc đàm phán phân bổ Kết thúc thỏa thuận 1. Ra hiệu kết thúc việc thương lượng trước khi bạn thực sự chấm dứt. 2. Cho phép linh hoạt nếu bạn tiên lượng được việc tiến xa hơn đến thỏa thuận cuối cùng. 3. Ngăn không cho đối phương đòi hỏi nhiều nhượng bộ hơn nữa. 4. Viết các điều khoản ra.

118. 3. Các chiến thuật cho đàm phán hợp nhất Tìm kiếm phƣơng án khai thác sự khác biệt Nhập cuộc Tận dụng Thời gian Của bạn

119. Nhập cuộc  Đưa ra những câu hỏi mở về nhu cầu, quyền lợi, mối quan tâm và mục tiêu của đối phương.  Thăm dò xem đối phương có sẵn sàng thỏa hiệp đổi một thứ này lấy thứ khác. Ví dụ: “ Anh có quan tâm nhiều đến X hoặc Y không?  Hỏi về những mối quan tâm tiềm ẩn của đối phương và hỏi tại sao một số điều kiện – chẳng hạn như ngày giao hàng – lại đặc biệt quan trọng với họ. 3. Các chiến thuật cho đàm phán hợp nhất

120. Nhập cuộc  Lắng nghe kỹ những câu trả lời của đối phương mà không lao vào đối chất, điều chỉnh hay phản đối.  Hãy lắng nghe một cách tích cực. Đối phương càng nói nhiều thì bạn càng có thể thu thập nhiều thông tin.  Bày tỏ sự thấu hiểu với viễn cảnh, nhu cầu và quyền lợi của đối phương.  Điều chỉnh giả thiết của bạn dựa trên những gì bạn nhận được. 3. Các chiến thuật cho đàm phán hợp nhất

121. Nhập cuộc  Sẵn sàng chỉ dẫn về những nhu cầu, quyền lợi và mối quan tâm trong kinh doanh của chính bạn.  Hãy tạo ra sự trao đổi thông tin hai chiều. Hãy linh động về việc ai đặt câu hỏi và ai nêu mối quan tâm trước.  Tiếp tục các nỗ lực xây dựng mối quan hệ của bạn thậm chí sau khi cuộc thương lượng đã bắt đầu.  Kiềm chế công kích cá nhân. Đừng kết tội hay đổ lỗi. Hãy duy trì óc hài hước. 3. Các chiến thuật cho đàm phán hợp nhất

122. Nhập cuộc  Khi có vấn đề làm đối phương căng thẳng, hãy thừa nhận sự hóc búa của vấn đề.  Đừng cảm thấy áp lực khiến đi đến kết thúc thỏa thuận quá nhanh. Thay vào đó, hãy đề xuất phương án có lợi cho các bên tham gia.  Tìm kiếm phương án khai thác sự khác biệt. 3. Các chiến thuật cho đàm phán hợp nhất

123. Bí quyết để trở thành ngƣời lắng nghe “hiệu quả”  Chú ý đến người nói  Ghi chú những gì cần thiết  Hãy tập trung và hướng suy nghĩ vào những gì người nói đang nói.  Kiềm chế sự nôn nóng trình bày ý kiến phản hồi của bạn cho đến sau khi người nói đã nói xong.  Chú ý đến cử chỉ và điệu bộ của người nói 3. Các chiến thuật cho đàm phán hợp nhất

124. Bí quyết để trở thành ngƣời lắng nghe “hiệu quả”  Đặt câu hỏi lấy thêm thông tin và khuyến khích người nói tiếp tục.  Nhắc lại những gì bạn đã nghe để đảm bảo là bạn hiểu và để người nói biết rằng bạn đã lĩnh hội lời họ nói. 3. Các chiến thuật cho đàm phán hợp nhất

125. Tìm kiếm phƣơng án khai thác sự khác biệt Hãy tìm sự khác biệt ở những điểm sau:  Tiếp cận nguồn giá trị  Trông đợi vào tương lai  Ưu tiên về thời gian  Ác cảm rủi ro 3. Các chiến thuật cho đàm phán hợp nhất

126. Tận dụng thời gian của bạn  Chuyển từ một vấn đề cụ thể sang một vấn đề chung hơn, rồi tiến đến các giải pháp trên lý thuyết, cuối cùng quay lại vấn đề cụ thể.  Đặc biệt chú ý đến những mối quan tâm chung và các cơ hội hợp tác.  Xem xét phương án cùng tư duy chiến lược với đối phương – đây là cách rất hiệu quả để đưa ra các giải pháp thay thế sáng tạo. 3. Các chiến thuật cho đàm phán hợp nhất

127. 4. Các chiến thuật chung: dàn xếp và đánh giá liên tục TỰ NGHIÊN CỨU KỸ NĂNG THƢƠNG LƢỢNG (Trang 83 – 88)

128. 5. Những câu hỏi thƣờng gặp về chiến thuật Những câu hỏi thƣờng gặp về giá 1. Tôi có nên xác định phạm vi có thể chấp nhận của tôi không? 2. Tôi có nên nói cho đối phương biết giá cốt yếu thực sự của tôi không? 3. Giả sử đối phương mở đầu bằng một con số bất hợp lý đến mức khó tin. Tôi có nên phản đối bằng một con số vô lý tương đương, hay bác bỏ toàn bộ?

129. 5. Những câu hỏi thƣờng gặp về chiến thuật Những câu hỏi thƣờng gặp về quy trình 1. Có thể chấp nhận ra giá chống lại chính mình – để thực hiện hai bước dịch chuyển liên tục không? 2. Đánh lừa đối phương có phải là hành động khôn ngoan và được phép không? 3. Trong một cuộc thương lượng phức tạp, nên đạt được thỏa thuận từng vấn đề một hay nên đợi đến khi kết thúc? 4. Nên giải quyết những vấn đề khó khăn hay dễ dàng trước?

130. 5. Những câu hỏi thƣờng gặp về chiến thuật Những câu hỏi thƣờng gặp về quy trình 5. Điều gì xảy ra nếu có một sự đổi hướng không mong đợi trong quá trình thương lượng – trước hoặc sau khi thỏa thuận?  Liên hệ với nhà thương lượng đối phương ngay lập tức.  Thừa nhận tính chất ngoài mong đợi của những gì đã xảy ra.  Khẳng định cam kết tiếp tục công việc của bạn đối với vấn đề (nếu sự việc xảy ra như vậy)

131. 5. Những câu hỏi thƣờng gặp về chiến thuật Những câu hỏi thƣờng gặp về quy trình  Cùng thảo luận các nguyên tắc cơ bản và mục đích thỏa thuận như đã thương lượng lúc đầu, và đồng ý những vấn đề hay điều khoản nào bị ảnh hưởng.  Tiến hành thương lượng lại.

132. 5. Những câu hỏi thƣờng gặp về chiến thuật Những câu hỏi thƣờng gặp về con ngƣời 1. Điều gì xảy ra khi bạn mong muốn hợp tác còn đối phương vô cùng hiếu thắng? 2. Tôi nên phản ứng như thế nào nếu đối phương định thay đổi điều gì đó trong đề xuất sau khi đã đi đến thỏa thuận? 3. Tôi nên làm gì khi đối phương nổi nóng?

133. 5. Những câu hỏi thƣờng gặp về chiến thuật Những câu hỏi thƣờng gặp về con ngƣời 4. Tôi nên làm gì khi không tin những gì đối phương nói? 5. Khi nào nên thương lượng qua điện thoại hoặc e-mail? Hoặc có nhất thiết phải yêu cầu một cuộc thương lượng trực tiếp không? 6. Tôi nên phản ứng như thế nào khi đối phương nghi ngờ khả năng, địa vị hay quyền hạn ra quyết định thỏa thuận của tôi?

134. 134 CHƢƠNG V RÀO CẢN CHO THỎA THUẬN

135. Giúp ngƣời học hiểu đƣợc 1. Thiếu tin tưởng 2. Khoảng trống thông tin và tình thế khó xử 3. Những trở ngại về cơ cấu Mục tiêu học tập: 135

136. 1. Thiếu tin trƣởng

137. 1. Thiếu tin trƣởng Dominick MisinoD Phép lịch sự Sự tôn trọng Sự chân thành & tin cậy Sự tin tƣởng

138. 1. Thiếu tin trƣởng 1. Hãy nhấn mạnh rằng thỏa thuận được dựa trên sự trình bày chính xác và trung thực về tình huống. 2. Hãy yêu cầu đối phương cung cấp hồ sơ hỗ trợ, và yêu cầu rằng các điều khoản trong hợp đồng sẽ phụ thuộc vào tính chính xác của giấy tờ. 3. Hãy đòi hỏi sự minh bạch về tính tuân thủ, là khả năng kiểm soát tính tuân thủ của một người đối với đối phương. 4. Hãy yêu cầu cơ chế ràng buộc tuân thủ, như tiền ký quỹ bảo đảm, thu xếp một bản giao kèo thứ ba để làm chứng, hoặc hình thức phạt nếu không tuân thủ (hoặc có thể là những hình thức khuyến khích cho việc thực hiện sớm).

139. 2. Khoảng trống thông tin và tình thế khó xử Không xác định đƣợc mối quan tâm của đối phƣơng Tâm lý ngại chia sẻ thông tin giữa ta và đối phƣơng Vị thế trên bàn thƣơng lƣợngRÀO CẢN ? ?

140. 2. Khoảng trống thông tin và tình thế khó xử PEABODY WESTERN Cởi mở và trung thực Che giấu thông tin Cởi mở và trung thực Cả hai bên có được những lợi ích tương đối. Lợi nhỏ cho Peabody; lợi lớn cho Western. Che giấu thông tin Lợi lớn cho Peabody; lợi nhỏ cho Western. Không công ty nào đạt được lợi ích. Thương lượng thất bại Bảng 5.1. Tình thế khó xử của ngƣời thƣơng lƣợng

141. 2. Khoảng trống thông tin và tình thế khó xử GIẢI PHÁP Chia sẻ thông tin một cách thận trọng, hai chiều và mức độ tăng dần “Bây giờ hãy cho tôi biết về mối quan tâm của anh?” SỰ TIN TƢỞNG

142. 3. Những trở ngại về cơ cấu Không có đầy đủ những ngƣời phù hợp bên bàn thƣơng lƣợng Mời đúng ngƣời đến bàn thƣơng lƣợng GIẢI PHÁP

143. 3. Những trở ngại về cơ cấu Các bên khác trong cuộc thƣơng lƣợng không có phận sự ở đó – và tệ hơn là họ đang cản đƣờng Cả nhóm đối mặt với cá nhân này, có thể yêu cầu họ rút lui. Nếu ngƣời này chống lại, hãy báo cho cấp cao hơn. GIẢI PHÁP

144. 3. Những trở ngại về cơ cấu Một hoặc nhiều bên có nghĩa vụ hợp pháp tại bàn thƣơng lƣợng vô tình cản trở quy trình thƣơng lƣợng tiến tới thỏa thuận Nếu bạn có ƣu thế trong công ty, hãy bảo ngƣời này tách riêng ra, tạo một sự liên minh để những ngƣời còn lại cũng truyền một thông điệp nhƣ vậy GIẢI PHÁP

145. 3. Những trở ngại về cơ cấu Không ai cảm thấy bị áp lực thời gian, và vì thế các cuộc thƣơng lƣợng cứ kéo dài lê thê. Tránh điều này bằng cách áp dụng những sự kiện buộc hành động, nhƣ một thời gian hay một cuộc họp xúc tiến GIẢI PHÁP

146. 146 CHƢƠNG VI NHỮNG SAI LẦM TRONG TƢ DUY

147. Giúp ngƣời học hiểu đƣợc 1. Sự leo thang 2. Nhận thức thiên lệch 3. Những mong đợi phi lý 4. Tự tin quá mức 5. Những cảm xúc không thể kiềm chế Mục tiêu học tập: 147

148. 1. Sự leo thang  Sự leo thang là một lỗi mà các nhà kinh doanh cấp cao thường mắc phải khi bước vào cuộc thương lượng cạnh tranh và cam go. Trả giá quá nhiều cho một thƣơng vụ Đạt đƣợc kết quả tồi Việc đặt giá vƣợt ra ngoài điểm mà tại đó nó không còn có ý nghĩa gì cả

149. 1. Sự leo thang Tại sao những nhà kinh doanh lại thƣờng rơi vào lỗi leo thang này???

150. 1. Sự leo thang Những lý do có thể có 1. Cái tôi khiến họ không thể chấp nhận “sự thua thiệt”. 2. Các cuộc đấu giá và những cuộc đua tranh giá thầu khác đưa các cá nhân ra chóng lại nhau khuyến khích cách xử sự bất hợp lý. 3. Vấn đề giữa người ủy nhiệm và người đại diện trong công việc.

151. 1. Sự leo thang Biện pháp khắc phục  Có điểm tựa vững vàng dựa trên giải pháp thay thế của bạn cho thỏa thuận trước khi thương lượng.  Trước khi thương lượng hãy thật khách quan và kinh nghiệm khi đưa ra giá vượt ngưỡng chấp nhận. Hãy tìm kiếm sự nhất trí và hỗ trợ đôi bên trong nhóm của bạn về mức giá đó. “Chúng ta có nhất trí rằng chúng ta không thể đưa ra mức giá cao hơn $350.000? Có ai có quan điểm khác không?” Sự nhất trí của nhiều người về một mức giá sẽ giảm sự cám dỗ leo thang.

152. 1. Sự leo thang Biện pháp khắc phục  Lập một điểm dừng rõ ràng nơi mà bạn và nhóm bạn sẽ dừng lại và đánh giá bạn đang ở đâu trong cuộc thương lượng và bạn đã bị đối chọi ở đâu.  Nếu trong suốt các cuộc thương lượng, những thông tin mới đề nghị bạn tăng mức giá chấp nhận, hãy khách quan khi tính lại giá chấp nhận đó.  Đối với vấn đề giữa người ủy nhiệm và người đại diện, giải pháp tốt nhất là xếp phần thưởng cho người thương lượng tương xứng với quyền lợi kinh tế của các cổ đông.

153. 2. Nhận thức thiên lệch Nhận thức thiên lệch là một hiện tượng tâm lý khiến con người nhận thức thế giới theo chiều hướng thiên vị cho mình hoặc ủng hộ quan điểm của chính mình.

154.  Thừa nhận sự nhận thức thiên lệch là một hiện tượng mà chúng ta điều là nạn nhân.  Đặt mình vào vị trí của người khác . Vấn đề lúc đó sẽ có ý nghĩ như thế nào đối với bạn?. Để chuyển vị trí của bạn sang đối phương:  Hãy đặt vấn đề như thể nó đang xảy ra với chính bạn, và hỏi xem bạn nhìn nhận như thế nào?  Dùng một tình huống tương tự hay giả định để dàn xếp vấn đề nhu bạn nhìn nhận nó. 2. Nhận thức thiên lệch

155.  Thật khó đi đến thỏa thuận khi một hoặc nhiều bên có những mong đợi không thể đáp ứng được.  Điều này có thể loại bỏ phạm vi có thể nhất trí.  Nhiều người đã phạm phải sai lầm này khi bước vào thương lượng. 3. Những mong đợi phi lý

156. 3. Những mong đợi phi lý HƢỚNG GIẢI QUYẾT Đối thoại hướng dẫn Thông tin mới

157. 3. Những mong đợi phi lý HƢỚNG GIẢI QUYẾT Đối thoại hướng dẫn Thông tin mới Chúng ta đưa ra thông tin về tình hình hiện tại, nhằm khuyến khích đối phương thay đổi mức giá chấp nhận.

158. 3. Những mong đợi phi lý HƢỚNG GIẢI QUYẾT Đối thoại hướng dẫn Thông tin mới Chúng ta đưa ra các nền tảng vững chắc,cũng như tiềm năng trong tương lai mà dự án mang lại nhằm giúp đối phương thay đổi quan điểm và chấp nhận mức giá đề xuất.

159. 4. Tự tin quá mức  Tự tin quá mức là khi chúng ta đánh giá quá cao các điểm mạnh của bản thân và đánh giá không đúng mức điểm mạnh của đối phương.  Sự tự tin quá mức tương tự trong kinh doanh và tranh cãi các cá nhân, tại đó một hoặc cả hai bên từ chối dàn xếp theo hướng ủng hộ sự tranh chấp.

160. 5. Những cảm xúc không thể kiềm chế  Tạm ngưng thương lượng để đối phương bình tĩnh lại.  Xác định những gì đang làm đối phương giận dữ. Cuộc thỏa thuận hay tranh cãi này có ý nghĩa gì với anh ta?. Hãy lắng nghe cẩn thận khi anh ta nổi cơn giận dữ. Hãy tìm manh mối.  Đáp lại những gì thuộc về vấn đề cảm xúc. Hãy bày tỏ sự đồng cảm với những gì có ý nghĩa với đối phương. Hƣớng giải quyết

161. 5. Những cảm xúc không thể kiềm chế  Tìm một người hòa giải khách quan. Một người hòa giải có sự quan tâm sâu sắc đến các bên đang tranh đấu có thể thành công trong việc làm dịu cảm xúc, bằng cách hành động như trung gian giao tiếp, và cung cấp “sự giám sát chín chắn” cần thiết trong suốt những cuộc thương lượng sau đó. Hƣớng giải quyết

162. 162 CHƢƠNG VIII NGHI THỨC TRONG GIAO TIẾP

163. Giúp ngƣời học hiểu đƣợc 1. Nghi thức trong giao tiếp • Khái niệm về nghi thức giao tiếp • Tầm quan trọng của nghi thức giao tiếp • Các nghi thức cơ bản trong giao tiếp Mục tiêu học tập: 163

164. Giúp ngƣời học hiểu đƣợc 1. Giao tiếp phi ngôn ngữ • Khái niệm về giao tiếp phi ngôn ngữ • Tầm quan trọng của giao tiếp phi ngôn ngữ • Các hình thức giao tiếp phi ngôn ngữ Mục tiêu học tập: 164

165. 1. NGHI THỨC GIAO TIẾP  Giao tiếp là một quá trình TRAO ĐỔI thông tin giữa người gửi và người nhận thông điệp.  Nghi thức giao tiếp là phần bổ trợ cho quá trình giao tiếp và nó ảnh hưởng đến HIỆU QUẢ của quá trình giao tiếp. Khái niệm 165

166. 1. NGHI THỨC GIAO TIẾP Tầm quan trọng của nghi thức giao tiếp Tạo phong cách chuyên nghiệp Sự tôn trọng đối với đối tác Giúp truyền tải đƣợc thông điệp 166

167. 1. NGHI THỨC GIAO TIẾP Các nghi thức cơ bản trong giao tiếp 167

168. NGHI THỨC CHÀO HỎI Nghi thức chào hỏi của ngƣời Nhật Khi chào hỏi hay bày tỏ sự biết ơn/xin lỗi, ngƣời Nhật thƣờng cúi xuống, phần eo đổ về phía trƣớc, tiếng Nhật gọi hành động này là “Ojigi”. Cách hành lễ Ojigi đẹp nhất thƣờng là ở tƣ thế đứng và đổ ngƣời về phía trƣớc, tuy nhiên lƣng và đầu gối lại không đƣợc cong. Lời chào đầy vẻ trang trọng này tạo ra một nét đặc trƣng riêng cho văn hóa Nhật Bản 168

169. NGHI THỨC CHÀO HỎI Nghi thức chào hỏi của ngƣời Nhật Trong giao tiếp của ngƣời Nhật, tùy theo mức độ trạng thái tình cảm, địa vị xã hội, mối quan hệ và quy tắc ứng xử mà ngƣời ta hành lễ Ojigi ở những góc độ khác nhau. Tuy nhiên những nguyên tắc thông thƣờng là:  Ngƣời nhỏ tuổi hơn phải chào ngƣời lớn tuổi hơn;  Trò phải chào thầy;  Chủ nhà phải chào khách;  Phụ nữ phải chào nam giới…v.v 169

170. NGHI THỨC CHÀO HỎI Nghi thức chào hỏi của ngƣời Nhật Có 3 kiểu Ojigi thƣờng gặp, đó là: Kiểu Saikeirei: Cúi xuống từ từ và rất thấp là hình thức cao nhất, biểu hiện sự kính trọng sâu sắc và thƣờng sử dụng trƣớc bàn thờ trong các đền của Thần đạo, chùa của Phật giáo, trƣớc Quốc kỳ, trƣớc Thiên Hoàng. 170

171. NGHI THỨC CHÀO HỎI Nghi thức chào hỏi của ngƣời Nhật Có 3 kiểu Ojigi thƣờng gặp, đó là: Kiểu cúi chào bình thƣờng: Thân mình cúi xuống 20-30 độ và giữ nguyên 2-3 giây. Nếu đang ngồi trên sàn nhà mà muốn chào thì đặt hai tay xuống sàn, lòng bàn tay úp sấp cách nhau 10-20 cm, đầu cúi thấp cách sàn nhà 10-15 cm. 171

172. NGHI THỨC CHÀO HỎI Nghi thức chào hỏi của ngƣời Nhật Có 3 kiểu Ojigi thƣờng gặp, đó là: Kiểu khẽ cúi chào: Thân mình và đầu chỉ hơi cúi khoảng một giây, hai tay để bên hông. Người Nhật chào nhau vài lần trong ngày, nhưng chỉ lần đầu thì phải chào thi lễ, những lần sau chỉ khẽ cúi chào 172

173. NGHI THỨC CHÀO HỎI Nghi thức chào hỏi của Thái Lan Đó là chắp 2 tay vào nhau và khẽ cúi đầu. Nếu là phụ nữ thì đầu gối còn hơi nhún nhẹ trong khi chào khách và không quên kèm theo một nụ cƣời. Cách chào hỏi này của ngƣời Thái Lan tạo cho ngƣời đối diện cảm giác thân thiện và dễ chịu. Tùy theo mối quan hệ, tuổi tác mà tầm đặt tay chào của ngƣời Thái khác nhau. 173

174. NGHI THỨC CHÀO HỎI Nghi thức chào hỏi của Thái Lan . Thái độ càng cung kính và trang trọng thì tay càng đƣa cao hơn khi cúi chào. Ví dụ: Chào ngƣời ngang tuổi thì thƣờng đƣa tay ngang mặt, chào ngƣời hơn tuổi thì tay đƣa cao ngang sống mũi, chào ngƣời nhỏ tuổi thì tay hạ trƣớc ngực… 174

175. NGHI THỨC CHÀO HỎI Nghi thức chào hỏi của Thái Lan. Thƣờng thì ngƣời đƣợc chào sẽ chào đáp lễ, trừ khi khoảng cách quá lớn về tuổi tác hay địa vị. Ví dụ: ngƣời lớn không vái chào trẻ em và sƣ trụ trì không vái chào các tín đồ. Phần chóp của bàn tay cao hơn lông mày là chào hỏi dành cho trƣờng hợp vái chào đức Phật hay Hoàng gia 175

176. NGHI THỨC CHÀO HỎI Nghi thức chào hỏi của Malaysia Đàn ông chào đàn ông và phụ nữ chào phụ nữ bằng cách áp các ngón tay vào nhau, sau đó đƣa tay lên vị trí trái tim. Cử chỉ lịch thiệp này thể hiện thông điệp: “Tôi chào mừng bạn từ sâu thẳm trái tim”. Đàn ông và phụ nữ không bắt tay nhau, thay vào đó là chào bằng một cái cúi đầu. 176

177. NGHI THỨC CHÀO HỎI Nghi thức chào hỏi của Ngƣời Inuit Ngƣời Inuit thƣờng chào bằng cách áp nhẹ mũi và môi trên lên má hoặc trán ngƣời đối diện, đồng thời mút nhẹ bằng cách hít vào. Đây là kiểu chào thân thiện, thân mến và không hề mang tính gợi tình. 177

178. NGHI THỨC CHÀO HỎI Nghi thức chào hỏi của Ấn Độ Ngƣời Ấn Độ cũng sử dụng tƣ thế hơi giống tƣ thế vái lạy. Họ áp lòng bàn tay vào nhau, cúi nhẹ và nói “Namaste” hoặc “Namaskar”. Đối với ngƣời Ấn Độ, tƣ thế cho tay vào túi hoặc khoanh tay trƣớc ngực bị xem là thô lỗ. Họ cũng không gọi ngƣời khác bằng cách ngửa lòng bàn tay lên và vẫy các ngón tay nhƣ nhiều nƣớc trên thế giới. Hành động đó đƣợc xem là mang tính lăng mạ. Nếu muốn gọi một ngƣời mà không dùng lời, bạn phải vẫy các ngón tay khi úp lòng bàn tay xuống.178

179. NGHI THỨC CHÀO HỎI Nghi thức chào hỏi của Ấn Độ 179

180. NGHI THỨC CHÀO HỎI Nghi thức chào hỏi của Ngƣời Maori Theo truyền thống, người Maori chào bằng cách áp nhẹ mũi vào nhau và kết thúc bằng một cái nắm tay. Kiểu chào này cho đến nay vẫn được sử dụng rộng rãi ở New Zealand, đặc biệt là trong các nghi lễ. Nghi thức chạm mũi mang ý nghĩa là truyền cho nhau hơi thở của sự sống. Nếu người Maori chào bạn theo cách này, họ không còn xem bạn là một người khách nữa mà giống như một người dân của mảnh đất đó. 180

181. NGHI THỨC CHÀO HỎI Nghi thức chào hỏi của Ai Cập Nghi thức chào truyền thống ở Ai Cập và nhiều nƣớc ở Trung Đông là bắt tay phải trong khi đặt tay trái lên vai đối phƣơng. Cùng với cái bắt tay, họ sẽ hôn nhẹ lên má nhau. Tuy nhiên, đàn ông và phụ nữ không chạm vào nhau khi chào hỏi. Ngƣời Ai Cập cũng thích đứng rất gần nhau khi nói chuyện 181

182. NGHI THỨC CHÀO HỎI Nghi thức chào hỏi của phƣơng Tây  Nếu nhƣ ngƣời Mỹ thích hôn nhẹ vào 2 bên má thay cho lời chào thì ngƣời Nga lại không thích cách chào có vẻ “suồng sã” này.  Ở Pháp và Nga, gặp nhau bất cứ lúc nào cũng có thể bắt tay, còn ở Anh, Mỹ, ngƣời ta chỉ bắt tay lần đầu gặp gỡ.  Pháp và Tây Ban Nha, Ba Lan hay Ý vẫn giữ một nét phong tục đẹp đó là hôn tay phụ nữ – Họ coi đây là một hành động tỏ ý lịch sự. 182

183. NGHI THỨC CHÀO HỎI Nghi thức chào hỏi của phƣơng Tây  Càng quen biết, ngƣời Nga càng tỏ ra thân thiện, tuy nhiên thái độ suồng sã hay quá dí dỏm trong lần đầu gặp mặt lại cho là không lịch sự ở xứ sở rộng lớn này.  Ở Pháp, hôn tay dƣờng nhƣ đã trở nên lỗi thời. Chào hỏi bình thƣờng, ngƣời Pháp sẽ lịch sự khẽ bắt tay bạn, nếu thân quen hơn họ sẽ chào nhau bằng những nụ hôn phớt lên 2 gò má, tuy nhiên điều này không áp dụng cho lần gặp nhau đầu tiên. 183

184. NGHI THỨC BẮT TAY 184

190. NGHI THỨC BẮT TAY 190 Lƣu ý - Chuẩn bị tâm thế. - Bắt tay vừa phải, không nắm quá chặt, không đƣa quá cao. - Học, ghi nhớ và thực hành đúng các phép bắt tay chuẩn mực.

191. NGHI THỨC BẮT TAY 191 Lƣu ý khi bắt tay với phái nữ - Cƣờng độ nhẹ nhàng - Thời gian bắt tay: từ 3 – 5 giây - Tránh những động tác thừa

192. NGHI THỨC TRAO DANH THIẾP  Luôn chuẩn bị cho mình một lượng danh thiếp nhất định mang theo bên người. Khi bạn có chuyến công tác tại ngước ngoài thì bạn nên dành mặt còn lại của tấm danh thiếp viết bằng ngôn ngữ của đất nước mà bạn đến. Việc giao nhận danh thiếp thường được thực hiện vào lúc bắt đầu hay kết thúc của cuộc gặp gỡ đầu tiên giữa hai bên. Một số nguyên tắc 192

193. NGHI THỨC TRAO DANH THIẾP Nếu danh thiếp của bạn có thể hiện phần ngôn ngữ của đối tác nước ngoài, hãy đưa mặt đó hướng lên khi trao danh thiếp cho họ. Khi nhận danh thiếp nên dành ít thời gian đọc qua, hỏi han thêm về các thông tin trên đó, hoặc nếu có thắc mắc gì thì nên hỏi lại cẩn thận trước khi cất đi. Một số nguyên tắc 193

194. NGHI THỨC TRAO DANH THIẾP  Danh thiếp của bạn nên có một mặt dịch sang tiếng Trung Quốc, sử dụng kiểu chữ đơn giản, và in bằng màu vàng vì màu này được xem là mang lại hy vọng.  Chú ý đảm bảo việc bạn sử dụng đúng loại ngôn ngữ phù hợp, ví dụ như tiếng Quảng Đông hay Quan Thoại. Danh thiếp tại Trung Quốc 194

195. NGHI THỨC TRAO DANH THIẾP  Trên danh thiếp nên đề chức danh của bạn cụ thể. Nếu công ty của bạn có thâm niên nhất hay là doanh nghiệp lớn nhất nước, bạn nên thể hiện nội dung đó nổi bật.  Trao danh thiếp bằng cả hai tay.  Tránh viết lên danh thiếp của người khác trừ khi được họ cho phép. Danh thiếp tại Trung Quốc 195

196. NGHI THỨC TRAO DANH THIẾP  Nếu bạn có bằng cấp đại học hay bất cứ danh hiệu nào khác thì đừng ngần ngại thêm vào danh thiếp của mình.  Luôn dùng tay phải khi trao và nhận danh thiếp. Không cần phải dịch danh thiếp của bạn qua tiếng Hindi vì Anh Ngữ rất thông dụng ở Ấn Độ. Danh thiếp tại Ấn Độ 196

197. NGHI THỨC TRAO DANH THIẾP Việc trao đổi danh thiếp được xem như một nghi thức trang trọng. Danh thiếp của bạn nên được đầu tư chăm chút thật kỹ lưỡng về hình thức. Luôn bảo đảm danh thiếp sạch sẽ như khi mới. Hãy xem cư xử trang trọng với tấm danh thiếp như tôn trọng một con người. Danh thiếp tại Nhật 197

198. NGHI THỨC TRAO DANH THIẾP Trên danh thiếp phải đề chức danh của bạn vì người Nhật rất xem trọng chức vụ hay cấp bậc. Nhận danh thiếp phải luôn dùng cả hai tay, còn khi trao danh thiếp thì có thể chỉ dùng một tay. Trong suốt cuộc họp, hãy đặt danh thiếp lên bàn phía trước mặt bạn, theo thứ tự chỗ ngồi của mọi người. Khi buổi họp kết thúc, hãy đặt danh thiếp mà bạn nhận được vào ví đựng danh thiếp hay cặp hồ sơ.  Danh thiếp tại Nhật 198

199. NGHI THỨC TRAO DANH THIẾP Việc trao và nhận danh thiếp được xem là khá thoải mái tại Anh, thậm chí bạn có thể cho danh thiếp vào túi mà không bị xem là bất lịch sự. Bạn không bắt buộc phải trao danh thiếp cho mọi người bạn gặp vì chính họ cũng không trông đợi điều này ở bạn nhiều lắm. Danh thiếp tại Anh 199

200. 2. GIAO TIẾP PHI NGÔN NGỮ Khái niệm Giao tiếp không bằng lời hay còn gọi là giao tiếp phi ngôn ngữ là một phần của thông điệp nhưng không được mã hóa thành từ ngữ (lời). Phần không lời của thông điệp là một phần mà ta có xu hướng ứng xử một cách vô thức và nó thể hiện tình cảm và sự ưa thích của người gửi nhanh hơn phần lời nói. 200

201. 2. GIAO TIẾP PHI NGÔN NGỮ Tầm quan trọng của giao tiếp phi ngôn ngữ  Trong giao tiếp thông qua hình thức nói, thì tác động của từ ngữ chỉ chiếm 30 – 40%, phần còn lại là tác động của giao tiếp phi ngôn ngữ, bao gồm: nét mặt, nụ cười, ánh mắt, cử chỉ, hành động, trang phục, không gian giao tiếp,…  Giao tiếp phi ngôn ngữ phản ánh chân thật và đầy đủ các mối quan hệ, do đó, không chỉ giúp người ta hiểu được nhau, mà còn giúp hoàn thiện các mối quan hệ, giúp con người sống đẹp hơn, có ý nghĩa hơn. 201

202. 2. GIAO TIẾP PHI NGÔN NGỮ 10 loại phi ngôn từ Dáng Da (Trang phục) Nét mặt Tay Giọng nói Mắt Khoảng cách Di chuyển Mùi Đụng chạm 202

203. 2. GIAO TIẾP PHI NGÔN NGỮ 10 loại phi ngôn từ 203

208. 2. GIAO TIẾP PHI NGÔN NGỮ NGÔN NGỮ CƠ THỂ: QUAN SÁT VỚI VẺ MẶT VÀ ÁNH MẮT Mặt và mắt của chúng ta có lẽ là những bộ phận biểu cảm nhất của cơ thể. Chúng ta có thể thiết lập quan hệ với thông qua nét mặt của chúng ta: nhƣớng mày hay nhăn mày, mỉm cƣời, gật đầu, thậm chí chớp mắt. 208

209. 2. GIAO TIẾP PHI NGÔN NGỮ NGÔN NGỮ CƠ THỂ: QUAN SÁT VỚI VẺ MẶT VÀ ÁNH MẮT  Trong một cuộc chuyện trò, hãy duy trì sự tiếp xúc bằng mắt từ 50 đến 60 phần trăm thời gian nếu bạn NÓI.  Từ 75 đến 85 phần trăm thời gian nếu bạn NGHE.  Trong khi THUYẾT TRÌNH với đám đông, tất nhiên là bạn cần tiếp xúc bằng mắt 100 phần trăm thời gian. 209

210. 2. GIAO TIẾP PHI NGÔN NGỮ Thử so sánh ngôn ngữ không lời 210

213. 2. GIAO TIẾP PHI NGÔN NGỮ Tƣ thế ngồi tựa lƣng lên thành ghế, tay nắm chặt đầu gối. Đó là cử chỉ của ngƣời hoài nghi,có tính cảnh giới với ngƣời đối diện. 213

214. 2. GIAO TIẾP PHI NGÔN NGỮ Ngƣời ngồi ngã tới phía trƣớc, hai tay để trên đầu ngối  Đây là cử chỉ của ngƣời có kinh nghiệm thực tế và dễ đồng tình với ngƣời đối diện.  Sẵn sàng đón nhận những điều bạn đƣa ra. 214

215. 2. GIAO TIẾP PHI NGÔN NGỮ Một ngƣời ngồi trên ghế, chân này để lên đầu gối chân kia: Đó là cử chỉ của ngƣời có thái độ chủ quan, quá tự tin không sợ sệt một việc gì cả. 215

216. 2. GIAO TIẾP PHI NGÔN NGỮ Ngƣời ngồi hay ngó lên: Tƣ tƣởng lạc quan, hy vọng, ngƣợc lại ngó xuống là ngƣời hay lo lắng, hay thất vọng. 216

217. 2. GIAO TIẾP PHI NGÔN NGỮ Tƣ thế đồng ý:  Hai tay buông thỏng.  Hai chân để ngang bằng.  Nét mặt cởi mở.  Mắt nhìn thẳng biểu đạt sự đồng ý. 217

218. 218

Negotiation technique

Vous êtes en train de lire un aperçu.

Consultez-les par la suite

Negotiation technique

Plus De Contenu Connexe

Diaporamas pour vous (20)

Similaire à Negotiation technique (20)

Plus récents (10)