Ce diaporama a bien été signalé.
Nous utilisons votre profil LinkedIn et vos données d’activité pour vous proposer des publicités personnalisées et pertinentes. Vous pouvez changer vos préférences de publicités à tout moment.
Marketing Strategy
‫الركيزتان الساسيتان اللتان تنصب عليهما استراتيجية التسويق هما:‬          ‫‪‬‬                       ‫‪ ‬عملية تجزئة الس...
‫ما سندرسه في هذا الفصل:‬                                       ‫تعريف استراتيجية التسويق.‬    ‫‪‬‬    ‫والمزايا المتحققة...
‫" سعلسلة معن الفعال المتكاملعة والتعي تقود إلعى دععم وإسناد الميزة‬    ‫‪‬‬                                  ‫التنافسية ...
‫" تطويعر لرؤعى المنظمعة حول السعواق التعي تهتعم بهعا ووضع الهداف‬            ‫‪‬‬‫وتطويرهعا وإعداد العبرامج التسعويقية ب...
‫تتمثعل بوضضع الفكار والتوجهات التعي رسعمتها المنظمعة ععبر رسالتها‬      ‫‪‬‬‫وأهدافها الستراتيجية لكي تحققها عبر أدواتها...
‫معن أجعل تحقيعق صعياغة فعالعة لسعتراتيجية التسعويق فإشنعه يتطلعب النظعر في‬        ‫‪‬‬                                 ...
‫هكي أداة رئيسكية لدارة المنظمكة فكي تحديكد توجهاتهكا بشككل دقيق‬      ‫.1‬‫للتعامل مع متغيرات البيئة الخارجية، وخاصة في م...
‫أين نحن الن؟‬    ‫‪‬‬                                      ‫إلى أين نريد أن نذهب؟‬   ‫‪‬‬                ‫كيف يمكن توزي...
(ϑ ό ϟ ϭϘϟ ϳϠ ΩΔ΍                            ϟ ϳ Α΍΍                  ο ΍Γ ΍Δ Χ΍ϟ ΍                    ϭ   )              ...
‫الجانب التخطيطي‬ ‫التحليل الموقفي‬          ‫التركيز على السوق‬         ‫البرنامج التسويقي‬                              ...
‫أولا : الجانب التخطيطي: ‪Planning Phase‬‬                                         ‫ :ً‬       ‫‪‬‬‫ثانياا : الجانب التنف...
‫الخطوة الولى: التحليل الموقفي ‪SWOT‬ا : والذي يقوم بدراسة أربع متغيرات:‬                 ‫◦‬  ‫.1 التحديد الدقيق لمكانة ا...
‫الخطوة الثانيةا : التركيز على السوق – المنتج وتحديد الهداف: وتتمثل متغيراتها بك:‬                      ‫◦‬‫تجزئة السوقا :...
‫الخطوة الثالثة: البرنامج التسويقي:‬               ‫◦‬‫استراتيجية المنتج: الخصائص المميزة للمنتج، علمته التجارية، التعبئة ...
‫إعداد الموازنة ‪:Budget‬‬        ‫‪‬‬‫ترتبط أو تبدأ من عملية التخطيط للمبيعات المتوقعة بشكل شهري /‬‫فصلي / عسنوي. وبالتا...
‫الموارد المتحققة.‬        ‫.1‬                                 ‫تصميم التنظيم التسويقي.‬         ‫.2‬                    ...
‫ثانيا: تصميم التنظيم التسويقي:‬                                                                 ‫ :ً‬‫ل بد من ولجود تنظيم...
‫ثالثا: جدولة التطوير:‬                                                                     ‫ :ً‬‫وضسع فترات زمنيسة حرلجسة...
‫أوال: مقارنة النتائج مع الخطة لتحديد النحراف:‬                                                                        ‫ :...
Market Segmentation ‫أول: تجزئة السوق‬                                 ً              Marketing Mix :‫ثانيا: المزيج التسو...
‫مفهوم تجزئة السوق: " الوسواق التي تتضمن في أجزائها على أكثر‬             ‫.1‬‫من مشتر ويختلفون فيما بينهم من تحيث التحتيا...
‫متطلبات تجزئة السوق: أن تكون السوق‬                        ‫.3‬‫قابلكة للقياس، ككبيرة ومريحكة، إمكانيكة الوصكول، تمايكز )...
Business Position Matrix                           Slide 22-30
‫القرارات المتعلقة بالمزيج التسويقي لروسم وصياغة اوستراتيجية التسويق‬     ‫‪‬‬                                           ...
الفصل الثاني استراتيجية التسويق
Prochain SlideShare
Chargement dans…5
×

الفصل الثاني استراتيجية التسويق

36 977 vues

Publié le

  • Identifiez-vous pour voir les commentaires

الفصل الثاني استراتيجية التسويق

  1. 1. Marketing Strategy
  2. 2. ‫الركيزتان الساسيتان اللتان تنصب عليهما استراتيجية التسويق هما:‬ ‫‪‬‬ ‫‪ ‬عملية تجزئة السوق لتختيار السوق المستهدف.‬ ‫‪ ‬اتختيار استراتيجية المزيج التسويقي.‬
  3. 3. ‫ما سندرسه في هذا الفصل:‬ ‫تعريف استراتيجية التسويق.‬ ‫‪‬‬ ‫والمزايا المتحققة منها لمنظمة العمال.صياغة استراتيجية التسويق‬ ‫‪‬‬ ‫تطوير استراتيجية التسويق.‬ ‫‪‬‬ ‫تجزئة السوق واتختيار السوق المستهدف.‬ ‫‪‬‬‫المزيج التسويقي والستراتيجيات المعتمدة في التعامل مع السوق المستهدف.‬ ‫‪‬‬
  4. 4. ‫" سعلسلة معن الفعال المتكاملعة والتعي تقود إلعى دععم وإسناد الميزة‬ ‫‪‬‬ ‫التنافسية للمنظمة "‪John Scully‬‬‫" التخصيص الدقيق لموارد المزيج التسويقي في المنظمة وفق ما تتطلبه‬ ‫‪‬‬ ‫السواق المستهدفة ".‬‫" التوزيع المؤثر للموارد والشنشطة التسويقية بشكل متناسق وبما تتوافق‬ ‫‪‬‬ ‫مع إشنجاز أهداف المنظمة في المنتج - السوق ".‬‫التعريفان التخيران: الربط بين عناصر المزيج التسويقي )جوهر النشاط‬ ‫‪‬‬ ‫التسويقي( والسواق المستهدفة.‬
  5. 5. ‫" تطويعر لرؤعى المنظمعة حول السعواق التعي تهتعم بهعا ووضع الهداف‬ ‫‪‬‬‫وتطويرهعا وإعداد العبرامج التسعويقية بمعا يحقعق مكاشنعة للمنظمعة وتستجيب‬ ‫لمتطلبات قيمة الزبون في السوق المستهدف ". التعريف يشير إلى:‬‫كون استراتيجية التسويق تطوير لرؤى ورسالة المنظمة والدهداف المطلوب‬ ‫‪‬‬ ‫تحقيقها.‬ ‫خلق قيمة ومكانة للمنظمة في السوق وفي ذدهنية الزبون.‬ ‫‪‬‬ ‫تخلق قيمة مضافة للزبون في السوق المستهدف.‬ ‫‪‬‬ ‫الترابط الوثيق بين استراتيجية التسويق والبيئة المحيطة بالمنظمة‬ ‫‪‬‬ ‫من تخلل المسؤولية التي تتحملها تجاه المجتمع.‬
  6. 6. ‫تتمثعل بوضضع الفكار والتوجهات التعي رسعمتها المنظمعة ععبر رسالتها‬ ‫‪‬‬‫وأهدافها الستراتيجية لكي تحققها عبر أدواتها المختلفة في المجالت‬ ‫المستهدفة.‬‫تعنعي نقضل الفكار إلضى حيضز التنفيضذ والقبول فعي ميدان عمعل المنظمة‬ ‫‪‬‬ ‫وبجاشنبه التسويقي.‬
  7. 7. ‫معن أجعل تحقيعق صعياغة فعالعة لسعتراتيجية التسعويق فإشنعه يتطلعب النظعر في‬ ‫‪‬‬ ‫القرارات ذات العلقة بع:‬‫‪ ‬التحديعد الدقيعق للدهداف السضتراتيجية التسضويقية لكعي يتعم تكاملهضا مضع السوق‬‫المسضتهدف ، )الحصعة السعوقية، الرباح..(، وهذه الهداف يجعب أعن تتكامضل مع‬ ‫الستراتيجية الكلية للمنظمة ووحدات العمال الستراتيجية.‬‫‪ ‬ترتبط استراتيجية التسويق مع الطرف المستهدف )المستهلك(، ويتم تعميق العلقة‬ ‫معه من تخلل التركيز على الميزة التنافسية.‬‫‪ ‬اتخاذ القرارات المناسضبة فضي تنفيضذ كضل جزء مضن الضبرامج التسضويقية التكتيكية‬‫)وهي أساس في تكوين وتحقيق الستراتيجية التسويقية(، ودهذه القرارات يجب أن‬ ‫تتكامل مع مكونات البرنامج التسويقي.‬
  8. 8. ‫هكي أداة رئيسكية لدارة المنظمكة فكي تحديكد توجهاتهكا بشككل دقيق‬ ‫.1‬‫للتعامل مع متغيرات البيئة الخارجية، وخاصة في مواجهة المنافسين.‬‫تمككن إدارة المنظمكة فكي إعداد أهدافهها بشككل يتوافكق مع المتغيرات‬ ‫.2‬ ‫المؤثرة في سلوك المستهلك وتعاملها مع السوق.‬‫تعكبر عكن النظرة بعيدة المهد لمكا يمككن أكن يحصكل فكي بيئة العمال‬‫ُ‬ ‫.3‬‫التي تعمل بها المنظمة، وقدرتها في الستجابة لحاجات السوق وبناء‬ ‫مكانتها لدى المستهلك. مثال: سوق السيارات المريكية.‬‫تمكن إدارة المنظمة من تحديد وتقييم بيئتها الداخلية ومدى التوافق‬ ‫.4‬ ‫المتحقق في الداء بين القسام المختلفة في المنظمة.‬‫نجاح السكتراتيجية التسكويقية فهي التنفيهذ يعطكي مؤشرا واضحا لدقة‬ ‫ ً‬ ‫ ً‬ ‫.5‬‫كهل مهن التخطيهط التسهتراتيجي المعتمكد والتوجكه الصكحيح لرتسالة‬ ‫المنظمة وتوجهها التستراتيجي.‬
  9. 9. ‫أين نحن الن؟‬ ‫‪‬‬ ‫إلى أين نريد أن نذهب؟‬ ‫‪‬‬ ‫كيف يمكن توزيع الموارد لتحقيق ما نسعى إليه؟‬ ‫‪‬‬ ‫كيف يمكن أن نحول خطة المنظمة إلى فعل تنفيذي؟‬ ‫‪‬‬ ‫كيف يمكن أن نقارن النتائج المتحققة مع الخطة الموضوعة؟‬ ‫‪‬‬‫كيف يمكن مواجهة النحرافات السالبة بين الخطة والفعل المتحقق؟‬ ‫‪‬‬
  10. 10. (ϑ ό ϟ ϭϘϟ ϳϠ ΩΔ΍ ϟ ϳ Α΍΍ ο ΍Γ ΍Δ Χ΍ϟ ΍ ϭ ) Internal Environment (Strengths & Weaknesses) ϟγέ ΍ ϳ ΍ΔΎ ϟ Δ΅έϟ & ϑ ΍ ϫϷϊο΍ϭ Ω ϝ ϳ ΩΑ ϳ΍ ϟέΎΗΧ΍ Δϳ ΟΗ΍ ϻϕϳ ϳ έΗγ΍΍ΑρΗ Ω ϳϳ ΗαΎϳ ϗ ΍΍Ϸϡ΍Ϙϭ Vision & Long-Term ϲ ΟΗ΍ ϻ ϳ έΗγ΍΍ (ϑ ΍ ϭˬ Γ Ω Ύ έ΍·) υ Measure & Evaluate Mission Objectives Strategy Strategy Implementation Performance (Management & Function Issues) Selection (Ε΍ϳ ΩΗϭ έ ϔ )Δϳ ΟέΎΧ ϳ Α΍΍ ΩϬϟ ϟ ΍ι ΍ ΍ ϟΔ΍΍ ϟ External Environment (Opportunities & Threats) Feedback Δγ ϛ ϟ ϳ ΫΗ ϳ ό΍ ϐ ϟ Δ ΍ ΔΟΗ γ ϻΔ ϳ λ ΔϠ ϣ ϳ ϳ ΍ ΍΍Ύ Σέ έΗ Ϗ ΔΟΗ γ΍ϕϳ Α ΔϠ ϣ ϳ ϳ ΍ ϻ ρΗ Σέ έΗ ΍ ΔΟΗ γ ϻϘ ΍Η Ϡ ϣ ϳ ϳ ΍ ΍ ϳϳ Δ Σέ έΗ ϡ Strategy Formulation Strategy Implementation Strategy Evaluation Stage Stage Stage ϲ ΟΗ γ ϻρ ϳ ρΧΗ΍Σ΍ϣ ϳ΍ ϟ έΗ ΍ ϝ έ ΍ Stages of Strategic Planning Δ΍ ϳ ΍ ΍ ϹΓ Ω΍ ϳ έΗγ ΍ΟΗ ΍ ΍έ΍ ΍Ϲ Strategic Management
  11. 11. ‫الجانب التخطيطي‬ ‫التحليل الموقفي‬ ‫التركيز على السوق‬ ‫البرنامج التسويقي‬ ‫– المنتج‬ ‫تحديد بيئة‬ ‫-‬ ‫أهداف السوق‬ ‫-‬ ‫تطوير المزيج‬ ‫-‬ ‫الصناعة.‬ ‫والمنتج.‬ ‫التسويقي.‬‫تحليل المنافسة.‬ ‫-‬ ‫اختيار السوق‬ ‫-‬ ‫تقدير الموازنة‬ ‫-‬ ‫ال مسته دف.‬ ‫َ‬ ‫ُ‬ ‫المالية.‬‫بحث المستهلك.‬ ‫-‬ ‫نقاط التمايز.‬ ‫-‬‫معرفة المنظمة‬ ‫-‬ ‫مكانة المنتج.‬ ‫-‬ ‫لنفسها.‬ ‫الجانب التنفيذي‬ ‫الجدولة.‬ ‫-‬ ‫الموارد المختارة.‬ ‫-‬ ‫تنفيذ البرنامج‬ ‫-‬ ‫تصميم التنفيذ‬ ‫-‬ ‫التسويقي.‬ ‫التسويقي.‬ ‫النتائج‬ ‫خطوات اتستراتيجية التسويق‬
  12. 12. ‫أولا : الجانب التخطيطي: ‪Planning Phase‬‬ ‫ :ً‬ ‫‪‬‬‫ثانياا : الجانب التنفيذي: ‪Implementation Phase‬‬ ‫ :ً‬ ‫‪‬‬ ‫ثالثاا : الجانب الرقابي: ‪Control Phase‬‬ ‫ :ً‬ ‫‪‬‬
  13. 13. ‫الخطوة الولى: التحليل الموقفي ‪SWOT‬ا : والذي يقوم بدراسة أربع متغيرات:‬ ‫◦‬ ‫.1 التحديد الدقيق لمكانة المنظمة في توجهات الصناعة التي تعمل به وتحليل موقفها.‬ ‫.2 تحليل المنافسين )القوة، الحجم، التأثير الحالي أو المستقبلي(.‬ ‫.3 معرفة الشركة لذاتها )القوة والضعف(.‬ ‫.4 العلقة الصحيحة والواضحة مع المستهلكين )أبحاث السوق(‬
  14. 14. ‫الخطوة الثانيةا : التركيز على السوق – المنتج وتحديد الهداف: وتتمثل متغيراتها بك:‬ ‫◦‬‫تجزئة السوقا : كيفية التعامل مع السوق المستهدف وتجزئته إلى أسواق أو قطاعات )تجمع بينها‬ ‫.1‬ ‫صفات مشتركة وخصوصيات، قد تختلف جزئيا أو كليا عن بقية السواق(‬ ‫ ً‬ ‫ ً‬‫لتحديد السوق المستهدف يجب النظر إلى: عادات المستهلكين، قدراتهم الشرائية، كيفية التعامل معهم،‬ ‫‪‬‬ ‫أنواع المنتجات المفضلة، العلمات التجارية المفضلة(.‬‫نقاط التمايهزا : الخصكائص المميزة أكو المختلفكة لمنتجات المنظمكة )الميزة التنافسكية(، وخاصة‬ ‫.1‬‫المنتجات الجديدة الداخلكة للسكوق التكي ل يمككن أكن تنجكح لول أكن تتميكز عكن غيرهكا من المنتجات‬ ‫الموجودة في السوق أساسا.‬ ‫ ً‬‫مكانة المنتجا : أي المكانة الذهنية التي يحتلها المنتج في تفكير المستهلك من حيث قبوله وولءه‬ ‫.2‬‫للمنتج، وتصوراته عن هذا المنتج من ناحية الكفاءة، الجودة، القدرة على أشباع الحاجات، وعندما‬‫تقوم المنظمكة بالجانكب التخطيطكي تعمكل علكى تعزيكز هذه المكانكة، وزيادة الولء والعلقكة مع‬ ‫المستهلكين، كي تواجه المنافسين في الوقت ذاته.‬
  15. 15. ‫الخطوة الثالثة: البرنامج التسويقي:‬ ‫◦‬‫استراتيجية المنتج: الخصائص المميزة للمنتج، علمته التجارية، التعبئة والتغليف، الخدمات‬ ‫.1‬ ‫المرافقة لتقديمه )أو ما بعد البيع(، الضمانات...‬‫استراتيجية التسعير: طرق التسعير الممكن اعتمادها، قوائم العسعار، الخصومات، شروط‬ ‫.2‬ ‫الدفع للجل...‬‫استراتيجية التوزيع: النشطة المختلفة التي يمكن القيام بها ليصال المنتج من المصنع إلى‬ ‫.3‬‫السوق + الفعاليات والخدمات المرافقة: اختيار المنفذ التوزيعي المناعسب، أعسلوب النقل، التخزين،‬ ‫خدمات الوعسيط المقدمة منه...‬‫استراتيجية الترويج: كيفية التعامل مع عناصر المزيج الترويجي)العل،ن، البيع الشخصي،‬ ‫.4‬‫ترويسج المسبيعات، العلقات العامسة، الدعاية...( بكفاءسة للتأثيسر بالمسستهلك والوعسسطاء وبما يخدم‬ ‫الهداف التسويقية للمنظمة.‬
  16. 16. ‫إعداد الموازنة ‪:Budget‬‬ ‫‪‬‬‫ترتبط أو تبدأ من عملية التخطيط للمبيعات المتوقعة بشكل شهري /‬‫فصلي / عسنوي. وبالتالي تقدير مستوى المصاريف المترتبة على أنشطة‬‫المزيج التسويقي، والمقارنة مع البرنامج التسويقي المعد لذلك، وبالتالي‬ ‫تحديد مستوى أو حجم العائد والرباح المحتمل تحقيقها.‬
  17. 17. ‫الموارد المتحققة.‬ ‫.1‬ ‫تصميم التنظيم التسويقي.‬ ‫.2‬ ‫لجدولة التطوير.‬ ‫.3‬ ‫إنجاز البرنامج التسويقي.‬ ‫.4‬ ‫أوال: الموارد المتحققة:‬ ‫ :ً‬‫الموارد المالية والتي تساعد على تحويل الفكار الموضوعة بالخطة‬ ‫العستراتيجية التسويقية إلى تنفيذ.‬
  18. 18. ‫ثانيا: تصميم التنظيم التسويقي:‬ ‫ :ً‬‫ل بد من ولجود تنظيم تسويقي في المنظمة قادر على القيام بمهمة التنفيذ.‬ ‫التنظيم التسويقي لمنظمة صناعية ضمن هيكلية المنظمة‬
  19. 19. ‫ثالثا: جدولة التطوير:‬ ‫ :ً‬‫وضسع فترات زمنيسة حرلجسة فسي ولجوب تنفيسذ الخطسط أسو السبرامج التسويقية‬ ‫الموضوعة.‬ ‫رابعا: إنجاز البرنامج التسويقي:‬ ‫ :ً‬‫ولتنفيذ ذلك ل بد من الحصول على تفاصيل دقيقة تتعلق بالبرنامج التسويقي )إعداد‬‫وكتابسة مسا يتعلسق بالعسسواق المسستهدفة، الخصسائص المميزة للزبائن، حملت‬‫الترويج وما يعقبها من قرارات على المستوى التكتيكي التسويقي كالتفاصيل‬ ‫اليومية(‬
  20. 20. ‫أوال: مقارنة النتائج مع الخطة لتحديد النحراف:‬ ‫ :ً‬‫الفجوة التخطيطيية: الفرق السسالب بيسن المخطسط والتنفيسذ: ولبسد هنسا مسن البحسث عسن أعسباب هذا‬ ‫النحراف ومعالجتها، وقد يكو،ن السبب:‬ ‫خطأ في التنفيذ.‬ ‫‪‬‬ ‫عدم واقعية الهداف الموضوعة.‬ ‫‪‬‬ ‫المبالغة في الهداف الموضوعة.‬ ‫‪‬‬ ‫ثانيا: اتخاذ الفعل لتصحيح الخطأ:‬ ‫ :ً‬ ‫الرقابة الوقائية: وهي تحول دو،ن حصول الخطأ قبل وقوعه، كي ل يحدث تأثير عسالب.‬‫الرقابة العلجية: وتقوم بتصحيح الخطأ والعمل على عدم تكراره أو تعاظمه، وبما يؤثر عسلبا على‬ ‫ ً‬ ‫النتائج المطلوب تحقيقها.‬
  21. 21. Market Segmentation ‫أول: تجزئة السوق‬ ً  Marketing Mix :‫ثانيا: المزيج التسويقي‬ ً 
  22. 22. ‫مفهوم تجزئة السوق: " الوسواق التي تتضمن في أجزائها على أكثر‬ ‫.1‬‫من مشتر ويختلفون فيما بينهم من تحيث التحتياجات، الموارد، المواقف‬ ‫ ٍ‬‫فكي الشراء، التجارب التسكويقية، وأكي مكن هذه المتغيرات يمككن أن‬ ‫تستخدم بعملية تجزئة السوق ".‬ ‫تقسيم السوق:‬ ‫.2‬ ‫أسواق المستهلك.‬ ‫.‪a‬‬ ‫أسواق منظات المعمال. ‪B2B‬‬ ‫.‪b‬‬
  23. 23. ‫متطلبات تجزئة السوق: أن تكون السوق‬ ‫.3‬‫قابلكة للقياس، ككبيرة ومريحكة، إمكانيكة الوصكول، تمايكز )تنوع( السكوق، فاعليكة الكبرنامج المعد‬ ‫لتجزئة السوق وأن يكون قابل للتطبيق وعملي عند التنفيذ.‬ ‫السوق المستهدف: وهناك خمسة نماذج في اختيار السوق:‬ ‫.3‬ ‫التركيز على جزء من السوق. ‪(Volkswagen (small cars‬‬ ‫.‪a‬‬ ‫اختيار تخصصي.‬ ‫.‪b‬‬ ‫تخصص في المنتج. ‪Producing Microscope‬‬ ‫.‪c‬‬ ‫تخصص في السوق.‬ ‫.‪d‬‬ ‫تغطية شاملة للسوق. ‪IBM, G.M‬‬ ‫.‪e‬‬
  24. 24. Business Position Matrix Slide 22-30
  25. 25. ‫القرارات المتعلقة بالمزيج التسويقي لروسم وصياغة اوستراتيجية التسويق‬ ‫‪‬‬ ‫تتضمن خاصيتين هما:‬ ‫◦ التساق )النسجام(.‬ ‫◦ المرونة.‬ ‫اوستراتيجية غير المتمايزة )المتجانسة(‬ ‫.1‬ ‫اوستراتيجية التركيز ‪(Porsche (Luxury sport cars‬‬ ‫.2‬ ‫اوستراتيجية التمايز )غير المتجانسة(‬ ‫.3‬

×