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Le marketing
automation à
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Hervé Gonay
Fondateur CEO
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Le marketing
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Hervé Gonay
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Notes de l'éditeur

  1. Nous allons commencer… Le titre de cet atelier est trompeur. Il laisse entendre que nous allons parler de marketing automation et de PME. En réalité, nous allons parler de marketing automation, mais nous allons surtout parler de votre chiffre d’affaires. Comment le consolider et l’augmenter? Comment concevoir des campagnes marketing performantes pour augmenter votre chiffre d’affaires? Il existe plusieurs moyens, et le marketing automation en est un, que nous avons testé pour nos propres besoins avec la solution Marketo, et qui s’est avéré redoutablement efficace. Et ce bien que nous soyons une petite entreprise, alors que le marketing automation est réputé pour être réservé aux grandes entreprises. Nous allons faire la preuve du contraire. Je pense aussi que notre expérience peut être utile pour les PME, mais aussi pour les grands comptes. Dans cette salle, qui fait partie d’une entreprise de moins de 100 personnes? Pouvez-vous levez la main? De 100 à 1000 personnes? De plus de 1000 personnes? Qui parmi vous a déjà mis en place un projet de marketing automation?
  2. Il dit bien y avoir dans cette salle quelques personnes qui ne connaissent pas encore Getplus? Vous pouvez lever la main? Bon, j’ai encore du travail. Qu’est-ce que Getplus? Nous nous adressons aux directeurs marketing. Sachant que mener des campagnes marketing performantes devient de plus en plus difficile, Getplus analyse le trafic de votre site web, identifie les entreprises grâce à leur IP et, en fonction de leur parcours, prédit quels prospects sont de bonnes cibles en ce moment. De fait, nous vous aidons à transformer tous vos visiteurs web en clients, et pas seulement ceux qui laissent leurs coordonnées. Aujourd’hui, la solution a fait ses preuves. Nous comptons plus de 3 000 sites web installés et nous délivrons chaque jour des milliers de leads à des centaines d’entreprises clientes. Le succès aidant, de nombreux concurrents se sont installés dans notre sillage qui nous copient assez sauvagement. C’est comme ça et, au vu de la progression de mon marché, il y a de la place pour tout le monde. Mais quand j’ai lancé la solution il y a quelques années, la situation était tout à fait différente. Nous étions deux dans l’entreprise, et nous partions de zéro. Le marché du retargeting B2B en France était vierge. Dans ces conditions, prospecter ressemblait terriblement à évangéliser. Il n’était pas très difficile de prendre contact avec des interlocuteurs, parce que Getplus était nouveau et intriguant. Mais personne ne semblait avoir de budget à risquer pour une solution innovante et complexe, portée par une TPE de deux personnes. (CLIC)
  3. J’approche de la cinquantaine. Avant de créer Getplus, j’avais été directeur marketing de Oracle, puis de SAP. Autrement dit, bien que j’aime innover, j’avais une bonne dose de marketing traditionnel dans les jambes et quand j’ai commencé à réfléchir à la question: « Comment identifier des prospects et générer des leads? », j’ai d’abord misé sur des techniques éprouvées, en particulier Google Adwords, le hard calling et l’emailing de masse. Ca n’a pas fonctionné. Je prends l’exemple d’Adwords. Si je publiais une annonce de type « Testez le retargeting avec Getplus », personne ne cliquait; mais si j’élargissais l’annonce avec un message comme « Trouvez de nouveaux prospects grâce à votre site », j’avais beaucoup de clics, sauf qu’une fois sur la landing page personne ne remplissait mon formulaire de contact. Mon problème, c’était que le retargeting n’était pas connu et que Getplus l’était encore moins. Il fallait que j’explique, que j’éduque, que j’évangélise. Et je n’avais certainement pas le temps ou les moyens de le faire. Du coup pour moi tous les dispositifs qui visaient une transformation immédiate en lead n’avaient aucun effet. (CLIC) Ce n’était pas Google Adwords, mais Google Awkward (maladroit). (CLIC)
  4. Nous ne sommes pas les seuls à faire ce constat. J’ai créé le Think Tank Ensemble B2B, par ailleurs j’anime le club Adetem B2B, je suis donc bien placé pour constater que les campagnes marketing traditionnelles fonctionnent de moins en moins bien. Mais aussi pour savoir qu’un nouveau marketing émerge, un marketing plus qualitatif et beaucoup plus performant. Il part du principe qu’il faut envoyer le bon message à la bonne personne au bon moment. Autrement dit, il s’appuie sur 3 piliers: Un contenu de qualité: le bon message, celui qui donne envie de prendre contact et d’acheter Des bases de données très qualitatives: la bonne personne, celle qui saura prendre la décision Et un process d’envoi de message intelligent, qui personnalise l’envoi au bon moment. Et ça marche: les résultats observés ne laissent place à aucun doute. Les campagnes « remarketing » ou de marketing intelligent sont entre deux et cinq fois plus performantes que les campagnes classiques. Il y a deux ans, j’ai donc décidé de mettre en place ce nouveau marketing. Ce n’était pas un choix facile. Il s’agissait ni plus ni moins que de détourner mes budgets marketing d’opérations que je connaissais bien, plutôt massives et quantitatives, pour les utiliser autrement, de façon très qualitative. C’est la première chose à se dire: est-ce que je suis prêt pour ça? Moi, je n’avais pas le choix. Tout ce que je faisais ne rapportait rien. Il fallait essayer autre chose. (CLIC)
  5. Prendre cette décision est un point, la mettre en place en est un autre. Dans les faits, si je reprends mes trois impératifs: Le bon message: il faut produire du contenu. Ca signifie expliquer ce que nous faisons, pourquoi, pour qui, comment, et ce que nos clients en retirent. Vu de loin ca semble consommateur de temps. Mais dans les faits on n’a pas le choix, c’est un investissement nécessaire. En tant que PME, je n’ai tout simplement pas la notoriété d’un grand compte. Je peux pas espérer vendre comme le font les grands comptes, simplement parce qu’ils sont connus, donc rassurants. Je dois expliquer, éduquer. C’est mon travail de marketing. Nous avons donc planifié la production de contenus: une fois un article de fond, une fois l’interview d’un client, une fois la restitution d’un évènement, une fois la curation d’un article vu sur le site d’un partenaire… Au final on se rend compte que c’est comme faire du sport: seuls les premiers jours sont difficiles. Une fois qu’on a pris le rythme, c’est une habitude dont on ne voudrait se débarrasser pour rien au monde. Il faut juste avoir quelqu’un au marketing qui sache et aime écrire. Mais franchement aujourd’hui, si vous n’avez pas ce profil, il vous manque une compétence importante. 2e point, la data. Comment récupérer des données de qualité? Comment trouver des prospects bien dans ma cible qui en ce moment pourraient être intéressés par mon offre? Bon, ce point a été le plus facile à résoudre dans la mesure où Getplus est précisément spécialisé dans l’identification de prospects. Nous utilisons la solution Getplus pour nos propres besoins de génération de contacts de bonne qualité.
  6. Prendre cette décision est un point, la mettre en place en est un autre. Dans les faits, si je reprends mes trois impératifs: Le bon message: il faut produire du contenu. Ca signifie expliquer ce que nous faisons, pourquoi, pour qui, comment, et ce que nos clients en retirent. Vu de loin ca semble consommateur de temps. Mais dans les faits on n’a pas le choix, c’est un investissement nécessaire. En tant que PME, je n’ai tout simplement pas la notoriété d’un grand compte. Je peux pas espérer vendre comme le font les grands comptes, simplement parce qu’ils sont connus, donc rassurants. Je dois expliquer, éduquer. C’est mon travail de marketing. Nous avons donc planifié la production de contenus: une fois un article de fond, une fois l’interview d’un client, une fois la restitution d’un évènement, une fois la curation d’un article vu sur le site d’un partenaire… Au final on se rend compte que c’est comme faire du sport: seuls les premiers jours sont difficiles. Une fois qu’on a pris le rythme, c’est une habitude dont on ne voudrait se débarrasser pour rien au monde. Il faut juste avoir quelqu’un au marketing qui sache et aime écrire. Mais franchement aujourd’hui, si vous n’avez pas ce profil, il vous manque une compétence importante. 2e point, la data. Comment récupérer des données de qualité? Comment trouver des prospects bien dans ma cible qui en ce moment pourraient être intéressés par mon offre? Bon, ce point a été le plus facile à résoudre dans la mesure où Getplus est précisément spécialisé dans l’identification de prospects. Nous utilisons la solution Getplus pour nos propres besoins de génération de contacts de bonne qualité.
  7. Avant de passer aux questions, je termine par une bonne nouvelle: au début Getplus est gratuit. On vous propose de faire un test gratuit de quelques jours. Il vous suffit d’aller sur notre site www.getplus.fr, de cliquer sur ce bouton bleu « test gratuit » en haut à droite, et de remplir le formulaire d’inscription. Dans l’heure, vous recevrez un tag à poser sur vos pages. Ce test est la meilleure façon de découvrir comment construire ou enrichir votre base avec de la smart data. (CLIC)
  8. je termine par une bonne nouvelle: au début Getplus est gratuit. On vous propose de faire un test gratuit de quelques jours. Il vous suffit d’aller sur notre site www.getplus.fr, de cliquer sur ce bouton bleu « test gratuit » en haut à droite, et de remplir le formulaire d’inscription. Dans l’heure, vous recevrez un tag à poser sur vos pages. Ce test est la meilleure façon de découvrir comment construire ou enrichir votre base avec de la smart data et commencer du bon pied votre projet de Marketing Automation.
  9. Nous allons commencer… Le titre de cet atelier est trompeur. Il laisse entendre que nous allons parler de marketing automation et de PME. En réalité, nous allons parler de marketing automation, mais nous allons surtout parler de votre chiffre d’affaires. Comment le consolider et l’augmenter? Comment concevoir des campagnes marketing performantes pour augmenter votre chiffre d’affaires? Il existe plusieurs moyens, et le marketing automation en est un, que nous avons testé pour nos propres besoins avec la solution Marketo, et qui s’est avéré redoutablement efficace. Et ce bien que nous soyons une petite entreprise, alors que le marketing automation est réputé pour être réservé aux grandes entreprises. Nous allons faire la preuve du contraire. Je pense aussi que notre expérience peut être utile pour les PME, mais aussi pour les grands comptes. Dans cette salle, qui fait partie d’une entreprise de moins de 100 personnes? Pouvez-vous levez la main? De 100 à 1000 personnes? De plus de 1000 personnes? Qui parmi vous a déjà mis en place un projet de marketing automation?