Este documento discute conceitos de gestão de receitas e canais de distribuição. Aborda conceitos teóricos de gestão de receitas, determinantes do preço como oferta e procura, fontes de informação internas e externas, e a importância da consistência de preços nos canais de distribuição.

1. Revenue Management & Canais de Distribuição
Apresentação
3 de Dezembro 2009

2. Temáticas a abordar
Conceitos teóricos
Determinantes do Preço – Componente Oferta e Componente Procura
Fontes de Informação Internas e Externas
Canais de Distribuição – A consistência do preço
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3. Temáticas a abordar
Conceitos teóricos
Determinantes do Preço – Componente Oferta e Componente Procura
Fontes de Informação Internas e Externas
Canais de Distribuição – A consistência do preço
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4. Conceitos teóricos – Características do negócio hoteleiro
Características do negócio hoteleiro, as quais implicam a necessidade de desenvolvimento de técnicas de
revenue management :
Produto vendido perecível
Oferta rígida e procura variável
Produto reservado antes da venda efectiva
Produto que permite a venda a preços diferenciados
Percentagem diminuta de custos variáveis face aos custos totais
Forte impacto da variação dos preços de venda nos resultados operacionais
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5. Conceitos teóricos – O Profit & Loss Statement
Hotel A 365
Nº Quartos 200
Tx de Ocupação 60% 60% 67% 65% 54%
Preço Médio 60 63 69 55,5 52
5,0% 28,4% 0,2% -22,0%
Receita de Quartos 2.628.000 2.759.400 3.374.790 2.633.475 2.049.840
Custos Directos Quartos 25% 657.000 689.850 843.698 658.369 512.460
Resultados de Quartos 1.971.000 2.069.550 2.531.093 1.975.106 1.537.380
Receitas de F& B 20% 525.600 551.880 674.958 526.695 409.968
Custos Directos 90% 473.040 496.692 607.462 474.026 368.971
Resultados de F&B 52.560 55.188 67.496 52.670 40.997
Receitas Outros Departamentos 10% 262.800 275.940 337.479 263.348 204.984
Custos Directos O Departamentos 50% 131.400 137.970 168.740 131.674 102.492
Resultados Outros Departamentos 131.400 137.970 168.740 131.674 102.492
Receitas Totais 3.416.400 3.587.220 4.387.227 3.423.518 2.664.792
Custos directos totais 1.261.440 1.324.512 1.619.899 1.264.068 983.923
Resultados Totais 2.154.960 2.262.708 2.767.328 2.159.450 1.680.869
%Resultados/Receitas Totais 63,1% 63,1% 63,1% 63,1% 63,1%
Custos N Distribuidos 24% 819.936 819.936 819.936 819.936 819.936
Administrativos
Comercial
Manutenção
Energia
Resultado Operacional (GOP) 1.335.024 1.442.772 1.947.392 1.339.514 860.933
%GOP/Receitas Totais 39,08% 40,22% 44,39% 39,13% 32,31%
Variação de Receita 107.748 612.368 4.490 -474.091
Variação % de Receita 8,1% 42,4% 0,2% -35,4%
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6. Conceitos teóricos - Questões
Disponibilidade de 20 quartos para o dia X
Contratação de empresas para o próximo ano
Promoções para a época baixa
Qual é o Preço Correcto
Allotment e preços para operadores turísticos
face a… ?
Pedido de grupo para Congresso em Outubro de 2011
Pedido de quartos para grupo com forte receita associada em
banquetes e salas de reunião
6
6

7. Conceitos teóricos – Definição & Objectivo
Revenue Managment procura determinar…
O número correcto de categoria de quartos;
O tipo de cliente correcto;
As condições correctas;
O preço correcto;
…de forma a Maximizar a Receita no curto, médio e longo prazo
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8. Temáticas a abordar
Conceitos teóricos
Determinantes do Preço – Componente Oferta e Componente Procura
Fontes de Informação Internas e Externas
Canais de Distribuição - A consistência do preço
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9. Determinantes do Preço - Oferta
Cálculo do Custo unitário da venda de quartos
CONTA DE EXPLORAÇÃO
Capacidade do Hotel (1) 200
Custo por Quarto Ocupado Taxa de Ocupação(2) 60%
Preço médio (3) 60
Recursos Humanos Quartos vendidos(4)=(1x2x365) 43.800
Produtos Receita dos Quartos(5)=(3x4) 2.628.000
Receitas totais (6)(Quartos+F&B+Outros) 3.416.400
Comissões Peso da Receita de Quartos/Receitas Totais (7)=(5/6) 77%
Outros Custos
Custos Directos Quartos (8) 657.000
Custos não distribuídos totais (9) 819.936
Electricidade
Custos não distribuídos afectos a Quartos(10)=(7*9) 630.720
Marketing
Custos totais de Quartos (11)=(8+10) 1.287.720
Administrativos
Custo unitário dos Quartos até 60% (12)=(11/4) 29
Custo unitário dos Quartos acima de 60% (13)=(8/4) 15
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10. Determinantes do Preço - Oferta
CARACTERÍSTICAS FÍSICAS
Localização do Hotel
Capacidade do Hotel
Características dos Quartos
Serviços oferecidos pelo Hotel
Posicionamento face à concorrência
5
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11. Determinantes do Preço - Procura
SEGMENTOS
INDIVIDUAIS NÃO CONTRATADOS
Negócios ou lazer
INDIVIDUAIS CONTRATADOS
Negócios ou lazer
GRUPOS NÃO CONTRATADOS
Incentivos, congressos, reuniões ou lazer
GRUPOS CONTRATADOS
Negócios ou lazer
OUTROS
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12. Determinantes do Preço - Procura
CONDICIONANTES
Época do ano
Dia de chegada
Duração da estadia
Quantidade de quartos
Utilização de outros serviços
Importância do cliente
Canal de distribuição
Posicionamento da concorrência
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13. Sazonalidade em unidades hoteleiras do Algarve
100,0%
90,0%
80,0%
70,0%
60,0%
50,0%
40,0%
30,0%
20,0%
10,0%
0,0%
J F M A M J J A S O N D
Fonte: dados fornecidos por cadeia; Análise neoturis
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14. Temáticas a abordar
Conceitos teóricos
Determinantes do Preço – Componente Oferta e Componente Procura
Fontes de Informação Internas e Externas
Canais de Distribuição – A consistência do preço
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15. Fontes de Informação Internas
FONTES INTERNAS
Histórico de ocupações e preços médios
Por segmentos, diário, eventos extraordinários
Histórico de evolução de reservas
Antecedência, cancelamentos, no-shows
Histórico de produções
Empresas, operadores, casas de Incentivos
Orçamento e plano de marketing
Base de dados de clientes (CRM)
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16. Canais de distribuição
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17. Segmentação
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18. Nacionalidades
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19. Fontes de Informação Externas
FONTES EXTERNAS
Histórico da ocupação e preços médios da concorrência
Troca de informação entre hotéis
Associações e instituições oficiais
Jornais, newsletters, internet
Brochuras de operadores
Agências de viagens
Empresas de informação especializadas
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20. A troca recorrente de dados entre hotéis permite ter uma boa percepção do desempenho
Taxa de Ocupação Quarto
(2004; %)
77%
64%
60% 60% 59%
56% 56% 58%
46%
40%
The Cliff Bay Royal Savoy Tivoli Ocean Park Casino Park Regency Palace Savoy Crowne Plaza Reid's Hot el Carlt on M adeira M édia M ercado
Preço Médio Quarto
(2004; euros)
291,0
163,0
123,0 110,2
92,0 88,0
66,0 53,0 66,0
50,0
The Clif f Bay Royal Savoy Tivoli Ocean Park Casino Park Regency Palace Savoy Crowne Plaza Reid's Hot el Carlt on M adeira M édia M ercado
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21. O desempenho passado é uma indicação para o futuro
Hotelligence Report Performance Summary
The Premiere Hotel
Trends Statistics Mai-99 Jun-99 Jul-99 Ago-99 Set-99 Out-99 Nov-99 Dez-99 Jan-00 Fev-00 Mar-00 Abr-00 Mai-00
Average Room Rate
Subscriber $171,20 $167,86 $169,24 $172,45 $165,78 $170,98 $172,34 $181,23 $169,76 $176,87 $182,13 $179,80 $180,53
Competitive Set Average $175,21 $168,97 $173,54 $171,54 $165,76 $175,73 $181,45 $195,32 $192,85 $185,98 $190,56 $191,32 $185,08
Market Penetration
Room Nights 107,1% 103,4% 101,7% 96,8% 102,2% 96,8% 102,2% 107,5% 109,2% 106,1% 102,5% 104,2% 106,4%
Revenue 95,0% 96,8% 96,8% 99,1% 97,2% 98,7% 96,7% 95,2% 94,5% 95,3% 97,1% 96,8% 104,3%
Electronic RevPAR
Subscriber $35,17 $35,24 $35,38 $35,91 $36,25 $35,70 $34,10 $33,29 $33,19 $34,27 $34,87 $35,08 $35,66
Competitive Set Average $33,13 $33,07 $33,58 $33,72 $33,83 $34,21 $33,79 $33,11 $32,59 $32,94 $32,64 $33,14 $33,86
Contribution to Room Nights
Subscriber 19,5% 19,7% 19,8% 19,9% 20,4% 19,8% 18,2% 17,2% 16,8% 17,8% 18,7% 19,4% 19,8%
Competitive Set Average 17,9% 17,4% 18,1% 18,4% 18,8% 19,7% 18,4% 17,5% 16,4% 17,0% 18,4% 18,6% 18,3%
Source Revenue Analysis
Net (Above & Below Fair Share) $48.074 $46.551 $40.472 $30.974 $46.775 $48.895 $43.577 $35.238 $32.366 $22.412 $24.422 $16.832 $25.780
Market Penetration Trend Source Revenue Analysis Trend
$100.000
120,0%
$80.000
110,0%
$60.000
evenue Factor
100,0% $40.000
90,0% $20.000
$0
80,0%
R
($20.000)
70,0%
($40.000)
60,0% ($60.000)
ov-99
Fev-00
Jun-99
Jul-99
Jan-00
ai-99
Ago-99
Set-99
ut-99
ez-99
ar-00
Abr-00
ai-00
ai-99
Jun-99
Jul-99
Out-99
ov-99
ez-99
Jan-00
Fev-00
ar-00
ai-00
et-99
go-99
br-00
M
M
M
M
O
M
M
S
N
A
D
N
D
A
Room Nights Revenue Sources Above Fair Share Sources Below Fair Share
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22. Os sites online produzem relatórios que têm de ser analisados
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23. Existe um trabalho constante de monitorização
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24. Temáticas a abordar
Conceitos teóricos
Determinantes do Preço – Componente Oferta e Componente Procura
Fontes de Informação Internas e Externas
Canais de Distribuição – A consistência do preço
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25. Canais de distribuição
Reservas directas
Central de Reservas
GDS
Internet - Site próprio do hotel
Internet – Agências on-line
Internet - Merchants
Operadores turísticos
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26. O Processo da distribuição - Intervenientes
Hotel Canais de Distribuição Consumidor
Marketing & Vendas Central de Reservas Operador Turístico
& GDS
Preço Preço
Final Net
Valor fixo +
Comissão
Mark-UP
Agência de Viagens Internet – Site próprio
Reservas do Hotel &
Sistema de Reservas
Internet – Agência Internet – Merchant
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27. Consistência de preço – Um bom exemplo
SITE TIPO DE QUARTO MODALIDADE Non Refundable Full Available
Mövenpick.com Standart Aloj. + P.A. 380 € 430 €
Superior Aloj. + P.A. 520 € 570 €
Orbitz.com Standart Aloj. 350 € + taxas 380 € + taxas
Superior Aloj. 450 € + taxas 500 € + taxas
Expedia.de Standart Aloj. 378 € 420 €
Superior Aloj. 499 € ---
Tui.de Standart Meia Pensão 690 €
Superior Meia Pensão 850 €
Estada de 5 Noites em Fevereiro 2010
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28. Tendências na Distribuição On Line
Disponibilização de um maior número de tipologias de quartos;
Elaboração de pacotes com serviços de valor acrescentado dirigidos a segmentos específicos;
Concentração no universo dos canais de distribuição on-line;
Contudo, aparecimento de novos canais de distribuição on-line com produtos específicos e valor acrescentado;
Agregadores de vários canais on-line permitindo ao consumidor obter o melhor preço;
Grande impacto de sites de informação na decisão de escolha do consumidor;
Maior necessidade de definição de promoções de forma a evitar inconsistências ou canibalização;
Maior dificuldade das unidades hoteleiras em diferenciarem o seu produto e consequentemente aumentarem o seu
yield;
Maior integração entre os “Property Management Systems” e sistemas de distribuição online; e
Ferramentas de distribuição on-line cada vez mais sofisticadas e a custos mais reduzidos.
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29. Revenue Management & Canais de Distribuição
Apresentação
3 de Dezembro 2009