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IT BtoB Marketing 教育 スライド 201604
- 8. 1.5. ビジョン → 戦略 → 商材
企業戦略
商品
企業ビジョン
企業のビジョンがあって、それにあった戦略があり、
戦略にあった商材が開発されて提供される
※商品から、戦略やビジョンができることは無い
衰退する企業は、逆方向に動きが起きる傾向
- 13. 2.2. 情報収集に当たっての心構え
1. 複数の情報源から情報を集めろ!
• 1つの情報源からの情報を鵜呑みにしない
2. IT関連メディアの知人を増やせ!
• SNS などで繋がっておく
3. 同じ業界の別会社の知人を持とう!
• 同じ会社の人と話しても進歩はない
4. 競合企業の知人を持とう♪
• 逆からの視点を得よう
5. 本は多読しろ!
• ネットからの情報だけでは偏りがち
• 1つの点について、複数の書籍を流し読み
一番の基本は、人との直接の会話♪
SNS は道具でしかない、直接会ったことのある人
との関係維持に使うのがベスト
- 25. 2.5. 意味のある会議運営
0. 準備(お互いの立場、利害の確認と把握)
• 部門内や緊密な関係なら不要、他部門や他社なら必須
1. この会議で必要な結果を意識して参加
• 事前に必要な情報は共有する準備は当然
2. 報告、通達事項から先に行う、議論項目が中心
• (重要度が低ければ飛ばす)
3. 議論する項目は、発散なのか、収束なのか、を意識
• 発散ならば、ブレインストーミングで広げる
• 発散の場合は直後か、別途で収束の時間が必要
• 収束ならば、現実的にできる範囲に落としこむ
4. 決定した項目、次回に持ち越す項目、を明確化
• 予定開始日、納期や責任部署も明記
5. 次回までに行う行動を明確にし、全員で合意
• 納期、責任者を明記したアクションプランを記載
- 26. 2.6. スケジュール管理
1. スケジューラでのメンバー情報共有
• 使い易いスケジューラが必須
オススメは Google Calendar
2. タスク管理ソフトでのチェック
• Excel でのプロジェクト管理は止めよう
RedMine がオススメ
3. 最小限の定例会議
• 定例会議は最小限で、テレカンも検討
会議は必要最小限にする、事前情報共有は当然
- 34. 4.2 ビジネスプランを立てる
1. ターゲット分野の定義
全体、業種別、地域別、新規など細分化し検討
2. ターゲット分野の国内市場規模、成長率
参考情報として、海外市場の規模、成長率
3. ターゲット分野での自社目標(売上げ、市場占有率)
① 現状把握、初年度、次年度、3年度、5年先
② ベスト:最良、フォーキャスト:普通、ワースト:最悪(撤退戦略)
③ 拡大戦略と同時に、ワースト時の数値化と撤退戦略
4. 目標に合わせた投入予算(人、モノ、金)計画
5. 投入予算の集金計画
予算確保、協業企業からの資本注入、ファンド
6. 販売チャネルの勧誘計画
販売代理店制度を整備し、優先度を付けて勧誘、契約
7. 初期導入顧客の勧誘計画
初期の顧客企業は可能な限り、事例化する
8. 周辺企業の勧誘計画
ISV企業などをパートナー制度を作り勧誘、契約
- 48. 5.3 広報活動
「広報」活動とは何か? と言う定義は多種多様にありますが、
• http://d.hatena.ne.jp/keyword/広報
• ネットで「企業広報とは」で検索してみましょう
外部のメディアも利用して、社内、営業チャネル、顧客などに対して、直接に伝えること
が可能です。
情報浸透するかが不透明な営業チャネルや、社内チャネルに「伝わるだろう」と脳天気
に捉えるのは【愚の骨頂】です。
内部から浸透しないのであれば、並行して、外部から伝達し浸透させるのが適切なの
は、論理的に考えれば判ることです。
「私(池田秀一)の主観的定義では、
「社内と社外に広く情報を伝えるのに最適なのが広報活動』
- 49. 5.3.1 広報活動
1. メディアキャラバン
2. 広報発表
• 記者発表会
• 広報投込み
3. Blogger ミーティング
4. 記事執筆(社員、代理店技術者など)
広報においては、準備が重要です。
外部メディアが好む話題を把握する
旬:タイミング、メディアごとの分野、記者の好み
社内で対応する商材を把握する
競合企業を含めた商材の動向を把握する
周辺企業、協業企業、競合企業を含めた市場全体の動向を把握
- 51. 5.4. 広報後、広告後の結果把握
1. 事前目標設定
• 見込み顧客数
• 協業希望企業数
• セミナー申込数
• サイトへのPV/UU増加数
• (広報なら)ニュースサイト掲載数
• (広報なら)雑誌、新聞などの掲載量
2. 結果の収集、把握、分析
3. 次回への反映
• 予算対効果
- 52. 5.5 継続的な結果調査
1. 商材のサイトのPV/UUの変動値、滞留時間
• 自社サイトへのアクセス分析は基本
• PV/UU は基本、Download などは滞留時間を確認
2. Google など検索で商材名でのサイト数の変動
• キーワードでの検索数を定期的に調査
• 関連キーワードで商材が出る量も定期的に調査
3. 外部の調査会社を使った第三者調査
• ユーザー操作性や競合商材との比較:有償調査
• 商材、サイトや広告へのイメージ調査
• 既存顧客に対する満足度調査:有償調査
• 競合商材の導入企業への敗因調査
- 54. 6.1 OEM先、販売店、SI企業、ISV 企業を区分
1. OEM先
• OEM先が自社製品として提供し、サービスなども行う
2. 販売代理店
• ディストリビュータ:主に転売が主体、サポートはしない
• SI企業:特定顧客に納品が主体、サポートも行う場合あり
3. ISV企業
• 周辺関連商材を提供する、技術協業が主体
- 研修パートナー、サポートパートナー、もビジネス拡大で必要
- 55. 6.2 扱う商材全体としての相乗効果
自社商材同士の組み合わせ
1. SW + SW の組み合わせ
2. SW + HW の組み合わせ
3. SW + 研修サービスの組合わせ
4. SW + 導入技術支援の組み合わせ
他社商材との組み合わせ
1. 他社HW との組み合わせ
2. 他社SW との組み合わせ
3. 他社研修サービスとの組み合わせ
4. 他社導入技術支援との組み合わせ
- 59. 7.3 イベント
自社イベント
– 何を目的に行うのか?
– 集客ターゲットの確定:現場技術者、決済権限者、SI企業
– 広報、広告、セミナーとの連携はできているか?
イベント会社主催イベント
– イベント会社を誘導し自分の企画で行うのがベスト(有償)
– 企画していない場合に、参加する意味は?
– 費用対効果?
他社イベント
– 出る意味があるのか? 自社の利点を再考する
– 他社の顧客情報を奪い取る勢いで参加すべき
- 61. 8.1 重要度を意識する
調査アナリスト ≧ 顧客 > メディア > 営業
商材を担当する部門の責任者
(統括部長、事業部長、執行役員など)
企業ビジョン、企業戦略、それに基づいた、その商材分野での
戦略、商材そのものの戦略、などなどを語るべき!
社内の営業は一番後回しで良い
- 62. 8.2 市場調査
無償調査(定例調査)
• 調査の開始と最後の頃に2回対応できると良い
• 競合情報を間接的に聞けるチャンス
• 市場動向の認識、ビジョン、戦略、商材の流れでの展開
が必要
有償調査(費用負担調査)
• 調査費用を負担し、調査項目などを設定できる
• 金額はそれなりに必要:調査会社にも依るが数百万か
ら数千万円単位
• 優良な外資企業では、敗因分析調査も行なっている
- 64. 9. Webサイトでの肝
9.1 Web サイトは、会社の玄関
• 本来は経営層が重要視すべき
• ダメな会社ほど、現場任せ
9.2 検索されやすい Web サイト
• 基本はテキストが重要、画像貼付は愚の骨頂
• 広報による記事、記事広告などからのリンクを増やす
9.3 スマフォ(iPhone)、タブレット(iPad)対応
• Webサイトの対応
• 商材:ソフトのGUI対応
9.4 新しいツールとの組み合わせ
• SNS: Facebook, mixi, Google+ 、LinkedIn や Twitter
• USTREAM, ニコニコ動画
• LINE
- 65. 9.1 Web サイトは、会社の玄関
• 本来は経営層が重要視すべき
– 自分の責任商材サイトのアクセス量は?
– どのぐらいのボリュームがある?
• ダメな会社ほど、現場任せ
– 自力で大枠は作らないとダメ
– 自力で作れる能力で部分外注
- 66. 9.2 検索されやすい Web サイト
基本はテキストが重要、画像貼付は愚の骨頂
図や表を載せるならば、それと同等のテキストでの説明を並行して載
せるぐらいが良い。
カタログにある情報は、すべてがテキストベースでも載っているべき。
マニュアルの概要の章ぐらいの情報も載せておくべき。
記事、記事広告からのリンクを増やす
検索されやすくするには、優良な外部サイトからのリンクが重要
広報活動の成果である記事からのリンクが必須
記事広告(有償)からのリンクも多少の効果はある
競合商材とのベンチマークも、年度単位で行う
- 68. 9.4 新しいツールとの組み合わせ
• SNS
– Facebook, mixi, Google+ LinkedIn や Twitter, LINE
– 自社構築 OpenPNE
• 映像配信
– Youtube, USTREAM, ニコニコ動画, 自サイト映像配信
http://www.linkedin.com/company/oracle?trk=skills
- 71. 9.4.3. SNSツールの特徴
• Twitter
情報拡散に適したツール、短文になるので議論には不向き
• Facebook
主に海外だとプライベート用、日本だとビジネス用でも。
• mixi
日本発で携帯対応も良いが、衰退気味
バナー広告などの仕組みが facebook よりも劣る
• OpenPNE : OSS
GUI が mixi っぽい OSS の SNS構築ソフト
• Google+
現状ではニッチ、日本では AKB48 ファン向け
• LinkedIn
企業情報を得るには最強、国内ではまだニッチ
英語圏でのビジネスをしているならば必須
• LINE
プライベート向けに良くできたツール、BtoCでは活用できそう