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日経BPリーン式創業塾 #leanstartup #リーンスタートアップ
- 1. 日経BP LEAN式創業塾 -企業内LEAN事例- Recruit Holdings Business Development Office Kuroda Itsuki @i2key
- 2. 黒田 樹 (@i2key) <= Follow me :-) 前職ではSIerで官公庁系大規模システムのアーキテクト。 昨年度までは、全世界でシリーズ累計1400万DLのアプリ cameranシリーズの開発全体責任者（開発、エンジニア採 用、組織構築、プロセスetc）でした。また、社内外でリーン スタートアップやアジャイルの登壇とかをたまにしています。 現在は、今までの経験やノウハウを使い海外のマイナー出資先 スタートアップの日本展開支援をしています。 http://99designs.jp 支援先スタートアップ ※最後のスライドに割引リンクあり
- 3. リーン・スタートアップをやりだした 個人的なモチベーション エンジニアが救われている開発現場にしたい 使われないモノ、必要ない何かに対する開発で エンジニアが疲弊する現場は健全ではない http://www.slideshare.net/i2key/45-developers-summit-2015-devsumi-devsumib http://www.slideshare.net/i2key/devsumi-natsumic7
- 4. LEAN STARTUP復習 LEAN STARTUPな考え方 の実務への適用事例 大企業内での LEAN STARTUPによる 新規事業開発スキーム
- 5. LEAN STARTUP復習 LEAN STARTUPな考え方 の実務への適用事例 大企業内での LEAN STARTUPによる 新規事業開発スキーム
- 6. No business plan survives first contact with customers. - Steve Blank いかなるビジネスプランも 顧客と対話すると無傷では いられない
- 7. ビジネスアイデア全てを 仮説と捉えて、 それらを小さく分割して 検証すること 効率よく失敗して、 効率よく学ぶ考え方
- 8. ビジネスアイデア全てを 仮説と捉えて、 それらを小さく分割して 検証すること 効率よく失敗して、 効率よく学ぶ考え方全部仮説 全部思い込み
- 9. 無駄を徹底的に省くこと ・思い込みを排除し全てを仮説と捉える ・コストに対する学びを最大化する ・失敗による損失を最小化する 成功を保証するプロセス そのために、効率的(例:小さく/短く/安く)に 仮説を検証して学びを得る（ことが多い） 価値観
- 10. ファイル同期がいかに便利か、どのように動作す るのかのプロモーション動画を作成し、Youtube にアップロード。HackerNewsに流して、 事前登録者数をモニタリングでニーズを実証。 仮説を小さく実証する例①
- 11. 例）写真加工アプリにフィルター購入機能を作ろう！！やり たいことの実装工数は3人月くらいかかりそうです。 あなたがこのプロダクトのオーナーならどうしますか？ ①フィルター購入機能を3人月かけて実装する （一切購入されないリスクそのまま） ②フィルタ購入するボタン（ダミー）を用意して、全体のユー ザーの10%に表示して確認し、本当に購入ボタンが押された 回数を測定してから開発着手の判断をする。工数は2人日。 （本当に購入されるのかのみを検証） ②のほうが無駄の無い判断してるぽい 仮説を小さく実証する例② 15
- 12. 100円で 購入 100円で 購入 現在開発中です！ 近日リリース予定です！ ＜ポップアップ＞ ユーザー全体の10%にだけ 表示されるボタン
- 13. あくまで事例。 テクニックではない。 何でもダミーボタン等で検 証するべきとかではない。 価値観を学ぶことが大事。
- 14. 製品コン セプト作り 製品開発 評価試験 発売/リ リース 製品開発プロセス ウォーターフォール型プロセス 作れるかのリスクよりも 作ったものが売れるかのリスク
- 15. 保有リスク量 時間引用: http://www.slideshare.net/clevergirl/ux-jackson-2013-oneday-lean-startup-workshop 製品開発モデルプロセス あれ？流行らない。 よし、機能追加だ！ もっと豪華な フィルターを売るぞ！ まだまだ機能が 足らんぞおおお！ マーケットプレイスに すべきだ！！！！ フィルター購入機能を つくるぞ！ 3人月 11
- 16. 顧客発見 顧客実証 顧客開拓 組織構築 顧客開発モデルによるプロセス 「ヒト・モノ・カネを散々投じた挙げ句誰も欲しがらないものを開発して しまう」という新規事業・新商品の典型的失敗を避けるためのプロセス 顧客相手に仮説検証を繰り返し、リスクを潰していく [ニーズ検証] [売って検証] [リーチ検証] [本格拡大]
- 17. 時間 顧客開発モデルによるプロセス 保有リスク量 2人日
- 18. 結果から学ぶ 仮説の実験 結果の計測 時間 保有リスク量 2人日 全体の10%のみに出す ダミー購入ボタン作る 計測した結果、全然 クリックされていない 需要ないんだね、 あぶなかった・・・ （リスクがゼロになる） 顧客開発モデルによるプロセス
- 19. リスク 時間 顧客いる？ 課題あってる？ 解決策あってる？ 顧客開発モデルによるプロセス
- 20. 開発タスク管理リスト 10個ひらめいた！ 事業責任者 10個のエンジニアタスク 従来のタスク管理あるある シャワー浴びながら・・ トイレに入りながら・・ ktkr!!!! いやいやいや・・・ フィルタを売って 売上をあげる！ フィルタ購入機能実装
- 21. Lean Canvas ＜ビジネス仮説＞ 仮説検証 MVPの設計 開発タスク管理リスト ＜MVP構築タスク＞ 10個の仮説 3個のMVP構築 （エンジニアタスク） 10個のMVP設計 7個のGetOutOfBuilding ※別に開発しなくても仮説検証できる 仮説検証型タスク エンジニアリング必要 エンジニアリング不要 フィルタが本当に 購入されるのか ダミー x 10%のユーザで 検証 検証用フィルタ購入 ダミーボタン実装
- 22. 従来の 開発タスク管理リスト 仮説検証型の 開発タスク管理リスト ・仮説A検証用モック作成 ・仮説B検証用ダミーボタン実装 ・検証済み○○機能本実装 ・検証済み○○機能本実装 ・リファラル向上改善 ・登録ファネル改善 ・計測基盤実装 ・コホートに対するプッシュ実装 ・○○機能実装 ・○○機能実装 ・○○機能実装 ・○○機能実装 ・○○機能実装 ・○○機能実装 ・○○機能実装 ・○○機能実装 ・○○機能実装 ・○○機能実装 ・○○機能実装 検証用フィルタ購入 ダミーボタン実装 フィルタ購入機能実装
- 23. 顧客セグメントを明らかにする 市場タイプを選ぶ 顧客との関係 キーパートナー 売上/プライシング 顧客理解 トラフィック/競合分析 顧客の行動測定 アドバイザリーボードメンバーの選定開始 ： ： そのためにやるべきこと
- 24. Business Model Canvas
- 25. LEAN CANVAS ビジネスモデルキャンバスよりも より不確実性の高い スタートアップに特化している
- 26. LEAN CANVAS 顧客は誰？課題は何？ 解決策は？ 価値は何？ 圧倒的優位性は何？ コスト構造は？ 売り上げは？ 顧客にリーチするための チャネルは 何を測る？
- 27. Product Market LEAN CANVAS
- 28. LEAN CANVAS 顧客は誰？課題は何？ 解決策は？ 価値は何？ 圧倒的優位性は何？ コスト構造は？ 売り上げは？ 顧客にリーチするための チャネルは 何を測る？ ① ①③ ② ② ③ 不確実性が高い順に検証していく
- 29. LEAN CANVAS 顧客は誰？課題は何？ 解決策は？ 価値は何？ 圧倒的優位性は何？ コスト構造は？ 売り上げは？ 顧客にリーチするための チャネルは 何を測る？ 実証済み 実証済み 実証済み 実証済み 実証済み 実証済み 実証済み 目指す状態
- 30. LEAN CANVAS 顧客は誰？課題は何？ 解決策は？ 価値は何？ 圧倒的優位性は何？ コスト構造は？ 売り上げは？ 顧客にリーチするための チャネルは 何を測る？ 実証済み 実証済み 実証済み 実証済み 実証済み 実証済み 実証済み 目指す状態 新規仮説 新規仮説 新規仮説 常に変化するもの（完璧を求めない）
- 31. 顧客発見 顧客実証 顧客開拓 組織構築 Problem Solution Fit Product Market Fit Pivot Scaling アジャイル開発 実証済み 実証済み実証済み 実証済み 実証済み 実証済み 実証済み 実証済み 実証済み 実証済み 実証済み 実証済み 実証済み 実証済み
- 32. 顧客発見 顧客実証 顧客開拓 組織構築 Problem Solution Fit Product Market Fit Pivot ユーザーの深い課題/ニーズを把握し 解決策を提示しそれが刺さっている ビジネスモデルの成立することが 実証できている （Engine of Growthが装着できている） 例）CAC < LTV Scaling 例）Retentionしている
- 33. MVP：Dropboxの動画やフィル ターのダミーボタンみたいなの Minimum Viable Product 実行可能な、生存可能な、存続可能な、最小限の製品 仮説を検証するために必要な最小限の何か。 ・プロダクト ・インタビュースクリプト ・説明スライド ・ペーパープロトタイピング and so on… 仮説が検証できれば別に完璧な製品である必要はない 22
- 34. 仮説立てる->MVPをつくる->測る->学ぶ MVP ビジネスアイデアを 仮説として捉えて 検証するためのプロセス。 仮説検証のためのMVPを Buildして それを元にMeasureし、 その結果得られたデータから Learnする。 つくる 測る 学ぶ 仮説たてる
- 35. MVPで検証する MVPで検証する MVPで検証する MVPで検証する MVPで検証する MVPで検証する MVPで検証する MVPで検証する MVPで検証する MVPで検証する こういう場合もあるし
- 36. 1つのMVPで 全ての仮説を検証する こういう場合もある
- 37. リスク 時間引用: http://www.slideshare.net/clevergirl/ux-jackson-2013-oneday-lean-startup-workshop 製品開発プロセス
- 38. リスク 時間 顧客発見 顧客実証 顧客開拓 組織構築 顧客開発モデルによるプロセス
- 39. Learn Build Build Measure Measure リスク 時間 顧客開発モデルによるプロセス
- 40. LEAN STARTUP復習 LEAN STARTUPな考え方 の実務への適用事例 大企業内での LEAN STARTUPによる 新規事業開発スキーム
- 41. リーンスタートアップによる 開発現場改善はこちら参照 http://www.slideshare.net/i2key/45-developers-summit-2015-devsumi-devsumib http://www.slideshare.net/i2key/devsumi-natsumic7
- 42. http://99designs.jp/
- 43. 顧客 デザイナー （世界100万人） 世界最大のデザイン特化型クラウドソーシングサービス
- 44. ロゴデザイン http://99designs.jp/lp/logo-design-oss/
- 45. 書籍表紙 カーラッピングアプリデザイン名刺 Tシャツデザイン パッケージデザイン
- 46. ¥2000 OFF http://99d.me/g/nikkei_seminar
- 47. を日本に展開する やること 33
- 48. を やること 33 US市場においてP/M Fitし Scalingフェーズに入ったサービス 非英語圏である日本に展開する
- 49. 顧客発見 顧客実証 顧客開拓 組織構築 Problem Solution Fit Product Market Fit Scaling 実証済み 実証済み実証済み 実証済み 実証済み 実証済み 実証済み 実証済み 実証済み 実証済み 実証済み 実証済み 実証済み 実証済み Japan
- 50. 顧客発見 顧客実証 顧客開拓 組織構築 Problem Solution Fit Product Market Fit Scaling 実証済み 実証済み実証済み 実証済み 実証済み 実証済み 実証済み 実証済み 実証済み 実証済み 実証済み 実証済み 実証済み 実証済み Japan カスタマーが英語圏から日本語文化 圏になるため、既存サービスに手を いれずにProduct/Market Fitするの かを見極める必要がある
- 51. 顧客発見 顧客実証 顧客開拓 組織構築 Problem Solution Fit Product Market Fit Scaling 実証済み 実証済み実証済み 実証済み 実証済み 実証済み 実証済み 実証済み 実証済み 実証済み 実証済み 実証済み 実証済み 実証済み Japan
- 52. 顧客発見 顧客実証 顧客開拓 組織構築 Problem Solution Fit Product Market Fit Scaling 実証済み 実証済み実証済み 実証済み 実証済み 実証済み 実証済み 実証済み 実証済み 実証済み 実証済み 実証済み 実証済み 実証済み Japan 課題を解決できていない場合、 Solution（サービス/商材）を日本顧 客（日本文化）に合わせてチューニ ングする必要がある。
- 53. 顧客は誰？課題は何？ 解決策は？ 価値は何？ 圧倒的優位性は何？ コスト構造は？ 売り上げは？ 顧客にリーチするための チャネルは 何を測る？ 実証済み 実証済み 実証済み 実証済み 実証済み 実証済み 実証済み 実証済み 実証済み
- 54. Product Market Japan 売り物に関しては 実証済みとして 一旦、固定する まずは売り方の チューニングだけ でいけるか確認
- 55. 顧客は誰？課題は何？ 解決策は？ 価値は何？ 圧倒的優位性は何？ コスト構造は？ 売り上げは？ 顧客にリーチするための チャネルは 何を測る？ 実証済み 実証済み 実証済み 実証済み 実証済み 実証済み 未実証 (日本市場依存) Japan 未実証 (日本市場依存) 未実証 (日本市場依存)
- 56. Problem/Solution Fitしている前提に立ち プロダクト自体（売り物）をいじらずに 最適なカスタマーへ、最適なチャネル（売り方）で サービスが届き、利用されている状態をつくる CAC < LTV
- 57. □日本市場におけるカスタマーセグメントを明らかにする □そのカスタマーセグメントの存在を実証する □リーチできれば利用する（P/S FIT）することを実証する □リーチするためのチャネルの検証をする ： □獲得効率を最大化する □そのセグメントに対する最適なチャネルを明らかにする □同時に、獲得効率を下げる要因を分析する （プロダクト側の日本最適化必要可否） まず、検証すること 改善として取り組むこと
- 58. VP：はやく安くクオリティの高いロゴが手に入る。 CS：はやく安くクオリティの高いロゴが欲しい人。 （トートロジー。何か言っているようで何も言っていない。） ↑ よくありがちなバリュープロポジションと そのカスタマーセグメントの関係（笑）
- 59. Acquisition 獲得 Retention 継続 Churn 解約 Referral 紹介 Activation 活性化 Revenue 収益 AARRRモデル ※ChurnはAARRRには 無いけど勝手に付け足しました
- 60. Acquisition 獲得 Retention 継続 Churn 解約 Referral 紹介 Activation 活性化 Revenue 収益 継続して使い続ける人 継続して使い続けるセグメント ＝Problem Solution Fitしてる人 ＝サービスはこの人の課題を解決できている ＝この人はこのサービスを継続して使う理由を持っている AARRRモデル
- 61. Acquisition 獲得 Retention 継続 Churn 解約 Referral 紹介 Activation 活性化 Revenue 収益 この継続している利用者/継続しているセグメント にインタビューをして、使っている理由を知る なぜ99designsを選んだのか(UVP) どこに価値を感じたのか(Problem) どんな課題を解決したのか(Solution) 今までのやりかたとくらべてどうか(代替手段) どうやって（誰から）知ったか(chanel) ： ： 「過去を振り返って事実のみをきく。」 (使ってくださった直後のユーザーさんとか最高) AARRRモデル
- 62. Acquisition 獲得 Retention 継続 Churn 解約 Referral 紹介 Activation 活性化 Revenue 収益 継続して使い続ける人 ＝Problem Solution Fitしてる人 ＝サービスはこの人の課題を解決できている ＝この人はこのサービスを継続して使う理由を持って いる この継続している利用者にインタビューをして、 使っている理由を知る なぜ99designsを選んだのか どこに価値を感じたのか どんな課題を解決したのか 今までのやりかたとくらべてどうか どうやって（誰から）知ったか ： ： これを何人もにやる 共通項（スケーラブルな部分） が見えてくる いくかのセグメントが見えてくる AARRRモデル
- 63. VP：はやく安くクオリティの高いロゴが手に入る。 ↓ VP：世界100万人のデザイナーからグローバルで通用するロ ゴを手に入れられる。（はやいやすい質が良いは前提） CS：はやく安くクオリティの高いロゴが欲しい人。 （トートロジー。何か言っているようで何も言っていない。） ↓ CS：オープンソース・ソフトウェアのエンジニア CS：ウェブサービス/スマホアプリでの起業家 CS：プロダクトをグローバル進出させようとしている企業 ： ： 45
- 64. ✔日本市場におけるカスタマーセグメントを明らかにする □そのカスタマーセグメントの存在を実証する □リーチできれば利用する（P/S FIT）することを実証する □リーチするためのチャネルの検証をする ： □獲得効率を最大化する □そのセグメントに対する最適なチャネルを明らかにする □同時に、獲得効率を下げる要因を分析する （プロダクト側の日本最適化必要可否） まず、検証すること 改善として取り組むこと
- 65. ①仮説 ②何を学ぶのか ③必要なデータは？ ④どうやって計測する？ ⑤必要なものは？ ⑥どう構築するか？ 思考プロセス 45
- 66. ⑫仮説を調整する ⑪学ぶ ⑩データを元に検証 ⑨データを計測する ⑧完成したMVP ⑦構築する 実証プロセス
- 67. ②何を学ぶのか ・コンバージョンする セグメントの存在有無 ③必要なデータは？ セグメントに対する 一定量のCV ④どうやって計測する？ セグメント毎に分けて CVページで計測 ⑤必要なものは？ セグメント毎に 集客する装置 ⑥どう構築するか？ うーむ 思考プロセス①仮説 ・○○○なユーザセグメントが 存在するか
- 68. ⑥どう構築するか？ (MVP案1)セグメント単位に少量のオンライン広告 を流してCV検証 (MVP案2)セグメント単位に営業をかけてCV検証 (MVP案3)セグメント単位に・・・ もっとも効果的に学びが得られるMVPはどれか選択する ・費用対効果 ・期間 ・工数 ・この検証方法により回避できる将来のリスク ・この検証方法により逆に発生する将来のリスク 思考プロセス
- 69. Acquisition 獲得 Retention 継続 Churn 解約 Referral 紹介 Activation 活性化 Revenue 収益 セグメント毎にいったん少量の水を流して 水漏れをみる(CVするか、PSFitするか) 広告
- 70. OSSエンジニア向けLP ターゲティング広告
- 71. 起業家向けLPターゲティング広告 友達のデザイナーに頼んで 失敗した人が多いことが インタビューから判明。 バナーのキャッチフレーズに。
- 72. カスタマーセグメント毎にLPを作成
- 73. カスタマーセグメント毎にLPを作成
- 74. ⑫仮説を調整する ⑪学ぶ ⑩データを元に検証 ⑨広告を少量流しデータを計測する ⑧完成したMVP ⑦構築する 少量広告＋セグメント特化LP 実証プロセス
- 75. ✔日本市場におけるカスタマーセグメントを明らかにする ✔そのカスタマーセグメントの存在を実証する ✔リーチできれば利用する（P/S FIT）することを実証する □リーチするためのチャネルの検証をする ： □獲得効率を最大化する □そのセグメントに対する最適なチャネルを明らかにする □同時に、獲得効率を下げる要因を分析する （プロダクト側の日本最適化必要可否） まず、検証すること 改善として取り組むこと
- 76. セグメントの存在および、そのセグメントへのP/S Fitを 実証出来たものに関しては、 セグメントに合わせたリーチチャネルの最適化の検証
- 77. セグメントに合わせたチャネルの検証 （エンジニアにはブログ＆はてブ）
- 78. 獲得効率の最大化
- 79. リーンな価値観でやらなかったら どうなってるか 60
- 80. 保有リスク量 時間引用: http://www.slideshare.net/clevergirl/ux-jackson-2013-oneday-lean-startup-workshop 製品開発モデルによるプロセス あれ？誰も使わない。 もっと広告をフカセ！ だめだ、 イベントやるぞ！ ドカーンとやるぞ！ PRすっぞ！！！ バーンと広告うつぞ！ 数週間準備
- 81. 時間 顧客開発モデルによるプロセス 保有リスク量
- 82. 結果から学ぶ 仮説の実験 結果の計測 時間 保有リスク量 リピートユーザに 会ってヒアリング 同じような 利用シーンが ありそう セグメントの発見 顧客開発モデルによるプロセス
- 83. 結果から学ぶ 仮説の実験 結果の計測 時間 保有リスク量 リピートユーザから 把握できたセグメントに 広告を少量あてる 全然コンバージョン しない そのセグメントの存在は 幻だったのか。 あぶなかった・・・ （リスクがゼロになる） 顧客開発モデルによるプロセス
- 84. 結果から学ぶ 仮説の実験 結果の計測 時間 保有リスク量 広告のあてかたが 悪いリスクがある 広告をチューニング それでも全然 コンバージョン しない やっぱなかった （リスクがゼロになる） 顧客開発モデルによるプロセス
- 85. LEAN STARTUP復習 LEAN STARTUPな考え方 の実務への適用事例 大企業内での LEAN STARTUPによる 新規事業開発スキーム
- 86. リクルートグループが主催する新規事業提案制度。 ITを前提とした新ビジネスモデル開発を目的とし、毎月開催。 1次審査通過後は実際にプロダクト開発を行い、最終審査で案 件が採択された場合、応募者はMedia Technology Lab. （MTL）へ異動・出向となり、提案プロダクトの事業化に取 組む。 現在に至るまで、この取組みから「ゼクシィ」「ホットペッ パー」「R25」「受験サプリ」など、様々な新規事業が誕生。
- 87. 4カ月後、最終審査に通過すれば、正式にMTLへの異動が発 令されます。応募時の業務がどれだけ繁忙を極めていても、最 終審査通過の翌月にはMTLへ異動ができる。社内では、MTL はリクルートの 特区 といわれていますが、それだけ強い権限 がMTLに与えられているわけです。
- 88. 4カ月後、最終審査に通過すれば、正式にMTLへの異動が発 令されます。応募時の業務がどれだけ繁忙を極めていても、最 終審査通過の翌月にはMTLへ異動ができる。社内では、MTL はリクルートの 特区 といわれていますが、それだけ強い権限 がMTLに与えられているわけです。 既存事業と新規事業の分離 QCD+Scopeに対する 優先順位・哲学が違う 徹底的な仮説検証型 MTLはインキュベーター ＆アクセラレーター 67
- 89. ステージゲート方式
- 90. ステージゲート方式 スタートアップとVCの関係に近い方式 事業の成長、フェーズによって調達可能な 資金の上限をあげていく 新規事業のステップ化＆バッチ化。
- 91. ステージゲート方式
- 92. エントリーフォーム
- 93. エントリーフォーム
- 94. エントリーフォーム
- 95. つまり、これそのまんま 顧客は誰？課題は何？ 解決策は？ 価値は何？ 圧倒的優位性は何？ コスト構造は？ 売り上げは？ 顧客にリーチするための チャネルは 何を測る？ エントリーフォームはリーンキャンバス
- 96. ステージゲート方式 大企業内の新規事業組織との大きな違い 新規事業組織のメンバーが「新規事業をつくる」という 業務上のミッションを与えられてやるのではなく、 MTL外の各事業会社からアイデアを持っている人が RECRUIT Venturesに社内起業家としてエントリーする =>圧倒的な当事者意識 & 熱量
- 97. 各フェーズでRECRUIT Venturesが提供 知識や方法論のインストール リーンスタートアップ概論講義 リーンキャンバス作成ワークショップ （エントリーシートの書き方） 仮説検証アプローチの意義を体験する リーンスタートアップマスターワークショップ （Knowing Doing Gapを埋める） 仲間を募る アイデアソン、アイデアミートアップ 壁打ちする ベンチャーズカフェ （社員リーン式新規事業経験者メンタリング）
- 98. アイデアの質を高めるためのエントリー前後サポート ・ベンチャーズカフェ 過去のリクルートベンチャーズ通過者やメンターによる壁打ち ・ベンチャーズカレッジ ・リーンスタートアップ概論 仮説検証型ですすめることの理解を深める勉強会 ・マスターワークショップ 実際にGetOutOfBuildingして仮説検証サイクルを実践 して学ぶ1日型のワークショップ ・アイデアソン アイディア出しをするワークショップ ・ミートアップ アイデアを持つ人とエンジニア・デザイナ達が出会える会
- 99. 壁打ち例（ベンチャーズカフェ） 顧客は誰？課題は何？ 解決策は？ 価値は何？ 圧倒的優位性は何？ コスト構造は？ 売り上げは？ 顧客にリーチするための チャネルは 何を測る？ 77
- 100. □顧客は誰か（30代男性、的なただのデモグラでいいの？） □その顧客は本当に存在するのか、脳内の空想じゃないか □そのカスタマーセグメントである必然性はあるのか □カスタマーセグメントが後付ではないか □そのカスタマーセグメントと抱えてる課題が紐付いているか □アーリーアダプターは誰か □自分がユーザーですという場合は、自分がそのセグメントの 中央にいるか ： ： カスタマーセグメント 壁打ち例（ベンチャーズカフェ）
- 101. □解決すべき深い課題か □その課題は本当の課題か □既存サービスに対する性能的な課題になっていないか □その課題はカスタマーセグメントに紐付いているか □ステレオタイプに対して課題を解決しにいってないか □その課題を解決する代替手段があるか、 ある場合どうやっているか □チームのケーパビリティで解決可能な課題か □リクルートが解決すべき課題か ： ： カスタマーの抱える課題 壁打ち例（ベンチャーズカフェ）
- 102. □課題に対する解決策になっているか □解決策ありきになっていないか □アーリーアダプターが代替手段で解決している状況において スイッチングコストを支払ってまで乗り換えてもらえる解決策 になっているか □プラットフォーマーがそれやったらどうするの？に答えられ るか □解決策に実現性が伴っているか（チームケーパ/技術動向/ etc） ： ： 解決策 壁打ち例（ベンチャーズカフェ）
- 103. □UVPがユニークか提供できているか。 □UVPがバリュープロポジションを提供できているか。 □プラットフォーマーがやっ（ｒｙ □ユニークバリューが圧倒的な○○○であるか （注意：中途半端だとただの性能競争・価格競争の消耗戦） □独自の価値提供をできているか。 ： ： ユニークバリュープロポジション 壁打ち例（ベンチャーズカフェ）
- 104. リーンキャンバスに出てこないもの □そもそもFounder Market Fitしているか □誰とそれをはじめるべきか □熱量・パッション □チームにそれをやる必然性が感じられるか □リクルートがその課題に対して取り組む理由 ： ： 壁打ち例（ベンチャーズカフェ）
- 105. 各フェーズでRECRUIT Venturesが提供 メンタリング 500startupメンター、MTL所長、 その他、有名メンターによるメンタリング 事業ドメインに特化したメンターのアサイン →仮説検証サイクルの効率上昇 リソース 仮説検証用の初期資金調達
- 106. 外部メンター支援 ・顧問ネットワーク やろうとしている事業ドメインのスペシャリスト。 →仮説検証しなくてもわかる知識、省略可能
- 107. 有名メンター支援 シリコンバレー流のやりかた・方法論
- 108. 有名メンター支援 シリコンバレー流のやりかた・方法論 アイデアや仮説検証の質を 高めるためのサポート やったことある人や、そのドメインの有識者 にきいたほうがはやいことが多い 非効率な仮説検証を最小化 仮説検証の効果を最大化
- 109. 各フェーズでRECRUIT Venturesが提供 メンタリング 500startupsメンター、MTL所長、 その他社内外メンターによるメンタリング 事業ドメインに特化したメンターのアサイン →仮説検証サイクルの効率上昇 リソース P/S Fitするための資金調達 P/M Fitするための資金調達 Scalingするための資金調達 MTLエンジニア/MTLデザイナリソース提供 送客支援 MTLユーザープール1300万ユーザーの送客支援 （AARRRへの水を流す）
- 110. 各フェーズでRECRUIT Venturesが提供 出口戦略（考えうる全てのオプションを想定） プロダクトの性質により子会社化、 親しい事業領域との社内合弁、 他企業とのジョイントベンチャー設立、 買収による成長、 売却、 ・・・etc
- 111. VCとスタートアップとの関係を意識している。 各ステージによって必要なバジェットはちがう。 いけそうなのに集中投下。 しかし、当たり前のように新規事業組織としての バジェットは固定なので傾斜配分にしている。 いけてる事業に資本を投下するには 一定の割合で撤退させないといけない。 選択と集中をくりかえす。 資金調達について
- 112. 撤退のルールは各事業毎に決めている。 基本的に出向モデルでやっているため、撤退時に問答無用でも との事業会社に戻ることになる。 撤退し元の事業会社でRECRUIT Venturesでの0to1の経験を 評価されマネージャーになった事例もある。 →挑戦して失敗することがネガティブなリスクにならない。 →挑戦を推奨する風土。 新規事業組織はそれをやる専任者がたって、それをやりつづけ ることになる。しかし、それだと疲弊するしモチベーションが 続かないことが多い。 撤退について
- 113. ・既存事業から分離し、社内インキュベーター ＆アクセラレーターとしての特区化 ・VCと起業家の関係に合わせた資金調達 ・新規事業組織の社員ではなく、各事業会社の実際に アイデアをもつ社員が社内起業家としてエントリー ・仮説検証の効率化をサポートするメンター ・撤退のルール化と挑戦することがリスクにならない環境 RECRUIT VENTURESでの LEAN STARTUPによる新規事業開発スキームまとめ 90
- 114. ご静聴ありがとうございました！
- 115. ¥2000 OFF http://99d.me/g/nikkei_seminar
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