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QUELLES SONT LES BONNES
PRATIQUES DU MARKETING
DIGITAL B2B EN 2018 ?
LE MARKETING B2B ÇA PEUT ÊTRE ÇA
MAIS CA PEUT AUSSI ETRE CA
UNE MULTITUDE D’OPPORTUNITÉS
ET CE MALGRÉ DES CONTRAINTES
IMPORTANTES LIÉESAU B2B
LES CONTRAINTES MÉTIERS
1
DES CYCLES
D’ACHAT LONGS
DES CIBLES
PROTÉIFORMES
DES NOMBREUX
DÉCISIONNAIRES
LES CONTRAINTES MARKETING
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UNE OFFRE
PUBLICITAIRE ATOMISÉE
DESTECHNOLOGIES
CRÉES POUR LE B2C
DES ÉDITEURS PEU
DIGITALISÉS
QU’EST-CE QUE LE MARKETING
DIGITAL B2B EN 2018?
C’EST D’ABORD UNE UTILISATION INTELLIGENTE
DESTRADITIONNELS CANAUX B2C
MOBILE VIDÉO
PROGRAM
MATIQUE
SOCIAL SEARCH NATIVE
71%
DES DÉCIDEURS B2B CONSIDÈRENT LE
MOBILECOMME UN CONCEPT IMPORTANT
Source: Baromètre des décideurs B2B – Mai 2017. Etud...
Mastercard
LA COLLECTE DE DONNÉES GEOLOCALISÉES AU SERVICE DU CIBLAGE
B2B
CHALLENGE STRATÉGIE
Mobile | Finance | Notoriété...
65% DES DÉCIDEURS EN
ACHATS VISITERONT UN SITE WEB APRÈS
AVOIR VISIONNÉ UNE VIDÉO
Source: Social mediapro – Janvier 2017
Interpeller les professionnels de la Grande
Distribution sur la réalité du gaspillage
alimentaire en France
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PRISES AVANT LE PREMIER CONTACT
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Source: Etude Oracle (Gartner), 2015
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SEA | Assurance | Notoriété
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GÉNÉRER DES DEMANDES DE RENDEZ VOUS AVEC LES CONCESSIONNAIRES AUTO
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Transformation
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De l’engagement à la
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Source: Baromètre des décideurs B2B – 2016. Etude iProspect Enterprise / Infopro
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AIMER LA COMPLEXITÉ
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Quelles sont les bonnes pratiques du marketing digital B2B en 2018 ? par Enterprise@iProspect

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Aujourd’hui, un marketing B2B efficient doit tenir compte de 2 spécificités majeures : les contraintes dites de métiers et les contraintes « marché ».

Publié dans : Marketing
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Quelles sont les bonnes pratiques du marketing digital B2B en 2018 ? par Enterprise@iProspect

  1. 1. QUELLES SONT LES BONNES PRATIQUES DU MARKETING DIGITAL B2B EN 2018 ?
  2. 2. LE MARKETING B2B ÇA PEUT ÊTRE ÇA
  3. 3. MAIS CA PEUT AUSSI ETRE CA
  4. 4. UNE MULTITUDE D’OPPORTUNITÉS
  5. 5. ET CE MALGRÉ DES CONTRAINTES IMPORTANTES LIÉESAU B2B
  6. 6. LES CONTRAINTES MÉTIERS 1 DES CYCLES D’ACHAT LONGS DES CIBLES PROTÉIFORMES DES NOMBREUX DÉCISIONNAIRES
  7. 7. LES CONTRAINTES MARKETING 2 UNE OFFRE PUBLICITAIRE ATOMISÉE DESTECHNOLOGIES CRÉES POUR LE B2C DES ÉDITEURS PEU DIGITALISÉS
  8. 8. QU’EST-CE QUE LE MARKETING DIGITAL B2B EN 2018?
  9. 9. C’EST D’ABORD UNE UTILISATION INTELLIGENTE DESTRADITIONNELS CANAUX B2C MOBILE VIDÉO PROGRAM MATIQUE SOCIAL SEARCH NATIVE
  10. 10. 71% DES DÉCIDEURS B2B CONSIDÈRENT LE MOBILECOMME UN CONCEPT IMPORTANT Source: Baromètre des décideurs B2B – Mai 2017. Etude iProspect Enterprise / Infopro
  11. 11. Mastercard LA COLLECTE DE DONNÉES GEOLOCALISÉES AU SERVICE DU CIBLAGE B2B CHALLENGE STRATÉGIE Mobile | Finance | Notoriété RÉSULTAT Cibler les collaborateurs de 7 réseaux bancaires 1- Mapping GPS de l’ensemble des agences bancaires concernées 2- Collecte des données utilisateurs se rendant dans ces lieux 3- Diffusion de la publicité auprès des mobinautes, visiteurs récurrents 107 000 collaborateurs touchés soit 30% de la pop cible (.est)
  12. 12. 65% DES DÉCIDEURS EN ACHATS VISITERONT UN SITE WEB APRÈS AVOIR VISIONNÉ UNE VIDÉO Source: Social mediapro – Janvier 2017
  13. 13. Interpeller les professionnels de la Grande Distribution sur la réalité du gaspillage alimentaire en France Diffusion de 15 vidéos de 1 mn 12" en gré à gré, programmatique et native ciblée par secteur : Grande distribution ► 4 vidéos Agroalimentaire ► 4 vidéos Restauration Commerciale ► 4 vidéos Restauration Collective► 4 vidéos SENSIBILISER LES PROFESSIONNELS AU GASPILLAGE ALIMENTAIRE Vidéo | Institutionnel | Notoriété >50% COMPLETION CPV <0,05€ CHALLENGE STRATÉGIE RÉSULTAT
  14. 14. 74% le ciblage 47% le coût Source: Baromètre des décideurs B2B – Mai 2017. Etude iProspect Enterprise / Infopro LES DÉCIDEURSONT ENCORE CERTAINS FREINSAU SUJET DU PROGRAMMATIQUE
  15. 15. Display | Auto | Notoriété DÉVELOPPER LA NOTORIÉTÉ AUPRÈS D’UNE POPULATION CIBLÉE LE CHALLENGE Revaloriser la gamme de véhicules d’un constructeur auto premium auprès des décideurs TPE/ PME LA STRATÉGIE Campagne display activée au travers d’une Private Market Place 100% B2B au cadre de diffusion maitrisé LES RÉSULTATS CPM <20% vs campagnes au gré à gré > 1 Million de décideurs touchés < 0,25€ Coût par unique user
  16. 16. NOTORIÉTÉ ÉVALUATION PLANIFICATION SÉLECTION MISE EN OEUVRE LES RÉSEAUX SOCIAUX SONT PRÉSENTSÀ CHAQUE ÉTAPE DU PROCESSUS DE DÉCISION B2B 1er 3ème 3ème 3ème 3ème POSITION DES RÉSEAUX SOCIAUX DANS LA CONSULTATION DE CONTENUS AVANT UN ACHAT B2B Source: Le parcours du décideur B2B à l’heure du marketing digital – LinkedIn - 2016
  17. 17. Mastercard LES RÉSEAUX SOCIAUX B2C UTILISÉS POUR GÉNÉRER DES LEADS FLOTTE AUTO CHALLENGE STRATÉGIE Social | Auto | Lead Gen RÉSULTAT S’adresser aux indépendants et professions libérales et générer des test drive La cible des indépendants/TPE est fortement représentée sur Facebook. Enterprise entreprend alors d’exposer ce bassin d’audience à l’aide d’un format optimisé pour la génération de leads : le Lead Ad. x26Plus rentable que le display classique CPL <50€
  18. 18. DES DÉCISIONS D'ACHAT B2B SONT PRISES AVANT LE PREMIER CONTACT COMMERCIAL Source: Etude Oracle (Gartner), 2015
  19. 19. DÉVELOPPER SA STRATÉGIE D’ACQUISITION EN S’APPUYANT SUR LE RÉFÉRENCEMENT PAYANT SEA | Assurance | Notoriété CAC:-58% sur 11 mois d’activité Lancement de l’offre direct d’un pure player de l’assurance pro, sans campagne de notoriété CHALLENGE STRATÉGIE Conquérir des PDM en captant les pros proches de l’acte d’achat: qualifier les requêtes search pour n’adresser que les pros RÉSULTAT M+1 M+12 POIDSDUSEA 29% 42%
  20. 20. 24% DES DÉCIDEURS B2B CONSIDÈRENT LE NATIVEADVERTISINGCOMME UN « BUZZWORD » Source: Baromètre des décideurs B2B – Mai 2017. Etude iProspect Enterprise / Infopro
  21. 21. CHALLENGE STRATÉGIE Native Ad | Bureautique |Ventes RÉSULTAT Un des acteurs majeur de la fourniture de bureau a besoin de trouver des relais de croissance pour son site marchand Les leviers d’acquisition traditionnels étant activés au maximum de leur potentiel nous avons intégré le native comme nouveau canal d’acquisition, acheté au CPC avec pilotage à la vente Rentabilité X4,6 vs SEA Hors marque VS S’APPUYER SUR UN NOUVEAU CANAL DE DIFFUSION POUR DOPER LE VOLUME DE VENTES EN LIGNE
  22. 22. MAIS C’EST AUSSI EXPLOITER AU MIEUX LES APPROCHES B2B ABM DISPLAY LEAD GEN NURTURING EMAILING
  23. 23. Source: Google trends – Tendances de recherches L’Account Based Marketing est un principe marketing qui consiste à s’adresser uniquement à un ensemble de prospects définis, des entreprises identifiées comme de potentiels futurs clients à forte valeur ajoutée
  24. 24. ADRESSER DES PROSPECTS IDENTIFIÉS EN TENANT COMPTE DE LEUR MATURITÉ AVANT ACHAT CHALLENGE STRATÉGIE ABM | IT | Lead Gen Adresser les 11 000 prospects identifiés en fonction de leur étape dans leur démarche d’achat Définition de trois listes d’entreprises cibles en s’appuyant sur le CRM client, avant diffusion sur LinkedIn NURTURE EVALUATE ACT NOW 2 800 entreprises ciblées 4 600 entreprises ciblées 4 000 entreprises ciblées
  25. 25. INTERNET EST DEVENU LE MEDIA INDISPENSABLE POUR LES DÉCIDEURS EN ENTREPRISE 44% 16% 18% Source: TGI – Juin 2017 – Décideurs en entreprises
  26. 26. CHALLENGE RÉSULTATS STRATÉGIE Promouvoir une offre auprès d’une multitude de cibles professionnelles : Commerces de Proximité, Services aux Particuliers en Boutique, CHR et Artisans du BTP Une approche audience planning, segmentée par codes NAF pour communiquer uniquement auprès de nos cibles, sans déperdition et pour délivrer un message par cible adressée ADRESSER DES POPULATIONS PROS SPÉCIFIQUES SANS DÉPERDITION Display | Assurance | Notoriété 10M Impressions 0,25% PUB IAB Standard CTR 47 - Commerce de détail, à l'exception des automobiles et des motocycles 95 - Réparation d'ordinateurs et de biens personnels et domestiques 96 - Services personnels (en boutique) 68 - Activités immobilières 79 - Activités des agences de voyage, voyagistes, services de réservation et activités connexes 55 - Hébergement 56 – Restauration CODESNAF
  27. 27. Source: Baromètre des décideurs B2B – Mai 2017. Etude iProspect Enterprise / Infopro LE NOMBRE DE PROSPECTS IDENTIFIÉS EST LE PREMIER INDICATEUR DE SUCCÈS D’UNE CAMPAGNE 62%
  28. 28. GÉNÉRER DES DEMANDES DE RENDEZ VOUS AVEC LES CONCESSIONNAIRES AUTO Lead Gen | Auto | Acquisition 14% CHALLENGE STRATÉGIE RÉSULTAT Un constructeur auto VU a besoin d’alimenter ses forces commerciales en prospects dirigeants de TPE/PME Nous mettons en place une stratégie de génération de leads multi canal, avec internalisation de call center chez le client pour piloter l’efficacité à la prise de rendez-vous concession M+1 M+12 36% -30% de coût à la prise de RV sur 1 an PrisedeRV
  29. 29. DES COMMERCIAUX ESTIMENT QUE LE MARKETING NE FOURNIT PAS DES PROSPECTSASSEZQUALIFIÉS 38% Sources: Etude LinkedIn / iProspect Enterprise, Avril 2016
  30. 30. Lead Nurturing| All |Ventes Transformation des prospects en client VENTEMARKETING De l’engagement à la génération du lead Nurturing des leads tout au long du parcours d’achat MARKETING +VENTES BOOSTER LE TAUX DE CONVERSION CLIENT EN NE TRANSMETTANT QUE LES PROSPECTS PRÊTS À ACHETER
  31. 31. Source: Baromètre des décideurs B2B – 2016. Etude iProspect Enterprise / Infopro 79% DES DÉCIDEURS B2B CONSIDÈRENT ENCORE L’EMAILINGCOMME UN LEVIER (TRÈS) IMPORTANT
  32. 32. One click Emailing |Tous secteurs | Performance BOOSTER LES PERFORMANCES DE L’EMAIL MARKETING ET COLLECTER DES FEEDBACKS PROSPECTS UPLIFT CTR X3 vs Email classique
  33. 33. ET ALORS
  34. 34. 7 CLÉS POUR ARRÊTER LE MARKETING B2B À L’ANCIENNE
  35. 35. AIMER LA COMPLEXITÉ
  36. 36. ÊTRE PATIENT
  37. 37. TESTER … ET SETROMPER
  38. 38. COLLABORER
  39. 39. S’APPUYER SUR LES EXPERTS
  40. 40. MAIS SURTOUT..
  41. 41. PROFITER !
  42. 42. CONTACT Romain Seingier Romain.seingier@iprospect.com 01 41 16 63 77

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