Presentación que ofrecí para AJE Murcia el día 11 de junio de 2014, dentro del ciclo Venta Ultraligera. En esta presentación se trata el tema de cómo investigar a la competencia, averiguar todo sobre nuestros clientes, y usar esa información para establecer nuestra estrategia competitiva. Se tratan las herramientas del Mapa de Valor, una tabla de ventajas competitivas, y la Curva de Valor.

1. Venta Ultraligera
El empresario detective
Pablo Caballero
Murcia, 11/06/2014

2. PAE
Presidente
www.apoyoemprendimiento.org
Hygea
Socio y Desarrollo de Negocio
www.vitadieta.com
Emprendedor en serie,
blogero, conferenciante,
formador, consultor, …
www.empresaradical.com
Linkedin:
http://es.linkedin.com/in/pablocab/

5. ¿QUÉ VAMOS A HACER HOY?
¡PIRATERÍA!

6. CLIENTES
“IDEALES”
IDENTIFICAR
CLIENTES
VENTAJAS
COMPETITIVAS + + INVESTIGAR
CLIENTES
Mapa de valorTabla de
Ventajas
Value Proposition
Canvas
COMPETENCIA
AL
DESCUBIERTO
ESTRATEGIA
COMPETITIVA
CURVA DE VALOR
+ =
INVESTIGACIÓN
ONLINE
INVESTIGACIÓN
OFFLINE

7. EMPRESA
CLIENTE
PRODUCTO
= ÉXITO DE
UNA VENTA
VENDER
BIEN
CLIENTE
ADECUADO
+
V. RÁPIDAS
V. RENTABLES
V. RECURRENTES

8. VENTAJA COMPETITIVA
NO COPIABLE NO COMPRABLE+ = ☺
¡PUNTO DE VISTA DEL CLIENTE¡
CARACTERÍSTICAS
• 120 CV
• diesel turbo inyección
• modo eco
• maletero 45.000 cm
3
• motor ecotech
• abs +dts + olp
vs
VENTAJAS
• adelantamiento rápido
• bajo consumo
• espacioso
• silencioso
• seguro

9. ECONÓMICAS DE USO
barato tablet china vs tablet samsung sencillo pages vs word
pago aplazado pago a 30 días vs contado rápido moto vs autobús
pago fraccionado compra vs renting móvil portátil vs pc sobremesa
financiación acuerdo con una financiera accesible desde cualquier lugar google doc vs word
descuentos especiales para colectivos agradable pescado congelado vs pesca. fresco
paga otro cursos bonificados comodo precocinados vs cocinar
valor residual / recompra joya de oro / complemento de marca postventa jazztel vs orange
SOCIALES RELACIONALES
bonito Macbook air vs clónicos simpatía camarero madrileño vs granaíno
deseable (aspiracional) Mercedes vs Seat intimidad vending condones vs farmacia barrio
profesional (like a pro) Photoshop vs Gimp familiaridad tu bar de desayuno vs el resto
estatus Rolex vs Casio usuarios (efecto llamada) whatsapp vs line
De grupo (pertenencia) Dr Martins vs botas militares confianza Sony vs Woxter
escased / limitación La persona más guapa de una fiesta venta cruzada restaurante "de negocios" vs chino
TÉCNICAS DE COMPRADOR
consumo ARM vs X86 rapidez de compra autoservicio vs tienda tradicional
eficiencia termosolar vs fotovoltáica información previa herbolario vs tienda online
durabilidad Bosh vs Best Buy anonimato compra online vs compra en tienda
rapidez McDonalds vs restaurante sencillez / conveniencia farmacia 24 h vs farmacia de barrio
resistencia Go pro vs video cámara normal experiencia de compra apple center vs mediamark
peso/volumen/medidas sillas plástico vs sillas madera ventajas tarjetas de puntos vs t. crédito
calidad/resolución/... reflex vs cámara normal cercanía panadería barrio vs Mercadona

12. LO QUE BUSCAN NUESTROS
CLIENTES
LO QUE ENTENDEMOS

13. PROPUESTA DE VALOR
¡PUNTO DE VISTA DEL CLIENTE¡
VENTAJA +DIFERENCIACIÓN = :)RELEVANCIA+

14. Value Proposition Canvas
(Alexander Osterwalder)

16. HABLE CON SUS CLIENTES, SE SORPRENDERÁ REGALOS X INFORMACIÓN: SORTEOS
TU OPINIÓN NOS INTERESA: ENCUESTAS
¿?

18. LA COMPETENCIA

20. ES OFFLINE Y ONLINE
LA BATALLA POR EL CONTROL DE LA INFORMACIÓN…

21. COMBATE OFFLINE
RELACIÓN CON SUS CLIENTES
SUS PROVEEDORES
SUS MÁRGENES
SU ESTRUCTURA COMERCIAL
ESTRUCTURA DE COSTES
LO QUE NO HACEN
COMBATE ONLINE
REDES SOCIALES
ALERTAS DE GOOGLE
ENTREVISTAS
SEMRUSH, BÚSQUEDA COMPETITIVA
SPYFU, AD ANALYSIS

22. COMBATE OFFLINE
RELACIÓN CON SUS
CLIENTES
SUS PROVEEDORES
• A 15 metros de la tienda
• ¡No a los dependientes!
• Discrección

23. COMBATE OFFLINE
SUS MÁRGENES
SU ESTRUCTURA
COMERCIAL
MARGEN = PVP ‐ PVD x 100
PVP
Ma= 10€ ‐ 8€ x 100 = 20 %
10€

24. COMBATE OFFLINE
ESTRUCTURA DE
COSTES
LO QUE NO HACEN
Costes Fijos vs Costes Variables
• ¿Almacenes llenos o just in time?
• ¿Mucho personal o externalización?
• ¿Compra o alquiler de maquinaria?
¿?

25. COMBATE ONLINE
REDES SOCIALES y
BLOGS
ENTREVISTAS
• Crear canales RSS o mail y redirigir todo.
• Más información que los empleados.
• Una imagen vale más que mil palabras
• Linkedin, el indiscreto.
• Palabras clave y listas privadas, la clave.
• Radio, TV, internet,
podcast….
• Nos encanta hablar…
• Efecto “confesor”.

26. COMBATE ONLINE
ALERTAS DE GOOGLE
SEMRUSH,
(SEO/SEM FOR PIRATES)
• Personalizables.
• 24 x 7.
• Free!
• Monitorización web para mejorar tu estrategia
de contenidos.
• 11 idiomas, 350.000 usuarios.
• Extrae la información de buscadores.
• Análisis de las keywords más rentables.
• Ayuda en la búsqueda de long tail.

27. COMBATE ONLINE
SEMRUSH, SEO/SEM FOR PIRATES)

28. COMBATE ONLINE
SEMRUSH, SEO/SEM FOR PIRATES)

29. COMBATE ONLINE
SEMRUSH, SEO/SEM FOR PIRATES)

30. COMBATE ONLINE
SEMRUSH, SEO/SEM FOR PIRATES)

31. COMBATE ONLINE
SPYFU,
(AD ANALYSIS)
• Monitoriza la publicidad que hace la competencia
• Averigua cuánto se gastan, y en qué palabras.
• Identifica sus movimientos en el mismo momento que los hacen.
• Adapta tu estrategia competitiva a la de la competencia.

32. COMBATE ONLINE
SPYFU, (AD ANALYSIS)

34. ESTRATEGIA COMPETITIVA
ACCIONES PLANIFICACIÓN+ = ☺
¡NO ESTAMOS SOLOS¡

35. Curva de Valor
REPRESENTACIÓN
GRÁFICA
PERCEPCIÓN
DE VALOR
ATRIBUTOS MÁS
RELEVANTES
ELIMINAR REDUCIR AUMENTAR CREAR
+ MAYOR INTENSIDAD
‐ MENOR INTENSIDAD

37. Y ahora…

38. ¿INTERESADO?

39. Pablo Caballero ‐ Contacto
Linkedin: es.linkedin.com/in/pablocab/
Twitter: @pcaballero76
Google+: google.com/+PabloCaballeroExtremeDeveloping