Este documento discute la adaptación de modelos de negocio existentes. Explica que copiar modelos exitosos y adaptarlos a una nueva cultura, industria u otros factores es una forma de evolucionar un modelo de negocio. Revisa el Business Model Canvas como una herramienta para analizar y adaptar los nueve componentes clave de un modelo de negocio: segmentos de mercado, propuesta de valor, canales, relaciones con clientes, fuentes de ingresos, recursos clave, actividades clave, asociaciones clave y estructura de costes
13. MODELOS DE NEGOCIO
Un modelo de negocio es el mecanismo por
el cual un negocio busca generar
ingresos y beneficios.
Modo en que una organización crea,
distribuye y captura valor.
17. MODELOS DE NEGOCIO / AFILIACIÓN
Un modelo de negocio de afiliación es aquel
donde uno de los actores, habitualmente una
empresa (el vendedor) establece algún
tipo de recompensa para aquellas
personas o negocios (afiliados) que le
lleven clientes o incluso pedidos.
19. MODELOS DE NEGOCIO / AFILIACIÓN
CLAVES
MUCHO TRÁFICO
NICHOS DE CLIENTES GRÁNDES CON POCA COMPETENCIA
20. MODELOS DE NEGOCIO / AFILIACIÓN
VENTAJAS
MUY BARATO DE PONER EN FUNCIONAMIENTO
BAJO RIESGO LEGAL EN LA VENTA
SOLO INFRAESTRUCTURA DIGITAL
21. MODELOS DE NEGOCIO / AFILIACIÓN
INCONVENIENTES
NO HAY CONTROL EN LA UX DE VENTA
SOLO SE SUELEN COMISIONAR TRANSACCIONES DIRECTAS
REQUIERE MUCHO TRÁFICO
DIFÍCIL CONVERSIÓN
22. MODELOS DE NEGOCIO / AFILIACIÓN
CONVERSIÓN
DOS TIPOS DE CONVERSIÓN:
1
USUARIOS DE NUESTRO SITIO
QUE VAN A LA PÁGINA DE COMPRA EXTERNA.
2
USUARIOS ENVIADOS QUE REALIZAN LA COMPRA
25. MODELOS DE NEGOCIO / AFILIACIÓN INVERSA
En este tipo de modelos el afiliado es
alguien que produce un servicio o
producto y lo ofrece en una plataforma.
Si la plataforma vende el servicio del afiliado,
se queda con un porcentaje de la venta
a modo de comisión.
28. MODELOS DE NEGOCIO / SUBSCRIPCIÓN
Es aquel en el que se comercializa el acceso al
producto o servicio con una periodicidad.
29. MODELOS DE NEGOCIO / SUBSCRIPCIÓN
SUBSCRIPCIÓN FIJA
SUBSCRIPCIÓN ILIMITADA
SUBSCRIPCIÓN BASE Y PAGO POR USO
SUBSCRIPCIÓN ACOTADA
30. MODELOS DE NEGOCIO / SUBSCRIPCIÓN
FIJA
Se paga por un número predeterminado de
productos o servicios, conocidos de
antemano.
31. MODELOS DE NEGOCIO / SUBSCRIPCIÓN
ILIMITADA
Una vez se paga el acceso a los productos
o servicios, éste se puede hacer sin
restricciones.
32. MODELOS DE NEGOCIO / SUBSCRIPCIÓN
BASE Y PAGO POR USO
Cuota base que permite el acceso al
servicio, pagos extras en base al uso que se
haga del mismo.
33. MODELOS DE NEGOCIO / SUBSCRIPCIÓN
ACOTADA
Compra de un número concreto de usos del
servicio o producto con capacidad de
renovación.
34. MODELOS DE NEGOCIO / SUBSCRIPCIÓN
VENTAJAS
Generan ingresos recurrentes.
Altamente escalables una vez realizada la inversión inicial.
Mucha recurrencia del cliente.
35. MODELOS DE NEGOCIO / SUBSCRIPCIÓN
VENTAJAS
Son muy flexibles para diseñar modelos de negocio compuestos:
FREEMIUM
BASADOS EN PUBLICIDAD
36. MODELOS DE NEGOCIO / SUBSCRIPCIÓN
INCONVENIENTES
Requieren normalmente una alta inversión inicial.
Necesidad de centrarse en adquisición, captación y retención.
39. MODELOS DE NEGOCIO / FREEMIUM
Es aquel en el que una parte básica del servicio
o producto se ofrece gratuitamente al grueso
de los usuarios, mientras que los clientes que
desean el servicio avanzado o premium deben
pagar.
40. MODELOS DE NEGOCIO / FREEMIUM
Limitados por:
· Funcionalidad.
· Tiempo (trial).
· Capacidad.
· Uso (licencias).
· Tipo cliente (Licencias educación).
· Publicidad.
41. MODELOS DE NEGOCIO / FREEMIUM
CLAVES
PRODUCTO FREE DE GRAN VALOR, PREMIUM EXTRAORDINARIO
MUY BAJA CONVERSIÓN = GRAN VOLUMEN USUARIOS
ESTUDIAR BIEN CARACTERÍSTICAS FREE/PREMIUM
44. MODELOS DE NEGOCIO / DE DOS LADOS
Se trata de modelos de negocio en los que, para
que uno de los lados (o segmentos de clientes)
reciba valor debe existir el otro.
Operan sobre segmentos
interdependientes que se benefician
mutuamente de un efecto de red.
45. MODELOS DE NEGOCIO / DE DOS LADOS
CLAVES
Ambos lados están íntimamente relacionados, y es por tanto
extremadamente importante comprender qué valor espera cada
segmento del otro.
El éxito radica en atraer y crear valor a los dos lados por igual.
Una de las claves de éste tipo de modelos de negocio suele ser
romper el bloqueo inicial con estrategias de subvención.
46. MODELOS DE NEGOCIO / DE DOS LADOS
INCONVENIENTES
El mayor desafío al que nos enfrentamos en un modelo de
negocio de dos lados es la dicotomía huevo-gallina.
49. MODELOS DE NEGOCIO / CEBO - ANZUELO
Se trata de un modelo de negocio en el que se
vende (o incluso se regala) un producto a
precio muy bajo (el cebo) con el fin de
“enganchar” al cliente en la compra repetitiva
de repuestos, consumibles o servicios
donde el margen es bastante más alto (el
anzuelo o gancho).
51. MODELOS DE NEGOCIO / CEBO - ANZUELO
INVERSOS
Modelos en los que el coste de adquisición inicial es alto, pero
que se ve “amortiguado” por un coste de consumibles inferiores
al resto de opciones.
53. MODELOS DE NEGOCIO / CROWDSOURCING
Modelo basado en la participación masiva de
voluntarios para resolver un problema o
realizar un trabajo, servicio o acción.
58. ADAPTAR UN MODELO DE NEGOCIO
Adaptar un Modelo de negocio
·Cultura
·Barreras tecnológicas
·Economía relacional
·Industria
·Legal
·Recursos
¿Cómo?
59. ADAPTAR UN MODELO DE NEGOCIO
Adaptar un Modelo de negocio
Segmentos del Mercado (SM)
Propuestas de Valor (PV)
Canales (C)
Relaciones con clientes (RCI)
Fuentes de Ingresos (FI)
Recursos clave (RC)
Actividades clave (AC)
Asociaciones clave (AsC)
Estructura de costes (EC)
62. ADAPTAR UN MODELO DE NEGOCIO
Adaptar un Modelo de negocio
Segmentos del Mercado (SM)
Propuestas de Valor (PV)
Canales (C)
Relaciones con clientes (RCI)
Fuentes de Ingresos (FI)
Recursos clave (RC)
Actividades clave (AC)
Asociaciones clave (AsC)
Estructura de costes (EC)
63. ADAPTAR UN MODELO DE NEGOCIO
Adaptar un Modelo de negocio
Segmentos del Mercado (SM)
Propuestas de Valor (PV)
Canales (C)
Relaciones con clientes (RCI)
Fuentes de Ingresos (FI)
Recursos clave (RC)
Actividades clave (AC)
Asociaciones clave (AsC)
Estructura de costes (EC)
64. ADAPTAR UN MODELO DE NEGOCIO
Adaptar un Modelo de negocio
Segmentos del Mercado (SM)
Propuestas de Valor (PV)
Canales (C)
Relaciones con clientes (RCI)
Fuentes de Ingresos (FI)
Recursos clave (RC)
Actividades clave (AC)
Asociaciones clave (AsC)
Estructura de costes (EC)
65. ADAPTAR UN MODELO DE NEGOCIO
Adaptar un Modelo de negocio
Segmentos del Mercado (SM)
Propuestas de Valor (PV)
Canales (C)
Relaciones con clientes (RCI)
Fuentes de Ingresos (FI)
Recursos clave (RC)
Actividades clave (AC)
Asociaciones clave (AsC)
Estructura de costes (EC)
66. ADAPTAR UN MODELO DE NEGOCIO
Adaptar un Modelo de negocio
Segmentos del Mercado (SM)
Propuestas de Valor (PV)
Canales (C)
Relaciones con clientes (RCI)
Fuentes de Ingresos (FI)
Recursos clave (RC)
Actividades clave (AC)
Asociaciones clave (AsC)
Estructura de costes (EC)
67. ADAPTAR UN MODELO DE NEGOCIO
Adaptar un Modelo de negocio
Segmentos del Mercado (SM)
Propuestas de Valor (PV)
Canales (C)
Relaciones con clientes (RCI)
Fuentes de Ingresos (FI)
Recursos clave (RC)
Actividades clave (AC)
Asociaciones clave (AsC)
Estructura de costes (EC)
68. ADAPTAR UN MODELO DE NEGOCIO
Adaptar un Modelo de negocio
Segmentos del Mercado (SM)
Propuestas de Valor (PV)
Canales (C)
Relaciones con clientes (RCI)
Fuentes de Ingresos (FI)
Recursos clave (RC)
Actividades clave (AC)
Asociaciones clave (AsC)
Estructura de costes (EC)
69. ADAPTAR UN MODELO DE NEGOCIO
Adaptar un Modelo de negocio
Segmentos del Mercado (SM)
Propuestas de Valor (PV)
Canales (C)
Relaciones con clientes (RCI)
Fuentes de Ingresos (FI)
Recursos clave (RC)
Actividades clave (AC)
Asociaciones clave (AsC)
Estructura de costes (EC)
70. ADAPTAR UN MODELO DE NEGOCIO
Adaptar un Modelo de negocio
Segmentos del Mercado (SM)
Propuestas de Valor (PV)
Canales (C)
Relaciones con clientes (RCI)
Fuentes de Ingresos (FI)
Recursos clave (RC)
Actividades clave (AC)
Asociaciones clave (AsC)
Estructura de costes (EC)
71. ADAPTAR UN MODELO DE NEGOCIO
Adaptar un Modelo de negocio
Segmentos del Mercado (SM)
Propuestas de Valor (PV)
Canales (C)
Relaciones con clientes (RCI)
Fuentes de Ingresos (FI)
Recursos clave (RC)
Actividades clave (AC)
Asociaciones clave (AsC)
Estructura de costes (EC)
73. BUSINESS MODEL CANVAS
Validar hipótesis
Salto de Fe:
Experimento Adhoc
Tracción:
Encaje Producto/Mercado
Fracasar barato:
Early adopters
74. BUSINESS MODEL CANVAS
Un Modelo de negocio debe
responder a...
¿Resuelves una necesidad real?
¿Qué te diferencia?
¿Cómo conseguirás clientes?
¿Cómo monetizas?
¿Qué empujará tu crecimiento?