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Copyright B2consultants 2008 
© Copyright B2consultants 2008 
Titre 
Hôtel de Crillon 
27 Octobre 2005 
FORMATION 
EN VENTE OFFENSIVE
Copyright B2consultants 2008 
2 
Approche pédagogique 
« Les apprenants retiennent mieux ce qu’ils découvrent par eux-mêmes » 
Chaque séquence pédagogique est constituée de 30% de théorie et 70% de pratique 
Cela permet à chacun de prendre conscience de son niveau de compétence 
« La répétition favorise la mémorisation » 
Chaque technique est répétée à plusieurs reprises au cours et entre les sessions de formation 
Un livret pédagogique est remis en début de formation *(optionnel ) ou une copie du diaporama pour prises de notes avec tests/Fiches/QCM 
« L’alternance des outils pédagogiques est source de motivation et favorise l’apprentissage » 
Un support informatique Power Point est présenté afin de faciliter la mémorisation 
Les séquences sont courtes et alternées afin de maintenir une pression positive 
Outils : Grilles araignée d’autoévaluation – Fiches de progrès – SWOT – Feuilles plan d’Action 
Tests – QCM - Séquences de films – Jeux - Ateliers sous groupes - Mises en situation - Trainings filmés (autoscopies) 
« Le professionnalisme et l’implication émotionnelle de l’intervenant sont fondamentaux » 
La qualité et le comportement de l’intervenant est un élément majeur dans la réussite d’une formation 
Notamment sa capacité à créer une ambiance positive de travail ainsi que son écoute et ses facultés d’adaptation 
Ethique et bienveillance sont ses maitres-mots. 
Notre pédagogie conjugue efficacité professionnelle et respect de l’individu 
Concepteur helene 
consultant
Copyright B2consultants 2008 
3 
Formation en « Vente Offensive » 
 De la compétence à la performance, notre formation « vente offensive » consiste à : 
 Rappeler les fondements de la vente et les principales limites de la démarche face à des clients difficiles. 
 Initier auprès des participants les principes fondamentaux de la vente offensive : les besoins présupposés, l'argumentation structurée 
correspondante et les différents comportements pour influencer son client 
 Faire adhérer au niveau de l'importance stratégique de l'amorce, les éléments clés à prendre en considération au niveau de la 
préparation de l'entretien, l’identification des besoins du client à travers des techniques prouvées, les différentes situations d'ouverture 
et les accroches offensives qui leur correspondent. 
 Appréhender les implications des différents styles de persuasion en matière de concrétisation et les techniques de conclusion de la 
vente offensive. 
 Au terme de la session, le participant devra être capable de : 
 Prendre en compte, avant et au cours des étapes successives de l'entretien, aussi bien les facteurs objectifs de contexte que les 
réactions-client qu'engendre l’échange ; 
 Savoir identifier les clients peu réceptifs au dialogue et adopter une démarche de persuasion offensive voire musclée ; 
 Savoir gérer la confrontation de manière à rétablir les conditions du dialogue et faire progresser l'entretien vers l'atteinte des objectifs ; 
 Savoir profiter des apports de la Vente Offensive pour faire de la vente rapide ou du placement additionnel en « Vente Liée » 
(Merchandising). 
 Savoir prendre une délégation du pouvoir du premier responsable pour pouvoir former et négocier avec les acheteurs 
 Prendre conscience de la concurrence: Veille concurrentielle 
 Savoir mettre en mettre en valeur les avantages produit: qualité/Prix/marges proposées 
Concepteur helene
Copyright B2consultants 2008 
4 
Déploiement 
J1 
1 : Introduction et présentations - l’importance du rôle du vendeur 
› Objectifs : créer une dynamique de groupe dès le début de la formation et faire émerger des 
objectifs L’animateur écoute les participants qui s’expriment sur leur métier, le terrain/pour 
l’animateur : 1ère approche , recueillir les besoins et identifier les personnalités Identification des outils 
pour training (internes : argumentaires/ADV ..) 
› Méthode: Présentation du programme de la formation – Présentation du formateur - Tour de table 
brainstorming CREAPLAN (animation de groupe) 
› Outils : 3 fiches papiers petit format par participant/ Paper board « thème : se mettre à la place d’un 
client ». 
› Durée : 
› Préparation : thématiques terrain 
Concepteur helene 
consultant
Déploiement 
J1 
II : Adopter un comportement et une communication assertive – Rappel des fondamentaux de 
la vente conseil. 
Copyright B2consultants 2008 
5 
› Objectifs : adopter un comportement et un état d’esprit assertifs/ Evaluer son comportement 
habituel en négociation/Techniques de communication : les fondamentaux /les étapes d’un entretien 
de vente conseil. 
› Méthode: apport pédagogique / Préparation de mises en situation en sous-groupes/ Trainings prise 
de parole en public. 
› Outils : présentation Power Point /Séquences film / Test capacité à communiquer/ Test 
« assertivité » 
› Durée : 
› Préparation : arguments majeurs pour chaque produit - REGLE SGR– Atelier sous groupes 
› Contenu pédagogique : 
La matrice des comportements 
La règle des 4X 20 (20 premières minutes, mots …) 
La gestion des « boites noires » du vendeur (revenir s’il y a lieu sur la synthèse de l’atelier CREAPLAN) 
Techniques de communication : les fondamentaux. 
Les étapes d’un entretien de vente offensive. 
› Production : Training « argumentation produit » (scénario pré établi par sous-groupes) 
Concepteur helene 
consultant
Copyright B2consultants 2008 
6 
Déploiement 
J1 
III : Prendre confiance en soi en capitalisant sur ses points forts 
› Objectifs : aider les vendeurs à identifier leurs points forts et faibles dans le domaine de la 
négociation Capitaliser sur ses points forts et gérer ses points faibles 
› Méthode: Atelier d’improvisation / Apport pédagogique / Réflexion individuelle 
› Outils : matrice individuelle de diagnostic SWOT 
› Durée : 
› Préparation : scénario 
› Contenu pédagogique : 
Atelier d’improvisation : Analyse et gestion du comportement non verbal 
80% de la performance d’un individu réside dans ses points forts 
La chance n’existe pas : la spirale du succès et de l’échec (comportement, adaptation) 
› Production : matrice SWOT individuelle 
Concepteur helene 
consultant
Copyright B2consultants 2008 
7 
Déploiement 
J1 
IV : Savoir identifier les Clients peu réceptifs au dialogue et adopter une démarche de 
persuasion offensive - 
› Objectifs : mettre le profil client au centre des préoccupations et intégrer cette dimension dans le 
processus de négociation (TECHNIQUE DU SONCAS) – Savoir gérer la confrontation de manière à 
rétablir les conditions du dialogue. 
› Méthode: apports pédagogique / Jeux de rôles autoscopés 
› Outils : présentation Power Point / Fiches d’évaluation des jeux de rôles (grilles araignées 
autoévaluation)/ Test égogramme BERNE/Ateliers de reconnaissance SONCAS 
› Durée : 
› Préparation : présentation Power Point / rédaction de fiches clients 
› Contenu pédagogique : 
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Définir la problématique et les besoins : concurrence, génériqueurs, management, merchandising, formation,… 
Les points clés d’une négociation réussie : affirmer, présenter, dissocier, centrer, rechercher, exiger 
Réponses aux principales objections 
› Production : ateliers 
Concepteur helene 
consultant
Copyright B2consultants 2008 
8 
Déploiement 
J2 
V : Techniques de vente offensive 
› Objectif : Les implications des différents styles de persuasion en matière de concrétisation de la 
vente Merchandising. 
› Méthode: apport pédagogique sur les principes qui influencent le client, les éléments clés à prendre 
en considération . 
› Outils : Paper board / Rélexion commune en grand groupe / apports du formateur 
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› Préparation : présentation Power Point 
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L’argumentation structurée correspondante et les différents comportements de verrouillage 
L’importance stratégique de l’amorce 
Les 5 techniques de conclusion de la vente offensive. 
Prendre une délégation de pouvoir du premier responsable pour pouvoir négocier avec les acheteurs. 
Concepteur helene 
consultant
Copyright B2consultants 2008 
9 
Déploiement 
J3 journée 
V1 : Réagir de manière productive face à une situation difficile + TRAININGS VENTE 
OFFENSIVE 
› Objectifs : gérer les agressions et comportement générateurs de stress 
› Méthode: apport pédagogique sur le stress / Jeux de rôles « gestion de l’agressivité verbale et 
comportementale »/ tour de table, chacun s’exprime. 
› Outils : présentation Power Point /Test « prédisposition au stress » / Fiche d’évaluation (grilles 
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› Timing : 
› Préparation : présentation Power Point 
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Les techniques de réaction face à des comportements perturbateurs : la méthode DESC (Décrire Exprimer Suggérer 
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Interactions entre négociation et conflit (savoir se distancier – éviter l’escalade – la rupture). 
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› Production : Trainings autoscopés reprenant l’ensemble des apports de la 
formation/évaluation des participants de 11 heures à 17 heures. 
Concepteur helene 
consultant
Copyright B2consultants 2008 
10 
Contact 
Pour participer à la formation nous contacter au: 
Adresse : Riadh Andalos, Ariana 
Tél. : (+216 71 821 530) 
Mobile: (+216 98 439 175) 
Fax : (+216 71 821 532) 
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Formation éligible à la ristourne TFP 
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Formation vente offensive nov 2014

  • 1. Copyright B2consultants 2008 © Copyright B2consultants 2008 Titre Hôtel de Crillon 27 Octobre 2005 FORMATION EN VENTE OFFENSIVE
  • 2. Copyright B2consultants 2008 2 Approche pédagogique « Les apprenants retiennent mieux ce qu’ils découvrent par eux-mêmes » Chaque séquence pédagogique est constituée de 30% de théorie et 70% de pratique Cela permet à chacun de prendre conscience de son niveau de compétence « La répétition favorise la mémorisation » Chaque technique est répétée à plusieurs reprises au cours et entre les sessions de formation Un livret pédagogique est remis en début de formation *(optionnel ) ou une copie du diaporama pour prises de notes avec tests/Fiches/QCM « L’alternance des outils pédagogiques est source de motivation et favorise l’apprentissage » Un support informatique Power Point est présenté afin de faciliter la mémorisation Les séquences sont courtes et alternées afin de maintenir une pression positive Outils : Grilles araignée d’autoévaluation – Fiches de progrès – SWOT – Feuilles plan d’Action Tests – QCM - Séquences de films – Jeux - Ateliers sous groupes - Mises en situation - Trainings filmés (autoscopies) « Le professionnalisme et l’implication émotionnelle de l’intervenant sont fondamentaux » La qualité et le comportement de l’intervenant est un élément majeur dans la réussite d’une formation Notamment sa capacité à créer une ambiance positive de travail ainsi que son écoute et ses facultés d’adaptation Ethique et bienveillance sont ses maitres-mots. Notre pédagogie conjugue efficacité professionnelle et respect de l’individu Concepteur helene consultant
  • 3. Copyright B2consultants 2008 3 Formation en « Vente Offensive »  De la compétence à la performance, notre formation « vente offensive » consiste à :  Rappeler les fondements de la vente et les principales limites de la démarche face à des clients difficiles.  Initier auprès des participants les principes fondamentaux de la vente offensive : les besoins présupposés, l'argumentation structurée correspondante et les différents comportements pour influencer son client  Faire adhérer au niveau de l'importance stratégique de l'amorce, les éléments clés à prendre en considération au niveau de la préparation de l'entretien, l’identification des besoins du client à travers des techniques prouvées, les différentes situations d'ouverture et les accroches offensives qui leur correspondent.  Appréhender les implications des différents styles de persuasion en matière de concrétisation et les techniques de conclusion de la vente offensive.  Au terme de la session, le participant devra être capable de :  Prendre en compte, avant et au cours des étapes successives de l'entretien, aussi bien les facteurs objectifs de contexte que les réactions-client qu'engendre l’échange ;  Savoir identifier les clients peu réceptifs au dialogue et adopter une démarche de persuasion offensive voire musclée ;  Savoir gérer la confrontation de manière à rétablir les conditions du dialogue et faire progresser l'entretien vers l'atteinte des objectifs ;  Savoir profiter des apports de la Vente Offensive pour faire de la vente rapide ou du placement additionnel en « Vente Liée » (Merchandising).  Savoir prendre une délégation du pouvoir du premier responsable pour pouvoir former et négocier avec les acheteurs  Prendre conscience de la concurrence: Veille concurrentielle  Savoir mettre en mettre en valeur les avantages produit: qualité/Prix/marges proposées Concepteur helene
  • 4. Copyright B2consultants 2008 4 Déploiement J1 1 : Introduction et présentations - l’importance du rôle du vendeur › Objectifs : créer une dynamique de groupe dès le début de la formation et faire émerger des objectifs L’animateur écoute les participants qui s’expriment sur leur métier, le terrain/pour l’animateur : 1ère approche , recueillir les besoins et identifier les personnalités Identification des outils pour training (internes : argumentaires/ADV ..) › Méthode: Présentation du programme de la formation – Présentation du formateur - Tour de table brainstorming CREAPLAN (animation de groupe) › Outils : 3 fiches papiers petit format par participant/ Paper board « thème : se mettre à la place d’un client ». › Durée : › Préparation : thématiques terrain Concepteur helene consultant
  • 5. Déploiement J1 II : Adopter un comportement et une communication assertive – Rappel des fondamentaux de la vente conseil. Copyright B2consultants 2008 5 › Objectifs : adopter un comportement et un état d’esprit assertifs/ Evaluer son comportement habituel en négociation/Techniques de communication : les fondamentaux /les étapes d’un entretien de vente conseil. › Méthode: apport pédagogique / Préparation de mises en situation en sous-groupes/ Trainings prise de parole en public. › Outils : présentation Power Point /Séquences film / Test capacité à communiquer/ Test « assertivité » › Durée : › Préparation : arguments majeurs pour chaque produit - REGLE SGR– Atelier sous groupes › Contenu pédagogique : La matrice des comportements La règle des 4X 20 (20 premières minutes, mots …) La gestion des « boites noires » du vendeur (revenir s’il y a lieu sur la synthèse de l’atelier CREAPLAN) Techniques de communication : les fondamentaux. Les étapes d’un entretien de vente offensive. › Production : Training « argumentation produit » (scénario pré établi par sous-groupes) Concepteur helene consultant
  • 6. Copyright B2consultants 2008 6 Déploiement J1 III : Prendre confiance en soi en capitalisant sur ses points forts › Objectifs : aider les vendeurs à identifier leurs points forts et faibles dans le domaine de la négociation Capitaliser sur ses points forts et gérer ses points faibles › Méthode: Atelier d’improvisation / Apport pédagogique / Réflexion individuelle › Outils : matrice individuelle de diagnostic SWOT › Durée : › Préparation : scénario › Contenu pédagogique : Atelier d’improvisation : Analyse et gestion du comportement non verbal 80% de la performance d’un individu réside dans ses points forts La chance n’existe pas : la spirale du succès et de l’échec (comportement, adaptation) › Production : matrice SWOT individuelle Concepteur helene consultant
  • 7. Copyright B2consultants 2008 7 Déploiement J1 IV : Savoir identifier les Clients peu réceptifs au dialogue et adopter une démarche de persuasion offensive - › Objectifs : mettre le profil client au centre des préoccupations et intégrer cette dimension dans le processus de négociation (TECHNIQUE DU SONCAS) – Savoir gérer la confrontation de manière à rétablir les conditions du dialogue. › Méthode: apports pédagogique / Jeux de rôles autoscopés › Outils : présentation Power Point / Fiches d’évaluation des jeux de rôles (grilles araignées autoévaluation)/ Test égogramme BERNE/Ateliers de reconnaissance SONCAS › Durée : › Préparation : présentation Power Point / rédaction de fiches clients › Contenu pédagogique : Construire son argumentaire en fonction du profil Définir la problématique et les besoins : concurrence, génériqueurs, management, merchandising, formation,… Les points clés d’une négociation réussie : affirmer, présenter, dissocier, centrer, rechercher, exiger Réponses aux principales objections › Production : ateliers Concepteur helene consultant
  • 8. Copyright B2consultants 2008 8 Déploiement J2 V : Techniques de vente offensive › Objectif : Les implications des différents styles de persuasion en matière de concrétisation de la vente Merchandising. › Méthode: apport pédagogique sur les principes qui influencent le client, les éléments clés à prendre en considération . › Outils : Paper board / Rélexion commune en grand groupe / apports du formateur › Durée : › Préparation : présentation Power Point › Contenu pédagogique : Les besoins présupposés L’argumentation structurée correspondante et les différents comportements de verrouillage L’importance stratégique de l’amorce Les 5 techniques de conclusion de la vente offensive. Prendre une délégation de pouvoir du premier responsable pour pouvoir négocier avec les acheteurs. Concepteur helene consultant
  • 9. Copyright B2consultants 2008 9 Déploiement J3 journée V1 : Réagir de manière productive face à une situation difficile + TRAININGS VENTE OFFENSIVE › Objectifs : gérer les agressions et comportement générateurs de stress › Méthode: apport pédagogique sur le stress / Jeux de rôles « gestion de l’agressivité verbale et comportementale »/ tour de table, chacun s’exprime. › Outils : présentation Power Point /Test « prédisposition au stress » / Fiche d’évaluation (grilles araignées) avec évolution annotée par l’intervenant. › Timing : › Préparation : présentation Power Point › Contenu pédagogique : Le stress : causes et conséquences Les techniques de réaction face à l’agressivité verbale : la méthode LED (Légitimer Expliquer Demander) Les techniques de réaction face à des comportements perturbateurs : la méthode DESC (Décrire Exprimer Suggérer Conclure) Interactions entre négociation et conflit (savoir se distancier – éviter l’escalade – la rupture). Les techniques de gestion pré ou post-stress › Production : Trainings autoscopés reprenant l’ensemble des apports de la formation/évaluation des participants de 11 heures à 17 heures. Concepteur helene consultant
  • 10. Copyright B2consultants 2008 10 Contact Pour participer à la formation nous contacter au: Adresse : Riadh Andalos, Ariana Tél. : (+216 71 821 530) Mobile: (+216 98 439 175) Fax : (+216 71 821 532) E-mail : gm@qualify.tn Formation éligible à la ristourne TFP Concepteur helene consultant