Indusmedia. Congreso de Marketing Digital para Empresas Industriales. Overalia. Sales Industry 4.0

1. SALES INDUSTRY 4.0
EL ARTE DE GESTIONAR LA INFORMACIÓN EN EL PROCESO
DE VENTA (desde la prospección al cierre)
Guillermo Vilarroig
gvila@overalia.com
#gvilarroig

2. PRESENTACIÓN CONGRESO INDUSMEDIA 26 OCTUBRE 2016

3. ¿¿EL FUTURO
INDUSMEDIA 2020??

4. ¿¿EL FUTURO??
ENTENDER EL PROBLEMA
ENTENDER EL SECTOR
¿POR QUÉ ES UN MODELO
OBSOLETO?
SALES INDUSTRY 4.O
AIRE FRESCO. NUEVAS IDEAS
SUGERENCIAS A MODO DE
CIERRE

5. Oil & Gas Ferrocarril
Vehículos
industriales
Ingeniería
Moldes Energía Bienes de equipo

6. Crédito:
Afm

7. NO HAY VOLUMEN
SUFICIENTE

8. Crédito:
Afm
TIER 3
SOLO EN ESPAÑA

9. EL FUTURO??
ENTENDER EL PROBLEMA
ENTENDER EL SECTOR
¿POR QUÉ ES UN MODELO
OBSOLETO?
SALES INDUSTRY 4.O
AIRE FRESCO. NUEVAS IDEAS
SUGERENCIAS A MODO DE
CIERRE

11. SOLO EL 20% DE LAS
OPORTUNIDADES ESTÁN
LISTAS PARA EL CIERRE
LOS COMERCIALES SOLO
DEDICAN EL 25% DE SU
TIEMPO A PROSPECTAR/
CERRAR
Forrester

12. EL FUTURO??
ENTENDER EL PROBLEMA
ENTENDER EL SECTOR
¿POR QUÉ ES UN MODELO
OBSOLETO?
SALES INDUSTRY 4.O
AIRE FRESCO. NUEVAS IDEAS
SUGERENCIAS A MODO DE
CIERRE

13. Clientes, Ex-clientes, Prospects
YA EXISTENTES
Prospects
IDENTIFICADOS
Prospects
QUE NO CONOCEN
Todos tenemos los mismos problemas…

14. VÍDEO. LA GRAN OPORTUNIDAD
Enviar vídeos personalizados en base al
comportamiento
Se integra en el CRM
MIL POSIBILIADES

15. ACCIONES AUTOMATIZADAS DESDE
VENTAS PREPRADAS POR MK
Si un usuario cumple una regla…..

16. VISIÓN MULTICANAL DE IMPACTOS Y
ACTIVIDAD COMERCIAL
MULTI DECISOR
AGREDADA Y POR GRUPO
IMPACTOS PERSONALIZADOS POR ROL

17.
Prospects
QUE
NO
CONOCEIS

18. POR FAVOR QUIÉN ESTÁ VIENDO MIS
VÍDEOS…….

19. ECOSISTEMA DE
FOLLOWERS

21. Social Authority

22. Filtrar
los usuarios
AeroDef Manufacturing 2014 is an Event and
Conference providing manufacturing solutions for the
unique needs of aerospace and defense manufacturers.
3 k followers
79% twets con URLs
20% retwets

28. ¿¿EL FUTURO??
ENTENDER EL PROBLEMA
ENTENDER EL SECTOR
¿POR QUÉ ES UN MODELO
OBSOLETO?
SALES INDUSTRY 4.O
AIRE FRESCO. NUEVAS IDEAS
SUGERENCIAS A MODO DE
CIERRE

29. Breaking Down Walls: To achieve cross functional efficiencyALGUIEN TIENE QUE DAR UN GOLPE EN LA MESA…PARA GESTIONAR EL CAMBIO

30. El
Marke8ng
no
es
un
agujero
negro
por
donde
se
va
el
presupuesto
HAY
QUE
SABER
MEDIR
EL
ROI
Y
DEMOSTRARLO
BUEN
MARKETING
=
+
VENTAS
MARKETING
ES
VENTAS

31. LA
TECNOLOGÍA
Y
EL
BIG
DATA
SON
IMPORTANTES…
PERO
LAS
PERSONAS
MÁS

32. IDEAS DE CÓMO GESTIONAR EL CAMBIO
1. Tener
una
cuenta
de
pérdidas
y
ganancias
2. Definición
del
target.
Perfiles
y
roles.
Micro
segmentación
3. Contendido.
Personalización
y
calidad
4. Trabajar
con
nombres
y
apellidos
y
no
con
visitas
anónimas
5. Priorizar
en
función
de
las
señales
on/off
(scoring
de
leads)
6. Ges8ón
de
la
información.
Actuar
en
8empo
real.
Automa8zación
7. Ilusión
compar8da

33.
#
ESKERRIK
ASKO