slide dell'evento InnoVits del 1 dicembre 2014 presso il Talent Garden di Milano "Creare e Gestire la rete di vendita di una start-up"

1. Come creare e gestire la rete di vendita
di una start-up
Giuseppe Mizio
Milano – 1 dicembre 2014

2. Agenda dei lavori
SSttaarrttuupp:: uunn’’iilllluussiioonnee oo sspplleennddiiddee rreeaallttàà??
Startupper: gli imprenditori venditori.
Il ruolo strategico delle vendite nell’era del web 2.0
La lettura dei mercati di riferimento e
l’organizzazione nativamente multicanale.

3. Startup: un’illusione o splendite realtà?

4. Ruolo e importanza delle startup in Italia
«Oggi le start up ricoprono un ruolo di primaria importanza nel
mercato del lavoro e dell'economia, soprattutto nel contesto di crisi
che viviamo».
(Rapporto Restart, Italia del Ministero dello Sviluppo Economico)
Sul piano occupazionale – secondo lo studio realizzato da I-Com
per conto della Fondazione Lilly - le aziende innovative del nostro
Paese impiegano 3.537 unità.
Certamente un bel segnale anche se il divario risulta altrettanto
significativo con l’Italia in ultima posizione rispetto a USA con
481.170 unità, Francia 121.926, Germania 66.474 e Cile con
13.230.

5. Ruolo e importanza delle startup in Italia

6. Ruolo e importanza delle startup in Italia
46%
Nord
34%
Centro
20%
Sud

7. Principali criticità delle startup in Italia
Renzi negli Usa incontra le startup italiane:
«Serve cambiamento violento. Voi metteteci la forza delle
vostre idee»
https://www.youtube.com/watch?v=Ffy0HRJq7vY

8. Principali criticità delle startup in Italia:
fattori esogeni e endogeni
FATTORI ESOGENI FATTORI ENDOGENI
Burocrazia;
Sistema fiscale poco
amico;
Sistema giuslavoristico
complesso;
Difficoltà di accesso al
credito.
Startup = Azienda;
Team;
Non affezionarsi troppo
all’idea iniziale;
Grande fiducia nel
business plan (“non è
possibile stimare le
probabilità degli eventi
perché sono gli stessi
eventi che sono
inconoscibili”).

9. Perché falliscono le startup
“Il mondo in cui operano gli startupper, … , è come un mare in tempesta.
Finchè il mare è calmo, è più proficuo fare un piano, stabilire una rotta,
e al limite lasciare anche buona parte del lavoro al pilota automatico. Ma
quando il mare è in tempesta, ogni piano salta. In quel caso si deve lasciar
stare il sestante, uscire dalla cabina, e legarsi al timone.
E’ il controllo del timone in quel caso a garantire la capacità di risposta ai
marosi, la direzione che permette di tagliare l’onda invece di farsi travolgere.
Nella tempesta ciò che conta non è il piano, ma il controllo.
E il controllo si esercita avendo ben chiare e salde in mano le leve che si
possono azionare.
Ecco dunque spiegato l’accento sull’azione e sui mezzi di partenza”.
Francesco Rullani

10. Cos’è una startup … un messaggio positivo!
“… è un atteggiamento, un nuovo approccio rivolto all’individuazione delle
opportunità, di nuovi clienti, di nuovi mercati. E’ energia, forza vitale che ha
bisogno di essere incanalata e gestita con creatività e concretezza!

11. Startupper: gli imprenditori venditori.
Il ruolo strategico delle vendite
nell’era del web 2.0

12. “C’è un’unica definizione valida per quello
che è lo scopo dell’azienda: creare un
cliente”
Peter Drucker

13. Definizione di vendere: …
““Intercettare e alimentare un biisogno””

14. Come è cambiato il ruolo del cliente
(+) informato
(+) esigente
(+) collegato
(--) fedele

15. Come deve cambiare il ruolo del venditore
Raccoglitore d’ordini Venditore Consulente
E’ focalizzato sul p/s;
Il cliente è visto come un
avversario;
Obiettivo: vendere;
Improvvisa ed esegue
compiti;
Cerca l’affare.
E’ focalizzato sul cliente;
Il cliente è visto come un
partner;
Obiettivo: fidelizzare;
Pianifica e gestisce;
Cerca la relazione.
.

16. Il nuovo venditore

17. Il nuovo marketing
Il sales manager ha acquisito sempre più ruoli
e competenze che prima erano demandati
“esclusivamente” al marketing.
Oggi al venditore, infatti, non è richiesto solo l’obiettivo di
fatturato, oggi l’impegno è soprattutto indirizzato nel creare
una relazione duratura con il cliente basata sulle
competenze, la capacità di risoluzione dei problemi e, in
modo particolare, di personalizzazione dell’offerta.
In questo nuovo contesto si può parlare di Marketing di
vendita .
Nel nuovo approccio il ruolo del sales manager è centrale
nell’avvicinare il cliente all’impresa utilizzando le nuove
tecnologie dell’informazione e della comunicazione in rete.

18. La multicanalità
Tel/Fax SMS
E-MAIL
DATABASE
AZIENDALE
Profilo Cliente
Internet
Quando si parla di banche dati, la quantità diventa qualità!
Fonte: 2M Sales Management
Social
Media

19. TOP
SME
SOHO
Canale Diretto
Canale
Diretto/Indiretto
Canale Indiretto
Area Manager
KAM-Agenttii-Franchiisee
Agenttii-Procacciiattorii
Callll//Conttactt
Centter
La multicanalità
La scelta del canale di vendita

20. La multicanalità
La classificazione del potenziale cliente
Clienti Super Fedeli: tutti quei clienti fedeli
che riescono a trasferire la propria soddisfazione ad altri.
Clienti
Prospect
Suspect
Clienti Fedeli: tutti i clienti che acquistano
frequentemente e dimostrano una significativa fedeltà.
Clienti Generici o Customer: tutti i clienti che hanno
effettuato almeno un acquisto.
Clienti Potenziali o Prospect: così denominati a partire
dal momento in cui dimostrano un qualche interesse verso
l’azienda.
Clienti Sospetti o Suspect: clienti
potenziali cui l’azienda può indirizzarsi.

21. La multicanalità. Il ciclo di vita del cliente
Fonte: 2M Sales Management

22. La multicanalità. La gestione del post vendita
Valore
del
cliente
Campagne Up-
Cross Selling
Campagne
Retention/Win Back
Fasi di vita del cliente
1° Fase
Ingresso
2° Fase
Sviluppo
3° Fase
Mantenimento
Tetto
max di
fatturato
Campagne
NEW Punto
di non ritorno
Campagne
Territoriali
Specifiche
Recupero
OK
Recupero
KO
Fonte: 2M Sales Management
Punto
di abbandono
4° Fase
Recupero/Churn

23. Tecnologia e Sales Manager

24. Tecnologia e Sales Manager …passato,
presente …

25. Tecnologia e Sales Manager
Pianificazione
delle
vendite
Gestione
dei venditori
Gestione
dei Clienti
Gestione
del budget
Ruolo del web

26. Tecnologia e Sales Manager
Il venditore utilizza sempre più gli strumenti che l’impresa
sviluppa per gestire politiche di CRM.
Questi strumenti integrano azioni centralizzate (basate sulla
costruzione di data base informativi sui clienti) e azioni
decentrate (condotte dalla forza vendita).

27. Tecnologia e Sales Manager
Il CRM ci deve supportare nel cogliere ogni piccolo
cambiamento del mercato; ricordiamoci che i gusti dei
consumatori cambiano, si evolvono, in ogni momento entra
nel mercato un nuovo competitor.
Noi dobbiamo essere pronti a gestire il cambiamento per
evitare di fare la fine della “rana bollita”.

28. Tecnologia e Sales Manager
1 - PRODUTTIVITA’ personale (mobile CRM, Sales Force
Automation);
2 – IL COLLOQUIO DI VENDITA preparato (padroneggiare
termini e concetti “emergenti”: Cloud, Native Apps verso Web
Apps, Internet delle Cose, Location Based Services,…);
3 – L’USO DEI SOCIAL Linkedin come piattaforma di lavoro.
Costruire la propria reputazione; Lead Generation.

29. Tecnologia e Sales Manager
Apps I motori di ricerca

30. I motori di ricerca

32. “Un venditore dovrebbe conoscere le logiche che stanno dietro a tutti i social
per valutarne le potenzialità e la loro utilità e soprattutto osservarne l’uso che
ne fanno i clienti e i concorrenti.
Senza entrare nel dettaglio dei singoli social, possiamo dire che ognuno ha
una sua funzione; sta a noi individuare quelli che meglio si adattano a ogni
attività che intendiamo svolgere”.
A. Giachin Ricca

33. I social network
Nel mondo, oltre 300 milioni di persone usano Linkedin per fare business!
In Italia 7 milioni di persone usano Linkedin per:
trovare contatti commerciali;
interagire con i propri clienti;
promuovere la propria pagina aziendale o della propria organizzazione;
formare gruppi di discussione intorno ad un tema;
pubblicizzare prodotti e servizi;
incontrare persone di altre nazioni per fare business insieme;
trovare partner e distributori;
capire come sono fatti gli organigrammi aziendali;
per studiare i concorrenti;
candidarsi per una posizione aziendale e far valere le proprie competenze;
pianificare un approccio strategico ad un prospect, client, partner, o
competitor.

34. I social network
Facebook ha depositato una modifica al documento S-1, che serve a
supportare la sua presentazione in borsa. Con esso si dichiarano 901
milioni di utenti attivi mensilmente, di cui 500 da dispositivo mobile.
In Italia sono 24 milioni al mese , 15 milioni da mobile … in pratica qualcosa
come l’86% dei navigatori abituali!

35. I social network
genn 2008 – genn 2013
30 mln
25 mln
20 mln
15 mln
10 mln
5 mln

36. I siti da consultare

37. Post-iit
““Purtroppo a un certo punto … per riuscire a
mangiare del pesce occorrerà dedicarsi agli
squali bianchi … è il momento in cui il cliente
diventa veramente il padrone assoluto del
gioco. E quando questo avviene il cliente
diventa più grosso e cattivo del fornitore e lo
costringe a muoversi sul suo terreno”
Alberto Fedel

38. Post-iit
“Indipendentemente dall’abilità con cui
gestite la vostra azienda, ci saranno sempre
quei clienti cronicamente insoddisfatti che
sarà meglio perdere che trovare”
Richard Branson

39. La lettura dei mercati di riferimento e
l’organizzazione nativamente multicanale.

40. I mercati Business to Business
e Business to Consumer
Guidato dalla relazione
Target market piccolo
Guidato dal prodotto
Target market largo
Ciclo di vendita lungo Ciclo di vendita breve
Numerosi attori coinvolti
nel processo di acquisto
Pochi attori nel processo
d’acquisto
L’identità del marchio è legata
alla relazione personale
L’identità del marchio è creata
dagli strumenti di mktg
Alto potere contrattuale del cliente Basso potere contrattuale
del cliente

41. Il mercato Business to Business
“ … dove l’acquirente ha come unico interesse quello di non aver disturbi e
disservizi dall’acquisto. A lui non interessa pagare meno il miglior prodotto,
se questo rientra nel budget prestabilito; non ha alcun interesse a innovare,
se questo non gli è richiesto; ma vuole che le cose continuino ad andare
bene e che non ci siano delle conseguenze negative.
E’ per questo che è restio a cambiare il fornitore, poiché non ne ha né la
necessità né un ritorno diretto”
A. Giachin Ricca

42. Tipologie di reti vendita

43. AZIENDA
Tipologie di reti vendita
RETE VENDITA
MERCATO
• trasmettere l’immagine al cliente;
• comunicare il valore del P/S;
• essere presenti nel posto giusto al momento giusto;
• personalizzare il rapporto con il cliente;
• sensibilità nelle tendenze evolutive;
• penetrazione dei mercati
VANTAGGIO COMPETITIVO!

44. Tipologie di reti vendita
•• Canalle Diiretttto
•• Canalle IIndiiretttto
•• Canalle Miistto

45. TTiippoollooggiiee ddii rreettii vveennddiittaa
Canalle Diiretttto Canalle IIndiiretttto
(Sito Web/Blog/E-Commerce ……)
ACCOUNT MANAGER (KAM)
PROCACCIATORI
AGENZIE
AFFILIATI (Franchising)
AREA/SALES MANAGER
CALL CENTER CALL CENTER
Canalle Miistto
WEB

46. Confronto tra Rete Diretta e Indiretta
Fonte: Guenzi 2005

47. Costi Rete Diretta e Indiretta

48. Tipologie di reti vendita
Canalle Diiretttto
WEB
VANTAGGII
1.. Canalle dii vendiitta cortto e conttrollllatto;;
2.. Costtii dii gesttiione ““conttenuttii”” e comunque ffaciillmentte
gesttiibiillii;;
3.. Effffiiciienza nelllla gesttiione dell pre e postt vendiitta;;
4.. Fllessiibiilliittà e vellociittà dii gesttiione delllla custtomer base;;
5.. Vellociittà dii sviilluppo dell busiiness..

49. Tipologie di reti vendita
Canalle Diiretttto
WEB
SVANTAGGII
1. Costtii ffiissii da gesttiire;;
2.. Spersonalliizzaziione dell conttatttto con iill clliientte (iin
allcunii casii ii clliienttii voglliiono ““vedere iin ffacciia”” iill
vendiittore per capiire se sii possono ffiidare dellll’’aziienda)

50. Tipologie di reti vendita
Canalle Diiretttto
ACCOUNT MANAGER (KAM)
VANTAGGII
1.. Canalle dii vendiitta cortto (miiglliior conttrollllo deii riisullttattii);;
2.. Consentte lla gesttiione dii un prodotttto//serviiziio che presentta
un alltto grado dii iinnovaziione ttalle da rappresenttare un ffattttore
compettiittiivo;;
3.. Conttatttto diiretttto con ii clliienttii;;
4.. Qualliittà nelllla gesttiione dell pre e postt vendiitta;;
5.. Fllessiibiilliittà dii gesttiione delllla custtomer base;;
6.. Tuttella dellll’’iimmagiine e possiibiilliittà dii attttiivare margiinii e
e prezzii molltto compettiittiivii..

51. Tipologie di reti vendita
Canalle Diiretttto
ACCOUNT MANAGER (KAM)
SVANTAGGII
1.. Costtii ffiissii da gesttiire molltto allttii;;
2.. Riigiidiittà dellll’’iinvesttiimentto;;
3.. Forza vendiitta che riichiiede una polliittiica dii gesttiione delllle
riisorse umane diispendiiosa (ttiipiica delllle grandii aziiende);;
4.. Diiffffiicollttà nell sosttiittuiire iill personalle meno effffiicace ed
effffiiciientte..

52. Tipologie di reti vendita
Canalle IIndiiretttto
PROCACCIIATORII
VANTAGGII
1.. Costtii variiabiillii;;
2.. IInvesttiimenttii iin attttiiviittà dii mkttg dii canalle solliittamentte
conttenuttii;;
3.. IInvesttiimenttii iin attttiiviittà fformattiive conttenuttii;;
4.. Collllaboraziione occasiionalle (sii uttiilliizza per veriiffiicare lla
valliidiittà dell pottenziialle agentte e quiindii proporre iill mandatto
dii agenziia)..

53. Tipologie di reti vendita
Canalle IIndiiretttto
PROCACCIIATORII
SVANTAGGII
1.. Riischiio dii vendiitta piirattesca,,un’’attttiiviittà dii questto ttiipo
comportta iineviittabiillmentte iill probllema delllla gesttiione deii
recllamii per vendiitte fforzatte//ttruffffe;;
2.. Canalle dii vendiitta llungo e ““sffuggentte””;;
3.. Scarsa capaciittà dii gesttiione delllla custtomer base;;
4.. ll’’iimpresa commiittttentte deve presttare attttenziione perché
questto ttiipollogiia dii conttratttto può presttare iill ffiianco ad
iintterprettaziionii llegallii..

54. Tipologie di reti vendita
Canalle IIndiiretttto
AGENTII (Mono e Plluriimandatariio)
VANTAGGII
1.. Costtii variiabiillii da gesttiire;;
2.. Conoscenza diiretttta dell mercatto e quiindii piiù ffaciilliittà a ffar
accettttare iill prodotttto//serviiziio;;
3.. IInvesttiimenttii iin attttiiviittà dii mkttg dii canalle conttenuttii;;
4.. IInvesttiimenttii iin attttiiviittà fformattiive conttenuttii;;
5.. Liimiittattii probllemii dii riicerca e selleziione..

55. Tipologie di reti vendita
Canalle IIndiiretttto
AGENTII (Mono e Plluriimandatariio)
SVANTAGGII
1..Vendiitta commerciialle notta anche come ““iill miio prodotttto//
serviiziio costta meno”” iin cuii lla priinciipalle lleva dell mkttg miix
iimpiiegatta dall vendiittore è iill prezzo;;
2.. IIll probllema delllla gesttiione delllle vendiitte fforzatte è meno
iimpattttantte ma comunque è presentte;;
3.. Canalle dii vendiitta llungo e diiffffiiciille da conttrollllare (scarso
ffeedback iinfformattiivo);;
4.. Mediia capaciittà dii gesttiione delllla custtomer base;;
5.. Ellevatto costto dii gesttiione dii canalle che comportta iill
coiinvollgiimentto diiretttto dii allmeno 2 ffunziionii
aziiendallii (Gesttiione Canalle e Fiinance)

56. Tipologie di reti vendita
Canalle IIndiiretttto
AFFIILIIATII (Franchiisiing)
VANTAGGII
1.. Costtii varriiabiillii;;
2.. Reclluttamentto dii ““verrii”” iimprrendiittorrii che devono esserre
rreallmentte mottiivattii nelllla scelltta dell busiiness e dell parrttnerr iin
quantto chiiamattii ad effffettttuarre un iimporrttantte iinvesttiimentto
iiniiziialle;;
3.. Rette commerrciialle cerrttiiffiicatta con rriicadutte iin tterrmiinii dii gesttiione
operrattiiva.. Una Rette commerrciialle dii questto ttiipo può garranttiirre lla
gesttiione dii busiiness compllessii e diiscrrettii ttempii dii rreaziione;;
4.. Buona capaciittà dii gesttiione delllla custtomerr base;;
5.. Possiibiilliittà dii coprriirre vellocementte e bene lle zone dii iintterresse..

57. Tipologie di reti vendita
Canalle IIndiiretttto
AFFIILIIATII (Franchiisiing)
SVANTAGGII
1..Canalle dii vendiitta llungo (con iimpattttii sulllla gesttiione dell parco
clliienttii);;
2.. IInvesttiimenttii iin attttiiviittà dii mkttg dii canalle molltto onerosii;;
3.. IInvesttiimenttii iin attttiiviittà fformattiive molltto onerosii;;
4.. Riifferiimenttii normattiivii e procedurallii molltto riigiidii (iimpiiego
dii sttrutttture estterne per consullenza llegalle)..

58. Come orientare la scelta di una startup
Nativamente multicanale;
Costi variabili;
Canale di vendita corto;
Velocità di sviluppare business.
…

59. Tipologie di contratti
Il contratto di procacciatore d’affari;
Il contratto di agenzia (monomandatario e
plurimandatario);
Il contratto di franchising;
Il contratto call center (inbound e outbound)

60. Post-iit
““Al mondo ci sono troppi che iinsegnano
come cambiiare ma ttroppo pochii che sanno
come ffare.. Esiisttono numerosii maesttrii che
posseggono lla conoscenza ma che se poii
vengono mandattii nell repartto dii un’’aziienda
non sanno come riisollvere ii probllemii:: sollo
chii ha ffatttto sa come sii ffa”
Masaaki Imai

61. Grazie per l’attenzione
Giuseppe Mizio
Senior sales consultant, socio InnoVits
giuseppe.mizio@2msm.it
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