FORCE DE FRAPPE
du commerce de détail
par Doug Edwards
nouvelle
Le Marketing Prédictif
COPYRIGHT © INTEMA SOLUTIONS 2013 2
Toujours en quête de croissance, plusieurs
commerçants ont tendance à s’en remettre
à ...
COPYRIGHT © INTEMA SOLUTIONS 2013 3
“15 industries sur 17 aux
Etats-unis stockent plus
de données que que la
Bibliothèque ...
COPYRIGHT © INTEMA SOLUTIONS 2013 4
S’attacher à la vieille trousse à outils
Malgré cette abondance de données, plusieurs
...
COPYRIGHT © INTEMA SOLUTIONS 2013 5
Si l’inventaire d’un magasin en particulier répondait
aux besoins des clients du voisi...
COPYRIGHT © INTEMA SOLUTIONS 2013 6
Wallmart agit sur le futur
Le second risque majeur associé à une segmentation
de masse...
COPYRIGHT © INTEMA SOLUTIONS 2013 7
Qu’est-ce que l’analyse prédictive ?
L’analyse prédictive va bien au-delà des outils
t...
COPYRIGHT © INTEMA SOLUTIONS 2013 8
Avantages de l’analytique prédictive
68%
Obtenir un avantage compétitif
55%
Nouvelles ...
COPYRIGHT © INTEMA SOLUTIONS 2013 9
La simplicité dans l’attribution de scores
Le marketing prédictif commence par des sco...
COPYRIGHT © INTEMA SOLUTIONS 2013 10
Dans cet exemple, un point est ajouté au score de
chaque catégorie correspondant aux ...
COPYRIGHT © INTEMA SOLUTIONS 2013 11
Pourquoi l’automatisation de l’envoi de
courriels n’est pas une option.
Certaines com...
COPYRIGHT © INTEMA SOLUTIONS 2013 12
Sophistication dans l’attribution de scores
De toutes évidences, les inventaires des ...
COPYRIGHT © INTEMA SOLUTIONS 2013 13
Passer au prédictif
Ce système de pointage et son modèle de
données prédictives vous ...
COPYRIGHT © INTEMA SOLUTIONS 2013 14
Économique et disponible aujourd’hui
Les consultants recommandent de se lancer dans
l...
COPYRIGHT © INTEMA SOLUTIONS 2013 15
FonctionnementduMoteurdeMarketingPrédictif®
En combinant un outil d’analyse prédictiv...
COPYRIGHT © INTEMA SOLUTIONS 2013 16
Utilisez la nouvelle FORCE DE FRAPPE
du commerce de détail, aujourd’hui
Le marketing ...
Prochain SlideShare
Chargement dans…5
×

Le marketing prédictif - Intema Solutions (Livre blanc)

713 vues

Publié le

Le marketing prédictif est un puissant avantage concurrentiel pour maximiser vos ventes. Apprenez à tirer parti du big data pour un succès à long terme.

Publié dans : Données & analyses
0 commentaire
0 j’aime
Statistiques
Remarques
  • Soyez le premier à commenter

  • Soyez le premier à aimer ceci

Aucun téléchargement
Vues
Nombre de vues
713
Sur SlideShare
0
Issues des intégrations
0
Intégrations
10
Actions
Partages
0
Téléchargements
53
Commentaires
0
J’aime
0
Intégrations 0
Aucune incorporation

Aucune remarque pour cette diapositive

Le marketing prédictif - Intema Solutions (Livre blanc)

  1. 1. FORCE DE FRAPPE du commerce de détail par Doug Edwards nouvelle Le Marketing Prédictif
  2. 2. COPYRIGHT © INTEMA SOLUTIONS 2013 2 Toujours en quête de croissance, plusieurs commerçants ont tendance à s’en remettre à la segmentation de la clientèle comme fondation de leur stratégie de marketing. Ils ignorent ou ils se distancent de l’efficience de l’analytique prédictive et de la segmentation stratégique. Avec les technologies prédictives il est désormais possible de prédire ce que le client sera prêt à acheter, ce qu’il choisira de faire ou son prochain souhait. En utilisant des outils peu couteux qui permettent de valider les analyses prédictives, les commerçants sont désormais en mesure de constater par eux-mêmes à quel point il est nécessaire d’être pertinent aux yeux du client. LE MARKETING PRÉDICTIF
  3. 3. COPYRIGHT © INTEMA SOLUTIONS 2013 3 “15 industries sur 17 aux Etats-unis stockent plus de données que que la Bibliothèque du Congrès.” Les détaillants qui souhaitent augmenter leur part de marché sans ajouter de magasins ou s’étendent à l’échelle internationale peuvent toujours se contenter de leurs vieilles approches et des vieux outils de marketing. Le contexte concurrentiel d’aujourd’hui en fait toutefois une approche risquée.Les études montrent que les entreprises qui cherchent à obtenir un véritable avantage compétitif se tournent vers les données transactionnelles et comportementales de leurs clients. En employant les outils du Big Data, ces détaillants accroissent leurs ventes et leur efficacité opérationnelle de manière significative. Fin de l’approximation et place à la précision Les détaillants ne sont certainement pas néophytes dans le domaine de l’utilisation des données clients pour développer les ventes.La cueillette des données au point de vente (POS) et son traitement par la suite sont devenus populaires quand Warmart lancé l’idée et l’analyse des données Web est une pratique familière aux marchands. Cependant, comme tout le monde le sait, l’utilisation grandissante des médias sociaux et des téléphones intelligents a produit une augmentation colossale du volume des données comportementales des clients. (Selon un rapport de McKinsey datant de 2011)
  4. 4. COPYRIGHT © INTEMA SOLUTIONS 2013 4 S’attacher à la vieille trousse à outils Malgré cette abondance de données, plusieurs détaillants continuent de s’appuyer sur une segmentation démographique large pour leurs décisions de marchandisage et de marketing. Les coûts et les risques perçus les dissuadent de solliciter de l’expertise big data à l’externe ou de développer leur propre département analytique. Ils n’osent solliciter de l’expertise Big data à l’externe ou développer leur propre département analytique en raison des dépenses et risques perçus. Ceci freine l’exploitation de leur “big data”. Le statu quo est toutefois risqué, une segmentation large requiert d’énormes ressources en temps, en énergie, en marketing et en marchandisage. Ce qui a pour conséquence : • La création d’assortiments de produits basés sur des regroupements arbitraires de magasins au lieu des besoins de la zone de chalandise. • Des assortiments de produits basés sur des groupes de magasins (ex Province X, Region Y) sans relation avec les besoins des clients. Un inventaire répondant aux besoins spécifiques de la zone de chalandise n’a-til pas plus de chance d’être choisit par vos clients ? 4 abonnés sur 10 marquent en spam Les courriels non pertinents *Marketingsherpa wisdon report
  5. 5. COPYRIGHT © INTEMA SOLUTIONS 2013 5 Si l’inventaire d’un magasin en particulier répondait aux besoins des clients du voisinage, ne serait-il pas plus facile de trouver preneur pour cette marchandise ? • Lancer des campagnes de promotion nationales basées sur les ventes précédentes. Cibler différentes régions implique souvent des besoins et des niveaux de revenus différents. Pourquoi ne pas proposer des offres sur mesure prenant en compte leurs spécificités ? • Diffuser des offres de masse n’engageant qu’un faible pourcentage de clients. Plus de 50% des entreprises sont en mode de diffusion de masse pour leurs campagnes de courriels, soit la même offre à tous les abonnés de leur liste . Il a été démontré qu’il existe un lien direct entre l’engagement du client et la pertinence du message. “Plus de 50% des entreprises continuent d’envoyer le même message promotionnel à l’ensemble de leurs clients.”
  6. 6. COPYRIGHT © INTEMA SOLUTIONS 2013 6 Wallmart agit sur le futur Le second risque majeur associé à une segmentation de masse est de voir ses parts de marchés grignotés par la concurrence. Les détaillants avant-gardistes investissent déjà dans les techniques Big data d’analyse prédictive afin de découvrir ce que leurs clients sont susceptibles d’acheter. En juin 2013 @WalmartLabs, le bras technologique du plus grand détaillant au monde a annoncé l’acquisition d’Inkiru. Sa plateforme d’analyse prédictive permettra d’accélérer le développement du big data impulsé par @WalmartLabs avec la personnalisation de site web, la prévention de fraude, la recherche en ligne et le marketing. Avec cet investissement massif de Wallmart dans l’analyse prédictive quel choix reste-t-il aux détaillants? “En juin 2013, Walmart a annoncé l’acquisition de l’entreprise d’intelligence prédictive Inkiru.“
  7. 7. COPYRIGHT © INTEMA SOLUTIONS 2013 7 Qu’est-ce que l’analyse prédictive ? L’analyse prédictive va bien au-delà des outils traditionnels d’intelligence d’affaires (BI) telles les requêtes ou les règles simples. Avec un jeu d’algorithmes qui intègrent des règles mathématiques, de probabilités, de statistiques et des technologies de bases de données, l’analytique prédictive cherche les modèles et les tendances cachés que les approches plus traditionnelles de forage de données ne peuvent déceler. Cette technologie assigne une valeur prédictive à chaque client et à tout élément suscitant votre intérêt. Chacun de ces scores est basé sur des modèles prédictifs “formés” à partir de vos données. Cette technologie devient prédictive par sa capacité à apprendre et à s’adapter en fonction des expériences. Cette capacité d’apprentissage et d’adaptation en fait un outil d’intelligence artificielle, ce qui est très différent des autres outils d’intelligence d’affaires et des techniques en analytique. “Cette technologie est prédictive car elle s’adapte et apprend par expérience.”
  8. 8. COPYRIGHT © INTEMA SOLUTIONS 2013 8 Avantages de l’analytique prédictive 68% Obtenir un avantage compétitif 55% Nouvelles opportunités de revenus 52% Profitabilité accrue 45% Meilleur service client 44% Efficacité opérationnelle Comment les détaillants peuvent-ils profiter de l’analytique prédictive ? Lorsque le moteur prédictif apprend et s’affine à chaque nouvelle interaction, il améliore les activités de marketing en étant toujours plus réactif aux besoins des clients. Il en résulte : • Des marges accrues Vos clients sont plus susceptibles d’acheter les produits qui les intéressent au prix régulier, leur proposer ces articles augmentera vos marges. • L’accélération de la rotation des stocks Être plus attentif aux besoins des clients permet d’acheter mieux; ainsi la marchandise offerte est plus pertinente. Les ventes sont accrues et les clients fidélisés. • Plus de parts de marché Un contenu plus pertinent donne plus d’impact aux messages marketing, ceux-ci permettant de gagner de la clientèle chez vos concurrents.*Ventura research Predictive analytics benchmark
  9. 9. COPYRIGHT © INTEMA SOLUTIONS 2013 9 La simplicité dans l’attribution de scores Le marketing prédictif commence par des scores prédictifs. Contrairement au domaine du lead nurturing, ces scores ne sont pas attribués subjectivement à différents comportements de prospects. Dans le marketing prédictif les scores sont attribués par le moyen d’analyses statistiques et de probabilités avancées, du forage de données et de l’apprentissage machine. Établir un système de score pour prédire des comportements ou actions futures est une tactique longtemps utilisée pour devancer la concurrence. Certains joueurs de blackjack professionnels le font souvent. Ils attribuent une valeur numérique aux cartes et gardent en tête un total cumulatif afin de prédire la prochaine main. Contrairement au black jack où il y a un gagnant et un perdant, l’utilisation de scores génère une situation qui est gagnante pour les deux parties, les détaillants et les consommateurs. Prenons un exemple; tous les produits (SKU) vendus dans une épicerie sont classés par catégorie: ex. fruits et légumes, viandes et produits laitiers, surgelés, produits de base (laits, oeufs, pain) et produits emballés. Supposons que chaque catégorie détient le même nombre de SKU. Les données transactionnelles sont accumulées pendant quatre semaines. “prédire le futur par l’attribution de scores aux données comportementales est une technique éprouvée”
  10. 10. COPYRIGHT © INTEMA SOLUTIONS 2013 10 Dans cet exemple, un point est ajouté au score de chaque catégorie correspondant aux produits ajoutés au panier. Quatre semaines plus tard, le score médian des fruits passe à 100. Les clients ayant un score de 150 et plus reçoivent un courriel proposant les tomates en spécial. Ces derniers seront évidemment plus susceptibles d’acheter. Cette approche permet aussi de déterminer les messages à mettre en évidence ou à ne pas envoyer. Par exemple, si le score moyen des surgelés est de 60, il ne serait pas payant d’envoyer aux clients au score inférieur à, 20 une offre promotionnelle sur les crèmes glacées. Dans cette approche, il est facile de voir à quel point le courriel serait plus pertinent ; il contiendrait des offres selon les catégories de produits préférées du client et augmenterait ainsi les chances que ce dernier effectue un achat. Cette approche ne se limite pas aux achats, elle peut être appliquée à tout comportement mesurable. “… l’utilisation de scores génère une situation qui est gagnante pour les deux parties, les détaillants et les consommateurs.”
  11. 11. COPYRIGHT © INTEMA SOLUTIONS 2013 11 Pourquoi l’automatisation de l’envoi de courriels n’est pas une option. Certaines compagnies proposent aux détaillants des solutions d’automatisation de courriel pour tirer parti de leur connaissance du client. Bien qu’ils permettent de livrer du contenu personnalisé, ces systèmes nécessitent des ressources supplémentaires : • Ils demandent un modèle de données capable de produire une meilleure connaissance du client • Ils nécessitent la création de contenus personnalisés pour les différents segments, de manière interne ou externe; • Le système doit lier le contenu approprié à chaque segment. Idéalement, le système analysant les comportements des abonnées devrait pouvoir personnaliser et diffuser le contenu.
  12. 12. COPYRIGHT © INTEMA SOLUTIONS 2013 12 Sophistication dans l’attribution de scores De toutes évidences, les inventaires des magasins d’alimentation et des autres détaillants sont beaucoup plus complexes que ceux décrits dans l’exemple ci-dessus. Par exemple, les oeufs existent en de nombreuses variations : organique ou régulier, blanc ou brun, demi-douzaine et douzaine. Cela représente beaucoup d’informations à analyser par produit, par clients et par lieu. Si un client achète régulièrement des oeufs et cesse d’en acheter depuis quelques semaines, la fréquence d’achat doit aussi être prise en compte, ceci complique le pointage. Et si nous suivions les clics de courriels, circulaires et de sites web ? Si nous suivions le temps passé sur le site web ? L’attribution de scores aux comportements individuels nous mènerait à un niveau de micro- segmentation approchant de plus en plus à un profil individualisé du client. “… Un système prédictif doit avoir une structure simple et fournir aux professionnels des prédictions utilisables rapidement.”
  13. 13. COPYRIGHT © INTEMA SOLUTIONS 2013 13 Passer au prédictif Ce système de pointage et son modèle de données prédictives vous permettent de prévoir le comportement de vos clients. La structure d’un système prédictif doit être simple, claire et compréhensible et fournir aux professionnels des prédictions utilisables rapidement. Comment parvenir à un système d’attribution de scores aussi sophistiqué ? Le développement d’un tel système de données peut avoir l’air d’un projet colossal, car il demande : • Des algorithmes sophistiqués permettant au système d’apprendre à chaque transaction/entrée de donnés sans intervention d’analystes; • Personnaliser le contenu par client à partir de la prédiction de ses besoins et affinités; • Créer des rapports intelligents à chaque interaction C’est en effet un projet colossal si vous le faites seul, mais ce n’est pas nécessaire. Vous pouvez vous associer à une entreprise ayant développé un algorithme de pointage et mettre en place ce système aujourd’hui même. “… un projet pilote est la meilleure façon de se lancer dans le big data”
  14. 14. COPYRIGHT © INTEMA SOLUTIONS 2013 14 Économique et disponible aujourd’hui Les consultants recommandent de se lancer dans le monde du Big data avec un projet pilote. Un tel projet pourra vous donner une “preuve de concept” de ce que le Big data peut apporter à votre entreprise. Parallèlement, votre équipe obtiendra une précieuse expérience en utilisant un puissant outil de génération de ventes qui deviendra la norme des détaillants à succès dans un avenir rapproché. Avec le Moteur de Marketing Prédictif ® Intema offre une solution économique et rapide à déployer pour les détaillants ou pour toute autre organisation communiquant régulièrement avec ses clients par circulaire électronique ou par infolettre. Cet outil rend possible : • Une meilleure fidélisation de la clientèle et l’accroissement des ventes grâce à des communications plus pertinentes ; • La réduction des coûts de production de contenu grâce à l’automatisation ; • L’amélioration de la connaissance du client par l’ajustement constant de ses scores, de ses comportements et de son analyse ; Testez le Moteur de Marketing Prédictif®, il grandira avec vos ventes.
  15. 15. COPYRIGHT © INTEMA SOLUTIONS 2013 15 FonctionnementduMoteurdeMarketingPrédictif® En combinant un outil d’analyse prédictive et un système de personnalisation et de diffusion de contenu, le Moteur de Marketing Prédictif® : 1. Attribue un score à chaque client et génère des mots clés pour chaque produit. Le score prédictif est basé sur les données collectées à partir des envois courriel, des visites de site web ainsi que les données transactionnelles obtenues en magasin. Chaque comportement du client a un effet sur son score et celui des mots clés du produit. Ceci en fonction d’une échelle conforme au modèle prédictif. 2. Identifie, produit et distribue du contenu pertinent pour chaque client. L’algorithme personnalise le contenu par client puis le Moteur de Marketing Prédictif ® produit et distribue une circulaire électronique ou une infolettre avec ce contenu. 3. Apprend à partir du comportement du consommateur. Chaque achat en magasin ou interaction avec le nouveau contenu ou toute autre source de données alimente le Moteur de Marketing Prédictif et améliore ses capacités prédictives. “… le système apprend à mieux connaître le client et améliore ses capacités prédictives.”
  16. 16. COPYRIGHT © INTEMA SOLUTIONS 2013 16 Utilisez la nouvelle FORCE DE FRAPPE du commerce de détail, aujourd’hui Le marketing prédictif n’est pas une mode passagère. Comprendre à un niveau individuel le client et ses achats possibles vous fournit un puissant outil d’amélioration des ventes et des parts de marché tout en vous donnant un avantage compétitif. Les concurrents qui devancent leur compétition font déjà leurs premières armes avec cet outil stratégique. Un fournisseur de services analytiques tel qu’Intema vous permet d’exploiter la puissance du Moteur de Marketing Prédictif par un projet pilote de développement des ventes tirant parti du potentiel du big data pour un succès à long terme. Pour plus d’informations, contactez Intema : INTEMA Sans-frais: 1-866-632-7217 E: info@intema.ca T: (514) 861-1881 En tant que consultant auprès des détaillants multicanaux, Doug Edwards analyse les données transactionnelles et comportementales de ses clients depuis plus de 30 ans. RÉFÉRENCES McKinsey Global Institute. “Big Data: The Next Frontier for Innovation, Competition, and Productivity.” May 2011. Executive Summary. The Official @WalmartLabs Blog. “We Predict Big Data Will Move Much Faster.” June 10, 2013. [Cited June 24, 2013.] <http://walmartlabs.blogspot.ca/2013/06/we-predict-big-data-will-move- much.html>

×