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WEBINAR:
IL SISTEMA DI GESTIONE DELLE OBIEZIONI
NELLA VENDITA B2B
23 febbraio 2018.
Ore 17.

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ANDREA ZUCCA E L’IPPOGRIFO®
• Specializzazione in marketing e vendite B2B;
• Agenzia trasversale che opera in tutti i settori di business;
• Vent’anni di esperienza operativa;
• Centinaia di case history;
• Agenzia affiliata ad AssoCom, Club del Marketing
e della Comunicazione, fondatrice di AIMB2B;
• Agenzia certificata ISO:9001, Excellent SME;
• Risorse Gratuite www.marketingevenditeb2b.it
Andrea Zucca
CEO L’Ippogrifo
Presidente AIMB2B
https://it.linkedin.com/in/andreazucca

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• È nata L’ASSOCIAZIONE ITALIANA DEL
MARKETING B2B – AIMB2B
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tutto su marketing e vendite B2B
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ASSOCIATI inviando la tua richiesta di iscrizione su
http://aimb2b.org/come-associarsi.php

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• Il webinar viene registrato;
• Il materiale (registrazione del webinar + pdf) sarà
veicolato via email ai partecipanti nei prossimi giorni;
• Per chi fosse interessato è possibile richiedere il
check up gratuito della propria impresa funzionale
a determinare le opportunità e le potenzialità
commerciali della stessa nei mercati di riferimento.
MATERIALE WEBINAR E CHECK UP
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5.
• Per qualsiasi domanda che ti sorgesse spontanea durante il webinar il consiglio
è quello di scriverla da subito nel box domande che trovi in basso a destra nel tuo
monitor
• Al termine del webinar risponderò al maggior numero di domande possibili
DOMANDE
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OBIETTIVI DEL WEBINAR
1. Capire come affrontare obiezioni e resistenze in una trattativa commerciale;
2. Identificare il sistema per una corretta gestione delle obiezioni;
3. Offrire consigli pratici da intraprendere subito in azienda

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PREMESSA
Il tema delle obiezioni si inserisce nel contesto del processo
marketing + vendite per lo sviluppo commerciale dell’impresa
In questo webinar si dà per scontato che il marketing abbia agito
prima che inizi l’attività di vendita facendo il suo dovere
(posizionamento differenziante in primis)

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COSA SONO LE OBIEZIONI E LE RESISTENZE
OBIEZIONI RESISTENZE
Dubbi, perplessità,
opinioni diverse dalla
nostra esplicitate (e non)
dal cliente in fase di
vendita
Azioni e atteggiamenti
che resistono, frenano e
si oppongono alla fase di
chiusura del contratto col
cliente

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Non esiste vendita
senza obiezioni e resistenze

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PREOCCUPATI SE NON CI SONO
RESISTENZE NELLA TRATTATIVA
La trattativa priva di
obiezioni nasconde spesso
delle insidie;
Accertati che il cliente sia
quello giusto

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PERCHÉ È IMPORTANTE
CONOSCERE LE OBIEZIONI
Molti venditori sono impreparati;
Affrontano la vendita «allo sbaraglio»;
Confidano nella gestione del problema sul momento;
Una conoscenza adeguata di obiezioni e resistenze
ex ante trattativa permette di aumentare le conversioni
dei contratti chiusi su lead.

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LE OBIEZIONI CAMBIANO AL CAMBIARE DELLE BUYER PERSONAS

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LE OBIEZIONI SONO SEMPRE QUELLE
Non solo le obiezioni sono sempre quelle ma solitamente
non sono mai numerosissime.
15 / 20 obiezioni racchiudono l’80% delle opzioni possibili per
un’impresa.

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IDENTIFICA LE OBIEZIONI
Inizia intervistando la
rete di vendita;
prepara e veicola un
questionario;
raccogli le interviste
separatamente.

15.
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CODIFICA LE OBIEZIONI
Dai una codificazione alle tue obiezioni;
ordina le obiezioni in cluster / tema;
togli tutte le ridondanze
Categoria di obiezione 1 Sul prodotto / servizio
Categoria di obiezione 2 Sul prezzo
Categoria di obiezione 3 Sul rischio dell’acquisto
Categoria di obiezione 4 Sui competitor
Categoria di obiezione 5
Sulle conseguenze della
decisione di acquisto (in base al
ruolo della buyer persona)
Categoria di obiezione 6 Sui rischi del post vendita

16.
16
DIVIDI LE OBIEZIONI PER LE FASI DI VENDITA
FASE 1 FASE 2 FASE 3 FASE 4
INFORMATIVA INTERESSE PROGETTO / OFFERTA CLOSING
Obiezioni Fase 1 Obiezioni Fase 2 Obiezioni Fase 3 Obiezioni Fase 4

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17
Il registro delle obiezioni è un allegato della procedura commerciale
CREA IL REGISTRO DELLE OBIEZIONI

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OBIEZIONI VERE E OBIEZIONI FALSE
Devi capire se un cliente sta dicendo la verità oppure bluffa.
VERO FALSO
Non ho il budget necessario* Ci devo pensare
La vostra soluzione non
rispecchia i nostri desiderata*
Un vostro concorrente mi offre la
stessa soluzione ad un prezzo più
basso
I vantaggi offerti dal competitor
rispetto a voi sono tangibili*
Sentiamoci tra un po’ di tempo
Ho paura di cambiare fornitore* Siete troppo cari
Tutte le affermazioni del cliente devono essere comprovate; il venditore deve aver indagato
in tal senso ed aver trovato idonei riscontri

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L’UNICA OBIEZIONE CHE
NON TI PERMETTE DI VENDERE
Non ho i soldi
per acquistare la tua soluzione

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CREA GLI STRUMENTI DI MARKETING
PER ABBATTERE LE OBIEZIONI
Sostieni la tua rete vendita con
idonei strumenti di marketing con
contenuti ed argomentazioni delle
tesi di contro - obiezione

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GIOCA D’ANTICIPO
Le obiezioni più frequenti e più spesso utilizzate dai clienti vanno
anticipate dal venditore;
Non è un problema mettere al centro del tavolo della trattativa la possibile obiezione del
cliente, prima ancora che lui la espliciti.

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OBIEZIONI E RESISTENZE VANNO RISOLTE
TUTTE ALTRIMENTI
NON CHIUDI LA TRATTATIVA
Chiedi esplicitamente al cliente quali siano le cose che non lo convincono.
Fai emergere le obiezioni reali e occupati di smontarle tutte.

23.
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COSA FARE SE
NON SAI
RISPONDERE AD
UN’OBIEZIONE
In un processo di vendita a più step in termini di appuntamenti rimanda la risposta
all’obiezione / resistenza al meeting successivo

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COSA C’È DI BUONO DALLA PNL
Cerca di trovare quello che c’è di buono
anche nell’obiezione;
mettiti nei panni del cliente;
usa la frase «se fossi al suo posto anche io
la penserei così»;
ricalca ciò che condividi del cliente;
crea empatia e non astio anche se sei
distante.

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NON FAR DIVENTARE IL CONFRONTO
COL CLIENTE UNO SCONTRO
Lo scontro col cliente va
sempre evitato.
Il venditore serve per:
• Capire i bisogni del cliente
• Identificare le sue obiezioni reali
• Identificare i suoi criteri di acquisto
• Smontare tutte le obiezioni con le dovute argomentazioni e «pezze d’appoggio»

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A CHI FA CAPO
L’ORGANIZZAZIONE DEL SISTEMA?
Direzione Vendite
Direzione Marketing

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27
IMPLEMENTA UNA PIATTFORMA
DI FORMAZIONE A DISTANZA

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KEY: Budget

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KEY: Start up

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TELEGRAM
Canale privato
rete vendita
L’Ippogrifo

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ALCUNE OBIEZIONI / RESISTENZE COMUNI
Obiezione: E’ troppo caro.
Risposta:
Troppo caro rispetto a cosa?
La mia soluzione non è paragonabile ad altre.

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ALCUNE OBIEZIONI / RESISTENZE COMUNI
Resistenza: Ci devo pensare
Risposta:
L’aiuto io a pensare.
Cosa le (ti) serve per prendere questa decisione?

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ALCUNE OBIEZIONI / RESISTENZE COMUNI
Obiezione: Ho un preventivo con un prezzo più basso
Risposta:
Sta confrontando due soluzioni diverse.
Possiamo fare una valutazione ora assieme analizzando le
due proposte?

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ALCUNE OBIEZIONI / RESISTENZE COMUNI
Obiezione: Ho già avuto un’esperienza negativa
Risposta:
Immagino, conosco bene cosa offra il mercato e per questo
non ne sono stupito.
Ma ti spiega perché questa volta non ci sono rischi da parte
sua (tua).
……

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ALCUNE OBIEZIONI / RESISTENZE COMUNI
Obiezione: Non credo che il tuo prodotto / servizio
possa fare ciò che dici
Risposta:
Ecco le testimonianze del nostro lavoro. Anche tutti questi
nostri clienti all’inizio hanno detto ciò che ha detto lei (tu).

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ALCUNE OBIEZIONI / RESISTENZE COMUNI
Resistenza: Mi fai lo sconto?
Risposta:
NO.

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ALCUNE OBIEZIONI / RESISTENZE COMUNI
Obiezione: Il mio settore è diverso
Risposta:
Le (ti) spiego. Tutti pensano che il proprio settore sia
diverso. In realtà la soluzione è un metodo che prescinde dal
settore in cui opera.
I tuoi problemi sono gli stessi che affronta un impresa di un
settore differente…..

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Quali sono le obiezioni
che ricevi quotidianamente?

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MARKETING della tua impresa?
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DOMANDE
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