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Webinar: Le fasi del ciclo di vendita B2B. Chiudi una trattativa in 120 giorni

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Conosci quali sono le fasi di un ciclo di vendita?
Ecco che cosa fare per chiudere una trattativa B2B in un massimo di 120 giorni

Publié dans : Ventes
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Webinar: Le fasi del ciclo di vendita B2B. Chiudi una trattativa in 120 giorni

  1. 1. WEBINAR: LE FASI DEL CICLO DI VENDITA B2B. CHIUDI UNA TRATTATIVA IN 120 GIORNI. 22 febbraio 2017 ore 17. 1
  2. 2. ANDREA ZUCCA E L’IPPOGRIFO® • Specializzazione in marketing e vendite B2B; • Agenzia trasversale che opera in tutti i settori di business; • Vent’anni di esperienza operativa; • Centinaia di case history; • Agenzia affiliata ad AssoCom, Club del Marketing e della Comunicazione, fondatrice di AIMB2B; • Agenzia certificata ISO:9001, Excellent SME; • Risorse Gratuite www.marketingevenditeb2b.it Andrea Zucca, CEO L’Ippogrifo https://it.linkedin.com/in/andreazucca 2
  3. 3. • Il webinar viene registrato; • Il materiale (registrazione del webinar + pdf) sarà veicolato via email ai partecipanti nei prossimi giorni; • Per chi fosse interessato è possibile richiedere il check up gratuito della propria impresa funzionale a determinare le opportunità e le potenzialità commerciali della stessa nei mercati di riferimento. MATERIALE WEBINAR E CHECK UP 3
  4. 4. • Per qualsiasi domanda che ti sorgesse spontanea durante il webinar il consiglio è quello di scriverla da subito nel box domande che trovi in basso a destra nel tuo monitor; • Al termine del webinar risponderò al maggior numero di domande possibili DOMANDE 4
  5. 5. OBIETTIVI DEL WEBINAR Il webinar ha l’obiettivo di: 1. Identificare le fasi del ciclo di vendita per un’impresa B2B; 2. Stabilire con una procedura tempi e modi per gestire ogni singola fase; 3. Capire come sia possibile «accorciare» il ciclo di vendita; 4. Capire come implementare un modello che sia seguito e rispettato da tutta la rete di vendita I contenuti di questo webinar sono già stati trattati in un post del blog che trovi qui: http://marketingevenditeb2b.it/120-giorni-per-chiudere-trattativa-commerciale 5
  6. 6. DEFINIZIONE DI CICLO DI VENDITA Per ciclo di vendita intendiamo il processo, fatto di tappe, che passa dalla data di generazione del lead (opportunità commerciale) alla chiusura del contratto. 6
  7. 7. PERCHÉ È IMPORTANTE CONOSCERE IL CDV Conoscere la durata del ciclo di vendita è fondamentale. Perché mi permette di capire ORA quanto posso pensare di fatturare o meno durante l’esercizio in corso. Settore Durata ciclo di vendita (in giorni) Deadline per generare fatturato (al 31/12) Software ERP 240 gironi 30 Aprile Ortofrutta 30 giorni 30 Novembre Impianti fotovoltaici (business) 150 giorni 31 Agosto Esempio di considerazioni su forecast commerciali fatte al 30/09 7
  8. 8. LE VARIABILI CHE DEVI CONOSCERE Variabile da conoscere Perchè LTV (life time value) clienti Per conoscere quanto mi rende (in €) un cliente nel tempo Margine Operativo Lordo commessa Per conoscere i margini sulle vendite (per categoria di prodotto / servizio) e trarne le conseguenze (comm.li) Ticket medio di vendita Per conoscere quanto mi devo aspettare in fatturato sulla base dei lead presenti nella pipeline commerciale Durata del ciclo di vendita Per sapere quanto mi posso aspettare di fatturare nell’esercizio in corso 8
  9. 9. LIFE TIME VALUE CLIENTI (I) Il LTV di un cliente è il margine operativo lordo che ha generato dai suoi acquisti durante un determinato periodo di tempo. Il LTV è quindi il valore (in €) generato da un cliente nel tempo. Il valore è dato dai ricavi prodotti dal cliente meno i costi variabili di vendita per il periodo di tempo preso in considerazione. 9
  10. 10. LIFE TIME VALUE CLIENTI (II) Clienti Ticket medio di vendita Fatturato annuo Margine operativo lordo (media anno; 35%) LTV Cliente Cliente 1 1.500 15.000 5.250 26.250 Cliente 2 2.000 20.000 7.000 35.000 Cliente 3 2.500 20.000 7.000 35.000 Medie 2.000 18.333 6.416 32.083 La simulazione di cui alla presente tabella fa riferimento ad un periodo di cinque anni nei quali il comportamento di ognuno dei clienti, anno per anno, per semplificazione si simula sia il medesimo. 10
  11. 11. TICKET MEDIO DI VENDITA Il ticket medio di vendita è il valore (in €) medio delle vendite di un cliente, considerando l’insieme delle vendite a lui fatte per un determinato periodo di tempo. Per un’impresa è importante conoscere il ticket medio di vendita per cluster (tipologie) di clientela. 11
  12. 12. LA DURATA DEL CICLO DI VENDITA La durata del ciclo di vendita è null’altro che la valorizzazione in tempo (giorni) del percorso – ciclo di vendita. Per ciclo di vendita intendiamo il processo, fatto di tappe, che passa dalla data di generazione del lead (opportunità commerciale) alla chiusura del contratto. 12
  13. 13. GLI ESITI CHE NON DEVONO ESISTERE Nella tua pipeline commerciale (e soprattutto in quella della tua rete vendita) NON DEVONO ESISTERE i seguenti esiti alle offerte presentate: • Offerta aperta, il cliente ci sta pensando; • Stand by, mancata risposta all’offerta; • Il cliente ci fa sapere; • Il cliente non mi ha detto ancora di no; • Il cliente valuta a breve 13
  14. 14. LE FASI DEL CICLO DI VENDITA FASE 1 FASE 2 FASE 3 FASE 4 INFORMATIVA INTERESSE PROGETTO / OFFERTA CLOSING Le fasi del ciclo di vendita possono essere sempre validi in un processo B2B – salvo eccezioni 14
  15. 15. LA FASE 1 FASE 1 INFORMATIVA rate rate 1 il cliente non dimostra ancora interesse per l'offering non è consapevole di un bisogno > desiderio che lo spinga all'azione l'unico interesse che dimostra è quello di voler approfondire il contenuto dell'offerta il consulente commerciale deve veicolare tutti gli strumenti di mkt funzionali ad "acculturare" il cliente deve invitare il cliente ai webinar* deve invitare il cliente a iscriversi al blog* deve schedularsi follow up mensili per capire se il cliente prospect sia passato a fase 2 deve invitare il cliente ad eventuali eventi (IN)FORMATIVI nel territorio* cosa c'è in maniera esplicita volontà ad approfondire i contenuti *azioni di MKT previste nel piano del cliente 15
  16. 16. LA FASE 2 FASE 2 INTERESSE rate rate 2 il cliente dimostra consapevolezza di un bisogno / desiderio a fronte di uno o più problemi esplicitati dichiara di voler approfondire il tema dichiara di voler ricevere un progetto e di prendere una decisione con risposta in tempi concordati (PATTI CHIARI) il consulente commerciale deve gestire al meglio i tempi come da procedura deve accordarsi con il cliente su tempi e modi di gestione della fase fino al Si o NO al progetto proposto deve richiedere più volte al cliente se si senta pronto per l'AZIONE deve verificare la fattibilità di un PROGETTO e la presenza del BUDGET necessario per intraprendere il progetto deve coinvolgere tutti i decision makers cosa c'è in maniera esplicita bisogno, problema, desiderio budget 16
  17. 17. LA FASE 3 FASE 3 PROGETTO / OFFERTA rate rate 3 e rate 4 il cliente valuta con interesse la fase del progetto (disponibile a schedulare ex ante incontri, approfondimenti, date certe) esprime volontà a trovare una soluzione ai suoi problemi / desideri con noi o altri fornitori ma: VUOLE AGIRE il consulente commerciale deve gestire i tempi di presentazione e di decisione in base alla procedura commerciale deve presentare il progetto / offerta a tutto il board decisorio deve gestire al meglio tutte le OBIEZIONI E RESISTENZE cosa c'è in maniera esplicita volontà a trovare una soluzione per avviare un progetto (con la nostra azienda o terzi o da solo) 17
  18. 18. LA FASE 4 FASE 4 CLOSING rate rate 5 il cliente chiede intervento dei propri consulenti (avvocato, commercialista) chiede una eventuale trattativa su budget e modalità di pagamento il consulente commerciale deve gestire le OBIEZIONI di eventuali consulenti oltre che del cliente deve gestire le fasi prefirma con tempi stretti cosa c'è in maniera esplicita volontà a chiudere con la nostra azienda 18
  19. 19. I 120 GIORNI PER FASE 3 E 4 Questo risultato è possibile solo se il venditore: • E’ parte attiva (regista) del processo di vendita; • Detta del regole del gioco al cliente (patti chiari) e quindi gestisce attivamente il processo e non lo subisce; • Condivide tempi chiari e certi con il cliente; • Entri in gioco «pesantemente» poiché consapevole di essere in fase 3 e non prima 19
  20. 20. LAVORA PER APPUNTAMENTI In fase 3 e 4 una tipica trattativa B2B può necessitare di più incontri con il Cliente. Schedulati gli incontri, uno per l’altro, quando sei dal cliente. E fallo nei tempi più stretti che puoi. 20
  21. 21. ACCORDATI COI CLIENTI CON DEADLINE (PATTI CHIARI) PRIMA di produrre l’offerta devi condividere con il cliente una serie di cose: 1. Se egli stia chiedendo un’offerta per fare una scelta, per acquistare; 2. Definire quali siano i tempi del cliente, per decidere; 3. Ottenere una risposta certa in tempi certi; 4. Condividere la deadline della risposta Se non vengono definiti tra le parti questi aspetti NON PRODUCI L’OFFERTA. 21
  22. 22. USA UNA PROCEDURA COMMERCIALE SCRITTA E’ fondamentale che l’azienda si doti di una procedura commerciale scritta (come richiesto dalla norma ISO:9001) affinchè tutta la rete vendita operi allo stesso modo, seguendo gli stessi step, veicolando gli stessi documenti operando in sostanza in maniera organizzata e aggiornata (prevedere le revisioni annuali). 22
  23. 23. MONITORA TUTTO CON UN CRM Parlare di ciclo di vendita e procedure commerciali è impossibile senza l’uso di un software CRM. La maggioranza delle PMI italiane non usano un CRM. I margini di miglioramento, di conseguenza, sono spesso decisamente ampi. 23
  24. 24. CONCLUSIONI 1. Veicola le offerte solo in FASE 3 2. Definisci con il cliente le condizioni del processo attraverso i PATTI CHIARI FASE 1 - INFORMATIVA FASE 2 - INTERESSE FASE 3 - PROGETTO / OFFERTA FASE 4 - CLOSING 120 gg. 24
  25. 25. RICHIEDI IL CHECK UP DELLA TUA IMPRESA Ti serve aiuto per fare il MARKETING DELLA TUA IMPRESA B2B? Approfondisci questi temi con dei professionisti. Per maggiori info richiedi il check up gratuito all’indirizzo web www.ippogrifogroup.com (home page) oppure al numero verde 800 - 123784 25
  26. 26. IL PROSSIMO WEBINAR – SAVE THE DATE LA COSTRUZIONE DI UN POSIZIONAMENTO PREMIUM NEL B2B. VENERDÌ 10 MARZO 2017 – ORE 17 26
  27. 27. DEDICATO SOLO A CHI CREDE CHE IL MARKETING SIA UNO DEI PRIMI INVESTIMENTI PER IL SUCCESSO DI UN’IMPRESA DOMANDEwww.ippogrifogroup.com www.marketingevenditeb2b.it zucca@ippogrifogroup.com Collegati alle pagine L’Ippogrifo® e Marketing & Vendite B2B su Facebook e LinkedIn e riceverai tutti gli aggiornamenti GRAZIE DI AVER PARTECIPATO AL WEBINAR 27

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