Como Vender Mais: 12 Dicas para Primeiros Passos

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Como Vender Mais – Volume 1: Primeiro Passos Prof. Isaac Martins
Como Vender Mais – Volume 1: Primeiro Passos
COMO VENDER MAIS
Primeiros Passos
Prof. Isaac Martins

ÍNDICE O que você vende
11 Passos para o relacionamento
Como aumentar a rentabilidade
12 Dicas para Vender Mais
3
5
14
21
Tenha acesso
ao segundo
volume desse
e-book
32
Quero o
volume 2

O que você
vende?
Para você conquistar maiores vendas, a
primeira coisa, a saber, é O QUE SUA
EMPRESA VENDE?
Em meus treinamentos costumo fazer essa
pergunta e as respostas mais comuns são:
“trabalho com seguros”, “vendo páginas da
internet”, “vendemos serviços de
contabilidade”, “vendemos tinta”, “vendo
roupas”, entre outras. Tais pessoas
confundem o que vendem com o segmento
em que atuam.
Há também aqueles que dizem: “vendo
solução, qualidade, proteção, comodidade e
assim vai...” E esquecem que tais fatores são
o que o produto ou o serviço oferecem!
33% de uma
venda é o seu
conhecimento
sobre o
produto!
Mas a pergunta continua no ar, o que
você vende? (Um adendo: se você não
sabe o que vende, como melhorar os
resultados? Pense nisso!)
No mercado tão competitivo, onde o
cliente pode achar um concorrente com
apenas um clique, há a necessidade de
adaptar-se as mudanças e uma dessas é
saber o que realmente vendemos.
3

Dois aspectos você vende
Você vende dois aspectos:
Primeiro: A MARCA: os produtos e serviços
são parecidos, a política comercial idêntica e
as formas de divulgação semelhantes, o que
vai diferenciar uma empresa da outra é o uso
adequado da marca e a venda da mesma. Isso
representa 30% de uma venda.
Perguntas Importantes: Eu vendo a marca da
empresa que atuo? Ressalto em minha
abordagem a tradição, estrutura, clientes que
possuímos e as certificações que tem na
empresa?
O segundo aspecto e mais importante que
representa à 70% de uma venda é “VOCÊ!”. O
seu nível de conhecimento e confiança é seu
maior cartão de visita
Vender é relacionamento“
“
Conhecimento você adquire, com o
dia a dia, através de treinamentos e
aplicando algumas técnicas. Já a
confiança é junção de dois itens:
caráter e competência.
Perguntas vitais: Consigo transmitir a
confiança necessária para o cliente
fechar? Nos últimos seis meses,
quantos treinamentos participei? Será
que estou preparado para o novo
consumidor?
4

Renovar
É confiança faz parte disso, saiba como obtê-la em 11
passos:
1. Dizer a verdade: esse é o elemento número um da
confiança e dos relacionamentos. Uma vez violado, ele
desaparece e pode nunca mais voltar. É melhor falar a
verdade e perder um pedido do que mentir e perder
um cliente.
2. Entregar o que prometeu: as pessoas esperam que
você cumpra aquilo que prometeu.
3. Comunicar de maneira oportuna: uma resposta rápida
mostra que você é responsável e, acima de tudo, que
está preocupado.
4. Proporcionar ajuda que extrapola seu produto ou
serviço: o que você fizer para ajudar os outros a obter
mais sucesso será um verdadeiro reflexo de seu
caráter.
5. Ser pontual: a pontualidade mostra que você respeita
o tempo da outra pessoa e também prova sua
confiabilidade.
6. Ser simpático: pessoas sorridentes são uma porta
aberta para a comunicação.
É fundamental para
desenvolver a confiança e a
boa notícia é que agora é o
momento para aprender
mais a desenvolver essas e
outras competências.
Agora que você já
descobriu o que vende,
vale ressaltar que para
vender mais é entender
que é necessário
RELACIONAMENTO
5

7. Ser sincero: isso só acontece quando você acredita no
que faz, ama o que faz e se preocupa com os outros. Não
é simplesmente ser sincero com os outros, é ser sincero
com você. A sinceridade vem de dentro.
8. Mostrar reconhecimento pelos negócios que
tem: mostrar reconhecimento e agradecer irá não só
construir um relacionamento melhor com os clientes,
mas também estimular a lealdade.
9. Ser grato pela oportunidade de poder servir: se você
tem um coração servil, se você ama servir aos outros,
então construirá confiança em cada ação.
10. Ser consistente: confiança não é algo ocasional, é algo
constante. Você não pode estar um dia na hora e
atrasado no dia seguinte. Você não pode ser amigável
um dia e rude no dia seguinte. Você não pode entregar
em um dia e não entregar no dia seguinte. Acredito que
este ponto seja o mais difícil de dominar, porque
combina todos os outros.
11. Ter confiança: você se torna confiável quando tem
confiança nos outros.
Ao aplicar esses
11 passos em sua
vida, seus
relacionamentos
serão mais
duradouros!
“
“
6

1. Para obter confiança, comece a confiar nos outros.
2. Surpreenda positivamente outros, isso leva as pessoas à
confiar em você.
3. Confiança cresce lentamente ao longo do tempo.
4. Dê valor às pessoas.
5. Bom caráter faz os outros confiarem em você.
6. Competência e habilidade conduz à confiança.
7. Honestidade nos tratos com outros.
8. Prontidão e disposição de ajudar.
9. Ter Conhecimento e credibilidade.
10. Qualidade na prestação do serviço.
11. Compreender os outros e evitar críticas.
12. Vontade de ajudar.
Como gerar Confiança
nas pessoas ao seu
redor?
Muitos autores consagrados
dizem que estamos vivendo a
ERA da Confiança. Onde
relacionamento é o negócio
para conquistarmos maiores
resultados.
Selecionei 18
dicas para isso:
7

13. Relações sólidas, sem foco no dinheiro, mas sim com
foco na sinceridade.
14. Respeitar as pessoas, não importando a classe, cargo ou
privilégio.
15. Amor ao próximo.
16. Atos de bondade e o desejo de fazer o melhor trabalho
possível.
17. Conselhos precisos.
18. Amizade baseada no respeito, admiração mútua, na
verdade e bom humor.
Espero que ajude você a se tornar uma pessoa mais
confiável, e ajude a encontrar pessoas de confiança.
Até agora você aprendeu que para vender mais é preciso:
Saber o que eu vendo; (Você já descobriu que vende a si
mesmo) e que Vender é relacionamento; (Seja um gerador
de confiabilidade)
Continuação: como gerar confiança nas pessoas ao seu redor?
Estude essa
lista, e adicione
algo a ela, se
necessário.
E agora a próxima dica é
8

Tenha uma estratégia de vendas
A cada momento o processo
de compra e venda de um
produto modifica numa
rapidez enorme. Já foi o
tempo do anunciou, vendeu.
O consumidor está mais
exigente, conhece as
técnicas de vendas, as
abordagens utilizadas e até
o fechamento.
Como vender para esse
novo consumidor?
É necessário estratégia de
vendas!
Vou abordar de maneira rápida
algumas dicas de vendas. Mas
para aprofundar ainda mais,
conheça algumas técnicas de
vendas no meu curso online o
Segredo das Vendas que há mais
de 100 técnicas de vendas
Cliente ama comprar, mas
odeia o vendedor.
Essa é uma grande dica de
vendas:
Quem já não ficou
incomodado quando
chegou numa loja e o
vendedor o abordou com
um sorriso falso
dizendo: "oi querido(a),
em que posso ajudá-lo?" A
sua resposta é única "só
estou dando uma olhada".
1 2 3
9

Fica evidente a falta de treinamento e de
estratégia de vendas. O profissional de vendas
necessita de novas técnicas de atendimento ao
cliente! Para lidar com esse novo perfil de clientes
exigentes, observe algumas dicas para vender
mais:
Atendimento ao cliente focado nas necessidades
e não na venda. Ficar incomodando o cliente
com telefonemas inoportunos, abordar o cliente
com frases prontas “em que posso ajudá-lo” ou
enviar e-mail cobrando resposta de cotações,
são as piores formas de vendas.
4
5
Crie um plano de vendas: Se for numa
loja, dê um caloroso bom dia e deixe o
cliente a vontade, NÃO FALE “em que
posso ajudá-lo?”. Se for usar o telefone,
somente ligue para o cliente se tiver
algo a mais (desconto, promoção, prazo
entre outros) NUNCA ligue para dizer
“você está precisando de alguma
coisa?”. Se você utilizar e-mails, envie
mensagens curtas e com alguma
novidade, evite “Desejo saber se você
tem alguma cotação para mim”!
6
Conheça três técnicas de
vendas muito boas.
Quer saber mais?
10

o seu NEGÓCIO TEM VALOR AGREGADO PARA O
CLIENTE?
Em um mundo competitivo, é tentador competir com
base apenas no preço. Mas tentar ser o fornecedor de
preço mais baixo é uma estratégia perigosa, porque
reduz seu produto ou serviço à condição de simples
mercadoria.
A alternativa é competir usando uma estratégia
baseada em valor
Mas Atenção
Sem a geração de valor, você
ouvirá muitos clientes
dizendo “o seu produto está
caro!”
11

Mesmos benefícios, pelo mesmo custo. Nesse caso falta de estratégia,
reveja e busque maneira de aumentar o valor do produto ou serviço.
PENSE
Mesmos benefícios, por menos custo. Perigoso pois se o custo a ser
diminuído é o preço pode afetar a rentabilidade do negócio. Nem sempre
baixar o preço significa aumentar as vendas, tome cuidado com o
pensamento “vamos abaixar 30% de nosso valor para aumentar 50% nas
vendas e depois aumentamos para o valor normal”, tal pensamento pode
ser um tiro no pé.
Analise, então, se o seu
negócio é baseado em valor:
Menos benefícios, por menos custo. Uma estratégia viável para o nicho de
descontos e sem sofisticação. Um mercado abarrotado, hoje em dia.
Mais benefícios, por mais custo. Uma estratégia viável para o nicho dos
“exclusivos ou ‘top’ de linha”. Observe que mesmo os consumidores ricos
são sensíveis a preço.
12

Mais benefícios, pelo mesmo custo. Uma estratégia de valor poderosa,
baseada em dar a seus consumidores algo a mais.
FONTESMais benefícios, por menos custo. A mais poderosa estratégia de valor e a
mais provável de obter sucesso, desde que você se concentre em dar às
pessoas algo a mais e em reduzir todos os custos.
Agora é só usar algumas técnicas de vendas tais
como:
• Técnica da venda de valor;
• Técnica do upsell;
• Técnica do crossell;
• Técnica do downsell;
• Técnica do storyteelling
• Técnica da história intimidante entre outros
O uso dessas técnicas faram com que você venda
mais e com lucratividade.
Você não consegue tais técnicas?
Não se preocupe, agora foi revelado
os Segredos das Vendas, um curso
online com mais de 100 melhores
Técnicas de Vendas, conheça esse
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13

Primeiro
Desenvolver produtos com
margens maiores, atrelar a
remuneração dos
funcionários a metas de
rentabilidade, criar
programas de fidelidade de
clientes e concentrar
esforços nos canais
rentáveis.
Renegociar com
fornecedores, substituir os
inflexíveis e repensar
processos internos. Tornar
as vendas mais rentáveis
muitas vezes depende de
conhecer melhor os
próprios clientes.
Qualificar a equipe vender
valor. Por exemplo, um copa
de água com 250ml é
vendido no supermercado
por uns R$ 1,00 o vendedor
ambulante já vende o mesmo
produto por R$ 1,50, em um
boate, baile de formatura,
churrascaria o valor aumenta
para R$ 2,50, na praia uns R$
3,00 e no deserto, quanto
vale? É o mesmo produto, no
entanto ele ganhou valor.
Essa é a técnica da venda de
valor!
Segundo Terceiro
Mas, enquanto você decide adquirir o meu curso vou te dar três dicas de como
aumentar a rentabilidade.
É claro que cortar custos de uma maneira inteligente também é um fator
que ajuda a aumentar significativamente a rentabilidade da empresa.
Mas é preciso examinar cuidadosamente os custos para descobrir quais
são aqueles que, se atacados primeiro, terão alto impacto nos
resultados. Algumas empresas mexem no sistema de comissões,
vendedores que antes recebiam uma porcentagem sobre o valor da
venda, agora recebem sobre a margem obtida.
14

Agora que estudamos
sobre as estratégias
de vendas, vamos
falar do profissional
de vendas
Você precisa ter: amor
pelo que faz, postura,
espírito de vendas, atitude,
conhecimento, entusiasmo,
motivação, proatividade e
assim vai! Para desenvolver
a sua motivação, criei um
curso online de motivação
pessoal por apenas R$
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UMA BOA VENDA COMEÇA
COM UM BOM VENDEDOR
Conduta
Valores Carisma Amigo
Simpático
Como em toda profissão,
a área comercial evolui,
e você vendedor precisa
acompanhar as
mudanças de mercado.
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15

Dentro de um processo de venda, há cinco etapas:
Etapas de vendas
1. Prospecção,
2. Abordagem,
3. Objeções,
4. Fechamento e
5. Follow-up.
Na prospecção, o importante é
descobrir quem tem a decisão de
compra. É preciso ouvir muito e
fazer o levantamento das
necessidades do cliente. Essa
técnica é chamada de CANCÃ,
que tal assisti-lá? Ela é uma mais
de 100 Técnicas de Vendas que há
no meu curso online chamado o
Segredo das VENDAS.
Assista à técnica
do CANCÃ
16

Por dentro dos processos de venda
Etapas de vendas
1. Prospecção,
2. Abordagem,
3. Objeções,
4. Fechamento e
5. Follow-up.
A abordagem é o momento de
fazer as perguntas certas e
efetivas e de apresentar os
benefícios dos produtos, lidar
com as objeções, que
normalmente estão ligadas a
preço, qualidade ou
especificações do produto.
A abordagem por
telefone é
fundamental para o
sucesso da ligação.
17

Etapas de vendas
1. Prospecção,
2. Abordagem,
3. Objeções,
4. Fechamento e
5. Follow-up.
As objeções é uma parede de
tijolos com as barreiras, dúvidas e
medos que seu cliente possui. A
cada objeção superar é o mesmo
que um tijolo derrubado.
No curso de televendas 2.0,
dediquei um módulo especial de
como superar as objeções mais
comuns que os vendedores
encontram.
Clique aqui
Faça um caderno de
objeções e pense em
suas respostas
18

Etapas de vendas
1. Prospecção,
2. Abordagem,
3. Objeções,
4. Fechamento e
5. Follow-up.
Depois das objeções, chega a
etapa do fechamento, onde trata-
se de forma ou prazo de
pagamento, meio de entrega, etc.
Há várias técnicas de fechamento,
entre elas, Duque de Wellington,
História Intimidante, Ou ou, Passo
a Passo, Sherazade, Perguntas
Inteligentes, Avanço entre outras.
Reuni todas no curso online o
segredo das vendas
Conheça o curso online
com mais de 100
técnicas de vendas
19

Etapas de vendas
1. Prospecção,
2. Abordagem,
3. Objeções,
4. Fechamento e
5. Follow-up.
Uma fase esquecida em vendas.
Passados poucos dias, o vendedor
deve ligar ou passar um e-mail ao
cliente perguntando se o produto
serviu adequadamente, dicas,
enfim a nova venda começa no
pós-venda.
Os principais erros cometidos
durante o processo de venda
estão no levantamento das
necessidades e no follow-up. Não
basta mais só perguntar: ”Posso
ajudar?”.
Há uma grande
diferença entre pós
vendas e pós entrega,
cuidado com isso!
20

12 dicas para
você vender mais:
21

Estar juntos é o começo, continuarmos
juntos é o progresso, trabalhar em
conjunto é o sucesso.
Napoleon Hill
“ “
PLANEJE
1 SIMPATIZE
2 ACREDITE
3
Inicie o dia com
um roteiro de
tarefas, tenha
em mente
argumentos de
vendas.
Vender é criar
bons sentimentos
nos clientes e
futuros clientes,
seja reconhecido
por trazer alegria
e positivismo
Acredite no seu
produto ou
serviço que
você vende.
22

4 5 6
Eu gosto do IMPOSSÍVEL, porque lá a
concorrência é menor
Wall Disney
“
“
FOQUE ATENTE DIFERENCIE
Esqueça
preocupações que
não possam ou não
devem ser
resolvidas agora,
foque em
resultados.
Uma
oportunidade ou
um bom
argumento pode
mudar suas
vendas
completamente.
Agregue valor,
uma experiência
diferente,
tornando o que
você vende
impecável e
atrativo.
23

8 9
Se você não se vê como um vencedor,
então você não pode agir como um
vencedor.
Zig Ziglar
“ “
SUPERE
7 CUIDE OUÇA
Estacionar na zona
de conforto é
perigoso. Atingir
metas e lucros é
fruto de muito
trabalho. Persevere!
Aparência pode
ajudar ou
atrapalhar.
Olhe-se
atentamente no
espelho.
Ouça seu cliente
sempre que
possível, assim,
podem surgir
ideias
inovadoras e
rentáveis.
24

10 11 12
Todos temos um poder especial, a
faculdade de elogiar!
Og Mandino
“ “
AME MELHORE TRACE METAS
Amar o que você faz,
só assim você
conseguirá
experiências
inesquecíveis com
seus clientes ao
ponto de amarem
comprar de você.
Tenha sempre o
melhor para
oferecer:
atendimento,
produto ou serviço
que correspondam
ao interesse do
cliente.
Quando sabemos
o que queremos
atingir, nossa
mente traz
caminhos para
que nosso esforço
não seja em vão.
25

Tenha acesso ao
segundo volume
26

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SIGA A GENTE /institutoim
atendimento@institutoim.com.br
www.institutoim.com.br
CONTATO
27

Cursos
online
Motivação Pessoal;
Motivação de Equipe;
Supervisão de Telemarketing;
Gerente de Vendas;
Técnicas de Vendas;
Telemarketing 1.0;
Televendas 2.0;
28

• Publicitário, pós graduado em relações públicas,
mestre pela USP,
• Consultor de diversas empresas.
• Fundador do Instituto Isaac Martins
• Autor dos livros; SuperMotivado volume 1 e
volume 2, 100 Atitudes de um guerreiro e Três
chaves para o sucesso.
• Autor do e-book: Os 10 segredos dos grandes
profissionais, O segredo das vendas – as técnicas
matadoras e Os 50 scripts de telemarketing
campeão de vendas.
• Cursos online: Motivação Pessoal, Motivação de
Equipe, Supervisão de Telemarketing, Gerente de
Vendas, Técnicas de Vendas, Telemarketing e
Televendas 2.0
• Contato: (11) 3756-2250 – Isaac@isaacmartins.com.br
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29

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