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  POUR TROUVER VOS
 PREMIERES MISSIONS
2


                        Roland BRECHOT


    Consultant

    pédagogue

    Directeur général d’ITG
3                      Le pourquoi de ces 8 points :


    Gagner du temps : les candidats consultants se
    cherchent trop longtemps au lieu de chercher leurs
    clients or rien n’est moins indispensable qu’un
    projet.

    Notre culture aime à cultiver les stéréotypes. Ceci a
    pour effet de déformer la réalité en remplaçant ce
    qui est « concret » par des concepts.

    8 points c’est arbitraire mais ça fixe « un essentiel »
    bien calibré pour faire passer un message efficace :
    l’exhaustivité est l’ennemi du raisonnement et de la
    mémoire, il faut lui préférer la hiérarchisation des
    idées.
4
       1    Ne pas faire une étude de marché


    Appliquer les recettes de l’entreprise à un individu
    est une erreur commune.

    Imaginer qu’un consultant solo a besoin « d’un
    marché » pour vivre c’est se tromper de démarche
    dès la formulation : les consultants solos ont entre 4
    et 8 clients. Il ne s’agit même pas d’une « niche »
    mais de relations qu’il faut convaincre et renouveler
    régulièrement pour maintenir son niveau de
    facturation.
5
          2        Eviter de louer un bureau

    A moins que votre activité ne vous y oblige, ce qui est rare, louer un
    bureau et l’équiper n’est pas une priorité, même par la suite,
    beaucoup s’en passent. S’il s’agit de recevoir ses clients, le lounge
    d’un hôtel de bon niveau suffira et aura l’avantage d’être choisi en
    fonction de ce qui est le plus pratique d’accès pour le client.

    Engager immédiatement des frais abonnés et des investissements
    peut concourir à compromettre votre projet. Combien de mois pouvez-
    vous vivre avec vos économies et ressources actuelles ? Qu’allez-
    vous devoir dépenser en frais de prospection ? Que gardez-vous de
    côté pour faire face à l’imprévu ? Combien de temps vous faudra-t-il
    pour reconstituer votre revenu ?

    Il faut 18 mois à trois ans pour se constituer un revenu régulier de
    niveau suffisant. Il n’y a donc pas de temps à perdre et pas de
    dépenses inutiles à engager ! Concentrez-vous sur la conquête de vos
    clients.
6
    3 Ne créez pas un produit ex-abrupto



       Votre idée est certainement géniale mais celles de vos clients le sont
       encore plus car ils sont prêts à les acheter.

       Nous avons pour habitude de penser qu’il faut trouver une bonne idée
       pour construire une offre. En fait, dans 9 cas sur 10, c’est du temps de
       perdu.

       Faire juger ses idées par ses amis n’est pas du tout pertinent.
       L’éducation à la française favorise la complaisance surtout lorsqu’elle
       ne coute rien à celui qui s’exprime. Une bonne idée, c’est celle qu’on
       vous achète.
7
    4                          Gardez votre plaquette
                               pour vos prescripteurs

        Peut-être avez-vous hâte de vous doter de tous les attributs qui font
        pro et qui vous aideront à vous présenter sous un jour « objectif et
        pédagogique ».

        Votre client s’intéresse à la résolution de ses problèmes, votre
        plaquette ne l’intéressera pas, c’est certain !

        Accordez–lui un temps maximum pour s’exprimer et cultivez la
        maïeutique. Lorsque vous aurez à rédiger une note d’orientation, la
        feuille blanche ne vous fera plus peur.

        La communication avec un client devant acheter des prestations
        intellectuelles est toujours « one to one » et jamais standard.
8
                                  Ne passez pas à côté
         5               de la notion de « micro-cible »

    « Mon réseau » : combien de fois a-t-on entendu cette expression. Or
    qui a vraiment un réseau sur lequel il peut compter ? Si c’était si
    courant on ne rechercherait plus les commandes avec tant
    d’empressement.

    Pour nourrir une activité « revolving », pensez avant tout à vous
    DEBANALISER : choisissez une expertise qui correspondra à un
    besoin en tension au sein d’une micro-cible

    Que de concepts nouveaux… Micro-cible, besoin en tension,
    expertise : ces notions seront à la base même de votre efficacité
    commerciale : un plan d’action construit sur ces fondements est plus
    efficace que de vouloir « réveiller son réseau » car il vous permettra de
    passer de l’opportunité au professionnalisme.
9
                       Ne négligez pas les prescripteurs
             6                                         »


        Lorsqu’on sait où on souhaite aller et d’où on part la route est vite
        tracée : les prescripteurs seront ceux qui vous mèneront à vos clients.

        80 % des décideurs ayant acheté du conseil l’on fait auprès d’une
        personne qui leur était recommandée (dernière étude CICF, 2 études
        de la CCI du 92).

        Réservez votre plaquette à vos prescripteurs : votre plan d’actions
        commence par eux.
    .
10
                 Évitez de vous dissimuler derrière
          7                 une marque, un concept



     Ne faites pas comme si vous étiez à vous tout seul un grand cabinet.
     Personne n’est dupe.

     C’est vous qu’on doit acheter et non pas une image.

     Un solo n’en est pas à spéculer sur des éléments incorporels pour
     négocier ensuite son entreprise…
11

          8 Faire un projet n’est pas nécessaire


     Le projet c’est quelques fois lui qui s’impose à vous au fil du chemin :
     attendez d’expérimenter ce que vous envisager de faire avant de
     déterminer votre avenir dans le détail

     si vous voulez créer une société pensez entreprise et non pas « statut »
     personnel.

     créer une société est une démarche structurelle. La société sert une
     valeur patrimoniale, la création d’emplois, l’investissement, le dépôt de
     licences et brevets… Le long terme. Ne dit-on pas : « j’ai créé ma
     structure ».
12

                                                  Conclusion


       Le pragmatisme c’est sur le terrain au quotidien qu’il
       s’exerce.
       Le secret de la réussite, c’est multiplier les contacts
       avec les prescripteurs et les clients.

     Soyez de bons artisans : donnez en plus à votre client
       que ce qu’il attend. Adoptez une posture modeste et
       n’oubliez pas qu’il n’y a rien de plus dangereux pour
       un consultant que d’ignorer ce qu’il ignore.
13


                   www.itg.fr
     Un site avec plus de 500 pages d’informations
     Pendant 12 semaines les slides ci-avant seront
     téléchargeables sur le site. Chaque semaine un
     atout sera commenté.
     Sur le salon, rejoignez-nous au stand D2

                                Disponible sur
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  • 3. 3 Le pourquoi de ces 8 points : Gagner du temps : les candidats consultants se cherchent trop longtemps au lieu de chercher leurs clients or rien n’est moins indispensable qu’un projet. Notre culture aime à cultiver les stéréotypes. Ceci a pour effet de déformer la réalité en remplaçant ce qui est « concret » par des concepts. 8 points c’est arbitraire mais ça fixe « un essentiel » bien calibré pour faire passer un message efficace : l’exhaustivité est l’ennemi du raisonnement et de la mémoire, il faut lui préférer la hiérarchisation des idées.
  • 4. 4 1 Ne pas faire une étude de marché Appliquer les recettes de l’entreprise à un individu est une erreur commune. Imaginer qu’un consultant solo a besoin « d’un marché » pour vivre c’est se tromper de démarche dès la formulation : les consultants solos ont entre 4 et 8 clients. Il ne s’agit même pas d’une « niche » mais de relations qu’il faut convaincre et renouveler régulièrement pour maintenir son niveau de facturation.
  • 5. 5 2 Eviter de louer un bureau A moins que votre activité ne vous y oblige, ce qui est rare, louer un bureau et l’équiper n’est pas une priorité, même par la suite, beaucoup s’en passent. S’il s’agit de recevoir ses clients, le lounge d’un hôtel de bon niveau suffira et aura l’avantage d’être choisi en fonction de ce qui est le plus pratique d’accès pour le client. Engager immédiatement des frais abonnés et des investissements peut concourir à compromettre votre projet. Combien de mois pouvez- vous vivre avec vos économies et ressources actuelles ? Qu’allez- vous devoir dépenser en frais de prospection ? Que gardez-vous de côté pour faire face à l’imprévu ? Combien de temps vous faudra-t-il pour reconstituer votre revenu ? Il faut 18 mois à trois ans pour se constituer un revenu régulier de niveau suffisant. Il n’y a donc pas de temps à perdre et pas de dépenses inutiles à engager ! Concentrez-vous sur la conquête de vos clients.
  • 6. 6 3 Ne créez pas un produit ex-abrupto Votre idée est certainement géniale mais celles de vos clients le sont encore plus car ils sont prêts à les acheter. Nous avons pour habitude de penser qu’il faut trouver une bonne idée pour construire une offre. En fait, dans 9 cas sur 10, c’est du temps de perdu. Faire juger ses idées par ses amis n’est pas du tout pertinent. L’éducation à la française favorise la complaisance surtout lorsqu’elle ne coute rien à celui qui s’exprime. Une bonne idée, c’est celle qu’on vous achète.
  • 7. 7 4 Gardez votre plaquette pour vos prescripteurs Peut-être avez-vous hâte de vous doter de tous les attributs qui font pro et qui vous aideront à vous présenter sous un jour « objectif et pédagogique ». Votre client s’intéresse à la résolution de ses problèmes, votre plaquette ne l’intéressera pas, c’est certain ! Accordez–lui un temps maximum pour s’exprimer et cultivez la maïeutique. Lorsque vous aurez à rédiger une note d’orientation, la feuille blanche ne vous fera plus peur. La communication avec un client devant acheter des prestations intellectuelles est toujours « one to one » et jamais standard.
  • 8. 8 Ne passez pas à côté 5 de la notion de « micro-cible » « Mon réseau » : combien de fois a-t-on entendu cette expression. Or qui a vraiment un réseau sur lequel il peut compter ? Si c’était si courant on ne rechercherait plus les commandes avec tant d’empressement. Pour nourrir une activité « revolving », pensez avant tout à vous DEBANALISER : choisissez une expertise qui correspondra à un besoin en tension au sein d’une micro-cible Que de concepts nouveaux… Micro-cible, besoin en tension, expertise : ces notions seront à la base même de votre efficacité commerciale : un plan d’action construit sur ces fondements est plus efficace que de vouloir « réveiller son réseau » car il vous permettra de passer de l’opportunité au professionnalisme.
  • 9. 9 Ne négligez pas les prescripteurs 6 » Lorsqu’on sait où on souhaite aller et d’où on part la route est vite tracée : les prescripteurs seront ceux qui vous mèneront à vos clients. 80 % des décideurs ayant acheté du conseil l’on fait auprès d’une personne qui leur était recommandée (dernière étude CICF, 2 études de la CCI du 92). Réservez votre plaquette à vos prescripteurs : votre plan d’actions commence par eux. .
  • 10. 10 Évitez de vous dissimuler derrière 7 une marque, un concept Ne faites pas comme si vous étiez à vous tout seul un grand cabinet. Personne n’est dupe. C’est vous qu’on doit acheter et non pas une image. Un solo n’en est pas à spéculer sur des éléments incorporels pour négocier ensuite son entreprise…
  • 11. 11 8 Faire un projet n’est pas nécessaire Le projet c’est quelques fois lui qui s’impose à vous au fil du chemin : attendez d’expérimenter ce que vous envisager de faire avant de déterminer votre avenir dans le détail si vous voulez créer une société pensez entreprise et non pas « statut » personnel. créer une société est une démarche structurelle. La société sert une valeur patrimoniale, la création d’emplois, l’investissement, le dépôt de licences et brevets… Le long terme. Ne dit-on pas : « j’ai créé ma structure ».
  • 12. 12 Conclusion Le pragmatisme c’est sur le terrain au quotidien qu’il s’exerce. Le secret de la réussite, c’est multiplier les contacts avec les prescripteurs et les clients. Soyez de bons artisans : donnez en plus à votre client que ce qu’il attend. Adoptez une posture modeste et n’oubliez pas qu’il n’y a rien de plus dangereux pour un consultant que d’ignorer ce qu’il ignore.
  • 13. 13 www.itg.fr Un site avec plus de 500 pages d’informations Pendant 12 semaines les slides ci-avant seront téléchargeables sur le site. Chaque semaine un atout sera commenté. Sur le salon, rejoignez-nous au stand D2 Disponible sur le stand DUNOD