Markkinoinnin automaatio 2015

1. Webinaari 15.4.2015 Markkinoinnin automaatio

2. Markkinoinnin automaatio Antti Brunni 044 5544669 antti.brunni@tietotalo.fi Jarno Malaprade 050 546 1110 jarno.malaprade@tietotalo.fi Esittely:

3. Tietotalo järjestää webinaareja kuusi kertaa vuodessa ajankohtaisista digitaalisen markkinoinnin aiheista. Sosiaalinen media 2015 & Flockler 18.3.2015 Markkinoinnin automaatio 15.4.2015 Mobiilimarkkinointi ja mobiilipalvelu 13.5.2015 www.tietotalo.fi/webinaarit

4. Webinaari on johdatus markkinoinnin automaatioon, siihen liittyviin ratkaisuihin ja toimintatapohin. Agenda: § Mitä markkinoinnin automaatio tarkoittaa? § Miksi automatisoida? § Millä tavalla markkinointia voi automatisoida § Mitä automaatioratkaisuja voisin ottaa käyttöön? § Miten edetä?

5. 5 Markkinoinnin teknologiaa tarjoavien yritysten määrä on kahden viime vuoden aikana kolminkertaistunut vuosittain. Markkinoinnin automaation ratkaisuja tarjoavien yritysten liikevaihto on kasvanut 50% vuodessa. Marketing Automation Index, The VentureBeat

6. 6 Gartner arvioi markkinoinnin automaation liiketoiminnan arvon nousevan 2015 aikana 22 miljardiin dollariin. Marketing Automation Index, The VentureBeat

7. ”Se on jo kaikilla käytössä”

8. 8 Vaikka markkinoinnin automaatio on ollut viime vuosina yksi nopeiten kehittyvistä liiketoimintasovellusten segmentissä, on markkinoinnin automaatiolla vain noin 3% käyttöönottoaste teknologia-alojen ulkopuolella. John Kotsier, Venturebeat

9. ”Käynnistä ja unohda”

10. ”Markkinoinnin automaatio ratkaisee kaikki ongelmasi” A

11. 11 70% markkinoijista on tyytymätön tai vain varauksella tyytyväinen hankkimaansa markkinoinnin automaation ratkaisuun. David Raab, Venturebeat

12. ”Ihmiset ostavat ihmisiltä” Automatisoi tärkeimmät rutiinit. Lisää laadukkaampia asiakaskohtaamisia.

13. Kokoelma työkaluja, jotka vaativat huolellista suunnittelua, huolenpitoa, ja erityisesti innovatiivista, kiinnostavaa, lisäarvoa tuottavaa sisältöä.

14. Markkinoinnin automaation tehtävät Varmistat, että puhut kiinnostuneille Automaatio auttaa havaitsemaan aidosti kiinnostuneet nykyiset ja tulevat asiakkaat. Laadullista ajankäyttösi Vapauttaa aikasi toistuvista rutiininomaisista asioista – maksimoi tuottavuus. Yhdistä markkinointi ja myynti Luo markkinoinnin ja viestinnän vuosikello, mikä ohjaa sisällöntuotantoa ja jakelua. Siirrä lämpimät liidit myynnille automaattisesti. Keräät asiakkaasta lisäarvoa tuottavaa tietoa Tietoa ei aikaisemmin ole ollut tai sitä on ollut vaikea kerätä tai käsitellä. Syvennät asiakassuhdetta Asiakkaan toimintaan pohjautuvaa vuorovaikutusta oikea-‐aikaisesti. Pidä huolta myös niistä asiakkaista, jotka eivät vielä ole valmiita ostamaan. Hallitse asiaskohtaamiset Jakele sisältösi tehokkasti oikeissa kanavissa, mittaa ja tee vaikutukset näkyväksi. Tieto Prioriteeti Suhde Aika Kanavat Sisältö myy Olennaiset tehtävät lyhyesti

15. 15 Markkinoinnin automaatio viittaa prosessiin, jossa kerätään ja rikastetaan asiakastietoja, automatisoidaan kampanjaviestintää ja asiakastapahtumia sekä todetaan tilastollisesti toimien vaikuttavuus.

16. 16 Seurataan ja puhutellaan joukkoja.

17. 17 Seurataan ja puhutellaan profiloituja yksilöitä kanavasta riippumatta. Viestintä ja palvelu personoidaan automaattisesti tarkentuvan käyttäjäprofiilin mukaan.

18. 18 Tarjonta Ostaja & Tarpeet § ”Huomiokuilu” § Suodin liikkuu ja muuttaa kokoaan ostajan omien tarpeiden, tapojen ja ymmärryksen mukaan § Osallisia suotimen toimintaan ovat ”omistajan intention lisäksi” mm. hakukoneet, indeksit, sosiaalinen media ym. Miksi on tärkeää personoida ja viestiä oikeaan aikaan?

19. 19 Tarjonnasta omiin toimenpiteisiin ja hankintaan Ratkaisut, ominaisuudet ja valinta

20. Päälinjat: § Strategia § Mainonnan hallinta § Käyttäjäkokemus § Löydettävyys § Luova työ § Mainonnan teknologia § Mobiili § Kauppa § Sosiaalinen media § Analytiikka ”Yhteydet ulos”: § Markkinointipäällikkö § Myynti ja palvelut § BI § Yleinen markkinointi

21. Päälinjat: § Strategia § Mainonnan hallinta § Käyttäjäkokemus § Löydettävyys § Luova työ § Mainonnan teknologia § Mobiili § Kauppa § Sosiaalinen media § Analytiikka ”Yhteydet ulos”: § Markkinointipäällikkö § Myynti ja palvelut § BI § Yleinen markkinointi

22. Mitä automaatioratkaisut tekevät? § Liidien jalostamimen (nurturing) § Liidien pisteytys / arvottaminen § Liidien jatkuva profilointi § Liidien segmentointi § Automaattiset ilmoitukset § Kampanjahallinta § Sähköpostimarkkinointi § Laskeutumissivut § Lomakkeet § Asiakkuuden hallinta (oma tai integroitu CRM) § Integraatiot verkkopalveluihin § Raportointi § Sosiaalisen median monitorointi § Analytiikka § Optimointi (SEO) § A/B ja multivarianttitestaus § Mainonta § Myynnin analysointi § Käyttäjän tunnistus § …

23. Top 5 huomiot 27 § Keskeisimmät hyödyt: § Enemmän ja laadukkaampia liidejä, § markkinoinnin parantunut tuottavuus ja § parantunut konversio. § Tärkeimmän ominaisuudet ovat § liidien jalostaminen, CRM-integraatio, § sosiaalisen median ja mobiilikanavien hallinta, § analytiikka ja raportointi. § Suosituimmat alustat ovat: Marketo, Oracle Eloqua ja Hubspot. § Suurimmat haasteet markkinoinnin automaation käytön kehittämiselle ovat § budjetti, § osaavien työntekijöiden puute, § heikosti hoidettu liiditietokanta. § Yleisimmät ROI-mittarit ovat vastemittareita kuten kirjeiden avausmäärä, klikkausten määrä ja jakelusta poistumiset. Holger Schulze, Marketing Automation Trends

24. 47,6% arvioi yrityksensä markkinoinnin automaatioon tekemien investointien kasvavan seuraavan vuoden aikana. 48% ajattelee tason pysyvän nykyisellään. 4,3% arvioi investointien tippuvan. Lähde: Holger Schuclze, Marketing Automation Trends (2014) 2014 2015 2016 Investointien kehitys?

25. Miten kauan implementointi kestää? Holger Schulze, Marketing Automation Trends (2014)

26. Mitkä työt ulkoistetaan? Sisällöntuotanto Tutkimus ja selvitystyöt, sisällön suunnittelu ja tuotanto. 21% Tekninen toteutus Kampanjan tekninen toteuttaminen. 15% Yritykset ulkoistavat todennäköisemmin visuaalisen suunnittelun ja sisältötyön. Vain 13% ulkoistaa varsinaisen kampanjan ajamisen. Luova työ Graafinen suunnittelu, sähköpostin HTML. 22% Holger Schulze, Marketing automation trends (2014)

27. Mitkä työt ulkoistetaan? Sisällöntuotanto Tutkimus ja selvitystyöt, sisällön suunnittelu ja tuotanto. 21% Tekninen toteutus Kampanjan tekninen toteuttaminen. 15% Yritykset ulkoistavat todennäköisemmin visuaalisen suunnittelun ja sisältötyön. Vain 13% ulkoistaa varsinaisen kampanjan ajamisen. Luova työ Graafinen suunnittelu, sähköpostin HTML. 22% Holger Schulze, Marketing automation trends (2014) 32% ulkoistavat yhden tai useamman työvaiheen markkinoinnin automaatiotoimista.

28. 32 Markkina-asemat ja hinnoittelu Arviointi ja hankinta

29. Markkinaosuudet Enterprise-taso IBM, SAS, Eloqua, Adobe Marketing Cloud, Microsoft Dynamics Midmarket-taso Hubspot, Marketo, Silvepop, Salesforcem, Act-‐On Software Small business Infusionsoft, LoopFuse/Salesfusion, Leadsius, Spokal, Kahuna, AgileCRM, MindMatrix, Genoo, Boingnet, Hatchbuck, Simplycast, CommanIq … Markkinoinnin automaation ratkaisut voidaan jakaa kolmeen pääkategoriaan. Kuva: Markkinoinnin automaation markkinaosuudet Alexa top 100,000 sivustoilla. Image Credit: Datanyze. Lähde: John Koetsier, VentureBeat

30. Suunnan näyttäjät Lähde: Growd, Best Marketing Automation Tool Johtajat (korkea tyytyväisyys ja markkinaosuus): § HubSpot § Oracle Eloqua § Salesforce Pardot § Act-On § Marketo Haastajat 1 (korkea tyytyväisyys, kehittyvä markkinaosuus): § Salesfusion § OutMarket § Ontraport § LeadSquare § Hatchbuck § Genoo Haastajat 2 (iso markkinaosuus, heikko tyytyväisyys: • Silverpop • IBM Unica • Adobe

31. Markkinaosuudet Enterprise-taso IBM, SAS, Eloqua, Adobe Marketing Cloud, Microsoft Dynamics Midmarket-taso Hubspot, Marketo, Silvepop, Salesforcem, Act-‐On Software Small business Infusionsoft, LoopFuse/Salesfusion, Leadsius, Spokal, Kahuna, AgileCRM, MindMatrix, Genoo, Boingnet, Hatchbuck, Simplycast, CommanIq … Markkinoinnin automaation ratkaisut voidaan jakaa kolmeen pääkategoriaan. Kuva: Marketing automation market share in the Alexa top 100,000 sites. Image Credit: Datanyze Asiakkuudenhallinta vs. Sisältömarkkinointi vs. jne…

32. 23,3% 16% 12,4% 8,5% Kokenut nopeaa kasvua. Laaja työkaluarsenaali. Järjestelmämäinen, jäykkä, mutta integroituva. Hakee markkinaa myös isoista toimijoista. Marketo Enterprise-‐tason ratkaisu sen mukaisilla ominaisuuksilla ja hinnalla, mutta kiitetyllä käytettävyydellä. Eloqua Suoraviivainen käytettävyys, kattava “yhden luukun” ratkaisu CMS-‐ominaisuuksilla PK-‐yrityksille. Hubspot Paljon odotusarvoa yrityskauppojen kautta. Hakee laajaa kattausta, jossa eri osat keskustelevat sujuvasti keskenään. Salesforce Pardot Neljä suurta

33. Miten arvioida hankittavaa ratkaisua? 37 1. Hinta (kk-hinta, €/tietokannan koko) 2. Integraatiot (some, CRM, mobiili) 3. Lisäosat / palvelut 4. Soveltuvuus omaan liiketoimintaan, myyntiin ja markkinointiin (nyt ja tulevaisuudessa) 5. Helppokäyttöisyys/oppimiskäyrä 6. Analytiikan ja raportoinnin ominaisuudet 7. Kustomoinnin mahdollisuudet 8. Tuki ja asiakaspalvelu 9. Skaalautuvuus 10. Toimittajan koko ja pitkäikäisyys 11. ...

34. Miten ratkaisut on hinnoiteltu? Ratkaisujen hinnoittelutavat vaihtelevat melko paljon. Yleisimmät tavat hinnoitella: § Kontaktien määrä (esim. Pardot, Marketo, Oracle Eloqua) § Lähetettyjen sähköpostien määrä kuukausittain (lähinnä perinteisen sähköpostimarkkinoinnin toteuttajat) § Edellisten yhdistelmä (esim. Hubspot) § Aktiivisten käyttäjien määrä kk-tasolla (Act-on) § Usein erikseen hinnoiteltuja lisäpalveluja paljon: § Käyttäjämäärä, integraatiot, käyttöönotto ja koulutus, some, SEO ym. toiminnot.

35. Miten ratkaisut on hinnoiteltu? HubSpot Marketo SalesForce Pardot InfusionSoft

36. Mitä tulisi automatisoida?

37. Funnel on kuollut 41 ”The primary problem with the funnel is that the buying process is no longer linear. Prospects don’t just enter at the top of the funnel; instead, they come in at any stage. Furthermore, they often jump stages, stay in a stage indefinitely, or move back and forth between them.” Mark Bonchek & Cara France, Harvard Business Review, https://hbr.org/2014/05/marketing-can-no-longer-rely-on-the-funnel

38. Hallitse Mittaroi (KPI), suunnittele päätöksentekopolut, tunnista liidin arvo, hoivaa kontakteja (automatisoi), ohjaa ostovalmiit kontaktit myyntiin, ruoki Luo Tunnista kanavat, kohdeyleisöt ja osaaminen, suunnittele ja tuota sisällöt, jakele, mainosta, varioi ja testaa Näkyvyys (Sisältö) Sähköposti, some, blogit, verkkopalvelut, mobiili, mainosverkostot, SEM. Optimointi, analytiikka, a/b-‐testaus… Konversio (Ostaminen) CTA, verkkopalvelu, lomakkeet, laskeutumissivut, sähköposti Hallinta (Logiikka) Kampanjahallinta, analytiikka, Personointi, kohdentaminen, CRM

39. Ostaminen Palveluntarjoaja valitaan ostohetkellä Harkinta Välitön tieto brandeista, vaihtoehdoista, ratkaistavasta tarpeesta/ongelmasta. “Näkyvyys, puhuttelu, kokemukset, mielikuvat.” Jatkuva harkinta, vertailu, vertailu. “Tiedollinen sisältö, näkyvyys, odotukset, puhuttelu, paremmuus” Aktiivinen harkinta Lunastaminen “Ohjaus ja hoiva, ruokinta, mahdollistaminen” Asiakkuus Onnistunut lunastaminen ja ruokinta Lojaliteetti McKinsey, Consumer Decision Journey

40. 44 Miten edetä?

41. Miten liikkeelle? Olet tässä Nykyinen tekeminen Nykyiset ratkaisut Tuleva tekeminen Tulevat ratkaisut Haaveiltu tekeminen Haaveillut ratkaisut § Markkinoinnin automaatio yhdistää markkinoinnin ja myynnin, tai ”pakottaa” ne vuoropuheluun § Pyritään lähtemään liikkeelle nykytilasta ja sen asteittaisesta kehittämisestä kohti haaveiltua § Markkinointiratkaisujen käyttöönotto on yhtä paljon tai enemmän kulttuurinen kuin teknologinen muutos § Nykytilan, tavoitteiden, sopivan askelluksen ja ratkaisualustan löytämiseen ja sovittamiseen on usein hyvä hyödyntää ulkopuolisia palveluja

44. Mitä automatisoida? 48 § Olemassa olevat ratkaisut 1. Sähköpostimarkkinointi § Perusviestit: liittyminen, poistuminen § Kiinnostuksen kohteet / personointi § Aktiiviset / passiiviset § Automatisoi blogiartikkelit ja uutiset esim. viikottaiseksi uutiskirjeeksi RSS- virran avulla

45. Mitä automatisoida? 49 § Olemassa olevat ratkaisut 1. Sähköpostimarkkinointi 2. Generoi liidejä § Mitä sisältöjä tulevat asiakkaasi lataavat tai toimenpiteitä tekevät verkkopalvelussa? § Pyydä latausta tai toimintoa vastaan perustiedot. § Ohjaa ne myyntiin ja sähköpostilistalle.

46. Mitä automatisoida? § Olemassa olevat ratkaisut 1. Sähköpostimarkkinointi 2. Generoi liidejä 3. Sosiaalisen median kanavat § Automatisoi blogin tai uutisten päivitykset eri kanaviin RSS-syötteen avulla. Apuna voi käyttää olemassa olevien kanavien ominaisuuksia tai sosiaalisen median hallintajärjestelmiä. § Automatisoi some-aktiviteetit (esim. kiitos seuraamisesta) § Aikatauluta tulevat päivitykset

47. Mitä automatisoida? § Olemassa olevat ratkaisut 1. Sähköpostimarkkinointi 2. Generoi liidejä 3. Sosiaalisen median kanavat 4. Yhdistä ja kehitä asiakastietoja § Yhdistä asiakastieto yhteen paikkaan tai järjestelmään § Varmista, että tietoja ylläpidetään ja niihin on pääsy tarvittavilla tahoilla § Integroi sähköpostimarkkinoinnin kampanjatiedot (kirjeiden avaukset, klikkauspohjaiset tapahtumat)… ehkäpä myös verkkosivuston ja lomakkeiden tapahtumat.

48. Markkinoinnin automaation merkitys Marketing logically becomes the primary department for managing customer experience, because it already owns the most customer touch points — and also the most access to consumer data. Marketing technology is therefore becoming the most important technology stack for customer identity and experience. – Andrew Jones, VentureBeat

49. The modern marketing process and related technologies are circular and connected, rather than linear as they once were. Lähde: Andrew Jones, VentureBeat

50. KiitosSeuraava webinaari: Mobiilimarkkinointi ja -palvelu, 13.5.2015 www.tietotalo.fi/webinaarit Antti Brunni 044 5544669 antti.brunni@tietotalo.fi Jarno Malaprade 050 546 1110 jarno.malaprade@tietotalo.fi

51. Ikonit ja symbolit: from The Noun Projectwww.thenounproject.com Angel, Created by Juan Pablo Bravo, Santiago, CL 2013; ConstructionDownload, Created by Diego Naive, João Pessoa, Paraiba, BR 2014; Light-Bulp, Created by Sotirios Papavasilopoulos CA 2013; Diamond, Created by Jordan Delcros, Paris, Île-de-France, FR 2012; Scooter-For-Sale, Created by Wilson Joseph, 2014; Euro-BagDownload, Created by Till Teenck, Berlin, DE 2015; Scale, Created by Raj Mohanlal, Leicester, GB 2014; PathDownload, Created by Dilon Choudhury, Bangalore, karnataka, IN 2014; EmailDownload, Created by Henrique Sales, Salvador, BA, BR 2012; Customer-CareDownload, Created by Maurizio Fusillo, san severo, IT 2014; Social-MediaDownload, Created by Sebastian Wiercinski, Lübeck, DE 2014; Add-ContactDownload, Created by Stephane Thomas, San Francisco, California, US 2013; Person, Created by Jens Tärning, Norrköping, Östergötland, SE 2012; Person, Created by SJ Holstein, 2012; Person, Created by Dmitry Baranovskiy, Sydney, New South Wales, AU 2012; Couple, Created by Luis Prado, Olympia, WA, Washington, US 2012; Musician, Created by XOXO, US 201;