Ce diaporama a bien été signalé.
Nous utilisons votre profil LinkedIn et vos données d’activité pour vous proposer des publicités personnalisées et pertinentes. Vous pouvez changer vos préférences de publicités à tout moment.
Tietotalo Digiforum
Markkinoinnin automaatio markkinoinnin ja myynnin tukena
12.5.2016
#DigiForum
2
Markkinoinnin automaatio
markkinoinnin ja myynnin tukena
Antti Brunni
0504072766
antti.brunni@tietotalo.fi
@anttibrunni
...
Tietotalo DigiForum-webinaarit:
to 21.4.2016 – Kävijätiedon analytiikka – omista ja hyödynnä oma tietosi
to 12.5.2016 – Ma...
4
Perinteinen markkinointi on rikki
Kuluttajan arki on kyllästetty ”keskeytysmarkkinoinnilla”.
Hubspot
5
Seurataan ja puhutellaan joukkoja.
6
Seurataan ja puhutellaan yksilöitä kanavasta riippumatta. Viestintä ja palvelu
personoidaan jatkuvasti tarkentuvan profi...
Huomiokuilu
7
§ Tunnistetut tarpeet
§ Herätetyt tarpeet
§ Suodattimen koon ja liikkeen
ymmärtäminen
§ Ulkopuoliset tekijät...
8
Markkinointi Teknologia
9
Markkinointi Teknologia
Kulttuuri
Liiketoiminnan ydin
10
Mikä on markkinoinnin automaatiota?
Tai siis teknologian hyödyntämistä markkinoinnissa?
11
Christopher Ratcliff
§ Dynaamista personointia
12
13
1. Koko markkinoinnin näkökulma muuttuu
2. Oman sisällön vaatimus kasvaa
3. Osaamisen hankkiminen tiimiin
Huomioi nämä
14
1. Tehdään pelkkä tekninen käyttöönotto
(= Markkinointitoimenpiteet ei tue liiketoimintatavoitteita)
2. Kohderyhmän jäs...
Parhaat käyttötavat
§ Liidien jalostamimen (nurturing)
§ Liidien pisteytys / arvottaminen
§ Liidien jatkuva profilointi
§ ...
16
Asiakaskokemus
Konvergenssi
(digitaalisten kanavien yhdentyminen asiakaskokemuksessa)
Markkinoinnin ROI
Johtaminen
Mark...
17
Miksi asiakaskokemuksella on merkitystä
markkinoinnin automaation näkökulmasta?
18
Lojaali asiakas
todennäköisemmin
5X Ostaa uudelleen
5X Antaa anteeksi
7X Kokeilee uutta tarjontaa
4X Suosittelee
Asiakaskokemuksen kypsyysasteet
19%34% 17% 8%21%
3%
Ei välitä Tutkii ja selvittää Käynnistetty Otettu käyttöön Suunnitelma...
20
Jokainen asiakaskohtaaminen vaikuttaa
siihen, loppuuko vai säilyykö
asiakassuhde.
Voisiko jokainen vuorovaikutustilanne...
21
Markkinoinnin automaatio
Markkina
22
Käyttö on edelleen korkeinta teknologia-alan B2B organisaatioissa, mutta
kaikki viidestä suurimmasta teknologian tarjoa...
23
4%
3% 5%
9%
2% 7%
Markkinoinnin
automaatio
Sähköposti-
markkinointi
Ecommerce
Tag management
Analytics
Web-personointi
...
Mahdollisuudet 2016
24
1.Asiakaskokemuksen kehittäminen
2.Rikkaiden ja vaikuttavien digitaalisten
sisältöjen tuottaminen
3...
25
5%
Andrew Jones, Venturebeat, 12/2015
hyödyntää markkinoinnin automaation ratkaisuja
26
70%tyytymättömiä tai vain varauksella tyytyväisiä
David Raab, Venturebeat
27
~200markkinoinnin automaatioratkaisuja kehittäviä toimittajia
28
29
Viisi markkinoinnin automaation myyttiä
Myyttien murtaminen
”Käynnistä ja unohda”
”Markkinoinnin automaatio ratkaisee
myynnin ja markkinoinnin ongelmat”
Ihmiset ostavat ihmisiltä
Kokoelma työkaluja ja taktiikoita, joiden polttoaineena on
lisäarvoa tuottavat sisällöt.
Markkinoinnin automaatio on
jatkuvaa työtä, jolla pyritään erottamaan kontakteista yhä parempia liidejä.
35
Prosessi
Markkinoinnin automaatio
Mekaniikka
Houkuttele yleisöjä Konvertoi
Mekaniikka
37
Outbound
Yleisöt kuluttavat sisältöjäInbound Konversio Nurturointi Tilaus
Prospektit Vierailijat/kävijät Mar...
Mekaniikka
38
Outbound
Yleisöt kuluttavat sisältöjäInbound Konversio Nurturointi Tilaus
Prospektit Vierailijat/kävijät Mar...
Ostaminen
Palveluntarjoaja valitaan ostohetkellä
Harkinta
Tarpeen tunnistaminen
Tarpeen herättäminen
Jatkuva harkinta, ver...
Ostaminen
Palveluntarjoaja valitaan ostohetkellä
Harkinta
Tarpeen tunnistaminen
Tarpeen herättäminen
Jatkuva harkinta, ver...
41
Alustat ja niiden yleisimmät ominaisuudet
Markkinoinnin automaatio
43
44
Suunnan näyttäjät
Lähde: Growd, Best Marketing Automation Tool
Johtajat (korkea tyytyväisyys ja markkinaosuus):
§ HubSpot
...
Markkinaosuudet
§ Eterprise
§ IBM MC, Eloqua, Adobe MC,
MicrosoftDynamics,Marketo
§ Midmarket
§ Hubspot, Marketo, Pardot,
...
Hankkiminen
47
• Tilannekuva:
• Valtava määrä vaihtoehtoja, joissa valtavasti
toisistaan poikkeavia ominaisuuksia ja paino...
Käyttöönotto
48
Nykytilanteen kartoitus ja sitouttaminen
• Miten liidejä tuotetaan nykyään ja miten nämä taktiikat toimiva...
Käyttöönotto
49
Käyttöönottoon liittyviä toimenpiteitä
• Seurantakoodien asentaminen
• Käyttäjätasojen ja oikeuksien määri...
Hinnoittelumallit
§ ”Aloitusmaksu + käyttöön jollain tavoin liittyvä
kuukausimaksu.”
§ Kontaktitietokannan määrä
§ Pardot,...
Hinnoittelumallit
51
Act-on Hubspot
Hubspot
52
”Inbound marketing platform”
53
Kurkistus Hubspotiin
Markkinoinnin automaatio
54
Sosiaalinen media
56
57
Lisätietoja:
• http://knowledge.hubspot.com/cont
acts-user-guide-v2/how-to-use-
manual-lead-scoring-to-automate-
your-lead...
• Markkinoinnin automaation markkina
nopeassa kasvussa. Järjestelmien
kehittyminen vasta alussa.
• Markkinoinnin automaati...
60
Kiitos!
Antti Brunni
0504072766
antti.brunni@tietotalo.fi
@anttibrunni
Jarno Malaprade
0405461110
jarno.malaprade@tieto...
61
Miksi käyttöönotto voi epäonnistua?
Markkinoinnin automaatio
Epäonnistumisen syitä
62
Tehdään tekninen käyttöönotto
• Liiketoiminnan strategiaa ei jalkauteta tekemiseen.
• ”Klikit” ov...
Epäonnistumisen syitä
63
Et puhuttele yksilöitä
• Personoinnin työkalustoa ja käyttäytymiseen perustuvia aktivointeja
ei o...
Epäonnistumisen syitä
64
Käyttäytymiseen perustuvaa
personointia ei toteuteta
• Jatketaan ”saman markkinointikirjeen lähet...
Epäonnistumisen syitä
65
Toimit väärissä kanavissa, väärillä
tavoilla
• Milleniaalit kommunikoivat älylaitteilla, eläkeläi...
Tietotalo webinaari markkinoinnin automaatio markkinoinnin ja myynnin tukena
Tietotalo webinaari markkinoinnin automaatio markkinoinnin ja myynnin tukena
Prochain SlideShare
Chargement dans…5
×

Tietotalo webinaari markkinoinnin automaatio markkinoinnin ja myynnin tukena

259 vues

Publié le

Tietotalon webinaarimateriaali. Webinaari pidetty 12.5. klo 13-14.

Mitä markkinoinnin automaatio on ja mitä se muuttaa ja ratkaisee? Vaatimukset organisaatiolle, parhaat käytännöt ja strategiat automaation hyödyntämiseen. Liidien kerääminen, sitouttaminen ja myynnin kasvattaminen. Markkinoinnin automaation käyttöönottoprosessa.

Publié dans : Marketing
  • Identifiez-vous pour voir les commentaires

  • Soyez le premier à aimer ceci

Tietotalo webinaari markkinoinnin automaatio markkinoinnin ja myynnin tukena

  1. 1. Tietotalo Digiforum Markkinoinnin automaatio markkinoinnin ja myynnin tukena 12.5.2016 #DigiForum
  2. 2. 2 Markkinoinnin automaatio markkinoinnin ja myynnin tukena Antti Brunni 0504072766 antti.brunni@tietotalo.fi @anttibrunni Jarno Malaprade 0405461110 jarno.malaprade@tietotalo.fi @malaprade @Tietotalo #digiforum
  3. 3. Tietotalo DigiForum-webinaarit: to 21.4.2016 – Kävijätiedon analytiikka – omista ja hyödynnä oma tietosi to 12.5.2016 – Markkinoinnin automaatio markkinoinnin ja myynnin tukena www.tietotalo.fi/webinaarit to 11.2.2016 - SOME 2016 - Asiakaskohtaaminen sosiaalisessa mediassa ti 22.3.2016 - Mobiiliasiakaskokemus #DigiForum
  4. 4. 4 Perinteinen markkinointi on rikki Kuluttajan arki on kyllästetty ”keskeytysmarkkinoinnilla”. Hubspot
  5. 5. 5 Seurataan ja puhutellaan joukkoja.
  6. 6. 6 Seurataan ja puhutellaan yksilöitä kanavasta riippumatta. Viestintä ja palvelu personoidaan jatkuvasti tarkentuvan profiloinnin mukaan.
  7. 7. Huomiokuilu 7 § Tunnistetut tarpeet § Herätetyt tarpeet § Suodattimen koon ja liikkeen ymmärtäminen § Ulkopuoliset tekijät Offering Buyer, needs
  8. 8. 8 Markkinointi Teknologia
  9. 9. 9 Markkinointi Teknologia Kulttuuri Liiketoiminnan ydin
  10. 10. 10 Mikä on markkinoinnin automaatiota? Tai siis teknologian hyödyntämistä markkinoinnissa?
  11. 11. 11 Christopher Ratcliff § Dynaamista personointia
  12. 12. 12
  13. 13. 13 1. Koko markkinoinnin näkökulma muuttuu 2. Oman sisällön vaatimus kasvaa 3. Osaamisen hankkiminen tiimiin Huomioi nämä
  14. 14. 14 1. Tehdään pelkkä tekninen käyttöönotto (= Markkinointitoimenpiteet ei tue liiketoimintatavoitteita) 2. Kohderyhmän jäseniä ei kohdella yksilöinä 3. Käyttäjistä saatavaa tietoa ei käytetä targetoinnissa 4. Et ole kanavissa joita asiakkaasi käyttävät Varo näitä!
  15. 15. Parhaat käyttötavat § Liidien jalostamimen (nurturing) § Liidien pisteytys / arvottaminen § Liidien jatkuva profilointi § Liidien segmentointi § Monitasoiset nurtutointikampanjat (pisarakampanjat) § Automaattiset ilmoitukset § Kampanjahallinta § Sähköpostimarkkinointi § Laskeutumissivut § Lomakkeet § Asiakkuuden hallinta (oma tai integroitu CRM) § Integraatiot verkkopalveluihin § Raportointi § Sosiaalisen median monitorointi § Analytiikka § Optimointi § Konversio-optimointi § A/B ja multivarianttitestaus § Mainonta § Myynnin analysointi § Käyttäjän tunnistus § … Markkinoinnin & Myynnin tukeminen
  16. 16. 16 Asiakaskokemus Konvergenssi (digitaalisten kanavien yhdentyminen asiakaskokemuksessa) Markkinoinnin ROI Johtaminen Markkinointiteknologian hyödyntäminen
  17. 17. 17 Miksi asiakaskokemuksella on merkitystä markkinoinnin automaation näkökulmasta?
  18. 18. 18 Lojaali asiakas todennäköisemmin 5X Ostaa uudelleen 5X Antaa anteeksi 7X Kokeilee uutta tarjontaa 4X Suosittelee
  19. 19. Asiakaskokemuksen kypsyysasteet 19%34% 17% 8%21% 3% Ei välitä Tutkii ja selvittää Käynnistetty Otettu käyttöön Suunnitelmallista Juurrutettu Kun viestintä- ja markkinointiprosesseja automatisoidaan, asiakaskokemuksen on oltava suunnittelun keskiössä. Temkin Group, CX Competency & Maturity Assessment 2016 Ratkaistu ongelmia
  20. 20. 20 Jokainen asiakaskohtaaminen vaikuttaa siihen, loppuuko vai säilyykö asiakassuhde. Voisiko jokainen vuorovaikutustilanne olla asiakaskokemuksen taidonnäyte? 1 2 3? Analytics
  21. 21. 21 Markkinoinnin automaatio Markkina
  22. 22. 22 Käyttö on edelleen korkeinta teknologia-alan B2B organisaatioissa, mutta kaikki viidestä suurimmasta teknologian tarjoajasta painottaa B2C tai PK- sektoria. Markkinoinnin automaation kasvu jatkuu nopeana. B2B B2C SMB
  23. 23. 23 4% 3% 5% 9% 2% 7% Markkinoinnin automaatio Sähköposti- markkinointi Ecommerce Tag management Analytics Web-personointi Kuukausitason kasvu 06/2015, yli 40 Miljoonan sivuston otanta
  24. 24. Mahdollisuudet 2016 24 1.Asiakaskokemuksen kehittäminen 2.Rikkaiden ja vaikuttavien digitaalisten sisältöjen tuottaminen 3.Data-ohjautuva ja personoitu markkinointi Quarterly Digital Intelligence Briefing: 2016 Digital Trends, Adobe & Econcultancy
  25. 25. 25 5% Andrew Jones, Venturebeat, 12/2015 hyödyntää markkinoinnin automaation ratkaisuja
  26. 26. 26 70%tyytymättömiä tai vain varauksella tyytyväisiä David Raab, Venturebeat
  27. 27. 27 ~200markkinoinnin automaatioratkaisuja kehittäviä toimittajia
  28. 28. 28
  29. 29. 29 Viisi markkinoinnin automaation myyttiä Myyttien murtaminen
  30. 30. ”Käynnistä ja unohda”
  31. 31. ”Markkinoinnin automaatio ratkaisee myynnin ja markkinoinnin ongelmat”
  32. 32. Ihmiset ostavat ihmisiltä
  33. 33. Kokoelma työkaluja ja taktiikoita, joiden polttoaineena on lisäarvoa tuottavat sisällöt.
  34. 34. Markkinoinnin automaatio on jatkuvaa työtä, jolla pyritään erottamaan kontakteista yhä parempia liidejä.
  35. 35. 35 Prosessi Markkinoinnin automaatio
  36. 36. Mekaniikka Houkuttele yleisöjä Konvertoi
  37. 37. Mekaniikka 37 Outbound Yleisöt kuluttavat sisältöjäInbound Konversio Nurturointi Tilaus Prospektit Vierailijat/kävijät Markkinointiliidi Myyntiliidi Asiakkuus
  38. 38. Mekaniikka 38 Outbound Yleisöt kuluttavat sisältöjäInbound Konversio Nurturointi Tilaus Prospektit Vierailijat/kävijät Markkinointiliidi Myyntiliidi Asiakkuus
  39. 39. Ostaminen Palveluntarjoaja valitaan ostohetkellä Harkinta Tarpeen tunnistaminen Tarpeen herättäminen Jatkuva harkinta, vertailu. “Erottumistekijät, tiedollinen sisältö, näkyvyys, odotukset, puhuttelu, paremmuus.” Aktiivinen harkinta Lunastaminen “Ohjaus ja hoiva, ruokinta, mahdollistaminen” Asiakkuus Onnistunut lunastaminen Onnistunut asiakaskokemus Lojaliteetti McKinsey, Consumer Decision Journey 39
  40. 40. Ostaminen Palveluntarjoaja valitaan ostohetkellä Harkinta Tarpeen tunnistaminen Tarpeen herättäminen Jatkuva harkinta, vertailu. “Erottumistekijät, tiedollinen sisältö, näkyvyys, odotukset, puhuttelu, paremmuus.” Aktiivinen harkinta Lunastaminen “Ohjaus ja hoiva, ruokinta, mahdollistaminen” Asiakkuus Onnistunut lunastaminen Onnistunut asiakaskokemus Lojaliteetti McKinsey, Consumer Decision Journey 40
  41. 41. 41 Alustat ja niiden yleisimmät ominaisuudet Markkinoinnin automaatio
  42. 42. 43
  43. 43. 44
  44. 44. Suunnan näyttäjät Lähde: Growd, Best Marketing Automation Tool Johtajat (korkea tyytyväisyys ja markkinaosuus): § HubSpot § Eloqua § Pardot § Act-On § Marketo Haastajat 1 (korkea tyytyväisyys, kehittyvä markkinaosuus): § Salesfusion § RealMagnet § Autopilot § LeadSquared § Hatchbuck Haastajat 2 (iso markkinaosuus, heikko tyytyväisyys): • IBM Marketing Cloud (Silverpop) • IBM Campaign (IBM Unica) • Adobe Marketing Cloud
  45. 45. Markkinaosuudet § Eterprise § IBM MC, Eloqua, Adobe MC, MicrosoftDynamics,Marketo § Midmarket § Hubspot, Marketo, Pardot, Act-On… § Pienet yritykset § Infusionsoft, Leadsius, Spokal, Kahuna, AgileCRM, MindMatrix, Genoo, Boingnet, Hatchbuck, Simplycast Lähde: Marketing Automation Market Share, 2015 (Source:Datanyze)
  46. 46. Hankkiminen 47 • Tilannekuva: • Valtava määrä vaihtoehtoja, joissa valtavasti toisistaan poikkeavia ominaisuuksia ja painotuksia. • Melko selkeät hinnoittelumallit, jotka skaalautuvat eri tasoille. • Arviointi: • Tarpeiden selvittäminen • Hinnoittelumalli • Hintaan kuuluvat perustoiminnot ja miten ne vastaavat tarpeeseen. • Skaalautuvuus • Lisäosien hinnoittelu • Kanavien tuki (some, web, mobiili) • Integraatioiden mahdollisuudet (CRM) • Kustomoinnin mahdollisuudet • Tuki- ja asiakaspalvelu
  47. 47. Käyttöönotto 48 Nykytilanteen kartoitus ja sitouttaminen • Miten liidejä tuotetaan nykyään ja miten nämä taktiikat toimivat? • Miten tuotteita, palveluita ja yritystä markkinoidaan nyt? Millä tuloksilla? • Miten liidejä arvioidaan/pisteytetään nykyään? • Tunnetteko liidit niin hyvin, että voitte kohdentaa heille viestintää ja tehdä vaadittavia toimenpiteitä? • Miten liidejä hoidetaan / nurturoidaan nykyään? • Miten markkinointi ja myynti toimivat nykyään yhdessä? Miten ja missä vaiheessa liidit luovutetaan myynnille? • Mitä tapahtuu liideille, joista ei muodostu kauppaa? • Miten konversiopisteitä mitataan nykyään? Käyttöönottosuunnitelma • Liiketoiminnan ajurit • Strategiasta toimenpiteiksi • Menetelmät, kanavat ja mittarit • Kulttuuriset muutokset: • Mindset: Ohjautuvuus, muutos • Muutokset myynnin ja markkinoinnin yhteistyöhön • Toimenpiteet ja vastuut
  48. 48. Käyttöönotto 49 Käyttöönottoon liittyviä toimenpiteitä • Seurantakoodien asentaminen • Käyttäjätasojen ja oikeuksien määrittely • Liidien pisteytysjärjestelmä • Domainohjaukset (esim. laskeutumissivujen ja blogien osoitteisto) • CRM-integraatio • Vaadittavien teemojen / ulkoasumallien suunnittelu ja toteutus • Kontaktitietojen tuominen järjestelmään • Kampanjoiden testiajo • Raportoinnin ja analytiikan kustomointi • Koulutus ja jatkuva osaamisen kehittäminen
  49. 49. Hinnoittelumallit § ”Aloitusmaksu + käyttöön jollain tavoin liittyvä kuukausimaksu.” § Kontaktitietokannan määrä § Pardot, Marketo, Oracle Eloqua § Lähetettyjen sähköpostien määrä kuukausittain § Lähinnä perinteisen sähköpostimarkkinoinnin toteuttajat § Edellisten yhdistelmä § esim. Hubspot) § Aktiivisten käyttäjien määrä kk-tasolla § Act-on
  50. 50. Hinnoittelumallit 51 Act-on Hubspot
  51. 51. Hubspot 52 ”Inbound marketing platform”
  52. 52. 53 Kurkistus Hubspotiin Markkinoinnin automaatio
  53. 53. 54
  54. 54. Sosiaalinen media 56
  55. 55. 57
  56. 56. Lisätietoja: • http://knowledge.hubspot.com/cont acts-user-guide-v2/how-to-use- manual-lead-scoring-to-automate- your-lead-qualification ja • http://academy.hubspot.com/project s/customer-projects-lead-scoring Lead Scoring 58
  57. 57. • Markkinoinnin automaation markkina nopeassa kasvussa. Järjestelmien kehittyminen vasta alussa. • Markkinoinnin automaation tehokas käyttö vaatii markkinoinnin, myynnin ja johtamisen toimintatapojen muutosta. • Markkinoinnin teknologioiden käyttöönotto luo uusia markkinoinnin tapoja ja vaatii erityisosaamista. Yhteenveto 59 • Asiakaskokemuksen kehittämisessä hyödynnetään markkinoinnin teknologioita ja on tekemisen keskiössä. • Myynnin ja markkinoinnin väliseen toimintaan tulee muutoksia: markkinointikelpoinen vs. myyntikeloinen liidi. • Ymmärrä nykytila, liiketoiminnan tavoitteet ja toteuta käyttöönottosuunnitelma.
  58. 58. 60 Kiitos! Antti Brunni 0504072766 antti.brunni@tietotalo.fi @anttibrunni Jarno Malaprade 0405461110 jarno.malaprade@tietotalo.fi @malaprade @Tietotalo #digiforum
  59. 59. 61 Miksi käyttöönotto voi epäonnistua? Markkinoinnin automaatio
  60. 60. Epäonnistumisen syitä 62 Tehdään tekninen käyttöönotto • Liiketoiminnan strategiaa ei jalkauteta tekemiseen. • ”Klikit” ovat merkityksettömiä jos ne eivät tue liiketoiminnan ajureita. • Tee strategiatyö- ja kulttuurityö huolella. • Mittaa kamapanjakohtaisesti generoitua liidikantaa, muodostunutta myyntiä, kustannuksia per liidi ja kustannuksia per mahdollisuus…
  61. 61. Epäonnistumisen syitä 63 Et puhuttele yksilöitä • Personoinnin työkalustoa ja käyttäytymiseen perustuvia aktivointeja ei oteta käyttöön tai ei osata käyttää riittävän rikkaiden ja yksilöllisten viestien rakentamisessa. • Personointi yksinkertaisesti tuottaa sitoutuneempia yleisöjä.
  62. 62. Epäonnistumisen syitä 64 Käyttäytymiseen perustuvaa personointia ei toteuteta • Jatketaan ”saman markkinointikirjeen lähettämistä” kaikille asiakkaille… • Siirry kontekstuaaliseen viestintään: Kukin asiakas toimii viestiesi parissa omalla tavallaan. Käytä tätä tietoa ja lähetä kullekin sovitettuja viestejä.
  63. 63. Epäonnistumisen syitä 65 Toimit väärissä kanavissa, väärillä tavoilla • Milleniaalit kommunikoivat älylaitteilla, eläkeläiset odottavat kirjettä tai sähköpostia. • Kommunikaatio-odotukset vaihtelevat yleisöittäin eri kanavissa. Twitterin odotetaan toimivan asiakaspalvelussa ja Instsagramin mielikuvakampanjoissa. Facebook paljastaa henkilökohtaisen suhteen brändiin.

×