Ce diaporama a bien été signalé.
Nous utilisons votre profil LinkedIn et vos données d’activité pour vous proposer des publicités personnalisées et pertinentes. Vous pouvez changer vos préférences de publicités à tout moment.

Itsales meetup berezhnoy

Выступление Сергея Бережного на IT Sales Meetup

  • Identifiez-vous pour voir les commentaires

  • Soyez le premier à aimer ceci

Itsales meetup berezhnoy

  1. 1. Продажа продуктов или как не Product-у и Sale-у не убить друг-друга Сергей Бережной, Product Development Director, DAESA, CY
  2. 2. Мы не продаем продукты • Но ваши клиенты – продают • Но в стране становится все больше продуктов • И многие вещи достаточно легко переносятся и в сервисы
  3. 3. “ ” Я откровенно плохой сейл, наверное, неплохой продакт, говорят, что хороший докладчик, очевидно, что прекрасный дизайнер и просто опытный менеджер Сергей Бережной aka anotherpm + страшная история на черном фоне о том, как сейлы убили мой продукт
  4. 4. Преамбула: Почему говорим о конфликте сейла и продакта? 1. Потому что них разный горизонт целей и, следовательно, мотивация 2. Потому что маркетинг хорошо вписан в продуктовые фреймворки, а сейл – нет 3. Маркетинг работает с таким же «усредненным» портретом клиента, как и продакты, что делает их общение очень приятным А когда этот конфликт проявляется сильнее всего? • В2В продукт • Сложный продукт • Длинный цикл адаптации/внедрения • Постоянная поддержка и развитие
  5. 5. 4 Вопроса о работе сейла и продакта
  6. 6. Продакт-менеджер общается с моим клиентом не реже одного раза в 2-4 недели Вопрос 1
  7. 7. Проблема: Узурпированный канал обратной связи • + страшная история о продакте, который перестал слушать клиентов
  8. 8. Что делать? • Требуйте от продакта встречи с ключевыми клиентами и обсуждение их проблем хотя бы раз в месяц. Например, назовите это ритуалом «День клиента» • Продакт должен присутствовать при продажах новым ключевым клиентам. • Отправляйте продактов, аналитиков и разработчиков в саппорт
  9. 9. Я, как сейл менеджер, могу сам провести обучение для пользователей продукта Вопрос 2
  10. 10. Проблема: нужно знать продукт • + страшная история о перекрашенном продукте
  11. 11. Что делать? • Выучить основы продукта • Поработать в сапорте хотя бы пару дней • Поучаствовать в проекте внедрения • Знать что умеют конкуренты
  12. 12. Приоритизация запросов происходит согласно стратегии развития продукта Вопрос 3 Стратегия продукта (в виде документа) доступна всем сотрудникам
  13. 13. Проблема: Все хотят только их доработки первыми и плевать хотели на остальных «Я еще в детском саду понял, что если меня не позвали на обсуждение, то мои интересы там не учтены» • + страшная история о «главном сейле» для приоритизации
  14. 14. Что делать? • Стратегия продукта и продаж должна быть. И ее должны знать участники приоритизации • Продакт-менеджер делает систему приоритизации прозрачной (WSJF-подобная подойдет для начала) • Сейл(ы) должны участвовать в распределении приоритетов
  15. 15. Каждый раз, когда клиент просит об изменении или новой фиче, я задаю вопрос «А как вы решаете эту проблему сейчас?» Вопрос 4
  16. 16. Проблема: Вам легко передать решение, сложно докопаться до проблемы • + эту страшную историю я уже рассказал • Каждая специфическая фича – ключ к замедлению цикла разработки • Большинство запросов или не релевантные или не приоритетны • Больше затрат на обработку запросов (даже без разработки) • И очень часто не будут это использовать!
  17. 17. Что делать? • Учить основы Customer Development. • Помните, что чаще всего о доработке просят те, кто не пользуется системой. Доберитесь до конечного потребителя • Клиент «Плата за фичу до разработки» - хороший фильтр
  18. 18. 4 вопроса и 4 основных проблем • Потеря обратной связи с клиентами • Отсутствие компетенции в продукте • Отсутствие приоритетов и глобальных целей и, соответственно, реального планирования • Запросы на изменения, которые не помогут ни продать, ни сделать продукт лучше
  19. 19. Общая модель распределения ролей
  20. 20. • Продукт менеджер • Сейл менеджер • Маркетинг менеджер • Аккаунт менеджер
  21. 21. Спасибо Awfully yours, Сергей Бережной

×