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Reclutamiento De Vendedores

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Reclutamiento De Vendedores

Publié dans : Business
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Reclutamiento De Vendedores

  1. 1. RECLUTAMIENTO: TODAVIA ES EL FUTURO DE NUESTRAS COMPANIA PRESENTACION: ANGEL MORENO, CLU, ChFC
  2. 2. Protec ción y Ahorros Distribu ción Asesores Financieros Agentes Avanzados Contables Agentes Asalariados Agentes Multilíneas Ban cos Mercadeo masivo en Sitio de trabajo Enfoque Resolución problemas Consejo Servic io Informa ción Recom endaciones Informa ción Acce so Segmentos Económicos Protec ción Protec ción Ahorros Inv ersión Protección de bienes 3 N ECESIDADES
  3. 3. Estudio del Consumidor <ul><li>Estudio del consumidor </li></ul><ul><ul><li>Los clientes desean trabajar con agentes/corredores: </li></ul></ul><ul><ul><ul><li>Solamente 1.5% de las ventas de seguros de vida son directas en USA - LIMRA </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>83% prefieren tratar con intermediarios para la compra de seguros de vida y planes de retiro - McKinsey </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>75% de los usuarios de Internet prefieren tratar personalmente con un agente - U.S. Department of Commerce </li></ul></ul></ul><ul><ul><li>Estudio sobre la realidad de la jubilacion - Allstate </li></ul></ul><ul><ul><ul><li>78% de los Boomers piensan que estan preparados </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Pero solo el 12% de aquellos cuentan con suficiente dinero para hacerlo. </li></ul></ul></ul>Estudio del Consumidor
  4. 4. PROYECCION DEL EQUIPO QUE USTED QUIERE
  5. 5. Donde Comienza Todo empieza con lideres efectivos dispuestos a llevar sus fuerzas de ventas de viejos y gastados paradigmas a nuevos y mas efectivos metodos de reclutamiento
  6. 6. La administración de los recursos empieza cuando la gerencia visualiza con claridad el tipo de organización que quiere formar
  7. 7. DETERMINAR LOS PROCEDIMIENTOS RECLUTAMIENTO <ul><li>Perfil del vendedor que buscamos </li></ul><ul><li>Prospectación y selección </li></ul><ul><li>Evaluación y decisión </li></ul><ul><li>Apoyo y presentación </li></ul><ul><li>Conclusión y contratación </li></ul><ul><li>Proceso para obtener el compromiso personal </li></ul><ul><li>Puntos básicos previos al contrato </li></ul><ul><li>Principiantes: retención y desarrollo </li></ul>
  8. 8. EL PROCEDIMIENTO DE RECLUTAMIENTO QUE PRODUCE COMPROMISOS PROFESIONALES Contratación Conclusión Presentación Apoyo Decisión Evaluación Selección Prospectación Presencia Actitudes Perfil Actividad Conocimiento RESERVA RECHAZO
  9. 9. PROSPECTACION Y SELECCION
  10. 10. FORMACION DE UNA FUERZA DE VENTAS La atracción de agentes La retención de agentes La productividad Debe tener tres preocupaciones:
  11. 11. FORMACION DE UNA FUERZA DE VENTAS Cualquier gerente que logre resultados satisfactorios en estas tres áreas clave disfrutará de: <ul><li>Excelentes resultados de ventas </li></ul><ul><li>Capacidades superiores de servicio a los asegurados </li></ul><ul><li>Una envidiable reputación como formador de agencia </li></ul><ul><li>Un impulso de la agencia gracias a los beneficios sinergéticos que se derivan del éxito extraordinario </li></ul>
  12. 12. ESTABLEZCA NORMAS ELEVADAS Esfuércese por tener una presencia profesional Decida el perfil del agente que desea Formule conceptos de prospectación útiles Planee la actividad de reclutamiento Entienda el modelo de la fuerza de ventas
  13. 13. ESFUERCESE POR TENER UNA PRESENCIA PROFESIONAL <ul><li>Los lideres tiene que convertirse en una persona que tenga “poder de atracción”. Para eso debe tener cinco cualidades: </li></ul><ul><li>1) Facilidad de palabra </li></ul><ul><li>2) Confianza en si mismos </li></ul><ul><li>3) Optimismo </li></ul><ul><li>4) Buenos modales </li></ul><ul><li>5) Entusiasmo </li></ul>
  14. 14. DEFINA EL PERFIL DEL AGENTE QUE DESEA <ul><li>Debe decidir un perfil de agente que se ajuste y crezca de la mejor manera en la operación de su agencia. </li></ul><ul><li>Entre muchos otros factores tiene que considerar: </li></ul><ul><li>la edad </li></ul><ul><li>los mercados </li></ul><ul><li>los contactos </li></ul><ul><li>las necesidades de ingresos y </li></ul><ul><li>los antecedentes. </li></ul>
  15. 15. FORMULE CONCEPTOS DE PROSPECTACION UTILES La inducción y el desarrollo constante de agentes de calidad son vitales para la formación de una buena fuerza de ventas en su agencia. La formulación de algunos conceptos de prospectación bien fundamentados puede serle de mucha utilidad en el desempeño de esta función
  16. 16. FORMULE CONCEPTOS DE PROSPECTACION UTILES Le ofrecemos a continuación tres conceptos y qué debe hacer al respecto: 1.- La necesidad de agentes de calidad nunca termina. Forme una reserva de candidatos de alto potencial para cuando este listo para traer gente nueva a su agencia
  17. 17. FORMULE CONCEPTOS DE PROSPECTACION UTILES 2.- Hay pocos candidatos de alto potencial que estén descontentos con su trabajo actual. Manténgase siempre en contacto con los individuos que le gustaría tener en su agencia. 3.- La mayoría de los agentes exitosos son personas sumamente competitivas. Busque candidatos entre los vendedores que viven de comisiones, los instructores deportivos, los propietarios de empresas pequeñas, etc.
  18. 18. PLANEE LA ACTIVIDAD DE RECLUTAMIENTO <ul><li>Asi como el agente necesita hacer muchas llamadas y entrevistas para obtener una venta, el gerente necesita realizar una gran actividad de reclutamiento para obtener un nuevo agente de calidad. </li></ul><ul><li>Por lo tanto, al planear su actividad de reclutamiento, es importante que entienda y establezca una fórmula para tener éxito en el reclutamiento. </li></ul>
  19. 19. PLANEE LA ACTIVIDAD DE RECLUTAMIENTO 1 Agente Nombrado 5 Pruebas pasadas 30 Contactos iniciales FORMULA PARA TENER EXITO EN EL RECLUTAMIENTO
  20. 20. SEPA LO QUE QUIERE No es un medio común de ganarse la vida. Es una especie de negocio propio. Requiere personas con el talento de emprendedores y diligentes y poseer una gran aptitud para autoadministrarse. Así mismo, es necesario que tengan una gran confianza en sí mismos y sean disciplinados..
  21. 21. SEPA LO QUE QUIERE Sobre todas las cosas, deben estar decididos a seguir adelante hasta triunfar aún cuando se muevan constantemente en una atmósfera negativa. Busque esas cualidades en la gente a la que le pida unirse a su equipo de ventas.
  22. 22. <ul><li>Ausencia de un patrón de éxitos </li></ul><ul><li>Falta de contactos </li></ul><ul><li>Edad escasa </li></ul><ul><li>Antecedentes ocupacionales oscuros </li></ul><ul><li>Falta de motivación económica o de oportunidades de progresar económicamente </li></ul><ul><li>Dificultades domésticas </li></ul><ul><li>Problemas de salud </li></ul><ul><li>Endeudamiento. </li></ul><ul><li>Malos hábitos de vida </li></ul><ul><li>Falta de energía </li></ul>
  23. 23. FUENTES PARA ENCONTRAR CANDIDATOS Fuerza de ventas actual Universidad Agencias de empleo Correo directo Centro de influencia Asegurados Fuentes varias Anuncios en periódicos Seminarios Observación personal
  24. 24. OBSERVACION PERSONAL Los reclutadores más eficaces casi siempre reclutan mediante la observación personal y la actividad de ventas. Usted siempre debe estar “a la caza” de agentes prospectos. Instintivamente evalúe como agente prospecto a todos los individuos que vea, conozca o a los que les venda. La palabra más importante en el reclutamiento a través de la observación personal es “exposición”.
  25. 25. FUERZA DE VENTAS ACTUAL Los miembros actuales de su agencia saben mejor que nadie el tipo de personas que usted busca y la oportunidad que tiene para ofrecerles a los agentes prospecto. Muchos agentes de éxito tienen la habilidad de identificar candidatos conocedores, exactamente del tipo que usted esta buscando.
  26. 26. ASEGURADORES Los que han confiado en usted, se supone que estén complacidos con usted y su trabajo. Es esencial que usted los entreviste, planteándoles preguntas dirigidas a determinar sus intereses o a que les sugieran nombres de agentes prospectos.
  27. 27. SEMINARIOS <ul><li>Atraer un número suficiente de agentes del tipo adecuado es una tarea fuerte. </li></ul><ul><li>Es una tarea que requiere de ingenio. El reclutamiento debe ser un proceso continuo, no esporádico. </li></ul><ul><li>El reclutamiento mediante seminarios es una estrategia hábil que rompe con la tradición. </li></ul>
  28. 28. SEMINARIOS <ul><li>Este método de reclutamiento puede reportarle resultados extraordinario. El procedimiento en más o menos como sigue: </li></ul><ul><li>Seleccione el sitio donde se va a celebrar el seminario. </li></ul><ul><li>Trate de atraer por lo menos a veinte personas, muy probablemente incluyendo a los cónyuges. Deben provenir principalmente de dos fuentes: observación personal y referencias. </li></ul>
  29. 29. SEMINARIOS <ul><li>Por qué estamos aquí </li></ul><ul><li>Por qué la gente cambia de carrera </li></ul><ul><li>Liderazgo de la compañía </li></ul><ul><li>Desempeño y planes de la agencia </li></ul><ul><li>Los productos que vendemos </li></ul><ul><li>Los mercados en los que penetramos </li></ul><ul><li>Proceso de evaluación </li></ul><ul><li>Preguntas de los participantes </li></ul><ul><li>Posibilidades profesionales </li></ul><ul><li>Las recompensas que obtenemos </li></ul><ul><li>Relatos de éxitos individuales </li></ul><ul><li>Educación y capacitación </li></ul><ul><li>Apoyo y reconocimiento </li></ul><ul><li>Status profesional (CLU/MDRT/MQA) </li></ul><ul><li>Transparencias de la agencia </li></ul><ul><li>Medidas de acción </li></ul><ul><li>Prepárese y siga una agenda del seminario conforme a los siguientes lineamientos: </li></ul>
  30. 30. CENTRO DE INFLUENCIA Estas son personas con influencia y prestigio que, dada la relación de usted con ellas y el interés de ellas en usted, están dispuestas a ayudarlo a alcanzar sus metas. La responsabilidad de obtener nominadores, información y presentaciones es suya, no de sus centros de influencia.
  31. 31. CENTRO DE INFLUENCIA <ul><li>Para asegurarse un triunfo continuo de nominadores, quizás le sea útil seguir estas cuentas reglas básicas para desarrollar centro de influencias: </li></ul><ul><li>Planee un mantenimiento del contacto con sus centros. </li></ul><ul><li>Repórtese con sus centros. Manténgalos informados. </li></ul><ul><li>Elimine de su lista los centros que no sean cooperativos o productivos. </li></ul>
  32. 32. CENTRO DE INFLUENCIA <ul><li>Hágase visible con sus centros. Que no olviden su nombre. </li></ul><ul><li>Seleccione sus centros, con miras a explotar el mayor número de mercados de altos ingresos posibles. </li></ul><ul><li>Muéstreles su aprecio a sus centros: reconózcales la ayuda que le presten </li></ul>
  33. 33. SELECCIÓN DE LOS TRIUNFADORES Es tan importante localizar agentes prospectos de alto potencial como eliminar mediante la selección a todos aquellos prospectos que no tengas las características necesarias para triunfar en nuestro negocio. Es decir, eliminar a todos aquellos que no tengan posibilidad de triunfar.
  34. 34. SELECCIÓN DE LOS TRIUNFADORES Busque un indicio de descontento Ese indicio de descontento es lo que le permite o motiva a cambiar de carrera. La entrevista inicial debe revelar un indicio de descontento ya evidente.
  35. 35. SELECCIÓN DE LOS TRIUNFADORES Forme una gran “reserva” Invertirá de una buena manera su tiempo si abre y mantiene un archivo de recordatorios actualizado sobre agentes prospectos. La mayoría de las personas de alto potencial con las que usted se pone en contacto no se interesarán en el contacto inicial. Con el tiempo las circunstancias cambian y se presentan situaciones que pueden provocar el deseo de un cambio por parte del agente prospecto.
  36. 36. RESUMEN <ul><li>El reclutamiento de calidad hace que pronto sucedan cosas buenas </li></ul><ul><li>Cuando el reclutamiento se convierte en un proceso deja de ser un procedimiento </li></ul><ul><li>La necesidad de agentes de alto potencial nunca termina. Seleccione a los triunfadores, forme una gran reserva y busque “inicios de descontento” </li></ul>
  37. 37. RESUMEN <ul><li>Un “agente clave” le ayuda a impulsar su agencia y significa una gran diferencia. </li></ul><ul><li>Si desea ser un gerente exitoso, siga el procedimiento de reclutamiento infalible para atraer la cantidad suficiente del tipo correcto de gente cada año. </li></ul>
  38. 38. EVALUACION, DECISION Y APOYO
  39. 39. PUNTOS A CONSIDERAR <ul><li>Muchos gerentes buscan fórmulas de selección. </li></ul><ul><li>El tiempo es un factor importante en el reclutamiento de buenos agentes. </li></ul><ul><li>Las fallas en la selección de agentes prospectos generalmente se deben a nuestra ansiedad de reclutar gente rápidamente. </li></ul>
  40. 40. <ul><li>Solo hay dos razones por las que los agentes fracasan en nuestro negocio. Los gerentes los seleccionamos mal, o bien, no los inducimos, capacitamos y supervisamos adecuadamente después de seleccionarlos. </li></ul>
  41. 41. <ul><li>Si quiere mejorar su habilidad para seleccionar, el día que contrate a un agente, escriba en un papel lo que piensa de él. Anote lo que cree que el agente hará durante su primer año de trabajo. Enumere algunas de sus características fuertes y algunas débiles. Formule un pronóstico del futuro del agente con usted cuál será su producción, en qué se convertirá el agente, a dónde irá. Ponga el papel en un sobre sellado y ábralo dentro de un año. </li></ul>
  42. 42. <ul><li>Cuando llegue el momento de abrir el sobre, compare sus predicciones con lo que ha logrado realmente la persona. Vea en qué tuvo razón y en qué se equivocó. Haga esto con cada agente que contrate. </li></ul>
  43. 43. ENTREVISTA DE SELECCIÓN DE LIMRA
  44. 44. PRESENTACION, CONCLUSION Y CONTRATACION
  45. 45. COMO COMBATIR LOS PROBLEMAS DE RETENCION Efectivamente, en toda la industria los índices de retención no ha mejorado notablemente en los últimos cincuenta años. En un artículo del Wall Street Jornal se dijo “ Una plaga de las compañías de seguros de vida es la rotación elevada. De casi 23,000 nuevos agentes de tiempo completo que se contratan cada año, 15,000 se van antes de que termine éste. Una razón: la capacitación inadecuada&quot;
  46. 46. COMO ASEGURAR UN ARRANQUE RAPIDO
  47. 47. La piedra de toque del programa de capacitación de agencia debe ser un inicio rápido. De hecho, de toda la capacitación que les dé a sus agentes, la del principio es la más duradera y la menos cara. Los agentes que empiezan bien se siente adecuados. Son agentes seguros de sí mismos que saben cómo mantenerse activos- como hacer visitas de contacto y abrir casos. LA PIEDRA DE TOQUE DEL PROGRAMA DE CAPACITACION
  48. 48. La forma en que usted trate a sus agentes durante sus primeros, e impresionables años, está sutilmente influida por lo que espera de ellos. Así pues, si sus expectativas son elevadas, el tratamiento que les dé a sus nuevos colaboradores tenderá a reflejar dichas expectativas, y es probable que el resultado sea un inicio rápido y productivo para ellos. Si, por el contrario, sus expectativas son bajas, quizá los resultados sean deficientes TODO EMPIEZA CON EXPECTATIVAS
  49. 49. <ul><li>No queremos simplificar demasiado el proceso, pero básicamente hay cinco procedimientos para conseguir que un nuevo agente se inicie rápido. </li></ul><ul><ul><ul><li>Usar la capacitación previa al contrato </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Usar un sistema de ventas prestablecido </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Demostrar que se cree en el trabajo conjunto de campo </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Enseñar una actitud de triunfo </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Enseñar buenos hábitos de trabajo </li></ul></ul></ul>PROCEDIMIENTOS PARA LOGRAR UN ARRANQUE RAPIDO
  50. 50. Asegúrese de que sus nuevos agentes estén adquiriendo buenos hábitos de prospectación y que se apeguen a las pautas que se les enseñaron para vender y cada vez las dominen más. También asegúrese de que están adquiriendo conocimientos sobre el producto. Vigile de cerca las primas y los casos pagados. PUNTOS DE VERIFICACION VITALES
  51. 51. Capacitación Previa al Contrato Esta capacitación puede servir como un medio de selección. Sin embargo, es mejor usarlo como un procedimiento de instrucción para ayudar a los nuevos agentes a que se inicien con rapidez. Creemos que la capacitación previa al contrato no es solo una estrategia eficaz de entrenamiento, sino también un excelente procedimiento para empezar rápido. PUNTOS DE VERIFICACION VITALES
  52. 52. Un Sistema de Ventas Pre-establecido Uno de los sistemas que usted más necesita como gerente es un sistema de ventas pre-establecido que le enseñe a sus agentes a vender. Muchas agencias les enseñan a sus nuevos agentes qué decir y qué vender, pero ponen muy poco (o ningún) énfasis en cómo vender. PUNTOS DE VERIFICACION VITALES
  53. 53. Verifique que se hayan establecido metas accesibles y que se revisen mediante un informe de progreso semanal. En muchos casos, las revisiones de 30 y 90 días son más benéficas para los supervisores que para los nuevos agentes.
  54. 54. Es muy importante que usted les haga ver a los agentes, sobre todo a los que son relativamente nuevos, la necesidad de que mantengan un nivel de actividad de campo que les reporte los resultados de producción deseados. Por supuesto, la clave de esta actividad es la prospectación.. LA CLAVE : PROSPECTAR
  55. 55. FORMACION DE VENDEDORES Y DE VENTAS
  56. 56. FORMACION DE VENDEDORES Y DE VENTAS “ La instuición y las corazonadas a veces son buenas, pero no sacarán adelante a un agente si éste carece de una estrategia básica” Dr. Donald Clifton
  57. 57. FORMACION DE VENDEDORES Y DE VENTAS En una reunión de LAMP, en Atlanta, el Dr. Sterling Livingston también habló sobre el programa y dijo algo que nunca hemos olvidado “ Creo que una de las características interesantes del negocio de los seguros es que gran parte del esfuerzo por resolver los problemas gerenciales se ha dirigido al mejoramiento de las técnicas de selección. Parece ser que la idea es que, si puede seleccionar a mejores elementos, los problemas gerenciales desarparecerán porque un gerente ineficaz dejará de serlo si cuenta con un personal adecuadamente seleccionado...
  58. 58. FORMACION DE VENDEDORES Y DE VENTAS ...Creo que lo limitado del éxito de este enfoque se refleja en las elevadas tasa de deserción entre los vendedores de seguros, sobre todo entre los novatos. Estoy convencido de que la gerencia superior se puede alcanzar solo mediante el desarrollo de la capacidad gerencial, que, a su vez, conduce a la creación de un ambiente favorable para la motivación al logro”
  59. 59. <ul><li>A fin de crear un ambiente de crecimiento para sus colaboradores, tiene que proporcionarles : </li></ul><ul><ul><ul><li>Un sistema de ventas prestablecido que les ayude a desarrollarse como vendedores profesionales y exitosos, y </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Métodos para formarse un prestigio que les ayuden a ser aceptados y muy respetados entre sus prospectos y clientes, así como en toda su comunidad. </li></ul></ul></ul>FORMACION DE VENDEDORES Y DE VENTAS
  60. 60. MEDICION Y SUPERVISION DEL PROGRESO
  61. 61. <ul><li>Para lograr el desarrollo de sus colaboradores debe insistir en los siguientes puntos básicos: </li></ul><ul><ul><ul><li>Planear el día anterior el día siguiente. </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Implantar un procedimiento de prospectación. </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Estar dispuesto a pagar un gran número de casos cada año. </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Dominar el procedimiento profesional de ventas de dos entrevistas. </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Apresurarse a poner diez letras junto a su nombre MFA, MDRT y NQA. </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Llevar suficientes registros para formar un archivo. </li></ul></ul></ul>MEDICION Y SUPERVISION DEL PROGRESO

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