UNIVERSIDAD DEL VALLE DE MÉXICO
DIRECCIÓN ACADÉMICA
PLANEACIÓN DIDÁCTICA
CAMPUS Coyoacán
DEPARTAMENTO ACADÉMICO
LICENCIATURA EN
ACADEMIA Licenciaturas ejecutivas
CLAVE 5L4260
ASIGNATURA Estrategias de Ventas
SERIACIÓN
CUATRIMESTRE EN QUE SE
IMPARTE
FECHA DE REALIZACIÓN 5 de agosto del 2013
ELABORO Jorge Lonngi Chávez
HORAS CON
DOCENTE
HORAS
INDEPENDIENTES
TOTAL DE HORAS
SEMANA
TOTAL DE HORAS
CUATRIMESTRE
CRÉDITOS
ESCENARIOS
ACADÉMICOS
6 6 6 56
OBJETIVO GENERAL
El estudiante explicará las técnicas o estrategias que se llevan a cabo en las diferentes empresas, considerando la importancia que se tiene en el proceso de la venta
de un producto tangible e intangible, con el fin de analizar la información que se requiera utilizar para llevar a cabo las mejores decisiones administrativas y
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estratégicas.
UNIDAD 1 Antecedentes históricos y conceptos de las ventas.
OBJETIVO ESPECÍFICO POR UNIDAD:
El estudiante analizará los antecedentes históricos de las ventas, desde su surgimiento hasta nuestros días, enlistando
las diferentes etapas, a fin de conceptualizar las ventas desde la perspectiva de diferentes autores.
HORAS:
15
CD 3 / 3 AAI
SESIÓN
FECHADELASESION
HORASDELASESIÓN
DESGLOSE DE
TEMAS Y SUBTEMAS
ESTRATEGIAS DE
ENSEÑANZA
EXPERIENCIAS DE
APRENDIZAJE CON
DOCENTE
EXPERIENCIAS DE
APRENDIZAJE
INDEPENDIENTES
Descripción específica de
actividades a realizar por el
estudiante.
Definir claramente las
características y
condiciones de entrega del
trabajo que realizará el
estudiante de manera
independiente
ESTRATEGIAS DE
EVALUACIÓN
RECURSOS
DIDÁCTICOS
1
2
9
ago
10
ago
3
3
1.1. Antecedente
s históricos
1.2. Evolución
histórica
1.3. Conceptos
• Exposición
teórico-práctica por
parte del profesor
• Discusión en
clase dirigida por el
profesor
• Presentación y
discusión de
reportes de
investigación
previos.
• Asesorías
individuales
• Estudios de
caso
• Solución de
problemas.
• Solución de casos.
• Lecturas
comentadas.
• Análisis de la
información
derivada de
procesos de
investigación
previa.
• Presentación de
resultados de
diversos procesos y
momentos de
investigación.
• Investigación de
campo.
• Lecturas de textos.
• Visitas a Empresas
e Instituciones.
• Investigación
documental.
• Trabajo en equipo.
• Tareas (ejercicios,
solución de
problemas,
búsqueda de
información,
entrega de
reportes, etc.)
• Investigación de
La evaluación del curso
es de carácter integral,
acumulativo, formativo,
sumativo, participativo y
de aplicación continua a
los estudiantes durante el
desarrollo del curso, por
medio del cual se
exploran y valoran los
avances de las unidades
de aprendizaje, a través
de elaborar trabajos,
ensayos, investigaciones,
prácticas, participaciones
en clase y cualquiera otra
forma de evaluación que
se estime conveniente.
Pizarrón.
Presentación
en
computadora
Materiales
para
dinámicas
grupales.
Videos
Pag. 2/13

SESIÓN
FECHADELASESION
HORASDELASESIÓN
DESGLOSE DE
TEMAS Y SUBTEMAS
ESTRATEGIAS DE
ENSEÑANZA
EXPERIENCIAS DE
APRENDIZAJE CON
DOCENTE
EXPERIENCIAS DE
APRENDIZAJE
INDEPENDIENTES
Descripción específica de
actividades a realizar por el
estudiante.
Definir claramente las
características y
condiciones de entrega del
trabajo que realizará el
estudiante de manera
independiente
ESTRATEGIAS DE
EVALUACIÓN
RECURSOS
DIDÁCTICOS
• Análisis de
casos
• Discusiones
grupales.
• Trabajo en equipo.
• Revisión grupal de
tareas para aclarar
dudas y verificar
avances.
• Realimentación del
proceso.
• Exposición de
temas.
• Ejercicios y toda
clase de
actividades que se
puedan hacer en el
aula bajo la tutoría
del docente y que
fortalezcan el
aprendizaje.
temas específicos.
• Asistir a eventos
(conferencias,
pláticas,
exposiciones, etc.).
Cabe señalar que la
evaluación del
aprendizaje se adaptará a
la metodología y
estrategias de
enseñanza aprendizaje
que se utilicen.
UNIDAD 2 Tipos, sistemas y proceso de ventas.
OBJETIVO ESPECÍFICO POR UNIDAD:
El estudiante explicará los tipos de venta que existen, ilustrando los sistemas de ventas por medio de ejemplos reales de
HORAS:
15
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empresas nacionales e internacionales a través de un proceso de venta básico. CD 3 / 3 AAI
SESIÓN
FECHADELASESION
HORASDELASESIÓN
DESGLOSE DE
TEMAS Y SUBTEMAS
ESTRATEGIAS DE
ENSEÑANZA
EXPERIENCIAS DE
APRENDIZAJE CON
DOCENTE
EXPERIENCIAS DE
APRENDIZAJE
INDEPENDIENTES
Descripción específica de
actividades a realizar por el
estudiante.
Definir claramente las
características y
condiciones de entrega del
trabajo que realizará el
estudiante de manera
independiente
ESTRATEGIAS DE
EVALUACIÓN
RECURSOS
DIDÁCTICOS
3 16
ago
3
2.1. Tipos de ventas
2.1.1. Directa
2.1.2. A distancia
2.2. Sistemas de
ventas
2.2.1. Menudeo
2.2.2. Mayoreo
2.2.3. Telemarketing
2.2.4.Merchandising
2.2.5. Internet
• Exposición
teórico-práctica por
parte del profesor
• Discusión en
clase dirigida por el
profesor
• Presentación y
discusión de
reportes de
investigación
previos.
• Asesorías
individuales
• Estudios de
caso
• Análisis de
casos
• Solución de
problemas.
• Solución de casos.
• Lecturas
comentadas.
• Análisis de la
información
derivada de
procesos de
investigación
previa.
• Presentación de
resultados de
diversos procesos y
momentos de
investigación.
• Discusiones
grupales.
• Trabajo en equipo.
• Revisión grupal de
tareas para aclarar
• Investigación de
campo.
• Lecturas de textos.
• Visitas a Empresas
e Instituciones.
• Investigación
documental.
• Trabajo en equipo.
• Tareas (ejercicios,
solución de
problemas,
búsqueda de
información,
entrega de
reportes, etc.)
• Investigación de
temas específicos.
• Asistir a eventos
(conferencias,
pláticas,
exposiciones, etc.).
La evaluación del curso
es de carácter integral,
acumulativo, formativo,
sumativo, participativo y
de aplicación continua a
los estudiantes durante el
desarrollo del curso, por
medio del cual se
exploran y valoran los
avances de las unidades
de aprendizaje, a través
de elaborar trabajos,
ensayos, investigaciones,
prácticas, participaciones
en clase y cualquiera otra
forma de evaluación que
se estime conveniente.
Cabe señalar que la
evaluación del
aprendizaje se adaptará a
la metodología y
Pizarrón.
Presentación
en
computadora
Materiales
para
dinámicas
grupales.
Videos
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SESIÓN
FECHADELASESION
HORASDELASESIÓN
DESGLOSE DE
TEMAS Y SUBTEMAS
ESTRATEGIAS DE
ENSEÑANZA
EXPERIENCIAS DE
APRENDIZAJE CON
DOCENTE
EXPERIENCIAS DE
APRENDIZAJE
INDEPENDIENTES
Descripción específica de
actividades a realizar por el
estudiante.
Definir claramente las
características y
condiciones de entrega del
trabajo que realizará el
estudiante de manera
independiente
ESTRATEGIAS DE
EVALUACIÓN
RECURSOS
DIDÁCTICOS
dudas y verificar
avances.
• Realimentación del
proceso.
• Exposición de
temas.
• Ejercicios y toda
clase de
actividades que se
puedan hacer en el
aula bajo la tutoría
del docente y que
fortalezcan el
aprendizaje.
estrategias de
enseñanza aprendizaje
que se utilicen.
UNIDAD 3 Desarrollo de estrategias o técnicas de relaciones básicas en las ventas.
OBJETIVO ESPECÍFICO POR UNIDAD:
El estudiante explicará la importancia de aplicar una técnica o estrategia de relaciones, describiendo la relación vendedor-
cliente, listando los cuatro grupos clave que el vendedor necesita para desarrollar estas estrategias.
HORAS:
15
CD 3 / 3 AAI
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SESIÓN
FECHADELASESION
HORASDELASESIÓN
DESGLOSE DE
TEMAS Y SUBTEMAS
ESTRATEGIAS DE
ENSEÑANZA
EXPERIENCIAS DE
APRENDIZAJE CON
DOCENTE
EXPERIENCIAS DE
APRENDIZAJE
INDEPENDIENTES
Descripción específica de
actividades a realizar por el
estudiante.
Definir claramente las
características y
condiciones de entrega del
trabajo que realizará el
estudiante de manera
independiente
ESTRATEGIAS DE
EVALUACIÓN
RECURSOS
DIDÁCTICOS
4
5
6
7
8
17
ago
23
ago
24
ago
30
ago
31
ago
3
3
3
3
3
3.1. Crear valor con
una estrategia de
relación.
3.2. Estilos de
comunicación:
Clave para la venta
adaptativa.
3.3. Etica: Base de
la relación en la
venta
Exposición parcial 1
Examen parcial 1
• Exposición
teórico-práctica por
parte del profesor
• Discusión en
clase dirigida por el
profesor
• Presentación y
discusión de
reportes de
investigación
previos.
• Asesorías
individuales
• Estudios de
caso
• Análisis de
casos
• Solución de
problemas.
• Solución de casos.
• Lecturas
comentadas.
• Análisis de la
información
derivada de
procesos de
investigación
previa.
• Presentación de
resultados de
diversos procesos y
momentos de
investigación.
• Discusiones
grupales.
• Trabajo en equipo.
• Revisión grupal de
tareas para aclarar
dudas y verificar
avances.
• Realimentación del
proceso.
• Exposición de
temas.
• Ejercicios y toda
clase de
actividades que se
puedan hacer en el
• Investigación de
campo.
• Lecturas de textos.
• Visitas a Empresas
e Instituciones.
• Investigación
documental.
• Trabajo en equipo.
• Tareas (ejercicios,
solución de
problemas,
búsqueda de
información,
entrega de
reportes, etc.)
• Investigación de
temas específicos.
• Asistir a eventos
(conferencias,
pláticas,
exposiciones, etc.).
La evaluación del curso
es de carácter integral,
acumulativo, formativo,
sumativo, participativo y
de aplicación continua a
los estudiantes durante el
desarrollo del curso, por
medio del cual se
exploran y valoran los
avances de las unidades
de aprendizaje, a través
de elaborar trabajos,
ensayos, investigaciones,
prácticas, participaciones
en clase y cualquiera otra
forma de evaluación que
se estime conveniente.
Cabe señalar que la
evaluación del
aprendizaje se adaptará a
la metodología y
estrategias de
enseñanza aprendizaje
que se utilicen.
Pizarrón.
Presentación
en
computadora
Materiales
para
dinámicas
grupales.
Videos
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SESIÓN
FECHADELASESION
HORASDELASESIÓN
DESGLOSE DE
TEMAS Y SUBTEMAS
ESTRATEGIAS DE
ENSEÑANZA
EXPERIENCIAS DE
APRENDIZAJE CON
DOCENTE
EXPERIENCIAS DE
APRENDIZAJE
INDEPENDIENTES
Descripción específica de
actividades a realizar por el
estudiante.
Definir claramente las
características y
condiciones de entrega del
trabajo que realizará el
estudiante de manera
independiente
ESTRATEGIAS DE
EVALUACIÓN
RECURSOS
DIDÁCTICOS
aula bajo la tutoría
del docente y que
fortalezcan el
aprendizaje.
UNIDAD 4 Desarrollo de estrategias o técnicas de producto.
OBJETIVO ESPECÍFICO POR UNIDAD:
El estudiante explicará la importancia de aplicar técnicas o estrategias, sobre el producto para convertir en éxito la venta.
HORAS:
15
CD 3 / 3 AAI
SESIÓN
FECHADELASESION
HORASDELASESIÓN
DESGLOSE DE
TEMAS Y SUBTEMAS
ESTRATEGIAS DE
ENSEÑANZA
EXPERIENCIAS DE
APRENDIZAJE CON
DOCENTE
EXPERIENCIAS DE
APRENDIZAJE
INDEPENDIENTES
Descripción específica de
actividades a realizar por el
estudiante.
Definir claramente las
características y
condiciones de entrega del
trabajo que realizará el
estudiante de manera
independiente
ESTRATEGIAS DE
EVALUACIÓN
RECURSOS
DIDÁCTICOS
9 6
sep
3 4.1.Creación de
soluciones de
• Exposición
teórico-práctica por
• Solución de
problemas.
• Investigación de
campo.
La evaluación del curso
es de carácter integral,
Pizarrón.
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SESIÓN
FECHADELASESION
HORASDELASESIÓN
DESGLOSE DE
TEMAS Y SUBTEMAS
ESTRATEGIAS DE
ENSEÑANZA
EXPERIENCIAS DE
APRENDIZAJE CON
DOCENTE
EXPERIENCIAS DE
APRENDIZAJE
INDEPENDIENTES
Descripción específica de
actividades a realizar por el
estudiante.
Definir claramente las
características y
condiciones de entrega del
trabajo que realizará el
estudiante de manera
independiente
ESTRATEGIAS DE
EVALUACIÓN
RECURSOS
DIDÁCTICOS
10 7
sep
3
producto
4.2. Estrategias de
ventas de productos
que añaden valor
parte del profesor
• Discusión en
clase dirigida por el
profesor
• Presentación y
discusión de
reportes de
investigación
previos.
• Asesorías
individuales
• Estudios de
caso
• Análisis de
casos
• Solución de casos.
• Lecturas
comentadas.
• Análisis de la
información
derivada de
procesos de
investigación
previa.
• Presentación de
resultados de
diversos procesos y
momentos de
investigación.
• Discusiones
grupales.
• Trabajo en equipo.
• Revisión grupal de
tareas para aclarar
dudas y verificar
avances.
• Realimentación del
proceso.
• Exposición de
temas.
• Ejercicios y toda
clase de
actividades que se
puedan hacer en el
aula bajo la tutoría
del docente y que
• Lecturas de textos.
• Visitas a Empresas
e Instituciones.
• Investigación
documental.
• Trabajo en equipo.
• Tareas (ejercicios,
solución de
problemas,
búsqueda de
información,
entrega de
reportes, etc.)
• Investigación de
temas específicos.
• Asistir a eventos
(conferencias,
pláticas,
exposiciones, etc.).
acumulativo, formativo,
sumativo, participativo y
de aplicación continua a
los estudiantes durante el
desarrollo del curso, por
medio del cual se
exploran y valoran los
avances de las unidades
de aprendizaje, a través
de elaborar trabajos,
ensayos, investigaciones,
prácticas, participaciones
en clase y cualquiera otra
forma de evaluación que
se estime conveniente.
Cabe señalar que la
evaluación del
aprendizaje se adaptará a
la metodología y
estrategias de
enseñanza aprendizaje
que se utilicen.
Presentación
en
computadora
Materiales
para
dinámicas
grupales.
Videos
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SESIÓN
FECHADELASESION
HORASDELASESIÓN
DESGLOSE DE
TEMAS Y SUBTEMAS
ESTRATEGIAS DE
ENSEÑANZA
EXPERIENCIAS DE
APRENDIZAJE CON
DOCENTE
EXPERIENCIAS DE
APRENDIZAJE
INDEPENDIENTES
Descripción específica de
actividades a realizar por el
estudiante.
Definir claramente las
características y
condiciones de entrega del
trabajo que realizará el
estudiante de manera
independiente
ESTRATEGIAS DE
EVALUACIÓN
RECURSOS
DIDÁCTICOS
fortalezcan el
aprendizaje.
UNIDAD 5 Desarrollo de estrategias o técnicas de clientes.
OBJETIVO ESPECÍFICO POR UNIDAD:
El estudiante desarrollará las técnicas o estrategias de venta, a fin de distinguir el vendedor a sus clientes ventas
HORAS:
15
CD 3 / 3 AAI
SESIÓN
FECHADELASESION
HORASDELASESIÓN
DESGLOSE DE
TEMAS Y SUBTEMAS
ESTRATEGIAS DE
ENSEÑANZA
EXPERIENCIAS DE
APRENDIZAJE CON
DOCENTE
EXPERIENCIAS DE
APRENDIZAJE
INDEPENDIENTES
Descripción específica de
actividades a realizar por el
estudiante.
Definir claramente las
características y
condiciones de entrega del
trabajo que realizará el
estudiante de manera
independiente
ESTRATEGIAS DE
EVALUACIÓN
RECURSOS
DIDÁCTICOS
11
12
13
sep
14
3
3
5.1. Proceso de
compras y
comportamiento del
comprador
5.2. Desarrollo y
• Discusión en
clase dirigida por el
profesor
• Presentación y
discusión de
• Solución de
problemas.
• Solución de casos.
• Lecturas
comentadas.
• Investigación de
campo.
• Lecturas de textos.
• Visitas a Empresas
e Instituciones.
La evaluación del curso
es de carácter integral,
acumulativo, formativo,
sumativo, participativo y
de aplicación continua a
Pizarrón.
Presentación
en
computadora
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SESIÓN
FECHADELASESION
HORASDELASESIÓN
DESGLOSE DE
TEMAS Y SUBTEMAS
ESTRATEGIAS DE
ENSEÑANZA
EXPERIENCIAS DE
APRENDIZAJE CON
DOCENTE
EXPERIENCIAS DE
APRENDIZAJE
INDEPENDIENTES
Descripción específica de
actividades a realizar por el
estudiante.
Definir claramente las
características y
condiciones de entrega del
trabajo que realizará el
estudiante de manera
independiente
ESTRATEGIAS DE
EVALUACIÓN
RECURSOS
DIDÁCTICOS
sep calificación de una
base de prospectos
reportes de
investigación
previos.
• Asesorías
individuales
• Estudios de
caso
• Análisis de
casos
• Análisis de la
información
derivada de
procesos de
investigación
previa.
• Presentación de
resultados de
diversos procesos y
momentos de
investigación.
• Discusiones
grupales.
• Trabajo en equipo.
• Revisión grupal de
tareas para aclarar
dudas y verificar
avances.
• Realimentación del
proceso.
• Exposición de
temas.
• Ejercicios y toda
clase de
actividades que se
puedan hacer en el
aula bajo la tutoría
del docente y que
fortalezcan el
aprendizaje.
• Investigación
documental.
• Trabajo en equipo.
• Tareas (ejercicios,
solución de
problemas,
búsqueda de
información,
entrega de
reportes, etc.)
• Investigación de
temas específicos.
• Asistir a eventos
(conferencias,
pláticas,
exposiciones, etc.).
los estudiantes durante el
desarrollo del curso, por
medio del cual se
exploran y valoran los
avances de las unidades
de aprendizaje, a través
de elaborar trabajos,
ensayos, investigaciones,
prácticas, participaciones
en clase y cualquiera otra
forma de evaluación que
se estime conveniente.
Cabe señalar que la
evaluación del
aprendizaje se adaptará a
la metodología y
estrategias de
enseñanza aprendizaje
que se utilicen.
Materiales
para
dinámicas
grupales.
Videos
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UNIDAD 6 El proceso administrativo aplicado a las ventas
OBJETIVO ESPECÍFICO POR UNIDAD:
El estudiante aplicará el proceso administrativo en el departamento de ventas, con el fin de seguir un proceso de trabajo
ordenado.
HORAS:
15
CD 3 / 3 AAI
SESIÓN
FECHADELASESION
HORASDELASESIÓN
DESGLOSE DE
TEMAS Y SUBTEMAS
ESTRATEGIAS DE
ENSEÑANZA
EXPERIENCIAS DE
APRENDIZAJE CON
DOCENTE
EXPERIENCIAS DE
APRENDIZAJE
INDEPENDIENTES
Descripción específica de
actividades a realizar por el
estudiante.
Definir claramente las
características y
condiciones de entrega del
trabajo que realizará el
estudiante de manera
independiente
ESTRATEGIAS DE
EVALUACIÓN
RECURSOS
DIDÁCTICOS
13
14
15
16
20
sep
21
sep
27
sep
28
sep
3
3
3
6.1. Administración de
oportunidades
6.2. Administración de
la fuerza de ventas
Exposición parcial 2
Examen parcial 2
Retroalimentación
• Discusión en
clase dirigida por el
profesor
• Presentación y
discusión de
reportes de
investigación
previos.
• Asesorías
individuales
• Estudios de
caso
• Análisis de
casos
• Solución de
problemas.
• Solución de casos.
• Lecturas
comentadas.
• Análisis de la
información
derivada de
procesos de
investigación
previa.
• Presentación de
resultados de
diversos procesos y
momentos de
investigación.
• Discusiones
grupales.
• Trabajo en equipo.
• Investigación de
campo.
• Lecturas de textos.
• Visitas a Empresas
e Instituciones.
• Investigación
documental.
• Trabajo en equipo.
• Tareas (ejercicios,
solución de
problemas,
búsqueda de
información,
entrega de
reportes, etc.)
• Investigación de
temas específicos.
• Asistir a eventos
La evaluación del curso
es de carácter integral,
acumulativo, formativo,
sumativo, participativo y
de aplicación continua a
los estudiantes durante el
desarrollo del curso, por
medio del cual se
exploran y valoran los
avances de las unidades
de aprendizaje, a través
de elaborar trabajos,
ensayos, investigaciones,
prácticas, participaciones
en clase y cualquiera otra
forma de evaluación que
se estime conveniente.
Cabe señalar que la
evaluación del
Pizarrón.
Presentación
en
computadora
Materiales
para
dinámicas
grupales.
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SESIÓN
FECHADELASESION
HORASDELASESIÓN
DESGLOSE DE
TEMAS Y SUBTEMAS
ESTRATEGIAS DE
ENSEÑANZA
EXPERIENCIAS DE
APRENDIZAJE CON
DOCENTE
EXPERIENCIAS DE
APRENDIZAJE
INDEPENDIENTES
Descripción específica de
actividades a realizar por el
estudiante.
Definir claramente las
características y
condiciones de entrega del
trabajo que realizará el
estudiante de manera
independiente
ESTRATEGIAS DE
EVALUACIÓN
RECURSOS
DIDÁCTICOS
• Revisión grupal de
tareas para aclarar
dudas y verificar
avances.
• Realimentación del
proceso.
• Exposición de
temas.
• Ejercicios y toda
clase de
actividades que se
puedan hacer en el
aula bajo la tutoría
del docente y que
fortalezcan el
aprendizaje.
(conferencias,
pláticas,
exposiciones, etc.).
aprendizaje se adaptará a
la metodología y
estrategias de
enseñanza aprendizaje
que se utilicen.
RECURSOS DIDÁCTICOS (INCLUYE BIBLIOTECA DIGITAL Y RECURSOS EN INTERNET)
BIBLIOGRAFÍA BÁSICA:
 LIBRO 1 GREEN, Charles H. Ventas basadas en la confianza: crear relaciones a largo plazo con la colaboración de los clientes. Gestión 2000. España.
2007. ISBN: 9788496612426, 8496612422
 LIBRO 2 PICKENS, James. El cierre de un minuto en las ventas: secretos de venta los maestros del cierre. Libros para Todos. México. 2007. ISBN:
9709958798
Pag. 12/13

 LIBRO 3 VIDALES, Juan Carlos. La venta consultiva: cómo crear una relación de confianza con el cliente. Pirámide. España. 2007. ISBN: 978-84-368-2122-
2
BIBLIOGRAFÍA BÁSICA SUGERIDA POR EL DOCENTE:
 LIBRO 1 Bonet Angel, Inteligencia para la fuerza de ventas, The Marketing Intelligence Review, Junio 17, 2005.
 LIBRO 2 Hanan Mack, La venta consultiva,Norma, Colombia, 1989.
 LIBRO 3 Manning Gerald L., Ahearne Michael, Reece Barry L., Selling today, Prentice Hall, USA. 2012.
 LIBRO 4 Rackham Neil, De Vincents John, Rethinking the sales force, McGraw Hiill, USA. 2000.
 LIBRO 5 Rackham Neil, SPIN selling, McGraw Hill, USA. 1988.
 LIBRO 6 Sales Performance Consultants, What value does your sales process create? Sales Performance Consultants, 2003.
 LIBRO 7 Schultz Mike, Doerr John, Prospecting 101: How to improve prospecting success, Rain Today, January 19, 2011.
 LIBRO 8 Vidales Castro Juan Carlos, Venta consultiva, Pirámide, Madrid, 2007.
Pag. 13/13