Presentatie van Johan Stuiver (Berenschot) op 12 mei 2012 bij de bijeenkomst van de Metaalunie Noord Nederland over samenwerking bij aanbestedingen.

1. Zakendoen met de overheid
Ondernemers aan zet
drs. Johan W. Stuiver
Sneek, 10 mei 2012
1

2. Aanbesteden?
• Vorm van inkopen waarbij de inkopende partij met een
passende mate van openbaarheid aan meerdere
organisaties een offerte vraagt.
• Door overheidsorganisaties en organisaties die onder de
invloedsfeer van de overheid staan. Ruim 50 miljard p/j.
• Werken (infrastructuur), leveringen (producten) en diensten.
• Drempelbedragen.
• Selectie- en gunningcriteria: best value for taxpayersmoney.
2

3. Wat is het beeld?
• voor grote bedrijven en dito
opdrachten.
• Ingewikkeld, veel werk.
• Bovennormale eisen.
• Landelijke en Europese projecten.
• Niet transparant.
3

4. Kritiek op aanbesteden = kritiek weer
Ingewikkeld, veel werk, grote opdrachten, bedrijven
Niet de weeromstandigheden leiden tot problemen
maar de wijze waarop men zich aan het weer aanpast
4

5. Feiten & trends
• De overheid wil zaken doen met u!
• Groeiende markt, bedrijven besteden
ook aan, meer kleinere opdrachten.
• MKB vriendelijke & professionelere
(transparantere) inkoop.
• Samenwerking loont.
• Overheid is goede referentie/vervolg.
• Duurzaam ondernemen is normaal.
• Meer aandacht voor sociale return.
5

6. Trends inkoopproces
Wat mag u verwachten bij ondernemers vriendelijk
inkopen:
• Transparant, non-discriminatie & objectiviteit.
• Beperking administratieve lasten.
• Beperking clustering (wordt lastig…).
• Redelijke eisen aan omzet & referenties.
• Duidelijke criteria voor beoordeling.
• Dialoog bedrijfsleven (consultatie).
• Van laagste prijs naar EMVI.
• Waar mogelijk: uitvraag bij lokale bedrijfsleven.
• Innovatief aanbesteden: van product naar oplossing.
6

7. Hoe worden de opdrachten gegeven?
Werken /Leveringen & diensten:
1. Enkelvoudig onderhands.
2. Meervoudig onderhands.
3. Gemeentelijk openbaar.
4. Europees (> 5 M€ / € 200.000,-).
• Op de aanbestedingswebsites.
• Op de websites van de gemeenten.
• In uw netwerk.
• In begrotingen, inkoop jaarplannen, kranten en
beleidsvoornemens.
7

8. Hoe kom ik aan die opdrachten?
…dat begint met investeren…
• Wie is de klant en wat wil hij?
• Verdiepen in beleid & procedures.
• Samen of alleen?
• Scan de sites en lees de bestekken.
• Je bekend maken, ideeën lanceren,
gesprek aangaan, profilering, lobby.
• Informatie verzamelen (intern/extern).
8

9. Waar op letten bij inschrijven?
• K/B analyse & vragen stellen.
• Expertise en onderscheidend vermogen.
• Meerwaarde samenwerking.
• Optimale aansluiting bij eisen (maatwerk / service).
• Zorgvuldigheid, volledig en op tijd.
• Duidelijkheid in aanbieding & prijs.
• Visie, Innovatie & creativiteit.
• Invullingen duurzaam ondernemen.
9

10. Samenwerking bij aanbestedingen,
waarom?
• Voldoen eisen (omzet, portfolio, sociale return).
• Keten kan inspelen op innovatieve
aanbestedingen.
• Nieuwe markten betreden en nieuwe business
binnenhalen, bundeling acquisitiekracht.
• Een samenwerkingsverband is een veilige en
interessante (sparing-)partner voor de overheid.
• Innovatiecapaciteit & zichtbaarheid vergroten.
• Leren van anderen en kosten/risico’s delen.
10

11. Waar op letten?
1. Gelegenheidscoalitie en structurele
samenwerking, horizontaal / verticaal.
2. Strakke voorbereiding en concrete afspraken:
doelen, rechtsvorm, IP, investeringen,
complementariteit (competenties),
businessplan, trekker, relatie organiseren.
3. Gelijkgestemdheid:
• Vergelijkbaar beeld van de markt;
• Investeringsbereidheid & balans;
• Samen besluiten nemen;
• Vertrouwen & kennisdeling.
4. PR & lobby van de samenwerking.
11

12. Tot slot…
 Overheid: Maak het elkaar niet moeilijker dan nodig.
 Bedrijfsleven: ga op zoek naar what’s in for me en ga
met elkaar in gesprek.
j.stuiver@berenschot.nl – 06-53401173
12