1. ETAPA 1
Caso de resolución individual
Instrucciones Generales
Usted deberá leer el caso que se presenta a continuación, posteriormente y teniendo en cuenta la información
proporcionada, debe contestar las preguntas planteadas. Contará con 10 minutos para la lectura del caso, 15
minutos para analizar y resolver; y 5 minutos para realizar la presentación sobre su postura. Puede utilizar, para
la presentación, los recursos que considere necesarios. Posteriormente el jurado tendrá un espacio de 5 minutos
realizar las preguntas que considere pertinentes.
Analice el caso con base únicamente en la información suministrada.
Terra Experts S.A.
Antecedentes
TERRA EXPERTS S.A. es la empresa líder del mercado costarricense, desde el año 1998. Inició en el mercado
nacional con el compromiso de brindar productos originales y de alta calidad con el mejor servicio y
asesoramiento técnico en el control integral de plagas.
Desde 1998, año en que TERRA EXPERTS S.A. inició operaciones, su misión ha sido ayudar a lograr un control
integral de plagas. Conseguir la representación de los mejores productos para el control de plagas urbanas e
industriales; la asesoría en el diagnóstico de plagas y en la formulación de planes de fumigación especializados
son servicios que dan un valor agregado a sus productos.
La empresa es gerenciada por su dueño y socio mayoritario, un agrónomo con más de 25 años de experiencia y
experto en el manejo técnico del negocio. Durante más de 15 años laboró para el gobierno de Costa Rica, lo cual
lo ubicó como un referente dentro y fuera del país, con experiencia en Egipto, Asia y todo Latinoamérica.
TERRA EXPERTS S.A. distribuye en todo Costa Rica productos de empresas multinacionales de gran renombre
a nivel mundial. Debido a la aceptación de los productos que representa está en un proceso de crecimiento y
renovación. Actualmente trabajan en conjunto con sus proveedores en el registro de nuevos productos para
distribuirlos en Costa Rica.
Recientemente han inaugurado su nuevo centro de operaciones en Alajuela y una flota vehicular con una
inversión superior a los $ 3 millones de dólares.
Su misión es ayudar a lograr el Beneficio Económico en el manejo integral del control de plagas protegiendo la
salud y el ambiente en los diferentes sectores económicos del país. El objetivo es brindar insumos de Alta
tecnología con el soporte técnico y profesional a cada empresa en particular.
Su visión se fundamenta en conseguir la representación de los mejores Productos Originales para el control de
plagas y ser la Empresa Líder de distribución de estos insumos en la región de Centroamérica, brindando el
mejor servicio, desde todos aspectos profesionales, éticos, salud y amigables al ambiente.
2. Situación actual
TERRA EXPERTS S.A. cuenta actualmente con alrededor del 70% de participación de mercado y proyecta un
crecimiento sostenido para el próximo quinquenio. Compite con empresas multinacionales como Bayer, entre
otros.
Su gerente general apuesta por el talento joven. La compañía tiene alrededor de 24 personas, de las cuales más
del 80% es personal de ventas y se ubica entre los 22 y 30 años de edad. La empresa está compuesta por un
área administrativa-financiera, servicio al cliente, operaciones y ventas.
El mercado costarricense está dividido por zonas y cada una de estas es atendida por dos vendedores. El equipo
de ventas está constituido por profesionales en agronomía recién graduados que son contratados por la empresa
y esta los forma para el desempeño de sus funciones.
Más del 80% de la facturación de la compañía proviene de licitaciones con el sector gobierno.
TERRA EXPERTS S.A. tiene como objetivo ampliar sus operaciones a Centroamérica para el año 2015.
3. ESTADO DE RESULTADOS
2012
(En millones de colones)
Ingresos por ventas de servicios 509.048,36
Gastos de ventas 429.288,19
Gastos de administración 10.056,23
Resultado de operación 69.703,94
Gastos financieros 0,00
Resultado antes de impuesto sobre la renta 69.703,94
Impuesto sobre la renta (22.485,14)
Resultado neto 47.218,80
Cuentas por cobrar clientes 70.272,00
Índices e información de operaciones
Margen bruto (Ingresos - Gastos de ventas) 79.760,17
Margen bruto porcentual 15,67%
Gastos de ventas como % sobre ventas 84,33%
Gastos de administración como % sobre ventas 1,98%
Resultado de operación como % sobre ventas 13,69%
Resultado neto como % sobre ventas 9,28%
Días de cuentas por cobrar 49,70
Número de empleados
Ventas 20
Corporativos 4
Total 24
2.360,94
4. Usted ha sido contratado como Consultor de TERRA EXPERTS S.A. por decisión de la Junta Directiva y en
solicitud explícita del gerente general, quien ha escuchado su buena fama como analista de negocios y su
seniority en el área.
Inicialmente se le encomienda analizar la situación de la compañía, utilizando la información que se detalla en
este caso, y responder a las siguientes preguntas en la discusión con la Junta Directiva esta tarde:
¿Qué opinión le genera el panorama financiero de la compañía?
¿Qué propuestas mercadológicas y del área de ventas propondría ante la situación comercial de la
Compañía? ¿Qué variables tomaría en consideración?
5. ETAPA 2
Caso de Discusión grupal
Instrucciones Generales
A partir de las apreciaciones brindadas en su análisis individual, se le ha escogido como uno de los Consultores
del Equipo Especializado contratado para resolver la situación de la compañía con una proyección de
crecimiento hasta el 2018. Su equipo será de cuatro personas en total.
Se le hace entrega de la siguiente información adicional sobre la estructura de la empresa para que sea
analizada con su respectivo equipo en búsqueda de dar soluciones integrales y alineadas con la realidad que
enfrenta la empresa. Tendrá 15 minutos de lectura y 15 minutos para analizar la información con su equipo.
Información complementaria del caso:
En la siguiente página se especifica el organigrama de la Estructura de la compañía. Considere la estructura de
la compañía para su análisis y despliegue de soluciones. Si es necesario plantee nueva estructura, tomando en
cuenta que:
- El Gerente General es graduado en agronomía y solía trabajar para el gobierno anteriormente.
- El Gerente de ventas es un ex vendedor que fue ascendido por su buen desempeño pero actualmente no
cuenta con las habilidades de pensamiento estratégico y manejo de equipos.
- La gerente administrativa-financiera trabaja con la empresa desde sus inicios. Es licenciada en
Contabilidad.
- El Jefe Distribución y Logística es hijo del dueño de la Compañía. Es muy bueno en su trabajo, con gran
capacidad analítica a pesar de su corta experiencia.
- El Jefe de bodega está pronto a pensionarse, se calcula para el próximo año.
- Las posiciones que aparecen sin foto, están vacantes.
6. Presidente
/Director
General
Gerente de
Ventas
Ventas
Gobierno
Ventas GAM
Ventas Zona
Norte
Ventas Zona
Norte
Ventas Pacífico
Ventas Caribe
Ventas Zona Sur
Gerente
Administrativa
Financiera
Coordinador
Administrativo
Financiero
Contadora
General
Encargada de
CXC
Encargado de IT
Recepcionista
Jefe
Distribución y
Logística
Encargada de
servicio al
cliente
Encargado de
Transportes
Encargado de
compras
Encargado de
Importaciones
Jefe de Bodega
Auxiliar Bodega
1
Auxiliar Bodega
2
7. ETAPA 3
Etapa de resolución y conclusión grupal
La empresa le solicita al Equipo de Expertos que a partir del análisis que han realizado presenten soluciones
puntuales a las siguientes interrogantes.
1. En 10 minutos con el equipo llegue a consensos sobre la estructura organizacional; resuma cada uno de
sus planteamientos con 3 propuestas puntuales por cada uno:
2. Al finalizar la discusión el grupo debe organizar una exposición eficiente ante la junta Directiva en otros
10 minutos.
3. Cuando termine su exposición, la Junta Directiva procederá a realizar las preguntas pertinentes y los
cuestionamientos a la postura que considere necesarios. Para esto se contará con 20 minutos.
