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Mais surtout : un marché        Copyright CADENAC 2010   23
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Frêt aérien : en progrès        Copyright CADENAC 2010   31
Des infrastructures de qualité   Aéroports        Stars         GULF         Other ASIA        EUROPE   ROW          5   ...
Rappel : le Top des aéroports          Copyright CADENAC 2010   33
Les PAYS du GOLFE : des opportunités de business        pour les industriels Rhône-AlpinsLuxe : tissus, soieries, meubles,...
Le luxe, « of course »       Copyright CADENAC 2010   35
Des besoins, des projets existent            Copyright CADENAC 2010   36
Copyright CADENAC 2010   37
Source : UN                         novembre 2010Copyright CADENAC 2010       38
Une place de marché B2B        Copyright CADENAC 2010   39
Exemples de difficultés                   rencontrées   La concurrence est ENORME (Chine, Inde, USA, UK, Allemagne, Itali...
Attention à la corruption…Source :http://www.worldaudit.org/corruption.htm                                           Copyr...
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Luxe encore : bien choisir son distributeur        Source : http://www.chalhoub-group.com/                            Copy...
Une certaine vision de la géographie           et des réseaux                                       Source :              ...
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Lancement du projetProspection :    Participation à des salons ; coûts ? moyens humains ?    Voyage de reconnaissance (plu...
Des points d’entrée pour les Français              Copyright CADENAC 2010    50
Sachez utiliser les réseaux pour préparer votre               approche des EAU                   Copyright CADENAC 2010   ...
Certains Français y réussissent           Copyright CADENAC 2010   52
Suivi du projetAprès-vente, garantiesPropriété industrielle (avocat)Présence commerciale (et présence du dirigeant)Travail...
Quelques risques subjectifsL’interculturel (habitude française de l’implicite, risques deblocages, d’incompréhensions…)L’a...
Réussir votre développement   dans les Pays du Golfe                1.ANALYSE INTERNE                  Forces/faiblesses  ...
Conclusion   Préparez-vous !   Un potentiel réel, … mais un développement pas si facile :        CONCURRENCE        CO...
THANK YOUhttp://fr.linkedin.com/pub/jean-paul-cheno/0/67b/246Email: jpcheno@cadenac.com           Tél. : +33(0)6 09 14 27 83
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Pays_du_Golfe-Cadenac-Nov.2010

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Le Pays du Golfe : après la crise (immobilière, financière), le rebond est là ! nos conseils pour bien se positionner (luxe, French touch,...) et éviter les risques existants.

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Pays_du_Golfe-Cadenac-Nov.2010

  1. 1. Comment développer son business dans les Pays du Golfe ?Jean-Paul Chéno - CADENAC LNBC Lyon, le 19 Novembre 2010
  2. 2. Avant de commencer Bienvenue au LNBC ! 1. Deux règles 2. La session est interactive Copyright CADENAC 2010 2
  3. 3. SommaireTour de tableLNBC et CadénacLes Pays du Golfe : marché ou mirage ?Témoignage de 2 Directeurs Export : Hervé Marichez etKarim Bessaoud (sous réserve de leur présence à Lyon…)Echange d’expériencesConclusion Copyright CADENAC 2010 3
  4. 4. ~LNBC~Lyon Network Business Center  1er Réseau virtuel / réel sur Lyon  Un nouvel espace de travail collaboratif et de liens d’affaires dans un lieu convivial  Des conférences, des ateliers thématiques, des formations, des animations, du Co-Networking ainsi que des rencontres professionnelles  Partager connaissances et compétences (intelligence collective)  Travailler ensemble dans un esprit de partage, d’expertises professionnelles et opérationnelles pour tendre à l’excellence  L’idée qui nous anime : « PASSER DU VIRTUEL AU REEL » Copyright CADENAC 2010 4
  5. 5. Notre planning°°° Lundi de 8h30 à 17h °°° Jeudi de 8h30 à 17h : Net Formation, Conseil et Net Aménagement – Construction - Accompagnement RH immobilier°°° Mardi de 8h30 à 17h Net Communication °°° Vendredi de 8h30 à 17h : NET INTERNATIONAL Animé par Jean Paul CHENO et Agnès RAIROUX°°° Mercredi de 8h30 à 17h Net Informatique & Net Industrie Animé par Marie-Christine CARUSO. Copyright CADENAC 2010 5
  6. 6. Les « vendredis de l’International » Programme 2010 Date Horaire Thème Intervenants Témoins (éventuellement) 17-sept 8h30-10h30 INCOTERMS 2010 LUISETTI Olivier 01-oct 8h30-10h30 ALLEMAGNE JP CHENO Bernd MAIER Ch. FRIEDEMANN + INCOTERMS O. LUISETTI 08-oct 8h30-10h30 ITALIE JP CHENO M. CAGGIANO J. FAYETTE 15-oct 10h-12h CHINE RAIROUX (retour sur Agnès Shanghaï) 22-oct 8h30-10h30 AIDES FINANCIERES JP CHENO pour lintl 12-nov LOGISTIQUE O.LUISETTI 19-nov 8h30-10h30 PAYS du GOLFE JP.CHENO et H. MARICHEZ 26-nov 8h30-10h30 ACHATS dans les JP CHENO "Leading Cost Countries" + H. BOILEAU (Achats Service) 03-déc 8h30-9h30 RUSSIE L. DELHALLE + SALVEO 9h30-10h30 + JP. CHENO 10-déc 8h30-10h30 TURQUIE JP CHENO M.Mehmet BILIR Consul Général Copyright CADENAC 2010 6
  7. 7. Retrouvez ces infossur le « hub » NET INTERNATIONAL que j’anime sur Viadeo Copyright CADENAC 2010 7
  8. 8. Jean-Paul Chéno 53 ans, 3 enfants (21, 20, 14) Ingénieur de formation ; je dirige le cabinet CADENAC : www.cadenac.com Expérience (http://fr.linkedin.com/pub/jean-paul-cheno/0/67b/246) :  Michelin, Renault, Siemens, Capgemini, Unilog, KPMG  DG de 2 PME et d’1 Start-up Clients : ETI, PME et Start-ups Forte activité Réseaux : WKRA, AmCham Nombreuses conférences Intervenant IDRAC, IMIS, ISARA. Je pilote le « hub » NET INTERNATIONAL sur Viadeo et les Vendredis de l’International au ~LNBC~ Contact : jpcheno@cadenac.com Copyright CADENAC 2010 8
  9. 9. vidéo Copyright CADENAC 2010 9
  10. 10. Nous aidons les chefs d’entreprise à analyser la situation, pays par pays, de façon objective, à préparer, lancer et appliquer leur PLAN D’ACTIONS EXPORT, à définir des priorités, avec nos CHECK-LISTS terrain, à identifier les partenaires potentiels (distributeurs, agents, banques, …) à préparer les équipes (« sales pitch », site Web, plaquettes produit, argumentaire salons, SAV, …) , y compris sur le volet interculturel, Et surtout :à identifier et obtenir des AIDES FINANCIERES (subventions, prêts, facilités,…),à bâtir le Business Plan FINANCIER,à RENTABILISER les investissements et les dépenses Export. Copyright CADENAC 2010 10
  11. 11. CADENAC : le réseau (1/2)Focus :Europe Copyright CADENAC 2010 11
  12. 12. CADENAC : le réseau WW (2/2) Europe Copyright CADENAC 2010 12
  13. 13. SommaireTour de tableLNBC et CadénacLes Pays du Golfe : marché ou mirage ?Témoignages de Directeurs ExportEchange d’expériencesConclusion Copyright CADENAC 2010 13
  14. 14. Les Pays du Golfe concernés Un point commun: le pétrole  6 Etats :  EAU (7)  Qatar  Bahreïn  Koweït  Oman  Arabie SaouditeSource : : GCC (Gulf Cooperation Council) Copyright CADENAC 2010 14
  15. 15. Zoom sur les EAU Copyright CADENAC 2010 15
  16. 16. Mirage ou marché ? Copyright CADENAC 2010 16
  17. 17. Un mirage : sans doute un peu Photo : Lumixane Copyright CADENAC 2010 17
  18. 18. Après le ski, l’aquarium et les achats Copyright CADENAC 2010 18
  19. 19. Les EAU : pour le tourisme9 millions de touristes en 2007 (dont 7 à Dubaï) Source : www.mfe.org Copyright CADENAC 2010 19
  20. 20. Pour gagner au Dubaï Duty Free… Copyright CADENAC 2010 20
  21. 21. Pour des séminaires Copyright CADENAC 2010 21
  22. 22. Pour les hyper-projets immobiliers de Dubaï Copyright CADENAC 2010 22
  23. 23. Mais surtout : un marché Copyright CADENAC 2010 23
  24. 24. Quelques chiffres (vive les pétro-dollars) Quelques chiffres clefs…• 35 millions d’habitants en 2009 (EAU : 7 Etats , à peine 5 M d’hab. , dont seulement 20% de nationaux)• PIB : environ 880 milliards de $• Croissance du PIB de 7% par an• 32,5 milliards $ d’investissements directs étrangers en 2006 (USA, UK, …)• Une énorme plate-forme de ré-exportation Les sociétés françaises dans le Golfe :  6,3 milliards € d’importations françaises en 2006  60 sociétés en Arabie Saoudite, • 70 filiales françaises à Bahreïn dans les secteurs de l’ingénierie, l’aviation, le développement des projets et des ressources humaines, l’investissement immobilier, la publicité, • 250 bureaux dans les Emirats Arabes Unis • Plus de 309 sociétés représentées dans le seul émirat de Dubaï (cf French Business Council), • Enfin 2 500 sociétés françaises enregistrées au Qatar. Source: premier forum économique Pays du Golfe – France ; Paris, octobre 2008 Copyright CADENAC 2010 24
  25. 25. Des atouts, mais aussi des risquesUne zone stratégique … Au carrefour de l’Europe et de l’Asie, aire de contact entre le monde Arabe et lIran, les Sunnites et les Chiites, zone de fracture entre pays riches et pays pauvres, entre pays peuplés et pays désertiques, Hydrocarbures : 22 % de la production et 40 % des réserves mondiales.… mais vulnérable Le prix du baril… Région dépendante daccords de défense (principalement avec les Etats-Unis); quelles conséquences dun Iraq déchiré par ses querelles communautaires ? Touchée par la crise mondiale ( 2009 ) : crise de liquidités à Dubaï, krach immobilier. Et quel avenir pour les milliers de travailleurs immigrés du Sud-Est asiatique ? Quelle transition dynastique, notamment en Arabie Saoudite, au Koweït et dans les Emirats Arabes Unis ? Copyright CADENAC 2010 25
  26. 26. Le krach de 2009 est encore dans toutes les têtes 2009 : « annus horribilis » pour les EAU (-0,7% de croissance du PIB) source : Classe Export / Oct.2010 Copyright CADENAC 2010 26
  27. 27. 2010-2011 : le rebond ? Source : Classe Export Septembre 2010 Copyright CADENAC 2010 27
  28. 28. De bonnes notes pays @ratingattribuées par COFACE (Octobre 2010) Koweït : A2 Bahreïn : A3 EAU : A3 Oman : A3 Oman : +8% de croissance en 2010 « Koweït et Bahreïn se sont refaits une santé » Source : Classe Export Octobre 2010 Copyright CADENAC 2010 28
  29. 29. Aujourd’hui : Dubaï Mall Copyright CADENAC 2010 29
  30. 30. 3 compagnies aériennes dans le Top 10 Source : http://www.worldairlineawards.com/main/2010Awards.htm Copyright CADENAC 2010 30
  31. 31. Frêt aérien : en progrès Copyright CADENAC 2010 31
  32. 32. Des infrastructures de qualité Aéroports Stars GULF Other ASIA EUROPE ROW 5 - 3 - - 4 - 2 3 - 3 5 1 2 2 Source : http://www.airlinequality.com/AirportRanking/ Copyright CADENAC 2010 32
  33. 33. Rappel : le Top des aéroports Copyright CADENAC 2010 33
  34. 34. Les PAYS du GOLFE : des opportunités de business pour les industriels Rhône-AlpinsLuxe : tissus, soieries, meubles, décoration, céramiques, ferronnerie d’art,bijoux, montres, cosmétiques, armes, bateaux de plaisance,….Aménagement / design / décoration (hôtels, bureaux, tours, boutiques,équipements sportifs), éclairage, tissus, mobilier,…Energies (renouvelables, …)BTP, eau (désalinisation)Electronique (sécurité, sonorisation, …)Gastronomie (grands chefs, chocolat, …) Copyright CADENAC 2010 34
  35. 35. Le luxe, « of course » Copyright CADENAC 2010 35
  36. 36. Des besoins, des projets existent Copyright CADENAC 2010 36
  37. 37. Copyright CADENAC 2010 37
  38. 38. Source : UN novembre 2010Copyright CADENAC 2010 38
  39. 39. Une place de marché B2B Copyright CADENAC 2010 39
  40. 40. Exemples de difficultés rencontrées La concurrence est ENORME (Chine, Inde, USA, UK, Allemagne, Italie) Laisser du temps au temps (dans une zone où la croissance est à 2 chiffres !) L’inexistence de bases de données et d’informations sur les entreprises : le début de la relation peut être très aléatoire au départ Le décalage entre les pratiques locales, les règles du jeu et les exigences des marchés (certificat qualité, certificat matière, Incoterms,…) L’environnement spécifiquement EAU : les lois, les infrastructures, les mentalités, les coûts élevés (hôtel, salaires, loyers) Parler la langue ? En tout cas, parler un bon anglais. Copyright CADENAC 2010 40
  41. 41. Attention à la corruption…Source :http://www.worldaudit.org/corruption.htm Copyright CADENAC 2010 41
  42. 42. Du coup, nos conseils : « back to basics » Bien préparer le projet Bien lancer le projet Bien suivre le projetNos recommandations sont bâties sur nos expériences, nos compétences, nos partenaires et notre connaissance des marchés. Copyright CADENAC 2010 42
  43. 43. Nous aidons à préparer le projet (1/2)Analyse interne :  Forces / faiblesses de votre entreprise Marchés Technologie Et SI Produits Et services  Organisation et processus interne Relations clients 2011 Personnel  Outils marketing ; produits adaptés ? Processus 2010Analyse externe 2009 Savoir-faire et  Opportunités/menaces aptitudes 2008  Etude de marché(s) 2008 2009 2010 2011  Vos concurrents Mieux que les  Vos points différenciants Forte Accue X5 Identiqu concurre e Moins nts Formatio il X6 bien que n X1 embau Adaptation du produit / service aux Points les Facteurs clés dappui X2 chE X3 Salaire concurre de succès X4 nts spécificités locales Satisfaction Relations Partage hiérarchique d’infos Remonté Facteurs s e d’infosStratégie Surveillance X7 Présence du DG critiques Innovatio  Quels partenaires locaux ? Faible n Faible Importance Forte Copyright CADENAC 2010 43
  44. 44. Nous aidons à préparer le projet (2/2) Ingéniérie Financière :  Quels investissements ?  Quel PLAN FINANCIER ?  Comment monter un dossier et trouver des subventions ? Copyright CADENAC 2010 44
  45. 45. Partenaire Luxe :le Comité Colbert ( 29.10.10 - 07.11.10) Source : L’Express 27.10.10 Copyright CADENAC 2010 45
  46. 46. Luxe encore : bien choisir son distributeur Source : http://www.chalhoub-group.com/ Copyright CADENAC 2010 46
  47. 47. Une certaine vision de la géographie et des réseaux Source : www.greenlinearabia.com Copyright CADENAC 2010 47
  48. 48. Comment la PME va-t-elle lancer et suivre son projet « PAYS du GOLFE » ? Reporting Attention au suivi des dépenses :  Prospection  Signature  Livraison Comment se faire payer ? Quelles banques ? Les frais bancaires ? Quel ROI ? Copyright CADENAC 2010 48
  49. 49. Lancement du projetProspection : Participation à des salons ; coûts ? moyens humains ? Voyage de reconnaissance (plutôt 4 ou 5 jours) Fuseaux horaires ; langue Business Plan (ressources vs. revenus , trésorerie , frais bancaires, timing)Vente : VIE hébergé par ERAI; IC basé en Rhône-Alpes ? Implication du PDG Cycle de vente; mode de décision Réseaux d’influence (grandes familles princières; Libanais …) Copyright CADENAC 2010 49
  50. 50. Des points d’entrée pour les Français Copyright CADENAC 2010 50
  51. 51. Sachez utiliser les réseaux pour préparer votre approche des EAU Copyright CADENAC 2010 51
  52. 52. Certains Français y réussissent Copyright CADENAC 2010 52
  53. 53. Suivi du projetAprès-vente, garantiesPropriété industrielle (avocat)Présence commerciale (et présence du dirigeant)Travail en réseau : échange d’informations Copyright CADENAC 2010 53
  54. 54. Quelques risques subjectifsL’interculturel (habitude française de l’implicite, risques deblocages, d’incompréhensions…)L’attitude des acteurs choisis : chef de projet, responsablecommercial local, partenaires, directions de filialeL’« arrogance française »Les habitudes commerciales (délais de paiement…)Les modes de gestion de projet (segmentation, études demarché, analyse des processus internes actuels, MOA / MOE,rôles et responsabilités …) Copyright CADENAC 2010 54
  55. 55. Réussir votre développement dans les Pays du Golfe 1.ANALYSE INTERNE Forces/faiblesses 2. ANALYSE EXTERNE Opportunités/menaces Etude de marché(s) 3. REFLEXION INTERNE Quelle stratégie ? Y aller seul ou allié à des partenaires? Business Plan 4. ACTION Prospection / Attitude 5. MISE EN ŒUVRE Commercialisation/ internationalisation Copyright CADENAC 2010 55
  56. 56. Conclusion Préparez-vous ! Un potentiel réel, … mais un développement pas si facile :  CONCURRENCE  COUTS élevés  CYCLES de décision longs  DIFFERENCES culturelles. Pour limiter vos risques, pour trouver les FINANCEMENTS, sachez bénéficier de l’expérience des autres (experts, réseau, conseil,…) Le jeu en vaut sans doute la chandelle pour votre PME ! Inch Allah ‫إن شاء هللا‬ Copyright CADENAC 2010 56
  57. 57. THANK YOUhttp://fr.linkedin.com/pub/jean-paul-cheno/0/67b/246Email: jpcheno@cadenac.com Tél. : +33(0)6 09 14 27 83

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