ABM es una estrategia de marketing digitla B2B que pone el foco en aumentar los ingresos en determinadas cuentas y no en generar leads de forma masiva. Debe ser una estrategia prioritaria

1. Versión 1 , Septiembre 2017/ 1
De Lead-to-Revenue a
Account Based Marketing
Flip the funnel
Juan Liedo
@juanliedo 629 816 970
Marketing digital
j.liedo@ibermatica.com

2. Versión 1 , Septiembre 2017/ 2
CONCIENCIA
CONSIDERACIÓN
CONTACTO
LEAD (MQL)
CUALIF. (SQL)
OPORTUN.
VENTA
FUNNEL DE VENTAS
B2B
FUNNEL DE
MARKETING DIGITAL
SOP.
RECOMENDACIÓN
UPSELLING,
CROSSELLING
1. Marketing digital B2B: modelo Lead-To-Revenue
ESTRATEGIA DE NEGOCIO,
COMERCIAL/ SECTOR

3. Versión 1 , Septiembre 2017/ 3
CUALIF. (SQL)
OPORTUN.
VENTA
FUNNEL DE VENTAS
B2B
FUNNEL DE
MARKETING DIGITAL
SOP.
RECOMENDACIÓN
UPSELLING,
CROSSELLING
Web, SEO, PPC, Ads, Blogging,
Papers, Casos, Social Media,
Testimonios, Stories,
Emailing, Webinars,
Nurturing, automation
Landing pages,
Inside Sales, etc.
LEAD (MQL)
1. Marketing digital B2B: modelo Lead-To-Revenue
ESTRATEGIA DE NEGOCIO,
COMERCIAL/ SECTOR

4. Versión 1 , Septiembre 2017/ 4
LEAD TO REVENUE
MODEL (L2RM)
1. Marketing digital B2B: modelo Lead-To-Revenue

5. Versión 1 , Septiembre 2017/ 5
ESCALERA
LEAD-TO-REVENUE
1. Marketing digital B2B: modelo Lead-To-Revenue

6. Versión 1 , Septiembre 2017/ 6
1. Marketing digital B2B: nuestros pain points
>80% INGRESOS SON DE MISMOS CLIENTES
<20% ESFUERZO MARKETING EN ESAS CUENTAS
VENDER EN CLIENTE ACTUAL ES 1/ 3 DEL
ESFUERZO DE ABRIR CUENTA NUEVA

7. Versión 1 , Septiembre 2017/ 7
1. Marketing digital B2B: nuestros pain points
>70% DECISIONES DE BUYERS SON PARA
COMPAÑÍAS CON LAS QUE YA TIENEN EXPERIENCIA

8. Versión 1 , Septiembre 2017/ 8
IDENTIFICAR
EXPANDIR
ENGAGEMENT
CLOSING->
ADVOCATE
LEADS/ CLOSING FIDELIZACIÓN
2. Account Based Marketing (ABM)
CUENTAS Y CONTACTOS
INCREMENTAR CONTACTOS
CAMPAÑAS POR CUENTA/ PERFIL
DE CONTACTOS
TESTIMONIOS, CASOS, REVIEWS
ESTRATEGIA OBJETIVO COMERCIAL PLAN DE CUENTA
UPSELLING, CROSSELLING

9. Versión 1 , Septiembre 2017/ 9
IDENTIFICAR
EXPANDIR
ENGAGEMENT
CLOSING->
ADVOCATE
LEADS/ CLOSING FIDELIZACIÓN
2. Account Based Marketing (ABM)
ESTRATEGIA
ESTRATEGIA CONJUNTA POR
CUENTA PARA EQUIPO
S-MARKETING
ORGANIZACIÓN, PROCESOS,
TECNOLOGÍA

10. Versión 1 , Septiembre 2017/ 10
L2RM ABM
2. Account Based Marketing (ABM)

11. Versión 1 , Septiembre 2017/ 11
IDENTIFICAR
EXPANDIR
ENGAGEMENT
CLOSING->
ADVOCATE
LEADS/ CLOSING FIDELIZACIÓN
2. Account Based Marketing (ABM)
ESTRATEGIA
Definir objetivos comerciales x cuenta, identificar ONs y cómo acelerar
cierre, pain points del cliente, offering de interés
Identificar contactos objetivo, segmentar, definir estrategia de
contenidos personalizada
Incrementar base de contactos con telemarketing, comercial,
RRSS, BBDD externas, etc.
Lanzar campañas personalizadas por segmentos, scoring por
contacto y cuenta, identificar leads
Promover recomendaciones, testimonios, casos, reviews y
lanzar campañas e incentivar
Acciones de marketing digital para estrategia de
upselling, crosseling, onboarding
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12. Versión 1 , Septiembre 2017/ 12
2. Account Based Marketing (ABM): cuadro de mando
ÁMBITO DETALLE MÉTRICAS
COBERTURA
¿Cuántos contactos tenemos en esa
cuenta?
Nº de contactos válidos
CONCIENCIA
¿Cuántos tienen interacción con
Ibermática?
Nº de contactos que
interactúan con Ibermática
ENGAGEMENT
¿Tenemos a los contactos vinculados a
Ibermática más y más?
Scoring por contacto y
cuenta
IMPACTO
¿Son efectivas las acciones de
marketing?
Visitas (MQL)
Leads (SQL)
Ventas
INFLUENCIA
¿ABM ha conseguido mejorar la
velocidad del pipe, ratio de ON
ganadas, volumen de contratos y
retención?
Ratio de ON ganadas en la
cuenta
Incr. Volumen de ingresos
en la cuenta
Incr. Ratio de retención