Ce diaporama a bien été signalé.
Nous utilisons votre profil LinkedIn et vos données d’activité pour vous proposer des publicités personnalisées et pertinentes. Vous pouvez changer vos préférences de publicités à tout moment.
Müügi 
TransFormatsioon 
@ Mercuri International Estonia 2014©
Müügi 
TransFormer
Müügi TransFormatsioon 
Mercuri hommikukohv 2014 Kädi Keinast kaido vestberg
Ostmise 
muutus
Info 
pakkumine
Info kättesaadavus 
Info 
kättesaadavus
Parim müüja pole enam 
vajalik,… 
juhul kui ta ei kohta klienti tema 
ostuprotsessis
Aktiivne ostja
Ostmise muutus digitaalsemaks 
Vajadus Info Kaalumine Otsus 
hankimine 
Võrdlemine 
Klient tegeleb enam iseseisvalt
TULEVIK 
Müügi transformatsioon 
MINEVIK 
Müügikoolitus«nagu ikka»
Müügi juhtimise uuring 2014 
1,559 telefoniintervjuud 
16 riiki 
5 sektorit 
Märts/Aprill 2014
Võrgustumine on kõige efektiivsem viis saada müügivisiiti 
20 
25 
19 
36 
40 
30 
20 
10 
0 
Külm kõne Online kontakt Üri...
Mille poolest erinevad tippmüüjad? 
Mercuri uuring Kevad 2014, 16 riiki, 1500 intervjuud 
Tippmüüjad 
(20%) 
Mahajääjad 
(...
Mille poolest erinevad tippmüüjad? 
Mercuri uuring Kevad 2014, 16 riiki, 1500 intervjuud 
Tippmüüjad 
(20%) 
Mahajääjad 
(...
70% B2B ostuprotsessidest on sooritatud ilma müüja osalemiseta 
Allikas: Customerthink 
88% B2B otsustajatest alustavad os...
Turunduse ja müügi muutus 
Turundus Müük
Uus tööjaotus ehk SAMA protsess 
Turundusel 
enam rõhk 
Müügil 
enam rõhk
Edukad firmad on vähendanud müügikulusid 20% 
18 
19 
20 
20 
21 
0 5 10 15 20 25 30 
Tootmine ja ehitus 
IKT 
Tervishoid ...
Aktiivne 
ühenduse 
pidamine 
Sales 
Qualitied 
Lead 
Tehing 
SAMA protsess 
Turundusel 
rõhk 
Müügil 
rõhk 
Vastutusele 
...
Müügi väljakutseid 
• Hind on üha olulisem 
• Klient võrdleb erinevaid pakkumisi varasemast enam 
• Klientide lojaalsus vä...
Kuidas on muutunud müüjatele esitatavad 
nõudmised? 
• Müüja peab aru saama tootest / teenusest sisuliselt, olema toote ek...
Mida teha sellises olukorras?
1. Mõista kliendi 
tegevusvaldkonda ja 
ostuprotsessi 
Müügi 
transformatsioon
Kliendi ostuprotsess 
Customer 
Vajaduse 
tunnistamine 
Info 
hankimine 
Variantide 
võrdlemine 
Kasutamine 
Otsus
Kas meie müügiprotsess lähtub kliendi ostuprotsessist?
2. Müügiprotsessid, rollid ja fookus, millest 
müük sõltub 
1. Mõista kliendi 
tegevusvaldkonda ja 
ostuprotsessi 
Müügi 
...
Kas ühest lähenemisviisist piisab ...? 
Kui: 
Kauaaegne hea klient tuleb tegema järjekordset tellimust 
Sul on õnnestunud ...
Ei ole eelistust 
Teab, mida tahab Ei tea, mida tahab 
Selge eelistus 
Ekspert 
müük 
Assertiivne 
müük 
Konsulteeriv 
müü...
3. Erinevad 
tegutsemise mudelid 
erinevates olukordades 
2. Müügiprotsessid, rollid ja fookus, millest 
müük sõltub 
1. M...
60% Müüjatest kogeb, et tema poolt pakutav ei ole kliendile 
oluline 
87% Müüjatest loob müügisõnumi „puusalt“ 
42% 
Allik...
4. Juuruta töövahendid 
erinevates olukordades 
3. Erinevad 
tegutsemise mudelid 
erinevates olukordades 
2. Müügiprotsess...
Täna tuleb müüa kõrgemal ja laiemalt 
Vaja on saada läbi rääkima tegelike otsustajatega 
Vaja on mõista kliendi valdkond...
5. Kindlusta vajalik oskamine 
6. Kindlusta muutus 
käitumises 
4. Juuruta töövahendid 
erinevates olukordades 
3. Erineva...
Miks hinnata? 
Õige inimene 
Efektiivsed koolitused 
Inimese juhend 
Töötaja arendamine 
Motivatsiooni tõus 
Müügitulemust...
Mõtlemisstiil
Käitumisjooned
Huvid
Tänan! 
Proovi, tutvu, leia & jälgi! 
kaido.vestberg@mercuri.ee 
ee.mercuri.net 
mercurikoolitus.ee 
MercuriIntenational 
...
Prochain SlideShare
Chargement dans…5
×

Müügi Transformatsioon - Mercuri Hommikukohv

509 vues

Publié le

Müügi transformatsiooni Mercuri International Eesti hommikukohvi materjal

Publié dans : Business
  • Soyez le premier à commenter

Müügi Transformatsioon - Mercuri Hommikukohv

  1. 1. Müügi TransFormatsioon @ Mercuri International Estonia 2014©
  2. 2. Müügi TransFormer
  3. 3. Müügi TransFormatsioon Mercuri hommikukohv 2014 Kädi Keinast kaido vestberg
  4. 4. Ostmise muutus
  5. 5. Info pakkumine
  6. 6. Info kättesaadavus Info kättesaadavus
  7. 7. Parim müüja pole enam vajalik,… juhul kui ta ei kohta klienti tema ostuprotsessis
  8. 8. Aktiivne ostja
  9. 9. Ostmise muutus digitaalsemaks Vajadus Info Kaalumine Otsus hankimine Võrdlemine Klient tegeleb enam iseseisvalt
  10. 10. TULEVIK Müügi transformatsioon MINEVIK Müügikoolitus«nagu ikka»
  11. 11. Müügi juhtimise uuring 2014 1,559 telefoniintervjuud 16 riiki 5 sektorit Märts/Aprill 2014
  12. 12. Võrgustumine on kõige efektiivsem viis saada müügivisiiti 20 25 19 36 40 30 20 10 0 Külm kõne Online kontakt Üritused/konverentsid Võrgustumine
  13. 13. Mille poolest erinevad tippmüüjad? Mercuri uuring Kevad 2014, 16 riiki, 1500 intervjuud Tippmüüjad (20%) Mahajääjad (20%) Pakkumiste läbiminemise tõenäosus Ostvate klientide arv Visiitide arv nädalas Sotsiaalmeedia kasutamine võrgustumiseks
  14. 14. Mille poolest erinevad tippmüüjad? Mercuri uuring Kevad 2014, 16 riiki, 1500 intervjuud Tippmüüjad (20%) Mahajääjad (20%) Pakkumiste läbiminemise tõenäosus 30% 35% Ostvate klientide arv 24 43 Visiitide arv nädalas 6,8 4,8 Sotsiaalmeedia kasutamine võrgustumiseks jah ei Rohkem infot: mercurikoolitus.ee/news/mercuri-uuringuinstituut-raport-muugijuhtimisest-2014
  15. 15. 70% B2B ostuprotsessidest on sooritatud ilma müüja osalemiseta Allikas: Customerthink 88% B2B otsustajatest alustavad ostuprotsessi internetist Allikas: Google 50% tehingutest läheb esimesele ostusignaali ära tundnud müüjale Allikas: SalesInsight
  16. 16. Turunduse ja müügi muutus Turundus Müük
  17. 17. Uus tööjaotus ehk SAMA protsess Turundusel enam rõhk Müügil enam rõhk
  18. 18. Edukad firmad on vähendanud müügikulusid 20% 18 19 20 20 21 0 5 10 15 20 25 30 Tootmine ja ehitus IKT Tervishoid ja Pharma Finants ja professionaalsed teenusd B2B2C (FMCG)
  19. 19. Aktiivne ühenduse pidamine Sales Qualitied Lead Tehing SAMA protsess Turundusel rõhk Müügil rõhk Vastutusele võtmine Lisa- ja ristimüük Marketing Qualified Lead Turu potentsiaal Otsi ja ole leitav Töö-osa Saada ja aktiviseerida Töö-osa Küpsus Ostu-osa Seo ja arenda
  20. 20. Müügi väljakutseid • Hind on üha olulisem • Klient võrdleb erinevaid pakkumisi varasemast enam • Klientide lojaalsus väheneb • Ebakindlus majanduses tervikuna on viinud otsustamise kõrgemale • Otustajad ootavad suuremat lisaväärtust oma partneritelt • Enamus konkurentidest on väga aktiivsed
  21. 21. Kuidas on muutunud müüjatele esitatavad nõudmised? • Müüja peab aru saama tootest / teenusest sisuliselt, olema toote ekspert • Müümist eeldatakse ka nn tavatöötajatelt (tellerid on konsultandid tänapäeval) • Suhtevõrgustiku olulisus • Aktiivsus sotsiaalmeedias • Aktiivne müügitöö, mitte ainult kliendi haldus • SAMAS: mitte rutiinne külm kõne, vaid läbimõeldud lähenemine • Müügipositsioonide olulisuse kasv
  22. 22. Mida teha sellises olukorras?
  23. 23. 1. Mõista kliendi tegevusvaldkonda ja ostuprotsessi Müügi transformatsioon
  24. 24. Kliendi ostuprotsess Customer Vajaduse tunnistamine Info hankimine Variantide võrdlemine Kasutamine Otsus
  25. 25. Kas meie müügiprotsess lähtub kliendi ostuprotsessist?
  26. 26. 2. Müügiprotsessid, rollid ja fookus, millest müük sõltub 1. Mõista kliendi tegevusvaldkonda ja ostuprotsessi Müügi transformatsioon
  27. 27. Kas ühest lähenemisviisist piisab ...? Kui: Kauaaegne hea klient tuleb tegema järjekordset tellimust Sul on õnnestunud kokku leppida visiit, teades, et klient ei vaja midagi Oled saanud pakkumiskutse Oled konkurentsisituatsioonis Proff ostja pressib Sinult soodustusi Klient vajab nõu ja abi parima otsuse tegemisel Müüd standardlahendusi Müüd tailor-made lahendusi …  Ilmselt EI – kõik sõltub olukorrast!
  28. 28. Ei ole eelistust Teab, mida tahab Ei tea, mida tahab Selge eelistus Ekspert müük Assertiivne müük Konsulteeriv müük Suhte müük
  29. 29. 3. Erinevad tegutsemise mudelid erinevates olukordades 2. Müügiprotsessid, rollid ja fookus, millest müük sõltub 1. Mõista kliendi tegevusvaldkonda ja ostuprotsessi Müügi transformatsioon
  30. 30. 60% Müüjatest kogeb, et tema poolt pakutav ei ole kliendile oluline 87% Müüjatest loob müügisõnumi „puusalt“ 42% Allikas: Brain Shark Allikas: AMA Müüjatest väidab, et ei ole kunagi või väga harva osalenud müügi tööriistade välja töötamises Allikas: BtoB Magazine
  31. 31. 4. Juuruta töövahendid erinevates olukordades 3. Erinevad tegutsemise mudelid erinevates olukordades 2. Müügiprotsessid, rollid ja fookus, millest müük sõltub 1. Mõista kliendi tegevusvaldkonda ja ostuprotsessi Müügi transformatsioon
  32. 32. Täna tuleb müüa kõrgemal ja laiemalt Vaja on saada läbi rääkima tegelike otsustajatega Vaja on mõista kliendi valdkonda Peame suutma aidata klienti lahendada tema ärilisi probleeme Peame suutma luua usaldusväärse suhte kliendiga pikaajaliseks koostööks Müüja peab suutma suhelda finantside keeles
  33. 33. 5. Kindlusta vajalik oskamine 6. Kindlusta muutus käitumises 4. Juuruta töövahendid erinevates olukordades 3. Erinevad tegutsemise mudelid erinevates olukordades 2. Müügiprotsessid, rollid ja fookus, millest müük sõltub 1. Mõista kliendi tegevusvaldkonda ja ostuprotsessi Müügi transformatsioon
  34. 34. Miks hinnata? Õige inimene Efektiivsed koolitused Inimese juhend Töötaja arendamine Motivatsiooni tõus Müügitulemuste tõus Õiged inimesed õigel kohal Väiksemad kulud värbamisel Karjääriplaneerimine Väiksem tööjõu voolavus
  35. 35. Mõtlemisstiil
  36. 36. Käitumisjooned
  37. 37. Huvid
  38. 38. Tänan! Proovi, tutvu, leia & jälgi! kaido.vestberg@mercuri.ee ee.mercuri.net mercurikoolitus.ee MercuriIntenational @MercuriEstonia MercuriI International Estonia Mercuri Eesti kaedi.keinast@hrfactory.com hrfactory.com

×