Ce diaporama a bien été signalé.
Nous utilisons votre profil LinkedIn et vos données d’activité pour vous proposer des publicités personnalisées et pertinentes. Vous pouvez changer vos préférences de publicités à tout moment.

Kam Seminar

1 770 vues

Publié le

A presentation that was a base for my today seminar for fmcg key account managers in Russia

Publié dans : Business, Technologie
  • Identifiez-vous pour voir les commentaires

  • Soyez le premier à aimer ceci

Kam Seminar

  1. 1. Семинар по КАМ ’ овской тематике апрель, 2008 ; составитель и проводитель dot ( www.kamblog.ru ) Или «Записывайте ваши мысли, товарищи»
  2. 2. Мировые тренды Истории Бланк подготовки к переговорам Инструменты
  3. 3. Вот так ... ... и вот так
  4. 4. Бланк подготовки к переговорам
  5. 5. 1 ( одна ) цифра Бланк: цели ПК
  6. 6. Бланк: цели ПК
  7. 7. Бланк: цели ПС резерв точки совпадения закрытие первый контакт на уровень выше 3 ( три ) стадии ПК
  8. 8. Контрактирование
  9. 10. хорошо плохо НЕТ ДА Оси
  10. 11. <ul><li>Границы передвижения ? </li></ul><ul><li>Как двигать ? </li></ul><ul><li>Куда двигать ? </li></ul>3 вопроса НЕТ ДА хорошо плохо
  11. 12. НЕТ ДА Границы передвижения хорошо плохо
  12. 13. НЕТ ДА Куда двигать? хорошо плохо
  13. 14. НЕТ ДА Как двигать хорошо плохо
  14. 15. Бланк: многосторонние переговоры Многосторонние переговоры «КАМ ведет переговоры не только с сетью, но и внутри своей компании (с менеджером по поводу целей и бюджета, с другими отделами по поводу логистики, юридических согласований и пр.), причем они не менее важны для достижения результата. Переговорная кампания для КАМ'а начинается с обсуждения и утверждения с менеджером целей и бюджета. От эффективности этого шага зависит не меньше половины успеха»
  15. 16. 6% Бланк: ось решений сам с боссом сам босс no-deal 7 % 10 % 12 %
  16. 17. Бланк: презентуем предложение
  17. 20. Выгоды формата <ul><li>Магнит @ : получаем аргумент «верхнем уровне» </li></ul><ul><li>Пакетность @: предотвращаем растаскивание «по кускам» </li></ul>
  18. 21. Бланк: переговорные приемы
  19. 22. ваш ход : ваш переговорный прием
  20. 23. «С чистого листа»
  21. 24. Узнавай BATNA оппонента PetFood-Nescafe
  22. 25. ???
  23. 26. Посадить ! Не дать вытащить ! Привести факт Не дать обсуждать
  24. 27. Maximizers Satisficers Get bogged down in comparing hypothetical deals before they’ve even met with the other party Rely on the shortcuts and rules of the thumb
  25. 28. ПЕРЕГОВОРЫ РЕШЕНИЯ
  26. 29. “ Take police negotiations: They are impromptu and can go for 50 minutes or ten hours; nobody knows. The only thing for certain is that no one can sustain a facade under under that kind of pressure for very long. So the best preparation in the world for a successful negotiation is just to be comfortable with yourself” Be Comfortable with yourself
  27. 30. Anchors@
  28. 31. 1 ( ? )
  29. 32. <ul><li>virtual cash </li></ul><ul><li>2 направления одновременно (и пиши и говори) </li></ul><ul><li>Кэмп: хочу, а не нуждаюсь </li></ul><ul><li>осознавать no-deal option </li></ul>
  30. 33. Бланк: перекомпоновки и уступки ретробонус скидка в накладной промобюджет цели на ПК
  31. 34. Бланк: вопросы и аргументы «Д.И. никогда не найти» Отвечать быстро Выбирать любой ( не ид-й ) вар-т Использовать Чеклист « G – зрелая категория» - Написать Чеклист (20 пунктов) - Выбрать из Чеклиста 3 самых важных пункта - Повторить каждый из 3х пунктов по 3 раза Bullshit: активный Bullshit: пассивный
  32. 35. Бланк: вопросы и аргументы доля рынка ТВ-поддержка объем продаж «А что вы за это можете нам дать?»
  33. 36. :-)
  34. 37. Мировые тренды Премиумизация
  35. 38. В интернете 1 / 5 « KAM- словарь» http :// kamblog.ru/2007/vocabulary/ 2 / 5 « 7 привычек баеров» http :// kamblog.ru/2007/habits/ 3 / 5 « KAM- газета» http :// kamblog.ru/kam-gazeta/ 4 / 5 Новости top- 40 производителей www.fmcgnews.ru и top-38 сетей в интернете http:// kamblog.ru/2007/adresa/ 5 / 5 Job Descriprion KAM’ а http :// kamblog.ru/2007/kam-job-description/ « KAM- журнал» coming soon...
  36. 39. ваш ход : мини–достижение и урок из него
  37. 40. Тактика Next-Steps@ (c) http :// www.flickr.com/photos/imkhan/2339754002/
  38. 41. Фото сделано в сети Lidl в Германии несколько месяцев назад. Pepsi стоит 0,79 евро, частная марка 0,39. В этом суть частной марки - дешевле не на 20%, а в два раза. Поэтому под угрозой в первую очередь производители с менее премиальными брендами - выводить выгоднее в первую очередь их, представляя на полке премиальный бренд и частную марку. Мировые тренды
  39. 42. Очень удобный инструмент
  40. 43. Количество покупателей Объем продаж * 4,8 -11% Еще один инструмент
  41. 44. И это тоже инструмент
  42. 45. География И еще инструменты [email_address] http :// kamblog.ru/geo_groups/ «КАМ ’ ы, объединяйтесь! По географическому принципу» «Меня зовут ronin181 ... и я вам помогу. Хотите вы того или нет»
  43. 46. 1 / 3 «Что важно закупщику» http://kamblog.ru/2007/buyer/ 2 / 3 «Промо. Быть или не быть» 3 / 3 Форматы сетей: на рынке и внутри Понять
  44. 47. 5% 3% 8% = + SOS: + ¼ (20->25) # of SKU: + ¼ (40->50) Еще понять
  45. 48. (базовая цена) front margin back margin 0 + 20% - 2 0 % Россия Западная Европа Что лучше? (35% на наценке / 0% на ретробонусах) или (25% на наценке и 10% на ретробонусах) Снова понять
  46. 49. Понять последний раз
  47. 50. :-)
  48. 51. 4 / 4 Из последнего : выход выше и «скажите мне нет»
  49. 52. Мировые тренды Немецкие дискаунтеры: секция non-food. Обновляется еженедельно на 100%. Все, что не куплено возвращается поставщику. Основной источник экономии немцев
  50. 53. А вот это самое важное http:// kamblog.ru/2007/kam-school-algoritm/ --- Н-е-о-б-р-а-т-и-м-о-е решение Консервативная и агрессивная стратегии Сунь-Цзы сказал: “ В древности тот, кто хорошо сражался, прежде всего делал себя непобедимым и в таком состоянии выжидал, когда можно будет победить противника. Непобедимость заключена в себе самом, возможность победы заключена в противнике”
  51. 54. 1 / 5 Джим Кэмп , «Сначала скажите нет» 2 / 5 Роберт Чалдини , «Психология влияния» 3 / 5 Кара Мурза , «Манипуляция сознанием» 4 / 5 Роберт Грин , «48 законов власти» Почитать
  52. 55. Мировые тренды
  53. 56. Мировые тренды Сигареты на прикассовой зоне Lidl - все выкладывется валом (не как у нас в специальные короба над кассой). Труд в Германии очень дорогой. А у нас дешевый :-) - в 7 раз дешевле
  54. 57. Вот цвет мирового дискаунтеростроения - самые большие сети дискаунтеров в мире. Отношение к поставщикам соответствующее: в ассортиенте Aldi частная марка составляет 90%, у Lidl 75%. Формат Lidl, кстати, более успешен за границами Германии (все-таки в других странах не готовы сосвем отказываться от брендов). Wal-Mart, кстати, вынужден был уйти из Германии. Совсем :-) Мировые тренды
  55. 58. Мировые тренды Aldi извиняется за рост цен на молоко
  56. 59. :-)
  57. 60. Мировые тренды
  58. 61. ваш ход : как уменьшить инвестиции в сеть?
  59. 62. ns [email_address] « KAM- газета» www.kamblog.ru

×