E-mail Marketing et ROI

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Présentation relative à l'E-mail Marketing et ROI : usages, bonnes pratiques, délivrabilité, tableau de bord et recommandations.

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E-mail Marketing et ROI

  1. 1. E-mail Marketing et ROI @karimbahaji 10 ème rencontre Tech à la Menthe Paris le 27 octobre 2011 Ingrédients indispensables : expertise + stratégie business + mathématiques
  2. 2. Qu'est-ce que l'email marketing? <ul><li>Présentation -Courriel que l’on envoi vers une ou des adresses e-mail - Mass Mailing (pas de ciblage) vs E-mail marketing (ciblage) -Format : texte et/ou html et/ou images (<80ko ) -Objectif : faire la promotion d’un produit/service auprès d’une cible ou bien informer. </li></ul><ul><li>Types : > Promotionnel : promotion exclusive sur un produit / service > Newsletter : marketing relationnel régulier  fidéliser et vendre > Catalogue produit : animation réseau de revendeurs > Communiqué de presse : auprès d’une cible de journalistes > Transactionnel : processus de service (e-administration, ecommerce) > Questionnaire/étude de marche : récolter du feedback/données > Animation et enrichissement de BDD : jeux concours, quizz </li></ul>
  3. 3. Bâtir sa BDD d'e-mails <ul><li>Constituer sa BDD : Table d’enregistrement : bien définir les champs (nom, civilité…) > B2C : optin/optin-partenaire/double-optin : bouton newsletter, jeux concours , coupon réponse papier, formulaire site internet…location d’adresses e-mail, échange de BDD, parrainage, télémarketing… > B2B : optout, achat de BDD (France prospect), location de BDD, bouton newsletter, formulaire de contact, parrainage, télémarketing… </li></ul><ul><li>Segmentation de la BDD : >B2C : âge, genre, revenu, ville, centre d’intérêts… >B2B : code NAF, effectif, CA, département, </li></ul><ul><li>Enrichir sa BDD : >outils : enquêtes, jeux concours scénarisés, e-mail de qualification, télémarketing, taguer les cliqueurs par intérêt produit… </li></ul>
  4. 4. Anatomie d’un e-mail en 5 parties : <ul><li>1 : En tête : expéditeur + objet </li></ul><ul><li>2 : Header : rappel de la collecte, lien version Online/mobile </li></ul><ul><li>3 : Offre : proposition irrésistible + bouton d’appel à l’action </li></ul><ul><li>4 : Footer : mentions légales + lien de désabonnement </li></ul><ul><li>5 : Lien de désabonnement : obligatoire </li></ul>1 2 3 4 5
  5. 5. Les étapes d'une campagne e-mail d’acquisition de client <ul><li>7 étapes pour mettre en place une campagne d’e-mailing : 1 – Ciblage : définir les critères de ciblage. </li></ul><ul><li>2 – Offre : définir une Offre commerciale irrésistible 3 – Création : Template html + version texte + personnalisation. </li></ul><ul><li>4 – BAT : tests internes, Gmail, Hotmail, Free, orange, Yahoo, score SpamAssassin… 5 – Split test : différentes variables (objet, expéditeur, créa) On retient la combinaison la plus performante (objet, expéditeur, créa) 6 – Envoi : planifiez le scénario (envoi + relances à J+n). 7 – Analyse : chiffres + graphiques + zones de chaleur + Excel pour calculer et analyser votre ROI. </li></ul><ul><li>En gros ce qu’il faut retenir : tester, tester et décliner. </li></ul><ul><li>Astuces : un expéditeur femme pour une cible homme a plus de chance </li></ul><ul><li>de générer des ouvertures d’e-mail et vice versa. </li></ul>
  6. 6. Peut on utiliser l’e-mailing de prospection en BtoB? <ul><li>Oui c’est un levier d’acquisition de prospects et de développement des ventes très rentable pour un modèle de vente en VAD. </li></ul><ul><li>A condition de : </li></ul><ul><li>Personnaliser les offres et de bien cibler (fonctions, code NAF, département…) </li></ul><ul><li>D’avoir des offres adaptées aux PME et TPE avec des incentives fortes. </li></ul><ul><li>Un message + offre simple </li></ul><ul><li>Jour d’envoi à éviter : lundi matin (réunions commerciales) et vendredi après midi (personnes non disponibles) </li></ul><ul><li>Limites : </li></ul><ul><li>Ce levier du webmarketing n’est pas efficace pour une cible en middle market et grands comptes (effectif>50 salariés): ici il faut mettre en place une équipe commerciale de chasseurs de type Key Account Manager. </li></ul>
  7. 7. Optimiser la dérivabilité des ses envois <ul><li>Bien gérer sa BDD : désabonnements, NPAI Hard/Soft, retours d’e-mails </li></ul><ul><li>Collecter des adresses e-mail optin </li></ul><ul><li>Pas d’inscription forcée par une case pré-cochée </li></ul><ul><li>Evitez les échanges de bases de données </li></ul><ul><li>L’adresse de provenance doit être le plus claires possible </li></ul><ul><li>Bannissez les signes de ponctuations dans l’objet du e-mail </li></ul><ul><li>Privilégiez une communication ciblée One to One </li></ul><ul><li>Code html propre : pas de css, flash, 100% image…cf. http://clients.dolist.net </li></ul><ul><li>Faciliter le désabonnement : lien visible et cliquable </li></ul><ul><li>Respecter la loi LEN. </li></ul><ul><li>Utiliser des objets propres : pas de majuscule, termes « sexe, viagra, promotion… » </li></ul><ul><li>Choisir un routeur professionnel en mode SAAS ayant passé des accords avec les FAI </li></ul><ul><li>Lisser les volumes d’envoi 1000@/heure en journée (heures ouvrables en BtoB) </li></ul><ul><li>En savoir plus : http://clients.dolist.net </li></ul>
  8. 8. Exemple de campagne d’acquisition Créa HTML Landing page reprenant l’essentiel de l’offre : + Formulaire de contact + n° de téléphone 0800 pour générer des appels entrants
  9. 9. Mesurer l'efficacité de ses envois <ul><li>Choisir ses indicateurs clés de performance (KPIs) </li></ul><ul><li>Objectif? Trafic sur site web, lead , vente, questionnaire rempli…? </li></ul><ul><li>C’est quoi un lead ? un prospect dans son premier état : c'est une  piste commerciale   </li></ul><ul><li>et par conséquence un client potentiel . </li></ul><ul><li>Outils de tracking? Plateforme saas + analytics. </li></ul><ul><li>-Taux d’aboutis : nbre d’e-mails aboutis/ nbre d’e-mail envoyés </li></ul><ul><li>-Taux d’ouverture : nbre e-mails ouverts/ nbre e-mails envoyés </li></ul><ul><li>-Taux de clics : nbre de clics / nbre d’e-mails aboutis </li></ul><ul><li>-Taux de réactivité : nbre de cliqueurs /nbre d’ouvreurs </li></ul><ul><li>Transformation ? </li></ul><ul><li>-Coût de la transformation : visite, lead, questionnaire, vente </li></ul><ul><li>(Budget alloué/nbre de transformations) </li></ul><ul><li>Pour aller plus loin : mettre des KPI commerciaux pour la transformation des </li></ul><ul><li>leads en B2B2C pour arriver au coût d’une vente. </li></ul><ul><li>Lead => Opportunité => Devis envoyé => Contrat signé => Panier moyen du client </li></ul><ul><li>On arrive à du vrai contrôle de gestion en Marketing  </li></ul>
  10. 10. Mémento de l’e-mailing
  11. 12. Pour aller plus loin, consultez les sites ci-dessous : <ul><li>http://clients.dolist.net </li></ul><ul><li>http://www.pignonsurmail.com </li></ul><ul><li>http://www.conseilsmarketing.fr </li></ul><ul><li>http://www.consonaute.fr </li></ul><ul><li>http://www.emailmarketing.fr </li></ul><ul><li>http://www.journaldunet.com/ebusiness/crm-marketing/ </li></ul>
  12. 13. Merci de votre attention <ul><li>Qui suis je ? </li></ul><ul><li>- Professionnel du marketing et du Web </li></ul><ul><li>Parcours en Startups, Pure Player et agences de Marketing online. </li></ul><ul><li>Une appétence pour le secteur technologique </li></ul><ul><li>Mes tags : </li></ul><ul><li>Veille techno/marketing </li></ul><ul><li>Innovation </li></ul><ul><li>Connecteur </li></ul>@karimbahaji

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