Workshop 2012 στην επικοινωνία,στις τεχνικές διαλόγου και πωλήσεων.

1. ΚΑΣΕΡΙΝΑ ΔΗΜΗΣΡΙΟΤ
ΜSC ΦΤΥΟΛΟΓΙΑ΢
ΠΑΝΣΕΙΟ ΠΑΝΕΠΙ΢ΣΗΜΙΟ

2. ΟΙ ΢ΣΟΦΟΙ ΣΗ΢ ΕΠΙΚΟΙΝΩΝΙΑ΢ Ι
 Εκφραηόμαςτε.
 Ρερνάμε καλά και διαςκεδάηουμε
 Κάνουμε ελαφρζσ ςυηθτιςεισ για να περνά θ ϊρα,
κυρίωσ μεταξφ κοντινϊν φίλων και ςυναδζλφων.
 Ανταλλάςουμε πλθροφορίεσ
 Ρροςπακοφμε να πείςουμε και ιςχυροποιιςουμε τισ
αντιλιψεισ μασ ι να κάνουμε τουσ άλλουσ να δράςουν
προσ όφελόσ μασ.
 Στόχοσ μασ να πάρουμε αυτό που κζλουμε και οι άλλοι
να είναι ευχαριςτθμζνοι.

3. ΔΕΝ ΠΡΟΚΕΙΣΑΙ ΓΙΑ ΣΟ ΜΗΝΤΜΑ: ΠΡΟΚΕΙΣΑΙ ΓΙΑ ΣΟΝ
ΑΝΘΡΩΠΟ
Ο πομπόσ – Εγϊ- ςκζφτομαι –
Εγϊ ςτζλνω ςτον Δζκτθ-Αλλο μινυμα
Εγϊ ςχθματίηω μια εικόνα για τον εαυτό μου
Το μινυμα φτάνει ςτον Άλλον
Το ςκζφτεται
Εγϊ ςκζφτομαι πωσ το/με αντιλαμβάνεται ο Άλλοσ
Αυτόσ ςκζφτεται πωσ αντιλαμβάνομαι Εγϊ
Αυτόσ ςχθματίηει μια εικόνα για τον εαυτό του.
Ρρόκειται για ςχζςεισ και το ςυγκεκριμζνο πλαίςιο.Εικόνεσ του
εαυτοφ, αντιλιψεισ για ηθτιματα, κοινωνικά
ςτερεότυπα, προςδοκίεσ, γνωςτικά λάκθ, βαλίτςεσ του
παρελκόντοσ, προςωπικότθτα, εξωτερικοί κόρυβοι και εςωτερικοί
κόρυβοι (ςκζφτομαι τι κα πω μετά, τισ υπόλοιπεσ υποχρεϊςεισ μου
κ.α.)
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.

4. ΟΙ ΢ΣΟΦΟΙ ΣΗ΢ ΕΠΙΚΟΙΝΩΝΙΑ΢ ΙΙ
“Ο πιο ικανόσ δεν είναι ο πιο επικετικόσ αλλά ο πιο δυνατόσ, ο πιο προςαρμοςτικόσ
και ο πιο ςυνεργάςιμοσ” (H δαρβινικι άποψθ “the survival of the fittest”)
1. Σχεδιαςμόσ και αποτελεςματικι μεταβίβαςθ των βαςικϊν μθνυμάτων προσ
όλουσ τουσ ενδιαφερόμενουσ φορείσ και μζςα ςτθν ίδια τθν οργάνωςθ.
• Συλλογι και Διανομι πλθροφοριϊν
• Δεν πρόκειται απλά για ρθτορικι οι άνκρωποι κα πειςτοφν να μασ ακοφςουν εάν
υπάρχει ζνα ςφςτθμα ανταμοιβϊν.
• Το πιο ςθμαντικό ςτοιχείο είναι θ ΕΜΡΙΣΤΟΣΥΝΘ. Πταν κα κζλετε να κινθκείτε
γριγορα δεν κα ζχετε καιρό να εξθγιςετε και να πείςετε.
2. Οι ςτόχοι μιασ αποτελεςματικισ επικοινωνιακισ προςπάκειασ είναι να
οικοδομιςουμε τθν υπόκεςθ για τθν αλλαγι και να διαχειριςτοφμε προςδοκίεσ
(τι περιμζνουν από μασ) που ζχουμε και ζχουν.
• Θ κουλτοφρα, πωσ κάνουμε τα πράγματα εδϊ: Θ κουλτοφρα τθσ ομάδασ μασ και
οι αξίεσ μασ.
3. Να διαχειριςτοφμε τθν αντίςταςθ ςτθν αλλαγι
• Τεχνικζσ για να πείκουμε και να παροτρφνουμε προσ μια επικυμθτι κατεφκυνςθ.
• Να δθμιουργιςουμε προχποκζςεισ για ςυναλλαγι και δζςμευςθ. Θ περίπτωςθ
των Stakeholders (οι πακθτικοί παρατθρθτζσ).

5. TO ΜΗΝΤΜΑ
 Θα δοφμε το video
http://www.youtube.com/watch?v=vJG698U2Mvo
(Simmons, 1999)
 Μετριςτε πόςεσ πάςεσ δίνουν ςτουσ ςυμπαίκτεσ τουσ
όςοι είναι ντυμζνοι με άςπρθ μπλοφηα.
 Ρόςοι από μασ τα κατάφεραν να ςυγκρατιςουν τισ
πλθροφορίεσ; Θ μνιμθ είναι επιλεκτικι!

6. ΣΟ ΜΗΝΤΜΑ ΚΑΙ Η ΕΠΕΞΕΡΓΑ΢ΙΑ
ΣΗ΢ ΠΛΗΡΟΥΟΡΙΑ΢
Είμαςτε καλά ςχεδιαςμζνεσ μθχανζσ”… και γι’αυτό
κάνουμε λάκθ!
 Νομίηουμε ότι ζχουμε τισ πλθροφορίεσ που χρειαηόμαςτε. Αλλά αυτό είναι
δφςκολο. Το μυαλό μασ ζχει μια περιοριςμζνθ ικανότθτα να κρατάει
πλθροφορίεσ (λόγοι οικονομίασ για να μθν υπερφορτωκεί!!!). Είναι δφςκολο
να αντιμετωπίςουμε τα γνωςτικά λάκθ αλλά αν το μποροφμε… αλλάηουμε το
παιχνίδι!
Daniel Kahneman, Ννκπει 2002 ζηα
Οηθνλνκηθά
΢υμπεπιθοπική Οικονομία:
λήψη αποθάζεων και οικονομικά ζηην
ππάξη

7. Σα γνωστικά λάθη που αποφεύγουμε αλλάζουν
το παιχνίδι…
“Ο ζηόρνο ζαο δελ πξέπεη λα είλαη λα
αγνξάζεηε παίθηεο, ν ζηόρνο ζαο
πξέπεη λα είλαη λα αγνξάζεηε ληθεηέο.
Καη γηα λα αγνξάζεηε ληθεηέο, ζα
πξέπεη λα αγνξάζεηε απηνύο πνπ
ηξέρνπλ. Υξεζηκνπνηώληαο ηα
ζηαηηζηηθά ζηνηρεία κε ηνλ ηξόπν πνπ
ηα δηαβάδνπκε, ζα βξνύκε αμία ζε
παίθηεο πνπ θαλέλαο άιινο δελ κπνξεί
λα δεη όηη αμίδνπλ. Δελ δίλνπκε
ζεκαζία ζε αλζξώπνπο γηα δηάθνξνπο
ιόγνπο θαη πξνθαηαιήςεηο, ειηθία,
εκθάληζε, πξνζσπηθόηεηα”

8. Γνωστικά λάθη και επεξεργασία της
πληροφορίας
 Μεταβιβάηουμε ότι επιλζγουμε ότι είναι πιο ςθμαντικό για
μασ, ότι μασ εντυπωςιάηει.
 Επεξεργαηόμαςτε το μινυμα:
 με βάςθ ότι ζχουμε πρόχειρο ςτο μυαλό μασ (the availiability
bias)
 Ρ.χ. Τι φοβόμαςτε περιςςότερο; Το αεροπλάνο ι τα αυτοκίνθτα;
 Χρθςιμοποιοφμε ςτα γριγορα ότι νομίηουμε ότι ταιριάηει με μια
γενικι κατθγορία (αντιπροςωπευτικότθτα)
π.χ “Θ Λίντα, 31 ετϊν, είναι εξωςτρεφισ, χαροφμενθ, κοινωνικά
ευαίςκθτθ, ζχει δίπλωμα φιλοςοφίασ και ςυμμετζχει ςε
διαμαρτυρίεσ ενάντια ςτισ πυρθνικζσ δοκιμζσ. Τι δουλειά κάνει;”
Υπάλλθλοσ τραπζηθσ και ςυμμετζχει ενεργά ςε ζνα γυναικείο
ςφλλογο, Δαςκάλα, Βιβλιοπϊλθσ και κάνει Γιόγκα;
 Με ότι μασ φαίνεται ςχετικό (the illusory correlation, Chapman
& Chapman, 1969) και ζτςι ςυνδυάηουμε γεγονότα που
ςυμβαίνουν το ζνα μετά το άλλο.

9. Ο ΑΝΘΡΩΠΟ΢ ΚΑΙ Η ΢ΦΕ΢Η
 Το κζμα είναι θ εμπιςτοςφνθ:
• Το αντίκετο είναι ζλεγχοσ
• Δεν είναι ακριβϊσ προβλεψιμότθτα, είναι μάλλον αυκεντικότθτα και
ακεραιότθτα.
• Είναι μια ανοικτι διαδικαςία που βαςίηεται ςτθν ςχζςθ.
• Μια πράξθ που επιλζγουμε να κάνουμε
• Ρροχποκζτει κριτικι ςκζψθ και εμπειρία. Είναι οριοκετθμζνθ: δεν
εμπιςτεφομαι γενικά τον μθχανικό για να μου πει οικονομικζσ
προβλζψεισ.
 Βιωματικι δραςτθριότθτα “ο τυφλόσ ςυνάδελφοσ”
 Ρωσ νοιϊςατε; Τι ςασ δυςκολεφει; Τι ςυμβαίνει ςτο χϊρο εργαςίασ όταν
το πράγμα πρζπει να πάει γριγορα;
 Το κζμα είναι οι προςδοκίεσ μασ: Βιωματικι δραςτθριότθτα:
“Αξιολογϊντασ τον κακθγθτι Ρολφξερο”
Σε μια κατάςταςθ επικοινωνίασ ςχθματίηουμε εντυπϊςεισ για τον
ςυνομιλθτι ι τθν κατάςταςθ και φερόμαςτε ανάλογα. Καλφτερα να ρωτάμε
ι να παίρνουμε περιςςότερεσ πλθροφορίεσ.

10. Myers-Briggs Type Indicator (MBTI) Ο
ΡΟΛΟ΢ ΣΗ΢ ΠΡΟ΢ΩΠΙΚΟΣΗΣΑ΢
 Ε΢Ω΢ΣΡΑΦΗ΢
θ ενζργεια από μζςα του,
κζλει λίγεσ εξωτερικζσ
επιδράςεισ
 ΕΜΠΕΙΡΙΚΟ΢
αντιλαμβάνεται τθν
πλθροφορία ςυγκεκριμζνα
 ΢ΣΟΧΑ΢ΣΗ΢
παίρνει αποφάςεισ
βαςιςμζνεσ ςε αρχζσ
δικαιοςφνθσ
 Οργανϊνει τισ πλθροφορίεσ
του και ζχει πλάνο
 ΕΞΩΣΤ΢ΑΦΘΣ
πρϊτα κάνει μετά ςκζφτεται
 ΔΙΑΙΣΘΘΤΙΚΟΣ
Αντιλαμβάνεται τθν
πλθροφορία κοιτϊντασ τθν
γενικι εικόνα
 ΣΥΝΑΙΣΘΘΜΑΤΙΚΟΣ παίρνει
αποφάςεισ βαςιςμζνεσ ςτθν
ςυγκεκριμζνθ περίπτωςθ
 Οργανϊνει τον κόςμο του με
ανοικτζσ προοπτικζσ, ξζρει
που ζχει τι όταν δεν τα ζχει
τακτοποιιςει

11. ΣΤΠΟΙ ΠΡΟ΢ΩΠΙΚΟΣΗΣΑ΢

12. Ο ΡΟΛΟ΢ ΣΗ΢ ΠΡΟ΢ΩΠΙΚΟΣΗΣΑ΢: τι
αποδίδουμε στους άλλους (MBTI)
Ε΢Ψ΢ΣΡΑΥΗ΢
ΕΞΨ΢ΣΡΑΥΗ΢
“ΑΠΟΥΕΤΓΕΙ ΣΟ ΘΈΜΑ”
“ΓΙΝΕΣΑΙ ΕΠΙΘΕΣΙΚΟ΢ “
ΕΜΠΕΙΡΙΚΟ΢
ΔΙΑΙ΢ΘΗΣΙΚΟ΢
“ΒΛΕΠΕΙ ΣΑ ΔΕΝΣΡΑ ΚΑΙ ΦΑΝΕΙ
ΣΟ ΔΑ΢Ο΢ “
“ΔΕΝ ΑΝΣΙΛΑΜΒΑΝΕΣΑΙ ΣΑ
ΠΡΑΓΜΑΣΙΚΑ ΓΕΓΟΝΟΣΑ”
ΠΑΙΡΝΕΙ ΑΠΟΥΑ΢ΕΙ΢ ΜΕ ΣΗΝ
΢ΚΕΧΗ
ΠΑΙΡΝΕΙ ΑΠΟΥΑ΢ΕΙ΢ ΜΕ ΣΟ
΢ΤΝΑΙ΢ΘΗΜΑ
“ΧΤΦΡΟ ΑΣΟΜΟ ΔΕΝ ΔΕΙΦΝΕΙ
ΙΔΙΑΙΣΕΡΟ ΕΝΔΙΑΥΕΡΟΝ”
“ΜΗ ΢ΤΝΕΚΣΙΚΟ΢, ΢ΤΦΝΑ
ΠΑΡΑΛΟΓΟ΢”
ΘΕΛΕΙ ΝΑ ΕΦΕΙ ΠΛΑΝΟ
ΕΤΕΛΙΚΣΟ΢, TOY ΑΡΕ΢ΕΙ ΝΑ ΕΦΕΙ
ΑΝΟΙΚΣΕ΢ ΠΡΟΟΠΣΙΚΕ΢
“ΑΣΟΜΟ ΠΟΤ ΘΕΛΕΙ ΣΟΝ
ΈΛΕΓΦΟ”
ΑΝΑΠΟΥΑ΢Ι΢ΣΟ΢

13. ΣΟ ΥΤΛΟ ΚΑΙ Η ΠΟΛΙΣΙ΢ΜΙΚΗ ΜΕΣΑΒΛΗΣΗ
 Ζχουμε μάκει να παίηουμε και να περιμζνουμε διαφορετικά


•
•

κοινωνικά ςενάρια, μιλάμε διαφορετικζσ γλϊςςεσ παρόλο που λζμε
τα ίδια περίπου.
Οι άντρεσ ςυνικωσ κάνουν πράγματα και λζνε πράγματα ςχετικά με
τθν δράςθ.
Οι γυναίκεσ μιλοφν για νοιϊςουν ςυνδεδεμζνεσ και να εκφράςουν
ςυναιςκιματα.
Αν πείτε ςυγνϊμθ, το αφεντικό ςασ –άντρασ μπορεί να το πάρει ςαν
ζνδειξθ αδυναμίασ. Πμωσ για μια γυναίκα είναι απλά δείγμα
ευγζνειασ
Αν είςτε άντρασ και μιλάτε ςε γυναίκα τότε κα ιταν καλφτερα να
εξθγιςετε πωσ αιςκάνεςτε. Δϊςτε περικϊρια χρόνου αν είςτε
γυναίκα και μιλάτε ςε άντρα. Δεν είναι “κοινά αποδεκτό” να του
υποδείξετε τι πρζπει να κάνει!
Υπάρχουν κϊδικεσ ανάλογα με το φφλο που δεν είναι αποδεκτοί
(ροφχα, εκφράςεισ, τόνοσ φωνισ κ.α.). Ο κυριότεροσ κϊδικασ: Μια
γυναίκα πρζπει να δείχνει ςυμπακισ και “ηεςτι”για να τθν λάβουμε
υπόψθ μασ, Ζνασ άντρασ όχι απαραίτθτα.

14. ΟΙ ΚΟΙΝΩΝΙΚΕ΢ ΚΑΙ ΟΙ
ΕΠΑΓΓΕΛΜΑΣΙΚΕ΢ ΑΞΙΕ΢ ΜΑ΢
ΟΙΚΟΤΜΔΝΙΚΔ΢ ΓΙΑ΢ΣΑ΢ΔΙ΢ ΚΟΙΝΧΝΙΚΗ΢ ΢ΤΜΠΔΡΙΦΟΡΑ΢ ΚΑΙ ΚΤΡΙΑΡΥΔ΢ ΑΞΙΔ΢
HOFSTEDE (1980) ηαξινόμηζη ηων πολιηιζμών με βάζη 4 διαζηάζεις
ATOMIKI΢ΜΟ΢ (π.ρ. ειεύζεξνο πξνζσπηθόο ρξόλνο, ειεπζεξία ζηελ
πξνζέγγηζε απνθάζεσλ ζηελ εξγαζία θ.α.)
΢ΤΛΛΟΓΙΚΟΣΗΣΑ
ΤΦΗΛΗ ΑΠΟ΢ΣΑ΢Η ΔΞΟΤ΢ΙΑ΢ ( πςειόο βαζκόο ζεβαζκνύ θαη
ελδνηηθόηεηαο κεηαμύ πξντζηακέλσλ θαη πθηζηακέλσλ)
ΥΑΜΗΛΗ ΑΠΟ΢ΣΑ΢Η ΔΞΟΤ΢ΙΑ΢ (ρακειόο βαζκόο
ζεβαζκνύ θαη ελδνηηθόηεηαο κεηαμύ πξντζηακέλσλ θαη
πθηζηακέλσλ π.ρ.άλεζε ζηελ έθθξαζε δηαθσλίαο κε
ηνπο πξντζηακελνπο)
ΤΦΗΛΗ ΑΠΟΦΤΓΗ ΑΒΔΒΑΙΟΣΗΣΑ΢ (κεγάιε επηθέληξσζε ζηνλ
πξνγξακκαηηζκό θαη ζηελ ζηαζεξόηεηα γηα λα αληηκεησπηζηνύλ νη
αβεβαηόηεηεο ηεο δσήο π.ρ. απνθπγή παξαβίαζεο θαλόλσλ, παξακνλή
ζηελ ίδηα εξγαζία γηα κεγάιν ρξνληθό δηάζηεκα)
ΥΑΜΗΛΗ ΑΠΟΦΤΓΗ ΑΒΔΒΑΙΟΣΗΣΑ΢ (κηθξή
επηθέληξσζε ζηνλ πξνγξακκαηηζκό θαη ζηελ
ζηαζεξόηεηα γηα λα αληηκεησπηζηνύλ νη αβεβαηόηεηεο
ηεο δσήο
ΑΝΓΡΙ΢ΜΟ΢ (έκθαζε ζηελ πξνζσπηθή επηηπρία π.ρ. πςειέο
απνδνρέο, επαγγεικαηηθή αλαγλώξηζε)
ΘΗΛΤΚΟΣΗΣΑ (έκθαζε ζηηο θαιέο ζρέζεηο θαη
ζπλεξγαζία)
ΕΛΛΑΔΑ ΑΤΟΜΙΚΙΣΜΟΣ 30 -ΑΡΟΣΤΑΣΘ ΕΞΟΥΣΙΑΣ 27– ΑΠΟΦΤΓΗ ΑΒΕΒΑΙΟΣΗΣΑ΢ 1 - ΑΝΔ΢ΙΣΜΟΣ 18
ΓΕΡΜΑΝΙΑ ΑΤΟΜΙΚΙΣΜΟΣ 15 - ΑΡΟΣΤΑΣΘ ΕΞΟΥΣΙΑΣ 43 - ΑΡΟΦΥΓΘ ΑΒΕΒΑΙΟΤΘΤΑΣ 29 - ΑΝΔ΢ΙΣΜΟΣ
9
ΗΠΑ ΑΤΟΜΙΚΙΣΜΟΣ 1 - ΑΡΟΣΤΑΣΘ ΕΞΟΥΣΙΑΣ 38 - ΑΡΟΦΥΓΘ ΑΒΕΒΑΙΟΤΘΤΑΣ 43 - ΑΝΔ΢ΙΣΜΟΣ 15

15. ΠΟΙΕ΢ ΕΙΝΑΙ ΟΙ ΑΞΙΕ΢ ΜΑ΢; ΕΦΟΤΝ ΢ΦΕ΢Η ΜΕ ΣΟΤ΢
΢ΣΟΦΟΤ΢ ΜΑ΢;
 Το κριτιριο με το οποίο επιλζγω και δικαιολογϊ τισ πράξεισ, τισ δικζσ μου







και των άλλων και με το οποίο αξιολογϊ τουσ ανκρϊπουσ.
(Schwartz,1992; 1994)
Ενασ οδθγόσ με βάςθ τον οποίο κάνω ςχζςεισ και βάηω ςτόχουσ
(Verplanken & Holland (2002).
Ανάλογα με τισ αξίεσ μου προςαρμόηομαι γριγορα ι όχι ςτισ αλλαγζσ και
ςε διαφορετικά πλαίςια (Feather, 1996)
Βιωματικι δραςτθριότθτα: Ροιεσ είναι οι αξίεσ ςασ;
Σθμειϊςτε 4 εργαςιακζσ αξίεσ π.χ.
Θγεςία, Συνεργαςία, Ακεραιότθτα, Ελεφκεροσ
Χρόνοσ, Ανεξαρτθςία, Ροικιλία, Δθμιουργία, Εξερεφνθςθ, Αςφάλεια, Εργα
ςιακι Αναγνϊριςθ, Δφναμθ(status) κ.α.
Τϊρα παρακαλϊ γράψτε 4 ξεχωριςτζσ λζξεισ κάτω από τθν κάκε μια από
τισ 4 αξίεσ ςασ που τισ περιγράφουν ι είναι ςυνϊνυμεσ για ςασ.
Ρ.χ Αςφάλεια=
κακθμερινότθτα, ςεβαςμόσ, λειτουργικότθτα,εμπιςτοςφνθ κ.α.
΢υμπεράςματα; Πωσ αυτό λειτουργεί ςτθν επικοινωνία μασ;

16. Η ΣΕΦΝΙΚΗ ΣΟΤ ΔΙΑΛΟΓΟΤ
 H τεχνικι του Διαλόγου (ςτόχοσ μου θ κατάςταςθ ι θ ςυγκεκριμζνθ ςυμπεριφορά και όχι
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.
το άτομο)
Αρχίηω με …. Θ κατάςταςθ ι το ηιτθμα αφορά και τουσ δυο
Διαχωρίηω τα γεγονότα από τα ςυναιςκιματα και περιγράφω πρϊτα (χκζσ θ Μαρία ιταν
κυμωμζνθ μαηί μου;;;)
Διαχωρίηω τι κζλω / τι είναι ανάγκθ να γίνει
Χρθςιμοποιϊ Εγϊ μθνφματα, είμαι ςφντομοσ/θ και ςταματϊ για να μιλιςει ο άλλοσ.
Κάνω ερωτιςεισ: αποφεφγω ερωτιςεισ “Τιατί;” Για να καταλάβω και για να παροτρφνω τον
άλλον να μιλιςει
Ακοφω, παραφράηω, ςυνοψίηω, ηθτϊ διαςαφθνίςεισ.
Δίνω feedback ότι αναγνωρίηω και ςζβομαι τθν γνϊμθ του άλλου.
Mεταφράηω τα αρνθτικά ςυναιςκιματα ςε ζκκλθςθ με τθν οποία υπογραμμίηω το
πρόβλθμα.
9. Αφοφ ακοφςω καλά ρωτϊ “να ςου πω πωσ είναι τα πράγματα από τθν πλευρά μου”
10. Ηθτϊ να μου πει ι να μου παραφράςει τι κατάλαβε.
11. Επαναλαμβάνω ότι χρειαςτεί.
12. Καλϊ τον άλλον να πει διάφορεσ λφςεισ.
Βιωματικι Δραςτθριότθτα: ο Νταισ, ο Κλάψασ και ο Νίτηα

17. ΔΤΝΑΜΙΚΟ΢ ΔΙΑΛΟΓΟ΢ ΦΩΡΙ΢ ΕΠΙΘΕΣΙΚΟΣΗΣΑ
 Θετικι αλλαγι τθσ κατάςταςθσ: Λζω Πχι: “είναι οι αξίεσ μου δείχνω ότι είμαι
αυκεντικόσ”
 Και λζω όχι ςτθν ςτιγμι.
 Και πάλι δεν είμαι επικριτικόσ αλλά διαχειρίηομαι τθν ςυγκεκριμζνθ κατάςταςθ.
 Μοιάηει ςαν “ΕΝΘΛΙΚΟΣ ΛΟΓΟΣ”
 Πακθτικόσ, Επικετικόσ ι Πακθτικο-επικετικόσ Λόγοσ:
 Θα τον βάλω ςτθν κζςθ του..
 Γιατί ςυμβαίνουν πάντα ςε μζνα;
 Δεν μου αρζςει κακόλου αυτό που ςυμβαίνει… Θα τουσ κανονίςω αλλά πρζπει
να δω πωσ για να μθν με πάρουν χαμπάρι…
Εμπιςτοςφνθ ςτον εαυτό μου και ςεβαςμό ςτον άλλον. Κρατϊ τθν ςχζςθ ανοικτι
ςτθν διαπραγμάτευςθ.
Ρ.χ Ξζρω ότι ο manager μασ είπε ότι….
Το πρόβλθμα είναι ότι…
Και είμαι νοιϊκω…. Ενοχλθμζνοσ από…(αξία ςασ)
Γιατί …. Αυτό προκαλεί (περιγραφι)…
… μου προκαλεί επίςθσ ….
Θα ικελα ςε παρακαλϊ να… και πάλι εάν χρειαςτεί…

18. Η ΣΕΦΝΙΚΗ ΣΗ΢ ΕΝ΢ΤΝΑΙ΢ΘΗ΢Η΢
 Πφελοσ: Μποροφμε να πάρουμε αυτό που κζλουμε με το
λιγότερο δυνατό κόςτοσ, δθλαδι αποφεφγοντασ τθν ςπατάλθ
ενζργειασ ςε ςυγκροφςεισ και τθ διάλυςθ των δεςμϊν μασ με
τουσ άλλουσ
 Στόχοι: Εντοπίηω πικανά ςθμεία που μου είχαν ξεφφγει.
• Ανοίγω διάλογο και φζρνω τον άλλον να κάτςει ςτο τραπζηι
τθσ διαπραγμάτευςθσ
• Ρροετοιμάηω το κλίμα τθσ διαπραγμάτευςθσ
• Καλλιεργϊ τθν διάκεςθ του άλλου να λφςει τισ διαφορζσ του
μαηί μου
• Δείχνω ότι είμαι ζνα “ATOMO”(εξατομίκευςθ) και όχι απλά
ζνασ υπάλλθλοσ ι ζνα ςτζλεχοσ το οποίο εκτελεί ζργο.

19. ΣΙ ΕΊΝΑΙ Η ΕΝ΢ΤΝΑΙ΢ΘΗ΢Η
 Είναι ζνα ςυναίςκθμα και ζνα
εργαλείο.
 Βλζπω τα πράγματα όπωσ ο άλλοσ,
ακόμα και αν εγϊ δεν ςυμφωνϊ με
ότι ςκζφτεται και νοιϊκει.

Ρροςπακϊ να Καταλάβω πωσ
ςκζφτεται

Ρροςπακϊ να Καταλάβω πωσ
αιςκάνεται
•
Και ίςωσ αυτό με οδθγιςει και να
τον ςυμπακιςω.
Ακοφω τον άλλον και προςπακϊ να
κατανοιςω:
 Τισ ανάγκεσ του
 Τι τον απαςχολεί πράγματι και όχι
μόνο ότι λζει ότι το απαςχολεί
 Ροιεσ είναι οι ςυνκικεσ κάτω από τισ
οποίεσ βρίςκεται

20. Η ΑΚΡΟΑ΢Η ΚΑΙ Η ΣΕΦΝΙΚΗ ΣΗ΢
ΕΝ΢ΤΝΑΙ΢ΘΗ΢Η΢
Ακρόαςθ = ζνα δυνατό εργαλείο
 Ακοφω προςεκτικά = θ τεχνικι τθσ ενςυναίςκθςθσ,
καταλαβαίνω τθν οπτικι του άλλου, χωρίσ να κάνω
κριτικι ι να λζω παράλλθλα τισ δικζσ μου εμπειρίεσ.
 Ακοφω ενεργθτικά = ςυμμετζχω, ςυμπάςχω
 Ακοφω αντανακλαςτικά = μια τεχνικι για να προλάβω
τθν κλιμάκωςθ τθσ επικετικισ ςυμπεριφοράσ του άλλου
να κερδίςω χρόνο να δείξω ότι καταλαβαίνω
 Βιωματικι δραςτθριότθτα: “πόςο καλόσ ακροατισ
είςτε;” “Θ τεχνικι των ανοικτϊν ερωτιςεων”
“μετατρζψτε μια παρατιρθςθ ςε ζκκλθςθ”

21. Ενεργητική Ακρόαση
• Δίλνπκε ζηνλ άιινλ ρξόλν λα απαληήζεη
• Παξαθηλνύκε ηνλ άιινλ θαη αληαπνθξηλόκαζηε:
• Σνλ ελζαξξύλνπκε “ρκκ, λαη, πεο κνπ πεξηζζόηεξα”
• ΢πκθσλνύκε κε ην πξόζσπν πνπ έρνπκε απέλαληί
•
•
•

καο.
Επαλαιακβάλνπκε απηά πνπ ιέεη κε δηθά καο ιόγηα
Αληαλαθινύκε ηα αηζζήκαηά ηνπ.
Κάλνπκε αλνηθηέο εξσηήζεηο “ηη ζπλέβεη; Καη πσο
αηζζάλζεθεο;”
Βιωματικι δραςτθριότθτα: “Ο μζντιουμ ςυνάδελφοσ”

22. Biωματικη δραστηριοτητα
“πουλϊντασ εκχιονιςτικζσ μθχανζσ ςτουσ Χαβανζηουσ”
Θα δουλζψετε λίγο περιςςότερο γι’αυτό αλλά ζχετε τθν
ικανότθτα!!!
(Ρεριςςότερα για τθ πεικϊ… μετά τθν δραςτθριότθτά μασ)

23. ΕΠΙΡΡΟΗ ΚΑΙ ΠΕΙΘΩ
Ρου χρειαηόμαςτε τισ ικανότθτεσ να πείκουμε:
• Για να υποςτθρίξουμε τισ ιδζεσ μασ
• Για να μοιράςουμε ςυγκεκριμζνα ζργα ι υπευκυνότθτεσ
• Για να αποκτιςουμε τουσ πόρουσ που χρειαηόμαςτε.
• Για να είμαςτε ςε κζςθ να πάρουμε μζροσ ςε ενδιαφζρουςεσ εργαςίεσ
και να ζχουμε τθν ευκαιρία να πάρουμε προαγωγι.
Σθμεία που ζχουμε υπόψθ μασ:
ΑΡΟΤΕΛΕΣΜΑΤΑ: Τι κα καταφζρεισ να πετφχεισ εάν επθρεάςεισ τα άτομα
που κζλεισ;
ΣΧΕΣΕΙΣ: τι είδουσ ςχζςθ ζχεισ, τι κα ικελεσ να ζχεισ;
ΡΕ΢ΙΕΧΟΜΕΝΟ: τι επιπτϊςεισ κα ζχουν τα αποτελζςματα (ατομικά, ςτθν
ομάδα)
Ρ΢ΟΣΕΓΓΙΣΘ: ποιεσ τακτικζσ νομίηεισ ότι μποροφν να ςε βοθκιςουν
περιςςότερο;

24. ΢ΦΕ΢Η, ΠΛΑΙ΢ΙΟ, ΟΡΓΑΝΩ΢Η
 Θ ΣΧΕΣΘ
Το να επθρεάηω τον άλλον δεν ςυνεπάγεται ότι είμαςτε φίλοι αλλά ότι υπάρχει εμπιςτοςφνθ.
Δεν ζχουμε κοινά κοινωνικά ενδιαφζροντα, δεν υπάρχει χθμεία. Θ επιρροι είναι μζροσ μιασ
διαδικαςίασ. Μια ςχζςθ αμοιβαίασ επιρροισ χαρακτθρίηεται από τον ςτόχο του κοινοφ
κζρδουσ με τθν προχπόκεςθ ότι ο ζνασ κα κζλει και κα μπορεί να ςτθρίηει τον άλλον.
 ΤΟ ΡΛΑΙΣΙΟ
 Ροια είναι θ προςωπικι μου comfort ηϊνθ; Ροια είναι θ ςυνθκιςμζνθ μου προςζγγιςθ;
 Αξίεσ και ςτόχοι μου
 Ρροτεραιότθτεσ Είναι μια καλι ςτιγμι, που είναι ςτραμμζνθ θ προςοχι του άλλου τϊρα;
 Θ Ο΢ΓΑΝΩΣΘ:
 Ο΢ΑΜΑ: θ εταιρικι κουλτοφρα και αξίεσ, νόρμεσ και κανόνεσ.
 ΔΟΜΘ: Ρωσ δουλεφει θ επιχείρθςθ; Τι πρζπει να ξζρω για να ακουςτϊ;
 ΣΧΕΣΕΙΣ ΔΥΝΑΜΘΣ: Ροιοσ είναι ςθμαντικόσ για να πετφχω τον ςτόχο μου; από ποιο άτομο
πρζπει να περάςω;
 Ρ΢ΟΤΕ΢ΑΙΟΤΘΤΕΣ: Τι είναι ςθμαντικό τϊρα για τθν εταιρία; Ρωσ πρζπει να το χειριςτϊ ςε
ςυνδυαςμό με τον ςτόχο μου και τθν δυνατότθτα επιρροισ μου;

25. ΠΡΟ΢ΕΓΓΙ΢Η ΚΑΙ ΢ΣΟΦΟΙ ΣΗ΢
ΕΠΙΚΟΙΝΩΝΙΑ΢
ΣΑΚΣΙΚΕ΢
΢ΤΜΠΕΡΙΦΟΡΕ΢
ΣΑΚΣΙΚΕ΢ ΓΙΑ ΝΑ ΚΕΡΔΙ΢Χ ΤΠΟ΢ΣΗΡΙΞΗ
ΜΙΛΧ: επικοινωνώ ηι θα ήθελα
Εθθξάδσ αλάγθεο, πξνηείλσ
ΠΟΤΛΧ: πείθω να δεζμευηούν ζε μια ζυγκεκπιμένη
ππάξη
Επηρεηξήκαηα, Κνηλνί ζηόρνη θαη αμίεο
ΔΙΑΠΡΑΓΜΑΣΕΤΟΜΑΙ: Δίνω ζηον άλλον ένα ζημανηικό
κίνηηπο για να πεπάζει ζηην ππάξη
Πεξηγξάθσ ηηο πηζαλέο πξννπηηθέο θαη ζπλέπεηεο
ΔΗΜΙΟΤΡΓΧ ΕΝΘΟΤ΢ΙΑ΢ΜΟ
Ελζαξξύλσ
ΣΑΚΣΙΚΕ΢ ΓΙΑ ΝΑ ΕΜΠΛΕΞΧ ΚΑΠΟΙΟΝ ΢Ε
΢ΤΓΚΕΚΡΙΜΕΝΗ ΠΡΑΞΗ
ΠΑΙΡΝΧ ΠΛΗΡΟΦΟΡΙΕ΢ και εμπλέκομαι ενεπγά
Αλίρλεπζε- αλνηθηέο πξνηάζεηο
ΑΚΟΤΧ: ανοίγω ηην πποοπηική ηου άλλου
Δνθηκάδσ λα δσ ηη έρσ θαηαιάβεη, πνηεο είλαη νη ζπλέπεηεο
ΔΗΜΙΟΤΡΓΧ ΕΜΠΙ΢ΣΟ΢ΤΝΗ
Σαπηίδνκαη, ζπλδένκαη κε ελζπλαίζζεζε, Δηαζαθελίδσ
ΔΙΕΤΚΟΛΤΝΧ
Κάλσ ηνλ άιινλ λα αλαιακβάλεη επζύλεο
(Willey, 2007)

26. ΕΤΘΤ΢ Ή ΠΕΡΙΥΕΡΕΙΑΚΟ΢ ΔΡΟΜΟ΢;
ΤΦΗΛΟ
ΚΙΝΗΣΡΟ
ΙΚΑΝΟΣΗΣ
Α ΝΑ
΢ΚΕΦΣΧ
ΕΠΙΚΕΝΣΡΧ΢Η
΢ΣΗΝ
ΠΟΙΟΣΗΣΑ
ΑΛΛΑΓΗ
ΔΙΑΡΚΕΙΑ΢
ΥΑΜΗΛΟ
ΚΙΝΗΣΡΟ &
ΥΑΜΗΛΗ
ΙΚΑΝΟΣΗΣΑ
ΝΑ ΢ΚΕΦΣΧ
ΕΠΙΦΑΝΕΙΑΚ
Η ΔΙΑΔΙΚΑ΢ΙΑ
ΑΛΛΑ
΢ΣΟΙΥΕΙΑ
ΠΡΟ΢ΧΡΙΝΗ
ΑΛΛΑΓΗ
ΜΗΝΤΜΑ

27. ΣΙ ΔΗΜΙΟΤΡΓΕΙ ΔΕ΢ΜΕΤ΢Η ΚΑΙ ΑΛΛΑΓΗ
Δζςμευςθ= Η εςωτερικι αλλαγι ςτάςθσ (Cialdini & Baumann,1981)
Ευκφσ δρόμοσ, θ ουςία του μθνφματοσ. Σον επιλζγουν:
 Πςοι ζχουν δυνατά επιχειριματα, ξεκάκαρα, άμεςο κίνθτρο, υψθλι εμπλοκι.
Κυρίωσ οι αναλυτικοί τφποι.
 Πςοι ζχουν ιςχυρζσ ςτάςεισ. Είναι μζροσ τθσ ταυτότθτάσ τουσ και ζχουν
ιςχυρι δζςμευςθ.
 Πςοι ζχουν ιςχυρζσ ςτάςεισ και εξετάηουν τθν πλθροφορία, δεν τθν
απορρίπτουν, είναι προςεκτικοί.
 Περιφερειακόσ δρόμοσ. Όταν δεν τουσ αφορά άμεςα το ηιτθμα, παίρνουν
αυτόματα τθν πλθροφορία. ΢τοιχεία που δθμιουργοφν δζςμευςθ:
 Συναίςκθμα (εικόνα με παιδάκια), εμφάνιςθ, καλι διάκεςθ (Moons &
Mackie,2007)
 Ο φοβιςμζνοσ ςτον οποίο προτείνουμε λφςθ π.χ αν δεν πάτε να κάνετε
εξετάςεισ για καρκίνο μαςτοφ ζχετε μεγάλο κίνδυνο να ζχετε πάκει και να μθν
το ξζρετε(de Hoog & αλλοι,2007)
 Οτιδιποτε μασ αποςπά τθν προςοχι π.χ. όταν πζφτουν διαφθμιςτικά με πολλά
χρϊματα γριγοα, όταν επαναλαμβάνεται το μινυμα πολλζσ φορζσ.

28. ΠΕΙΘΟΤΜΕ…ΠΑΡΑΔΕΙΓΜΑΣΑ
 Στζλνω ζνα email διαμαρτυρία για τον τρόπο που ςυμπλθρϊνονται οι





αιτιςεισ
Το ςτζλνω όταν ζχω ιδθ δει ότι ζχουν ζρκει ςτθν εταιρία παράπονα από
το κοινό που εξυπθρετοφμε ι θ τοπικι εφθμερίδα το αναφζρει
(αξιοπιςτία)
Το παρουςιάηω μαηί με τισ υπογραφζσ κάποιων ςυναδζλφων
Ρροςκζτω ότι μια μεγάλθ εταιρία δουλεφει περίπου όπωσ προτείνω
(κφροσ)
Μειϊνω τθν δυνατότθτα να υπάρξει ιςχυρόσ αντίλογοσ προςκζτοντασ
ζνα ςχόλιο με τθν αντίκετθ άποψθ. Μια Αναφορά ζςτω και επιφανειακι
ςτθν αντίκετθ άποψθ ςυμβάλλει ϊςτε να προετοιμάςουμε τουσ άλλουσ
να ςκεφτοφν επιχειριματα. Θα τα ζχουν ζτοιμα όταν θ αντίκετθ άποψθ
ακουςτεί αναλυτικά.
Το παράδειγμα του Malboro Man (1969) και των διαφθμίςεων
καπνοβιομθχανίασ ςτο ραδιόφωνο (θ ηϊνθ χρόνου και το banner).

29. ΠΩ΢ ΠΕΙΘΟΤΜΕ
Οι άνκρωποι επιλζγουν να αλλάξουν επειδι: οργανϊνουν καλφτερα τισ
πλθροφορίεσ τουσ, παίρνουν αμοιβζσ ι αποφεφγουν τιμωρίεσ. Δεν κζλουν
αρνθτικζσ πλθροφορίεσ για λόγουσ οικονομίασ. Είναι ςε τζτοιο βακμό
ευχαριςτθμζνοι με τθν απόφαςι τουσ που δεν τθν ξανα αλλάηουν εφκολα!
Αν κζλουμε να υποβάλλουμε τθν άποψι μασ:
 Χριςθ ρθτορικϊν ερωτιςεων
 Ρροτιμοφμε να ζχουμε πολλοφσ παρουςιαςτζσ διαφόρων απόψεων και όχι ζναν
που παρουςιάηει μια άποψθ.
Αν κζλουμε ςυναίνεςθ:
 Μια πρόκλθςθ και θ αρχι τθσ ςπανιότθτασ. Το πικ νικ τθσ εταιρίασ ςτο πάρκο.
“Δεν κα μποροφςαμε… ποιοσ κα το οργανϊςει; Ροιοσ κα βγάλει άδεια από το
Διμο; Δεν προλαβαίνουμε…”
 Μια γενικι παραδοχι που επικυρϊνει μια ςυμπεριφορά που επικυμοφμε: “Δεν
ςε εκνευρίηει κάποιοσ ότι δεν ακοφει καν τθν ιδζα ςου;”
Αν κζλουμε να τον/τθν προτρζψουμε να αλλάξει ςτάςθ, αντίλθψθ:
 Δίνουμε επιπλζον πλθροφορίεσ, μετακινοφμαςτε ςτον χϊρο, επαναλαμβάνουμε
(Cialdini, Green, Rusch, 1992)
 Αλλάηουμε εμείσ πρϊτοι κάποια ςτάςθ μασ και περιμζνουμε ανταπόδοςθ.