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[teian-lab第6回勉強会]エグゼクティブサマリーから学ぶ効果的な提案活動のはじめ方
- 2. 及川和馬 自己紹介
仕事
外資ITベンダー勤務 5年目
プリセールス(売る前(プリ)の技術支援)
主な業務はパートナー支援やセミナー講師など
趣味
スノーボード
ゴルフ
最近一眼デビューしました
その他
表紙などの挿絵は
今年の京都紅葉特集です
2
- 8. エグゼクティブサマリーとは? お客様目線
意思決定者が読んだだけで提案の主旨を理解できるもの。
全体の5~10%以内のボリュームにまとめる
お客様視点で書かれていること
ニーズや課題と提案が直接リンクする
課題解決方法をクリア(わかりやすく)証明する
競合より優れている点を示す
全てを含む必要はなくテクニカルは後半(Body)に回す
後半のテクニカルな説明を聞きたくする、聞く準備を整える
提案書が20Pにも満たない提案活動では、
エグゼクティブサマリーを行わなくてもよい。
8
- 9. エグゼクティブサマリーとは? 社内目線
提案チーム(社内)にもメリットが目白押し。
提案の戦略、ストーリーを磨きあげることができる
エグゼクティブサマリーが報告書の一部として
活用できるため、上位層の同意が取りやすい
提案チームとのコミュニケーションが円滑に進む
9
- 11. 提案活動にESをいつも使用する
構成を整える。
“サマリー”と”イントロダクション”をわけて構成
サマリー:
提案に不可欠な重要コンテンツを入れる。
イントロダクション:
提案がどういった形で構成されているか。
フォーマット
提案のフォーマットは、お客様から求められている内容に準拠し、
必ず統一させること。
各章の要約になる
ESは提案の各章の要約として使用できる。
11
- 12. お客様(見込み客)目線を終始一貫せよ
お客様目線で確認する。
下記項目に焦点が合っているか確認する。
お客様のビジョンを述べているかどうか。
提案とお客様のビジョンが繋がっているかどうか。
決定権のある方のホットボタンを的確に押せているかどうか。
(決定権のある)お客様のホットボタンを押せるものから順番に、
提案内容や章が構成されているかどうか。
競合他社ではなく、自分たちの提案をお客様が指名するかどうか。
特徴の前に利点を説明しているか。
12
- 14. 営業プロセス、営業戦略を強化、構築する
プロジェクトマネージメントの視点で確認する。
ESを使用し、提案内容をより強化する。
ESは多くの経営層の戦略や営業プロセスを包含しているので、
既存のSalesテンプレート(提案書)からESを作成することができる。
ステップ1: 3つのワークシートを使い提案の核を作る。
必要な内容にフォーカスし、多い情報を削る。
ステップ2: 作成できた3つのワークシートを元に、
4つ目のワークシートを完成させる。
ホットボタンと選定ポイントをまとめる。
14
- 20. 作成したコンテンツをより説得力のあるものにする
構成を整える。
前頁のワークシートを4Boxテンプレートに発展させる。
4Boxテンプレートは選定者が入札者に求めるミニ提案書と構造が酷
似しているため、決定者の視点に近づくことができる。
Box1
サマリー:決定者の視点/要求/提案のレビュー/要望
Box2
イントロダクション:ホットボタンを列挙する
Box3
ボディ:ホットボタンに刺さる我々のソリューションを列挙し、
実証方法を記載する
Box4
この提案を受けての感想(いい点/悪い点)、何が足りないかを列挙す
る。それが次のESドラフト作成へのステップへつながる。
20
- 21. ⑤4Boxテンプレート
何を伝えたいか、そして自分が何をしたいかを
Box1: サマリー 感じるままに思うままに。
テーマ
ビジョン HBの項目が響くものになっているか、
提案構成がHBに沿ったものかを再確認する。
Box2: イントロダクション
ホットボタン(HB)の紹介
HBトピックス HBとサブタイトルをBox2からコピー。
HB#1
HB#2
HB#3
Box2の内容をしっかりと立証し、構造も継承
Box3: ボディ する。図や絵を使ってわかりやすく伝えよ。
HB#1 HB#2 HB#3
ソリューション&メリット ソリューション&メリット ソリューション&メリット
証明 証明 証明
図or絵 図or絵 図or絵
この提案を入札するかどうか、
Box4: レビュー Good/Badポイントをそれぞれ記載。
サマリー、レビュー、次のステップ
21
- 22. 4Boxテンプレートを使用し、拡張する
価値のある提案かどうかという目線で。
4Boxテンプレートから5枚のESに発展させる。
このフレームワークは提案のポイントをよりクリアにし、
決定者の視点により近づくことができる。
ポイント
図や絵を使ってわかりやすく。
ソリューションの説明は経験とパフォーマンス証明を元に
説明がされている。
価格やコストは購入者のルールに沿って提示。
最終頁には体制図を必ず入れる。
22
- 23. ⑥4Box to エグゼクティブサマリー
■1P
なぜ我々のソリューション
でないといけないのか?を
含め最初の1Pを作成する。
■2~4P
それぞれのHBを効果を含め、
説明する。各ページの分量は
変化をつけ、最も重要な項目に
分量を割く。
■5P
図や絵を使いわかりやすく、
価格とまとめを記載する。
今後の未来のステップも
記載する。
23
- 24. 明確な優位性がある形にESを発展させる。
提案を決定者に見せる視点で確認する。
最初のKickoff MTGに営業はESのドラフトを完成させ持参する。
ESのドラフトをレビューし、ソリューションの追加や要素が
十分含まれているかを確認し、ESの完成に近づける。
可能であれば、お客様(決定者)にレビューをしてもらう。
提案書の5~10%の決定者が読みやすいボリュームに調整する。
絵や図を使ってよりわかりやすくできないかを考える。
ESは社内での簡単な報告書になる。
提案活動は最初から最後までESのフォーカスポイントに
沿った形で行う。
24
- 26. ガイドラインによるチェック
Mgrが経験と実績に基づく確認をする。
小さい提案(P20以下)を除き、ESは提案活動時で必ず使用する。
ESはノンテクニカルでもわかる上位の経営層向けの内容にする。
ESは提案書全てを包含するものとする。
図や絵を使い、わかりやすく効果的に。
提案の早い段階から情報が十分取れていると思うべからず。
提案による効果、メリットが明確に記されているか。
要求に対する証明がしっかりとなされているか。
まとめで課題に対して、しっかりと提案がされていることが
確認できるか。
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- 27. プロセスに沿い、依頼や役割分担をする
提案を決定者に見せる視点で確認する。
役割分担をする際、下記の手順に沿うこと。
HBはBox2で定義する(2~5つ)。
各担当者に見た目の大事さを伝え、Box3のHBを強調させる。
各担当のつなぎ目では、決定者が何を必要としていて、それに応え
られるのが唯一我々の提案だけだということ(Box1)を意識する。
Box4の価格、まとめでは”なぜ我々の提案が選ばれるか”を記す。
編集する際にはフォーマットが統一されていることに注意を払う。
提案までの残りの時間で、反対する人の意見の緩和に努める。
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- 29. まとめ
ESは終始、お客様(決定者)の目線で考えられている。
わかりやすく、少ない分量で作成することがポイント
Kickoff MTG前の早い段階でまず1度作成するのがポイント
ESは提案の柱になるので、困ったとき、迷走したときなど、
手詰まりのときの指針になる。
必要な要素だけに削り、それを拡張させているのがポイント
結果、受注率が上がる。
無駄な残業/徹夜が激減する。
社内報告も楽になる。
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