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Business Innovation Hub
ステップ 4
どのキャンバスがベストか︖
分析、SWOT、ガーリーのテスト
ビジネスモデルの分析
ツールボックスには、皆さんのビジネスモデルの分
析と定量評価に関するプレゼンテーションがありま
す...
このように、投資家がこのビジネスモデルを持つ会
社に投資するかどうかを理解することができるので
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最初に投資家にとって何が重要であるかを知る必要
があります。これは投資に値する企業だろうか︖こ
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ステップ4の質問
SWOT分析
SWOTスコア(バリエーション 1) どのバリエーションを落としましたか︖理由は︖
SWOTスコア(バリエーション 2)
SWOTスコア(バリエーション 3)
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コストと収益分析(バリエーション 1)
コストと収益分析 どのバリエーションを落としましたか︖理由は︖
コストと収益分析(バリエーション 2)
コストと収益分析(バリエーション 3)
コストと収益...
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テストスコア(バリエーション 4)
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皆さんの進捗は︖
全てのステップにおいて、皆さんが⾏ったこと
や発⾒したことについて、いくつかの質問をし
ていくことにします...
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ステップ 5
誰がライバルか︖
ブルーオーシャン、ポジショニングマトリクス
ブルーオーシャン
ブルーオーシャン戦略は、競争が起こ
らない未開拓市場の探索に対する⽐喩
です。既存市場の(血みどろ)の...
Googleコード
皆さんの最適なビジネスモデルに対する調査を⾒つ
けるために、競合、顧客セグメント、財務諸表を⾒
ることを狙いとすべきです。これを⾏うために、
Googleは良いエントリーとなります。「Google
Code」by Henk ...
顧客価値ダイアグラム
顧客価値ダイアグラムは、顧客価値と顧客経験という2つの次元で表します。これは、どのステージが最も
大きな障害を形成し、⾒つけるべき最良の機会の場所を評価することを可能にします。その障害は既存の顧
客だけでなく、潜在的な顧客...
Business Innovation Hub
ステップ5の質問
ブルーオーシャン
皆さんの顧客は何の価値を重視するのでしょうか︖
品質
低価格
迅速性
個⼈への気遣い
信頼性
持続可能性/社会責任
柔軟性
透明性
その他( )
皆さんのキーと...
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もし皆さんの顧客価値がライバルよりも優れてい
れば、それは何を意味しますか︖その他の顧客価
値に対する結果はどうなるでしょうか︖変化は何
でしょうか︖
皆さんの進捗は︖
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ステップ 6
顧客はどこにいるのか︖
顧客セグメンテーション、なされるべきジョブ、
価値提案キャンバス、ストーリーテリング
顧客セグメンテーション
顧客セグメンテーションは、皆さんの
オーディエン...
これは、1もしくは2年以内、あるいは明⽇でさえ
も同じでしょうか︖成し遂げる「なされるべきジョ
ブ」に対して、それは何の意味をもつのでしょう
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ペイン
• コストがかかり過ぎると顧客が思うものはなに
か︖(多くの時間、多くのお⾦、多くの労⼒な
ど)
• 顧客が不快に思うことは何か︖(フラストレー
ション、やっかいごと、悩みの種など)
• 現在の問題解決法はどのように上手く機能して
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ステップ6の質問
顧客セグメンテーション
地理的特性によるセグメンテーション(説明と推
定サイズ、国、都道府県、市町村などによって細
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心理特性によるセグメンテーション(説明と推定
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どによって細分化)
このセグメントからの顧客が、皆さんのプロダク
ト/サービスを買う理由は何ですか︖
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Business Innovation Hub
価値提案︓ゲインに対する滋養効果は何でしょう
か︖
価値提案︓ペインに対する鎮痛効果は何でしょう
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価値提案︓皆さんのプロダクトやサービスを説明
しましょう。
皆さんの顧客は、残りの変数(特性...
Business Innovation Hub
皆さんのプロダクトは、ペインを解決していますか︖
何を解決しているのでしょうか︖
不必要な変化
望ましくない状況
リスク
ネガティブな感情
時間
コスト
それは何を解決しているのでしょうか︖(既存...
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市場タイプ
既存市場
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再セグメント化された市場
クローン市場
皆さんの最初の顧客はどのような⼈でしょうか︖
それはなぜですか︖
最後の数ステップで変更された部分は何でしょう
か︖(皆さん...
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起業家のためのスタートアップガイドブック #4~#6

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サキシオン大学(オランダ)の起業支援プログラムで提供されているワークブックです(全12ステップ中、#1~#3)。同大学の許可を得て、都内で実践しています。

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起業家のためのスタートアップガイドブック #4~#6

  1. 1. Business Innovation Hub ステップ 4 どのキャンバスがベストか︖ 分析、SWOT、ガーリーのテスト ビジネスモデルの分析 ツールボックスには、皆さんのビジネスモデルの分 析と定量評価に関するプレゼンテーションがありま す。このフェーズは、これらのモデルの機会に関す る全体理解を得ることが重要であり、モデルを拾い 読みしたり、統合したりすることができます。それ は、評価するための学習に関することでもあります。 プレゼンテーションの中で、評価に関する演習もあ ります。 異なるモデルを分析するために、私たちはツール ボックスの中に3つのツールを置いてあります。 1. (評価された)コストと収益を決定するための 各モデルに対するスプレッドシート(キャンバ スのコストと収入) 2. SWOT分析を実⾏するためのスプレッドシート (キャンバスSWOT) 3. ガーリーのテスト コストと収益のキャンバス 前のステップにおいて、皆さんはキャンバスセッ ションにおけるモデルの数を定義し、その後に統合、 分割、処分(自分にフィットしていないため)して きました。 ツールボックスには、各々のモデルを捕捉するため のスプレッドシートがあります。各々の固定された キャンバスの隣にあるモデルは、コストと収益のさ らなる推敲に対する2つ目のタブスプレッドシート を持っています。このツールの説明は、最初のタブ にあります。 SWOT分析 ツールボックスにあるSWOT分析に対するスプレッ ドシートは、定義された各々のモデルのSWOT分析 を実⾏するための能⼒を提供します。そのツールの 説明は、スプレッドシートの最初のタブにあります。 最初の2つのタブを埋めれば、スコア合計とキャン バストピック当たりのスコアを⾒ることができます。 もしネガティブ(赤)な値があれば、それらは皆さ んが焦点をあてるべきポイントです。それらを⾒て、 個別に分析しましょう。 ガーリーのテスト ガーリーのテストは、潜在的な投資家の目を通じて 皆さんのキャンバスモデルを⾒ることを可能にする テストです。投資家は、このビジネスモデルを持つ 企業に投資するでしょうか︖ガーリーのテストは、 高い価格/収益と高い価値を保証する差別化された 特性を説明するものです。このテストを使うことに より、皆さんは投資家の目を通じて実際に⾒ること ができます。
  2. 2. このように、投資家がこのビジネスモデルを持つ会 社に投資するかどうかを理解することができるので す。上記に描かれた質問に回答する前に、皆さんは 最初に投資家にとって何が重要であるかを知る必要 があります。これは投資に値する企業だろうか︖こ の質問に応えるために、私たちは10の異なる会社 の特性を利⽤します。このテストにおいて、私たち はこれらの特性を説明します。スコアは、会社の全 体的な視点を捉えるために、皆さんの個⼈的な意⾒ に従って特性ごとに与えられなければなりません。 サンプル︓会社Xはその収益性に関して好ましくな い。そのゴールは未だ達成されておらず、その企業 は低利益を期待している。このケースにおいて、累 積利益計算に対するそのスコアは低くなります。 このテストに対する最大スコアは、50ポイントで す。全ての投資家が自身の基準を持ち、リストにそ の基準を加えることができることを注記しておきま す。 選択 これらのツールを使って全てのキャンバスを分析し たら、皆さんは選択をすることができます。それは、 どのモデルで作業を継続すべきであろうか︖という ことです(あるいは、キャンバスのどの部分をさら に分析する必要があるだろうか︖)。この後のルー トにおいて、皆さんのビジネスモデルの関心時の課 題を議論することができることを覚えておいて下さ い。これは、皆さんの潜在的な顧客やパートナーと のインタビューで起こります。 Business Innovation Hub このプロセス全体の目的は、皆さんが最終的に1つ の最適であり、再現可能で拡大可能なビジネスモデ ルを持つことです。
  3. 3. Business Innovation Hub ステップ4の質問 SWOT分析 SWOTスコア(バリエーション 1) どのバリエーションを落としましたか︖理由は︖ SWOTスコア(バリエーション 2) SWOTスコア(バリエーション 3) SWOTスコア(バリエーション 4) SWOTスコア(バリエーション 5) バリエーションを分析中に何の課題に遭遇しまし たか︖ 注目する必要がある9つのキャンバスの要素内のス コアはありますか︖理由は︖ これが起きたバリエーション内で⽰唆するものは︖
  4. 4. Business Innovation Hub コストと収益分析(バリエーション 1) コストと収益分析 どのバリエーションを落としましたか︖理由は︖ コストと収益分析(バリエーション 2) コストと収益分析(バリエーション 3) コストと収益分析(バリエーション 4) コストと収益分析(バリエーション 5) このステップにおける分析を通じて調整したこと はありますか︖(ゴールデンセンテンスについて 考え⾒ましょう) テストスコア(バリエーション 1) ガーリーのテスト テストスコア(バリエーション 2) テストスコア(バリエーション 3)
  5. 5. Business Innovation Hub テストスコア(バリエーション 4) テストスコア(バリエーション 4) 皆さんの進捗は︖ 全てのステップにおいて、皆さんが⾏ったこと や発⾒したことについて、いくつかの質問をし ていくことにします。 FacebookやTwitterのアカウントを作ってみまし たか︖(どれくらいの「いいね︕」をもらいまし たか︖ どれくらいのフォロワーがいますか︖ そ れで何をしようとしていますか︖) 顧客は⾒つかりましたか︖収益や利益は⽣まれま したか︖ このステップで、皆さんは何を学ばれましたか︖
  6. 6. Business Innovation Hub ステップ 5 誰がライバルか︖ ブルーオーシャン、ポジショニングマトリクス ブルーオーシャン ブルーオーシャン戦略は、競争が起こ らない未開拓市場の探索に対する⽐喩 です。既存市場の(血みどろ)のレッ ドオーシャン(サメが泳ぎ、互いに食 い争う場所)におけるほんの数パーセ ントポイントを得るために、競合と 戦ってはいけません。前述のキャンバ スセッションのステップにおいて、私 たちはニッチ市場、つまりブルーオー シャンを探し続けてきました。 サンプル 駅構内の小さなワンストップショッピングは、ブ ルーオーシャンのサンプルです。大きな雑貨店とは 異なり、その規模は非常に小さく取扱う商品も 10%以下です。しかし、これらのコンビニ店舗は 移動中の顧客が必要とする者に対する価値を供給し ています。それは、手厚いサービスをするお店と既 存のスーパーマーケットの間にある新しい市場の創 造なのです。 ブルーオーシャンキャンバス 皆さんのビジネスに対して重要な顧客価値は何であ るか、自身で決めてみましょう。これらは、「品質、 素早いデリバリー、安価」のようなクラインアント に向けた重要な価値なのです。これらの価値をブ ルーオーシャンキャンバス(ツールボックスにテン プレートがあります)のX軸に置いてみましょう。 左側に、最も重要な価値を最初に置いてみましょう。 Y軸は1〜10までのスコアです。さてここで、競合 に目を向けましょう(Googleコードでさらに調査 することもできます)。 競合が皆さんの顧客価値をどのようなパフォーマン スをあげているかの理解に努めてみましょう。グラ フ内に全てのスコアを置きましょう。 皆さんの最も重要な顧客価値は左側にあるため、競 合よりも優れたスコアを皆さんは欲しいと思うで しょう。そうでない場合、皆さんはより良く⾏う⽅ 法に関する考えを始めるべきです。多くの場合、そ れは他の顧客価値を妥協させようとすることを意味 します(前述のサンプルの場合、高品質を提供する ために、素早いデリバリーを妥協するかもしれませ ん)。 ポジショニングマトリクス 皆さんがブルーオーシャンにいるかどうか調べるた めに、ポジショニングマトリクスが役に⽴つツール となります(ツールボックスにテンプレートがあり ます)。マトリクスを置き(異なる指標を作ること ができます)、皆さんの最も重要な顧客価値は2つ の両端に置かれます(例.アクティブとパッシブ、 安価と高価)。競合をマトリクスに置き、4つの事 象のどれか1つに誰もいないことが分かれば、そこ がブルーオーシャンなのです。
  7. 7. Googleコード 皆さんの最適なビジネスモデルに対する調査を⾒つ けるために、競合、顧客セグメント、財務諸表を⾒ ることを狙いとすべきです。これを⾏うために、 Googleは良いエントリーとなります。「Google Code」by Henk van Essで説明されている⽅法論を 使いましょう(ツールボックスには、本書に関する 情報があります)。それは、質問で利⽤することが できる調査⽅法やデータベースのサンプルのプレゼ ンテーションも含まれています。 ツールボックスには、ブルーオーシャンキャンバス のオンランリンクが含まれています。皆さん固有の 中核となるコンピテンシー(ステップ2)をビジネ ス目標、特徴、アイデンティティと同様に調整しな ければならないかもしれません。さらに、最初に⽴ ち返ってゴールデンセンテンスを調整しなければな らないことさえあるかもしれません。 Business Innovation Hub ヒント ツールボックスには、顧客価値キャンバスがあ ります。 顧客価値チャート 顧客価値ダイアグラムを使ってみましょう。ダイア グラムには、顧客価値と顧客経験という2つの主要 な次元をもっています。これは、どのステージが最 も大きな障害物を形成しているか、⾒つけるべき最 良の機会はどこかを評価することを可能にします。 その障害物は既存顧客に関して解決されるだけでな く、潜在的な顧客に関しても解決されなければなり ません。
  8. 8. 顧客価値ダイアグラム 顧客価値ダイアグラムは、顧客価値と顧客経験という2つの次元で表します。これは、どのステージが最も 大きな障害を形成し、⾒つけるべき最良の機会の場所を評価することを可能にします。その障害は既存の顧 客だけでなく、潜在的な顧客にとって解決されなければなりません。 Business Innovation Hub
  9. 9. Business Innovation Hub ステップ5の質問 ブルーオーシャン 皆さんの顧客は何の価値を重視するのでしょうか︖ 品質 低価格 迅速性 個⼈への気遣い 信頼性 持続可能性/社会責任 柔軟性 透明性 その他( ) 皆さんのキーとなる顧客の価値は何ですか︖最も重 要な価値を上に、最も重要でない価値を下に置きま しょう。 皆さんのライバルは誰でしょうか︖ ブルーオーシャンは存在しますか︖ポジショニング マトリクスを表してみましょう。 皆さんのライバルの戦略キャンバス上でのスコア はいくつですか︖
  10. 10. Business Innovation Hub もし皆さんの顧客価値がライバルよりも優れてい れば、それは何を意味しますか︖その他の顧客価 値に対する結果はどうなるでしょうか︖変化は何 でしょうか︖ 皆さんの進捗は︖ 全てのステップにおいて、皆さんが⾏ったこと や発⾒したことについて、いくつかの質問をし ていくことにします。 FacebookやTwitterのアカウントを作ってみまし たか︖(どれくらいの「いいね︕」をもらいまし たか︖ どれくらいのフォロワーがいますか︖ そ れで何をしようとしていますか︖) 顧客は⾒つかりましたか︖収益や利益は⽣まれま したか︖ このステップで、皆さんは何を学ばれましたか︖ もし皆さんの顧客価値がライバルよりも優れてい れば、それは何を意味しますか︖その他の顧客価 値に対する結果はどうなるでしょうか︖変化は何 でしょうか︖
  11. 11. Business Innovation Hub ステップ 6 顧客はどこにいるのか︖ 顧客セグメンテーション、なされるべきジョブ、 価値提案キャンバス、ストーリーテリング 顧客セグメンテーション 顧客セグメンテーションは、皆さんの オーディエンスを固有のセグメントに 分割するものです。セグメンテーショ ンは、特定のグループが大きすぎたり、 異なっていたり、異質のものである際 に適⽤されます。市場は、異なる⽅法 でセグメント化することができます。 セグメンテーションの全ての形式に意 義があって効果的なものとは限りませ ん。セグメントは、ターゲットグルー プとして関心がある以前に、特定のサ イズである必要があります。 セグメンテーションのいくつかの方法 人口動態的︓これらの特性は、個⼈や世帯に結び付 いています。例えば、年齢、性別、婚姻状態、地域、 家族サイズ、⽣活環境などです。 地理的︓地域をベースとしたセグメンテーションで す。例えば、国、地域、町、郵便番号エリアなどで す。 社会経済的︓個⼈または世帯の特性です。例えば、 収入、仕事、教育、社会クラスなどです。 ⼼理的︓個⼈の⾏動、関心、意⾒をベースにしたセ グメンテーションです。例えば、ライフスタイル、 政治的信念、環境、信条などです。 利⽤/消費︓通常の顧客と最初の顧客の違いです (購買や利⽤⾏動)。 ライフサイクル︓ライフサイクルをベースとしたセ グメンテーションです。独身、結婚、子供がいない 同棲カップル、子供がいる結婚カップル、子供が 育って独り⽴ちした後の家族、引退した男性/⼥性、 未亡⼈/寡夫などです。 サンプル 異なるセグメンテーションモデルがあります。参照 される全てのモデルは、社会経済的な特性というよ りも特定のライフスタイルをベースにしています。 ライフスタイルは個⼈的な価値を構成しており、時 に消費者⾏動の優れた説明を提供することがありま す。ツールボックスでは、様々なオンラインテスト へのリンクを⾒つけることができます。皆さんの潜 在的な顧客を⾒つけてみましょう。ツールボックス では、さらに顧客セグメンテーションのプレゼン テーションを⾒ることができます。例えば以下のよ うなものです。 • スマートエージェントからのBSRモデル www.hoedenktu.nl/ennis/surveys/BSREngels • メンタリティーモデル www.motivaction.nl/en/mentality なされるべきジョブ 「なされるべきジョブ」は、⼈々が買っているものだけ を⾒る代わりに、顧客がもつニーズを検証するもので す。オーディエンスに対して何のタスク(なされるべ きジョブ)を私たちがしてあげることができるでしょ うか︖顧客は、満たさなければならないニーズ(また はタスク)を持っています。それが「なされるべき ジョブ」なのです。各々の会社に対して、同じ質問が 適⽤されます。それは、「顧客に対して自社が存在す る本当の理由は何であり、何のニーズに対して自社が 価値を提供しているのか︖」です。
  12. 12. これは、1もしくは2年以内、あるいは明⽇でさえ も同じでしょうか︖成し遂げる「なされるべきジョ ブ」に対して、それは何の意味をもつのでしょう か︖顧客に対して皆さんは何をしたでしょうか︖理 由︓満たすべきニーズなしに価値の⽣成は存在しま せん。⼈々は、購買の意思決定において1次元では ありません。これらの意思決定は、プロダクトや サービスの機能的な基準を超えるものなのです。感 情的および社会的なコンポーネントも存在します。 機能的なジョブ(タスク)は、顧客が皆さんのプロ ダクトやサービスを機能的な視点から⾒る⽅法を説 明するものです。 感情的なジョブ(タスク)は、皆さんのプロダクト やサービスを購買もしくは利⽤する際に、感じる/ 感じたい⽅法を説明するものです。 社会的なジョブ(タスク)は、顧客が他⼈によって 認知されたい⽅法を説明するものです。 サンプル︓幼児シート付きの⾞を買いたいカップル の場合 機能的ジョブ(タスク)︓「運転中に、赤ちゃんが 安全であるように手伝って。」 感情的ジョブ(タスク)︓「赤ちゃんが安全かどう か知りたい。私たちが良き保護者であることを感じ たい。」 社会的ジョブ(タスク)︓「私たちが最良で最も安 全な道具をもっていることを他のカップルにも⽰し たい。」 顧客ジャーニー 皆さんのプロダクトやサービスに対するユーザー経 験や満足感に関して、クライアントをレビューする ために役⽴つテクニックです。 顧客タッチポイントは、顧客ジャーニーの重要な要 素です。タッチポイントは、プロダクトやサービス、 ⼈間、プロセス、物理的な証拠と接触する場所です。 そのゴールは、優れた経験としてのタッチポイント を作りだすことです。ツールボックスには、顧客 ジャーニーのテンプレートがあります。 Business Innovation Hub 価値提案キャンバス ツールボックスには、埋めるべき皆さんの価値提案 キャンバスに対するテンプレートと説明ドキュメン トがあります。これは、ビジネスモデルの2つの要 素である価値提案と顧客をズームインするための ツールです。アレックス・オスターワルダー氏の新 しい書籍「価値提案デザイン」では、価値提案キャン バスに関する多くの情報を⾒つけることができます。 ゲイン • どの節約が顧客を幸せにするか︖(時間、⾦銭、 労⼒に関するモノ) • 何の結果を顧客は期待するか、顧客の期待を超 えるか︖(品質レベル、何か多い/少ないも の) • 現⾏の問題解決がどのように顧客を喜ばせてい るか︖(固有の機能、パフォーマンス、品質) • 何が顧客のジョブや⽣活を容易にしているか︖ (学習カーブ、優れたサービス、低コストの所 有) • 顧客が望んでいるプラスの社会的な結果は何 か︖(顧客をよく⾒せる、権⼒や地位の向上) • 顧客が探しているものは何か︖(優れたデザイ ン、保証、機能性) • 顧客が夢⾒ているものは何か︖(大きな達成、 大きな安心) • 顧客はどのように成功と失敗を測定しているの か︖(パフォーマンス、コスト) • そのソリューションを採⽤する際に何が改善さ れるそうか︖(コスト低減、リスク低減、品質 向上、パフォーマンス改善)
  13. 13. ペイン • コストがかかり過ぎると顧客が思うものはなに か︖(多くの時間、多くのお⾦、多くの労⼒な ど) • 顧客が不快に思うことは何か︖(フラストレー ション、やっかいごと、悩みの種など) • 現在の問題解決法はどのように上手く機能して いないのか︖(機能不足、性能、故障など) • 顧客が遭遇する主要な困難性と課題は何か︖ (モノゴトが機能もしくは実⾏される⽅法、制 限など) • 顧客が遭遇もしくは心配するマイナスの社会的 な成り⾏きは何か︖(体裁、権⼒、信頼、地位 の失墜) • 顧客が恐れるリスクは何か︖(経済的、社会的、 技術的リスクなど) • 顧客が夜間に心配で目を覚ますようなものは何 か(大きな問題、懸念など)︖ • 顧客が起こす共通のミスは何か︖(利⽤に関す るミス) • 何の障壁が問題解決の適⽤から顧客を遠ざけて いるのか︖(事前の投資コスト、学習カーブ、 変化への抵抗) Business Innovation Hub ツールボックスには、異なる顧客セグメンテーショ ンを捉えるために使うことができるスプレッドシー トがあります。それは、後で⾏われる課題インタ ビューにも適したツールです。 ストーリーテリング これまで以上に、私たちはブランドの信頼性を⾒た がっています。さらに、ブランドはその顧客経験を 予知したいと思っています。会社は何かを動かした い組織にならなければいけないのです。それは違い はどこにあるのか、そこからやってくる優れた/美 しいストーリーなのです。 ヒント このステップに対して、ツールボックスには違 うキャンバスがあります。 • 共感キャンバス • ペルソナキャンバス ヒント Facebookページで100以上のいいね︕を獲得し たら、プロモーション活動をすることができま す。メッセージをプロモーション(必要であれ ば虚構の)することにより、全てのキーワードと 場所の種類を入⼒することができます。これは、 皆さんのターゲットグループがいかに大きいか を⽰すものです。 ツールボックスで、さらなる情報とフィルムを探し てみましょう。 ヒント この瞬間から名前とデータ(住所、電話番号、 Webサイトなど)を収集しましょう。チャネル パートナー、重要なパートナー、顧客、影響者、 競合と多種多様です。次の週にはそれが必要に なるでしょう。 皆さんの⺟親は、皆さんの顧客で はありません。
  14. 14. Business Innovation Hub ステップ6の質問 顧客セグメンテーション 地理的特性によるセグメンテーション(説明と推 定サイズ、国、都道府県、市町村などによって細 分化) このセグメントからの顧客が、皆さんのプロダクト /サービスを買う理由は何ですか︖ このセグメントからの顧客が、皆さんのプロダク ト/サービスを買う理由は何ですか︖ ⼈口動態特性によるセグメンテーション(説明と 推定サイズ、年齢、⽣活、性別、地域などによっ て細分化) 社会経済的特性によるセグメンテーション(説明 と推定サイズ、収入、職業、教育などによって細 分化) このセグメントからの顧客が、皆さんのプロダクト /サービスを買う理由は何ですか︖
  15. 15. Business Innovation Hub 心理特性によるセグメンテーション(説明と推定 サイズ、パーソナリティ特性、ライフスタイルな どによって細分化) このセグメントからの顧客が、皆さんのプロダク ト/サービスを買う理由は何ですか︖ 購買特性によるセグメンテーション(説明と推定 サイズ、プロダクト知識、ロイヤルティ、使⽤頻 度、購買意思、使⽤目的、使⽤レベル、使⽤時間 などによって細分化) このセグメントからの顧客が、皆さんのプロダク ト/サービスを買う理由は何ですか︖ 機能的 個⼈的 社会的 成し遂げるべきジョブ 顧客セグメント︓「なされるべきジョブ」は何で しょうか︖ 価値提案キャンバス 顧客セグメント︓ペインは何でしょうか︖ 顧客セグメント︓ゲインは何でしょうか︖
  16. 16. Business Innovation Hub 価値提案︓ゲインに対する滋養効果は何でしょう か︖ 価値提案︓ペインに対する鎮痛効果は何でしょう か︖ 価値提案︓皆さんのプロダクトやサービスを説明 しましょう。 皆さんの顧客は、残りの変数(特性)に対して価 値提案キャンバスが異なりますか︖ その違いを表してみましょう。 皆さんの顧客の「一⽇の⽣活」はどのようなもので しょうか︖ その⽇のどのポイントにおいて、皆さんは顧客に リーチすることができますか︖ 皆さんのプロダクトは、ゲインを提供しています か︖それは何を提供しているのでしょうか︖ 利便性 時間 品質 低リスク より多くのサービス 速い学習カーブ 楽しさ その他( )
  17. 17. Business Innovation Hub 皆さんのプロダクトは、ペインを解決していますか︖ 何を解決しているのでしょうか︖ 不必要な変化 望ましくない状況 リスク ネガティブな感情 時間 コスト それは何を解決しているのでしょうか︖(既存のプロ ダクトやサービスから) 追加的な機能性の欠如 機能不全 貧弱/不⼗分なパフォーマンス フラストレーション 高コスト ⻑い学習カーブ 3から5のアーキタイプを説明しましょう。 皆さんのプロダクトやサービスのユーザーは誰で しょうか︖ 皆さんのプロダクトやサービスに対する影響者は 誰でしょうか︖ 皆さんのプロダクトやサービスを他の⼈に推奨して くれるのは誰でしょうか︖ 皆さんのプロダクトやサービスの購買を決定する のは誰でしょうか︖ 皆さんのプロダクトやサービスを実際に買うのは 誰でしょうか︖ 意思決定プロセスの妨害をする⼈はいますか︖ もしそうであれば、誰でしょうか︖
  18. 18. Business Innovation Hub 市場タイプ 既存市場 新規市場 再セグメント化された市場 クローン市場 皆さんの最初の顧客はどのような⼈でしょうか︖ それはなぜですか︖ 最後の数ステップで変更された部分は何でしょう か︖(皆さんのゴールデンセンテンスやビジネス ケースなどに対して考えてみましょう) 皆さんの進捗は︖ 全てのステップにおいて、皆さんが⾏ったこと や発⾒したことについて、いくつかの質問をし ていくことにします。 FacebookやTwitterのアカウントを作ってみまし たか︖(どれくらいの「いいね︕」をもらいまし たか︖ どれくらいのフォロワーがいますか︖ そ れで何をしようとしていますか︖) 顧客は⾒つかりましたか︖収益や利益は⽣まれま したか︖ このステップで、皆さんは何を学ばれましたか︖

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