Ce diaporama a bien été signalé.
Nous utilisons votre profil LinkedIn et vos données d’activité pour vous proposer des publicités personnalisées et pertinentes. Vous pouvez changer vos préférences de publicités à tout moment.
SATIŞ GÜCÜNÜNMOTİVASYONU Motivasyon:’Kişilerin belirli biramacı gerçekleştirmek üzere kendiarzu ve istekleri ile davranmal...
Satış Gücünün Motivasyonunun ÖnemiSatış yönetimimin amacı sadece belirlenenhedefe ulaşmak için değil, satışçıların kendipo...
Genel motivasyon programı ile    birlikte satış yarışmaları, toplantılar, eğitim programları      vb. araçlar kullanılır. ...
Görüldüğü gibi motivasyon                                              programı yetenekleri sınırlı     Motivasyon        ...
Kapsam kuramları :Maslow’un ihtiyaçlar hiyerarşisi             yaklaşımı Herzberg’in çift faktör kuramıMc Clelland’ın başa...
Maslow’un ihtiyaçlar hiyerarşisi yaklaşımı    Bu kurumda iki temel varsayım     bulunmaktadır birincisi, kişinin      göst...
HEZBERGİN İKİ FAKTÖR YAKLAŞIMIDışsal Faktör(Hijyen)      İçsel faktör( Motivasyon)Bu faktörlerin eksikliği      Bu faktörl...
Mc clelland’ın geliştirdiği kurama göre kişi, üçgrup ihtiyacın etkisi altındadır:•İletişim kurma ihtiyacı•Güç kazanma ihti...
İletişim kurma ihtiyacı olan   kişilerin ihtiyacı şunlardır:• Diğer insanlarla arkadaşlık  ve duygusal ilişki içine  girme...
Güç kazanma ihtiyacı olan  kişilerin özellikleri  şunlardır:• Diğer insanlar üzerinde etki  sahibi olmak isterler• Kendile...
Başarma ihtiyacı yüksek      olan kişilerin özellikleri              şunlardır:•   Sorunlara             çözüm    bulmada ...
• Adelfer’in VİG(ERG) Kuramı     Adelfer, Maslow’unihtiyaçları hiyearşisine benzerbir model geliştirmiştir. Varlığınısürdü...
Vroom’un Bekleyiş Kuramı   Vroom’un geliştirdiğikurama göre bir kişinin işiçin gayreti iki faktörebağlıdır:  1) Valens (ki...
• Lawler ve Porter’ın Bekleyiş• Kuramı• 1) Kişi gerekli bilgi ve yeteneğe  sahip olmalıdır.• 2) Kişinin kendisi için algıl...
Adams’ın Eşitlik Kuramı  Bu kurama göre personel, işinde eşitolarak görülmek ister, performans vegayretini aynı işte çalış...
• Edwin Lock’ın Bireysel   Amaçlar ve İş Başarımı   Kuramı     Bu kurama görekişilerin motivasyonderecelerini, amaçlarıbel...
Satış gücününMotivasyonundaKullanılan Araçlar• Övgü alma,  onaylanma• Yararlı, önemli  olduğunu hissetme• Başarı• Otorite,...
SATIŞ TOPLANTILARISatış toplantıları haftalık veyayılda birkaç kez olmak üzeregerçekleştirilir.Satış toplantıları yönetimt...
GÜNDEM PLANLAMASINDA OLMASI                   GEREKENLER•   Görüşülecek konular•   Her konuya ayrılacak süre•   Başlama ve...
Satış Toplantılarında ŞuHususlara Dikkat Edilmelidir• Uzun süren başarı öyküleri• Yirmi dakikadan uzun  süren yönetici kon...
SÜRE PLANLAMASI                 İÇERİK PLANLAMASISatış toplantıları haftalık      Haftalık toplantılar, ortayadüzenlenebil...
SATIŞ TOPLANTILARININ YERİHaftalık satış toplantıları işyerindegerçekleştirilen toplantılardır.Ancak yılda birkaç kez düze...
SATIŞ YARIŞMALARI           SATIŞ YARIŞMALARI İLE İLGİLİ                                          HUSUSLAR• Satış hacminin...
TEŞVİK ve TERFİ PROGLAMLARI            İşletmenin esasları belirlenmiş bir terfi           programı olması, satış gücü içi...
SATIŞÇI MOTİVASYONUNDA SATIŞYÖNETİCİSİNİN DİKKATE ALACAĞI HUSUSLAR                        Motivasyon araçlarının doğru seç...
ADIYAMAN ÜNİVERSİTESİDERSİN ADI : SATIŞ YÖNETİMİDERSİN HOCASI : SELEN UYGUNGİLBÖLÜM :PAZARLAMA          HAZIRLAYANLARVEYSİ...
satış gücü motivasyonu
Prochain SlideShare
Chargement dans…5
×

satış gücü motivasyonu

6 045 vues

Publié le

  • Identifiez-vous pour voir les commentaires

satış gücü motivasyonu

  1. 1. SATIŞ GÜCÜNÜNMOTİVASYONU Motivasyon:’Kişilerin belirli biramacı gerçekleştirmek üzere kendiarzu ve istekleri ile davranmaları veçaba göstermeleri’ şeklindetanımlanır. Motivasyon olayı kişinin iş yapma,faaliyette bulunma, sonuç almaarzusu ve gayreti ile ilgilidir. Şu haldekişinin özellikleri ve bekleyişleri ileyapılan iş arasında yakın ilişki vardır.Yani kişi işten iş kişidenetkilenmektedir. Bu karşılıklıetkileşim iş ortamı içinde cereyanetmektedir.
  2. 2. Satış Gücünün Motivasyonunun ÖnemiSatış yönetimimin amacı sadece belirlenenhedefe ulaşmak için değil, satışçıların kendipotansiyellerini de tam olarak kullanmaları için motive etmektir. psikolojik durumları ne olursa olsun,müşteri ile karşı karşıya geldiklerinde sakin, güler yüzlü, saygılı, müşteriye odaklanmışolmak, satışçıların en önemli özellikleridir. Satış yönetimi bu konuları göz önünde bulundurarak motivasyon programı hazırlamalıdır.
  3. 3. Genel motivasyon programı ile birlikte satış yarışmaları, toplantılar, eğitim programları vb. araçlar kullanılır. motivasyon programında uygun araçlar uygun zamanda kullanıldıklarında satışçılar işten memnun kalacak işletmeye bağlanacak; işletmeyi uzun dönemli kucaklayacak ve performansları sonuna kadar kullanarak işletme hedeflerini gerçekleştirmede gayretli olacaklardır
  4. 4. Görüldüğü gibi motivasyon programı yetenekleri sınırlı Motivasyon satışçıları daha çok çalışmaya yöneltecek; yetenekli satışçıları da daha çok çalışma yüksek başarı yüksek başarıyaYapacak ulaştıracaktır. Motivasyon programını yetersiz olması, Ciddi işe yetenekli satışçının düş Alma hatası düş kırıklığıyapmayacak kırıklığına uğramasına neden olur; tatminsizlik Yapamaz yapabilir işten ayrılmaya kadar uzanır. Yetenekleri yetersiz yetenekler satışçılar ise hedeflere ulaşmayı da engelleyecektir. Şekilde görüldüğü gibi bu durum işe alma hatasının sonucu doğmaktadır.
  5. 5. Kapsam kuramları :Maslow’un ihtiyaçlar hiyerarşisi yaklaşımı Herzberg’in çift faktör kuramıMc Clelland’ın başarma ihtiyacı kuramı Süreç kuramları: Vroom’un bekleyiş kuramı Lawler ve Porter’ın geliştirilmiş beklenti kuramıEdwin Lacke’ın bireysel amaçları ve iş başarımı kuramı
  6. 6. Maslow’un ihtiyaçlar hiyerarşisi yaklaşımı Bu kurumda iki temel varsayım bulunmaktadır birincisi, kişinin gösterdiği her davranışın sahip olduğu belirli ihtiyaçları gidermeye yönelik olduğudur ikinci varsayım ise kişilerin belirli bir sıralama gösteren ihti yaçlara sahip olduğudur. bu kuram satış gücü motivasyonu için yönetime katkısı şudur: yönetici, satışçıların,ihtiyaçların hangi kademesinde olduğunu saptamalı ve bu ihtiyacı karşılayacak motivasyon aracı kullanmalıdır.
  7. 7. HEZBERGİN İKİ FAKTÖR YAKLAŞIMIDışsal Faktör(Hijyen) İçsel faktör( Motivasyon)Bu faktörlerin eksikliği Bu faktörlerin yokluğutatminsizliğe sebeptir ciddi bir tatminsizliğeancak varlığı( özellikle sebep olmaz ancak varlığıbelirli bir aşamadan yüksek tatmine sebepsonra tatmin edici olur. Onun için bunlarözelliğe sahiptir). motive edici faktördür.
  8. 8. Mc clelland’ın geliştirdiği kurama göre kişi, üçgrup ihtiyacın etkisi altındadır:•İletişim kurma ihtiyacı•Güç kazanma ihtiyacı•Başarma ihtiyacı
  9. 9. İletişim kurma ihtiyacı olan kişilerin ihtiyacı şunlardır:• Diğer insanlarla arkadaşlık ve duygusal ilişki içine girmek isterler• Diğer insanlar tarafından sevilmek onaylanmak isterler• Sosyal faaileyetlerden zevk alırlar• Bir gruba katılarak kimlik duygusuna erişmek isterler
  10. 10. Güç kazanma ihtiyacı olan kişilerin özellikleri şunlardır:• Diğer insanlar üzerinde etki sahibi olmak isterler• Kendilerine bu gücü sağlayan durumlarda diğer insanlarla yarışmayı severler.
  11. 11. Başarma ihtiyacı yüksek olan kişilerin özellikleri şunlardır:• Sorunlara çözüm bulmada kişisel sorumluluk almak isterler.• Amaca yöneliktirler.• Ortalama gerçekçi ve elde edilebilen amaçlar ortaya koyarak bir dereceye kadar riske girerler.• Yaptıkları işin sonucunu görmek isterler.• Yüksek enerji ve istekle zorlu çalışmalara girerler.
  12. 12. • Adelfer’in VİG(ERG) Kuramı Adelfer, Maslow’unihtiyaçları hiyearşisine benzerbir model geliştirmiştir. Varlığınısürdürme, İlişkilerde bulunmave Gelişme İhtiyaçları olarakTürkçe’ ye çevrilenERG(Existence, Relatednessand Growth) kuramı olarakadlandırılır.
  13. 13. Vroom’un Bekleyiş Kuramı Vroom’un geliştirdiğikurama göre bir kişinin işiçin gayreti iki faktörebağlıdır: 1) Valens (kişinin ödülüarzulama derecesi) 2)Bekleyiş
  14. 14. • Lawler ve Porter’ın Bekleyiş• Kuramı• 1) Kişi gerekli bilgi ve yeteneğe sahip olmalıdır.• 2) Kişinin kendisi için algıladığı rol önemlidir. Rol beklenen davranış türleridir.
  15. 15. Adams’ın Eşitlik Kuramı Bu kurama göre personel, işinde eşitolarak görülmek ister, performans vegayretini aynı işte çalışan diğerelemanlarla karşılaştırır. Bu teorinin ağırlık noktası eşitgayretin eşit şekilde ödüllendirilmesigerektiği üzerindedir. Eşitlik veya eşitsizlik personelin veişletme içinde işletme dışındayaptıkları karşılaştırmaların birsonucu olarak algılanır. Eşitsizliğe karşı gösterilecek tepkideğişik şekilde olabilir.
  16. 16. • Edwin Lock’ın Bireysel Amaçlar ve İş Başarımı Kuramı Bu kurama görekişilerin motivasyonderecelerini, amaçlarıbelirler. Buna göre yüksekhedefler belirleyen birsatışçı, daha düşükdüzeyde amaçları olansatışçılara göre dahayüksek performansgösterecektir.
  17. 17. Satış gücününMotivasyonundaKullanılan Araçlar• Övgü alma, onaylanma• Yararlı, önemli olduğunu hissetme• Başarı• Otorite, özgürlük• Kişisel yetişmeyle kendini gerçekleştirme• Bağlanma duygusu• Üst yöneticilerle bire bir ilişki kurma• İş güvenliği• Ücret ve terfi
  18. 18. SATIŞ TOPLANTILARISatış toplantıları haftalık veyayılda birkaç kez olmak üzeregerçekleştirilir.Satış toplantıları yönetimtarafından dikkatliceplanlanmalı ve yürütülmelidir.Satış toplantıları üç şekilde elealınır:• Gündem planlaması• Süre planlaması• İçerik planlaması
  19. 19. GÜNDEM PLANLAMASINDA OLMASI GEREKENLER• Görüşülecek konular• Her konuya ayrılacak süre• Başlama ve bitiş zamanları• Toplantının akışı• Lojistik
  20. 20. Satış Toplantılarında ŞuHususlara Dikkat Edilmelidir• Uzun süren başarı öyküleri• Yirmi dakikadan uzun süren yönetici konuşmaları• Uzun süren rakiplerle ilgili konuşmalar• Saat 16’dan sonra toplantı yapılması• Otuz dakikayı aşan şirketin insan kaynakları ve işletme içi finans konuları
  21. 21. SÜRE PLANLAMASI İÇERİK PLANLAMASISatış toplantıları haftalık Haftalık toplantılar, ortayadüzenlenebileceği gibi üç çıkan bir durumla ilgili olabilir;ayda, dört ayda bir şeklinde iletişim sorunları ile ilgiliyılda birkaç kez de düzenlenebilir veya kısa süreliplanlanabilir. Haftalık bir kampanyayı, satış taktiğinitoplantılar, satışçıların konuşmak üzeremesailerinden önce veya düzenlenebilir. Yılda birkaç kezsonra yapılmalıdır. düzenlenen satış toplantılarıYılda birkaç kez yapılan yukarda belirtildiği üzere satıştoplantılar genellikle 2-3 gün becerileri, bilgi yüklemesüren ve 5 günü aşmayan amaçlı eğitim toplantılarısüreli toplantılardır. düzenlenebilir.
  22. 22. SATIŞ TOPLANTILARININ YERİHaftalık satış toplantıları işyerindegerçekleştirilen toplantılardır.Ancak yılda birkaç kez düzenlenentoplantılar işyeri dışında dadüzenlene bilir. Sosyal katkılarıdikkate alındığında, butoplantıların işyerinin bulunduğukentin dışında bir tatil yöresindedüzenlenmesidir, motivasyonaçısından büyük yarar sağlar.
  23. 23. SATIŞ YARIŞMALARI SATIŞ YARIŞMALARI İLE İLGİLİ HUSUSLAR• Satış hacminin arttırılması, artan satış hacmi ile • Satış yarışmasının konusu satışçılara ödül verilmesi ve ödülleri• Yeni mamullerin satılması, • Satış yarışmasının kuralları satışı ağır mamullerin • Satış yarışmasının süresi satışının teşvik edilmesi• Yeni müşteri kazanılması• Aracıların teşvik edilmesi• Maliyet tasarrufunun özendirilmesi.
  24. 24. TEŞVİK ve TERFİ PROGLAMLARI İşletmenin esasları belirlenmiş bir terfi programı olması, satış gücü için de önemli motivasyon aracıdır. Her şeyden önemlisi, çalıştığı başarılı olduğu takdirde terfi edebileceğini gören satışçının özgüveni ve şevki artar; işletmesine güven duyar. İyi bir ödüllendirme planı önemli bir motivasyon aracı olarak kabul edilir. Parasal ve parasal olmayan ödünler, satışçının teşvik edilmesini sağlayacak, satışçıların işletmeye ve işe bağlılığını yükseltecektir.
  25. 25. SATIŞÇI MOTİVASYONUNDA SATIŞYÖNETİCİSİNİN DİKKATE ALACAĞI HUSUSLAR Motivasyon araçlarının doğru seçilmesi, uygulaması kadar, zamanında uygulaması da büyük önem taşır. • Daima başarılar üzerinde durun ve başarıların ismini söyleyin. • Onurlandırma ve ödüllendirmeyi daima herkesin önünde yapın. • Açık ve net izahat verin. Kim neden ödül aldı? Başkaları da nasıl ödül alabilir? • Zamanlamayı sakın kaçırmayın; ödül başarıyı takip etmelidir. • Daha sık zam yapın (çalışanın görevini değiştirmeden. • Çok başarılı yöneticinizi eşi ile birlikte, evinize yemeğe çağırın. • Çalışanlarınıza, ‘ eğlenceli’ bir iş ortamı yaratın.
  26. 26. ADIYAMAN ÜNİVERSİTESİDERSİN ADI : SATIŞ YÖNETİMİDERSİN HOCASI : SELEN UYGUNGİLBÖLÜM :PAZARLAMA HAZIRLAYANLARVEYSİ YILMAZŞEFİKA BOLATSEFER BOZANRAUF ALPHASAN HÜSEYİN YAĞARAYŞE KUZU

×