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NBT 그로스해킹 교육 자료

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그로스해킹의 기본 개념과 핵심 스킬들을 교육하기 위한 자료입니다.
아래의 유튜브 링크에서 강의도 함께 보실 수 있습니다.
https://www.youtube.com/playlist?list=PLdWpPj-RibJvEHlbAV5mKPfToHE4vTRqr

Publié dans : Marketing
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NBT 그로스해킹 교육 자료

  1. 1. 그로스해킹 ㈜엔비티
  2. 2. #1 그로스해킹 개념 최민정
  3. 3. © NBT All Rights Reserved. Growth 성장을
  4. 4. © NBT All Rights Reserved. Growth 성장을 Hacking 집요하게 파고듦
  5. 5. © NBT All Rights Reserved. Growth 성장을 Hacking 집요하게 파고듦 근거기반으로!!
  6. 6. © NBT All Rights Reserved. “내가해봤는데!”의미신 근거기반 VS 경험 기반 • 현대의학 vs 민간요법 • 측정 vs 감
  7. 7. #2 그로스해킹 기본기 퍼널분석 ㈜엔비티 최병열
  8. 8. © NBT All Rights Reserved. 퍼널은깔때기다! Funnel 대부분의 경우 이렇게 생김
  9. 9. © NBT All Rights Reserved. 예시) 꽃가게 Funnel 일간 평균 꽃가게 앞을 지나 가는 사람수 => 약 1,000명 일간 평균 꽃가게에 들어오 는 사람 수 => 약 50명 일간 평균 꽃을 구매 하는 사람 수 => 약 30명 1000명 50명 30명
  10. 10. © NBT All Rights Reserved. 예시2)배너광고 Funnel 배너 광고 노출 수 => 10만건 배너 광고 클릭 수 => 100건 배너 광고를 통한 앱 설치 수 => 80건 10만 노출 100 클릭 10 설치
  11. 11. © NBT All Rights Reserved. 예시3)캐슬설치당유니크획득 Funnel 각종 광고 혹은 organic유저 가입으 로 인한 설치 수 => 1만건 그중에서 일부는 로그인 창, 일부 는 회원가입 페이지로 넘어간 수 => 8천 최종적으로 회원가입 페이지 또는 로그 인 페이지를 통과한 유니크 유저 수 => 7천명 1만 설치 8천 가입 or 로그 인 페이지 진입 7천 유니크 획득 10만 광고 노출 각종 광고(페북, 에드워즈, 쿠키오븐, 카카오 페이지 등)로의 캐슬 노출 => 10만건
  12. 12. © NBT All Rights Reserved. 예시4)과거캐슬의회원가입흐름퍼널 Funnel
  13. 13. © NBT All Rights Reserved. 예시4)과거캐슬의회원가입흐름퍼널 Funnel
  14. 14. © NBT All Rights Reserved. 예시4)과거캐슬의회원가입흐름퍼널 Funnel
  15. 15. © NBT All Rights Reserved. 예시4)과거캐슬의회원가입흐름퍼널(현재는통합로그인으로다름) Funnel
  16. 16. © NBT All Rights Reserved. 예시4)과거캐슬의회원가입흐름퍼널(현재는통합로그인으로다름) Funnel
  17. 17. © NBT All Rights Reserved. (매일매일매일매일) 퍼널분석은 언제 필요해요? • 어디부터 개선해야할 지 찾을 때 • 설치는 엄청 많은데 회원가입자가 너무 작아요! • 광고를 엄청 틀어서 노출수는 많은데 설치가 작아요! • 회원가입자까지는 괜찮은데 7일 잔존이 너무 없어요 • 특이사항이나 이슈가 없는지 모니터링 할 때 • 어제와 다르게 가입자가 너무 줄었는데? • 설치수가 왜이렇게 줄었지? • Dau가 너무 감소 했는데? 왜지?
  18. 18. © NBT All Rights Reserved. 개선점을찾아보자! 퍼널분석 예시 배너 광고 노출 수 => 10만건 배너 광고 클릭 수 => 100건 배너 광고를 통한 앱 설치 수 => 80건 10만 노출 100 클릭 10 설치 99.9% 유저 반응 없음 (이탈) 20% 유저 클릭 후 미설치 (이탈) 개선 포인트
  19. 19. © NBT All Rights Reserved. 개선점을찾아보자! 퍼널분석 예시 1만 설치 8천 유니크 획득 일간 캐슬 설치자 => 1만건 일간 유니크 획득(회원가입 + 로그인 유 저수) => 8천 2천명 유실 (이탈) 0데이 리텐션 가입 후 당일 서비스 사용 => 6천 7데이 리텐션 2천명 유실 (이탈) 가입 후 7일뒤까지 서비스를 사용하는 유저수 => 2천 4천명 유실 (이탈) 각각의 개 선포인트가 있음
  20. 20. © NBT All Rights Reserved. 그로스 해킹을 처음 시작한다면 퍼널 구축부터!
  21. 21. #3 그로스해킹 기본기 퍼널분석 AARRR ㈜엔비티 조은태
  22. 22. © NBT All Rights Reserved. 퍼널을구축해보자 그럼 퍼널분석 어떻게 시작해요? • 퍼널분석을 해보고싶은 비지니스에 대해서 처음부터 끝까지 흐름을 그려보자 • 처음에는 가능한 상세하게 • 시작은 큰 숫자부터 • 끝은 Goal을 기반으로
  23. 23. © NBT All Rights Reserved. 온라인서비스라면일단AARRR을기본으로적용해보자 그럼 퍼널분석 어떻게 시작해요? • Acquisition (인입/획득) • Activation (활성화) • Retention (유지, 재방문) • Revenue (매출,수익) • Referrer (추천)
  24. 24. © NBT All Rights Reserved. AARRR Acquisition 획득 • 광고 노출 (매체별/소재별) • 매체별 노출량 • 소재별 노출량 • 광고 클릭 • 회원가입 • KPI : 노출량, 클릭량, CTR, CVR, Conversion 등 시작은 광고부터, 최대한 많은 사람에게 우리 서비스 노출시키기!
  25. 25. © NBT All Rights Reserved. AARRR Activation 활성화 Retention 유지 • Activation에 대한 정의부터 내리는 것이 필요 • 커머스라면 방문 • 게임(or App)이라면 실행 • KPI : DAU, WAU, MAU • 서비스 사용 빈도 매일? -> 일간 재방문율 가끔? -> 주간/월간 재방문율 • 서비스 삭제, 탈퇴 이벤트를 역으로 계산 • 가입 후 삭제까지의 평균 Life Time을 구해보자 • KPI : Retention Ratio, Life Time, 재방문율 본격적으로 서비스를 이용 지속적으로 서비스를 이용
  26. 26. © NBT All Rights Reserved. AARRR Revenue Referrer • 커머스라면 구매 • 게임이라면 유료 아이템 구매 • 무료 서비스라면 광고를 통한 수익 • KPI : 매출액, eCPM, 총 광고 노출량 • 제품의 핵심가치를 이해한후 최종적으로 도달하는 단계 • 일반적인 서비스는 정확한 측정이 어려움 • Referrer시 reward를 주는 형태 흔히 사용 • KPI : 신규인입중 추천을 통한 인입 비율, 가입자당 추천 비율 유저가 수익/매출을 가져옴 유저가 다른 유저들을 데려옴
  27. 27. © NBT All Rights Reserved. Cycle을만들수있기때문! AARRR이 왜 좋아요? Acquisition Activation Retention Revenue Referrer
  28. 28. © NBT All Rights Reserved. 지나가던 우삼이는 마컴팀이 튼 광고를 보고 캐시슬라이드를 다운받습니다. Acquisition 인입/획득
  29. 29. © NBT All Rights Reserved. 지나가던 우삼이는 마컴팀이 튼 광고를 보고 캐시슬라이드를 다운받습니다. 광고 클릭 Acquisition 인입/획득
  30. 30. © NBT All Rights Reserved. Acquisition 인입/획득 지나가던 우삼이는 마컴팀이 튼 광고를 보고 캐시슬라이드를 다운받습니다. (고민) (가입 할까 말까) 광고 클릭
  31. 31. © NBT All Rights Reserved. Acquisition 인입/획득 지나가던 우삼이는 마컴팀이 튼 광고를 보고 캐시슬라이드를 다운받습니다. 회원가입 까지 합니다. (고민) (가입 할까 말까) 마컴팀은 사용자를 1 획득했습니다. 광고 클릭
  32. 32. © NBT All Rights Reserved. Acquisition 인입/획득 지나가던 우삼이는 마컴팀이 튼 광고를 보고 캐시슬라이드를 다운받습니다. 회원가입 까지 합니다. (고민) (가입 할까 말까) 마컴팀은 사용자를 1 획득했습니다. 전환(율) Conversion (Rate) 광고 클릭 CTR/CVR 노출량/클릭량
  33. 33. © NBT All Rights Reserved. 우삼이는 잠금화면 해제해서 적립도 한 번 받아봅니다. Activation 활성화
  34. 34. © NBT All Rights Reserved. Activation 활성화 잠금화면 해제 : DAU 1 증가! Activation 기준 주요 KPI 잠금화면 해제해서 적립도 받아보고
  35. 35. © NBT All Rights Reserved. 잠금화면 해제해서 적립도 받아보고 큐브도 깨보고 빙고도 맞춰보고 적립금 쌓이는 맛이 쏠쏠하네요! Activation 활성화 잠금화면 해제 : DAU 1 증가! Activation 기준 주요 KPI
  36. 36. © NBT All Rights Reserved. Retention 유지 우삼이는 하루에도 몇 번씩 잠금화면을 열고
  37. 37. © NBT All Rights Reserved. Retention 유지 우삼이는 하루에도 몇 번씩 잠금화면을 열고 일간 재방문율
  38. 38. © NBT All Rights Reserved. Retention 유지 ㅇㅇ이는 하루에도 몇 번씩 잠금화면을 열고 오늘도 내일도 모레도 다음 주에도 한달 뒤에도 캐시슬라이드로 적립을 받고 있습니다. 일간 재방문율 3 day retention 7 day retention
  39. 39. © NBT All Rights Reserved. Revenue 매출/수익 우삼이 같은 유저가 100명에서 1,000명이 되고 10,000명이 됩니다. 늘어나라 DAU DAU! 즉, 광고를 보는 사람이 늘어나고 광고 매출이 증가합니다. 우삼아 고마워!!!
  40. 40. © NBT All Rights Reserved. 캐슬은 더 좋은 서비스로 은혜를 갚습니다. 1석20조 일상브금 썸 각종이벤트 Referrer 추천
  41. 41. © NBT All Rights Reserved. 1석20조 일상브금 썸 각종이벤트 게다가 친구 초대하면 500캐시 Referrer 추천 캐슬은 더 좋은 서비스로 은혜를 갚습니다.
  42. 42. © NBT All Rights Reserved. 1석20조 일상브금 썸 각종이벤트 게다가 친구 초대하면 500캐시 감동받은 우삼이는 친구들을 캐슬에 초대합니다. 보상에 의한 추천 Referrer 추천 캐슬은 더 좋은 서비스로 은혜를 갚습니다.
  43. 43. © NBT All Rights Reserved. 1석20조 일상브금 썸 각종이벤트 게다가 친구 초대하면 500캐시 감동받은 우삼이는 친구들을 캐슬에 초대합니다. 보상에 의한 추천 자발적인 추천 Referrer 추천 캐슬은 더 좋은 서비스로 은혜를 갚습니다.
  44. 44. © NBT All Rights Reserved. 우삼이의 친구 병열이. 우삼이가 보낸 친구초대 링크를 통해 캐시슬라이드에 가입합니다 다시 Acquisition 인입/획득 사용자 +1 우삼아 고마워!
  45. 45. © NBT All Rights Reserved. 다시 Acquisition 인입/획득 (AARRR 무한 반복) 우삼이의 친구 병열이. 우삼이가 보낸 친구초대 링크를 통해 캐시슬라이드에 가입합니다 사용자 +1 우삼아 고마워!
  46. 46. © NBT All Rights Reserved. AARRR은하나의템플릿! AARRR 사용시 주의사항 • 꼭 여기에 해당하는 것들만 할 필요는 없음 • 적용하고자하는 비지니스에 맞지 않는 부분이 있으면 제외 가능 • 비지니스 흐름상 필요한 것들이 빠져있으면 추가 가능 궁극적인 목표는 비지니스 흐름을 잘 반영해서 표현하는것
  47. 47. #4 그로스해킹 기본기 코호트 분석 박풀잎
  48. 48. © NBT All Rights Reserved. 일주일전의 나는 지금의 너와 다르다 • 코호트 - 특정 기간에 특정의 경험을 공유한 사람들의 집합 (= 날짜에 기반한 사용자 세그먼트) ex) 제주에 사는 30대 초반 남성이 네이버 사이트 검색을 통해 A페이지로 방문, B제품을 구매 이 사용자는 아래와 같은 코호트 그룹에 속함 - 제주(지역) 코호트 - 30세 ~ 34세 (연령) 코호트 - 남성(성별) 코호트 - 네이버 트래픽 코호트 - 검색 트래픽 코호트 - A페이지 (방문) 코호트 - B제품 (구매) 코호트
  49. 49. © NBT All Rights Reserved. 일주일전의 나는 지금의 너와 다르다 • 코호트 분석 - 특정 기간에 특정의 경험을 공유한 집단간의 행동패턴을 비교/분석 • 주로 어디에 사용되는가? - 사용자 유지(Retention)와 이탈 패턴 분석 - 코호트 간 상이한 행동 패턴 분석
  50. 50. © NBT All Rights Reserved. 1.사용자유지(=리텐션)와이탈패턴분석 주로 어디에 사용되는가? • 빠르건 느리건 유저는 우리를 떠난다 • 코호트 분석을 이용하면 특정 기간 방문한 사용자가 시간 경과에 따라 참여도가 어떻게 달라지는지 파악 가능, 이를 통해서 적절한 대응을 할 수 있다
  51. 51. © NBT All Rights Reserved. 2.코호트간상이한행동패턴분석 주로 어디에 사용되는가? • 서로 다른 코호트의 패턴을 분석하면 다양한 관점으로 관찰할 수 있다. • 예시 - 상황 : 신규 게임 앱을 만들었다! 설치자는 매달 증가하는데 고객당 평균 매출은 줄어들고 있다 1월 2월 3월 4월 전체 설치자 1,000 2,000 3,000 4,000 고객당 평균 매출 100,000 80,000 70,000 80,000
  52. 52. © NBT All Rights Reserved. 1월 2월 3월 4월 신규 설치자 1,000 1,000 1,000 1,000 전체 설치자 1,000 2,000 3,000 4,000 고객당 평균 매출 100,000 80,000 70,000 80,000 1개월 100,000 50,000 30,000 20,000 2개월 110,000 50,000 40,000 3개월 130,000 100,000 4개월 160,000 2.코호트간상이한행동패턴분석 주로 어디에 사용되는가? • 월별 그룹으로 분석해보자 - 기존 설치자의 매출액은 줄어드는 반면 신규 설치자의 첫 달 매출액은 증가하는 추세 신규 설치자 기존 설치자
  53. 53. © NBT All Rights Reserved. 1 2 3 4 고객당 평균 매출 125,000 66,667 35,000 20,000 1월 100,000 50,000 30,000 20,000 2월 110,000 50,000 40,000 3월 130,000 100,000 4월 160,000 사용 개월 수 코호트 2.코호트간상이한행동패턴분석 주로 어디에 사용되는가? • 신규 설치자의 첫 월 매출은 꾸준히 증가하고 있다는 것을 알 수 있다 • 기존 설치자들이 더 많은 구매를 할 수 있도록 유도하는 마케팅 필요 신규 설치자의 매출 추이 지금은 4월
  54. 54. #5 그로스 사이클 (feat. Agile) 곽 윤
  55. 55. © NBT All Rights Reserved. 공통점? 사이클을 만들자 Agile 기민함, 빠른 Lean Startup 제조-측정-학습 사이클 Growth Hacking 퍼널분석,AARRR 코호트 etc
  56. 56. © NBT All Rights Reserved. 공통점? 사이클을 만들자 빠른 피드백 사이클!
  57. 57. © NBT All Rights Reserved. 사이클을 만들자 가설 (아이디어) 우선순위 결정 실험 분석 OMTM One Metric That Matters
  58. 58. © NBT All Rights Reserved. 사이클을 만들자 가설 우선순위 실행 분석
  59. 59. © NBT All Rights Reserved. OMTM KPI = 서울대 입학 OMTM = 중간고사 영어점수 90점 이상 지금 이 시점에 중요한 지표 후행지표X 영향을 미치는 요인이 너무 많지 않은 명확한 지표 모든 임직원이 달성을 위해 매진해야 하는 지표
  60. 60. © NBT All Rights Reserved. OMTM Facebook: 10일 이내에 7명의 친구신청 Dropbox: 1 디바이스에서 1개 이상의 파일이 들어 있는 폴더 1개 만들기 Twitter: 한 유저가 한 달에 7번 이상 방문
  61. 61. © NBT All Rights Reserved. Theonlythingthatmatters? PMF Product Market Fit 좋은 시장의 니즈를 충족시켜줄 수 있는 것
  62. 62. © NBT All Rights Reserved. PMF
  63. 63. © NBT All Rights Reserved. 적용하기 지금 이 시점, 팀의 OMTM은 무엇인가요? OMTM을 중심으로 팀 업무의 사이클을 그려봅시다
  64. 64. © NBT All Rights Reserved. NBT 마케팅팀 예시 OMTM: 1 유저가 일주일 이내 1명 이상의 친구에게 앱을 추천한다 가설: 푸시 노티로 선물 쿠폰을 보내면 앱을 더 많이 추천할 것이다 우선순위: 최대! 실행: A/B 테스트 푸시 노티 발송 분석: 코호트 분석결과, 선물 쿠폰을 받은 유저 그룹이 더 많은 유저를 추천했으며 7day 리텐션도 증가했다. -> 새로운 가설: 쿠폰의 액수가 높을 수록 앱을 더 많이 추천할 것이다 … 무한반복
  65. 65. #6 A/B Testing 인터넷시대의과학적방법론 박풀잎
  66. 66. © NBT All Rights Reserved. 새로운기능과디자인을테스트하고최적화하기위해사용 가설을 데이터로 증명하는 과정 • 목표의 구체화 • 목표에 맞는 지표 선정 • 가정하기 • A/B Testing
  67. 67. © NBT All Rights Reserved. 새로운기능과디자인을테스트하고최적화하기위해사용 가설을 데이터로 증명하는 과정 • 예시 : 미국 대통령 선거 홈페이지 • A/B Testing : 버튼 문구 / 미디어 이미지 동시다발적으로 변경 • 결과 : 후원금 6억 6천만 달러 달성 A B
  68. 68. #7 그로스엔진 ㈜엔비티 곽근봉
  69. 69. © NBT All Rights Reserved. 린스타트업 3가지 그로스 엔진 • The Sticky Engine of Growth • The Viral Engine of Growth • The Paid Engine of Growth
  70. 70. © NBT All Rights Reserved. 리텐션에의한성장 The Sticky Engine of Growth • 1명이 나가기전에 1명이 들어오면 성장한다 • 저출산이라는데 우리나라 인구가 증가하는 이유?
  71. 71. © NBT All Rights Reserved. 레퍼러에의한성장 The Viral Engine of Growth • 1명이 들어와서 1명 이상을 데리고오면 성장한다 • 다단계? 피라미드?
  72. 72. © NBT All Rights Reserved. 수익에의한성장 The Paid Engine of Growth • 1명을 데리고 오는 돈보다 1명이 벌어다 주는 돈이 크면 성장한다 • 리니지m 출시 6개월만에 매출 1조 달성?
  73. 73. #부록 용어 정리 ㈜엔비티
  74. 74. © NBT All Rights Reserved. 알아두면 쓸모있는 용어들 • 그로스해커: 마케터 + 엔지니어 검증 가능하고 추적 가능한 방법으로 고객 확보를 이끌어내는 사람 • 피벗(Pivot): 구조화된 경로 수정 (‘좀 다르게 가볼까?’) • PMF(Product Market Fit): 제품 시장 궁합 • MVP(Minimum Viable Product): 최소 기능 제품 (‘차 만들기 전에, 지금 바로 굴러갈 수 있는 작은 것부터’) • 몰입도(Stickiness): 고객이 제품에 얼마나 빠져있는지 몰입도가 높을수록 반복 구매하며, 추천도가 높음 • 바이럴 상관계수(Viral Coefficients/K팩터): 기존 고객 한 명이 데려온 신규 고객의 수 (초대율X수락률) • Viral Loop: 제품을 사용한 사용자가 다른 사람들과 공유하는 전체적인 과정 (ex.유튜브 동영상, 페이스북 뉴스피드) • 이탈률(Churn rate/Bounce Rate): 이탈하는 고객 수 대비 신규 고객 수 (‘나랑 만날래?’VS ‘잘 해줄 게 나가지마’) • LTV(Lifetime Value): 고객 생애 가치 한 명의 유저가 서비스에 진입하여 이탈할 때까지의 기간에서 생산해낸 가치 • NPS(Net Promoter Score): 순수 추천고객지수. 고객 충성도를 나타내는 지표

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