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La Distribution
1
Présenté par :: Kabriti Karam
Plan
1 – Définition de la distribution
2- Fonction de distribution
3- Canal et circuit de distribution
a – Définition
b- Largeur des circuits
c- Canaux de distribution
d- Choix de canaux de Distribution
e- Critères de choix de canaux
4- Choix de Stratégies
5- Entreprises de distribution
6 – Méthodes de ventes
2
La Distribution
Définition
La distribution :
- l'action de répartir des choses ou des personnes selon différents critères
-Elle a deux fonctions majeures :
- Distribuer physiquement le produit
- Apporter des services associés
- Mettre à disposition du consommateur final les biens et services
- Gérer un ensemble de moyens pour que les bien soient disponibles au bon endroit, dans
les quantités voulues et dans les conditions matérielles les plus propices à susciter l’acte
d’achat.
3
Fonction de Distribution
-Fonction spatiales : transport et déplacement de marchandise
-Fonction d’assortiment : triage et calibrage
- Fonction temporelles : permettre un ajustement des rythmes de production et de
consommation
- Fonction commerciales : communication de l’information et l’ajustement des ventes
- Fonction d’achat : première fonction du distributeur
-Fonction Logistique :transforment des ressources naturelles, des matières premières et des
composants dans un produit fini qui est livré au client de fin
-Fonction de vente : la raison d'être des distributeurs avec des services annexes
La Distribution
4
Canal et Circuit de Distribution
• constitué par une catégorie d’intermédiaires
du même type
• c’est le chemin commercial parcouru par un
produit pour aller du producteur au
consommateur final.
Canal
• C’est le chemin suivi par un produit ou un
service, pour aller du stade de la production à
celui de la consommation Le circuit regroupe
l’ensemble des personnes ou des entreprises
que l’on appelle les intermédiaires.
Circuit
La Distribution
5
La Distribution
Canal et Circuit de Distribution
La longueur des circuits
Circuit Ultra-court ou Direct
6
7
La Distribution
Canal et Circuit de Distribution
La longueur des circuits
Circuit court
AVANTAGES INCONVENIENTS
• Economie de la marge du grossiste
• Bonne coopération entre les détaillants
• Diversification des risques d'infidélité
• Bons services après-vente et produits
personnalisés
• Meilleures connaissance du marché
• Fidélité assurée en cas de franchise
• Croissance de la notoriété et de
l'implantation géographique en cas de
franchise
• Frais de vente très élevés par
l'émiettement des commandes
• Insolvabilité des petits détaillants
• Rentabilité douteuse de certains
détaillants
• Stockage très important
• Nécessité d'actions promotionnelles vers
le consommateur
• Aide à la gestion et à l'assistance
technique en cas de franchise
8
Circuit Long
La Distribution
Canal et Circuit de Distribution
La longueur des circuits
9
Canal et Circuit de Distribution
Les canaux de Distribution
La Distribution
10
Canal et Circuit de Distribution
Le choix des canaux de Distribution
Longueur du canal Exemple Avantages Inconvénients
Canal directe ou
ultra court
- Vente directe du
producteur au
consommateur.
(Ex : vente sur les
marchés).
-Vente à domicile.
- Vente par
correspondance.
Le producteur
distribue lui-même
le produit : pas
d’intermédiaires à
rémunérer.
Excellente
connaissance de la
clientèle.
Contrôle du
marché
Investissements
importants
(magasins,
logistique).
Mise en place
d’une organisation
commerciale.
La Distribution
11
Longueur du canal Exemple Avantages Inconvénients
Canal court Hypermarché,
GMS, franchise,
concession.
(vente en ligne sur
Internet).
Assez bon contact
avec la clientèle et
le marché.
Suppression de la
marge du grossiste.
Meilleure
couverture
géographique.
Bon contrôle de
l’action
promotionnelle.
Recours à une force
de vente.
Risque de conflits
entre producteurs
et distributeurs.
(ex : problème de
référencement en
grandes surfaces).
La Distribution
Canal et Circuit de Distribution
Le choix des canaux de Distribution
12
Longueur du canal Exemple Avantages Inconvénients
Canal Long Commerçant
indépendant
traditionnel (ex :
épicerie,
quincaillerie).
Commerçant
associé lorsque le
distributeur n’est
pas de producteur.
Distribution de
certains produits
(ex : boucherie).
Réduction de la
taille de la force de
vente.
Bonne diffusion
géographique.
Frais de transport
et de stockage
minimisés.
Perte de contact
avec la clientèle
finale.
Coûts de
distribution élevés
(nombreuses
marges prélevées
par les
intermédiaires).
Risque de conflits
entre les
intermédiaires.
La Distribution
Canal et Circuit de Distribution
Le choix des canaux de Distribution
13
Canal et Circuit de Distribution
Les critères de choix des canaux de Distribution
Elle dépend de :
- sa puissance, càd la possibilité de couvrir un territoire géographique
plus ou moins important ;
- sa souplesse, càd la possibilité de modifier facilement le mode de
distribution ;
- les fonctions remplies par les intermédiaires, notamment les
distributeurs, leurs compétences et leurs motivations à mettre en
oeuvre la politique de distribution choisie ;
- la maîtrise et le contrôle possible du canal ainsi que les risques
éventuels de conflits entre intermédiaires et producteurs.
Pour chaque canal, il faut comparer le service
escompté et le coût correspondant (càd marge prélevée
par l’intermédiaire) et chiffrer, en fonction du volume
des ventes prévu, le coût total du réseau de
distribution qui sera mis en place.
L’efficacité
La rentabilité
La Distribution
14
Canal et Circuit de Distribution
Choix des Stratégies
Stratégies Caractéristiques Limites Exemples
Distribution
intensive
- Consiste à distribuer
les produits dans un
maximum de points de
vente.
- Bien adapté aux
produit de grande
consommation.
- Permet de couvrir un
large secteur
géographique, de
conquérir de fortes
parts de marché, de
faire connaître le
produit rapidement,
d’augmenter le CA.
- Coûte cher.
- Exige que l’entreprise
soit capable de fournir
de grandes quantités
dans des délais très
courts.
- Nécessite une
importance politique de
communication afin
d’écouler de
nombreuses unités.
- Accès difficile pour les
PME et les entreprises
artisanales.
- Lessives, produits
d’entretien, épicerie
La Distribution
15
Stratégies Caractéristiques Limites Exemples
Distribution
sélectives
Le producteur limite le
nombre de points de
vente où ses produits
seront distribués à un
ensemble de
distributeurs ayant des
caractéristiques
communes.
- Les points de vente
sont sélectionnés selon
des critères de taille
mais aussi d’accueil, de
compétence, de conseils
et de services proposés à
la clientèle.
- Diminue les coûts de
distribution pour le
producteur, permet un
contrôle qualitatif des
points de vente, mais la
couverture du marché
reste limitée.
- Dentifrices vendus en
pharmacie.
- Produits cosmétiques
en parfumerie.
La Distribution
Canal et Circuit de Distribution
Choix des Stratégies
16
Stratégies Caractéristiques Limites Exemples
Distribution
exclusive
- Le producteur choisit
quelques distributeurs
ayant l’exclusivité
géographique de la
distribution sur un
secteur donné.
Permet de créer, de
développer et de
renforcer une image de
marque.
Permet un excellent
contrôle de la
commercialisation
(aspect qualitatif), un
investissement allégé
pour le producteur
(effectif de la force de
vente limité, frais de
transport et de
logistique réduits).
- N’assure qu’une faible
couverture du marché
en raison du petit
nombre de points de
vente sélectionnés
source de difficultés de
recrutement et de
contrôle des
distributeurs.
Soumise à des
contraintes (ex : lois sur
les ententes, le refus de
vente).
- Montres Cartier,
parfums Guerlain,
argenterie Christofle ou
réseau de
concessionnaires (ex :
Renault) ou de
franchisés (ex :
Benetton).
La DistributionCanal et Circuit de Distribution
Choix des Stratégies
17
La Distribution
Les Entreprises de distribution
C’est la vente sans transformation de
tout type de marchandises et la
prestation de services liés à la vente de
marchandises. Le commerce de gros et
le commerce de détail sont les étapes
finales de la distribution de
marchandises.
Les E/ses de distribution Marocaine
18
La Distribution
Les Méthodes de ventes
la vente avec vendeur : l’acheteur est
conseillé par un vendeur qui l’aide à faire
son choix, on l’appelle aussi vente conseil
Cette méthode est adapté au produits
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la vente sans vendeur :l’acheteur
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  • 2. Plan 1 – Définition de la distribution 2- Fonction de distribution 3- Canal et circuit de distribution a – Définition b- Largeur des circuits c- Canaux de distribution d- Choix de canaux de Distribution e- Critères de choix de canaux 4- Choix de Stratégies 5- Entreprises de distribution 6 – Méthodes de ventes 2
  • 3. La Distribution Définition La distribution : - l'action de répartir des choses ou des personnes selon différents critères -Elle a deux fonctions majeures : - Distribuer physiquement le produit - Apporter des services associés - Mettre à disposition du consommateur final les biens et services - Gérer un ensemble de moyens pour que les bien soient disponibles au bon endroit, dans les quantités voulues et dans les conditions matérielles les plus propices à susciter l’acte d’achat. 3
  • 4. Fonction de Distribution -Fonction spatiales : transport et déplacement de marchandise -Fonction d’assortiment : triage et calibrage - Fonction temporelles : permettre un ajustement des rythmes de production et de consommation - Fonction commerciales : communication de l’information et l’ajustement des ventes - Fonction d’achat : première fonction du distributeur -Fonction Logistique :transforment des ressources naturelles, des matières premières et des composants dans un produit fini qui est livré au client de fin -Fonction de vente : la raison d'être des distributeurs avec des services annexes La Distribution 4
  • 5. Canal et Circuit de Distribution • constitué par une catégorie d’intermédiaires du même type • c’est le chemin commercial parcouru par un produit pour aller du producteur au consommateur final. Canal • C’est le chemin suivi par un produit ou un service, pour aller du stade de la production à celui de la consommation Le circuit regroupe l’ensemble des personnes ou des entreprises que l’on appelle les intermédiaires. Circuit La Distribution 5
  • 6. La Distribution Canal et Circuit de Distribution La longueur des circuits Circuit Ultra-court ou Direct 6
  • 7. 7 La Distribution Canal et Circuit de Distribution La longueur des circuits Circuit court AVANTAGES INCONVENIENTS • Economie de la marge du grossiste • Bonne coopération entre les détaillants • Diversification des risques d'infidélité • Bons services après-vente et produits personnalisés • Meilleures connaissance du marché • Fidélité assurée en cas de franchise • Croissance de la notoriété et de l'implantation géographique en cas de franchise • Frais de vente très élevés par l'émiettement des commandes • Insolvabilité des petits détaillants • Rentabilité douteuse de certains détaillants • Stockage très important • Nécessité d'actions promotionnelles vers le consommateur • Aide à la gestion et à l'assistance technique en cas de franchise
  • 8. 8 Circuit Long La Distribution Canal et Circuit de Distribution La longueur des circuits
  • 9. 9 Canal et Circuit de Distribution Les canaux de Distribution La Distribution
  • 10. 10 Canal et Circuit de Distribution Le choix des canaux de Distribution Longueur du canal Exemple Avantages Inconvénients Canal directe ou ultra court - Vente directe du producteur au consommateur. (Ex : vente sur les marchés). -Vente à domicile. - Vente par correspondance. Le producteur distribue lui-même le produit : pas d’intermédiaires à rémunérer. Excellente connaissance de la clientèle. Contrôle du marché Investissements importants (magasins, logistique). Mise en place d’une organisation commerciale. La Distribution
  • 11. 11 Longueur du canal Exemple Avantages Inconvénients Canal court Hypermarché, GMS, franchise, concession. (vente en ligne sur Internet). Assez bon contact avec la clientèle et le marché. Suppression de la marge du grossiste. Meilleure couverture géographique. Bon contrôle de l’action promotionnelle. Recours à une force de vente. Risque de conflits entre producteurs et distributeurs. (ex : problème de référencement en grandes surfaces). La Distribution Canal et Circuit de Distribution Le choix des canaux de Distribution
  • 12. 12 Longueur du canal Exemple Avantages Inconvénients Canal Long Commerçant indépendant traditionnel (ex : épicerie, quincaillerie). Commerçant associé lorsque le distributeur n’est pas de producteur. Distribution de certains produits (ex : boucherie). Réduction de la taille de la force de vente. Bonne diffusion géographique. Frais de transport et de stockage minimisés. Perte de contact avec la clientèle finale. Coûts de distribution élevés (nombreuses marges prélevées par les intermédiaires). Risque de conflits entre les intermédiaires. La Distribution Canal et Circuit de Distribution Le choix des canaux de Distribution
  • 13. 13 Canal et Circuit de Distribution Les critères de choix des canaux de Distribution Elle dépend de : - sa puissance, càd la possibilité de couvrir un territoire géographique plus ou moins important ; - sa souplesse, càd la possibilité de modifier facilement le mode de distribution ; - les fonctions remplies par les intermédiaires, notamment les distributeurs, leurs compétences et leurs motivations à mettre en oeuvre la politique de distribution choisie ; - la maîtrise et le contrôle possible du canal ainsi que les risques éventuels de conflits entre intermédiaires et producteurs. Pour chaque canal, il faut comparer le service escompté et le coût correspondant (càd marge prélevée par l’intermédiaire) et chiffrer, en fonction du volume des ventes prévu, le coût total du réseau de distribution qui sera mis en place. L’efficacité La rentabilité La Distribution
  • 14. 14 Canal et Circuit de Distribution Choix des Stratégies Stratégies Caractéristiques Limites Exemples Distribution intensive - Consiste à distribuer les produits dans un maximum de points de vente. - Bien adapté aux produit de grande consommation. - Permet de couvrir un large secteur géographique, de conquérir de fortes parts de marché, de faire connaître le produit rapidement, d’augmenter le CA. - Coûte cher. - Exige que l’entreprise soit capable de fournir de grandes quantités dans des délais très courts. - Nécessite une importance politique de communication afin d’écouler de nombreuses unités. - Accès difficile pour les PME et les entreprises artisanales. - Lessives, produits d’entretien, épicerie La Distribution
  • 15. 15 Stratégies Caractéristiques Limites Exemples Distribution sélectives Le producteur limite le nombre de points de vente où ses produits seront distribués à un ensemble de distributeurs ayant des caractéristiques communes. - Les points de vente sont sélectionnés selon des critères de taille mais aussi d’accueil, de compétence, de conseils et de services proposés à la clientèle. - Diminue les coûts de distribution pour le producteur, permet un contrôle qualitatif des points de vente, mais la couverture du marché reste limitée. - Dentifrices vendus en pharmacie. - Produits cosmétiques en parfumerie. La Distribution Canal et Circuit de Distribution Choix des Stratégies
  • 16. 16 Stratégies Caractéristiques Limites Exemples Distribution exclusive - Le producteur choisit quelques distributeurs ayant l’exclusivité géographique de la distribution sur un secteur donné. Permet de créer, de développer et de renforcer une image de marque. Permet un excellent contrôle de la commercialisation (aspect qualitatif), un investissement allégé pour le producteur (effectif de la force de vente limité, frais de transport et de logistique réduits). - N’assure qu’une faible couverture du marché en raison du petit nombre de points de vente sélectionnés source de difficultés de recrutement et de contrôle des distributeurs. Soumise à des contraintes (ex : lois sur les ententes, le refus de vente). - Montres Cartier, parfums Guerlain, argenterie Christofle ou réseau de concessionnaires (ex : Renault) ou de franchisés (ex : Benetton). La DistributionCanal et Circuit de Distribution Choix des Stratégies
  • 17. 17 La Distribution Les Entreprises de distribution C’est la vente sans transformation de tout type de marchandises et la prestation de services liés à la vente de marchandises. Le commerce de gros et le commerce de détail sont les étapes finales de la distribution de marchandises. Les E/ses de distribution Marocaine
  • 18. 18 La Distribution Les Méthodes de ventes la vente avec vendeur : l’acheteur est conseillé par un vendeur qui l’aide à faire son choix, on l’appelle aussi vente conseil Cette méthode est adapté au produits techniques ou très spécialisés. la vente sans vendeur :l’acheteur réalise ses achats sans l’aide ou le conseil d’un vendeur, on l’appelle aussi "vente en libre-service ".Cette méthode est adaptée à de nombreux produits du commerce