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Les carnets
du marketing
opérationnel

la prospection

à l’international
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Les carnets
du marketing
opérationnel

introduction

réussir à l’international
L’exportation est devenue indispensable à la réussite
durable des entreprises. Ces trois dernières années,
le nombre de PME françaises réalisant des opérations
à l’étranger a été multiplié par trois. Il est grand temps.
Car comme l’a rappelé Christophe Lecourtier,
directeur général d’Ubifrance, l’Allemagne compte
quelque 450 000 PME exportatrices, l’Italie environ
200 000… et la France seulement 80 000.
Vendre à l’export n’est pas seulement un puissant
vecteur de croissance pour une entreprise.
C’est aussi la possibilité d’accomplir des économies
d’échelle sur son outil industriel, de répartir
ses risques entre différents marchés, de porter
ailleurs des méthodes éprouvées sur le territoire
national, et même un élément de sa valorisation.
La montée en puissance de l’e-commerce a ouvert
un nouveau canal pour développer ses ventes
à l’international. Reste que l’exportation constitue
une discipline exigeante, qui nécessite des méthodes
commerciales et des stratégies marketing adaptées
pour donner ses résultats.
Nous partageons avec vous ses fondamentaux
et les outils pour vous aider à réussir.
3
Les carnets
du marketing
opérationnel

L’exportation,
une course d’obstacles !

L’exportation est attirante sur le principe.
Mais dans les faits, de nombreux obstacles
s’élèvent sur la route du succès.
La langue
Les Français n’ont pas la réputation d’être les champions
des langues étrangères. Les Britanniques non plus…
Mais eux ont l’avantage de pratiquer nativement
la langue internationale des affaires. Sur le terrain,
il est clair que la pratique de la langue du pays permet
de gagner du temps. Car beaucoup d’autres différences
sont à intégrer.
Les cultures
À commencer par la culture professionnelle.
Le mode de décision sera très différent entre un pays
scandinave – où la hiérarchie est très plate et la décision
collégiale –, un pays africain – où la difficulté sera
de comprendre qui est le véritable décisionnaire –,
ou… le Japon – où la décision devra se présenter comme
le fruit d’une unanimité longuement préparée en coulisses.
La culture personnelle doit être elle aussi comprise et
acceptée. Pour un interlocuteur mexicain par exemple,
il est non seulement normal, mais il est indispensable
4
Les carnets
du marketing
opérationnel

de vous inviter chez lui pour un déjeuner ou un dîner
dans sa famille. S’y soustraire signifierait un manque
de respect pour votre contact. Il n’est pas question
de caricaturer, mais ces différences abondent.
La législation
Lors des congrès et salons consacrés à l’exportation,
les cabinets de conseil juridique ne manquent pas
de souligner l’importance de la législation,
ses contraintes et ses risques. On comprend bien
pourquoi. Mais la législation peut aussi apporter
des opportunités. Votre offre, si elle répond
aux contraintes européennes, apporte des garanties
de qualité qui n’existent pas forcément dans
la législation locale. Un argument commercial
qui peut s’avérer déterminant.
L’adaptation de votre offre
à leur demande
Qui aurait pu penser que l’on puisse vendre
autant de fourchettes d’argenterie en Asie ?
Ou des hamburgers aux Français ? Certes, mais cela
a pris du temps… Alors il faut commencer par
le commencement : comprendre les besoins locaux
dans votre spécialité, et imaginer comment
votre offre va pouvoir être utile sur place.
5
Les carnets
du marketing
opérationnel

Par où commencer ?

Il est évidemment indispensable de commencer
tout effort d’exportation par une étude de marché
et un voyage sur place, pour « sentir » le terrain.
Il s’ensuit des choix à différents niveaux.
Choisir son modèle commercial
Le choix de votre modèle commercial conditionne
votre stratégie de prospection.
Parmi les modèles, on distingue :
* vendre en « off-shore » via un importateur ;
* ouvrir une représentation commerciale
sur place – souvent, une personne suffit ;
* décider d’une implantation industrielle –
dans certains pays c’est parfois indispensable
pour espérer un développement ;
* vendre en direct sur Internet.
Définir ses cibles de prospection
Il faut d’abord définir ses critères, parmi lesquels
le secteur économique de la cible visée et la taille
des entreprises prospectées.
6
définir sa stratégie de prospection

Les carnets
du marketing
opérationneL

obJectifs

offre

Moyens

* cibles
* tactiques

* p / cible
* p / action

* p / cible
* p / action

La géographie constitue aussi un facteur
important : dans un pays aussi vaste que le Brésil,
il est raisonnable de commencer par concentrer
ses forces sur une région donnée.
définir une cible, c’est aussi – d’abord ? –
définir ses besoins. est-ce une technologie,
un savoir-faire spécifique ? La recherche d’une
alternative à un existant, comme un champion local
ou un quasi-monopole ? un label de qualité ?
un prox explosif ? une marque « facile à vendre »,
parce qu’auréolée d’une aura professionnelle ?
coMprendre la prise de décision
La décision est-elle individuelle ou collégiale,
centralisée ou localisée, voire laissée à chaque unité
de production comme en allemagne ou au Japon ?
on cherchera toujours à isoler les décisonnaires
stratégiques, les décisionnaires opérationnels
et les décisionnaires financiers.
non seulement chacun aura son mot à dire, mais
il faudra disposer d’un argumentaire qui adressera
leurs besoins spécifiques.
7
Analyser la prescription
Dans chaque pays existent des influenceurs.
Ils ne sont pas toujours facile à isoler, puisqu’ils
ne passent pas directement commande. Mais
dans beaucoup de domaines ils tiennent une place
primordiale. Les négliger, c’est risquer de passer
à côté de la réalité du marché.
Ces influenceurs peuvent avoir un rôle technique :
ce sont les bureaux d’étude, les bureaux des méthodes
dans l’industrie, les SSII dans l’informatique, etc.
Mais il faut compter aussi avec les influenceurs
stratégiques, comme les associations professionnelles
ou les réseaux d’université qui, dans des pays
comme les États-Unis ou l’Allemagne par exemple,
tiennent une place centrale dans les réseaux
de la prescription… et de la décision.
Préciser son offre
C’est dans le croisement des besoins du marché et
des différents interlocuteurs avec votre savoir-faire
que réside la construction de votre offre spécifique.
Mais à l’ère d’Internet, on ne peut plus faire le grand
écart comme, par exemple, jouer la qualité ici
et le discount ailleurs.
Il faut nécessairement demeurer cohérent
d’un pays à l’autre.
8
Les carnets
du marketing
opérationnel

Préparer sa boîte à outils

Vous savez où vous voulez aller :
* vous avez analysé votre potentiel ;
* vous connaissez vos cibles ;
* vous avez identifié les acteurs
de la prescription ;
* vous avez défini une offre en cohérence.
Ce dont vous avez besoin à présent, c’est d’une boîte
à outils.
Un principe clé : gagner du temps
Une démarche export prend du temps, et ce temps
pèse sur le fonds de roulement de l’entreprise.
Autant la phase d’étude ne doit pas être abrégée,
autant il faut prendre les bons raccourcis quand
il s’agit de passer à l’action.
Tout commence par le fichier
D’abord parce que, sauf exception, personne ne
vous attend sur le marché concerné. Autrement dit,
il vous faut aller au devant des prospects.
Mais surtout parce que, dans une économie mondialisée,
on ne peut plus laisser à un partenaire commercial
la « propriété » de la clientèle.
9
Vous devez nécessairement garder la main sur le fichier
de prospection. C’est du reste ce que la distribution
attend aujourd’hui des vendors : générer des leads
c’est votre affaire, si vous voulez que votre canal
se remue pour vous !
Les caractéristiques d’un bon fichier :
* la fraîcheur : un point particulièrement important

dans des pays en développement rapide où
les salariés changent souvent d’entreprise ;
* la couverture : il s’agit du pourcentage de votre cible

couverte par le fichier. Si la couverture est trop étroite,
vous risquez de passer à côté du marché, ou de trop
adresser toujours les mêmes interlocuteurs ;
* la profondeur : le nombre d’interlocuteurs par

société. C’est un élément d’autant plus important
que la décision est collégiale ;
* le renseignement : là encore, pas de temps à perdre.

Numéros de téléphone directs, coordonnées
de l’assistant(e), adresses e-mails… tout compte ;
* la précision : indispensable à votre sélection,

elle doit comprendre la taille de l’entreprise,
son volume d’affaires, son appartenance à un groupe,
et idéalement son équipement en rapport à
votre domaine d’activité ;
* la juste nomenclature des titres et des fonctions :

parmi les centaines de fonction existantes en
entreprise, quelles sont les équivalences d’un pays
à l’autre ? Ce n’est pas le moment de jouer
aux devinettes, il vous faut un fournisseur qui ait
déjà fait le travail pour vous…
10
Opt-in ou opt-out ?
Les carnets
du marketing
opérationnel

Les modèles de prospection sont rarement portables
à 100 %. En particulier parce que la législation des pays
à propos d’Internet diffère sur un point fondamental,
celui de l’acceptation préalable ou non de recevoir
un mail. Il ne faudrait pas prendre ces règles à la légère :
ne pas les suivre peut entraîner votre retrait précipité
du marché de vos rêves.
* Opt-out : la cible doit demander
à ne plus recevoir de mailings ;
* Opt-in : la cible doit avoir manifesté
son désir de recevoir de mailings.
Voici une carte qui résume les principales législations,
selon qu’il s’agit de B2B ou de B2C.
Source : 2009, Privacy.nl

B2B : Opt-in - B2C : Opt-in

B2B : Opt-out - B2C : Opt-out

B2B : Opt-out - B2C : Opt-in

ASIE / PACIFIQUE : Australie, Chine,
Japon, Nouvellle-Zélande, Thaïlande

ASIE / PACIFIQUE : Corée du Sud,
Hong Kong, Malaisie, Singapour, Taïwan

Europe de l’est : Hongrie, Pologne,
République tchèque, Slovaquie

amérique du nord : Canada
(autorégulateur), États-Unis, Mexique

europe de l’ouest : Finlande, France,
Luxembourg, Portugal, Royaume-Uni,
Suède

Europe de l’ouest : Allemagne,
Autriche, Belgique, Danemark, Espagne,
Grèce, Irlande, Islande, Italie, Pays-Bas,
Norvège, Suisse

amérique du sud : Argentine
(autorégulateur)
moyen-orient / afrique : Afrique
du Sud, Israël
11
Votre site internet
Votre site aura beaucoup d’usage : vitrine, outil de
filtrage, carte de visite avant la rencontre, réassurance
après la visite… Il est indispensable d’en publier une
version internationale en anglais. Il est recommandé
d’utiliser photos, schémas, illustrations… : beaucoup
de visuels doivent venir en appui du texte.
Soignez votre référencement naturel
Partout dans le monde, le principe fondateur des
moteurs de recherche est l’utilité des contenus.
Vous devrez conduire une politique de SEO (Search
Engine Optimisation) adaptée aux recherches locales,
et bien entendu à la langue. Une simple traduction
du SEO français risque fort d’être inefficace.
Publier et diffuser sur internet
Pourquoi ne pas publier régulièrement sur un blog
dans la langue locale ou, au moins, en français ?
Vous pourrez en pousser les contenus vers vos cibles,
que ce soit par e-mail (quand c’est possible) ou via
les réseaux sociaux. L’usage des réseaux sociaux varie
énormément d’un pays à l’autre : par exemple à peine
5 % des directeurs financiers français utilise LinkedIn
ou Viadeo… mais ils sont 25 % au Royaume-Uni.
Ne vous précipitez pas sur les RP
Les journalistes locaux ne parleront de vous que si vous
êtes déjà commercialisés sur place. Attendez d’avoir
au moins un cas client local à présenter pour vous
lancer. Sinon vous risquez de vous épuiser en pure perte.
12
pensez aux adWords
Les carnets
du marketing
opérationneL

comme en France, les liens sponsorisés peuvent
mettre votre offre en face d’une demande locale,
à la condition expresse de :
* disposer de la bonne landing page… ;
* gérer les enchères ;
* prendre en compte les particularités locales,
par exemple les horaires – bien différents
en allemagne d’en espagne !
13
N’oubliez pas le off-line !
Ce n’est pas parce que nous vivons à l’heure d’Internet
que vous n’aurez pas besoin de quelques éléments
papier pour prospecter. En particulier, une plaquette
d’entreprise élégante et bien présentée sera
indispensable aux rendez-vous. Elle peut être légère,
et renvoyer vers le site – dont elle doit être différente.
Le catalogue produits gagnera à être localisé et adapté
à la cible visée. Une bonne traduction technique est
indispensable pour être pris au sérieux – et on prendra
soin de publier les prix à part pour faciliter les mises
à jour.
Les carnets
du marketing
opérationnel sont
édités par Kompass
International

conclusion

La prospection à l’international
avec Kompass
Kompass vous aime, Kompass vous aide.
Kompass est présent dans 70 pays ce qui
vous garantit de rencontrer des interlocuteurs
qualifiés, au fait des usages locaux.
Ils vous feront gagner beaucoup de temps à toutes
les étapes de votre projet international.

Pour en savoir plus /
www.kompass.com
Kompass International
66 Quai de Marechal Joffre / 92415 Courbevoie Cedex
Tel / 01 43 34 34 34

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Comment prospecter à l'international ?

  • 1. Les carnets du marketing opérationnel la prospection à l’international
  • 2. 2 Les carnets du marketing opérationnel introduction réussir à l’international L’exportation est devenue indispensable à la réussite durable des entreprises. Ces trois dernières années, le nombre de PME françaises réalisant des opérations à l’étranger a été multiplié par trois. Il est grand temps. Car comme l’a rappelé Christophe Lecourtier, directeur général d’Ubifrance, l’Allemagne compte quelque 450 000 PME exportatrices, l’Italie environ 200 000… et la France seulement 80 000. Vendre à l’export n’est pas seulement un puissant vecteur de croissance pour une entreprise. C’est aussi la possibilité d’accomplir des économies d’échelle sur son outil industriel, de répartir ses risques entre différents marchés, de porter ailleurs des méthodes éprouvées sur le territoire national, et même un élément de sa valorisation. La montée en puissance de l’e-commerce a ouvert un nouveau canal pour développer ses ventes à l’international. Reste que l’exportation constitue une discipline exigeante, qui nécessite des méthodes commerciales et des stratégies marketing adaptées pour donner ses résultats. Nous partageons avec vous ses fondamentaux et les outils pour vous aider à réussir.
  • 3. 3 Les carnets du marketing opérationnel L’exportation, une course d’obstacles ! L’exportation est attirante sur le principe. Mais dans les faits, de nombreux obstacles s’élèvent sur la route du succès. La langue Les Français n’ont pas la réputation d’être les champions des langues étrangères. Les Britanniques non plus… Mais eux ont l’avantage de pratiquer nativement la langue internationale des affaires. Sur le terrain, il est clair que la pratique de la langue du pays permet de gagner du temps. Car beaucoup d’autres différences sont à intégrer. Les cultures À commencer par la culture professionnelle. Le mode de décision sera très différent entre un pays scandinave – où la hiérarchie est très plate et la décision collégiale –, un pays africain – où la difficulté sera de comprendre qui est le véritable décisionnaire –, ou… le Japon – où la décision devra se présenter comme le fruit d’une unanimité longuement préparée en coulisses. La culture personnelle doit être elle aussi comprise et acceptée. Pour un interlocuteur mexicain par exemple, il est non seulement normal, mais il est indispensable
  • 4. 4 Les carnets du marketing opérationnel de vous inviter chez lui pour un déjeuner ou un dîner dans sa famille. S’y soustraire signifierait un manque de respect pour votre contact. Il n’est pas question de caricaturer, mais ces différences abondent. La législation Lors des congrès et salons consacrés à l’exportation, les cabinets de conseil juridique ne manquent pas de souligner l’importance de la législation, ses contraintes et ses risques. On comprend bien pourquoi. Mais la législation peut aussi apporter des opportunités. Votre offre, si elle répond aux contraintes européennes, apporte des garanties de qualité qui n’existent pas forcément dans la législation locale. Un argument commercial qui peut s’avérer déterminant. L’adaptation de votre offre à leur demande Qui aurait pu penser que l’on puisse vendre autant de fourchettes d’argenterie en Asie ? Ou des hamburgers aux Français ? Certes, mais cela a pris du temps… Alors il faut commencer par le commencement : comprendre les besoins locaux dans votre spécialité, et imaginer comment votre offre va pouvoir être utile sur place.
  • 5. 5 Les carnets du marketing opérationnel Par où commencer ? Il est évidemment indispensable de commencer tout effort d’exportation par une étude de marché et un voyage sur place, pour « sentir » le terrain. Il s’ensuit des choix à différents niveaux. Choisir son modèle commercial Le choix de votre modèle commercial conditionne votre stratégie de prospection. Parmi les modèles, on distingue : * vendre en « off-shore » via un importateur ; * ouvrir une représentation commerciale sur place – souvent, une personne suffit ; * décider d’une implantation industrielle – dans certains pays c’est parfois indispensable pour espérer un développement ; * vendre en direct sur Internet. Définir ses cibles de prospection Il faut d’abord définir ses critères, parmi lesquels le secteur économique de la cible visée et la taille des entreprises prospectées.
  • 6. 6 définir sa stratégie de prospection Les carnets du marketing opérationneL obJectifs offre Moyens * cibles * tactiques * p / cible * p / action * p / cible * p / action La géographie constitue aussi un facteur important : dans un pays aussi vaste que le Brésil, il est raisonnable de commencer par concentrer ses forces sur une région donnée. définir une cible, c’est aussi – d’abord ? – définir ses besoins. est-ce une technologie, un savoir-faire spécifique ? La recherche d’une alternative à un existant, comme un champion local ou un quasi-monopole ? un label de qualité ? un prox explosif ? une marque « facile à vendre », parce qu’auréolée d’une aura professionnelle ? coMprendre la prise de décision La décision est-elle individuelle ou collégiale, centralisée ou localisée, voire laissée à chaque unité de production comme en allemagne ou au Japon ? on cherchera toujours à isoler les décisonnaires stratégiques, les décisionnaires opérationnels et les décisionnaires financiers. non seulement chacun aura son mot à dire, mais il faudra disposer d’un argumentaire qui adressera leurs besoins spécifiques.
  • 7. 7 Analyser la prescription Dans chaque pays existent des influenceurs. Ils ne sont pas toujours facile à isoler, puisqu’ils ne passent pas directement commande. Mais dans beaucoup de domaines ils tiennent une place primordiale. Les négliger, c’est risquer de passer à côté de la réalité du marché. Ces influenceurs peuvent avoir un rôle technique : ce sont les bureaux d’étude, les bureaux des méthodes dans l’industrie, les SSII dans l’informatique, etc. Mais il faut compter aussi avec les influenceurs stratégiques, comme les associations professionnelles ou les réseaux d’université qui, dans des pays comme les États-Unis ou l’Allemagne par exemple, tiennent une place centrale dans les réseaux de la prescription… et de la décision. Préciser son offre C’est dans le croisement des besoins du marché et des différents interlocuteurs avec votre savoir-faire que réside la construction de votre offre spécifique. Mais à l’ère d’Internet, on ne peut plus faire le grand écart comme, par exemple, jouer la qualité ici et le discount ailleurs. Il faut nécessairement demeurer cohérent d’un pays à l’autre.
  • 8. 8 Les carnets du marketing opérationnel Préparer sa boîte à outils Vous savez où vous voulez aller : * vous avez analysé votre potentiel ; * vous connaissez vos cibles ; * vous avez identifié les acteurs de la prescription ; * vous avez défini une offre en cohérence. Ce dont vous avez besoin à présent, c’est d’une boîte à outils. Un principe clé : gagner du temps Une démarche export prend du temps, et ce temps pèse sur le fonds de roulement de l’entreprise. Autant la phase d’étude ne doit pas être abrégée, autant il faut prendre les bons raccourcis quand il s’agit de passer à l’action. Tout commence par le fichier D’abord parce que, sauf exception, personne ne vous attend sur le marché concerné. Autrement dit, il vous faut aller au devant des prospects. Mais surtout parce que, dans une économie mondialisée, on ne peut plus laisser à un partenaire commercial la « propriété » de la clientèle.
  • 9. 9 Vous devez nécessairement garder la main sur le fichier de prospection. C’est du reste ce que la distribution attend aujourd’hui des vendors : générer des leads c’est votre affaire, si vous voulez que votre canal se remue pour vous ! Les caractéristiques d’un bon fichier : * la fraîcheur : un point particulièrement important dans des pays en développement rapide où les salariés changent souvent d’entreprise ; * la couverture : il s’agit du pourcentage de votre cible couverte par le fichier. Si la couverture est trop étroite, vous risquez de passer à côté du marché, ou de trop adresser toujours les mêmes interlocuteurs ; * la profondeur : le nombre d’interlocuteurs par société. C’est un élément d’autant plus important que la décision est collégiale ; * le renseignement : là encore, pas de temps à perdre. Numéros de téléphone directs, coordonnées de l’assistant(e), adresses e-mails… tout compte ; * la précision : indispensable à votre sélection, elle doit comprendre la taille de l’entreprise, son volume d’affaires, son appartenance à un groupe, et idéalement son équipement en rapport à votre domaine d’activité ; * la juste nomenclature des titres et des fonctions : parmi les centaines de fonction existantes en entreprise, quelles sont les équivalences d’un pays à l’autre ? Ce n’est pas le moment de jouer aux devinettes, il vous faut un fournisseur qui ait déjà fait le travail pour vous…
  • 10. 10 Opt-in ou opt-out ? Les carnets du marketing opérationnel Les modèles de prospection sont rarement portables à 100 %. En particulier parce que la législation des pays à propos d’Internet diffère sur un point fondamental, celui de l’acceptation préalable ou non de recevoir un mail. Il ne faudrait pas prendre ces règles à la légère : ne pas les suivre peut entraîner votre retrait précipité du marché de vos rêves. * Opt-out : la cible doit demander à ne plus recevoir de mailings ; * Opt-in : la cible doit avoir manifesté son désir de recevoir de mailings. Voici une carte qui résume les principales législations, selon qu’il s’agit de B2B ou de B2C. Source : 2009, Privacy.nl B2B : Opt-in - B2C : Opt-in B2B : Opt-out - B2C : Opt-out B2B : Opt-out - B2C : Opt-in ASIE / PACIFIQUE : Australie, Chine, Japon, Nouvellle-Zélande, Thaïlande ASIE / PACIFIQUE : Corée du Sud, Hong Kong, Malaisie, Singapour, Taïwan Europe de l’est : Hongrie, Pologne, République tchèque, Slovaquie amérique du nord : Canada (autorégulateur), États-Unis, Mexique europe de l’ouest : Finlande, France, Luxembourg, Portugal, Royaume-Uni, Suède Europe de l’ouest : Allemagne, Autriche, Belgique, Danemark, Espagne, Grèce, Irlande, Islande, Italie, Pays-Bas, Norvège, Suisse amérique du sud : Argentine (autorégulateur) moyen-orient / afrique : Afrique du Sud, Israël
  • 11. 11 Votre site internet Votre site aura beaucoup d’usage : vitrine, outil de filtrage, carte de visite avant la rencontre, réassurance après la visite… Il est indispensable d’en publier une version internationale en anglais. Il est recommandé d’utiliser photos, schémas, illustrations… : beaucoup de visuels doivent venir en appui du texte. Soignez votre référencement naturel Partout dans le monde, le principe fondateur des moteurs de recherche est l’utilité des contenus. Vous devrez conduire une politique de SEO (Search Engine Optimisation) adaptée aux recherches locales, et bien entendu à la langue. Une simple traduction du SEO français risque fort d’être inefficace. Publier et diffuser sur internet Pourquoi ne pas publier régulièrement sur un blog dans la langue locale ou, au moins, en français ? Vous pourrez en pousser les contenus vers vos cibles, que ce soit par e-mail (quand c’est possible) ou via les réseaux sociaux. L’usage des réseaux sociaux varie énormément d’un pays à l’autre : par exemple à peine 5 % des directeurs financiers français utilise LinkedIn ou Viadeo… mais ils sont 25 % au Royaume-Uni. Ne vous précipitez pas sur les RP Les journalistes locaux ne parleront de vous que si vous êtes déjà commercialisés sur place. Attendez d’avoir au moins un cas client local à présenter pour vous lancer. Sinon vous risquez de vous épuiser en pure perte.
  • 12. 12 pensez aux adWords Les carnets du marketing opérationneL comme en France, les liens sponsorisés peuvent mettre votre offre en face d’une demande locale, à la condition expresse de : * disposer de la bonne landing page… ; * gérer les enchères ; * prendre en compte les particularités locales, par exemple les horaires – bien différents en allemagne d’en espagne !
  • 13. 13 N’oubliez pas le off-line ! Ce n’est pas parce que nous vivons à l’heure d’Internet que vous n’aurez pas besoin de quelques éléments papier pour prospecter. En particulier, une plaquette d’entreprise élégante et bien présentée sera indispensable aux rendez-vous. Elle peut être légère, et renvoyer vers le site – dont elle doit être différente. Le catalogue produits gagnera à être localisé et adapté à la cible visée. Une bonne traduction technique est indispensable pour être pris au sérieux – et on prendra soin de publier les prix à part pour faciliter les mises à jour.
  • 14. Les carnets du marketing opérationnel sont édités par Kompass International conclusion La prospection à l’international avec Kompass Kompass vous aime, Kompass vous aide. Kompass est présent dans 70 pays ce qui vous garantit de rencontrer des interlocuteurs qualifiés, au fait des usages locaux. Ils vous feront gagner beaucoup de temps à toutes les étapes de votre projet international. Pour en savoir plus / www.kompass.com Kompass International 66 Quai de Marechal Joffre / 92415 Courbevoie Cedex Tel / 01 43 34 34 34