Tržište - kompanija razmena informacija, komunikacija unutar kompanije.

1. Često srećemo probleme unutar samih organizacija koji
nisu lako uočljivi, a zapravo ozbiljno utiču na
produktivnost. Jedan od takvih problema je komunikacija i
protok informacija.
prvi deo
Komunikacija

2. Ako se složimo sa tim da menadžmentu svake
kompanije trebaju pravovremene i dobre
informacije da bi uspešno vodio poslovnu
politiku i da bi mogao da rešava sve tekuće
probleme. Možemo zaključiti da su za rešavanje
problema na tržištu potrebne valjane i
pravovremene informacije.
Postavlja se pitanje.Kako doći do takvih
informacija?

3. Jedan od sigurno najboljih i najjeftinijih načina je
da menadžeri dobiju informacije od zaposlenih u
njihovim kompanijama.
Ljudi koji su u direktnom kontaktu sa kupcima ili
klijentima (u daljem tekstu prodavci) su sigurno
osobe koje mogu svakoj kompaniji doneti dobre,
pravovremene često veoma upotrebljive
informacije sa tržišta..
Pa u čemu je onda problem?
Zašto od njih ne dobijamo informacije?

4. Osnovni princip trgovine na tržištu
Prvo pravilo Kupac je uvek u pravu
Drugo pravilo Ako kupac nije u pravu
pročitaj prvo pravilo
Sa ovom principom se verovatno većina vas
slaže.
Međutim ako zamenimo samo dve reči dobićemo
veoma zanimljivu teoriju.

5. Osnovni princip trgovine na tržištu
Prvo pravilo Moja Kompanija je uvek
u pravu
Drugo pravilo Ako Moja Kompanija nije
u pravu pročitaj prvo pravilo
Sada imamo nešto što veoma liči na ono što
smo malopre videli. Verovatno ima puno
onih koji se i sa ovim principom slažu .
Ovo su samo principi a oni ne znače ništa
bez ljudi koji ih primenjuju.Pogledajmo kako
ljudi to rade u praksi.

6. Kupac
Kompanija
Kompanija
Kupac
Ovde vidimo dva tipa prodavaca koji se služe različitim
principima
jednoga koji razmišlja kako da udovolji kupcu i svojoj
kompaniji i drugoga koji razmišlja samo kako da udovolji
svojoj kompaniji.
Na prvi pogled su potpuno isti ali se ipak razlikuju.
B
A
Pimena principa
trgovine u praksi

7. Da počnemo od prodavca “B”
●To je kompanijski čovek sprovodi sve što mu se naredi i to bez
pogovora
●Uvek bezrezervno brani sve stavove svoje kompanije .
●Donosi malo informacija sa terena uglavnom neupotrebljivih.
●On je na terenu taj koji deli savete i prezentuje svoje želje i želje
svoje kompanije, a na potrebe kupaca se ne osvrće.
●Komunikacija prodavac - kupac je jednosmerna.
●Kmunikativnost retko koristi za pridobijanje informacija.
●Predpostavljeni ga obožavaju jer samo radi i ne pravi probleme i uvek
ih u svemu podržava.
●Ako predpostavljeni napreduje ovaj prodavac je logičan izbor za
popunu upražnjenog mesta.
Kompanija
B
Kupac
OSOBINE
•Nikada ne priznaje svoje
greške(većinu ih nije ni svestan,
a nekih jednostavno ne želi da
bude svestan)
•Promene teško prihvata. Kada
mora da ih primeni ne razmišlja o
njihovim efektima.

8. ●To je prodavac koji pokusava da udovolji kupčevim potrebama
●Sprovodi poslovnu politiku svoje kompanije prilagođavajući se kupcu.
●Argumentovano brani stavove svoje kompanije i prati reakcije kupaca i
konkurencije.
●Komunikacija prodavac -kupac je dvosmerna.
●Donosi puno upotrebljivih informacija sa terena.
●Komunikativnost mu je na zavidnom nivou.
●Retko je miljenik predpostavljenih jer ukazuje na probleme i ne opravdava
uvek sve njihove stavove .
●Stalno se trudeći da zadovolji kupce ne retko izaziva nelagodnost kod svojih
predpostavljenih.
Kupac
A
Kupac
OSOBINE
•Uči na svojim i tuđim greškama
•Uvek isprobava nove tehnike
mereći njihovu efikasnost.
•Često je veoma svojeglav
•Aktivno prati promene na tržištu
Prodavac “A”

9. Kupac
Kompanija
Kupac
B
A
Prodavci tipa “A” su
nezamenljivi u trenutcima
kada se na tržištu pojave
problemi. Prodavci tipa “B”
se u tim uslovima ne snalaze

10. Zvuči lako ako nemamo problema na trzštu
zaposlićemo sve prodavce tipa “B” i uživati bez
problema, a i ako problema bude mi za njih
nećemo znati.
Ako imamo probleme na tržištu zaposlićemo sve
prodavce tipa”A” pa kad nam pomognu da rešimo
probleme ,ponovo će mo zaposliti naše omiljene
prodavce.
Ovo je veoma zanimljivo rešenje ali...
●Problemi na tržištu su stano prisutni (nekada
više a nekada manje)
●Informacije dobijene sa tržišta su dragocene i
osnova su za sve ostale naše aktivnosti .

11. ●Na tržištu su prisutni i jedni i drugi prodavci ali prodavaca “B”ima
neuporedivo više.
●Prodavce tipa”A”ne možemo pridobiti samo pristojnom
zaradom. Oni očekuju pre svega okruženje koje će ih podržati i u
kom će se osećati prijatno.
●Teško ih je prepoznati na klasičnim intervjuima jer oni često
nisu svesni svojih pravih trgovačkih kvaliteta. Oni jednostavno to
vole da rade i za njih ništa što je vezano za prodaju nije teško. Ne
razumeju šta to drugim ljudima nije jasno kada je za njih sve to
veoma lako i jednostavno stoga ih često odbace tokom izbora
kandidata jer ih smatraju neozbiljnim što je naravno samo privid.
●Dok sa druge strane strunjaci za izbor kadrova pokušavaju da
otkriju šta je to što kandidati znaju, a ne kako će svoja znaja moći
da primene u praksi. Tako ne retko izaberemo nekog ko nas je na
prvi pogled impresionirao znanjem i pojavom, a kasnije utvrdimo
da je u praksi sasvim prosečan ili čak ispod toga odnosno
prodavac tipa B ili još gore.

12. Drugi deo
 U predhodnom delu smo se dotakli nekih od
problema koji se odnose na prikupljanje
neophodnih informacija sa tržišta ,a u ovom delu
ćemo se malo osvrnuti na sam protok informacija
u nutar samog preduzeća.
Naime već smo spomenuli da su informacije potrebne
menadžmentu kako bi uspešno vodili svoje kompanije.
Međutim problem nastaje kada informacije koje su dobijene
od saradnika treba proslediti dalje kroz hijerarhiski sistem.
Što je hijerarhija veća po pravilu manje informacija prolazi do
menadžmenta.
Zašto je tako?

13. Ako nisam čuo za problem,problem ne postoji.
Ako mi neko bude ukazivao na probleme biće moj
neprijatelj i gledaću da ga kaznim ili da ga se otarasim.
Svi koji kliču bravo šefe biće unapređeni, nagrađeni i
promovisani u stručnjake (jer svako voli da ga hvale).
Ja unapred znam na koji će način tržište reagovati na
moje poteze i zato mi informacije sa terena nisu ni potrebne (i
da jesu nikada to nebih javno priznao).
Osloniću se samo na istraživanja koje za mene rade
agencije, i razmišljanja i informacije koje dobijem od od
uskog kruga saradnika.
Za sve koji me pitaju kakav je protok informacija
odgovoriću odličan i to ću dokumentovati svakodnevim E-mail
porukama (u kojima mi saradnici šalju poruke, koje ja želim
Principi upravljanja

14. Verovatno su vam ovi principi jasni i razumljivi naime decenijama
u nazad su “uspešno” primenjivani .
Bila su to vremena opšteg rasta proizvodnje tako da je većina
preduzeća manje ili više napredovala. Upravo to nije dozvoljavalo
da se ozbiljnije istaknu dobri menadžeri jer su i oni lošiji beležili
određeni porast proizvodnje u preduzećima koja su vodili. Samo
mesto menadžera je manje zavisilo od rezultata, a više od
subjektivnih osećaja i interesa pojedinih ljudi (koji nisu bili i
vlasnici preduzeća pa im ni profit nije bio u prvom planu) .
Međutim vremena se polako menjaju. Sve više se ceni uspešnost,
a i ekonomska kriza će ubrzati diferencijaciju između dobrih,
prosečnih i loših menadžera.
Naravno da će se i predhodno pomenuti principi upravljanja još
dugo održavati jer su funkcionisali decenijama u nazad i imaju
veliki broj pobornika kao i onih koji se u takvim uslovima sasvim
dobro snalaze.
Takav pristup je glavni uzročnik većine problema o kojima je ovde
bilo reč, a naročito je poguban za protok informacija.
Predstavićemo sada kako to izgleda i šematski

15. kupci,tržište,potrošači
Ljudi u direktnom
kontaktu
Hijerarhija
Top menadžment
Ljudi u direktnom
kontaktu
Hijerarhija
Top menadžment
i
i
i
i
i
a
a
a
a
a
a
P P
informacija
akcija
Poslodavac
Podrška
+$-$Poslodavac
i

16.  U prdhodnoj šemi vidimo da se protok
informacija značajno smanjuje u prvoj
kompaniji koja zbog toga ne može da
reaguje na tržišne promene i beleži
slabije rezultate, ako tome dodamo i
ljude koji su u direktnom kontaktu sa
kupcima a koji razmišljaju poput
pomenutih prodavaca tipa “B”
 Kompanija je u ozbiljnom problemu i
srlja u propast

17. Ukoliko neka kompanija ustanovi pomenuti problem
u protoku informacija u svojim redovima ( što je
kompanija veća i bogatija moćiće duže da žmuri
pred ovim problemom)
kada počne da rešava taj problem mora imati u
vidu sledeće:
•neki u hijerarhiji su i bez informacija uživali pa treba računati
da će se oni protiviti promenama i uvođenju novog sistema
protoka informacija...
•Ljudi koji su napravili opisani protok informacija teže mogu
sada da prave novi bolji sistem, jer oni u suštini veruju samo
u ono što su već jednom stvorili.
•Štetu koju su napravili takvi manje sposobni kadrovi mogu
da isprave samo neki novi sposobniji.
•Treba takođe imati u vidu da je za ispravljanje grešaka
potrebno dva puta više vremena od onog koje je bilo
potrebno za njihovo nastajanje, naravno podrazumeva se uz
sposobniji kadar.

18. Protok informacija nije sistem koji se jednom uvede pa
traje sam od sebe, nego se stalno mora negovati i
prilagođavati novonastalim situacijama i potrebama,
dopunjavati i usavršavati. Zato svi zaposleni u njega
moraju verovati i aktivno u tome učestvovati.
Neozbiljno je očekivati da se to može uvesti preko
noći ili ostvariti uz neku naredbu, ucenu ili pretnju i iz
tog razloga za početak je potrebno imati rukovodeći
kadar koji će verovati u takav novi sistem protoka
informacija.
Kako obezbediti protok informacija je nešto što je specifično za
svaku Kompaniju

19. Hvala na pažnji
KRAJ
Januar 2008. godine
AleksandarKarapandža
aleksandarkarapandza@gmail.com