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TECHNIQUE DU COMMERCE INTERNATIONAL
                                        D’après le cours de Mme Herman du 2ème semestre 2007/08



Les stratégies de développement à l’international......................................................................3
  I.Raisons de l’internationalisation...........................................................................................3
          1)Facteurs commerciaux.............................................................................................................................3
          2)Facteurs industriels..................................................................................................................................4
          3)Facteurs d’opportunité.............................................................................................................................4
   II.Les déterminants du processus d’internationalisation.........................................................5
   III.Les orientations du développement international..............................................................6
          1)Formules stratégiques..............................................................................................................................6
          2)Stratégies de marketing international......................................................................................................7
Le transport aérien....................................................................................................................10
  I.La législation......................................................................................................................10
  II.Les avantages du transport aérien.....................................................................................10
  III.Le contrat.........................................................................................................................10
  IV.Les documents.................................................................................................................11
  V.La tarification....................................................................................................................11
Etude et sélection des marchés étrangers..................................................................................13
  I.Les différents types d’études de marchés...........................................................................13
          1)Les études générales ou exploratoires...................................................................................................13
          2)Les études sur la structure et le fonctionnement d’un marché...............................................................14
          3)Etudes portant sur un point du plan marketing......................................................................................14
   II.Le déroulement des études de marché...............................................................................15
   III.A qui confier ces études ?................................................................................................16
   IV.Les études qualitatives.....................................................................................................16
   V.Les études quantitatives....................................................................................................16
   VI.Les panels........................................................................................................................17
   VII.Prévision de la demande.................................................................................................17
Réalisation des opérations de dédouanement............................................................................18
  I.Déclarations en douane.......................................................................................................18
          1)Echange entre pays tiers et pays de l’UE...............................................................................................18
          2)Commerce entre pays de l’UE...............................................................................................................18
   II.Eléments de la déclaration.................................................................................................19
          1)L’espèce tarifaire...................................................................................................................................19
          2)L’origine 19
          3)La valeur des marchandises...................................................................................................................19
   III.Contrôle exercé par le commerce extérieur.....................................................................20
Évaluation de la dette douanière...............................................................................................21
  I.Les droits à acquitter...........................................................................................................21
          1)Les droits de douane..............................................................................................................................21
          2)La TVA 21
          3)Détermination des taxes parafiscales.....................................................................................................22
II.La liquidation douanière....................................................................................................22




                                                           -2-
Les stratégies de développement à l’international
S’internationaliser c’est développer ses activités ou une partie de ses activités dans des systèmes économiques,
politiques et culturels différents.
Il y a différents degrés d’internationalisation : elle peut être développée progressivement ou l’entreprise peut être
créée avec une dimension mondiale d’emblée, etc. Ces différents degrés d’internationalisation correspondent à
différentes motivations et objectifs. Quelles sont les raisons de l’internationalisation ? Comment détermine-t-on
le processus d’internationalisation ?

I.Raisons de l’internationalisation

Il y a trois types de facteurs : commerciaux, industriels et d’opportunité.

            1)Facteurs commerciaux
                -    Etroitesse du marché
                -    Spécialisation de l’entreprise
                -    Régulation des ventes
                -    Cycle de vie du produit
Etroitesse du marché
= saturation du marché national
Ex : Nestlé est une entreprise Suisse. La Suisse étant un petit pays, l’entreprise a vite dû exporter pour se
développer car le marché est trop étroit.
L’augmentation du commerce mondial, le phénomène de mondialisation, entraîne une concurrence des
entreprises étrangères qui prennent des parts de marché et réduisent le marché national. Les entreprises
nationales ont donc besoin de conquérir de nouveaux marchés. Ex : L’Oréal avec son concurrent allemand
Schwarzkopf.
Les perspectives de développement du marché peuvent être trop restreintes (taux de croissance du marché
insuffisant). C’est le cas par exemple pour Pernod Ricard qui trouvait que son marché évoluait trop lentement.
Spécialisation de l’entreprise
Si l’entreprise est très spécialisée, le marché national a un potentiel insuffisant et l’entreprise va chercher à
s’internationaliser. C’est plutôt le cas des PME (ont tendance à occuper une niche qui est délaissée par les
grandes entreprises). Exemple de Proditec (machines pour contrôler les pièces de monnaie).
Régulation des ventes
Les ventes sur un marché fluctuent en fonction de :
        •     La saison (activité saisonnière). Par exemple Salomon était une entreprise (aujourd’hui disparue) qui
              fabriquait des skis et des chaussures de ski. Cette entreprise a développé ses ventes dans l’hémisphère
              sud pour désaisonnaliser ses ventes et mieux utiliser l’appareil de production.
        •     La conjoncture économique : vendre partout permet de répartir les risques, d’amortir les effets de la
              crise. Cela permet de réduire les fluctuations de la demande.
Le cycle de vie international du produit
Le produit vit depuis son lancement. Il y a différentes phases de cycle de vie du produit : période de croissance,
période de maturité (quand les ventes sont les plus élevées), phase de déclin. La durée de chaque phase dépend
du type de produit.
Raymond Veron a établi une correspondance entre le cycle de vie du produit et le stade de développement
international.
    •       Stade 1 : lancement du produit et une partie de la croissance.




                                                          -3-
Un produit nouveau est mis au point dans un pays technologiquement avancé (ex : Japon, USA). Le
         produit va d’abord être lancé sur le marché intérieur, qui bénéficie d’un pouvoir d’achat élevé. Ce
         produit chargé en technologie est cher au départ car il faut amortir les frais de recherche et
         développement (R&D), il est donc réservé à ce type de pays. Progressivement l’entreprise va exporter
         dans les autres pays qui sont au même stade de développement qu’elle (autres pays développés ayant un
         pouvoir d’achat élevé), ce qui lui permet d’amortir les frais de R&D.
    •    Stade 2 : fin de la croissance et début de la maturité.
         Les pays dans lesquels ce produit est exporté vont commencer à le fabriquer (à copier la technologie).
         L’entreprise innovatrice voit donc apparaître une concurrence étrangère.
    •    Stade 3 : produit en pleine maturité et amorce de déclin.
         La technologie du produit se banalise car progressivement d’autres pays vont être à leur tour capables
         de le fabriquer. Il y a une concurrence accrue qui se fait par rapport au prix. Les entreprises
         innovatrices qui avaient mis au point le produit peuvent soit améliorer le produit (R&D pour créer un
         produit plus avancé technologiquement qui va prendre le relais) ou délocaliser leur production dans les
         pays où la main d’œuvre est moins chère.
L’exportation allonge la durée de vie du produit. Un même produit peut être à des stades de vie différents
en fonction de :
    •    Niveau de vie des pays dans lesquels il est vendu. Par exemple Moulinex fabrique des moulins à persil
         qui ne se vendent pas en France mais sont exportés dans les pays en voie de développement. Autre
         exemple : les voitures. Certaines voitures ne se vendent plus en France mais sont fabriquées ailleurs.
         Les chaînes de production sont démontées et réinstallées dans des pays avec des niveaux de vie moins
         élevés. C’est ce qui s’est passé avec la R12 dans les pays de l’Est.
    •    Habitudes d’achat et de consommation des pays dans lesquels il est vendu : il y a des pays dans
         lesquels certains produits ne sont plus à la mode alors qu’ils se vendent beaucoup dans d’autres. Par
         exemple le Cognac ne se boit pratiquement plus en France et réalise 90% de ses ventes à l’exportation.
         Cet alcool est très à la mode au Japon et en Chine où il est en pleine phase de maturité.

         2)Facteurs industriels
Recherche d’économie d’échelle
Qu’est-ce que les économies d’échelle ? On produit sur une plus grande échelle (augmentation de la production)
et on répartit les charges fixes (celles qui ne varient pas avec la quantité produite) sur un plus grande nombre
d’unités produites. Cela permet de faire baisser le coût unitaire.
Une entreprise qui exporte élargit ses marchés et donc augmente sa production et réalise des économies
d’échelle. Elle améliore donc sa compétitivité.
Amortissement des fais de recherche et développement
Une entreprise qui élargit ses marchés va plus facilement pouvoir amortir les frais de mise au point du produit.
Abaissement des coûts de production
Une entreprise qui investit à l’étranger peut exploiter des opportunités : chercher à produire à bas prix (coût de
main d’œuvre moins élevé, législation du travail moins contraignante, ce qui permet à l’entreprise d’échapper
aux réglementations sociales, et main d’œuvre plus « docile » avec un pouvoir syndical plus faible).
Il n’y a donc pas seulement un aspect coût, mais également un aspect social, un aspect réglementation fiscale
(charges sociales sur les salaires, etc.), etc.

         3)Facteurs d’opportunité
Demande spontanée
L’exportation n’est pas toujours une démarche réfléchie. L’entreprise est souvent sollicitée spontanément : on lui
fait une offre pour exporter ses produits. Cela peut se produire dans le cadre des foires et salons, lors d’une visite
d’un étranger (visite d’une exploitation de champagne de la région par exemple, le champagne lui plait et il
propose au propriétaire de vendre sa production dans son pays), … Dans ce cas l’entreprise exportatrice ne fait
aucune démarche et on vient la chercher. Il faudra par la suite qu’elle ait une démarche plus structurée si elle
veut exporter durablement. Il ne s’agit qu’un point de départ.



                                                        -4-
Production excédentaire
Une surproduction pour le marché intérieur, par exemple en matière agricole, qui pousse l’entreprise à faire ses
premiers pas à l’export.
Motivation du dirigeant
C’est le cas surtout dans les PME. Des études ont montré que parmi les PME qui exportent, c’est souvent le
dirigeant qui en a eu la volonté, la motivation. Il impulse à l’entreprise cette volonté d’exporter. Pourquoi ? Pour
des raisons internes à l’entreprise : lui-même est stimulé par le fait que son entreprise est très spécialisée, que ses
capacités de production sont excédentaires, etc. Il peut également y avoir des stimuli de la part de
l’environnement de l’entreprise : on a reçu quelques commandes spontanées, on voit que les concurrents
exportent, stimulation qui vient des pouvoirs publics (ceux-ci incitent les PME à exporter, notamment avec un
dispositif de soutien aux entreprises exportatrices, à travers différents organismes rattachés au Ministère ; par
exemple le Conseil Régional de Champagne-Ardenne aide les entreprises dans leurs démarches à l’export. Les
entreprises peuvent être aidées financièrement (exonération de charges par exemple), et au niveau logistique
(aider l’entreprise à faire un diagnostic export par exemple).
Etude de document : la société Kuhn, stratégie à l’export
Entreprise qui fabrique du matériel agricole. Entreprise familiale qui s’est beaucoup développée, en deux
phases :
    • croissance interne : développement par ses propres moyens, croissance endogène (jusque 1987),
    • puis croissance externe : rachète des sociétés.
Culture de l’entreprise : forte, véritable culture de l’export (orientée en permanence vers l’exportation).
Raisons commerciales :
    • marché étroit (le nombre d’agriculteurs diminue et donc les besoins en matériel agricole diminuent),
    • baisse des subventions accordées aux agriculteurs,
    • activité saisonnière.
Facteurs industriels :
    • amortir les frais de recherche et développement (entreprise qui investit beaucoup en recherche et
         développement, dépose de nombreux brevets pour protéger ses innovations),
    • peut tester des produits nouveaux.
Facteurs d’opportunité :
    • motivation des dirigeants, l’export fait partie de la culture de l’entreprise,
    • Kuhn a racheté des entreprises qui étaient déjà elles-mêmes tournées vers l’export,
    • Localisation : région pas vraiment agricole, tournée vers le bloc de l’est.
Stratégie : d’abord asseoir sa position sur le marché national avant de s’intéresser à l’export, avant de se tourner
vers des marchés qui sont proches d’elle.
Comment elle s’implante ? Implantations lourdes : filiales de commercialisation dans les principaux pays dans
lesquels elle travaille. Cela lui permet d’avoir une meilleure connaissance et compréhension du marché (retour
d’informations), de mieux connaître les besoins de ses clients et donc d’être plus à même d’y répondre (produits
adaptés à la demande). Autre intérêt : pour le service après-vente.
  Face aux mutations rapides et souvent brutales de l'environnement économique international,
l'entreprise se doit d'en évaluer l'impact. Au-delà d'une approche descriptive et analytique, les auteurs
s'attachent à appliquer la démarche de développement international à la stratégie d'ensemble de
l'entreprise, à partir de nombreux exemples et situations d'entreprises, sans oublier la dimension
interculturelle de ce développement. Cette nouvelle édition a été entièrement actualisée pour tenir
compte des derniers développements de l'environnement international. Elle offre une refonte totale
des cas d'entreprise et des exemples. Très opérationnel, cet ouvrage propose une méthode pour
aider les entreprises à établir le processus d'internationalisation (de l'analyse de l'environnement à la
prise de décision).




II.Les déterminants du processus d’internationalisation


                                                        -5-
Dans ce paragraphe nous allons étudier le processus d’internationalisation, c’est-à-dire voir quelles sont les
différentes étapes qui mènent à l’internationalisation.
La notion de distance est importante. On parle de trois types de distances :
    •    Distance géographique : c’est l’éloignement géographique des deux pays en nombre de kilomètres.
         Généralement les entreprises commencent à s’intéresser aux marchés qui sont proches d’elle.
    •    Distance institutionnelle : elle se traduit par la politique économique des états et concerne tout ce qui
         va être lié à la réglementation des pays.
    •    Distance culturelle : parmi les éléments qui la composent on peut distinguer la langue pratiquée, la
         culture et les mentalités.
Le processus d’internationalisation
             1.   La direction n’est pas intéressée par l’export.
             2.   La direction accepte une demande spontanée, mais ne fait pas l’effort de prospection.
             3.   L’entreprise explore la possibilité d’exporter.
             4.   L’entreprise exporte expérimentalement sur un marché où les distances sont réduites.
             5.   L’entreprise devient expérimentée sur ce pays. Elle peut ensuite choisir l’un des deux options
                  suivante (ou les deux) :
                          Elle peut exporter vers des pays à distance plus élevée (le grand export)
                          Elle peut envisager des formes nouvelles : implantation commerciale, implantation
                           industrielle (renforce sa présence sur les marchés)

III.Les orientations du développement international

         1)Formules stratégiques
Lorsqu’une entreprise a pris la décision de s’internationaliser, elle choisit des formules stratégiques. C’est un
choix qui s’effectue par rapport à deux grands types de décisions :
    • Le nombre de marchés à atteindre
    • La répartition des rôles respectifs du marché national et du marché international
Le nombre de marchés à atteindre
L’entreprise fait un choix entre concentration et dispersion. Il existe deux types de comportements :
    •    Les voltigeurs : ceux qui se dispersent. Une entreprise avec un comportement de voltigeur cherche à
         atteindre le plus de marchés possible : stratégie de dispersion géographique. Elle développe un effort
         marketing dans le plus grand nombre de pays possible. L’intérêt est qu’elle connaît un développement
         très rapide, mais celui-ci est souvent relativement instable.
    •    Les enracinés : ceux qui se concentrent. Une entreprise avec un comportement d’enraciné privilégie
         plutôt quelques marchés sur lesquels elle veut s’implanter durablement, sur lesquels elle veut obtenir


                                 RYTHME D’INTERNATIONALISATION


               Nombre de
              marchés servis                         Dispersion




                                                          Concentration
                                                       -6-

                                                                                      Temps
des parts de marché importantes et durables. Progressivement elle va ensuite se tourner vers d’autres
         marchés.
Dans le temps on se retrouve quasiment avec la même position en suivant chacune des stratégies. Avec la
concentration on progresse régulièrement alors qu’avec la dispersion il y a un développement rapide suivi d’un
ralentissement puis de la perte de certains marchés.
Les notions de dispersion et de croissance s’appliquent également par segment (ou par produit) :

                                                                           Segments

                                                       Concentration                         Dispersion

                      Concentration                Double concentration                 Stratégie géocentrée
 Pays
                       Dispersion               Segmentation transnationale            Double diversification

Double concentration : les segments retenus doivent être suffisamment importants et stables.
Stratégie géocentrée : l’entreprise s’enraciner sur un petit nombre de pays mais en ayant une gamme de
produits suffisamment large. On essaie de toucher tous les segments de clientèle sur ces quelques pays.
Segmentation transnationale : stratégie adaptée aux entreprises très fortement spécialisées, notamment les
PME qui développent des stratégies de niche. Elles diffusent leurs produits dans un maximum de marchés
possible.
Double diversification : gamme de produits étendus qu’on distribue dans de nombreux pays. Cette stratégie est
plutôt réservé aux entreprises qui ont des ressources importantes.
La répartition entre marché national et marchés internationaux
Il existe quatre possibilités :
    1.   La plus simple (1) : l’entreprise ne s’intéresse pas à l’exportation ou alors de façon extrêmement
         ponctuelle. Son centre d’intérêt est le marché national.
    2.   Approche internationale (2). Le plus important reste le marché national et l’entreprise considère
         qu’elle a d’autres marchés à l’étranger qui sont en quelque sorte des satellites du marché national. Ils
         sont très dépendants du marché domestique.
    3.   Marché multinational (3). L’entreprise considère que le marché national est un marché comme les
         autres. Par contre il n’y a pas de lien entre les différentes marchés, qui restent très cloissonés. Chaque
         marché garde ses spécificités et est appréhendé séparément.
    4.   Marché global (4). La différence avec le modèle précédent est que l’entreprise appréhende le monde
         comme un seul marché. Elle considère qu’il y a une certaine homogénéité de la demande au sein de ce
         marché global et qu’on peut donc traiter les différentes marchés de la même façon (à travers par
         exemple une standardisation de la politique de communication).




                  1                      2                          3                               4

         2)Stratégies de marketing international
Les trois approches du marketing international :
    •    Marketing de l’exportation



                                                      -7-
•     Marketing pluridomestique
    •     Marketing international global
Le marketing de l’exportation traduit la politique des entreprises qui vont prolonger à l’export les politiques
qu’elles avaient sur le marché national. La politique de communication sera une adaptation des politiques de
communication du marché intérieur (adaptation nécessaire pour la langue, à cause de contraintes règlementaires
concernant l’étiquetage par exemple, etc.).
Avec le marketing pluridomestique l’entreprise cherche à avoir une politique commerciale différente suivant
les pays. Cependant il faut tout de même coordonner ces différentes politiques et les rationnaliser, car une
entreprise se construit une image internationale, et les consommateurs voyagent et s’attendent à retrouver une
certaine cohérence dans l’image de l’entreprise dans les différents pays.
Avec le marketing international global, l’entreprise attaque le marché mondial après avoir fait une
segmentation internationale des marchés. Elle se détermine des objectifs marketing sans référence aux frontières
(la notion de frontière n’existe plus).
Le dilemme adaptation/standardisation :
        La standardisation
        Ses avantages :
          • permet de faire baisser les coûts car avec la standardisation on réalise des économies d’echelle
          • permet de créer une image internationale homogène
        Ses inconvénients :
          • démotivation des responsables locaux : aucune créativité possible, ils ne font qu’exécuter
          • moins bien adaptée aux spécificités locales donc moins efficace
        L’adaptation
        Ses avantages :
          • « colle » mieux au marché donc plus efficace (prend en compte les spécificités de chaque marché)
          • permet de donner plus de responsabilités aux commerciaux locaux qui vont donc être plus
              performants
        Inconvénient principal : augmentation des coûts
Les stratégies de marketing international en fonction des différents éléments du plan marketing (= marketing mix
= plan marchéage = 4P) :
    •     Produit : il faut distinguer le produit au sens strict des attributs du produit qui sont le conditionnement,
          l’étiquetage, le service après-vente, la marque. Pour le produit au sens strict on préconise la
          standardisation car cela permet de réaliser des économies d’échelle. Mais la standardisation est
          beaucoup plus difficile à réaliser pour les attributs du produit. Dans ce cas on préconise plutôt
          l’adaptation à cause des contraintes réglementaires et commerciales auxquelles on est soumis. Par
          exemple au Japon le chocolat se présente habituellement dans un conditionnement beaucoup plus petit
          qu’en France, à l’unité ou dans de petites boîtes.
    •     Prix : il est difficile de standardiser le prix à cause des variations de pouvoir d’achat suivant les pays,
          des contraintes commerciales, des coûts d’acheminement différents suivant les pays, des différences
          concernant le prix moyen du marché. Ce qui est recommandé, c’est d’avoir un prix moyen relatif
          standardisé, c’est-à-dire le prix par rapport à la concurrence (positionnement identique dans les
          différents pays).
    •     Place = distribution : on recommande l’adaptation à cause des contraintes réglementaires (en Russie,
          par exemple, on est obligé de passer par un importateur pour vendre du Champagne), et des habitudes
          du marché différentes (plus ou moins d’intermédiaires entre le producteur et le consommateur).
    •     Promotion, communication : la volonté des entreprises de se créer une image internationale les pousse
          à la standardisation, mais on doit tenir compte de la culture du pays, de la langue, etc… Elles gardent en
          général les mêmes logos, les mêmes codes couleur.
Marketing global




                                                        -8-
Concept apparu dans les années 80. On considère le marché comme un marché global (uniformisation du nom
des marques par exemple, comme pour Twix).




Facteurs du développement de la stratégie de marketing global :
                                                                            entreprise

                            produit

                                                         stratégie
                                                          globale
                                                                                     médias

                       consommateurs

                                                        agences de publicité



Ce sont les facteurs qui ont entraîné le développement du marketing global.
Produit : on remarque que maintenant le cycle de vie du produit est raccourci. Il faut donc que l’entreprise fasse
des économies d’échelle pour amortir les coûts de recherche et de développement (elle réinvestit sans arrêt).
L’entreprise se tourne donc vers le marketing global.
Entreprise : à travers le concept de mondialisation, la concurrence devient internationale. Il faut donc y
répondre avec une stratégie globale.
Médias : ils sont devenus, eux aussi, internationaux. Par exemple les évènements sportifs sont retransmis partout
dans le monde (et donc on voit les sponsors partout dans le monde).
Consommateurs : ils se déplacent de plus en plus et on a de plus en plus des modes de consommation qui se
ressemblent entre les différents pays. par exemple Sony a affirmé : « il y a plus de différence entre un jeune et un
vieux Japonais qu’entre un jeune Japonais et un jeune Français ».
Agences de publicité : elles sont devenues, elles aussi, internationales.
La tendance est à la mondialisation mais elle est à relativiser. En effet il y a des limites à cette stratégie globale.
Il existe encore des influences culturelles qui freinent le développement de ce modèle.




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Le transport aérien
Il concurrence de plus en plus le transport maritime. Il se développe plus vite que les autres modes de transport.
La demande est souvent supérieure à l’offre. Croissance de 6% par an.

I.La législation

Le cadre de référence du transport aérien est la Convention de Varsovie de 1929, qui a été modifiée par les
règles de La Hayes en 1955.
Elles définissent le document qui doit être utilisé dans le transport aérien : la LTA (Lettre de Transport Aérien)
ou en anglais AWB (Airway Bill).

II.Les avantages du transport aérien

     •       la rapidité : la marchandise arrive plus vite et est donc plus vite payée. L’immobilisation financière est
             moins importante.
     •       les contraintes d’emballages sont plus lourdes en transport maritime qu’en transport aérien (plus de
             risque de déplacement des marchandises sur le navire).
     •       l’assurance : les primes d’assurance sont moins élevées car les risques sont moins élevés.
     •       les coûts de stockage sont moins importants
     •       cela véhicule une certaine image de marque (surtout intéressant dans le cas du transport de produits de
             luxe).

III.Le contrat

Il y a trois cas :
1er cas :
                                               contrat de transport

               expéditeur                                                             compagnie


                                                      agent

L’agent n’intervient pas dans le contrat de transport. Celui-ci est signé entre l’expéditeur et la compagnie. Mais il
a permis le rapprochement entre l’expéditeur et la compagnie. C’est un courtier. Il met en relation les deux
parties signataires du contrat mais est étranger au contrat de transport. C’est lui qui le plus souvent émet la LTA.

2ème cas :
                                               contrat de transport

               expéditeur                                                             compagnie


                     contrat de commission
                                                      agent

Il y a un contrat de commission entre l’expéditeur et l’agent. L’expéditeur charge l’agent du fret aérien et de
certains services annexes : stocker les marchandises, conditionnement, post-acheminement de la marchandise.




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3ème cas :


         expéditeur                           groupeur                             compagnie
                                             = chargeur


                     contrat de commission                contrat de transport

Intervention d’un groupeur : un logisticien qui fait le groupage des marchandises. Plusieurs expéditeurs
remettent des marchandises au chargeur. Il les regroupe pour pouvoir conteneuriser les marchandises (intérêt :
coûte moins cher). Il regroupe plusieurs lots de marchandises d’expéditeurs différents pour les envoyer vers une
destination commune. Le contrat de transport est signé entre le groupeur et la compagnie.

IV.Les documents

La LTA n’est pas obligatoire mais fortement conseillée. Depuis 1984 c’est un document normalisé.
Normalement elle devrait être rédigée par l’expéditeur mais concrètement c’est le plus souvent l’agent qui le fait.
La LTA constitue la preuve du contrat de transport.
Pour prouver que l’expédition a bien eu lieu, a compagnie aérienne doit signer le document (comme pour le
connaissement dans le transport maritime).
Il faut avoir au moins trois originaux. Le fait que le transporteur signe la LTA est ce qui va engager sa
responsabilité.
Dans le cas d’un groupe on va émettre des LTA mères et des LTA filles (Master AWB et House AWB en
anglais). Il y a une House AWB pour chacun des expéditeurs, et un Master AWB pour l’expédition regroupée. Il
y a donc autant de HAWB que d’expéditeurs.


              expéditeur 1    HAWB
                             HAWB                              MAWB
              expéditeur 2                       groupeur                        compagnie aérienne
                             HAWB
              expéditeur 3

V.La tarification

Le tarif de base
                                   Taux de fret x Nombre d’UP par tranche de poids
Le plus souvent il y a un minimum de perception.
En transport maritime, 1t = 1m3 et on prenait le plus élevé des deux (du poids ou du volume, respectivement en
tonnes et en mètres cube). Dans les avions, on taxe ce qui est volumineux : on fait payer plus cher les envois
volumineux et légers.
Démarche :
     •       on prend le poids réel en tonnes et le volume en m3
     •       on calcule le poids théorique : V / 6
     •       on compare le poids réel et le poids théorique et on retient le plus élevé des deux.
En transport routier, la démarche est identique mais le poids théorique est V / 3 .
Remarque : pour choisir la tranche tarifaire, on se réfère au poids taxable (et non au poids réel).
Règle du payant pour
Il est possible de taxer sur une tranche de poids immédiatement supérieur si le coût est moins élevé. D’une
tranche à l’autre les tarifs sont très dégressifs. Remarque : à l’examen, il faut toujours indiquer qu’on a vérifié si




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la règle du payant pour s’appliquait (en comparant le tarif avec celui du poids minimum de la tranche
immédiatement supérieure).
Unité de chargement (ULD)
Ce sont les marchandises qui sont palettisées, conteneurisées (emballées dans des unités de chargement). Les
tarifs sont plus avantageux. On applique un forfait qui correspond à un poids pivot au-delà duquel on applique
un supplément pour les kilos supplémentaires.
Exercice : Chargement en ULD qui va de Paris à San Francisco.
Le forfait est de 4 490 €.
Poids pivot : 2 100 kg
Taxation au-dessus du poids pivot : 1,86 €/kg
Poids de la marchandise : 2,8 t = 2 800 kg
Calculer le coût total.
2800 – 2100 = 700 kg d’excès de poids
700 x 1,86 = 1 302 €
Coût total : 4 490 + 1 302 = 5 792 €
Tarifs spéciaux Corates (Specific Commodities Rates)
Ils sont appliquées dans certaines conditions, pour certains produits ou pour certaines liaisons (tarifs
préférentiels).




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Etude et sélection des marchés étrangers
I.Les différents types d’études de marchés

Elles permettent de recueillir des informations précieuses pour prendre des décisions stratégique dans
l’entreprise.
Les études peuvent être classées suivant les objectifs qu’elles poursuivent :
    • présélection des marchés
    • études de faisabilité
    • études de marketing opérationnel
Présélection des marchés
On fait une recherche documentaire, on fait des fiches-pays (on recherche des informations macroéconomiques
sur les pays : la population, etc. et les potentialités du secteur d’activité).
Études de faisabilité
Étudier la structure d’un marché, étudier sa taille, l’offre, la demande, la distribution. On fait également des
études de prospection (des test de produits, rechercher et sélectionner des partenaires).
Études de marketing opérationnel
On fait des test de positionnement de produit (place du produit dans l’esprit du consommateur).

         1)Les études générales ou exploratoires
Une entreprise ne doit pas trop se disperser, surtout au début, car se pose souvent un problème de moyens (ne
pas diluer les moyens sur une multitude de marchés). On fait donc une sélection de marchés-cibles : on fait des
groupes de pays classés sur des priorités de prospection sur la base de critères observables. On réalise une
matrice de sélection1. On attribue une note pour chacun des critères retenus. On peut attribuer une pondération
aux critères selon leur importance. Cela permet de classer les potentialités de chaque marché, grâce au total des
notes attribuées dans chaque critère.
Ces études permettent de savoir s’il y a une réelle opportunité sur un marché, d’estimer le degré d’attractivité du
marché et donc de prendre la décision ou non d’approcher un marché ou de s’y maintenir. Pour avoir un résultat
fiable il est essentiel d’avoir des informations fiables, ce qui pose parfois des problèmes, notamment dans les
pays en voie de développement. Pour être plus sûr de la fiabilité des informations il faudra éventuellement
croiser des sources d’information.
Une matrice de sélection peut aussi être faire avec des zones regroupant certains pays.




1
  Une matrice de sélection est un tableau récapitulatif permettant de comparer la situation des différents pays
étudiés à l’égard des différents critères retenus.
          Il n’existe pas de modèle standard de matrice de sélection. Celle-ci doit être établie spécifiquement pour
chaque entreprise compte tenu de son activité, certains indicateurs peuvent être particulièrement pertinents (type
d’habitat, et importance des maisons individuelles pour un fabricant d’arrosage automatique). Pour chaque
critère une note sera attribuée en fonction de la situation du pays par rapport à ce critère, notation de 1 à 4 ou 5.
Parmi les indicateurs retenus certains vont peser plus lourdement dans le processus de décision du dirigeant. On
utilise donc des coefficients de pondération permettant de relativiser l’impact compte tenu des spécificités de
l’entreprise. Par exemple un fort coefficient sera attribué au critère d’équipement logistique par une entreprise
souhaitant exporter des denrées périssables.
          Les totaux pour chaque pays permettent un classement objectif du pays. L’intérêt de la démarche réside
essentiellement dans l’obligation d’informations objectives. Cette sélection ne doit pas se faire indépendamment
des compétences de l’entreprise que le diagnostic stratégique a mises en évidence. L’attrait des pays doit être
comparé au degré de maîtrise des facteurs clés sur les marchés. Ceci conduit à classer les pays en trois grandes
catégories : les marchés stratégiques (maintenir l’investissement ou investir, marchés à prospecter en priorité),
les marchés tactiques (surveiller ou rentabiliser), les marchés poids morts (à éliminer, se désengager ou ne pas
investir).


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2)Les études sur la structure et le fonctionnement d’un marché
L’objectif est de chercher à approfondir la connaissance qu’on a d’un marché nouveau : identifier les différents
acteurs de ce marché et appréhender les modalités de fonctionnement.
On étudie différents éléments :
    • la demande
    • la concurrence (= l’offre)
    • la distribution
    • la communication
    • les prix
    • l’environnement légal et administratif
La demande
On l’évalue à la fois quantitativement et qualitativement.
Au niveau quantitatif, on évalue la consommation actuelle du produit, comment la demande a évolué ces
dernières années, on cherche à dégager ses tendances, …
Au niveau qualitatif, on étudie le comportement d’achat, les motivations d’achat, le processus d’achat, on dresse
des profils-types de consommateurs, on voit s’il y a des prescripteurs (ceux qui n’achètent pas mais entraînent
l’acte d’achat chez d’autres, par exemple les enfants), … On identifie les spécificités culturelles (qui peuvent
avoir une influence directe sur les motivations d’achat. Ne pas négliger l’approche socioculturelle de la
demande.
La concurrence
On étudie l’offre de produits concurrents. On fait souvent la distinction entre l’offre locale et l’offre importée.
On identifie la concurrence et on essaie d’avoir des informations sur leurs parts de marché, de savoir quelle est
leur stratégie commerciale, quelles sont leurs forces, quelles sont leurs faiblesses, on essaie de savoir quelles
sont les tendances industrielles (PME ou plutôt grands groupes), de savoir quels sont leurs principaux
fournisseurs, etc.
La distribution
On étudie les réseaux de distribution. Les réalités sont très différentes selon les pays : parfois un ou deux
intermédiaires, parfois trois ou quatre intermédiaires. On essaie de voir comment se structurent les coûts de
distribution (les marges prises par chacun des intermédiaires).
La communication
Quelles sont les pratiques de la concurrence par rapport à la communication ? Les concurrents ont-ils plutôt
tendance à faire de la communication média (publicité) ou hors média (exemple : opération de sponsoring) ?
Quels sont les habitudes, les budgets, les supports ?
Les prix
On essaie d’évaluer un prix moyen du marché du produit, les marges traditionnellement retenues, les conditions
de vente, les moyens de paiement couramment utilisés, …
L’environnement légal et administratif
Il est très important. Y a-t-il des quotas, des normes par rapport à un produit, des contraintes par rapport à
l’emballage, à l’étiquetage, des contraintes par rapport à la publicité (ex : comptines enfantines interdites dans la
publicité en Turquie) ?

         3)Etudes portant sur un point du plan marketing
La politique commerciale va déterminer des choix : quels sont les marchés que l’on veut cibler ? On vérifie le
bien fondé de ces choix à travers des études prospectives et des études ponctuelles.
Les études prospectives
Elles permettent de fonder une décision. Les études fondamentales permettent de mieux connaître
l’environnement de l’entreprise. Les études créatives permettent de solutionner un problème précis par rapport à
un nouveau produit (trouver un nom par exemple).
Les études ponctuelles
Ce sont des tests que l’on fait périodiquement : tests de concept, test de produit, tests de nom, tests post-publicité
pour connaître l’impact d’une publicité, …
On réalise ces études avec des enquêtes.


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Types d’enquête                       Informations              Techniques de recueil       Techniques d’analyse
                                       recherchées
Qualitatives                  •      Motivations            •     Entretien             Analyse du contenu
                              •      Freins                 •     Réunion de groupe
                              •      Analyse du processus
                                     d’achat
Quantitatives                 •      Mesure des intentions Sondages (essentiellement    •     Dépouillement
                              •      Fréquence de          des questions fermées,       •     Analyse statistique
                                     possession ou d’achat quelques-unes ouvertes)
Documentaires                 Tous thèmes possibles         •     Lectures              Synthèse
                                                            •     Rapports
                                                            •     Revues
                                                                  professionnelles
Remarque : souvent les différentes méthodes vont se compléter.

II.Le déroulement des études de marché

Quatre étapes fondamentales :
    •    la formulation du problème, l’identification du problème commercial
    •    le projet d’étude
    •    la réalisation de l’étude
    •    le rapport de synthèse
La formulation du problème
Savoir quel est le problème à résoudre. On recherche les origines du problème existant et les solutions possibles.
Parmi ces solutions on fait un tri et on ne garde que les solutions réalisables.
Le projet d’étude
On détermine toutes les caractéristiques de l’étude. On va par exemple choisir une méthodologie en fonction des
données que l’on cherche à récolter. Comment allons-nous sélectionner l’échantillon ? Faire un planning des
opérations. On établit aussi un budget.
La réalisation de l’étude
Réalisation en fonction de tout ce qu’on a déterminé dans l’étape deux.
Le rapport de synthèse
On élabore un rapport de synthèse qui tire les conclusions, explique la méthodologie et donc donne toutes les
informations qui peuvent intéresser l’entreprise dans le problème précis qu’on avait identifié.




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III.A qui confier ces études ?

Elles ne sont pas forcément faites dans l’entreprise. On peut externaliser la fonction études. Il y a trois
possibilités : utiliser le service études de l’entreprise, avoir recours à un service d’études en France ou avoir
recours à un service d’études à l’étranger.

Critères de      Accessibilité     Multiplicité       Qualité et       Adaptation       Contrôle de         Coût
choix                 de           des sources         fiabilité           aux          l’étude par
                l’information                                         contraintes de    l’entreprise
                                                                       l’entreprise
Service         Faible :         Méconnaissanc      Risque de         Excellente        Excellent       Faible,
d’études de     difficultés à    e des sources      mauvaise                                            attention au
l’entreprise    interroger la    existant à         interprétation,                                     coût des
                concurrence      l’étranger         difficultés                                         voyages du
                                                    linguistiques                                       personnel
Service         Bonne si les     Excellent en       Risque de       Très bonne,         Bonne, suivi    Elevé, frais
d’études en     contacts sont    France, moins      mauvaise        clarifications      facile          de mission
France          suffisants       abondantes à       interprétation, possibles                           importants
                                 l’étranger         dépend du
                                                    réseau
                                                    d’informations
Service         Généralement Excellent à            Excellente sur Faible risque de Faible       Variable
d’études à      très bonne   l’étranger, mais       le marché      méconnaissance possibilité de
l’étranger                   surtout locales        concerné       de l’entreprise s’écarter des
                                                                                    objectifs
                                                                                    nationaux

IV.Les études qualitatives
Leur objectif est de recueillir toutes les informations qui ne sont pas quantifiables : rechercher les motivations
d’achat des consommateurs par exemple.
    •    Entretiens libres : personne sondée qui parle, en général à un psychologue qui a une attitude d’écoute.
         Inconvénient : long et doit être un spécialiste qui interroge => coût.
    •    Réunions de groupe : six à dix personnes. On les laisse parler sur un sujet déterminé. Il y a des règles à
         observer : pas de minorités qui pourraient s’opposer (jeunes / vieux), pas d’expert sur le sujet. le
         psychologue qui observe fait attention qu’on ne dévie pas du sujet.
    •    Techniques associatives et projectives : une personne est interrogée sur un sujet extérieur sur lequel elle
         va projeter ses idées.
Les spécificités de ces études à l’international : elles sont difficilement utilisables à l’international car on va
avoir du mal à recruter des animateurs, des psychologues valables et on a aussi le phénomène culturel à prendre
en compte. Elles sont difficiles techniquement et à interpréter mais restent quand même parfois indispensables.
Par exemple une entreprise qui cherche à standardiser sa politique commerciale est obligée d’utiliser ce type de
technique pour rechercher quels sont les thèmes communs aux différents pays.

V.Les études quantitatives
Le principe : ce sont des enquêtes et on fait ensuite un traitement statistique de toutes les informations récoltées.
On ne peut sonder toute la population concernée => on constitue un échantillon le plus représentatif possible.
On établit ensuite le questionnaire, en évitant qu’il ne soit trop long, d’avoir plusieurs idées dans une même
question, on évite également les biais (question qui amènerait le sondé à ne pas répondre la vérité, quand il sent
qu’il va être jugé par exemple), ne pas poser des questions qui vont induire des réponses (« Vous ne pensez pas
que… »), éviter les mots ambigus (« fréquemment ») : il faut des termes précis.



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Dans un questionnaire il y a trois parties :
    •    une introduction
    •    le corps du questionnaire avec toutes les questions
    •    la zone de classification avec les caractéristiques du répondant (âge, sexe, …)
Une fois que le questionnaire est prêt, on l’administre. Il y a différents moyens pour l’administrer : en face-à-
face (rue, domicile), au téléphone, questionnaire auto-administré (le sondé répond tout seul) par mail, par la
poste, par fax.
On analyse ensuite les résultats en utilisant les techniques statistiques et mathématiques qui permettent de traiter
des données.
Spécificités à l’international : difficulté à recueillir des informations, notamment des informations de base (par
exemple dans les pays en voie de développement). Sur place on se heurte à la difficulté de la langue et/ou des
dialectes. Problème de la non-équivalence des concepts (le mariage par exemple ne représente pas la même
chose en Europe et en Afrique ; le vélo est un moyen de transport dans certains pays et un moyen de loisir dans
d’autres). Problème de la non-équivalence des réponses (pays où l’on cherche à faire plaisir à celui qui interroge,
en Amérique Latine par exemple).

VI.Les panels
C’est un échantillon particulier car il s’agit d’un échantillon permanent. Il est interrogé régulièrement et c’est
toujours le même. Par exemple médiamétrie, panel de consommateurs, … Il existe aussi des panels spécialisés
comme des panels de pharmaciens pour suivre l’évolution de la profession. Ce sont des enquêtes répétitives.

VII.Prévision de la demande

On fait des prévisions à court, à moyen et à long terme.
A court terme : quelques semaines.
Par exemple suite à une campagne de communication on cherche à connaître quel va être l’impact sur la
demande dans les semaines qui vont suivre. Important pour les entreprises qui veulent optimiser leur gestion des
stocks.
A moyen terme : de un à deux ans.
On prévoit les réactions durables, par exemple on cherche à connaître quel sera l’impact d’une politique
commerciale sur les ventes.
A long terme : plus de deux ans.
On cherche à connaître les grandes évolutions du marché, par exemple pour les entreprises qui envisagent une
diversification de leur activité.




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Réalisation des opérations de dédouanement
I.Déclarations en douane

Il y a deux cas à envisager en matière de douane : s’il s’agit d’échanges entre pays qui appartiennent à l’Union
Européenne (UE) ou s’il s’agit d’échanges entre un pays de l’UE et un pays tiers (c’est-à-dire non-membre de
l’UE).

         1)Echange entre pays tiers et pays de l’UE
Tout opérateur qui réalise des opérations dans ce cadre doit procéder à un dédouanement. Il faut déposer auprès
des douanes une déclaration en douane. Pour cela on utilise le document administratif unique (DAU) depuis
1988. Il sert de base à la déclaration en douane. Depuis juillet 2007, presque toutes les déclarations se font par un
système automatisé : on peut dédouaner de l’entreprise en se connectant directement sur le site de la douane. La
douane cherche à simplifier les démarches pour les entreprises. Intérêt : permet de dédouaner en temps réel et ne
pas perdre de temps, ce qui est important pour les entreprises car si les marchandises ne sont pas dédouanées,
elles sont bloquées à la douane et ne peuvent poursuivre leur route, être commercialisées, etc…
Outre le DAU, il y a d’autres documents à fournir :
    •    la facture
    •    le titre de transport, qui est différent selon le mode de transport utilisé : connaissement pour le transport
         maritime, LTA pour le transport aérien, CMR pour le transport routier.
    •    une liste de colisage (packing list) : indique le nombre de colis, leur poids, leur volume, … Elle reprend
         la configuration de l’expédition.
Ces documents sont des documents commerciaux. Outre ceux-ci, des documents douaniers peuvent être
adjoints :
    •    DV1 ou Déclaration des éléments relatifs à la valeur en douane. La raison pour laquelle on fait un
         dédouanement c’est qu’on doit acquitter des droits de douane. Pour les calculer, on doit connaître la
         valeur des marchandises, grâce à la DV1. La DV1 justifie la valeur des marchandises importées. Elle
         n’est exigée que pour des marchandises d’une valeur supérieure à 10 000€.
Principe important : les droits de douane, le paiement des droits et taxes, ne se fait qu’à l’importation (quand les
marchandises vont entrer sur le territoire douanier ; en l’occurrence pour des marchandises à destination de la
France le territoire douanier est l’Union Européenne).
    •    certificat d’origine = certificat de circulation. Par exemple l’EUR1. Il est important de connaître
         l’origine des marchandises car il existe des pays avec lesquels on a des accords préférentiels (droits
         réduits ou nuls).
    •    certificats sanitaires ou phytosanitaires (pour l’alimentation par exemple).
    •    une licence d’importation : avant d’importer des marchandises on va être parfois obligé de demander
         une autorisation car certains produits ne peuvent pas être importés librement. Ils sont contingentés, par
         exemple le textile chinois il y a quelques années.

         2)Commerce entre pays de l’UE
Les formalités douanières et fiscales sont supprimées. Les marchandises ont le droit de circuler quasi librement à
l’intérieur de l’UE. Si un Allemand achète du Champagne en France, par exemple, on ne parlera pas
d’importation. De même, on ne parlera pas non plus d’exportation. On emploie les termes de :
    •    expédition : départ des marchandises pour un pays de l’UE
    •    introduction : quand des marchandises arrivent en provenance d’un pays de l’UE
    •    livraison : transfert de propriété du vendeur vers l’acheteur
    •    acquisition : transfert de propriété, du côté de l’acheteur



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Les entreprises ont cependant toujours des obligations déclaratives. Elles sont notamment tenues de faire une
déclaration d’échange de bien (DEB). C’est une obligation mensuelle. On fait une déclaration par type de flux
(expédition ou introduction). On est dispensé si on ne fait pas d’opération. Elle est utile d’une part pour le
vendeur car elle prouve que les marchandises sont bien expédiées hors du territoire national, et d’autre part pour
l’acheteur car cela montre que les marchandises ont été acquises, qu’il va pouvoir les mettre à la consommation
(les vendre par exemple) et cette déclaration lui servira de base au calcul de la TVA.

II.Eléments de la déclaration

Sur quoi repose la déclaration ? Elle repose sur trois éléments fondamentaux :
    • l’espèce tarifaire : quelle marchandise ?
    • l’origine : à quel pays la marchandise est-elle rattachée ?
    • la valeur des marchandises : pour quel montant ?

         1)L’espèce tarifaire
C’est la dénomination qui est attribuée à chaque marchandise en fonction de ses caractéristiques propres. Il s’agit
d’un numéro qui sert à répertorier les produits. Il est important car grâce à ce numéro on peut déterminer les
droits de douane, savoir s’il y a des taxes parafiscales (supplémentaires), des mesures particulières (comme le
contingentement).

         2)L’origine
Parfois les produits sont élaborés dans plusieurs pays différents. Pour déterminer leur origine, on retient le pays
dans lequel la transformation la plus importante a été faite. Pour cela on retient quatre critères : il faut qu’il y ait
une transformation substantielle, que la transformation soit justifiée, qu’elle soit réalisée dans une entreprise
équipée et qu’elle soit faite pour aboutir à un produit nouveau.

         3)La valeur des marchandises
Il faut distinguer la valeur en douane à l’exportation de la valeur en douane à l’importation.
Au niveau d’un pays on a besoin de savoir quelles sont les marchandises qui sortent pour calculer la balance
commerciale (la différence entre la valeur des importations et la valeur des exportations). La valeur en douane à
l’exportation sert principalement à des fins statistiques. On retient la valeur HT de la marchandise au point de
sortie du territoire national, ce qui veut dire que suivant le mode de transport des marchandises on va avoir une
valeur différente. Pour le transport maritime on retiendra une valeur FOB (tous les frais jusqu’à ce que la
marchandise soit chargée sur la bateau dans le port de départ), par voie terrestre on prendre une valeur DAF
(jusqu’à la frontière) et pour le transport aérien on prendre la valeur FCAaéroport.
Pour la valeur en douane à l’importation on considère le territoire de l’Union Européenne. On veut connaître la
valeur des marchandises quand elles vont entrer dans l’UE, au lieu de leur introduction dans l’UE. Pour le
transport maritime on prendra donc une valeur CIF (Cost Insurance Freight : tous frais de transport et
d’assurance jusqu’au port), par avion on prendra le CIP en appliquant un coefficient sur le transport international
qui permet de retirer la partie du transport effectuée dans l’UE, et enfin pour le transport terrestre on prend le
premier bureau de douane.
Exemple de calcul du coût du transport par avion :

                                                     80 %                              20 %
                                                                                                      aéroport de
                CHINE                                                                                    Vatry

                                                                              frontière UE
         Si la valeur totale du transport est de 1 000€, la valeur du transport international est de 800€ (80% du
         trajet se fait en dehors des frontières européennes).
La valeur des marchandises correspond à une assiette de droits de douane (base sur laquelle on va appliquer le
taux de droits de douane). Le taux de droits de douane est donné par la réglementation douanière et dépend de
l’origine et de l’espèce des produits.




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III.Contrôle exercé par le commerce extérieur

On distingue deux types de produits :
                  produits libérés                 OU                produits non-libérés

  totalement libérés                 sensibles                          il existe des
                                                                      contingentements


    importation sans           importation avec une                 importation avec une
      contraintes                  déclaration                      licence d’importation
                                  d’importation

Le commerce extérieur a recours à des instruments tarifaires : les droits de douane (appelés TEC dans l’UE,
c’est-à-dire Tarif Extérieur Commun), les droits anti-dumping (pour protéger les industries nationales, lutter
contre la concurrence déloyale ;ces droits compensent l’écart de prix entre les marchandises importées et les
marchandises nationales ;ils ont longtemps été appliqués sur les pantoufles chinoises pour protéger la charentaise
française).




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Évaluation de la dette douanière
Quelles sont les sommes que l'on va devoir acquitter à l'administration douanière ?

I.Les droits à acquitter

         1)Les droits de douane
On ne paie de droits qu'à l'import. Il faut les payer pour avoir le droit de circuler dans l'UE. On réalise la mise en
libre pratique (MLP): on acquitte les droits de douane et cela donne le droit à la marchandise de pouvoir
circuler dans l'UE.
Les droits de douane sont appelés TEC (tarif extérieur commun) dans l'UE.
Lorsque l'on s'est acquitté des droits de douane, les marchandises deviennent des marchandises communautaires
(on leur confère le caractère communautaire).
Le TEC est un pourcentage ad valorem (appliqué à une certaine valeur). La valeur des marchandises retenue
pour appliquer le TEC est la valeur des marchandises au point d'entrée sur le territoire communautaire (au
moment où elles passent la frontière). On l'applique l'assiette douanière.

         2)La TVA
L'assiette, c'est la base sur laquelle on calcule les droits de douane ou de TVA.
Pour obtenir l'assiette de TVA, on reprend la valeur en douane (valeur des marchandises à l'entrée du territoire
communautaire), on l'augmente des droits de douane, des autres taxes (taxes parafiscales) et éventuellement on
rajoute les frais accessoires jusqu'au lieu de première destination.
Le lieu de première destination est le lieu de dédouanement des marchandises. Le post-acheminement du lieu
d'entrée au lieu de dédouanement est inclus dans l'assiette de TVA. Le pus fréquemment le lieu d'entrée est le
lieu de dédouanement.
Quand on acquitte la TVA on fait une mise à la consommation (MAC). Cela signifie que les marchandises ont
acquitté les taxes et donc peuvent être mises à la consommation (être vendues).
Application 1
Une marchandise vaut 12 000 euros CIF Marseille. Les droits de douane (DD) sont de 10%. De combien sera la
TVA ?
Correction :
Assiette de droits de douane : 12 000 €
Montant des droits de douane : 1 200 € (TEC de 10 %)
Assiette de TVA : 12 000 + 1 200 = 13 200 €
TVA : 13 200 x 0,196 = 2 587,20 €
Liquidation douanière : 1 200 + 2 587 = 3 787 €
Liquidation douanière : ce sont toutes les sommes acquittées à l'administration des douanes (droits de douane,
TVA et taxes parafiscales).
Application 2
Une société achète des composants électroniques, acheminés par bateau jusqu'à Marseille où la marchandise sera
dédouanée. Sachant que le montant de la facture est de 122 000 € FOB Osaka, que le droit de douane est de
12 %, et que le fret maritime est de 21 000 €, calculez le montant de la TVA.
Correction :
Assiette de douane : 122 000 + 21 000 = 143 000 € (= CIF Marseille ; dans ce cas le fret comporte l'assurance)
Montant des droits de douane : 143 000 x 0,12 = 17 160 €
Assiette de TVA : 143 000 + 17 160 = 160 160 €
Montant de la TVA : 160 160 x 0,196 = 31 391,36 €




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3)Détermination des taxes parafiscales
Elles sont souvent mises en place pour protéger les industries nationales. Elles sont soumises à la TVA (elles
sont incluses dans l'assiette de TVA).
Exemple de taxe parafiscale
Lots de cassette vidéo pour un montant CIF de 130 443 €. Calculez la taxe parafiscale à 1,5 % ainsi que la TVA.
Correction :
CIF : 130 443 €
Taxe parafiscale : 130 443 x 0,015 = 1 956,60 €
Assiette de TVA : 130 443 + 1 956,60 = 132 399 €
Montant de la TVA : 132 399 x 0,196 = 25 950,20 €

II.La liquidation douanière
C'est l'ensemble des sommes versées à l'administration douanière. Elles sont calculées d'après la déclaration de
détail dont le support est le document administratif unique. Le principe est le paiement au comptant. Cela peut
poser un problème pour la trésorerie de l'entreprise car les sommes peuvent être importantes et le délai est
important entre le paiement de la liquidation douanière et la réception du paiement des clients pour les
marchandises concernées. Il existe deux possibilités, deux facilités de paiement accordées par la douane :
     Crédit d'enlèvement : il permet de disposer des marchandises sans avoir à acquitter au comptant les
      droits de douane. Les droits et taxes seront acquittés dans les 30 jours qui suivent. Pour pouvoir
      bénéficier de cette procédure il faut en faire la demande auprès des administrations douanières et avoir
      une caution (le plus souvent un organisme financier).
     Crédit de droit : il permet de retirer les marchandises sans avoir à acquitter au comptant les droits et
      les taxes. On peut payer 4 mois plus tard. Il faut en faire la demande auprès des administrations
      douanières et avoir une caution. L'entreprise paie des intérêts au moment où l'on réglera les droits et
      taxes.
On peut aussi cumuler les deux (crédit d'enlèvement et crédit de droit) ce qui permet d'allonger la durée du
crédit.
Exemple d'un crédit de droits
Montant de la liquidation douanière : 26 850 €. Calculez les intérêts sachant que le taux d'intérêt est de 14,5 %
par an.
Correction :
On doit calculer le taux d'intérêt par jour sachant qu'une année comptable = 360 jours
Nombre de jour concernés : 120 jours (4 mois)
Montant des intérêts : (26 850 x 0,145 x 120) / 360 = 1 297,75 € pour 4 mois

Applications sur les droits de douane
Exercice 1
Une entreprise française installée à Angoulême importe d'Australie une machine à traiter les champs de
tournesol aux conditions suivantes :
    Prix FOB Melbourne : 25 000 €
    Coût du fret et de l'assurance en maritime : 2 500 €
    Transport routier Bordeaux – Angoulême : 750 €
    Le dédouanement s'effectue à Angoulême.
Les conditions de taxation de la machine sont les suivantes :
    Tarif Exterieur Commun (TEC) 8 %
    Taux de TVA : normal
Déterminez :
    1. La valeur en douane
    2. Les droits de douane à payer
    3. L'assiette de la TVA



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4.   Le montant de TVA à payer
    5.   Le total à verser au Receveur des Douanes
Correction :
    1.
FOB Melbourne : 25 000 €
Fret et assurance : 2 500 €
CIF Bordeaux : 25 000 + 2 500 = 27 500 € (assiette douanière)
    2.   TEC de 8 % : 27 500 x 0,08 = 2 200 €
    3.   Assiette de la TVA : 27 500 + 2 200 + 750 = 30 450 €
    4.   Montant de la TVA : 30 450 x 0,196 = 5 968,20 €
    5.   Liquidation douanière : 2 200 + 5968 = 8 168 €

Exercice 2
Une entreprise française installée à Lyon importe de Malaisie des composants électroniques au titre de pièces de
rechange de la micro-informatique. En provenance de Kuala Lumpur, une expédition en 6 colis de 200 kg
chacun doit arriver à Lyon. L'achat est réalisé CIP aéroport Saint-Exupéry (Lyon) pour une valeur de 25 000 €.
Air France indique que le fret Kuala Lumpur – Lyon est de 2 000 €. Le TEC sur les composants est fixé à 8 % et
le coefficient d'aéroport est de 81 %. La TVA est au taux normal.
Déterminez :
    1. La valeur en douane
    2. Les droits de douane à payer
    3. L'assiette de la TVA
    4. Le montant de TVA à payer
    5. Le total à verser au Receveur des Douanes
Correction :
    1.
Valeur du transport jusqu'à la frontière : 2 000 x 0,81 = 1 620 €
Valeur du trajet frontière – Lyon : 380 €
Valeur en douane : 25 000 – 380 = 24 620 €
    2.   Droits de douane à payer : 24 620 x 0,08 = 1 969,60 €
    3.   Assiette de TVA : 25 000 + 1 969 = 26 969 €
    4.   Montant de la TVA : 26 969 x 0,196 = 5 286 €
    5.   Liquidation douanière : 1 969 + 5 286 = 7 255 €

Exercice 3
Une entreprise française installée à 10 km au nord d'Amiens commercialise des plants de pommes de terre.
Chaque année, elle importe des plants étrangers pour la régénérescence des productions du nord de la France.
Cette année, après de longues négociations au SIAL, trois conteneurs de 40' sont importés des Etats-Unis.
Éléments du contrat :
    60 tonnes à 1 USD le kilo FOB New York
    Paiement par virement SWIFT à 30 jours fin de mois
Acheminement
   1 400 € par conteneur pour le fret maritime de New York à Anvers
   Assurance au taux de 0,5 % sur CIF + 10 %
   Transport routier Anvers - Amiens par conteneur : 500 €
Conditions de dédouanement :
   Pas de TEC mais un prélèvement de 100 € la tonne
   TVA au taux réduit (5,5 %)
Parité : 1 € = 1 USD


                                                      - 23 -
Déterminez :
    1. La valeur en douane
    2. Le prélèvement douanier à payer sur les produits agricoles
    3. L'assiette de la TVA
    4. Le montant de TVA à payer
    5. Le total à verser au Receveur des Douanes à Amiens
Correction :
    1. Calcul de la valeur en douane :
FOB New York : 60 000 x 1 = 60 000 USD = 60 000 €
CFR Anvers : 60 000 + (1 400 x 3) = 64 200 €
CIF Anvers : 100 CFR / (100 – 1,1 x 0,5) = 64 555 €
    2.   Montant des droits de douane : 100 x 60 = 6 000 €
    3.   Assiette de la TVA : 64 555 + 6 000 + (3 x 500) = 72 055 € (en admettant que la marchandise est
         dédouanée à Amiens)
    4.   Montant de la TVA : 72 555 x 0,055 = 3 963 €
    5.   Liquidation douanière : 6 000 + 3 963 = 9 963 €

Exercice 4
La société Heinrich installée depuis plus de 300 ans à Munich en Allemagne commercialise des pompes à
presion pour fûts particulièrement utilisées par les brasseries pour « remonter » la bière. Ce type de pompe est
aujourd »'hui fabriquée à Taiwan à des conditions très favorables.
Une commande de 30 pompes d'un total de 30 000 € FOB Taiwan a été passée il y a trois mois. La compagnie
SCAN DUTCH est chargée de l'acheminement maritime aux conditions habituelles : fret de 2 200 € et assurance
au taux de 0,5 % sur CIF + 10 %.
La cargaison arrive au Havre où elle est prise en charge par un transporteur routier français pour un
acheminement direct vers Munich (sous TI) pour un prix de 1 500 € HT.
Conditions de dédouanement :
TEC de 6 %
TVA au taux normal : 19,6 % en France et 16 % en Allemagne
Déterminez :
    1. La valeur en douane
    2. Les droits de douane à payer
    3. L'assiette de la TVA
    4. Le montant de TVA à payer
Correction :
    1. Calcul de la valeur en douane :
FOB Taiwan = 30 000 €
CFR Le Havre = 30 000 + 2 200 = 32 200 €
CIF Le Havre = 100 CFR / (100 – 1,1 x 0,5) = 32 378 €
    2.   Montant des droits de douane :32 378 x 0,06 = 1 942 €
    3.   Assiette de la TVA : 32 378 + 1 942 + 1 500 = 35 820 €
    4.   Montant de la TVA : 35 820 x 0,16 = 5 731 €




                                                    - 24 -
Déterminez :
    1. La valeur en douane
    2. Le prélèvement douanier à payer sur les produits agricoles
    3. L'assiette de la TVA
    4. Le montant de TVA à payer
    5. Le total à verser au Receveur des Douanes à Amiens
Correction :
    1. Calcul de la valeur en douane :
FOB New York : 60 000 x 1 = 60 000 USD = 60 000 €
CFR Anvers : 60 000 + (1 400 x 3) = 64 200 €
CIF Anvers : 100 CFR / (100 – 1,1 x 0,5) = 64 555 €
    2.   Montant des droits de douane : 100 x 60 = 6 000 €
    3.   Assiette de la TVA : 64 555 + 6 000 + (3 x 500) = 72 055 € (en admettant que la marchandise est
         dédouanée à Amiens)
    4.   Montant de la TVA : 72 555 x 0,055 = 3 963 €
    5.   Liquidation douanière : 6 000 + 3 963 = 9 963 €

Exercice 4
La société Heinrich installée depuis plus de 300 ans à Munich en Allemagne commercialise des pompes à
presion pour fûts particulièrement utilisées par les brasseries pour « remonter » la bière. Ce type de pompe est
aujourd »'hui fabriquée à Taiwan à des conditions très favorables.
Une commande de 30 pompes d'un total de 30 000 € FOB Taiwan a été passée il y a trois mois. La compagnie
SCAN DUTCH est chargée de l'acheminement maritime aux conditions habituelles : fret de 2 200 € et assurance
au taux de 0,5 % sur CIF + 10 %.
La cargaison arrive au Havre où elle est prise en charge par un transporteur routier français pour un
acheminement direct vers Munich (sous TI) pour un prix de 1 500 € HT.
Conditions de dédouanement :
TEC de 6 %
TVA au taux normal : 19,6 % en France et 16 % en Allemagne
Déterminez :
    1. La valeur en douane
    2. Les droits de douane à payer
    3. L'assiette de la TVA
    4. Le montant de TVA à payer
Correction :
    1. Calcul de la valeur en douane :
FOB Taiwan = 30 000 €
CFR Le Havre = 30 000 + 2 200 = 32 200 €
CIF Le Havre = 100 CFR / (100 – 1,1 x 0,5) = 32 378 €
    2.   Montant des droits de douane :32 378 x 0,06 = 1 942 €
    3.   Assiette de la TVA : 32 378 + 1 942 + 1 500 = 35 820 €
    4.   Montant de la TVA : 35 820 x 0,16 = 5 731 €




                                                    - 24 -
Déterminez :
    1. La valeur en douane
    2. Le prélèvement douanier à payer sur les produits agricoles
    3. L'assiette de la TVA
    4. Le montant de TVA à payer
    5. Le total à verser au Receveur des Douanes à Amiens
Correction :
    1. Calcul de la valeur en douane :
FOB New York : 60 000 x 1 = 60 000 USD = 60 000 €
CFR Anvers : 60 000 + (1 400 x 3) = 64 200 €
CIF Anvers : 100 CFR / (100 – 1,1 x 0,5) = 64 555 €
    2.   Montant des droits de douane : 100 x 60 = 6 000 €
    3.   Assiette de la TVA : 64 555 + 6 000 + (3 x 500) = 72 055 € (en admettant que la marchandise est
         dédouanée à Amiens)
    4.   Montant de la TVA : 72 555 x 0,055 = 3 963 €
    5.   Liquidation douanière : 6 000 + 3 963 = 9 963 €

Exercice 4
La société Heinrich installée depuis plus de 300 ans à Munich en Allemagne commercialise des pompes à
presion pour fûts particulièrement utilisées par les brasseries pour « remonter » la bière. Ce type de pompe est
aujourd »'hui fabriquée à Taiwan à des conditions très favorables.
Une commande de 30 pompes d'un total de 30 000 € FOB Taiwan a été passée il y a trois mois. La compagnie
SCAN DUTCH est chargée de l'acheminement maritime aux conditions habituelles : fret de 2 200 € et assurance
au taux de 0,5 % sur CIF + 10 %.
La cargaison arrive au Havre où elle est prise en charge par un transporteur routier français pour un
acheminement direct vers Munich (sous TI) pour un prix de 1 500 € HT.
Conditions de dédouanement :
TEC de 6 %
TVA au taux normal : 19,6 % en France et 16 % en Allemagne
Déterminez :
    1. La valeur en douane
    2. Les droits de douane à payer
    3. L'assiette de la TVA
    4. Le montant de TVA à payer
Correction :
    1. Calcul de la valeur en douane :
FOB Taiwan = 30 000 €
CFR Le Havre = 30 000 + 2 200 = 32 200 €
CIF Le Havre = 100 CFR / (100 – 1,1 x 0,5) = 32 378 €
    2.   Montant des droits de douane :32 378 x 0,06 = 1 942 €
    3.   Assiette de la TVA : 32 378 + 1 942 + 1 500 = 35 820 €
    4.   Montant de la TVA : 35 820 x 0,16 = 5 731 €




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  • 1. TECHNIQUE DU COMMERCE INTERNATIONAL D’après le cours de Mme Herman du 2ème semestre 2007/08 Les stratégies de développement à l’international......................................................................3 I.Raisons de l’internationalisation...........................................................................................3 1)Facteurs commerciaux.............................................................................................................................3 2)Facteurs industriels..................................................................................................................................4 3)Facteurs d’opportunité.............................................................................................................................4 II.Les déterminants du processus d’internationalisation.........................................................5 III.Les orientations du développement international..............................................................6 1)Formules stratégiques..............................................................................................................................6 2)Stratégies de marketing international......................................................................................................7 Le transport aérien....................................................................................................................10 I.La législation......................................................................................................................10 II.Les avantages du transport aérien.....................................................................................10 III.Le contrat.........................................................................................................................10 IV.Les documents.................................................................................................................11 V.La tarification....................................................................................................................11 Etude et sélection des marchés étrangers..................................................................................13 I.Les différents types d’études de marchés...........................................................................13 1)Les études générales ou exploratoires...................................................................................................13 2)Les études sur la structure et le fonctionnement d’un marché...............................................................14 3)Etudes portant sur un point du plan marketing......................................................................................14 II.Le déroulement des études de marché...............................................................................15 III.A qui confier ces études ?................................................................................................16 IV.Les études qualitatives.....................................................................................................16 V.Les études quantitatives....................................................................................................16 VI.Les panels........................................................................................................................17 VII.Prévision de la demande.................................................................................................17 Réalisation des opérations de dédouanement............................................................................18 I.Déclarations en douane.......................................................................................................18 1)Echange entre pays tiers et pays de l’UE...............................................................................................18 2)Commerce entre pays de l’UE...............................................................................................................18 II.Eléments de la déclaration.................................................................................................19 1)L’espèce tarifaire...................................................................................................................................19 2)L’origine 19 3)La valeur des marchandises...................................................................................................................19 III.Contrôle exercé par le commerce extérieur.....................................................................20 Évaluation de la dette douanière...............................................................................................21 I.Les droits à acquitter...........................................................................................................21 1)Les droits de douane..............................................................................................................................21 2)La TVA 21 3)Détermination des taxes parafiscales.....................................................................................................22
  • 3. Les stratégies de développement à l’international S’internationaliser c’est développer ses activités ou une partie de ses activités dans des systèmes économiques, politiques et culturels différents. Il y a différents degrés d’internationalisation : elle peut être développée progressivement ou l’entreprise peut être créée avec une dimension mondiale d’emblée, etc. Ces différents degrés d’internationalisation correspondent à différentes motivations et objectifs. Quelles sont les raisons de l’internationalisation ? Comment détermine-t-on le processus d’internationalisation ? I.Raisons de l’internationalisation Il y a trois types de facteurs : commerciaux, industriels et d’opportunité. 1)Facteurs commerciaux - Etroitesse du marché - Spécialisation de l’entreprise - Régulation des ventes - Cycle de vie du produit Etroitesse du marché = saturation du marché national Ex : Nestlé est une entreprise Suisse. La Suisse étant un petit pays, l’entreprise a vite dû exporter pour se développer car le marché est trop étroit. L’augmentation du commerce mondial, le phénomène de mondialisation, entraîne une concurrence des entreprises étrangères qui prennent des parts de marché et réduisent le marché national. Les entreprises nationales ont donc besoin de conquérir de nouveaux marchés. Ex : L’Oréal avec son concurrent allemand Schwarzkopf. Les perspectives de développement du marché peuvent être trop restreintes (taux de croissance du marché insuffisant). C’est le cas par exemple pour Pernod Ricard qui trouvait que son marché évoluait trop lentement. Spécialisation de l’entreprise Si l’entreprise est très spécialisée, le marché national a un potentiel insuffisant et l’entreprise va chercher à s’internationaliser. C’est plutôt le cas des PME (ont tendance à occuper une niche qui est délaissée par les grandes entreprises). Exemple de Proditec (machines pour contrôler les pièces de monnaie). Régulation des ventes Les ventes sur un marché fluctuent en fonction de : • La saison (activité saisonnière). Par exemple Salomon était une entreprise (aujourd’hui disparue) qui fabriquait des skis et des chaussures de ski. Cette entreprise a développé ses ventes dans l’hémisphère sud pour désaisonnaliser ses ventes et mieux utiliser l’appareil de production. • La conjoncture économique : vendre partout permet de répartir les risques, d’amortir les effets de la crise. Cela permet de réduire les fluctuations de la demande. Le cycle de vie international du produit Le produit vit depuis son lancement. Il y a différentes phases de cycle de vie du produit : période de croissance, période de maturité (quand les ventes sont les plus élevées), phase de déclin. La durée de chaque phase dépend du type de produit. Raymond Veron a établi une correspondance entre le cycle de vie du produit et le stade de développement international. • Stade 1 : lancement du produit et une partie de la croissance. -3-
  • 4. Un produit nouveau est mis au point dans un pays technologiquement avancé (ex : Japon, USA). Le produit va d’abord être lancé sur le marché intérieur, qui bénéficie d’un pouvoir d’achat élevé. Ce produit chargé en technologie est cher au départ car il faut amortir les frais de recherche et développement (R&D), il est donc réservé à ce type de pays. Progressivement l’entreprise va exporter dans les autres pays qui sont au même stade de développement qu’elle (autres pays développés ayant un pouvoir d’achat élevé), ce qui lui permet d’amortir les frais de R&D. • Stade 2 : fin de la croissance et début de la maturité. Les pays dans lesquels ce produit est exporté vont commencer à le fabriquer (à copier la technologie). L’entreprise innovatrice voit donc apparaître une concurrence étrangère. • Stade 3 : produit en pleine maturité et amorce de déclin. La technologie du produit se banalise car progressivement d’autres pays vont être à leur tour capables de le fabriquer. Il y a une concurrence accrue qui se fait par rapport au prix. Les entreprises innovatrices qui avaient mis au point le produit peuvent soit améliorer le produit (R&D pour créer un produit plus avancé technologiquement qui va prendre le relais) ou délocaliser leur production dans les pays où la main d’œuvre est moins chère. L’exportation allonge la durée de vie du produit. Un même produit peut être à des stades de vie différents en fonction de : • Niveau de vie des pays dans lesquels il est vendu. Par exemple Moulinex fabrique des moulins à persil qui ne se vendent pas en France mais sont exportés dans les pays en voie de développement. Autre exemple : les voitures. Certaines voitures ne se vendent plus en France mais sont fabriquées ailleurs. Les chaînes de production sont démontées et réinstallées dans des pays avec des niveaux de vie moins élevés. C’est ce qui s’est passé avec la R12 dans les pays de l’Est. • Habitudes d’achat et de consommation des pays dans lesquels il est vendu : il y a des pays dans lesquels certains produits ne sont plus à la mode alors qu’ils se vendent beaucoup dans d’autres. Par exemple le Cognac ne se boit pratiquement plus en France et réalise 90% de ses ventes à l’exportation. Cet alcool est très à la mode au Japon et en Chine où il est en pleine phase de maturité. 2)Facteurs industriels Recherche d’économie d’échelle Qu’est-ce que les économies d’échelle ? On produit sur une plus grande échelle (augmentation de la production) et on répartit les charges fixes (celles qui ne varient pas avec la quantité produite) sur un plus grande nombre d’unités produites. Cela permet de faire baisser le coût unitaire. Une entreprise qui exporte élargit ses marchés et donc augmente sa production et réalise des économies d’échelle. Elle améliore donc sa compétitivité. Amortissement des fais de recherche et développement Une entreprise qui élargit ses marchés va plus facilement pouvoir amortir les frais de mise au point du produit. Abaissement des coûts de production Une entreprise qui investit à l’étranger peut exploiter des opportunités : chercher à produire à bas prix (coût de main d’œuvre moins élevé, législation du travail moins contraignante, ce qui permet à l’entreprise d’échapper aux réglementations sociales, et main d’œuvre plus « docile » avec un pouvoir syndical plus faible). Il n’y a donc pas seulement un aspect coût, mais également un aspect social, un aspect réglementation fiscale (charges sociales sur les salaires, etc.), etc. 3)Facteurs d’opportunité Demande spontanée L’exportation n’est pas toujours une démarche réfléchie. L’entreprise est souvent sollicitée spontanément : on lui fait une offre pour exporter ses produits. Cela peut se produire dans le cadre des foires et salons, lors d’une visite d’un étranger (visite d’une exploitation de champagne de la région par exemple, le champagne lui plait et il propose au propriétaire de vendre sa production dans son pays), … Dans ce cas l’entreprise exportatrice ne fait aucune démarche et on vient la chercher. Il faudra par la suite qu’elle ait une démarche plus structurée si elle veut exporter durablement. Il ne s’agit qu’un point de départ. -4-
  • 5. Production excédentaire Une surproduction pour le marché intérieur, par exemple en matière agricole, qui pousse l’entreprise à faire ses premiers pas à l’export. Motivation du dirigeant C’est le cas surtout dans les PME. Des études ont montré que parmi les PME qui exportent, c’est souvent le dirigeant qui en a eu la volonté, la motivation. Il impulse à l’entreprise cette volonté d’exporter. Pourquoi ? Pour des raisons internes à l’entreprise : lui-même est stimulé par le fait que son entreprise est très spécialisée, que ses capacités de production sont excédentaires, etc. Il peut également y avoir des stimuli de la part de l’environnement de l’entreprise : on a reçu quelques commandes spontanées, on voit que les concurrents exportent, stimulation qui vient des pouvoirs publics (ceux-ci incitent les PME à exporter, notamment avec un dispositif de soutien aux entreprises exportatrices, à travers différents organismes rattachés au Ministère ; par exemple le Conseil Régional de Champagne-Ardenne aide les entreprises dans leurs démarches à l’export. Les entreprises peuvent être aidées financièrement (exonération de charges par exemple), et au niveau logistique (aider l’entreprise à faire un diagnostic export par exemple). Etude de document : la société Kuhn, stratégie à l’export Entreprise qui fabrique du matériel agricole. Entreprise familiale qui s’est beaucoup développée, en deux phases : • croissance interne : développement par ses propres moyens, croissance endogène (jusque 1987), • puis croissance externe : rachète des sociétés. Culture de l’entreprise : forte, véritable culture de l’export (orientée en permanence vers l’exportation). Raisons commerciales : • marché étroit (le nombre d’agriculteurs diminue et donc les besoins en matériel agricole diminuent), • baisse des subventions accordées aux agriculteurs, • activité saisonnière. Facteurs industriels : • amortir les frais de recherche et développement (entreprise qui investit beaucoup en recherche et développement, dépose de nombreux brevets pour protéger ses innovations), • peut tester des produits nouveaux. Facteurs d’opportunité : • motivation des dirigeants, l’export fait partie de la culture de l’entreprise, • Kuhn a racheté des entreprises qui étaient déjà elles-mêmes tournées vers l’export, • Localisation : région pas vraiment agricole, tournée vers le bloc de l’est. Stratégie : d’abord asseoir sa position sur le marché national avant de s’intéresser à l’export, avant de se tourner vers des marchés qui sont proches d’elle. Comment elle s’implante ? Implantations lourdes : filiales de commercialisation dans les principaux pays dans lesquels elle travaille. Cela lui permet d’avoir une meilleure connaissance et compréhension du marché (retour d’informations), de mieux connaître les besoins de ses clients et donc d’être plus à même d’y répondre (produits adaptés à la demande). Autre intérêt : pour le service après-vente. Face aux mutations rapides et souvent brutales de l'environnement économique international, l'entreprise se doit d'en évaluer l'impact. Au-delà d'une approche descriptive et analytique, les auteurs s'attachent à appliquer la démarche de développement international à la stratégie d'ensemble de l'entreprise, à partir de nombreux exemples et situations d'entreprises, sans oublier la dimension interculturelle de ce développement. Cette nouvelle édition a été entièrement actualisée pour tenir compte des derniers développements de l'environnement international. Elle offre une refonte totale des cas d'entreprise et des exemples. Très opérationnel, cet ouvrage propose une méthode pour aider les entreprises à établir le processus d'internationalisation (de l'analyse de l'environnement à la prise de décision). II.Les déterminants du processus d’internationalisation -5-
  • 6. Dans ce paragraphe nous allons étudier le processus d’internationalisation, c’est-à-dire voir quelles sont les différentes étapes qui mènent à l’internationalisation. La notion de distance est importante. On parle de trois types de distances : • Distance géographique : c’est l’éloignement géographique des deux pays en nombre de kilomètres. Généralement les entreprises commencent à s’intéresser aux marchés qui sont proches d’elle. • Distance institutionnelle : elle se traduit par la politique économique des états et concerne tout ce qui va être lié à la réglementation des pays. • Distance culturelle : parmi les éléments qui la composent on peut distinguer la langue pratiquée, la culture et les mentalités. Le processus d’internationalisation 1. La direction n’est pas intéressée par l’export. 2. La direction accepte une demande spontanée, mais ne fait pas l’effort de prospection. 3. L’entreprise explore la possibilité d’exporter. 4. L’entreprise exporte expérimentalement sur un marché où les distances sont réduites. 5. L’entreprise devient expérimentée sur ce pays. Elle peut ensuite choisir l’un des deux options suivante (ou les deux) :  Elle peut exporter vers des pays à distance plus élevée (le grand export)  Elle peut envisager des formes nouvelles : implantation commerciale, implantation industrielle (renforce sa présence sur les marchés) III.Les orientations du développement international 1)Formules stratégiques Lorsqu’une entreprise a pris la décision de s’internationaliser, elle choisit des formules stratégiques. C’est un choix qui s’effectue par rapport à deux grands types de décisions : • Le nombre de marchés à atteindre • La répartition des rôles respectifs du marché national et du marché international Le nombre de marchés à atteindre L’entreprise fait un choix entre concentration et dispersion. Il existe deux types de comportements : • Les voltigeurs : ceux qui se dispersent. Une entreprise avec un comportement de voltigeur cherche à atteindre le plus de marchés possible : stratégie de dispersion géographique. Elle développe un effort marketing dans le plus grand nombre de pays possible. L’intérêt est qu’elle connaît un développement très rapide, mais celui-ci est souvent relativement instable. • Les enracinés : ceux qui se concentrent. Une entreprise avec un comportement d’enraciné privilégie plutôt quelques marchés sur lesquels elle veut s’implanter durablement, sur lesquels elle veut obtenir RYTHME D’INTERNATIONALISATION Nombre de marchés servis Dispersion Concentration -6- Temps
  • 7. des parts de marché importantes et durables. Progressivement elle va ensuite se tourner vers d’autres marchés. Dans le temps on se retrouve quasiment avec la même position en suivant chacune des stratégies. Avec la concentration on progresse régulièrement alors qu’avec la dispersion il y a un développement rapide suivi d’un ralentissement puis de la perte de certains marchés. Les notions de dispersion et de croissance s’appliquent également par segment (ou par produit) : Segments Concentration Dispersion Concentration Double concentration Stratégie géocentrée Pays Dispersion Segmentation transnationale Double diversification Double concentration : les segments retenus doivent être suffisamment importants et stables. Stratégie géocentrée : l’entreprise s’enraciner sur un petit nombre de pays mais en ayant une gamme de produits suffisamment large. On essaie de toucher tous les segments de clientèle sur ces quelques pays. Segmentation transnationale : stratégie adaptée aux entreprises très fortement spécialisées, notamment les PME qui développent des stratégies de niche. Elles diffusent leurs produits dans un maximum de marchés possible. Double diversification : gamme de produits étendus qu’on distribue dans de nombreux pays. Cette stratégie est plutôt réservé aux entreprises qui ont des ressources importantes. La répartition entre marché national et marchés internationaux Il existe quatre possibilités : 1. La plus simple (1) : l’entreprise ne s’intéresse pas à l’exportation ou alors de façon extrêmement ponctuelle. Son centre d’intérêt est le marché national. 2. Approche internationale (2). Le plus important reste le marché national et l’entreprise considère qu’elle a d’autres marchés à l’étranger qui sont en quelque sorte des satellites du marché national. Ils sont très dépendants du marché domestique. 3. Marché multinational (3). L’entreprise considère que le marché national est un marché comme les autres. Par contre il n’y a pas de lien entre les différentes marchés, qui restent très cloissonés. Chaque marché garde ses spécificités et est appréhendé séparément. 4. Marché global (4). La différence avec le modèle précédent est que l’entreprise appréhende le monde comme un seul marché. Elle considère qu’il y a une certaine homogénéité de la demande au sein de ce marché global et qu’on peut donc traiter les différentes marchés de la même façon (à travers par exemple une standardisation de la politique de communication). 1 2 3 4 2)Stratégies de marketing international Les trois approches du marketing international : • Marketing de l’exportation -7-
  • 8. Marketing pluridomestique • Marketing international global Le marketing de l’exportation traduit la politique des entreprises qui vont prolonger à l’export les politiques qu’elles avaient sur le marché national. La politique de communication sera une adaptation des politiques de communication du marché intérieur (adaptation nécessaire pour la langue, à cause de contraintes règlementaires concernant l’étiquetage par exemple, etc.). Avec le marketing pluridomestique l’entreprise cherche à avoir une politique commerciale différente suivant les pays. Cependant il faut tout de même coordonner ces différentes politiques et les rationnaliser, car une entreprise se construit une image internationale, et les consommateurs voyagent et s’attendent à retrouver une certaine cohérence dans l’image de l’entreprise dans les différents pays. Avec le marketing international global, l’entreprise attaque le marché mondial après avoir fait une segmentation internationale des marchés. Elle se détermine des objectifs marketing sans référence aux frontières (la notion de frontière n’existe plus). Le dilemme adaptation/standardisation : La standardisation Ses avantages : • permet de faire baisser les coûts car avec la standardisation on réalise des économies d’echelle • permet de créer une image internationale homogène Ses inconvénients : • démotivation des responsables locaux : aucune créativité possible, ils ne font qu’exécuter • moins bien adaptée aux spécificités locales donc moins efficace L’adaptation Ses avantages : • « colle » mieux au marché donc plus efficace (prend en compte les spécificités de chaque marché) • permet de donner plus de responsabilités aux commerciaux locaux qui vont donc être plus performants Inconvénient principal : augmentation des coûts Les stratégies de marketing international en fonction des différents éléments du plan marketing (= marketing mix = plan marchéage = 4P) : • Produit : il faut distinguer le produit au sens strict des attributs du produit qui sont le conditionnement, l’étiquetage, le service après-vente, la marque. Pour le produit au sens strict on préconise la standardisation car cela permet de réaliser des économies d’échelle. Mais la standardisation est beaucoup plus difficile à réaliser pour les attributs du produit. Dans ce cas on préconise plutôt l’adaptation à cause des contraintes réglementaires et commerciales auxquelles on est soumis. Par exemple au Japon le chocolat se présente habituellement dans un conditionnement beaucoup plus petit qu’en France, à l’unité ou dans de petites boîtes. • Prix : il est difficile de standardiser le prix à cause des variations de pouvoir d’achat suivant les pays, des contraintes commerciales, des coûts d’acheminement différents suivant les pays, des différences concernant le prix moyen du marché. Ce qui est recommandé, c’est d’avoir un prix moyen relatif standardisé, c’est-à-dire le prix par rapport à la concurrence (positionnement identique dans les différents pays). • Place = distribution : on recommande l’adaptation à cause des contraintes réglementaires (en Russie, par exemple, on est obligé de passer par un importateur pour vendre du Champagne), et des habitudes du marché différentes (plus ou moins d’intermédiaires entre le producteur et le consommateur). • Promotion, communication : la volonté des entreprises de se créer une image internationale les pousse à la standardisation, mais on doit tenir compte de la culture du pays, de la langue, etc… Elles gardent en général les mêmes logos, les mêmes codes couleur. Marketing global -8-
  • 9. Concept apparu dans les années 80. On considère le marché comme un marché global (uniformisation du nom des marques par exemple, comme pour Twix). Facteurs du développement de la stratégie de marketing global : entreprise produit stratégie globale médias consommateurs agences de publicité Ce sont les facteurs qui ont entraîné le développement du marketing global. Produit : on remarque que maintenant le cycle de vie du produit est raccourci. Il faut donc que l’entreprise fasse des économies d’échelle pour amortir les coûts de recherche et de développement (elle réinvestit sans arrêt). L’entreprise se tourne donc vers le marketing global. Entreprise : à travers le concept de mondialisation, la concurrence devient internationale. Il faut donc y répondre avec une stratégie globale. Médias : ils sont devenus, eux aussi, internationaux. Par exemple les évènements sportifs sont retransmis partout dans le monde (et donc on voit les sponsors partout dans le monde). Consommateurs : ils se déplacent de plus en plus et on a de plus en plus des modes de consommation qui se ressemblent entre les différents pays. par exemple Sony a affirmé : « il y a plus de différence entre un jeune et un vieux Japonais qu’entre un jeune Japonais et un jeune Français ». Agences de publicité : elles sont devenues, elles aussi, internationales. La tendance est à la mondialisation mais elle est à relativiser. En effet il y a des limites à cette stratégie globale. Il existe encore des influences culturelles qui freinent le développement de ce modèle. -9-
  • 10. Le transport aérien Il concurrence de plus en plus le transport maritime. Il se développe plus vite que les autres modes de transport. La demande est souvent supérieure à l’offre. Croissance de 6% par an. I.La législation Le cadre de référence du transport aérien est la Convention de Varsovie de 1929, qui a été modifiée par les règles de La Hayes en 1955. Elles définissent le document qui doit être utilisé dans le transport aérien : la LTA (Lettre de Transport Aérien) ou en anglais AWB (Airway Bill). II.Les avantages du transport aérien • la rapidité : la marchandise arrive plus vite et est donc plus vite payée. L’immobilisation financière est moins importante. • les contraintes d’emballages sont plus lourdes en transport maritime qu’en transport aérien (plus de risque de déplacement des marchandises sur le navire). • l’assurance : les primes d’assurance sont moins élevées car les risques sont moins élevés. • les coûts de stockage sont moins importants • cela véhicule une certaine image de marque (surtout intéressant dans le cas du transport de produits de luxe). III.Le contrat Il y a trois cas : 1er cas : contrat de transport expéditeur compagnie agent L’agent n’intervient pas dans le contrat de transport. Celui-ci est signé entre l’expéditeur et la compagnie. Mais il a permis le rapprochement entre l’expéditeur et la compagnie. C’est un courtier. Il met en relation les deux parties signataires du contrat mais est étranger au contrat de transport. C’est lui qui le plus souvent émet la LTA. 2ème cas : contrat de transport expéditeur compagnie contrat de commission agent Il y a un contrat de commission entre l’expéditeur et l’agent. L’expéditeur charge l’agent du fret aérien et de certains services annexes : stocker les marchandises, conditionnement, post-acheminement de la marchandise. - 10 -
  • 11. 3ème cas : expéditeur groupeur compagnie = chargeur contrat de commission contrat de transport Intervention d’un groupeur : un logisticien qui fait le groupage des marchandises. Plusieurs expéditeurs remettent des marchandises au chargeur. Il les regroupe pour pouvoir conteneuriser les marchandises (intérêt : coûte moins cher). Il regroupe plusieurs lots de marchandises d’expéditeurs différents pour les envoyer vers une destination commune. Le contrat de transport est signé entre le groupeur et la compagnie. IV.Les documents La LTA n’est pas obligatoire mais fortement conseillée. Depuis 1984 c’est un document normalisé. Normalement elle devrait être rédigée par l’expéditeur mais concrètement c’est le plus souvent l’agent qui le fait. La LTA constitue la preuve du contrat de transport. Pour prouver que l’expédition a bien eu lieu, a compagnie aérienne doit signer le document (comme pour le connaissement dans le transport maritime). Il faut avoir au moins trois originaux. Le fait que le transporteur signe la LTA est ce qui va engager sa responsabilité. Dans le cas d’un groupe on va émettre des LTA mères et des LTA filles (Master AWB et House AWB en anglais). Il y a une House AWB pour chacun des expéditeurs, et un Master AWB pour l’expédition regroupée. Il y a donc autant de HAWB que d’expéditeurs. expéditeur 1 HAWB HAWB MAWB expéditeur 2 groupeur compagnie aérienne HAWB expéditeur 3 V.La tarification Le tarif de base Taux de fret x Nombre d’UP par tranche de poids Le plus souvent il y a un minimum de perception. En transport maritime, 1t = 1m3 et on prenait le plus élevé des deux (du poids ou du volume, respectivement en tonnes et en mètres cube). Dans les avions, on taxe ce qui est volumineux : on fait payer plus cher les envois volumineux et légers. Démarche : • on prend le poids réel en tonnes et le volume en m3 • on calcule le poids théorique : V / 6 • on compare le poids réel et le poids théorique et on retient le plus élevé des deux. En transport routier, la démarche est identique mais le poids théorique est V / 3 . Remarque : pour choisir la tranche tarifaire, on se réfère au poids taxable (et non au poids réel). Règle du payant pour Il est possible de taxer sur une tranche de poids immédiatement supérieur si le coût est moins élevé. D’une tranche à l’autre les tarifs sont très dégressifs. Remarque : à l’examen, il faut toujours indiquer qu’on a vérifié si - 11 -
  • 12. la règle du payant pour s’appliquait (en comparant le tarif avec celui du poids minimum de la tranche immédiatement supérieure). Unité de chargement (ULD) Ce sont les marchandises qui sont palettisées, conteneurisées (emballées dans des unités de chargement). Les tarifs sont plus avantageux. On applique un forfait qui correspond à un poids pivot au-delà duquel on applique un supplément pour les kilos supplémentaires. Exercice : Chargement en ULD qui va de Paris à San Francisco. Le forfait est de 4 490 €. Poids pivot : 2 100 kg Taxation au-dessus du poids pivot : 1,86 €/kg Poids de la marchandise : 2,8 t = 2 800 kg Calculer le coût total. 2800 – 2100 = 700 kg d’excès de poids 700 x 1,86 = 1 302 € Coût total : 4 490 + 1 302 = 5 792 € Tarifs spéciaux Corates (Specific Commodities Rates) Ils sont appliquées dans certaines conditions, pour certains produits ou pour certaines liaisons (tarifs préférentiels). - 12 -
  • 13. Etude et sélection des marchés étrangers I.Les différents types d’études de marchés Elles permettent de recueillir des informations précieuses pour prendre des décisions stratégique dans l’entreprise. Les études peuvent être classées suivant les objectifs qu’elles poursuivent : • présélection des marchés • études de faisabilité • études de marketing opérationnel Présélection des marchés On fait une recherche documentaire, on fait des fiches-pays (on recherche des informations macroéconomiques sur les pays : la population, etc. et les potentialités du secteur d’activité). Études de faisabilité Étudier la structure d’un marché, étudier sa taille, l’offre, la demande, la distribution. On fait également des études de prospection (des test de produits, rechercher et sélectionner des partenaires). Études de marketing opérationnel On fait des test de positionnement de produit (place du produit dans l’esprit du consommateur). 1)Les études générales ou exploratoires Une entreprise ne doit pas trop se disperser, surtout au début, car se pose souvent un problème de moyens (ne pas diluer les moyens sur une multitude de marchés). On fait donc une sélection de marchés-cibles : on fait des groupes de pays classés sur des priorités de prospection sur la base de critères observables. On réalise une matrice de sélection1. On attribue une note pour chacun des critères retenus. On peut attribuer une pondération aux critères selon leur importance. Cela permet de classer les potentialités de chaque marché, grâce au total des notes attribuées dans chaque critère. Ces études permettent de savoir s’il y a une réelle opportunité sur un marché, d’estimer le degré d’attractivité du marché et donc de prendre la décision ou non d’approcher un marché ou de s’y maintenir. Pour avoir un résultat fiable il est essentiel d’avoir des informations fiables, ce qui pose parfois des problèmes, notamment dans les pays en voie de développement. Pour être plus sûr de la fiabilité des informations il faudra éventuellement croiser des sources d’information. Une matrice de sélection peut aussi être faire avec des zones regroupant certains pays. 1 Une matrice de sélection est un tableau récapitulatif permettant de comparer la situation des différents pays étudiés à l’égard des différents critères retenus. Il n’existe pas de modèle standard de matrice de sélection. Celle-ci doit être établie spécifiquement pour chaque entreprise compte tenu de son activité, certains indicateurs peuvent être particulièrement pertinents (type d’habitat, et importance des maisons individuelles pour un fabricant d’arrosage automatique). Pour chaque critère une note sera attribuée en fonction de la situation du pays par rapport à ce critère, notation de 1 à 4 ou 5. Parmi les indicateurs retenus certains vont peser plus lourdement dans le processus de décision du dirigeant. On utilise donc des coefficients de pondération permettant de relativiser l’impact compte tenu des spécificités de l’entreprise. Par exemple un fort coefficient sera attribué au critère d’équipement logistique par une entreprise souhaitant exporter des denrées périssables. Les totaux pour chaque pays permettent un classement objectif du pays. L’intérêt de la démarche réside essentiellement dans l’obligation d’informations objectives. Cette sélection ne doit pas se faire indépendamment des compétences de l’entreprise que le diagnostic stratégique a mises en évidence. L’attrait des pays doit être comparé au degré de maîtrise des facteurs clés sur les marchés. Ceci conduit à classer les pays en trois grandes catégories : les marchés stratégiques (maintenir l’investissement ou investir, marchés à prospecter en priorité), les marchés tactiques (surveiller ou rentabiliser), les marchés poids morts (à éliminer, se désengager ou ne pas investir). - 13 -
  • 14. 2)Les études sur la structure et le fonctionnement d’un marché L’objectif est de chercher à approfondir la connaissance qu’on a d’un marché nouveau : identifier les différents acteurs de ce marché et appréhender les modalités de fonctionnement. On étudie différents éléments : • la demande • la concurrence (= l’offre) • la distribution • la communication • les prix • l’environnement légal et administratif La demande On l’évalue à la fois quantitativement et qualitativement. Au niveau quantitatif, on évalue la consommation actuelle du produit, comment la demande a évolué ces dernières années, on cherche à dégager ses tendances, … Au niveau qualitatif, on étudie le comportement d’achat, les motivations d’achat, le processus d’achat, on dresse des profils-types de consommateurs, on voit s’il y a des prescripteurs (ceux qui n’achètent pas mais entraînent l’acte d’achat chez d’autres, par exemple les enfants), … On identifie les spécificités culturelles (qui peuvent avoir une influence directe sur les motivations d’achat. Ne pas négliger l’approche socioculturelle de la demande. La concurrence On étudie l’offre de produits concurrents. On fait souvent la distinction entre l’offre locale et l’offre importée. On identifie la concurrence et on essaie d’avoir des informations sur leurs parts de marché, de savoir quelle est leur stratégie commerciale, quelles sont leurs forces, quelles sont leurs faiblesses, on essaie de savoir quelles sont les tendances industrielles (PME ou plutôt grands groupes), de savoir quels sont leurs principaux fournisseurs, etc. La distribution On étudie les réseaux de distribution. Les réalités sont très différentes selon les pays : parfois un ou deux intermédiaires, parfois trois ou quatre intermédiaires. On essaie de voir comment se structurent les coûts de distribution (les marges prises par chacun des intermédiaires). La communication Quelles sont les pratiques de la concurrence par rapport à la communication ? Les concurrents ont-ils plutôt tendance à faire de la communication média (publicité) ou hors média (exemple : opération de sponsoring) ? Quels sont les habitudes, les budgets, les supports ? Les prix On essaie d’évaluer un prix moyen du marché du produit, les marges traditionnellement retenues, les conditions de vente, les moyens de paiement couramment utilisés, … L’environnement légal et administratif Il est très important. Y a-t-il des quotas, des normes par rapport à un produit, des contraintes par rapport à l’emballage, à l’étiquetage, des contraintes par rapport à la publicité (ex : comptines enfantines interdites dans la publicité en Turquie) ? 3)Etudes portant sur un point du plan marketing La politique commerciale va déterminer des choix : quels sont les marchés que l’on veut cibler ? On vérifie le bien fondé de ces choix à travers des études prospectives et des études ponctuelles. Les études prospectives Elles permettent de fonder une décision. Les études fondamentales permettent de mieux connaître l’environnement de l’entreprise. Les études créatives permettent de solutionner un problème précis par rapport à un nouveau produit (trouver un nom par exemple). Les études ponctuelles Ce sont des tests que l’on fait périodiquement : tests de concept, test de produit, tests de nom, tests post-publicité pour connaître l’impact d’une publicité, … On réalise ces études avec des enquêtes. - 14 -
  • 15. Types d’enquête Informations Techniques de recueil Techniques d’analyse recherchées Qualitatives • Motivations • Entretien Analyse du contenu • Freins • Réunion de groupe • Analyse du processus d’achat Quantitatives • Mesure des intentions Sondages (essentiellement • Dépouillement • Fréquence de des questions fermées, • Analyse statistique possession ou d’achat quelques-unes ouvertes) Documentaires Tous thèmes possibles • Lectures Synthèse • Rapports • Revues professionnelles Remarque : souvent les différentes méthodes vont se compléter. II.Le déroulement des études de marché Quatre étapes fondamentales : • la formulation du problème, l’identification du problème commercial • le projet d’étude • la réalisation de l’étude • le rapport de synthèse La formulation du problème Savoir quel est le problème à résoudre. On recherche les origines du problème existant et les solutions possibles. Parmi ces solutions on fait un tri et on ne garde que les solutions réalisables. Le projet d’étude On détermine toutes les caractéristiques de l’étude. On va par exemple choisir une méthodologie en fonction des données que l’on cherche à récolter. Comment allons-nous sélectionner l’échantillon ? Faire un planning des opérations. On établit aussi un budget. La réalisation de l’étude Réalisation en fonction de tout ce qu’on a déterminé dans l’étape deux. Le rapport de synthèse On élabore un rapport de synthèse qui tire les conclusions, explique la méthodologie et donc donne toutes les informations qui peuvent intéresser l’entreprise dans le problème précis qu’on avait identifié. - 15 -
  • 16. III.A qui confier ces études ? Elles ne sont pas forcément faites dans l’entreprise. On peut externaliser la fonction études. Il y a trois possibilités : utiliser le service études de l’entreprise, avoir recours à un service d’études en France ou avoir recours à un service d’études à l’étranger. Critères de Accessibilité Multiplicité Qualité et Adaptation Contrôle de Coût choix de des sources fiabilité aux l’étude par l’information contraintes de l’entreprise l’entreprise Service Faible : Méconnaissanc Risque de Excellente Excellent Faible, d’études de difficultés à e des sources mauvaise attention au l’entreprise interroger la existant à interprétation, coût des concurrence l’étranger difficultés voyages du linguistiques personnel Service Bonne si les Excellent en Risque de Très bonne, Bonne, suivi Elevé, frais d’études en contacts sont France, moins mauvaise clarifications facile de mission France suffisants abondantes à interprétation, possibles importants l’étranger dépend du réseau d’informations Service Généralement Excellent à Excellente sur Faible risque de Faible Variable d’études à très bonne l’étranger, mais le marché méconnaissance possibilité de l’étranger surtout locales concerné de l’entreprise s’écarter des objectifs nationaux IV.Les études qualitatives Leur objectif est de recueillir toutes les informations qui ne sont pas quantifiables : rechercher les motivations d’achat des consommateurs par exemple. • Entretiens libres : personne sondée qui parle, en général à un psychologue qui a une attitude d’écoute. Inconvénient : long et doit être un spécialiste qui interroge => coût. • Réunions de groupe : six à dix personnes. On les laisse parler sur un sujet déterminé. Il y a des règles à observer : pas de minorités qui pourraient s’opposer (jeunes / vieux), pas d’expert sur le sujet. le psychologue qui observe fait attention qu’on ne dévie pas du sujet. • Techniques associatives et projectives : une personne est interrogée sur un sujet extérieur sur lequel elle va projeter ses idées. Les spécificités de ces études à l’international : elles sont difficilement utilisables à l’international car on va avoir du mal à recruter des animateurs, des psychologues valables et on a aussi le phénomène culturel à prendre en compte. Elles sont difficiles techniquement et à interpréter mais restent quand même parfois indispensables. Par exemple une entreprise qui cherche à standardiser sa politique commerciale est obligée d’utiliser ce type de technique pour rechercher quels sont les thèmes communs aux différents pays. V.Les études quantitatives Le principe : ce sont des enquêtes et on fait ensuite un traitement statistique de toutes les informations récoltées. On ne peut sonder toute la population concernée => on constitue un échantillon le plus représentatif possible. On établit ensuite le questionnaire, en évitant qu’il ne soit trop long, d’avoir plusieurs idées dans une même question, on évite également les biais (question qui amènerait le sondé à ne pas répondre la vérité, quand il sent qu’il va être jugé par exemple), ne pas poser des questions qui vont induire des réponses (« Vous ne pensez pas que… »), éviter les mots ambigus (« fréquemment ») : il faut des termes précis. - 16 -
  • 17. Dans un questionnaire il y a trois parties : • une introduction • le corps du questionnaire avec toutes les questions • la zone de classification avec les caractéristiques du répondant (âge, sexe, …) Une fois que le questionnaire est prêt, on l’administre. Il y a différents moyens pour l’administrer : en face-à- face (rue, domicile), au téléphone, questionnaire auto-administré (le sondé répond tout seul) par mail, par la poste, par fax. On analyse ensuite les résultats en utilisant les techniques statistiques et mathématiques qui permettent de traiter des données. Spécificités à l’international : difficulté à recueillir des informations, notamment des informations de base (par exemple dans les pays en voie de développement). Sur place on se heurte à la difficulté de la langue et/ou des dialectes. Problème de la non-équivalence des concepts (le mariage par exemple ne représente pas la même chose en Europe et en Afrique ; le vélo est un moyen de transport dans certains pays et un moyen de loisir dans d’autres). Problème de la non-équivalence des réponses (pays où l’on cherche à faire plaisir à celui qui interroge, en Amérique Latine par exemple). VI.Les panels C’est un échantillon particulier car il s’agit d’un échantillon permanent. Il est interrogé régulièrement et c’est toujours le même. Par exemple médiamétrie, panel de consommateurs, … Il existe aussi des panels spécialisés comme des panels de pharmaciens pour suivre l’évolution de la profession. Ce sont des enquêtes répétitives. VII.Prévision de la demande On fait des prévisions à court, à moyen et à long terme. A court terme : quelques semaines. Par exemple suite à une campagne de communication on cherche à connaître quel va être l’impact sur la demande dans les semaines qui vont suivre. Important pour les entreprises qui veulent optimiser leur gestion des stocks. A moyen terme : de un à deux ans. On prévoit les réactions durables, par exemple on cherche à connaître quel sera l’impact d’une politique commerciale sur les ventes. A long terme : plus de deux ans. On cherche à connaître les grandes évolutions du marché, par exemple pour les entreprises qui envisagent une diversification de leur activité. - 17 -
  • 18. Réalisation des opérations de dédouanement I.Déclarations en douane Il y a deux cas à envisager en matière de douane : s’il s’agit d’échanges entre pays qui appartiennent à l’Union Européenne (UE) ou s’il s’agit d’échanges entre un pays de l’UE et un pays tiers (c’est-à-dire non-membre de l’UE). 1)Echange entre pays tiers et pays de l’UE Tout opérateur qui réalise des opérations dans ce cadre doit procéder à un dédouanement. Il faut déposer auprès des douanes une déclaration en douane. Pour cela on utilise le document administratif unique (DAU) depuis 1988. Il sert de base à la déclaration en douane. Depuis juillet 2007, presque toutes les déclarations se font par un système automatisé : on peut dédouaner de l’entreprise en se connectant directement sur le site de la douane. La douane cherche à simplifier les démarches pour les entreprises. Intérêt : permet de dédouaner en temps réel et ne pas perdre de temps, ce qui est important pour les entreprises car si les marchandises ne sont pas dédouanées, elles sont bloquées à la douane et ne peuvent poursuivre leur route, être commercialisées, etc… Outre le DAU, il y a d’autres documents à fournir : • la facture • le titre de transport, qui est différent selon le mode de transport utilisé : connaissement pour le transport maritime, LTA pour le transport aérien, CMR pour le transport routier. • une liste de colisage (packing list) : indique le nombre de colis, leur poids, leur volume, … Elle reprend la configuration de l’expédition. Ces documents sont des documents commerciaux. Outre ceux-ci, des documents douaniers peuvent être adjoints : • DV1 ou Déclaration des éléments relatifs à la valeur en douane. La raison pour laquelle on fait un dédouanement c’est qu’on doit acquitter des droits de douane. Pour les calculer, on doit connaître la valeur des marchandises, grâce à la DV1. La DV1 justifie la valeur des marchandises importées. Elle n’est exigée que pour des marchandises d’une valeur supérieure à 10 000€. Principe important : les droits de douane, le paiement des droits et taxes, ne se fait qu’à l’importation (quand les marchandises vont entrer sur le territoire douanier ; en l’occurrence pour des marchandises à destination de la France le territoire douanier est l’Union Européenne). • certificat d’origine = certificat de circulation. Par exemple l’EUR1. Il est important de connaître l’origine des marchandises car il existe des pays avec lesquels on a des accords préférentiels (droits réduits ou nuls). • certificats sanitaires ou phytosanitaires (pour l’alimentation par exemple). • une licence d’importation : avant d’importer des marchandises on va être parfois obligé de demander une autorisation car certains produits ne peuvent pas être importés librement. Ils sont contingentés, par exemple le textile chinois il y a quelques années. 2)Commerce entre pays de l’UE Les formalités douanières et fiscales sont supprimées. Les marchandises ont le droit de circuler quasi librement à l’intérieur de l’UE. Si un Allemand achète du Champagne en France, par exemple, on ne parlera pas d’importation. De même, on ne parlera pas non plus d’exportation. On emploie les termes de : • expédition : départ des marchandises pour un pays de l’UE • introduction : quand des marchandises arrivent en provenance d’un pays de l’UE • livraison : transfert de propriété du vendeur vers l’acheteur • acquisition : transfert de propriété, du côté de l’acheteur - 18 -
  • 19. Les entreprises ont cependant toujours des obligations déclaratives. Elles sont notamment tenues de faire une déclaration d’échange de bien (DEB). C’est une obligation mensuelle. On fait une déclaration par type de flux (expédition ou introduction). On est dispensé si on ne fait pas d’opération. Elle est utile d’une part pour le vendeur car elle prouve que les marchandises sont bien expédiées hors du territoire national, et d’autre part pour l’acheteur car cela montre que les marchandises ont été acquises, qu’il va pouvoir les mettre à la consommation (les vendre par exemple) et cette déclaration lui servira de base au calcul de la TVA. II.Eléments de la déclaration Sur quoi repose la déclaration ? Elle repose sur trois éléments fondamentaux : • l’espèce tarifaire : quelle marchandise ? • l’origine : à quel pays la marchandise est-elle rattachée ? • la valeur des marchandises : pour quel montant ? 1)L’espèce tarifaire C’est la dénomination qui est attribuée à chaque marchandise en fonction de ses caractéristiques propres. Il s’agit d’un numéro qui sert à répertorier les produits. Il est important car grâce à ce numéro on peut déterminer les droits de douane, savoir s’il y a des taxes parafiscales (supplémentaires), des mesures particulières (comme le contingentement). 2)L’origine Parfois les produits sont élaborés dans plusieurs pays différents. Pour déterminer leur origine, on retient le pays dans lequel la transformation la plus importante a été faite. Pour cela on retient quatre critères : il faut qu’il y ait une transformation substantielle, que la transformation soit justifiée, qu’elle soit réalisée dans une entreprise équipée et qu’elle soit faite pour aboutir à un produit nouveau. 3)La valeur des marchandises Il faut distinguer la valeur en douane à l’exportation de la valeur en douane à l’importation. Au niveau d’un pays on a besoin de savoir quelles sont les marchandises qui sortent pour calculer la balance commerciale (la différence entre la valeur des importations et la valeur des exportations). La valeur en douane à l’exportation sert principalement à des fins statistiques. On retient la valeur HT de la marchandise au point de sortie du territoire national, ce qui veut dire que suivant le mode de transport des marchandises on va avoir une valeur différente. Pour le transport maritime on retiendra une valeur FOB (tous les frais jusqu’à ce que la marchandise soit chargée sur la bateau dans le port de départ), par voie terrestre on prendre une valeur DAF (jusqu’à la frontière) et pour le transport aérien on prendre la valeur FCAaéroport. Pour la valeur en douane à l’importation on considère le territoire de l’Union Européenne. On veut connaître la valeur des marchandises quand elles vont entrer dans l’UE, au lieu de leur introduction dans l’UE. Pour le transport maritime on prendra donc une valeur CIF (Cost Insurance Freight : tous frais de transport et d’assurance jusqu’au port), par avion on prendra le CIP en appliquant un coefficient sur le transport international qui permet de retirer la partie du transport effectuée dans l’UE, et enfin pour le transport terrestre on prend le premier bureau de douane. Exemple de calcul du coût du transport par avion : 80 % 20 % aéroport de CHINE Vatry frontière UE Si la valeur totale du transport est de 1 000€, la valeur du transport international est de 800€ (80% du trajet se fait en dehors des frontières européennes). La valeur des marchandises correspond à une assiette de droits de douane (base sur laquelle on va appliquer le taux de droits de douane). Le taux de droits de douane est donné par la réglementation douanière et dépend de l’origine et de l’espèce des produits. - 19 -
  • 20. III.Contrôle exercé par le commerce extérieur On distingue deux types de produits : produits libérés OU produits non-libérés totalement libérés sensibles il existe des contingentements importation sans importation avec une importation avec une contraintes déclaration licence d’importation d’importation Le commerce extérieur a recours à des instruments tarifaires : les droits de douane (appelés TEC dans l’UE, c’est-à-dire Tarif Extérieur Commun), les droits anti-dumping (pour protéger les industries nationales, lutter contre la concurrence déloyale ;ces droits compensent l’écart de prix entre les marchandises importées et les marchandises nationales ;ils ont longtemps été appliqués sur les pantoufles chinoises pour protéger la charentaise française). - 20 -
  • 21. Évaluation de la dette douanière Quelles sont les sommes que l'on va devoir acquitter à l'administration douanière ? I.Les droits à acquitter 1)Les droits de douane On ne paie de droits qu'à l'import. Il faut les payer pour avoir le droit de circuler dans l'UE. On réalise la mise en libre pratique (MLP): on acquitte les droits de douane et cela donne le droit à la marchandise de pouvoir circuler dans l'UE. Les droits de douane sont appelés TEC (tarif extérieur commun) dans l'UE. Lorsque l'on s'est acquitté des droits de douane, les marchandises deviennent des marchandises communautaires (on leur confère le caractère communautaire). Le TEC est un pourcentage ad valorem (appliqué à une certaine valeur). La valeur des marchandises retenue pour appliquer le TEC est la valeur des marchandises au point d'entrée sur le territoire communautaire (au moment où elles passent la frontière). On l'applique l'assiette douanière. 2)La TVA L'assiette, c'est la base sur laquelle on calcule les droits de douane ou de TVA. Pour obtenir l'assiette de TVA, on reprend la valeur en douane (valeur des marchandises à l'entrée du territoire communautaire), on l'augmente des droits de douane, des autres taxes (taxes parafiscales) et éventuellement on rajoute les frais accessoires jusqu'au lieu de première destination. Le lieu de première destination est le lieu de dédouanement des marchandises. Le post-acheminement du lieu d'entrée au lieu de dédouanement est inclus dans l'assiette de TVA. Le pus fréquemment le lieu d'entrée est le lieu de dédouanement. Quand on acquitte la TVA on fait une mise à la consommation (MAC). Cela signifie que les marchandises ont acquitté les taxes et donc peuvent être mises à la consommation (être vendues). Application 1 Une marchandise vaut 12 000 euros CIF Marseille. Les droits de douane (DD) sont de 10%. De combien sera la TVA ? Correction : Assiette de droits de douane : 12 000 € Montant des droits de douane : 1 200 € (TEC de 10 %) Assiette de TVA : 12 000 + 1 200 = 13 200 € TVA : 13 200 x 0,196 = 2 587,20 € Liquidation douanière : 1 200 + 2 587 = 3 787 € Liquidation douanière : ce sont toutes les sommes acquittées à l'administration des douanes (droits de douane, TVA et taxes parafiscales). Application 2 Une société achète des composants électroniques, acheminés par bateau jusqu'à Marseille où la marchandise sera dédouanée. Sachant que le montant de la facture est de 122 000 € FOB Osaka, que le droit de douane est de 12 %, et que le fret maritime est de 21 000 €, calculez le montant de la TVA. Correction : Assiette de douane : 122 000 + 21 000 = 143 000 € (= CIF Marseille ; dans ce cas le fret comporte l'assurance) Montant des droits de douane : 143 000 x 0,12 = 17 160 € Assiette de TVA : 143 000 + 17 160 = 160 160 € Montant de la TVA : 160 160 x 0,196 = 31 391,36 € - 21 -
  • 22. 3)Détermination des taxes parafiscales Elles sont souvent mises en place pour protéger les industries nationales. Elles sont soumises à la TVA (elles sont incluses dans l'assiette de TVA). Exemple de taxe parafiscale Lots de cassette vidéo pour un montant CIF de 130 443 €. Calculez la taxe parafiscale à 1,5 % ainsi que la TVA. Correction : CIF : 130 443 € Taxe parafiscale : 130 443 x 0,015 = 1 956,60 € Assiette de TVA : 130 443 + 1 956,60 = 132 399 € Montant de la TVA : 132 399 x 0,196 = 25 950,20 € II.La liquidation douanière C'est l'ensemble des sommes versées à l'administration douanière. Elles sont calculées d'après la déclaration de détail dont le support est le document administratif unique. Le principe est le paiement au comptant. Cela peut poser un problème pour la trésorerie de l'entreprise car les sommes peuvent être importantes et le délai est important entre le paiement de la liquidation douanière et la réception du paiement des clients pour les marchandises concernées. Il existe deux possibilités, deux facilités de paiement accordées par la douane :  Crédit d'enlèvement : il permet de disposer des marchandises sans avoir à acquitter au comptant les droits de douane. Les droits et taxes seront acquittés dans les 30 jours qui suivent. Pour pouvoir bénéficier de cette procédure il faut en faire la demande auprès des administrations douanières et avoir une caution (le plus souvent un organisme financier).  Crédit de droit : il permet de retirer les marchandises sans avoir à acquitter au comptant les droits et les taxes. On peut payer 4 mois plus tard. Il faut en faire la demande auprès des administrations douanières et avoir une caution. L'entreprise paie des intérêts au moment où l'on réglera les droits et taxes. On peut aussi cumuler les deux (crédit d'enlèvement et crédit de droit) ce qui permet d'allonger la durée du crédit. Exemple d'un crédit de droits Montant de la liquidation douanière : 26 850 €. Calculez les intérêts sachant que le taux d'intérêt est de 14,5 % par an. Correction : On doit calculer le taux d'intérêt par jour sachant qu'une année comptable = 360 jours Nombre de jour concernés : 120 jours (4 mois) Montant des intérêts : (26 850 x 0,145 x 120) / 360 = 1 297,75 € pour 4 mois Applications sur les droits de douane Exercice 1 Une entreprise française installée à Angoulême importe d'Australie une machine à traiter les champs de tournesol aux conditions suivantes : Prix FOB Melbourne : 25 000 € Coût du fret et de l'assurance en maritime : 2 500 € Transport routier Bordeaux – Angoulême : 750 € Le dédouanement s'effectue à Angoulême. Les conditions de taxation de la machine sont les suivantes : Tarif Exterieur Commun (TEC) 8 % Taux de TVA : normal Déterminez : 1. La valeur en douane 2. Les droits de douane à payer 3. L'assiette de la TVA - 22 -
  • 23. 4. Le montant de TVA à payer 5. Le total à verser au Receveur des Douanes Correction : 1. FOB Melbourne : 25 000 € Fret et assurance : 2 500 € CIF Bordeaux : 25 000 + 2 500 = 27 500 € (assiette douanière) 2. TEC de 8 % : 27 500 x 0,08 = 2 200 € 3. Assiette de la TVA : 27 500 + 2 200 + 750 = 30 450 € 4. Montant de la TVA : 30 450 x 0,196 = 5 968,20 € 5. Liquidation douanière : 2 200 + 5968 = 8 168 € Exercice 2 Une entreprise française installée à Lyon importe de Malaisie des composants électroniques au titre de pièces de rechange de la micro-informatique. En provenance de Kuala Lumpur, une expédition en 6 colis de 200 kg chacun doit arriver à Lyon. L'achat est réalisé CIP aéroport Saint-Exupéry (Lyon) pour une valeur de 25 000 €. Air France indique que le fret Kuala Lumpur – Lyon est de 2 000 €. Le TEC sur les composants est fixé à 8 % et le coefficient d'aéroport est de 81 %. La TVA est au taux normal. Déterminez : 1. La valeur en douane 2. Les droits de douane à payer 3. L'assiette de la TVA 4. Le montant de TVA à payer 5. Le total à verser au Receveur des Douanes Correction : 1. Valeur du transport jusqu'à la frontière : 2 000 x 0,81 = 1 620 € Valeur du trajet frontière – Lyon : 380 € Valeur en douane : 25 000 – 380 = 24 620 € 2. Droits de douane à payer : 24 620 x 0,08 = 1 969,60 € 3. Assiette de TVA : 25 000 + 1 969 = 26 969 € 4. Montant de la TVA : 26 969 x 0,196 = 5 286 € 5. Liquidation douanière : 1 969 + 5 286 = 7 255 € Exercice 3 Une entreprise française installée à 10 km au nord d'Amiens commercialise des plants de pommes de terre. Chaque année, elle importe des plants étrangers pour la régénérescence des productions du nord de la France. Cette année, après de longues négociations au SIAL, trois conteneurs de 40' sont importés des Etats-Unis. Éléments du contrat : 60 tonnes à 1 USD le kilo FOB New York Paiement par virement SWIFT à 30 jours fin de mois Acheminement 1 400 € par conteneur pour le fret maritime de New York à Anvers Assurance au taux de 0,5 % sur CIF + 10 % Transport routier Anvers - Amiens par conteneur : 500 € Conditions de dédouanement : Pas de TEC mais un prélèvement de 100 € la tonne TVA au taux réduit (5,5 %) Parité : 1 € = 1 USD - 23 -
  • 24. Déterminez : 1. La valeur en douane 2. Le prélèvement douanier à payer sur les produits agricoles 3. L'assiette de la TVA 4. Le montant de TVA à payer 5. Le total à verser au Receveur des Douanes à Amiens Correction : 1. Calcul de la valeur en douane : FOB New York : 60 000 x 1 = 60 000 USD = 60 000 € CFR Anvers : 60 000 + (1 400 x 3) = 64 200 € CIF Anvers : 100 CFR / (100 – 1,1 x 0,5) = 64 555 € 2. Montant des droits de douane : 100 x 60 = 6 000 € 3. Assiette de la TVA : 64 555 + 6 000 + (3 x 500) = 72 055 € (en admettant que la marchandise est dédouanée à Amiens) 4. Montant de la TVA : 72 555 x 0,055 = 3 963 € 5. Liquidation douanière : 6 000 + 3 963 = 9 963 € Exercice 4 La société Heinrich installée depuis plus de 300 ans à Munich en Allemagne commercialise des pompes à presion pour fûts particulièrement utilisées par les brasseries pour « remonter » la bière. Ce type de pompe est aujourd »'hui fabriquée à Taiwan à des conditions très favorables. Une commande de 30 pompes d'un total de 30 000 € FOB Taiwan a été passée il y a trois mois. La compagnie SCAN DUTCH est chargée de l'acheminement maritime aux conditions habituelles : fret de 2 200 € et assurance au taux de 0,5 % sur CIF + 10 %. La cargaison arrive au Havre où elle est prise en charge par un transporteur routier français pour un acheminement direct vers Munich (sous TI) pour un prix de 1 500 € HT. Conditions de dédouanement : TEC de 6 % TVA au taux normal : 19,6 % en France et 16 % en Allemagne Déterminez : 1. La valeur en douane 2. Les droits de douane à payer 3. L'assiette de la TVA 4. Le montant de TVA à payer Correction : 1. Calcul de la valeur en douane : FOB Taiwan = 30 000 € CFR Le Havre = 30 000 + 2 200 = 32 200 € CIF Le Havre = 100 CFR / (100 – 1,1 x 0,5) = 32 378 € 2. Montant des droits de douane :32 378 x 0,06 = 1 942 € 3. Assiette de la TVA : 32 378 + 1 942 + 1 500 = 35 820 € 4. Montant de la TVA : 35 820 x 0,16 = 5 731 € - 24 -
  • 25. Déterminez : 1. La valeur en douane 2. Le prélèvement douanier à payer sur les produits agricoles 3. L'assiette de la TVA 4. Le montant de TVA à payer 5. Le total à verser au Receveur des Douanes à Amiens Correction : 1. Calcul de la valeur en douane : FOB New York : 60 000 x 1 = 60 000 USD = 60 000 € CFR Anvers : 60 000 + (1 400 x 3) = 64 200 € CIF Anvers : 100 CFR / (100 – 1,1 x 0,5) = 64 555 € 2. Montant des droits de douane : 100 x 60 = 6 000 € 3. Assiette de la TVA : 64 555 + 6 000 + (3 x 500) = 72 055 € (en admettant que la marchandise est dédouanée à Amiens) 4. Montant de la TVA : 72 555 x 0,055 = 3 963 € 5. Liquidation douanière : 6 000 + 3 963 = 9 963 € Exercice 4 La société Heinrich installée depuis plus de 300 ans à Munich en Allemagne commercialise des pompes à presion pour fûts particulièrement utilisées par les brasseries pour « remonter » la bière. Ce type de pompe est aujourd »'hui fabriquée à Taiwan à des conditions très favorables. Une commande de 30 pompes d'un total de 30 000 € FOB Taiwan a été passée il y a trois mois. La compagnie SCAN DUTCH est chargée de l'acheminement maritime aux conditions habituelles : fret de 2 200 € et assurance au taux de 0,5 % sur CIF + 10 %. La cargaison arrive au Havre où elle est prise en charge par un transporteur routier français pour un acheminement direct vers Munich (sous TI) pour un prix de 1 500 € HT. Conditions de dédouanement : TEC de 6 % TVA au taux normal : 19,6 % en France et 16 % en Allemagne Déterminez : 1. La valeur en douane 2. Les droits de douane à payer 3. L'assiette de la TVA 4. Le montant de TVA à payer Correction : 1. Calcul de la valeur en douane : FOB Taiwan = 30 000 € CFR Le Havre = 30 000 + 2 200 = 32 200 € CIF Le Havre = 100 CFR / (100 – 1,1 x 0,5) = 32 378 € 2. Montant des droits de douane :32 378 x 0,06 = 1 942 € 3. Assiette de la TVA : 32 378 + 1 942 + 1 500 = 35 820 € 4. Montant de la TVA : 35 820 x 0,16 = 5 731 € - 24 -
  • 26. Déterminez : 1. La valeur en douane 2. Le prélèvement douanier à payer sur les produits agricoles 3. L'assiette de la TVA 4. Le montant de TVA à payer 5. Le total à verser au Receveur des Douanes à Amiens Correction : 1. Calcul de la valeur en douane : FOB New York : 60 000 x 1 = 60 000 USD = 60 000 € CFR Anvers : 60 000 + (1 400 x 3) = 64 200 € CIF Anvers : 100 CFR / (100 – 1,1 x 0,5) = 64 555 € 2. Montant des droits de douane : 100 x 60 = 6 000 € 3. Assiette de la TVA : 64 555 + 6 000 + (3 x 500) = 72 055 € (en admettant que la marchandise est dédouanée à Amiens) 4. Montant de la TVA : 72 555 x 0,055 = 3 963 € 5. Liquidation douanière : 6 000 + 3 963 = 9 963 € Exercice 4 La société Heinrich installée depuis plus de 300 ans à Munich en Allemagne commercialise des pompes à presion pour fûts particulièrement utilisées par les brasseries pour « remonter » la bière. Ce type de pompe est aujourd »'hui fabriquée à Taiwan à des conditions très favorables. Une commande de 30 pompes d'un total de 30 000 € FOB Taiwan a été passée il y a trois mois. La compagnie SCAN DUTCH est chargée de l'acheminement maritime aux conditions habituelles : fret de 2 200 € et assurance au taux de 0,5 % sur CIF + 10 %. La cargaison arrive au Havre où elle est prise en charge par un transporteur routier français pour un acheminement direct vers Munich (sous TI) pour un prix de 1 500 € HT. Conditions de dédouanement : TEC de 6 % TVA au taux normal : 19,6 % en France et 16 % en Allemagne Déterminez : 1. La valeur en douane 2. Les droits de douane à payer 3. L'assiette de la TVA 4. Le montant de TVA à payer Correction : 1. Calcul de la valeur en douane : FOB Taiwan = 30 000 € CFR Le Havre = 30 000 + 2 200 = 32 200 € CIF Le Havre = 100 CFR / (100 – 1,1 x 0,5) = 32 378 € 2. Montant des droits de douane :32 378 x 0,06 = 1 942 € 3. Assiette de la TVA : 32 378 + 1 942 + 1 500 = 35 820 € 4. Montant de la TVA : 35 820 x 0,16 = 5 731 € - 24 -