1.
Créer du contenu adapté pour alimenter sa stratégie
de lead nurtering et réseaux sociaux
08/04/2016

2.
@CMITfr @coservit_fr
AGENDA
Impliquer les acteurs :
Les clients, le marketing, les commerciaux et les partenaires
un travail d’équipe !
Définir les objectifs business :
De la conquête à la fin de vie des produits
en passant par la fidélisation et l’animation
Rappeler les enjeux pour le marketing :
Contenu pertinent et centré clients, qualification et ROI
Identifier les points d’interactions et
organiser la mise en œuvre :
Organiser le voyage du client et faire connaissance !

3.
@CMITfr @coservit_fr
Un travail d’équipe !
Impliquer les acteurs :
Les clients, le marketing, les commerciaux et les partenaires
un travail d’équipe !
Définir les objectifs business :
De la conquête à la fin de vie des produits
en passant par la fidélisation et l’animation
Rappeler les enjeux pour le marketing :
Contenu pertinent et centré clients, qualification et ROI
Identifier les points d’interactions et
organiser la mise en œuvre :
Organiser le voyage du client et faire connaissance !

4.
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Une galaxie d’acteurs
Marketing
Avant-ventes
Ventes
YOU ARE HERE
Pourquoi les impliquer ?
 Sortir de la nébuleuse
• Prenez le contrôle de votre ROI
• Suivez vos investissements
 Tourner dans le même sens
• Synergie des équipes internes et externes
• Bénéficier de l’aura de chacun
• Récompensez les meilleurs
 Les faire bénéficier de votre énergie
• Devenez le leader
• Offrez leur les bons outils (homogénéité)
 Eviter le trou noir
• Centralisez vos partenaires (budget)
Agence
Revendeur
Grossiste
MSP
Clients
Sponsor

5.
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L’objectif
Impliquer les acteurs :
Les clients, le marketing, les commerciaux et les partenaires
un travail d’équipe !
Définir les objectifs business :
De la conquête à la fin de vie des produits
en passant par la fidélisation et l’animation
Rappeler les enjeux pour le marketing :
Contenu pertinent et centré clients, qualification et ROI
Identifier les points d’interactions et
organiser la mise en œuvre :
Organiser le voyage du client et faire connaissance !

6.
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Restez focus sur l’objectif !
Trop d’objectifs = Aucune visibilité
« Les cycles d’achats sont longs, il faut donc être efficace et
choisir la meilleure des stratégies et la plus importante valeur
ajoutée pour chaque étape »
#1 – Aborder une problématique à la fois
#2 – Se concentrer sur 1 seule cible
#3 – Définir 1 objectif !
• Conquête de nouveaux marchés
• Fin de vie de produits / Renouvellement / Fidélisation
• Upsell
• Cross-Sell
• …
1 Objectif
=
Contenu pertinent = KPI clairs = Gain de temps

7.
@CMITfr @coservit_fr
Les enjeux
Impliquer les acteurs :
Les clients, le marketing, les commerciaux et les partenaires
un travail d’équipe !
Définir les objectifs business:
De la conquête à la fin de vie des produits
en passant par la fidélisation et l’animation
Rappeler les enjeux pour le marketing :
Contenu pertinent et centré clients, qualification et ROI
Identifier les points d’interactions et
organiser la mise en œuvre :
Organiser le voyage du client et faire connaissance !

8.
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Les enjeux
Voyage dans l’alchimie du contenu
Transformer des visiteurs en clients
Formule :
• Méthodologie centrée client
• Lisibilité du Format / Support (ATAWAD)
• Maitrise de la Diffusion / Connection
• Suivi de l’Engagement / Interaction
• Analyse et Mesure (Des KPI au ROI)
Résultats !
Des clients/prospects hyper qualifiés pour vous
Du contenu personnalisé pour eux
60% des CMO disent que produire du contenu
engageant est un challenge et 57% ont du mal à le
mesurer en valeur… mais cela influence 2 à 4 X plus
sur la décision d’achat lorsque c’est mesuré et suivi…

9.
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Mise en oeuvre
Impliquer les acteurs :
Les clients, le marketing, les commerciaux et les partenaires
un travail d’équipe !
Définir les objectifs business:
De la conquête à la fin de vie des produits
en passant par la fidélisation et l’animation
Rappeler les enjeux pour le marketing :
Contenu pertinent et centré clients, qualification et ROI
Identifier les points d’interactions et
organiser la mise en œuvre :
Organiser le voyage du client et faire connaissance !

10.
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Customer journey
Organisez des voyages très personnalisés
pour vos clients, pas pour vous !
 La destination
• Gardez en tête votre objectif
 Le vol
• En routard ou via une agence ?
• Avec ou sans escales ?
• Eco ou business ?
 L’hôtel
• Chambre, auberge ou tente ?
• Couchage seulement ou All-inclusive ?
 La visite
• Culturel, shopping ou farniente

11.
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Destination
Partez d’une problématique marché ou du
besoin de vos clients
Le contenu
« Soyez intéressant avant d’être intéressé »
“The best content marketing campaigns will
gradually introduce the solution to the client”
Renforcez l’engagement par le
« Give to Get »
Vous avez 2 à 4 fois plus de chance
d’influencer son acte d’achat avec du
contenu personnalisé et 758 fois plus
de chances de conclure une affaire issue
de l’inbound (Le client vient à vous)Graal = Faire venir le client à vous !
CONTENU NON PERSONNALISE
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MON PRODUIT
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VOTRE BESOIN
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VOTRE BESOIN
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VOTRE BESOIN
CONTENU PERSONNALISE

12.
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Vol
Tous les moyens sont bons pour pousser
votre contenu !
Emailing / Direct mails
Cold-Calls
Réseaux sociaux
Liens sponsorisés
Blogs / News / SEO
Vidéos / Webinars / Pub TV|Radio
Salons / Events / Séminaires
Téléprospection / Télémarketing
Bannières / Signatures
eBooks / Prints
Le bon mix = Inbound + Outbound
Le bon outil = L’« Automation »

13.
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Hôtel
Il en faut pour tous les goûts, toutes les
envies et tous les budgets !
Recommandations personnalisées
Rapport personnalisé
Audit personnalisé
Positionnement
Profilage
Guide d’achat
Mise en situation
Information personnalisée
…
Soyez le AirBnB du BON contenu

14.
@CMITfr @coservit_fr
Visite
DO NOT be pushy !
Prendre une décision d’achat pour une société entière est une
chose stressante, après tout, la décision va la plupart du temps
impacter plus d’individus que le décideur lui-même. Votre client
aura à peser les pour et les contre, la valeur, l’impact et les
priorités pour la société toute entière.
Due à cette complexité de prise de décision derrière cette vente
B2B, vous devez montrer de la patience avec vos clients. Cela
signifie que chaque contenu que vous produirez ne va sans doute
pas entraîner une vente immédiate de votre solution ou produit.
La meilleure des campagnes marketing de contenus (content-
driven) va graduellement inspirer votre solution à votre client.
C’est lorsque vous avez l’impression que votre client doit
ressentir cela comme une aide ou une information sans y mettre
un prix ou un produit, et ainsi il va prendre une décision sans que
vous l’ayez poussé ou sans avoir le sentiment d’avoir été forcé.
INCEPTION IS THE KEY
82 % des preneurs de décision
s’informent et comparent sur internet
avant de prendre une décision d’achat

15.
En synthèse…

16.
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Un exemple de mise en œuvre : la solution LeadSeed !
Questionnaire
en ligne
Moteur
d’analyse
Rapport
automatique
« Evaluez votre situation en moins de 5 minutes grâce à l’autodiagnostic… »
…
Inbound
& Outbound

17.
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Construire la dynamique avec les intervenants
• Action : réunir les différents acteurs dans le cadre de Workshops
« content »
• Profil Marketing
• Profil Ventes
• Profil Avant-vente / marketing produits
• Objectifs :
• Fédérer Marketing et Ventes autour d’un projet commun
• Renforcer l’approche centrée clients (pas de vente produit)
• Partager l’expérience des équipes de vente et renforcer leur engagement

18.
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Fixer des objectifs précis
• Promouvoir une nouvelle
version/offre d’un produit existant
• Réaliser de l’upsell sur une cible
client clairement identifiée
• Se lancer sur un nouveau marché,
nouveau modèle, etc.

19.
@CMITfr @coservit_fr
Développer un contenu pertinent
• Bannir une approche trop « pushy »
• Privilégier un contenu ultra personnalisé
• 1 prospect = 1 contenu spécifique
• Proposer un contenu à valeur ajoutée en
s’appuyant sur votre expertise, tendances
et pratiques marché, etc.
• Bonnes pratiques
• Recommandations
• Conseil
• etc.
• Mettre en œuvre un processus
automatisé

20.
@CMITfr @coservit_fr
Suivi de la performance
• Accès individuel aux informations de
qualification
• Réponses au questionnaire
• Rapport généré (PPT)
• Accès à la base complète de réponse de
qualification via un extract csv/xls
• Accès au dashboard pour realiser le
suivi global de la campagne
• Nombre de clics
• Nombre de diagnostics réalisés

21.
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LeadSeed : les clients

22.
Pour plus d’information:
Coservit Grenoble - France
34 avenue de l’Europe
Le Trident, Bâtiment D
38100 Grenoble, France
Tel: 04 76 70 57 10
Coservit Paris - France
130 rue de Normandie
92400 Courbevoie- Paris
Tel: 01 71 11 92 30
Coservit Royaume-Uni
The Innovation Centre
Keckwick Lane, Daresbury
Cheshire, WA4 4FS
Tel: +44 (0) 1925 394130
Coservit Amérique
222 Broadway, 19ème étage
New York, NY 10038
Tel: +1 (201) 336 2976
www.coservit.fr
contact@coservit.fr
@CMITfr @coservit_fr