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LA CLÉ POUR AUGMENTER VOS REVENUS
T: 514.887.4506 / info@leconciergemarketing.com / www.leconciergemarketing.com
Aide-mémoire pour un
démarchage stratégique
12 étapes pour aborder votre développement
d’affaires et constater des résultats rapidement
V1 Octobre 2017
Aide-mémoirepour un démarchagestratégique
LA CLÉ POUR AUGMENTER VOS REVENUS
T: 514.887.4506 / info@leconciergemarketing.com / www.leconciergemarketing.com
Ce documentestle résultat de différentesinterventions quenous avons effectuéesdernièrementauprèsde nos
clients. L’objectifdecetouvrage est de vous proposerunedémarcheétapepar étapepourplanifiervotre
développementd’affaires,afinqueles résultats soientrapideset efficaces.
Nousavons particulièrementpensé auxscénariossuivantsdans notreprocessusderédaction :
Un directeurgénéralouun responsabledudéveloppementd’affairesquiarrive en poste
Uneéquipede gestionquisort duprocessusderéflexionstratégiqueet qui doitaugmentersesrevenus
Des gensqui débutenten vente
Des individuspourqui leprocessusdevente n’est pas inné
La miseenplaced’un mécanisme devente autourd’unnouveau projetou d’unnouveau secteur
Si un jourvous êtes dansune de cessituations,vous apprécierezgrandementcedocument. Nousvous guiderons,
étapepar étape, dansla miseen placedevotre stratégie afin d’élaborerundéveloppementd’affairesefficace.
Les 12 étapes
1) Testezvotrematériel deprésentation avantde débuter
Faitesvéhiculervotre documentdeprésentationauprèsdevotre cercle ethors de votre environnementdetravail :
parents, amis,contacts,collègues,contactsd’affaireset partenairesactuels.
Si ils necomprennentpasvotre offre, vous devriez penserà refairevos documents.Gardezentête quevous vous
adresserezrégulièrementàdes gensquine connaissentpasvotre projet.Toutdoit être clair,limpideetfacileà
comprendre.
Recueillezles commentairesetprenezle tempsde faireles ajustements.
2) Simulezetpratiquezvosaptitudesderencontre
Savez-vous poser lesbonnesquestions?
Êtes-vous en mesuredeprésentervotre offre facilementetsans hésitation?
Maitrisez-vous les aspectstechniquesdecequevous présentez?
Connaissez-vous sur lebout de vos doigtsla tarificationet lesdifférents forfaits ?
Rienn’est plusfrustrant quede perdreses moyens devant un clientàcaused’unemauvaisepréparation. Ajoutez à
cela qu’ily en auratoujoursqui chercherontlafailleet qui se feront un plaisirdevous tester.
"Il faut toujours être prêt à négocier, mais ne jamais négocier sans
être prêt"
Richard Nixon
3) Brossezunelisted’organisations quevousaimeriezrencontrer
Précisezpourquoivous aimeriezles rencontrer?
À quel départementdevriez-vous vous adresser?
Mettezun ordre depriorité
À rencontrerrapidement
Intéressant pourle futur
4) Élaborezunelistede suspects
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Faitesle tour des employés,administrateurs,bénévolesetpartenairesquivous entourent, pourpréparervotre liste
de suspects.
Un suspectc’estquoi?
C’est une personnequireprésenteuneorganisationouunecompagnieàquionpense pourle projet qu’on
chercheàvendre. Onjugeque l’organisationoula personne représente unpotentieldeclientèlefuture.
5) Qualifiezetcatégorisezchacundescontactsqu’onvousdonnera :
Vous devrez qualifierchacundessuspects.(Àclasserselonlepotentielde vente)
La personneest-ellevisée par leproduitou le service directement?
Est-elledécisionnelle?
La personnequivous la réfère la connait-ellesuffisamment?
Peut-ellel’appelerdirectementetvous obtenirun rendez-vous ou si c’estjuste un amiFacebook?
Donnezunenote de 1 à 3 pourchacundessuspects:
1. Il sera facileà rencontrer,carvous êtes bien introduitou vous connaissezlapersonne.
2. Vous avez unnom et possiblementdescoordonnéesetvos chancesderencontresontautourde 50%.
3. C’est untravail d’appelàfroid (coldcall)etçava être difficiledele rencontrer,maison jugequeçaen
vaut la peine.
Profitez-en pouréliminerdevotre liste ceux quevous jugezsans intérêt.
6) Croisezvoslistes
Faitesun croisemententre votre liste de suspectset laliste des d’organisationsquevousaimeriezapprocher.
Faitesressortir les contactsquiproviennentdesorganisationsquevous souhaitezrencontrer
Classez-les selonleurpotentiel(1 à 3)
Les #1de cette listedevraientêtre vos premièresdémarches
7) Commencezvosdemandesderencontre
À cestade vous avez lesoutils pourcommenceràrencontrerdesgens.
Quevous soyez à l’aiseoupas avec l’actiondevendre, rencontreretsolliciter,vous devez débutervotre
démarchage. Mêmesivous avez des craintes oùque vous ne vous sentez pasprêt, l’actionestde mise. Attendre
et espérer lemomentparfaitest une erreur. La vente est unprocessusd’apprentissage. Chaquerencontreseraune
occasion desefamiliariserauprocessusetdemieuxconnaitre votre offre. Il faut apprendreà écouteret
diagnostiquerlesbesoinsdesclients. Sortez-vous dela tête l’imageduvendeurde voitures usagées,pensezplutôt
à celuid’unconseiller.
Écoutez(on dit souvent que nousavons 2 oreillesc’estpourécouter2 fois plusque parler)
Trouvezles problèmesquevos serviceset produits peuvent solutionner
Présentez votre offre de manièreàengendrerunetransactionàlafin de la rencontre(faireuneproposition,
prévoir une 2erencontre,suggéreruncontrat …)
8) Apprenezàvousservird’unesolutiondetypeCRM
Les suivis sur un fichierExcelpeuventfaire un tempsau débutdu processus. Maisplusvous avancerez, plusles
contactssemultiplierontetles suivis aussi. Il vous faudra garderde l’ordredanstout ça. Sans compterqu’ilestfort
possiblequevous nesoyez pas la seulepersonneàfaire du démarchage. Ildevient donc primordialquel’accèsà
l’informationsoitfacileàconsulter. Vous trouverez sur notre site internetplusieurstextes qui expliquentendétail les
outilsdisponibleseten quoiils sont vitaux pourvotre développementd’affaires.
LA CLÉ POUR AUGMENTER VOS REVENUS
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9) Abordezlesprospects qui neseretrouventpassurlalistedesorganisations recherchées,maisqui
peuventvousêtesprésentésrapidement
Vous aurezune listede gens quisont connusdevotre réseau, maisquinesont pasnécessairementceuxquevous
avez ciblésenpremier. Cesont les suivants à contacter. Dessurprisesvous y attendent. Si quelqu’un vous lesa
recommandés,c’estqu’ilsontjugéqu’ilsreprésentaientuneclientèlepotentielle. Priorisezceuxqu’onpeutvous
présenteret avec qui votre réseauà unerelationde premierdegré(assezbienconnupourarrangerunerencontre).
10)Épurezlerestede votreliste
Il devrait vous rester descontactsà solliciter. Mêmesilapossibilitéderencontrediminue,vousne devez pasles
sous-estimer.Icic’estle momentd’évaluersivous avez le tempset lesressourcespourvous lancerdansun
processusdedémarchageàfroid(coldcall).Ilest fort possiblequecertainsdecescontactsdeviennentdesclientsà
pluslong termesi vous entamezunebonneséquenceetquevous les tenez informés.
11)Suivi,suivi,suivi
Soyez patient, ilest fort possiblequevous trouviez éprouvantde ne pas avoir de réponse. Les suivis sont lenerf de
la guerredansle développementd’affaires. Desstatistiques estimentqu’ilfaut en moyenne6suivis pouravoir une
réponse: positive ounégative. Soyez donc assuréquevous parlezà la bonnepersonneaupremiercontact. Si on
vous orientevers uneautre personne,recommencezleprocessusetsouriezà la vie, les possibilitéssontencore
vivantes.
12)Restez motivé
Certainsd’entrevous avez héritéde la tâchedefaire du développementd’affaires. Pourtantcen’est pas ceque
vous vouliez réaliserenentrant en poste. Vous serez rapidementsurprisàquelpointçapeut être difficiledevivre le
« rejet » au quotidien. Quandoncroità sa missionetà son organisation,c’esttoujoursundéfi de se faire direnon.
Sans compterquerégulièrementonse rendcomptequeles bonnesmanièresn’ontpasété enseignéesdefaçon
uniformeàtout lemonde.Gardezentête quela vente reste unehistoirede statistiques.
Par exemple :
100appelsdonnent20 rencontres,quivont donner8 propositionsqui setermineronten2 contrats…
Quandon connaîtceschiffreson est donc en mesuredese dire, 200appels,je devrais décrocher4
contrats…
Ça aideà rester motivé et à garderle focus.
La réussite est l'accumulation d'échecs, d'erreurs, de
faux départs, de confusion et la volonté de continuer
malgré tout.
Nick Gleason
LA CLÉ POUR AUGMENTER VOS REVENUS
T: 514.887.4506 / info@leconciergemarketing.com / www.leconciergemarketing.com
"Ce n'est pas parce que les choses sont difficiles que
nous n'osons pas, c'est parce que nous n'osons pas
qu'elles sont difficiles.
SENEQUE

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  • 1. LA CLÉ POUR AUGMENTER VOS REVENUS T: 514.887.4506 / info@leconciergemarketing.com / www.leconciergemarketing.com Aide-mémoire pour un démarchage stratégique 12 étapes pour aborder votre développement d’affaires et constater des résultats rapidement V1 Octobre 2017 Aide-mémoirepour un démarchagestratégique
  • 2. LA CLÉ POUR AUGMENTER VOS REVENUS T: 514.887.4506 / info@leconciergemarketing.com / www.leconciergemarketing.com Ce documentestle résultat de différentesinterventions quenous avons effectuéesdernièrementauprèsde nos clients. L’objectifdecetouvrage est de vous proposerunedémarcheétapepar étapepourplanifiervotre développementd’affaires,afinqueles résultats soientrapideset efficaces. Nousavons particulièrementpensé auxscénariossuivantsdans notreprocessusderédaction : Un directeurgénéralouun responsabledudéveloppementd’affairesquiarrive en poste Uneéquipede gestionquisort duprocessusderéflexionstratégiqueet qui doitaugmentersesrevenus Des gensqui débutenten vente Des individuspourqui leprocessusdevente n’est pas inné La miseenplaced’un mécanisme devente autourd’unnouveau projetou d’unnouveau secteur Si un jourvous êtes dansune de cessituations,vous apprécierezgrandementcedocument. Nousvous guiderons, étapepar étape, dansla miseen placedevotre stratégie afin d’élaborerundéveloppementd’affairesefficace. Les 12 étapes 1) Testezvotrematériel deprésentation avantde débuter Faitesvéhiculervotre documentdeprésentationauprèsdevotre cercle ethors de votre environnementdetravail : parents, amis,contacts,collègues,contactsd’affaireset partenairesactuels. Si ils necomprennentpasvotre offre, vous devriez penserà refairevos documents.Gardezentête quevous vous adresserezrégulièrementàdes gensquine connaissentpasvotre projet.Toutdoit être clair,limpideetfacileà comprendre. Recueillezles commentairesetprenezle tempsde faireles ajustements. 2) Simulezetpratiquezvosaptitudesderencontre Savez-vous poser lesbonnesquestions? Êtes-vous en mesuredeprésentervotre offre facilementetsans hésitation? Maitrisez-vous les aspectstechniquesdecequevous présentez? Connaissez-vous sur lebout de vos doigtsla tarificationet lesdifférents forfaits ? Rienn’est plusfrustrant quede perdreses moyens devant un clientàcaused’unemauvaisepréparation. Ajoutez à cela qu’ily en auratoujoursqui chercherontlafailleet qui se feront un plaisirdevous tester. "Il faut toujours être prêt à négocier, mais ne jamais négocier sans être prêt" Richard Nixon 3) Brossezunelisted’organisations quevousaimeriezrencontrer Précisezpourquoivous aimeriezles rencontrer? À quel départementdevriez-vous vous adresser? Mettezun ordre depriorité À rencontrerrapidement Intéressant pourle futur 4) Élaborezunelistede suspects
  • 3. LA CLÉ POUR AUGMENTER VOS REVENUS T: 514.887.4506 / info@leconciergemarketing.com / www.leconciergemarketing.com Faitesle tour des employés,administrateurs,bénévolesetpartenairesquivous entourent, pourpréparervotre liste de suspects. Un suspectc’estquoi? C’est une personnequireprésenteuneorganisationouunecompagnieàquionpense pourle projet qu’on chercheàvendre. Onjugeque l’organisationoula personne représente unpotentieldeclientèlefuture. 5) Qualifiezetcatégorisezchacundescontactsqu’onvousdonnera : Vous devrez qualifierchacundessuspects.(Àclasserselonlepotentielde vente) La personneest-ellevisée par leproduitou le service directement? Est-elledécisionnelle? La personnequivous la réfère la connait-ellesuffisamment? Peut-ellel’appelerdirectementetvous obtenirun rendez-vous ou si c’estjuste un amiFacebook? Donnezunenote de 1 à 3 pourchacundessuspects: 1. Il sera facileà rencontrer,carvous êtes bien introduitou vous connaissezlapersonne. 2. Vous avez unnom et possiblementdescoordonnéesetvos chancesderencontresontautourde 50%. 3. C’est untravail d’appelàfroid (coldcall)etçava être difficiledele rencontrer,maison jugequeçaen vaut la peine. Profitez-en pouréliminerdevotre liste ceux quevous jugezsans intérêt. 6) Croisezvoslistes Faitesun croisemententre votre liste de suspectset laliste des d’organisationsquevousaimeriezapprocher. Faitesressortir les contactsquiproviennentdesorganisationsquevous souhaitezrencontrer Classez-les selonleurpotentiel(1 à 3) Les #1de cette listedevraientêtre vos premièresdémarches 7) Commencezvosdemandesderencontre À cestade vous avez lesoutils pourcommenceràrencontrerdesgens. Quevous soyez à l’aiseoupas avec l’actiondevendre, rencontreretsolliciter,vous devez débutervotre démarchage. Mêmesivous avez des craintes oùque vous ne vous sentez pasprêt, l’actionestde mise. Attendre et espérer lemomentparfaitest une erreur. La vente est unprocessusd’apprentissage. Chaquerencontreseraune occasion desefamiliariserauprocessusetdemieuxconnaitre votre offre. Il faut apprendreà écouteret diagnostiquerlesbesoinsdesclients. Sortez-vous dela tête l’imageduvendeurde voitures usagées,pensezplutôt à celuid’unconseiller. Écoutez(on dit souvent que nousavons 2 oreillesc’estpourécouter2 fois plusque parler) Trouvezles problèmesquevos serviceset produits peuvent solutionner Présentez votre offre de manièreàengendrerunetransactionàlafin de la rencontre(faireuneproposition, prévoir une 2erencontre,suggéreruncontrat …) 8) Apprenezàvousservird’unesolutiondetypeCRM Les suivis sur un fichierExcelpeuventfaire un tempsau débutdu processus. Maisplusvous avancerez, plusles contactssemultiplierontetles suivis aussi. Il vous faudra garderde l’ordredanstout ça. Sans compterqu’ilestfort possiblequevous nesoyez pas la seulepersonneàfaire du démarchage. Ildevient donc primordialquel’accèsà l’informationsoitfacileàconsulter. Vous trouverez sur notre site internetplusieurstextes qui expliquentendétail les outilsdisponibleseten quoiils sont vitaux pourvotre développementd’affaires.
  • 4. LA CLÉ POUR AUGMENTER VOS REVENUS T: 514.887.4506 / info@leconciergemarketing.com / www.leconciergemarketing.com 9) Abordezlesprospects qui neseretrouventpassurlalistedesorganisations recherchées,maisqui peuventvousêtesprésentésrapidement Vous aurezune listede gens quisont connusdevotre réseau, maisquinesont pasnécessairementceuxquevous avez ciblésenpremier. Cesont les suivants à contacter. Dessurprisesvous y attendent. Si quelqu’un vous lesa recommandés,c’estqu’ilsontjugéqu’ilsreprésentaientuneclientèlepotentielle. Priorisezceuxqu’onpeutvous présenteret avec qui votre réseauà unerelationde premierdegré(assezbienconnupourarrangerunerencontre). 10)Épurezlerestede votreliste Il devrait vous rester descontactsà solliciter. Mêmesilapossibilitéderencontrediminue,vousne devez pasles sous-estimer.Icic’estle momentd’évaluersivous avez le tempset lesressourcespourvous lancerdansun processusdedémarchageàfroid(coldcall).Ilest fort possiblequecertainsdecescontactsdeviennentdesclientsà pluslong termesi vous entamezunebonneséquenceetquevous les tenez informés. 11)Suivi,suivi,suivi Soyez patient, ilest fort possiblequevous trouviez éprouvantde ne pas avoir de réponse. Les suivis sont lenerf de la guerredansle développementd’affaires. Desstatistiques estimentqu’ilfaut en moyenne6suivis pouravoir une réponse: positive ounégative. Soyez donc assuréquevous parlezà la bonnepersonneaupremiercontact. Si on vous orientevers uneautre personne,recommencezleprocessusetsouriezà la vie, les possibilitéssontencore vivantes. 12)Restez motivé Certainsd’entrevous avez héritéde la tâchedefaire du développementd’affaires. Pourtantcen’est pas ceque vous vouliez réaliserenentrant en poste. Vous serez rapidementsurprisàquelpointçapeut être difficiledevivre le « rejet » au quotidien. Quandoncroità sa missionetà son organisation,c’esttoujoursundéfi de se faire direnon. Sans compterquerégulièrementonse rendcomptequeles bonnesmanièresn’ontpasété enseignéesdefaçon uniformeàtout lemonde.Gardezentête quela vente reste unehistoirede statistiques. Par exemple : 100appelsdonnent20 rencontres,quivont donner8 propositionsqui setermineronten2 contrats… Quandon connaîtceschiffreson est donc en mesuredese dire, 200appels,je devrais décrocher4 contrats… Ça aideà rester motivé et à garderle focus. La réussite est l'accumulation d'échecs, d'erreurs, de faux départs, de confusion et la volonté de continuer malgré tout. Nick Gleason
  • 5. LA CLÉ POUR AUGMENTER VOS REVENUS T: 514.887.4506 / info@leconciergemarketing.com / www.leconciergemarketing.com "Ce n'est pas parce que les choses sont difficiles que nous n'osons pas, c'est parce que nous n'osons pas qu'elles sont difficiles. SENEQUE