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Présentation d'une conférence donnée à la Fédération des Chambres de commerce du Québec sur les moyens et outils pour aller chercher un maximum de revenus

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  1. 1. leconciergemarketing.comleconciergemarketing.com Atelier Un budget infini pour votre Chambre, ça vous dirait ?
  2. 2. leconciergemarketing.com Miracles Meilleures pratiques
  3. 3. leconciergemarketing.com Qui ? et pourquoi ?
  4. 4. leconciergemarketing.com Augmentation des coûts de production Diminution du temps disponible Augmentation de l’offre Clientèle de plus en plus exigeante Restrictions budgétaires Compétition du web - Linkedin Contexte
  5. 5. leconciergemarketing.com Vous donner de nouveaux outils pratiques pour augmenter les revenus Finalement vous permettre de faire plus avec ce qu’on vous donne !! Objectifs de l’atelier Vous exposer à certaines pratiques pour améliorer les aspects financiers de votre organisation. Vous inciter à sortir du quotidien et acquérir des notions complémentaires qui vous feront progresser 1 2 3 4
  6. 6. leconciergemarketing.com 3 Facteurs d’influence Réduire les dépenses Augmenter les revenus Diminuer les risques
  7. 7. leconciergemarketing.com Facteurs d’influence Réduire les dépenses Augmenter les revenus
  8. 8. leconciergemarketing.com Facteurs d’influence
  9. 9. leconciergemarketing.com L’équation Revenus Dépenses directes Dépenses indirectes Profits ou (pertes) ( )-
  10. 10. leconciergemarketing.com L’équation Revenus
  11. 11. leconciergemarketing.com Un revenu c’est quoi ? Diminution des dépenses Montage financier Biens et services Dons Ventes Subventions
  12. 12. leconciergemarketing.com Types de revenus Billets Concessions Frais d’utilisation Produits dérivés Téléchargements Frais d’inscription Frais de services Cotisations Concours Collectes de fonds Sociofinancement Commandites Exposants Kiosque Concessions Subventions Expertise et matériel Biens et services
  13. 13. leconciergemarketing.com Faiblesse des OBNL Gestion des risques financiers Dépendance à une source de revenus trop importante Taux d’endettement Outils financiers récurrents Montage financier
  14. 14. leconciergemarketing.com La dynamique des CA Montage financier Pour la majorité des administrateurs c’est plus facile de diminuer les dépenses qu’augmenter les revenus Ça demande: • De la créativité • De remettre en question les façons de faire • D’être ouvert d’esprit • Des compétences spécifiques
  15. 15. leconciergemarketing.com Profits et OBNL Montage financier Nécessité de faire des profits Fond d’urgence Fond d’investissement Fond de roulement Se doter de 3 outils pour supporter la pérennité
  16. 16. leconciergemarketing.com Éléments sous-estimés Montage financier Fond d’urgence Contribution des bénévoles Valeur des échanges Différents scénarios : optimiste, pessimiste Point mort
  17. 17. leconciergemarketing.com Concept de la culture commerciale Montage financier Concept trop souvent absent ou dénigré Attention à ne pas verser dans l’excès, on doit conserver son identité Développer des outils et mobiliser les ressources pour devenir un axe commercial Très souvent pour un tiers Tarification vs gratuité Utilisateur payeur Développement de produits spécifiques pour obtenir des profits Pas en opposition à la création OBJECTIFS SECONDAIRES
  18. 18. leconciergemarketing.com Création de produits Exemple: 15$ - billet régulier 30$ - billet + items promo 75$ - billet privilège : entrée + services + offre de restauration spécifique 150$ - accès zone vip 200$ - accès zone vip + stationnement + consommation Des produits pour toutes les bourses À faire pour les visiteurs et pour le marché des memebres et les partenaires Effet de rareté Valeur perçue Prévente Travailler à partir « d’insight »
  19. 19. leconciergemarketing.com Moins cher ne veux pas dire mieux Montage financier Sortez de la mécanique du moins cher possible Aller vers le meilleur rapport qualité prix Optimisez les forfaits et tarifs en fonction de toutes les bourses Profitez de l’effet VIP et des jeux d’égo
  20. 20. leconciergemarketing.com L’équation L’événementiel
  21. 21. leconciergemarketing.com Les événements ? Montage financier % des revenus de votre organisations ? Composition: • Frais de participation • Produits • Commandites • Kiosque
  22. 22. leconciergemarketing.com Vos événements ? Montage financier % provenant des participants ? % provenant des annonceurs ? % provenant du donneur d’ordre ? S’autofinancent-ils ?
  23. 23. leconciergemarketing.com Le montage financier doit changer selon l’âge de l’événement Début Financement provenant des ventes: billets et exposants En progression Augmentation de la part des annonceurs et des autres revenus auto-générés À maturité Répartition équilibrée et balancée Intégration graduelle des revenus publiques quand c’est possible Montage financier Pourcentage de la répartition des revenus en évolution
  24. 24. leconciergemarketing.com L’efficacité comme source de revenus Outils pour devenir plus efficace CRM Gestion de projet Automatisation des communications Cahier de charges Pérennité Mémoire collective Faire mieux et plus avec ce que nous avons
  25. 25. leconciergemarketing.com La notion centrale Clients L’événement existe uniquement pour servir ses différentes clientèles
  26. 26. leconciergemarketing.com Stratégie d’augmentation 2 types de clients 1. Participants 2. Les instances qui veulent être en contact avec les participants
  27. 27. leconciergemarketing.com Processus : commercialisation et financement Plus de clients Pour plus de revenus
  28. 28. leconciergemarketing.com Vivre un moment qui a un effet positif sur n Pourquoi on fréquente les événements
  29. 29. leconciergemarketing.com Adrénaline Vivre de la fantaisie Le dépassement de soi Apprentissage Contact avec l’inédit Connecter Moment en famille Découverte sensorielle Émerveillement Pourquoi on fréquente les événements
  30. 30. leconciergemarketing.com La notion centrale ClientsS’attarder moins sur la programmation et la logistique et plus sur les objectifs, les publics cibles et les résultats
  31. 31. leconciergemarketing.com La notion centrale Répondre à une commande Le piège ……… Organise-nous un cocktail ! C’est le temps de la 20e édition du tournoi de golf
  32. 32. leconciergemarketing.com Événement ordinaire = Affluence difficile à déplacer Événement hors du commun = Affluence qui sera prête à faire des sacrifices pour y participer + - Processus : commercialisation et financement
  33. 33. leconciergemarketing.com Pot de miel – Produit événementiel mobilisateur Le « pot de miel », c’est simplement l’idée d’orchestrer une communauté de gens qui ont intérêt à se connaître, autour d’une expérience commune. • C2 • Saint-Tite • Burning Man Événement pour lequel « l’amateur ou le fan » voudra se déplacer et effectuer des dépenses
  34. 34. leconciergemarketing.com Pot de miel – Produit événementiel mobilisateur Unique Attrayant Ciblé Pertinent Comble des besoins Succès financier événementiel ?
  35. 35. leconciergemarketing.com Création de valeur « What’s in it for me ?» Le principe de création de valeur L’événement orienté vers le client
  36. 36. leconciergemarketing.com Pot de miel – Produit événementiel mobilisateur Tournois de golf Dépouillements d’arbre de Noël Cocktails La mort prévisible de certaines formes d’événements . . .
  37. 37. leconciergemarketing.com Pot de miel – Produit événementiel mobilisateur Être connecté sur les besoins du milieu Pour: • Augmenter le membership • Offrir des activités adaptées aux besoins • Trouver de nouveaux produits et services à offrir à la communauté Processus de consultation Révision de la stratégie de l’organisation de manière régulière
  38. 38. leconciergemarketing.com Processus : commercialisation et financement Idées Stratégie Planification Choix de la formule Déploiement Évaluation
  39. 39. leconciergemarketing.com Une des plus grosses faiblesses de bien des promoteurs événementiels c’est le manque de connaissances de leurs différentes clientèles Événements non adaptés Mauvaise communication Programmation inefficace Au final des événements difficiles à combler
  40. 40. leconciergemarketing.com L’élément d’actifs ayant le plus de valeur dans l’organisation Communauté électronique
  41. 41. leconciergemarketing.com Communauté électronique Connectée par : Ceux qui visitent régulièrement le site internet Ceux qui reçoivent l’infolettre Ceux qui interagissent et participent sur vos médias sociaux Certaine captivité, rétention
  42. 42. leconciergemarketing.com Communauté électronique Ambassadeurs Viralité de vos contenus Affinités avec vos valeurs Clients, actuels et futurs
  43. 43. leconciergemarketing.com Communauté électronique Actif de l’organisation Dans l’action de fidélisation Premiers éléments du bouche-à-oreille Se bâtit contact par contact Importance des systèmes de bases de données
  44. 44. leconciergemarketing.com Prenez le temps de cultiver votre communauté Vous en récolterez les fruits
  45. 45. leconciergemarketing.com Communauté électronique Sources de données Billetterie Sondage Discipline et priorité Page d’arrivée (Landing page) Service client (téléphone et courriel)
  46. 46. leconciergemarketing.com Communauté électronique 5 étapes pour une communauté forte Une stratégie de contenu Un calendrier éditorial Maximiser les points de contacts (Médias sociaux et courriel) Automatisation des communications Apportez de la valeur
  47. 47. leconciergemarketing.com Offre/coffre à outils électroniques Site web Médias sociaux Infolettre Contenu électroniqueMobilité
  48. 48. leconciergemarketing.com Sources de revenus
  49. 49. leconciergemarketing.com Philanthropie Plateforme de dons Approche émotionnelle Sensibilisation à la cause Principe des dons planifiés Spécialité avec son langage et son fonctionnement propre Incidence fiscale Reçu de charité Fondation
  50. 50. leconciergemarketing.com Pyramide de l’engagement Bénévoles/employés Donateurs Commanditaires Administrateurs Membre
  51. 51. leconciergemarketing.com Forfaits Payants sur plusieurs aspects Ventes supplémentaires Commissions de vente Augmentation du panier d’achats Éléments de succès d’un forfait Attrait pour la clientèle visée Valeur perçue Lien avec l’événement Pertinence à la cellule de voyage
  52. 52. leconciergemarketing.com Mise à niveau et VIP Ventes complémentaires Négocier des ententes préalables Ristournes Commissions Rabais Hébergement Repas/boisson Stationnement ** Assurance ** Télécom
  53. 53. leconciergemarketing.com Exposant Commandite Hospitalité Forfait de groupe Des produits pour les différents clients Création de produits $$$$ $$$ $$ $
  54. 54. leconciergemarketing.com Éléments à intégrer dans votre tarification: Famille Amis/collègues Nombre de personnes Distribution de l’âge Provenance géographique Billetterie Importance de connaitre La cellule de visite Le revenu disponible Les intérêts des visiteurs Les habitudes de consommation
  55. 55. leconciergemarketing.com Liste touristique préparatoire L’après inscription ou achat de billets Page de remerciements Outil de partage Retour sur la programmation Offre de produits connexes Forfait hébergement/restauration Valeur pour un partenaire (offre, forfait, visibilité)
  56. 56. leconciergemarketing.com Stationnements Enjeu de plus en plus déterminant Financement interne ou donné à une oeuvre Gestion du comptant Technologie au service des cartes de crédit Modulation flexible selon le type de véhicule Pré-négociation Achat de groupe
  57. 57. leconciergemarketing.com Kiosque Flexibilité – sortir du 10 x 10 Intégration des « food trucks » Avec ou sans services Diversité Consulter sur les besoins Pertinence du type de vente Revenus intéressants – première étape d’engagement Expérience de marque Tarification au p2
  58. 58. leconciergemarketing.com Produits dérivés Site transactionnel Investissement dans la marque Être utile, beau et « trendy » « Cheap » n’est pas meilleur Inventaires invendus Consultation sur les besoins et les envies
  59. 59. leconciergemarketing.com RFID, I Beacon … Dépenses, investissements ou sources de revenus ? Contrôle Données et interactions dans les médias sociaux Vidéo, captation, diffusion Solutions technologiques Fidélisation Solution de paiement sans argent
  60. 60. leconciergemarketing.com Stratégie d’augmentation Lors de changements, comment augmenter les tarifs ? Démarche étendue dans le temps Accompagnée d’une structure de communication Appuyée par des arguments et des justifications Transparence Bon pour : exposants, partenaires, entreprises Toujours augmenter selon l’indice des prix à la consommation pour éviter les manque à gagner À prévoir dans les contrats
  61. 61. leconciergemarketing.com La commandite
  62. 62. leconciergemarketing.com Un geste commercial Soutien matériel apporté à une manifestation, à une personne, à un produit ou à une organisation en vue d’en retirer un bénéfice publicitaire La commandite c’est quoi ?
  63. 63. leconciergemarketing.com Ne vous demandez pas ce que le commanditaire peut faire pour vous mais ce que vous pouvez faire pour le commanditaire Concept primordial
  64. 64. leconciergemarketing.com Clients ciblesAnnonceur Propriété Messages Comportements Votre place Vous êtes la courroie de transmission Vous n’êtes pas des quêteux Vous avez des solutions à des problématiques
  65. 65. leconciergemarketing.com 9eéditionétudeduCCC
  66. 66. leconciergemarketing.com 1. Augmenter les ventes Motivations 2. Accroître la notoriété 3. Faire découvrir un produit 4. Recruter/remercier du personnel 5. Remercier 6. Améliorer son image dans la communauté 7. Ils vous aiment, croient en votre mission *. Ils vous aiment, croient en votre missionPropriét é gagnant e
  67. 67. leconciergemarketing.com Quels sont les éléments qui pourraient intéresser le commanditaire en fonction de ses objectifs d’affaires ?
  68. 68. leconciergemarketing.com Motivations - objecti Outils – activations Évaluation – donnée Principe de base
  69. 69. leconciergemarketing.com Ligne de temps sur la recherche de partenaireCommandeduCA Inventaire Collectededonnées Rédactiondudocument Correction,miseenpagedudocument Analysedelastratégiededéveloppement Premièrepériodedeprisedecontact Suivis Rencontre Lettred’entente Rédactionducontrat Vérificationdeleurcontentieux Contratfinal Arrimagedesactivations Développementdesactivations Collectedesélémentsduclient Événement/réalisation Collectedonnéed’évaluation Rencontrepostmortem Rédactiondurapportderendu Démarchesderenouvellement Fenêtre d’opportunité Le temps de préparation La ligne de temps n’est pas la même pour tout Le temps est un ennemi en recherche de partenaires
  70. 70. leconciergemarketing.com Première partie - La présentation Deuxième partie - L’offre personnalisée Le document de présentation Vocation mixte : présentation du projet et introduction au potentiel de commandite Spécifique à un partenaire précis Document d’introduction Sera différente d’une offre à l’autre
  71. 71. leconciergemarketing.com Principe du partenariat utile Principe du partenariat utile
  72. 72. leconciergemarketing.com Principe du partenariat utile
  73. 73. leconciergemarketing.com L’activation 360o L’activation
  74. 74. leconciergemarketing.com Échange de biens ou de services Biens: Parc informatique Produits alimentaires Meubles Services: Comptabilité Service informatique Main-d’œuvre La négociation $ >
  75. 75. leconciergemarketing.com Site web Médias sociaux Infolettre Contenu électroniqueMobilité L’activation
  76. 76. leconciergemarketing.com En 2016 On demande l’opinion de nos amis, très souvent en débutant par les médias sociaux On consulte des forums On cherche des évaluations et des appréciations d’experts On regarde des vidéos en action Finalement, on s’intéresse au prix L’activationContenu électronique
  77. 77. leconciergemarketing.com Contenu électronique Faire la promotion de votre propriété 2 fonctions Devenir un véhicule de marque pour vos partenaires Par la diffusion et la création
  78. 78. leconciergemarketing.com Contenu électronique Il doit contenir des éléments de promotion et d’entrée d’argent Supporte l’histoire racontée Garde le réseau allumé et informé Crée de l’intérêt et du « buzz » Interpelle les segments ciblés Le contenu doit agir comme un aimant vers le site internet et les outils électroniques Il devient un élément essentiel dans le procesus d’achats pour vous ou vos partenaires
  79. 79. leconciergemarketing.com Webinaire Feuillet rédactionnel (white paper) Livre électronique Article Études de cas Études et tendances Communiqué de presse Capsule vidéo « Making of » Performance en vidéo Contenu électronique Votre événement en 20 statistiques Capsule vidéo de l’arrière-scène Entrevues exclusives avec les artistes ou les artisans
  80. 80. leconciergemarketing.com Gain pour le membre ou le participant Rôle à jouer dans l’offre de produit que ce soit à l’interne ou pour un partenaire Adapté selon les segments Contenu électronique Contenu provenant des participants : « crowdsourcing » Plus de valeur $$ Plus légitime et socialement accepté Nous ne pouvons garantir la création, juste la favoriser
  81. 81. leconciergemarketing.com Pertinence Pas de promotionnel 80/20 Réutilisation et republication du contenu Humain Contenu électronique Commencer par un titre accrocheur Partageable Distinct et unique
  82. 82. leconciergemarketing.com La vente, un passage obligé
  83. 83. leconciergemarketing.com La vente c’est : Les bases de la vente combler un besoin Existant ou pas Le processus de vente
  84. 84. leconciergemarketing.com Comment déterminer les besoins d’un annonceur L’écoute Les recherches Les besoins de base Le processus de vente La rencontre
  85. 85. leconciergemarketing.com Une affaire d’humains Plus le réseau est développé meilleurs sont les succès Discuter avec la personne décisionnelle Théorie des 6 degrés de séparation Vous Le processus de vente Ça prend du temps – un réseau se bâtit un contact à la fois Votre réseau = votre actif personnel
  86. 86. leconciergemarketing.com À qui voulez-vous confier votre budget ? Le processus de vente Ils achètent d’une personne avant d’acheter un produit ou un service
  87. 87. leconciergemarketing.com En tant que promoteur – ils vous achètent Crédibilité Sérieux Première impression L’image de marque de la propriété passe par vous Connaissance du dossier Apparence Le processus de vente
  88. 88. leconciergemarketing.com Les amis La famille Les clients Les usagers Les voisins Dans la même région À quelle porte cogner ? Le processus de vente
  89. 89. leconciergemarketing.com Selon le niveau National Provincial Régional Municipal Le processus de vente
  90. 90. leconciergemarketing.com Comment trouver les bonnes personnes Utilisation des contacts Le processus de vente Informations sur le web
  91. 91. leconciergemarketing.com 1 800 000 profils au Québec uniquement Le processus de vente
  92. 92. leconciergemarketing.com Pourquoi doit-on savoir s’en servir ? Pour être visible Pour trouver des contacts Pour trouver des solutions à nos problèmes Pour suivre qui est rendu où Plateforme de diffusion de contenu Le processus de vente
  93. 93. leconciergemarketing.com Le secret …. Les suivis Au moins 6 suivis pour avoir une réponse Documenter et planifier L’importance de parler à la personne décisionnelle La partie la plus difficile du travail de recherche Le processus de vente
  94. 94. leconciergemarketing.com Accepter la réponse négative Accepter que le "fit" ne soit pas universel Se protéger - fait partie du processus Comprendre l'effet de volume Apprendre de chaque réponse Bâtir votre expérience Le processus de vente
  95. 95. leconciergemarketing.com Convertir les non ,, en oui Une réponse négative d’un partenaire potentiel peut devenir positive si on y travaille Faire découvrir le produit Renouveler la demande avec les dernières statistiques à jour Monter un vidéo, un montage photo Garder des contacts réguliers Envoyer le dossier de presse L’après projet
  96. 96. leconciergemarketing.com Faites découvrir votre produit Prenez-les en charge, même si vous êtes débordés Faites-les sentir importants lors de leur visite N’oubliez pas qu’ils ont des familles Documenter vos démarches L’après projet Convertir les non ,, en oui
  97. 97. leconciergemarketing.com Financement participatif
  98. 98. leconciergemarketing.com Objectif: 50 000$ Final: 13 285 00$ Objectif: 70 000$ - Final: 12 100 00$ Financement participatif
  99. 99. leconciergemarketing.com Objectif: 3 000 000 Final: 11 200 00$ Objectif: 650 00$ Final: 2 400 00$ Financement participatif
  100. 100. leconciergemarketing.com Financement participatif Financement collectif Financement collaboratif Sociofinancement Crowdfunding Financement participatif
  101. 101. leconciergemarketing.com Avantages Financement participatif
  102. 102. leconciergemarketing.com On finance quoi avec cette technologie Projet spécifique : conférence, captation vidéo, spectacle, magazine, … Infrastructure: microsite, équipement, … Élément de programmation: spectacle, conférence, .. Doit intéresser votre clientèle Doit permettre des avantages associés Financement participatif
  103. 103. leconciergemarketing.com Structure d’avantages La valeur perçue doit être de beaucoup plus élevée que la valeur réelle Coté exclusif, peu accessible Proportionnel au montant investi Tangible et en lien avec le financement Financement participatif
  104. 104. leconciergemarketing.com Exemples d’avantages Un numéro gratuit du magazine Un ouvrage autographié Un accès VIP aux conférenciers Des produits dérivés Une baladodiffusion des conférenciers Financement participatif
  105. 105. leconciergemarketing.com Le succès est proportionnel à l’ampleur du réseau Ayez une bonne structure d’avantages, adaptée à la clientèle Les éléments de succès La répétition: présence web, journalière et complète Séparez votre projet en phases Travaillez sur un projet spécifique Investissez dans votre vidéo Financement participatif
  106. 106. leconciergemarketing.com Les éléments de succès Financement participatif La communauté Communication par courriel Médias sociauxBouche-à-oreille Site internet Canaux traditionnels
  107. 107. leconciergemarketing.com Le site conserve entre 4% à 10% des recettes Actuellement 40% des projets finalisent leur financement Demande énergie et temps Financement participatif
  108. 108. leconciergemarketing.com Financement participatif Test au marché Rassure financier et commanditaire Justifie, explique et teste la demande pour votre projet Un financement à succès a plus de chances de passer les autres étapes de financement C’est la meilleure étude de marché Dans le cadre d’un nouveau projet
  109. 109. leconciergemarketing.com Justification budgétaire
  110. 110. leconciergemarketing.com Justification budgétaire Pouvoir le prouver et le démontrer Mobiliser les équipes autour de vos projets Un événement à succès a plus de chances de passer les autres étapes de financement Devenir essentiel Prouver l’apport des événements aux objectifs d’affaires Inclure les autres dynamiques: RH, image de marque …
  111. 111. leconciergemarketing.com Justification budgétaire Comment prouver que nous sommes essentiels Objectifs Résultats Évaluation
  112. 112. leconciergemarketing.com Justification budgétaire C’est une démarche qui se prépare dans la mise en place de l’événement Après il est trop tard Identification des: • Résultats à atteindre • Des indicateurs à mettre en place • Des données qui seront à suivre
  113. 113. leconciergemarketing.com Justification budgétaire ROI ROO Identification de l’ensemble des coûts et des retombées Travail d’équipe Présence de système de données Capacité à les traiter Volet temps Intangible Interprétations différentes selon les agendas
  114. 114. leconciergemarketing.com
  115. 115. leconciergemarketing.com Il faut prendre le temps de bien faire les choses Les objectifs de l’organisation doivent être clairs et atteignables La créativité est centrale dans le contexte actuel Conclusion
  116. 116. leconciergemarketing.com Comment nous pouvons vous supporter Accompagnement dans a mise en place du programme de commandite Coaching sur les processus Implantation d’outils et de nouveaux produits Support créatif Laclépourtousvos besoinsdans lemilieudelacommandite Idéation reliée aux sources de revenus Révision du modèle d’affaires événementiel
  117. 117. leconciergemarketing.com « Donner et recevoir, recevoir et donne c’est tisser des liens entre les hommes pour en faire une seule et grande famill Pam Brown Merci

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