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Des solutions gagnantes pour augmenter vos revenus événementiels

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Présentation sur les revenus événement offerte aux organismes supportés par la Ville de Gatineau

Publié dans : Marketing
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Des solutions gagnantes pour augmenter vos revenus événementiels

  1. 1. Des solutions gagnantes pour augmenter vos revenus événementiels
  2. 2. Introduction Structure de la formation Phase 1: Introduction Phase 2: Principes de base Phase 3: Motivations Phase 4: Activation Phase 5: Valeur Phase 6: Document de présentation Phase 7: Processus de vente Phase 8: Autres sources de revenus Phase 9: Conclusion
  3. 3. Le contexte Moins d’argent disponible Les budgets diminuent Retrait du financement gouvernemental Les dons disparaissent Plus difficile comme milieu De plus en plus de compétition L’agressivité des médias porte ombrage à la commandite Les coûts d’opération des projets sont de plus en plus élevés Introduction
  4. 4. Introduction Termes à saisir Promoteur Annonceur Exploitation/Activation Notoriété
  5. 5. Introduction Termes à saisir Agence Droits Propriété
  6. 6. Introduction La commandite c’est quoi ? Soutien matériel apporté à une manifestation, à une personne, à un produit ou à une organisation en vue d’en retirer un bénéfice publicitaire Un geste commercial Subvention Don
  7. 7. Introduction Don Aussi mécénat Sans rien en retour Désintéressé
  8. 8. Introduction Subvention Provenance publique Admissibilité encadrée Programme structuré
  9. 9. Introduction Commandite Volet public et privé Le promoteur a une responsabilité envers le commanditaire À la recherche d’un avantage commercial
  10. 10. 1 570 000 000 $ C’est le budget global investi dans les droits de commandite au Canada 367 000 000$ 40 000 000 10% 20%-25% Introduction
  11. 11. Introduction 4% Investis dans l'exploitation pour chaque 1$ de droits 0,75$ 1,70$ Investis dans l'exploitation pour chaque 1$ de droits
  12. 12. Principes de base
  13. 13. Principes de base Les commanditaires ne sont pas là pour payer vos factures
  14. 14. Principes de base Ne vous demandez pas ce que le commanditaire peut faire pour vous mais ce que vous pouvez faire pour le commanditaire
  15. 15. Principes de base Comportements Annonceur Clients cibles Propriété Messages Votre place Vous êtes la courroie de transmission
  16. 16. Principes de base Vous avez quelque chose à offrir Quels sont les éléments qui pourraient intéresser le commanditaire en fonction de ses objectifs d’affaires
  17. 17. Principes de base Votre offre est composée de quoi ?
  18. 18. Principes de base La présentation de la clientèle Pour un projet existant Aspect Sociodémographique L’âge Le statut familial La provenance Les revenus Les caractéristiques particulières Autres
  19. 19. Principes de base La présentation de la clientèle Pour un projet existant Aspect Psychométrique Valeurs propres à la clientèle Comportements d’achats Habitudes de vie
  20. 20. Principes de base Opportunités médiatiques Possibilités d’activation Forfait d’hospitalité Activités périphériques Votre offre est composée de Signalisation quoi ? Offre électronique
  21. 21. Principes de base Sortir du modèle de la vente de visibilité et de média à bas prix
  22. 22. Principes de base Outil à télécharger sur notre site internet: Aide-mémoire pour faire l’inventaire de votre offre Grille facile à remplir Élément de base pour tout programme de commandite Inventaire complet de tous les éléments composant une propriété Ce document est la base de toute bonne offre en commandite
  23. 23. Principes de base La réalité du commanditaire Les réalités du commanditaire
  24. 24. Principes de base Phénomène de la pile Les règles d’attribution La mémoire collective
  25. 25. Principes de base
  26. 26. Principes de base Les 4 catégories les plus présentes en commandite au Québec: Brasseries Sociétés d’état
  27. 27. Principes de base Les 4 catégories les plus présentes en commandite au Québec: Services financiers Télécommunications
  28. 28. Les catégories C’est quoi ? On donne l’exclusivité ou pas ? Il existe une multitude de catégories selon votre domaine Institutions financières Déménagement Épiceries Comptables Opérateurs de téléphonie Matériel informatique Excavation Principes de base
  29. 29. Principes de base Outil à télécharger sur notre site internet: Liste de catégories de commanditaires potentiels Un document complet, composé de plus de 120 catégories de commanditaires potentiels Divisé en 14 familles Pertinent quelque que soit le type de votre propriété Facile à adapter selon votre offre et votre milieu
  30. 30. Motivations Motivations
  31. 31. Motivations 1. Augmenter les ventes
  32. 32. Motivations 2. Augmenter la notoriété
  33. 33. Motivations 3. Faire découvrir un produit
  34. 34. Motivations 4. Recruter/remercier du personnel
  35. 35. Motivations 5. Remercier
  36. 36. Motivations 6. Améliorer son image dans la communauté
  37. 37. L’activation
  38. 38. L’activation Traduire les objectifs d’affaires en buts à atteindre Mesurable
  39. 39. L’activation Le plus grand défi Trouver les moyens d’atteindre les objectifs Visibilité seule Activation
  40. 40. L’activation Les objectifs Traduire les motivations en objectifs mesurables Motivation : augmentation ses ventes Un concessionnaire qui veut vendre plus de voitures Objectif : obtenir des « lead » sur les gens qui changeront leur voiture dans les prochains 6 mois Mise en place de moyens pour l’atteinte de cet objectif
  41. 41. L’activation Les objectifs Traduire les motivations en objectifs mesurables Motivation : augmentation de la notoriété Une banque qui veux faire de nouvelles ouvertures de compte Objectif : 200 nouvelles ouvertures de comptes suite à l’événement de 10 jours Mise en place de moyens pour l’atteinte de cet objectif
  42. 42. L’activation Chaque point de contact est une occasion d’activation
  43. 43. L’activation Faire une carte du processus entre vous et vos participants Bien connaître l’expérience client Être présent tout au long du processus
  44. 44. L’activation
  45. 45. L’activation Liens entre la neuropsychologie et l’expérience de marque Impliquez le plus grand nombre de sens
  46. 46. L’activation Favoriser Les manipulations Les expériences qui combinent un élément de nourriture ou de boisson Les expériences qui engagent les participants dans des actions, des mouvements Les offres commerciales taillées sur mesure Les prestations artistiques intégrées La poignée de main et l’humanisme
  47. 47. L’activation Principe de commanditaire utile Prendre le temps de faire une réflexion sur les problématiques Annonceur Propriété Participant Gagnant – Gagnant – Gagnant
  48. 48. L’activation Principe de commanditaire utile Résolution d’une problématique par une activation de commandite
  49. 49. L’activations L’activation 360o
  50. 50. L’activation Quels sont les éléments intéressants au niveau électronique en commandite Créer de nouvelles visites sur leur site internet Créer de l’achalandage sur un site transactionnel Développer des opportunités (lead) Renforcir un positionnement Identifier une expertise
  51. 51. L’activation Offre électronique Site web Médias sociaux Infolettre Contenu électronique
  52. 52. L’activation Avantages Amène des résultats concrets Permet la traçabilité Donne des outils d’évaluation palpables Offre une vie aux marques en dehors des périodes d’événement
  53. 53. Bannière Logo Offre personnalisée Liens électroniques Captation et diffusion d’événements (en direct ou en différé) Site web L’activation
  54. 54. L’activation Contenu électronique Marketing de « Poucroqnutoein vuendre quand on peut laisser nos clients acheter » Création Diffusion
  55. 55. Livre électronique Études et tendances Feuillet rédactionnel (white paper Contenu électronique Article Communiqué de presse Webinaire Études de cas Création commune ou sur mesure L’activation
  56. 56. Groupe et page entreprise L’activation Médias sociaux
  57. 57. L’activation Logo (avec lien) Lien sortant Contenu commandité Offre spécifique (réduction, 2pour1,…) Infolettre Publireportage
  58. 58. L’activation Sondage/outil de consultation Billet électronique Code de promotion pour réduction lors d’un achat en ligne Divers Volet mobilité
  59. 59. La valeur
  60. 60. La valeur Ça vaut combien ? Chiffrer ce qui est chiffrable (hospitalité, média, service …)
  61. 61. La valeur Ça vaut combien ? Bien connaître les coûts de sa propriété
  62. 62. La valeur Ça vaut combien ? Faire des comparatifs Retour sur investissement pour le commanditaire
  63. 63. Échange de biens ou de services Biens: Parc informatique Produits alimentaires Meubles Services: Comptabilité Service informatique Main d’oeuvre La valeur
  64. 64. Échange de biens ou de services Évaluation de la valeur monétaire Éléments qui viennent souvent équilibrer les échanges dans une négociation La valeur
  65. 65. Le document de présentation
  66. 66. 1. La présentation de l’offre 2. La présentation personnalisée
  67. 67. Le document de présentation Outil à télécharger sur notre site internet: L’index du plan de commandite efficace L’index du plan de commandite efficace Ce document a été mis sur pied pour aider nos clients à mettre en place un plan de commandite efficace et complet. Plusieurs d’entre vous trouveront qu’il y a beaucoup d’éléments, chacun d’eux devant être étudié et pensé rigoureusement, afin d’obtenir un plan adéquat. Nous tenons à préciser que c’est un aide-mémoire et que même si vous ne maîtrisez pas toutes les sections, vous obtiendrez de meilleurs résultats s’il est adapté à vos commendataires potentiels. Garder cette liste à portée de main de manière à augmenter la valeur de votre plan au fur et à mesure des années et des éditions de votre événement. Le Concierge Marketing a comme objectif de démocratiser le milieu de la commandite au Québec. Nous opérons des deux côtés de la frontière : aussi bien chez les promoteurs que chez les annonceurs. L ’expertise accumulée au cours des années nous permet d’intervenir de manière efficace auprès de nos clients. Nous offrons l’ensemble des services nécessaires pour augmenter vos ventes de commandites et vous assurer d’avoir un retour optimal sur votre investissement. De détenir une offre plus adaptée aux commanditaires éventuels ! D’augmenter votre efficacité dans votre recherche de commandite ! De concentrer vos efforts sur les organisations qui ont le meilleur potentiel ! De mettre en place un plan de renouvellement efficace ! De maximiser l’apport que les commanditaires pourront vous fournir ! Accompagnement dans la rédaction du plan de commandite ! Outils de vente ! Développement d’exploitation ! Ressources pour l’augmentation des revenus ! Recherche de commandites ! Création de revenus autonomes ! Support au démarchage ! Formation à la vente de commandite L’outil Qui sommes-nous? Nous vous permettons (promoteur/organisateur) Services leconciergemarketing.com 514.887.4506 info@leconciergemarketing.com 1/3 Document unique, qui reflète les réalités de la commandite en 2013 Axé sur les résultats, simple et facile à appliquer Démarche divisée en 7 points facile à comprendre Foule de suggestions efficaces
  68. 68. Le processus de vente
  69. 69. Le processus de vente Les bases de la vente La vente c’est : combler un besoin Existant ou pas
  70. 70. Le processus de vente Les amis La famille Les clients Les usagers Les voisins Dans la même région À quelle porte cogner
  71. 71. Le processus de vente À quelle porte cogner Commandite Marketing Ventes Ressources humaines Présidence
  72. 72. Le processus de vente Selon le niveau de commandite National Provincial Régional Municipal
  73. 73. Le processus de vente Comment trouver les bonnes personnes Utilisation des contacts
  74. 74. Le processus de vente Comment trouver les bonnes personnes Information sur le web
  75. 75. Le processus de vente Ça prend du temps – un réseau se bâtit un contact à la fois
  76. 76. Le processus de vente 1 800 000 profils au Québec uniquement
  77. 77. Le processus de vente Pourquoi doit-on savoir s’en servir? Pour être visible Pour trouver des contacts Pour suivre qui est rendu où Plateforme de diffusion de contenu Pour trouver des solutions à nos problèmes
  78. 78. Le processus de vente Groupes Commandite- Québec Événement – Québec Linked Québec Multitude de groupes de langue anglaise
  79. 79. Le processus de vente Les suivis Le secret …. La partie la plus difficile du travail de recherche Au moins 6 suivis pour avoir une réponse L’importance de parler à la personne décisionnelle Documenter et planifier
  80. 80. Le processus de vente Principales raisons d’échec Les « fotes » et la présentation Les documents envoyés à la mauvaise personne Aucun contact personnalisé Les copiés collés Les mauvaises utilisations des couleurs et du logo L’ignorance des raisons du refus
  81. 81. Les autres sources de revenus
  82. 82. Autres revenus Financement participatif Financement collectif Financement collaboratif Sociofinancement Crowdfunding
  83. 83. Autres revenus Avantages
  84. 84. Autres revenus On finance quoi avec cette technologie Projet spécifique : conférence, captation vidéo, spectacle, Infrastructure: microsite, équipement, … Élément de programmation: spectacle, conférence, .. Ça doit intéresser votre clientèle Ça doit permettre des avantages associés
  85. 85. Autres revenus Les avantages La valeur perçue doit être de beaucoup plus élevée que la valeur réelle Coté exclusif, peu accessible Proportionnels au montant investi Tangibles et en lien avec le financement
  86. 86. Autres revenus Exemples d’avantages Un numéro gratuit du magazine Un ouvrage autographié Un accès VIP aux conférenciers Des produits dérivés Un podcast des conférenciers
  87. 87. Autres revenus Les éléments de succès La répétition: présence web, journalière et complète Le succès est proportionnel à l’ampleur du réseau Travaillez sur un projet spécifique Ayez une bonne structure d’avantages, adaptée à la clientèle Séparez votre projet en phases Investissez dans votre vidéo
  88. 88. Autres revenus Demande énergie et temps Le site conserve entre 4% à 10% des recettes Actuellement 40% des projets finalisent leur financement
  89. 89. Autres revenus Billetterie Comment augmenter les revenus ? + grosse transactio+n t ransactions plus fréquentes Offre complémentaire Forfait Lien avec les commanditaires
  90. 90. Autres revenus Programme - brochure Publicité traditionnelle Contenu exclusif permettant la vente En diminution
  91. 91. Autres revenus L’hospitalité Les loges Les accès VIP Le stationnement L’accès aux artistes Le forfait alimentaire Les éléments de succès La valeur perçue Le coté exclusif La qualité des services
  92. 92. Autres revenus Les concessions Gestion interne vs gestion externe Offre complète – sonder la clientèle Modèle de rémunération % ou Forfait Mélange Contrôle Encadrement des opérations de dégustation Contrôle de la qualité des produits et de la présentation
  93. 93. Autres revenus Produits dérivés Consultation Produits de qualité Accessibilité Vente en ligne Contribution à une cause
  94. 94. Autres revenus Kiosque – accès à la clientèle Faire attention au type de commerce qu’on autorise Valeur ajoutée Effet sur l’expérience client Tarifer les besoins/coûts parallèles
  95. 95. Autres revenus Dons Solution en ligne de collecte de dons Rendre votre propriété accessible Être en lien avec une cause Monter un programme maison d’avantages
  96. 96. Conclusion
  97. 97. 10. Conclusion L‘événementiel c’est un milieu difficile et plus complexe qu’il n’y paraît On doit mettre beaucoup d’efforts pour aller chercher des revenus La commandite est plus complexe qu’avant On doit maximiser les autres sources de revenus
  98. 98. Là pour vous supporter Comment nous pouvons vous supporter Accompagnement dans a mise en place du programme de commandite Coaching dans la recherche de commandite Implantation d’outils aidant à la recherche Support créatif pour les activations La clé pour tous vos besoins dans le milieu de la commandite Idéation reliés aux sources de revenus
  99. 99. Merci

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