La commandite une affaire de séduction
La recherche de commandites
Une affaire de séduction
Cibler un commanditaire déterminer son
potentiel
Analyser ses besoins et ses objectifs
Monter une proposition qui soit
compatible entre l’offre et les besoins
Obtenir la rencontre de présentation
Présenter l’événement et la proposition
Les suivis
Négociation
Signature ou refus
La relance, les suivis et le référencement
LE PLAN DE COMMANDITE
LA RECHERCHE
LA CRÉATION DE VALEUR
LE PLAN DE COMMANDITE
1-Éléments de contenu du plan de
commandite
!   La description de l’événement
!   La portée
!   Le profil de la clientèle
...
2-Sachez qui sera à votre événement
•  Connaître leur socio démo :
(Âge, sexe, provenance, secteur d’activité, niveau hiér...
3-Personnalisation du document
!   La pile est grosse, assurez-vous d’être sur le dessus
!   Rien n’est plus facile à jete...
4-Illustration – image
!   65% de la population est visuelle
!   Faites appel à des pigistes
5-Ils voudront négocier
!   Toujours se donner une marge de manœuvre
!   Ne pas oublier les coûts reliés aux exploitations...
6-Faites des ententes à long terme
•  Plus facile de remplacer un commanditaire que tout en même temps
•  Si c’est impossi...
7-Sondez les résultats
!   Inclure des questions reliées au commanditaire dans vos sondages
post événement
Ex :Dequelcomma...
LA RECHERCHE
8-Une affaire d’humains et de relations 
!   Bâtir et entretenir un réseau de contacts
!   L’importance de parler à la bon...
!   Connaître les besoins du commanditaire est la clé
!   Une offre ciblée, adaptée, augmente les chances
de signature
!  ...
10-Garder en tête les objectifs du
commanditaire et les optimiser
Principalesraisonsetobjectifsd’uncommanditaire
!   Augme...
!   Intégration des membres de votre CA ou de votre équipe de
direction
!   Fournisseurs
!   Clients
!   Associations prof...
12-Faites-vous supporter et ayez des
incitatifs
!   Communiquez vos besoins à l’interne et vous serez surpris de qui
conna...
13-Apprenez à connaître les CRM
!   CRM : Consumer Relationship Management System
!   Base de données utilisable pour des ...
14-Un réseau de contacts, ça s’entretient
!   N’envoyez pas de plan de commandites si vous n’avez pas
parlé au décideur av...
15-L’utilisation de Linkedin pour la
recherche de commandites
!   Permet de trouver la bonne personne et de cibler les gen...
16-Les suivis
!   Établir sa Donner des dates limites de réponse
!   séquence et s’y tenir
17-Bâtissez des relations et de
l’engagement
!   Parlez-leur à l’extérieur des périodes de sollicitation ou de
réalisation...
LA CRÉATION DE VALEUR
2 objectifs à garder en tête
Création de valeur pour le commanditaire
Relation gagnant-gagnant
1
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18-Oubliez les dons, il faut offrir une
valeur en échange
!   Les décideurs ont de plus en plus de pressions à l’interne
!...
19-Intégrez les vendeurs, créez-leur des
occasions de vendre et formez-les
!   Les forces de ventes sont trop souvent lais...
20-Faire des liens entre le personnel du
commanditaire et votre cause ou vos athlètes
!   Organiser une visite d’hôpital o...
21-Intégrez la commandite à vos autres
éléments de communication marketing
!   Pensez au volet relations de presse, packag...
22-Prendre en considération des
échanges de service
Les services sont des coûts qui disparaissent du budget
plusdepotentie...
23-L’importance du volet hospitalité
!   L’hospitalité c’est quoi
Ex :sectionVIP,suiteparticuliere,zonesexclusives,loge,
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24-Petite exploitation ne veut ne pas dire
qu’elle ne sera pas efficace
!   Facteur d’efficacité d’une commandite :
!  Per...
25-Offrir une expérience de marque
•  Permettez-leur de faire des démonstrations ou
d’échantillonner leur produit
•  Ex.: ...
26-Visibilité technologique
!   Écrans, projection
! Twitter, hastag
!   Mot de passe, réseau wi fi
!   SMS mobilité
!   I...
27-Zonification ou produification
des commandites
!   Travailler l’exploitation en zones ou en produits
Ex :leloungePepsi,...
28-Faire vivre la commandite sur le Web
!   Inclure les médias sociaux et les blogs
!   Outils de promotion viraux transmi...
29-Soyez conséquents dans vos
partenariats
!   Étendre les droits aux concessions
!   Éviter les conflits de marques
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30-Évaluation, évaluation, évaluation
!   Être en mesure de prouver les résultats, c’est faciliter le
renouvellement
!   É...
10 idées d’exploitations en b2b
1.  Roue de fortune
2.  Jeu-questionnaire interactif sur l’entreprise
3.  Rallye sur les p...
Boni
5 principales raison de l’échec en recherche de commandites
1.  Des communications avec des fautes ou une apparence d...
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Adaptation au gout du jour d'une présentation effectués lors du salon de l'événement 2011 de Montréal par Stéphane Parent, président du Concierge Marketing

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La commandite une affaire de séduction

  1. 1. La commandite une affaire de séduction
  2. 2. La recherche de commandites Une affaire de séduction
  3. 3. Cibler un commanditaire déterminer son potentiel
  4. 4. Analyser ses besoins et ses objectifs
  5. 5. Monter une proposition qui soit compatible entre l’offre et les besoins
  6. 6. Obtenir la rencontre de présentation
  7. 7. Présenter l’événement et la proposition
  8. 8. Les suivis
  9. 9. Négociation Signature ou refus
  10. 10. La relance, les suivis et le référencement
  11. 11. LE PLAN DE COMMANDITE LA RECHERCHE LA CRÉATION DE VALEUR
  12. 12. LE PLAN DE COMMANDITE
  13. 13. 1-Éléments de contenu du plan de commandite !   La description de l’événement !   La portée !   Le profil de la clientèle !   Les statistiques de fréquentation des précédentes éditions !   La thématique de l’événement !   La programmation préliminaire !   La promotion de l’événement !   Les supports de visibilité !   Présentation des solutions pour le commanditaire et en quoi ils répondent aux objectifs !   Études de marché !   Les exploitations prévues !   Le plan de visibilité !   Le dossier de presse !   Présentation de l’équipe d’organisation !   Témoignage de commanditaires Avoir  une  version  courte  (quoi,  quand,  comment,  où,  etc.)  pour  obtenir  les  rencontres  de   présenta:on  pour  un  plan  complet      
  14. 14. 2-Sachez qui sera à votre événement •  Connaître leur socio démo : (Âge, sexe, provenance, secteur d’activité, niveau hiérarchique) •  Sonder et établir des profils selon les commanditaires approchés •  Moduler la présentation des profils selon l’offre
  15. 15. 3-Personnalisation du document !   La pile est grosse, assurez-vous d’être sur le dessus !   Rien n’est plus facile à jeter à la poubelle qu’un document générique (encore plus un mail) !   Donner des exemples visuels adaptés à l’organisation contactée !   Le temps pris en vaut la chandelle
  16. 16. 4-Illustration – image !   65% de la population est visuelle !   Faites appel à des pigistes
  17. 17. 5-Ils voudront négocier !   Toujours se donner une marge de manœuvre !   Ne pas oublier les coûts reliés aux exploitations et aux services qui seront nécessaires pour activer la commandite Ex.:unecommanditepourlequelonveut2000$devraitselire De3500$a2000$
  18. 18. 6-Faites des ententes à long terme •  Plus facile de remplacer un commanditaire que tout en même temps •  Si c’est impossible dans le temps, essayez de négocier plusieurs événements en même temps
  19. 19. 7-Sondez les résultats !   Inclure des questions reliées au commanditaire dans vos sondages post événement Ex :Dequelcommanditairevousrappelez-vousleplus?etpourquoi? !   Ça vous permettra d’ajuster votre offre et de souligner au «top» commanditaire qu’ils ont été remarqués par un grand pourcentage des visiteurs
  20. 20. LA RECHERCHE
  21. 21. 8-Une affaire d’humains et de relations  !   Bâtir et entretenir un réseau de contacts !   L’importance de parler à la bonne personne !   Témoignage de commanditaires – soyez percutant par des vidéos
  22. 22. !   Connaître les besoins du commanditaire est la clé !   Une offre ciblée, adaptée, augmente les chances de signature !   Avoir la bonne période de remise du plan !   Création de valeur 9-Importance de la recherche avant de présenter
  23. 23. 10-Garder en tête les objectifs du commanditaire et les optimiser Principalesraisonsetobjectifsd’uncommanditaire !   Augmenter les ventes !   Augmenter la notoriété !   Faire découvrir un produit !   Recruter du personnel !   Remercier des partenaires d’affaires !   Améliorer son image dans la communauté ou assumer son rôle de bon citoyen corporatif
  24. 24. !   Intégration des membres de votre CA ou de votre équipe de direction !   Fournisseurs !   Clients !   Associations professionnelles 11-Chercher proche de vous 
  25. 25. 12-Faites-vous supporter et ayez des incitatifs !   Communiquez vos besoins à l’interne et vous serez surpris de qui connaît qui !   Rôle du département des achats ou des ventes !   Structure d’incitatifs à faire accepter dans l’organisation
  26. 26. 13-Apprenez à connaître les CRM !   CRM : Consumer Relationship Management System !   Base de données utilisable pour des fins de diffusion !   Source de contacts !   Faire l’évaluation des événements !   Module de suivis
  27. 27. 14-Un réseau de contacts, ça s’entretient !   N’envoyez pas de plan de commandites si vous n’avez pas parlé au décideur avant, sans oublier le suivi après !   Prévoir des rencontres durant l’année !   S’assurer qu’ils soient tenus au courant des développements !   Communiquer avec les commanditaires actuels et les prospects !   Prendre soin d’eux
  28. 28. 15-L’utilisation de Linkedin pour la recherche de commandites !   Permet de trouver la bonne personne et de cibler les gens par entreprise et par segment d’affaires !   Permet de faire connaître votre événement !   Permet de diffuser votre plan de commandites !   APP : utilisation de l’application PPT, Porte Folio, Word Press
  29. 29. 16-Les suivis !   Établir sa Donner des dates limites de réponse !   séquence et s’y tenir
  30. 30. 17-Bâtissez des relations et de l’engagement !   Parlez-leur à l’extérieur des périodes de sollicitation ou de réalisation !   Gardez-les informés (inclure les prospects qui ont été négatifs) !   Faites-leur vivre votre réalité tout au long de l’année
  31. 31. LA CRÉATION DE VALEUR
  32. 32. 2 objectifs à garder en tête Création de valeur pour le commanditaire Relation gagnant-gagnant 1 2
  33. 33. 18-Oubliez les dons, il faut offrir une valeur en échange !   Les décideurs ont de plus en plus de pressions à l’interne !   Même si les contacts avec le prospect sont excellents, le potentiel de commandite sera meilleur avec un plan solide et adapté !   Quel sont leurs aspirations sociales
  34. 34. 19-Intégrez les vendeurs, créez-leur des occasions de vendre et formez-les !   Les forces de ventes sont trop souvent laissées à elles-mêmes dans les événements !   Le réseautage événementiel paraît plus facile qu’il l’est en réalité !   Bien encadrée, la pression reliée aux résultats sera transférée dans leur cour !   Créer des occasions de rencontres 1 @ 1 !   Influencer l’assemblage des tables lors des repas
  35. 35. 20-Faire des liens entre le personnel du commanditaire et votre cause ou vos athlètes !   Organiser une visite d’hôpital ou une rencontre avec les gens qui vont en bénéficier directement !   Produire des vidéos témoignages qui viennent appuyer la cause et démontrer les résultats des investissements
  36. 36. 21-Intégrez la commandite à vos autres éléments de communication marketing !   Pensez au volet relations de presse, packaging, concours, offre ciblée, offre faite durant l’événement !   Importance de l’intégration dans le discours de l’équipe de vente ou de développement
  37. 37. 22-Prendre en considération des échanges de service Les services sont des coûts qui disparaissent du budget plusdepotentiel : produits du terroir, restauration, médias moinsdepotentiel : vins, service événementiel
  38. 38. 23-L’importance du volet hospitalité !   L’hospitalité c’est quoi Ex :sectionVIP,suiteparticuliere,zonesexclusives,loge, forfaitrestaurationavaleurajoutee !   Pour les clients, employés ou partenaires d’affaires du commanditaire !   Offrir une valeur supplémentaire aux clients, partenaires ou utilisateurs du produit du client
  39. 39. 24-Petite exploitation ne veut ne pas dire qu’elle ne sera pas efficace !   Facteur d’efficacité d’une commandite : !  Permet le souvenir de marque !  Crée des liens !  Suscite la discussion !  Mais avant tout… permet l’atteinte des !  objectifs du commanditaire et est mesurable
  40. 40. 25-Offrir une expérience de marque •  Permettez-leur de faire des démonstrations ou d’échantillonner leur produit •  Ex.: un entrepreneur qui fait faire des manipulations d’une mini-pelle mécanique lors d’un tournoi de golf
  41. 41. 26-Visibilité technologique !   Écrans, projection ! Twitter, hastag !   Mot de passe, réseau wi fi !   SMS mobilité !   Intégration de contenu dans les outils de communication Ex :unevidéod’uncommanditairedanslapublicationelectroniquemensuelle
  42. 42. 27-Zonification ou produification des commandites !   Travailler l’exploitation en zones ou en produits Ex :leloungePepsi,lasalleCoke,l’autobusKik-Cola
  43. 43. 28-Faire vivre la commandite sur le Web !   Inclure les médias sociaux et les blogs !   Outils de promotion viraux transmissibles aux équipes internes !   Remerciement électronique !   Offrir aux commanditaires des plateformes de diffusion de contenu !   Créer du contenu propre à votre événement (vidéo, recettes, concours, etc.) qui seront propre aux outils de médias sociaux EX :lesphotosquiserontmisessurlapageFacebookporterontunlogo
  44. 44. 29-Soyez conséquents dans vos partenariats !   Étendre les droits aux concessions !   Éviter les conflits de marques Ex :untournoidegolfavecdelaSleemansurleterrain,maisunclubhousequivenddelaMolson
  45. 45. 30-Évaluation, évaluation, évaluation !   Être en mesure de prouver les résultats, c’est faciliter le renouvellement !   Évaluer aide à mieux adapter son offre aux autres commanditaires
  46. 46. 10 idées d’exploitations en b2b 1.  Roue de fortune 2.  Jeu-questionnaire interactif sur l’entreprise 3.  Rallye sur les produits 4.  Démonstration de produits sur place 5.  Nommer le réseau WiFi et le mot de passe 6.  d’après un commanditaire 7.  Intégration dans les prestations artistiques 8.  Manipulation de produits dans un contexte non professionnel 9.  Conférencier provenant d’un commanditaire 10. Donner la possibilité à un commanditaire d’avoir 5 participants de son choix à sa table lors d’un repas 11. «Speed dating» d’affaires
  47. 47. Boni 5 principales raison de l’échec en recherche de commandites 1.  Des communications avec des fautes ou une apparence douteuse 2.  Documents envoyés à la mauvaise personne 3.  Un plan de commandite complet envoyé avant d’avoir un contact réel avec le décideur 4.  Des exemples d’exploitation avec la mauvaise utilisation de logo ou des couleurs corporatives 5.  Finalement, ne pas chercher à connaître les raison des refus Creuser les raisons vous aidera à vous améliorer
  48. 48. Stéphane Parent Président : Le Concierge Marketing @stephaneparent sparent@leconciergemarketing.com www.leconciergemarketing.com

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