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- 1. LA GESTIONE STRATEGICA DEL RETAIL: TEMI CRITICI E PROCESSI CHIAVE Salvo Testa
- 2. I modelli di business “puri” nella moda Moda/Immagine Prezzo Continuità prodotto Contenuto Moda Qualità/Stile Servizio LUSSO ESCLUSIVO HIGH FASHION PREMIUM BRAND FASHION ACCESSIBILE PRONTO MODA DI MASSA BASIC DI MASSA Una mission diversa per ogni modello Strategie ad hoc per ogni modello Price-premium Price-discount
- 6. Modelli di Business e Canali distributivi LIVELLO ALTO LIVELLO MEDIO MASSA USA EUROPA CENTRO NORD Monomarca Top Brand Dept Stores e GDO Boutiques multimarca Mass Retailer e Mega Brand Dettaglio generico Fast Retailer EUROPA SUD Brand Ibridi Grande differenziazione di canali nei diversi mercati geografici
- 8. Canali distributivi in Italia: peso relativo HIGH END MEDIUM END MASS USA EUROPA NORD Monomarca Top Brand Dept Stores e GDO Boutiques multimarca Outlet Mass Retailer e Mega Brand Piccole catene Dettaglio generico ITALIA: Boutiques 10%, Dettaglio 35%, Monomarca Top 5%, Catene 15%, Mass Retail 20%, Ambulanti 10%, Department Store e GDO 5% (*) Fast Retailer EUROPA SUD (*) Ricerca SDA Bocconi per UE, 2007
- 9. I Top Brands (pap e accessori pelle) MERCHANDISING NETWORKS ARTIGIANI DEL LUSSO IMMAGINE (DESIGNER E BRAND) ESCLUSIVITA’ PRODUZIONE GARANZIE QUALITATIVE FILIERE ALTO VALORE AGGIUNTO RETAIL DIRETTO DI IMMAGINE INTEGRATO CON BOUTIQUES SPECIALIZZATE E DEPARTMENT STORE (DOVE ESISTONO) PRODOTTI E PREZZI ESCLUSIVI, GAMMA AMPIA MARGINI ALTI E VOLUMI FRAMMENTATI PRODUZIONE IN ITALIA ED EUROPA EST PRODUZIONE SPECIALIZZATA LUXURY & FASHION TOP BRANDS Prada, Gucci, Hermes, Ferragamo, Tod’s Armani, Versace CONTROLLO INDUSTRIALIZZAZIONE E PRODUZIONE
- 10. Mega Brands e Mass Retailer MERCHANDISING NETWORKS PARTNER PRODUTTIVI DI COSTO-VOLUME PRODOTTI BASICI, PIANIFICABILI, BASSI COSTI NECESSITA’ DI RETE DI FORNITORI SPECIALIZZATI AD ALTO VOLUME NECESSITA’ DI INNOVAZIONE I MEGA BRAND EVOLVONO VERSO IL MODELLO DEI MASS RETAILER DA GAMMA STRETTA A GAMMA AMPIA ELEVATI VOLUMI DI PRODOTTI STANDARD (RIASSORTIMENTO) AZIENDE GLOBALI AD ELEVATO POTERE CONTRATTUALE MEGA BRANDS E MASS RETAILER Gap, Uniqlo, Abercrombie Nike, Adidas, Geox, Nero Giardini, Clarks, Ecco, Deichmann, PRODUTTORI ASIATICI PIATTAFORME FORNITURA IN OUTSOURCING
- 11. Fast Retailer (Catene pronto moda) MERCHANDISING NETWORKS PARTNER COSTO-VOLUME-SERVIZIO ESIGENZA DI FORNITURE REGIONALI PER TIME TO MARKET E INNOVAZIONE PRODOTTO INTEGRATE DA FORNITURE A DISTANZA PER PRODOTTI BASICI PRODUTTORI EU E ITA FAST RETAILERS ZARA, H&M PIATTAFORME FORNITURA IN OUTSOURCING
- 12. I modelli emergenti: Brand Ibridi Medi STILE E DESIGN IN ITALIA PARTNER QUALITA’-COSTO-SERVIZIO FORNITURE CONTINENTALI PER TIME TO MARKET E INNOVAZIONE PRODOTTO INTEGRATE DA FORNITURE A DISTANZA PER PRODOTTI BASICI BRAND CON IDENTITA’ MODA VALUE FOR MONEY (VALORE A PREZZI ACCESSIBILI) DISTRIBUZIONE MONO E MULTIBRAND DI MEDIA SUPERFICIE (FRANCHISING) GAMMA AMPIA E DELIVERIES PRODUTTORI EU E ITA BRAND IBRIDI MEDI Pinko, Patrizia Pepe, Liu Jo Coach, Nine West MODELLO MISTO INDUSTRIALIZZATO E COMMERCIALIZZATO
- 15. La Retail Brand Equity Valori del brand Leve di attuazione Equity del brand Identità di Brand Concept/Format canali Distintività Associazioni valoriali Immagine dei canali Reputazione Identità Stilistica Location Price premium Identità di Immagine Offerta/Assortimenti Attrattività Qualità percepita Personale di vendita Fedeltà Soddisfazione clientela Servizi di vendita Estensione Posizionamento strategico Marketing punto vendita e CRM Crescita e Profitti POTENZIALE STRATEGICO DEL BRAND ESECUZIONE STRATEGIA SUL TERRITORIO VALORE COMPLESSIVO DEL BRAND
- 17. I processi di Retail Management 1. ATTIVITA’ STRATEGICHE DEL PROCESSO RETAIL – (Retail Director) Def. mix canali ws e retail x area Controllo di gestione Strategia aperture e chiusure Store image Marketing intelligence Mappatura format retail e wholesale x area Def. Format , Mix, N. stores, location x area 2. ATTIVITA’ DIREZIONALI (DEFINIZIONE POLITICHE - Sede Centrale) Buying, merchandising, gestione stock Customer care Marketing dir. Public Relation Personale Selezione Training Incentivi 3. ATTIVITA’ ESECUTIVE – (Territori, Location, Negozi) Attuazione politiche retail Vendite Customer care Selezione Partner e Formule contrattuali Esposizione Merce
- 18. Struttura organizzativa Retail Store Man. Area Retail Manager Area Retail Manager Area Retail Manager Store Man. Store Man. Store Man. Store Man. Store Man. Store Man. Attività di supporto Attività direzionali Attività esecutive
- 21. Differenziazione format ed end user Potenziale di spesa Fedeltà al brand Alta Bassa Alta Bassa Monomarca Flaghship e DOS Monomarca Franchising Media Dettaglio multimarca Factory Outlet Disctrict Outlet Store Complementarietà e sinergie potenziali, se verificate e gestite
- 22. Flagship Store Free Standing Store Shop in the Shop Corner Wall Unit Open Sale Logica retail = spazi dedicati Classificazione Format Retail Canali indiretti = partership trade Canali diretti = integrazione a valle
- 28. Flagship Store Free Standing Store Shop in Shop Corner Wall Unit + Immagine + Copertura/Volumi Mission Location/Format Retail Metropoli/Centro Città Medie/Resort/ Centri Commerciali Città/Dpt Store Provincia/Multimarca Travel Related LOCATION FORMAT
- 29. Flagship Store Free Standing Store Shop in Shop Corner Wall Unit Open Sale 100% Grado di controllo 20% Grado di Controllo dei Format Retail
- 31. INDICI DI PERFORMANCE: CITTA’ E CENTRI COMMERCIALI
- 32. INDICI DI PERFORMANCE: CITY E RESORT Valori espressi in Euro Dati stimati al 31/12/2000
- 33. Relazioni tra end user e format/location (Levi’s Italia)
- 34. Relazioni tra end user e format/location (Levi’s Italia)
- 36. CLUSTERIZZAZIONE DEI NEGOZI: ES. BENETTON
- 38. Relazioni tra format e performance (Benetton)
- 39. Top Entry Occasioni Formali Tintoria 40° Stile/Immagine/qualità Prezzo medio Occasioni Informali Imelde e Stefano Cavalleri (Etichetta Gold) I Pinco Pallino (Etichetta Verde) Pre-riciclo Femmina I Pinco Pallino (Etichetta Rosa) Femmina I Pinco Pallino (Etichetta Bianca e Silver) Baby e Mini I Pinco Pallino (Etichetta Blu) Maschio e Femmina MONOMARCA RETAIL ASSORTIMENTO E FORMAT: ES. I PINCO PALLINO
- 40. Top Entry Occasioni Formali Tintoria 40° Stile/Immagine/qualità Prezzo medio Occasioni Informali Imelde e Stefano Cavalleri (Etichetta Gold) I Pinco Pallino (Etichetta Verde) Pre-riciclo Femmina I Pinco Pallino (Etichetta Rosa) Femmina I Pinco Pallino (Etichetta Bianca e Silver) Baby e Mini I Pinco Pallino (Etichetta Blu) Maschio e Femmina MULTIMARCA OPINION LEADER ASSORTIMENTO E CANALI: ES. I PINCO PALLINO
- 41. Top Entry Occasioni Formali Tintoria 40° Stile/Immagine/qualità Prezzo medio Occasioni Informali Imelde e Stefano Cavalleri (Etichetta Gold) I Pinco Pallino (Etichetta Verde) Pre-riciclo Femmina I Pinco Pallino (Etichetta Rosa) Femmina I Pinco Pallino (Etichetta Bianca e Silver) Baby e Mini I Pinco Pallino (Etichetta Blu) Maschio e Femmina MULTIMARCA DIFFUSION ASSORTIMENTO E CANALI: ES. I PINCO PALLINO
- 44. Valori relativi al periodo Gennaio / Settembre 2000 INDICI DI PERFORMANCE: MIX MERCEOLOGICO
Editor's Notes
- 1) definizione variabili di classificazione (2) popolazione del database (3) classificazione dei pv secondo i criteri individuati (4) analisi di correlazione tra le variabili (5) definizione pesi per ciascuna variabile (6) cluster analysis (7) verifica qualitativa dei cluster trovati Variabili: Store class: flagship è nelle metropoli, in location ottimale e mix ampio (immagine) Format, dimensioni e paese: anagrafica Location, tipologia clientela e classificazione città: ricerche on line CORRELAZIONE • La location è molto correlata alla clientela • La classificazione delle città è mediamente correlata alla clientela • Classificazione delle città non è correlata con la location PESI ALLE VARIABILI Store class Location Clientela Città Paese (0) Format (0)
- Similarità 80% Matchato con considerazioni qualitative Cluster analizzati: Flagship Neg 916101 LONDON 255/259 REGENT STREET Neg 023382 PARIS 51/53 BOULEVARD HAUSSMANN Megastour Neg 011314 PARIS PLACE DE L OPERA, 3 RUE DE LA PAIX Neg 013155 MILANO PIAZZA DUOMO Postcards Neg 011749 ROMA PIAZZA DI SPAGNA 67/68/69 Neg 022883 HAMBURG GERHOEF STR. 18 B side Neg 021636 BERLIN EKZ QUARTIER 206 Neg 013177 PARIS RUE DE RENNES Just B Neg 152146 MAZARA DEL VALLO CORSO UMBERTO I 20 Neg 019873 SANTANDER CALLE LEALTAD, 14 Tiny b side Neg 022578 BERLIN EKZ SCHOENHAUSER ALLEE ARKADEN Neg 948484 MUENCHEN LEOPOLDSTR. 46 Megabusiness Neg 023873 BERLIN TAUENTZIEHNSTR. 18/A Neg 018833 MADRID CALLE FUENCARRAL, 138