1. Целевой маркетинг
Вымпелком СНГ
Kyrgyzstan © Beeline 2011

2. Роль целевого маркетинга
Ключевые тренды в бизнесе Типовые задачи бизнеса
Насыщенность рынка
• Как повысить эффективность продаж?
• Каких абонентов развивать и что нужно
продвигать?
Высокий отток • Как снизить отток?
• Какие инструменты сохранения внедрить?
• Какие абоненты уходят в отток?
Ценовые войны
• Как повысить долю рынка?
• Какие услуги внедрить?
• …
Kyrgyzstan © Beeline 2011

3. Аналитический маркетинг
Аналитический маркетинг – вид маркетинга, основанный на анализе и
прогнозировании поведения и потребностей клиента, как основе
принятия управленческих решений
Ключевые особенности аналитического маркетинга:
• Принятие решений, основанное на аналитике(не предположениях)
• Работа с каждым абонентом и сегментами
• Прогнозирование поведения
• Сбалансированное управление показателями маркетинговой
активности
• Максимизация эффективности маркетинга
Kyrgyzstan © Beeline 2011

4. Массовый маркетинг vs целевой
Целевой
Массовый маркетинг
маркетинг
Основан на маркетинговых Заранее известна эффективность
исследованиях Эффективен при продвижении
сложных услуг
Отлично подходит для продажи
Позволяет создавать ценность для
простых продуктов клиента
Единое открытое предложение Позволяет управлять стоимостью
для всех абонентов предложения для разных клиентов
Дизайн и сроки предложений
Активное внешнее диктуются целями. Может быть
продвижение неограниченное количество целевых
предложений
Максимальный охват Гибкость на операционном уровне и
высокая эффективность
Kyrgyzstan © Beeline 2011

5. 5
Управление абонентом
Привлечение
Информирование Стимулирование Сохранение Возврат
Задачи Аналитического Маркетинга
Прибыльность
Какие клиенты Что готов подключить Какие клиенты
•Где продавать? Какие клиенты готовы
будут убыточны? клиент?
•Кого привлекать? склонны к оттоку? вернуться?
Что интересно Какие услуги
•Что нужно клиентам? Чем сохранять клиентов? Кого необходимо
клиентам? внедрять?
•Какие каналы развивать, Какие ключевые возвращать?
Как максимизировать
какие сокращать? причины оттока?
прибыльность и
•Каких дилеров
доходность?
• стимулировать?
Kyrgyzstan © Beeline 2011

6. Зоны влияния
Оптимизация
привлечения Рост ARPU и Сокращение Оптимизация
новых GM оттока затрат
клиентов
Рост LTV
Рост EBITDA
Kyrgyzstan © Beeline 2011

7. Подходы ЦМ
Цель – Подбор клиентов для максимизации
продаж/выручки/прибыли по услуге
Продуктовый
подход Решение – Построение моделей отклика/прибыльности
Результат – Рост кол-ва продаж с одного контакта более
чем в 5 раз
Цель – создание услуг/товаров под определенный сегмент
потребителей
Сегменто-
Решение – сегментация и изучение профилей
ориентирован
собственных клиентов
ный подход
Результат – Разработка услуг/пакетов, релевантных
интересам клиентов
Kyrgyzstan © Beeline 2011

8. Бизнес процесс ЦМ
Kyrgyzstan © Beeline 2011

9. Оценка кампаний
• Внедрение контрольных и целевых групп
• Учет затрат
• Статистически модели оценки Рабочая группа
(воздействие подается)
Contact rate
Вся Критерии Целевая Take rate
клиентская выборки группа
база Hit rate
Контрольная группа
(воздействие не подается)
Kyrgyzstan © Beeline 2011

10. Оценка кампаний
Интеграция данных из всех источников в единое хранилище позволяет компании
проводить детальную клиентскую аналитику, строить различные поведенческие
модели, что предоставляет много возможностей для создания целевых предложений
Система отчетности
Система отчетности
БИЛЛИНГ
IBM SPSS
Modeler CRM
CRM
Более 100
Аналитическое
WEB Аналитическое моделей,
Хранилище
Хранилище
Более 4ТБ работающих и
Более 4ТБ
обновляющихся
автоматически
Информационные
Информационные
Системы партнеров
Системы партнеров
CRM
10
Kyrgyzstan © Beeline 2011

11. Этапы развития ЦМ
Этапы развития ЦМ
Функции ЦМ
11
Kyrgyzstan © Beeline 2011