UNIVERSITE DE FRANCHE-COMTE
UFR de droit, de sciences économiques et de gestion
2011/2012
RAPPORT DE STAGE
Globalisation des Achats :
Equipements de Protection Individuelle
Téléphonie Fixe
Présenté pour l'obtention du
Master mention « Economie de la Firme et des Marchés »
Spécialité « E-achats et Marchés »
Préparé sous la direction de Monsieur Christophe LANG, Professeur de Réseaux et NTIC et
Madame Caroline LOISON, Acheteuse Services Généraux.
Présenté et soutenu publiquement
Par Loïc BOURDENET
Les données ainsi que les informations figurants dans ce rapport de stage
sont confidentielles
Session du 14/11/2012

Rapport de stage – M2 E-Achats
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Loïc BOURDENET
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Table des matières
Remerciements ................................................................................................................................5
I. Introduction ..............................................................................................................................6
A. Préambule..........................................................................................................................6
B. Problématique : Mission Principale ..................................................................................6
C. Présentation du Groupe DS SMITH PLC .........................................................................6
1. Historique..........................................................................................................................6
2. Structure de la société .......................................................................................................9
3. Quelques Chiffres Clés....................................................................................................11
4. Contexte Commercial......................................................................................................11
D. Annonce du plan .............................................................................................................12
II. Les Achats chez DS SMITH ..................................................................................................13
A. Stratégie Achats et Politique d’Entreprise ......................................................................13
B. Processus Achats.............................................................................................................14
C. Organisation....................................................................................................................15
1. Les Familles Achats ........................................................................................................15
2. Organigramme du Service Achats...................................................................................17
D. Système d’Information : Analyse des flux d’informations.............................................18
III. Descriptions des différentes Missions....................................................................................20
A. Explication d’un processus Achats complet : Equipements de Protection Individuelle.20
1. Présentation du projet et demande d’informations..........................................................20
2. Sourcing fournisseurs et contact des fournisseurs existants............................................21
3. Rendez-vous fournisseurs et Etat des lieux 2011............................................................25
4. Tableau de notation et collaboration avec le Service Financier......................................27
5. Rédaction du cahier des charges, Construction des fichiers de réponses et Pré-
Sélection des fournisseurs.........................................................................................................27
6. 1ER Tour : Retour et Analyse des Offres .........................................................................30
7. Liste 20%, Sélection des fournisseurs et Demande de contre-offres ..............................32
8. 2ème Tour : Retour et Analyse..........................................................................................33
9. Réunion de Travail : MABEO INDUSTRIE ..................................................................36
10. Retour de l’offre de MABEO INDUSTRIE, Prise de Décision et Contractualisation ...36
11. Déploiement de la Solution.............................................................................................36
B. Téléphonie Fixe...............................................................................................................37
C. Soutien Technique...........................................................................................................38
Vécu en Entreprise : Ressenti personnel .......................................................................................39
Conclusion.....................................................................................................................................40
Table des Illustrations....................................................................................................................41

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Remerciements
Je tiens à remercier l’UFR SJPEG de Besançon, Université de Franche-Comté
Sciences Juridiques Economiques Politiques de Gestion, pour m’avoir permis d’effectuer mon
stage au sein de la société DS SMITH Packaging France.
Je remercie plus particulièrement :
 Madame Caroline LOISON, Acheteuse Frais Généraux, Monsieur Xavier
BONNET, Directeur des Achats, ainsi que toute l’équipe Achats pour m’avoir
accepté en tant que stagiaire, m’avoir fait confiance en me donnant des missions
variées, intéressantes et enrichissantes. Je les remercie pour leurs disponibilités, leurs
conseils, la confiance qu’ils m’ont témoignée et l’autonomie qu’ils m’ont accordée
tout au long de mon stage.
 Monsieur Christophe LANG, Professeur d’informatique à l’UFR SJEPG de
Besançon, qui m’a suivi et conseillé durant la période de mon stage. Egalement
professeur référent et intervenant pour l’aide et les conseils à la rédaction de ce rapport
de stage.
Je remercie également tout le personnel des sociétés DS SMITH Packaging France et
DS SMITH Kaysersberg pour leurs conseils et leur bonne humeur.

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I. Introduction
A. Préambule
Au cours de notre année d’étude à l’Université de Franche-Comté, un stage dans le
domaine des Achats de 6 mois doit être réalisé entre le 1 Février et le 30 Juillet 2012.
Le but de ce stage est de confronter l’étudiant au monde des achats, à travers des
missions d’acheteur et également de lui permettre de comprendre l’organisation du service
Achats de l’entreprise.
J’ai réalisé mon stage « Achats » au sein de la société DS SMITH Packaging France.
J’étais chargé de travailler sur la globalisation des Achats d’EPI, Equipements de Protection
Individuelle, qui fût ma mission principale, et de Téléphonie fixe pour les sites Français des
divisions, DS SMITH Packaging France et DS SMITH Kaysersberg. A cela s’additionnait un
soutien technique (Construction de Tableau Excel). En parallèle, j’ai pu être confronté au
métier d’acheteur.
B. Problématique :MissionPrincipale
La problématique étant que depuis le rachat du groupe OTOR par DS SMITH
certaines familles d’Achats n’ont pas encore été harmonisées, c'est-à-dire qu’elles ne
disposent pas de la même solution pour les deux divisions Françaises. En effet, pour le
moment et avant d’aboutir à une solution commune, chaque site du groupe ex-OTOR
fonctionne localement avec un ou plusieurs fournisseurs alors que la division DS SMITH
Kaysersberg centralise déjà ses Achats pour ces trois plus grands sites en travaillant avec un
fournisseur, à savoir, INTERSAFE ABRIUM.
Nous nous retrouvons donc avec une multitude de fournisseurs et de produits, des conditions
Achats différentes, des Achats non centralisés. Par conséquent, nos Achats ne sont pas
sécurisés et maitrisés par le Service Achats.
Mon objectif va donc être de trouver la meilleure solution pour l’ensemble des sites des deux
divisions Françaises et d’atteindre le pourcentage de gains qui m’a été fixé.
C. Présentationdu Groupe DS SMITH PLC
1. Historique
L’histoire de la division Française du Groupe DS SMITH PLC commença avec la
Scierie WEIBEL Frères à Kaysersberg en 1857, s’en suivi une suite d’évènement
chronologique qui sont les suivants :
 1886 : Amélioration du parc machines de la Scierie WEIBEL Frères (chaufferie,
machine à vapeur) ;
 1909 : Démarrage de la première machine à papier en Alsace ;
 1912 : Création de la société Victor Weibel SA ;

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 1945 : La Compagnie de Kaysersberg devient Cartonnerie de Kaysersberg ;
 1961 : La Cartonnerie de Kaysersberg est reprise par le sucrier Ferdinand Beghin ;
 1972 : Création du Département Plastiques au sein de la société Beghin ;
 1973 : Démarrage de la production d’emballage en matière plastique Akylux sur le site
de Kunheim ;
 1974 : La société Beghin change de dénomination et devient Beghin Say ;
 1987 : Les activités carton plat, carton ondulé, plastiques et papiers
sanitaires/domestiques (Georgia Pacific) de Beghin Say deviennent Kaysersberg SA,
filiale de Beghin Say ;
 1989 : Les activités carton plat, carton ondulé et plastiques sont filialisées sous la
dénomination Kaysersberg Packaging ;
 1990 : Kaysersberg SA est cédée à la holding Jamont. Les deux activités Kaysersberg
SA et Kaysersberg Packaging sont alors séparées ;
 1992 : Cession par Jamont de la société Kaysersberg Packaging au groupe anglais
David S. Smith ;
 1995 : Création de la société Ducaplast par le Groupe David S. Smith :
investissements d'une ligne d'extrusion, machines de thermoformage et d’une presse à
injection ;
 1995 : Rachat par le groupe de la société Correx UK, spécialisée dans l’extrusion ;
 1999 : Regroupement de toutes les activités plasturgie du groupe David S. Smith au
sein de la division DS Smith Plastics de David S. Smith ;
 2001 : Acquisition de la société Carton Plastico en Espagne, spécialisée dans
l’extrusion ;
 2007 : Rachat par le groupe de la société Rivatex basée à Nantes, spécialisée dans la
confection d’habillage textile industriel ;
 2008 : Inauguration et démarrage de l'activité extrusion et transformation en
Slovaquie, via DS Smith Slovakia à Hurbanovo ;
 2009 : Rattachement des 5 entités de Kaysersberg Plastics à DS Smith Kaysersberg,
regroupant ainsi les activités carton plat, carton ondulé et plastiques.
L’histoire de la division Anglaise du Groupe DS SMITH Plc démarra en 1940 avec le
début de l’activité carton en Angleterre, l’historique de cette division est donc la suivante :
 1960 : Création du groupe David S. Smith ;
 1980 : Début de la stratégie de croissance externe avec le rachat des papeteries St Regis
et Kemsley papermill ;
 1986 : Entrée du groupe en bourse à la London Stock Exchange ;
 1991 : Rachat du groupe Kaysersberg Packaging ;

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 1993 : Rachat de Spicers, société spécialisée dans la commercialisation de fournitures
de bureau ;
 1998 : Ouverture d’une nouvelle cartonnerie à Fordham (UK) ;
 2000 : Changement de raison sociale : David S. Smith Holdings devient DS Smith
Plc. Rachat du groupe Severnside en Angleterre, spécialisé dans la collecte et le
recyclage de déchets (notamment vieux papiers). Ouverture de la cartonnerie Lari en
Italie, modernisation du site de Kielce en Pologne et ouverture d’une seconde
cartonnerie Kutno en Pologne. Rachat de Rapak en Angleterre, spécialisé dans les
emballages liquides souples ;
 2010 : Rachat du Groupe Français Otor, n°2 sur le marché du carton ondulé ;
 2011 : Vente du groupe Spicers ;
 Janvier 2012 : Opération de rachat du groupe SCA Packaging ;
 Juillet 2012 : Rachat du Groupe SCA Packaging.

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2. Structure de la société
Le Groupe DS SMITH Plc, d’origine Anglaise, différencie le marché Anglais du
marché d’Europe Continentale. De ce fait, nous pouvons distinguer :
a) En Angleterre : un système intégré
 DS SMITH Recycling :
Cette filiale, anciennement dénommée Severnside, est spécialisée dans la récupération
et le recyclage des déchets plastiques, cartons, papiers, issus principalement de la collecte
sélective et des contrats annuels signés avec des clients comme Tesco, numéro un de la
grande distribution en Angleterre.
 DS SMITH Paper :
Cette seconde filiale, anciennement dénommée St Regis Paper, est composée des
carton.
 DS SMITH Packaging :
Cette troisième filiale fabrique à partir de bobines de Papiers Pour Ondulé « PPO »,
des plaques de carton ondulé destinées à la fabrication d’emballage pour les biens de
consommation courante (caisse américaine, support de PLV/PAV, palette carton Kaypal, etc.)
mais aussi à l’industrie lourde (chimie, automobile, entrepôt de stockage, etc.).
Ainsi, le groupe maîtrise en Angleterre, l’ensemble de la chaine de production, depuis
l’approvisionnement en matières premières (vieux papiers) jusqu’à la conception de
l’emballage en carton ondulé sur mesure : un avantage certain face à ses concurrents qui lui
garantie un niveau d’approvisionnement quelle que soit la situation du marché (pénurie).
Figure 1: Logo DS SMITH Recycling
Figure 3 : DS Logo SMITH
Packaging
Figure 2 : Logo DS SMITHPaper

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 PSM :
Enfin, cette quatrième filiale est spécialisée dans le négoce de fournitures
d’emballage : cette activité représente un service supplémentaire offert aux clients grands
comptes notamment, pour qui la famille d’Achats d’emballage correspond souvent à la
catégorie C de leur portefeuille ; ils souhaitent rassembler leurs consommables (feuillards,
films, cartons, palettes, etc.) chez un unique fournisseur afin de massifier leur volume
d’achats d’un ou plusieurs sites pour bénéficier de meilleures conditions commerciales.
Une stratégie qui s’apparente à celle menée par les banques auprès des particuliers avec un
système de package qui « encercle » le client et le fidélise.
b) En Europe Continentale : Deux divisions
Après le rachat du Groupe Français Otor, officialisé en Septembre 2010, il a été décidé
de créer deux filiales distinctes sur le marché continental. De ce fait, nous pouvons
distinguer :
 DS SMITH Packaging France :
La première division regroupe l’ensemble de l’activité carton ondulé implantée en
France, c’est-à-dire, cartonneries historiques de Kunheim et St-Just en Chaussée, les
cartonneries rachetées à Otor (six sites transformateurs), ainsi que leurs deux papeteries de
Nantes et Picardie et les huit cartonnages français spécialistes des petites séries.
La division est dirigée par Mr Mark SHAW.
 DS SMITH Kaysersberg :
Cette seconde division regroupe les activités carton ondulé implantées hors France (en
Italie, en Pologne et en République Tchèque), l’activité carton plat avec les deux papeteries
historiques françaises Kaysersberg et Chouanard et l’ensemble des activités plastiques
(extrusion, injection, thermoformage et habillage textile).
La division est dirigée par Mr Jean LIENHARDT.
Figure 4 : Logo DS SMITH Packaging France
Figure 5 : Logo DS SMITH Kaysersberg

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3. Quelques Chiffres Clés
Aujourd’hui DS Smith Plc est un leader sur le marché européen du packaging avec :
 Une Chiffre d’Affaires annuel de 2,5 Milliards £ (soit 3,125 Milliards d’€) ;
 Un nombre important de sites de production : 97 ;
 Une implantation européenne : Plus de 15 Pays ;
 Et ses quatre principaux domaines d’activité : Récupération et Recyclage,
Papeterie, Carton Ondulé et Plastique.
cf. Annexe 1 : Implantation des sites de production du groupe DS SMITH Plc.
cf. Annexe 2 : Les quatre domaines d’activité de DS SMITH Plc.
4. Contexte Commercial
On retrouve les emballages partout et pour tout type de produit, car ils permettent de
répondre à quatre fonctions principales :
 La logistique : les emballages doivent pouvoir garantir la manutention des produits
regroupés par unité d’expédition, un stockage et un transport optimisé pour réduire les
coûts unitaires au maximum, la distribution aisée des produits ;
 La fonction protection : l’emballage doit protéger le produit mais aussi le
consommateur contre les risques liés à l’utilisation du produit ;
 La fonction vente : une fonction stratégique pour les distributeurs qui élaborent des
conditionnements toujours plus innovants, colorés et adaptés aux unités de vente pour
attirer le consommateur et faire en sorte que le produit se vende de lui-même ;
 La fonction d’information : elle doit reprendre les données relatives au marquage
commercial (marque), aux mentions légales obligatoires (date de péremption,
composition chimique, précautions d’emploi).
Les marchés approchés par DS SMITH sont donc multiples :
 Produits de Grande Consommation ;
 Bricolage / Loisir / Ameublement ;
 Matières premières alimentaires ;
 Automobile / Equipementier ;
 Chimie / Plastique ;
 Pharmaceutique / Médical ;
 E-commerce, VAD et SAV ;
 Logistique et préparation de commandes ;
 Transformateurs et Revendeurs.
Figure 6 : Exemple d'application - Container
pour Scooter

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D. Annonce du plan
La première partie de mon rapport est consacrée à la présentation de l’organisation du
service Achats, du processus Achats, des relations internes et externes à la fonction Achats.
Dans une seconde partie, je parlerai de mes missions achats, avec la description de
celles-ci, l’explication complète de l’une d’entre-elles et l’analyse des résultats.
Enfin, je vous ferai part de mon vécu en entreprise avant de conclure.

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II. Les Achats chez DS SMITH
A. Stratégie Achats et Politique d’Entreprise
Depuis l’arrivée, en Mai 2010, du nouveau PDG Miles ROBERTS à la tête du
groupe, la stratégie d’entreprise se dessine clairement avec la volonté de devenir le premier
fournisseur d’emballages recyclés pour les produits de grande consommation en tenant
compte du potentiel de croissance que présente ce marché, notamment en Europe Centrale et
en Europe de l’Est et également de l’intégration verticale de la chaine logistique et de
production.
Pour atteindre les résultats fixés par la stratégie, celle-ci est déclinée en plusieurs objectifs :
 Les résultats financiers : Développer le groupe et dégager des marges plus
importantes avec moins de revenus cycliques ;
 La différenciation par valeur ajoutée : Offrir à nos clients un haut niveau de service,
de qualité et d’innovation, en étant notamment force de proposition sur les solutions
environnementales à nos clients ;
 L’efficience : Améliorer nos performances financières en améliorant notre efficience
groupe, à travers le travail en équipes, les synergies potentielles identifiées et la
réduction des niveaux de stocks.
Concernant la stratégie Achats du groupe, elle est récente et s’articule autour d’une
volonté de centraliser les achats, dans plusieurs buts :
 Optimiser les dépenses du groupe (qui s’élèvent à plus de 1 milliard de livres
sterling) ;
 Améliorer la performance de l’ensemble des activités d’approvisionnement ;
 Améliorer le partage des pratiques d’excellence.
En France, aucune politique Achats n’est écrite à ce jour, mais les pratiques sont encadrées
par les valeurs suivantes :
 Être à l’écoute du marché en saisissant toutes les opportunités que présente le marché
(en vérifiant toutes les voies d’économies potentielles, en pratiquant la veille
informationnelle) ;
 Rester en phase avec la tendance des matières mais performer sur nos prix d’achats (en
étant meilleur que le marché) ;
 Construire et privilégier des relations « long terme » avec nos fournisseurs
stratégiques.

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B. Processus Achats
Historiquement, le service Achats France fait partie des services centraux : tout
comme le service financier, le service informatique, le service ressources humaines et le
service juridique, la fonction Achats est centrale et donc rattachée au PDG de division.
Le service Achats centralise l’ensemble des besoins de chaque site de production afin de
bénéficier des meilleures conditions d’Achats grâce à l’effet volume.
Pour ce faire, un processus achats a été diffusé à l’ensemble des usines françaises qui gèrent
ensuite les commandes et leur suivi via leur propre service approvisionnements.
Concrètement, lorsqu’une demande achats naît dans un service (SEP Service Etudes et
Prototypes, Production, Commercial, Recherche & Développement), le département concerné
transmet une demande d’achat par email à l’acheteur en charge de la famille d’Achats
concernée, accompagnée d’un cahier des charges (CDC fonctionnel ou technique selon la
complexité du besoin).
L’acheteur responsable recherche, prospecte et consulte les fournisseurs potentiels identifiés ;
c’est également lors de la consultation que l’acheteur fera les demandes d’échantillons, fiche
technique, fiche de données sécurité. L’ensemble des documents ainsi que l’analyse et la
comparaison des offres seront ensuite transmis au demandeur pour information et
approbation.
Lorsque la solution proposée par les Achats est validée, l’acheteur vérifie l’existence ou non
du compte fournisseur dans le système ERP :
 Si le fournisseur existe déjà, le service Achats crée l’article correspondant à la
demande d’achat et ouvre le marché fournisseur pour que le service
approvisionnement puisse lancer la commande ;
 Si le fournisseur n’existe pas, le service achats lance une demande de création d’un
nouveau compte fournisseur à l’aide du document type (annexe 4 bis) qui est envoyé à
la comptabilité fournisseur (service financier central) ; un code tiers est attribué et
communiqué au service Achats qui crée l’article correspondant à la demande et le
rattache au marché fournisseur pour enregistrement de la commande par le service
approvisionnement.
cf. Annexe 3 : Procédure Achats
Le système d’enregistrement des commandes distingue les commandes d’essai des
commandes de produits homologués. C’est le service Achats qui gère les homologations des
produits dans le système en accord avec les services concernés (production, R&D, laboratoire,
qualité).
Dans le cas de la création d’un nouveau compte fournisseur, l’acheteur responsable enverra
un document à compléter par le fournisseur, afin de procéder à son agrément.

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Le suivi de la commande s’effectue par le service approvisionnement du site concerné, qui
contrôle la réception grâce au bulletin de livraison qui l’accompagne et signale tout défaut
(qualité, non respect des engagements …) à l’acheteur en charge du dossier. Dans le cas d’une
défaillance qui serait constatée en production, l’équipe de production remontera
systématiquement les problèmes rencontrés via l’enregistrement d’une réclamation dans le
système Intranet, pour validation par le service qualité, voire chiffrage, avant transfert à
l’acheteur responsable.
Selon les conséquences engendrées par ces manquements et le montant des préjudices subis,
l’acheteur responsable émettra une remarque ou une réclamation par courrier au fournisseur
responsable, afin qu’il procède au remboursement des frais inhérents, à la récupération et/ou
au remplacement des produits défectueux.
La facture est envoyée au service comptabilité fournisseurs centre, qui scanne la pièce et
l’enregistre dans le système ERP, où elle est rapprochée à la commande initiale. Si l’ensemble
de la facture concorde avec les conditions renseignées lors de la commande (quantités, prix,
frais supplémentaires éventuels), celle-ci est transférée automatiquement au paiement ; en
revanche si un des éléments diffère, alors elle est transférée sur le matricule de l’acheteur
responsable dans l’ERP, qui devra la valider informatiquement pour paiement, après contrôle.
Pour les achats stratégiques et récurrents, une évaluation fournisseur est effectuée chaque
année par le service achats et avec la participation des acteurs intervenant dans la relation
(approvisionnement, qualité, production, R&D).
C. Organisation
1. Les Familles Achats
Depuis la création des services centraux il y a une quinzaine d’années, le service gère
les Achats des quatre usines Françaises majeures de la division Europe : la papeterie de
Kaysersberg, les cartonneries de Kunheim et St-Just en Chaussée et le site plastique de
Kaysersberg.
Certains dossiers stratégiques comme les vieux papiers, l’amidon, les encres ou les résines
vierges plastiques, peuvent faire l’objet d’une centralisation en France ou d’une collaboration
intersites : c’est le cas notamment pour les achats stratégiques des cartonneries polonaises qui
peuvent bénéficier de meilleures conditions lorsque leurs volumes d’achats sont cumulés aux
sites français, ou des sites slovaques, espagnols et anglais dont les contrats d’Achats de
matières plastiques sont négociés à Kaysersberg, le plus gros site de fabrication.
A ces familles d’Achats historiques, s’ajoutent depuis septembre 2010 les Achats des anciens
sites Otor intégrés lors du rachat par DS Smith.

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Aujourd’hui, les principales familles d’Achats gérées par le service sont les suivantes :
cf. Annexe 4 : Répartition des budgets Achats 2011

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La matière première pour les cartonneries est le Papier Pour Ondulé (PPO) ; les Achats sont
globalisés pour l’ensemble des sites Français sous la responsabilité de l’ancien directeur
Achats du groupe Otor.
Certaines familles n’ont été intégrées que partiellement, en raison de l’absence de système
informatique commun qui ralentit le processus. Enfin, concernant le poste énergie, il est géré
par l’expert énergie nommé au sein du siège ex-Otor.
2. Organigramme du Service Achats
Suite au rachat d’Otor en Septembre 2010, les ressources du service Achats ont été
affectées à la division DS Smith Kaysersberg ou DS Smith Packaging France, selon le poids
des familles d’Achats de chaque acheteur en fonction des activités principales de chacune des
divisions. Ainsi, le service Achats est aujourd’hui organisé selon les deux divisions
existantes :
 DS SMITH Packaging France :
o 1 Chargé de mission Achats ;
o 1 Acheteur transport et logistique ;
o 1 Acheteur clichés, formes, encres, famille emballage ;
o 1 Acheteur technique ;
o 1 Acheteur services généraux ;
o 2 Assistantes Achats, dont une interlocutrice qualité.
 DS SMITH Kaysersberg :
o 1 Acheteur matières premières plastiques ;
o 1 Acheteur transport et logistique ;
o 1 Acheteur vieux papiers, mandrins, produits chimiques ;
o 1 Acheteur junior mélanges maîtres et accessoires ;
o 1 Assistante Achats transport et logistique / 1 assistante Achats vieux
papiers.
L’ensemble du service est sous la direction du Directeur Achats Mr Xavier BONNET. Depuis
mai 2011, un directeur des Achats a été nommé au niveau du groupe : Mr Paul HARRIDINE.
Sa mission est de superviser l’ensemble des achats européens, autant en Angleterre que sur le
continent, d’organiser les achats stratégiques en central sous la responsabilité de Category
Manager désigné et de gérer l’intégration des achats suite aux acquisitions successives.
cf. Annexe 5 : organigramme du service Achats

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D. Système d’Information: Analysedesfluxd’informations
Logiciels Informations traitées
Qualiac
ERP commun à l’ensemble des services de l’entreprise :
Finance / Comptabilité : interface pour le traitement des factures,
gestion des valeurs en stock (clôture comptable mensuelle et en fin
d’exercice fiscal), création des comptes fournisseurs
Achats : création des marchés nécessaires à l’enregistrement des
commandes, création des articles achats, suivi et validation des factures,
extraction des données statistiques achats par
article/fournisseur/regroupement article/date …
Approvisionnements : enregistrement des appels de livraison, saisie des
réceptions marchandises, renseignement des anomalies/remarques
fournisseurs (retard, défaut emballage, écart quantité livrée …)
Qualité : gestion des homologations articles (champ spécifique
distinguant les produits homologués, des produits en essai)
Volupack
Système informatique relié à l’ERP Qualiac (remontée des
enregistrements journaliers durant la nuit) :
Achats : mise à jour des tarifs, création des comptes transporteurs,
création des zones tarifaires
Logistique : enregistrement des affrètements (principalement des
transports sur vente) permettant d’alimenter un système de pré-
facturation générée tous les 15 du mois et à la fin de celui-ci.
Commercial : enregistrement des commandes clients qui génèrent les
ordres de fabrication dans PC TOPP et donc les besoins
d’approvisionnements
Méthodes : création de l’ensemble des articles achetés, gamme de
fabrication et qui génère les ordres de fabrication
Sylob
Logiciel de production et logistique, propre à l’activité carton plat de
Kaysersberg : gestion et suivi de la production
Achats : logiciel de transport (enregistrement des tarifs, des comptes
transporteurs, des zones tarifaires)
Logistique : enregistrement des affrètements avec système de pré-
facturation et remontée des données dans l’ERP Qualiac comme
Volupack
PC Topp
Logiciel de production : gestion et suivi des plannings de production
(planification des ordres de fabrication), déclaration des consommations
et des productions
Approvisionnement : récupération des besoins de productions

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Intranet
(Sharepoint)
Interface interne déployée pour l’ensemble des fonctions de l’entreprise :
Ressources humaines : diffusion des informations propres à l’entreprise
(embauche, acquisition, nomination, résultats négociations annuelles …)
Achats : mise à jour et diffusion d’indicateurs de suivi des principaux
cours des matières premières, gestion des réclamations fournisseurs
Qualité : développement d’un système de gestion des remarques et
réclamations fournisseurs (sous forme de workflow)
Finance : diffusion des résultats annuels du groupe, des divisions,
système d’émission et de gestion des notes de frais du personnel
(Notilus)
Informatique : diffusion d’informations pratiques et accès à la
messagerie
Juridique : diffusion d’informations relatives au contrat, aux
précautions en matière juridique (accord de confidentialité, assurance et
responsabilité civile relatives aux utilisateurs de véhicules de location
longue durée)
Cube
(Cognos)
Logiciel permettant l’extraction de statistiques liées aux transports par
usine : nombre de camions affrétés par période, nombre de camions par
usine, destination, volume moyen transporté.
Outlook
Système de messagerie instantanée déployé au niveau groupe
Gestion et mise en commun des calendriers (permettant les créations de
réunion avec participants et réservation de salles de réunion)
Loxan Distancier utilisé par les services logistique et achats transport

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III. Descriptions des différentes Missions
Comme énoncé précédemment plusieurs missions m’ont été attribuées pour la durée
de mon stage, à savoir, deux missions principales et un soutien technique ou plutôt
informatique (Création de classeur Excel) aux Acheteuses dès que le besoin se faisait sentir.
Ces deux missions sont les suivantes :
 La globalisation des Achats pour les divisions Françaises DS SMITH
Packaging France et DS SMITH Kaysersberg, de :
o Equipements de Protection Individuelle ;
o Téléphonie Fixe.
Afin de mener à bien ces deux missions, j’ai travaillé en étroite collaboration avec Madame
Caroline LOISON, Acheteuse Services Généraux. En effet, ces deux familles d’Achats font
parties de son périmètre.
Dans un premier temps, je vais vous exposer un processus Achats complet, c’est-à-dire la
globalisation des Achats d’Equipements de Protection Individuelle.
Dans un deuxième temps, je vais vous présenter succinctement la globalisation des Achats de
Téléphonie Fixe et la manière dont j’ai pu partager mes compétences informatiques avec les
Acheteuses.
A. Explicationd’un processus Achats complet : Equipements
de ProtectionIndividuelle
Ma principale mission, c’est-à-dire, la raison première de mon stage au sein de la
société DS SMITH Packaging France, était de travailler sur la globalisation des Achats
d’Equipements de Protection Individuelle afin d’avoir la meilleure offre en terme de prix et
de qualité de services offerts couvrant la totalité de nos besoins.
Un objectif de 10% de gains par rapport au chiffre d’affaires 2011 m’avait été fixé.
Dans cette perspective, plusieurs actions ont été planifiées et mises en place tout au long de
mon stage, je vais donc vous les présenter en détail dans l’ordre chronologique.
1. Présentation du projet et demande d’informations
Cette première étape a consisté à envoyer un mail à tous les Responsables et
Animateur Sécurité de chaque site afin de me présenter et d’exposer le projet qui va les
concerner dans le but de les impliquer dès le départ. Ce mail m’a également servi à leur
demander quels étaient les fournisseurs en place pour les identifier et les contacter dans la
prochaine étape.
Il est important de préciser que les Equipements de Protection Individuelle ont un aspect
« social » qui touche directement à l’être humain, il est donc primordial d’impliquer les
parties prenantes dès le début.

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2. Sourcing fournisseurs et contact des fournisseurs
existants
Cette deuxième étape m’a permis de m’imprégner du marché des Equipements de
Protection Individuelle, c'est-à-dire de savoir quels étaient les acteurs majeurs Français de ce
marché et de comprendre l’organisation que ces équipements par famille de protection.
J’ai donc utilisé différents moyens pour identifier ces acteurs :
 Utilisation du moteur de recherche « Google » en tapant divers mots clés en
liens avec les Equipements de Protection Individuelle, exemple : « fournisseurs
d’équipements de protection individuelle », etc. ;
 Utilisation du logiciel KOMPASS : c’est un annuaire professionnel dédié à la
recherche des fournisseurs ou clients en rapport à un secteur spécifique ;
 Demande d’étude de marché à la société SVP, c’est une société spécialisée
dans la recherche d’informations en relation à une demande détaillée, la
mienne a été la suivante :
o Fournisseurs Français d’EPI ayants un rayonnement Européen ;
o Classement décroissant de ces derniers par leur chiffre d’affaire 2011 ;
o Les points forts et points faibles de chacun.
Il existe deux types de fournisseurs distribuant des Equipements de Protection Individuelle :
 Les spécialistes EPI : ces fournisseurs distribuent uniquement des
Equipements de Protection Individuelle, cette activité est leur cœur de métier et
ce sont souvent des entreprises familiales ayant un attrait particulier pour ce
domaine qui ont pris de l’ampleur au fur et à mesure ;
 Les multi-spécialistes : ces fournisseurs distribuent aussi bien des
Equipements de Protection Individuelle que des fournitures industrielles. Ils se
sont spécialisés dans les EPI en rachetant des sociétés plus petites qu’eux afin
de bénéficier d’une structure organisée.
Les acteurs que nous avons décidés de rencontrer sont les suivants :
 DESCOURS & CABAUD ;
 MABEO INDUSTRIES ;
 GROUPE RG ;
 IPH ;
 INTERSAFE ;
 GROUPE COFAQ ;
 France SECURITE ;
 VANDEPUTTE SAFETY ;
 BRAMMER ;
 APB SAFETY.

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Les différentes familles de protection sont les suivantes :
 Protection des Mains : gants, manchettes, pour tout risque et en toutes
matières ;
 Protection des Pieds : chaussures (femmes et hommes), bottes, cuissardes,
sabots, pour risques en tout genre ;
 Protection Auditive : bouchons d’oreilles (éventuellement moulés), arceaux,
casques et coquilles actives ou passives, dispositifs de communication (radio) ;
Figure 7 : Gant de Protection
Figure 8 : Chaussure de Sécurité
Figure 9 : Bouchon d'Oreille Figure 10 : Arceau Bouchon
d'Oreille

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 Protection Oculaire et du Visage : lunettes, sur-lunettes, masques, écrans
faciaux, masques et cagoules (soudage), visières ;
 Protection Respiratoire : masques jetables ou réutilisables, demi-masques et
masques à cartouches filtrantes, appareils respiratoires, d’épuration, de
ventilation ;
 Protection du Crâne : casques de chantier et spécifiques (pompiers),
casquettes anti-heurts et accessoires (jugulaires, visières, bavolets de nuque) ;
Figure 11 : Lunette de Sécurité Figure 12 : Ecran Facial de
Protection
Figure 13 : Masque jetable ou
réutilisable
Figure 14 : Masque à cartouches
filtrantes
Figure 15 : Casque de
Sécurité

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 Protection du Corps : vêtements professionnels génériques et spécifiques (y
compris sur-bottes, coiffes de têtes, etc.), contre le froid, la chaleur, les
intempéries, sécurité-incendie, soudeur, risque chimique, vêtements haute
visibilité ;
 Protection Antichute : tous dispositifs antichute et accessoires, de connexion
et de maintien (bloqueur, descendeur), d’ancrage, longes, enrouleurs, cordes,
ligne de vie, cravates, harnais ;
 Protection Spécifiques : dispositifs pour Travailleur Isolé, détecteurs de gaz,
ceintures de maintien, genouillères, vêtements de plongée.
Figure 16 : Combinaison de
Travail Haute Visibilité
Figure 17 : Kit Antichute
Figure 18 : Dispositif d'Alarme pour
Travailleur Isolé

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J’ai donc contacté les différents fournisseurs potentiels dans le but de leur exposer
succinctement notre projet et de fixer un rendez-vous pour les rencontrer, cette étape sera
expliquée plus en détail ci-après.
En parallèle, j’ai également contacté les fournisseurs existants afin qu’ils me fournissent les
consommations 2011, sous format Excel afin d’exploiter les données de chaque site. Cela me
permettra de dresser l’état des lieux des consommations 2011 que je détaillerai dans l’étape
suivante.
3. Rendez-vous fournisseurs et Etat des lieux 2011
Lors de cette troisième étape j’ai rencontré un par un les potentiels fournisseurs pour
leur présenter le groupe DS SMITH mais surtout notre projet qui est de :
 Globaliser nos Achats d’Equipements de Protection Individuelle en travaillant
avec un nombre réduit de fournisseurs, 1 à 3 fournisseurs, pour les deux
divisions Françaises du groupe DS SMITH. Lors de l’appel d’offres nous leur
avons demandé de nous envoyer leur unique et meilleure offre. A l’issue de
l’analyse de ces offres nous somme entrés en discussion avec les trois
fournisseurs arrivants en tête de liste.
Ces rendez-vous m’ont également permis de mieux connaître ces fournisseurs. En effet, au
travers de leurs présentations respectives, ils ont pu me présenter les points suivants :
 Historique de leur société ;
 Organisation de leur société ;
 Chiffres clés : Chiffre d’Affaires, Effectif, Nombre d’agences, Dates clés, etc. ;
 Implantations ;
 Marchés :
o Présentation ;
o Clients ;
o Grands comptes.
 Offres en termes de Protection Individuelle ;
 Atouts :
o Proximité ;
o Organisation Logistique ;
o Pôle technique ;
o E-business : catalogue E-procurement.

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 Leurs engagements :
o Humain / sociétal
o Développement durable
o Innovation ;
o Démarche Qualité.
Ceci un exemple typique d’une présentation fournisseur qui me permets d’avoir les
informations essentielles les concernant et de savoir s’ils seront en mesure de répondre à notre
besoin global. A l’issue de chaque rendez-vous j’ai rédigé un compte rendu en faisant
apparaître les points forts et points faibles de chacun.
cf. Annexe 6 : Compte Rendu RDV fournisseurs.
En parallèle, je compilais les éléments demandés aux fournisseurs existants ce qui m’a permis
d’établir un état des lieux précis des consommations 2011. J’ai donc construit un classeur
Excel où l’on peut retrouver pour chaque site les éléments suivants :
 Personnes gérants les Equipements de Protection Individuelle : Noms,
Prénoms, Poste, N°Téléphone, Mails, etc.
 Fournisseurs existants : Nom de la société, Interlocuteurs, N°Téléphone, Mails,
etc.
 Chiffre d’Affaires 2011 du ou des fournisseur(s) ;
 Détails pour chaque typologie de protection :
o Désignation des articles ;
o Fabricant ;
o Prix unitaire de chaque article ;
o Quantité Annuelle de chaque article ;
o Montant par article ;
o Montant total de la typologie de protection.
 Chiffre d’Affaires 2011 par type de protection, la répartition est la suivante :
Type de protection CA 2011
Protection des Mains 256 905,62 €
Protection des Pieds 127 659,03 €
Protection Divers 106 599,76 €
Protection Auditive 58 858,58 €
Protection Oculaire 8 056,88 €
Protection Respiratoire 5 874,69 €
Protection du Crâne 2 143,26 €
Total 566 097,82 €
Tableau 1 : Chiffre d'Affaire 2011 - Equipements de Protection Individuelle

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Ce détail est nécessaire car il m’a permis de construire les tableaux de réponses Excel qui
étaient joints au cahier des charges que je présenterai a posteriori.
cf. Annexe 7 : Etat des lieux 2011.
4. Tableau de notation et collaboration avec le Service
Financier
Cette quatrième étape a eu pour but de construire un tableau de notation qui m’a
permis de sélectionner les fournisseurs qui ont eu le droit ou non de participer à l’appel
d’offres. Cette sélection a été fonction des différentes informations que j’ai pu obtenir lors des
rendez-vous avec les fournisseurs et grâce aux analyses de la santé financière de chacun des
fournisseurs que le Service Financier m’a fournis.
Effectivement, il est primordial de s’assurer de la santé financière de notre ou nos potentiel(s)
futur(s) fournisseur(s) afin de garantir la solidité et la pérennité de ces sociétés mais
également pour éviter un quelconque désagrément durant la durée du marché, exemple :
Faillite, liquidation, redressement financier du fournisseur, etc.
Les critères de sélection et leurs pondérations sont les suivants :
 Santé financière, pondération : 10 ;
 Années d’expériences dans les EPI, pondération 8 ;
 Couverture Européenne, pondération 6 ;
 Chiffre d’Affaires 2011, pondération 4 ;
 Certification ISO, pondération : 4 ;
 Densité du réseau Nationale, pondération 3 ;
 Spécialiste EPI, pondération : 1.
cf. Annexe 8 : Tableau de notation et explications.
cf. Annexe 9 : Analyse situation financière des fournisseurs.
5. Rédaction du cahier des charges, Construction des fichiers
de réponses et Présélection des fournisseurs
La cinquième étape a consisté à rédiger le cahier des charges de l’appel d’offres qui a
été envoyé aux différents fournisseurs actuels et potentiels même si ces derniers n’ont pas la
taille suffisante pour répondre à notre besoin global étant essentiellement des structures
locales. En effet, déontologiquement nous ne pouvons pas priver les fournisseurs existants de
cet appel d’offres. Premièrement, le fournisseur pourrait y voir un manque de respect,
particulièrement, si nous représentons une part importante de son chiffre d’affaires. Il se
trouverait dans une situation de dépendance à notre égard. Ensuite, si nous retirions le marché
qui nous lie, ce dernier pourrait se retrouver dans une situation financière défavorable
(Faillite, redressement judiciaire, liquidation, etc.). Par conséquent, nous pourrions être
pénalement sanctionnable pour abus de dépendance économique.

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Ce cahier des charges permet de définir, notamment, les points suivants :
 L’objectif de l’appel d’offres ;
 Les modalités de réponses ;
 Les critères de sélection des fournisseurs et critères d’attribution ;
 La durée du maintien des prix et du marché ;
 L’adresse de livraison de chaque site ;
 La date limite de réponse des dossiers.
cf. Annexe 10 : Cahier des charges Equipements de Protection Individuelle.
A ce cahier des charges sera joint, les fichiers de réponses que j’ai construits à l’aide de l’état
des lieux 2011. J’ai réalisé ces fichiers sous Excel en faisant figurer les articles représentant
80% du chiffre d’affaires par type de protection, soit environ 20% du total des articles. Nous
avons décidé de faire figurer ces articles car c’est sur ces derniers que l’impact économique
sera le plus significatif, puisque ce sont des articles récurrents ayants des chiffres d’affaires et
des quantités annuelles conséquentes.
Dans cette optique, j’ai cumulé les quantités de tous les articles qui étaient exactement les
mêmes, c’est-à-dire même désignation produit même marque, par typologie de protection.
Durant cette tâche, il n’était pas toujours évident de retrouver les mêmes désignations pour un
seul produit même si le produit venait du même fabricant. En effet, les distributeurs ont bien
souvent leurs propres désignations, la comptabilisation peut alors demander un peu de temps.
Pour répondre à l’appel d’offres les fournisseurs n’ont qu’à renseigner leurs « Prix Unitaire »
pour chaque article par rapport aux quantités annuelles 2011 que nous leur avons annoncées.
Ces « Short List » sont composées de :
 Marque fabricant, les produits sont fabriqués par un producteur
d’Equipements de Protection Individuelle qui est bien souvent spécialisé dans
la fabrication d’un seul type de protection (mains, pieds, auditif, etc.) où se
fourni le distributeur qui revend tous les types de protection, c’est le cœur de
métier du fabricant ;
 Marque de distributeur, le distributeur a développé sa propre marque afin de
maitriser ses produits de la conception au client final mais également pour
prendre des parts de marchés aux fabricants. L’inconvénient est que la
fabrication d’Equipements de Protection Individuelle n’est pas son cœur de
métier, nous pouvons donc émettre des doutes quant à la qualité (normes,
qualité de fabrication, etc.) des produits. En effet, certains distributeurs font
fabriquer leurs produits hors Union Européenne et apposent leur marque sur les
produits au retour ce qui peut suggérer une conception pas toujours maitrisée.
Le but de cette démarche est de diminuer le coût de main d’œuvre et donc de
proposer des produits plus compétitifs.

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Pour les marques fabricants les fournisseurs n’avaient qu’à renseigner leur meilleur prix
comme énoncé précédemment. Dans le cas où il y a des marques de distributeurs, les
fournisseurs devaient proposer un produit de substitution répondant aux mêmes
caractéristiques techniques (normes, applications, etc.), toute proposition devait être motivée
et justifiée.
Nous avons fait le choix d’interroger les fournisseurs sur quatre des sept familles
identifiées car au vue de leur chiffre d’affaires respectif nous avons estimé qu’elles étaient les
plus représentatives par rapport au chiffre d’affaires total et aux quantités annuelles. Les
résultats en termes de gain seraient plus importants pour ces derniers.
Les quatre familles identifiées sont les suivantes :
 Protection des Mains ;
 Protection des Pieds ;
 Protection Auditive ;
 Hygiène et Nettoyage Industriel.
Je tiens à préciser la raison pour laquelle la famille « Protection Divers » ne fait pas partie de
la liste des familles identifiées et qu’à sa place figure la famille « Hygiène et Nettoyage
Industriel ». En effet, nous retrouvons dans cette famille différentes sous-familles qui sont les
suivantes :
 Hygiène ;
 Nettoyage Industriel ;
 Antichute ;
 Vêtements de Travail ;
 Gillet Haute Visibilité ;
 Divers.
Nous avons décidé de travailler sur les familles « Hygiène » et « Nettoyage Industriel » car le
chiffre d’affaires et les quantités d’articles consommés des autres familles n’étaient pas assez
importants. Le résultat au niveau financier aurait également été beaucoup moins significatif.
Si nous les avions intégrés dès à présent cela n’aurait pas fortement impacté les résultats des
économies potentiels que nous avons réalisées avec les trois fournisseurs arrivant en tête de
liste par rapport autres fournisseurs.
La famille « Vêtement de Travail » aurait pu apparaitre dans l’appel d’offre mais nous
sommes depuis peu en contrat de location avec un fournisseur pour cette famille, ce récent
contrat explique la raison pour laquelle je retrouve ces consommations dans l’état des lieux
2011.
cf. Annexe 11 : Short List 80%.
Le cahier des charges ainsi que les fichiers de réponses ont été envoyés le 30/05/2012 pour
une réponse au plus tard le 21/06/2012, les fournisseurs avaient donc un délai de 3 semaines
pour répondre à l’appel d’offre.

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Comme énoncé dans l’étape précédente, j’ai réalisé un tableau de notation afin de sélectionner
les fournisseurs qui ont reçu l’appel d’offre. Cette cinquième étape nous a servi à déterminer
la note minimale que devaient atteindre les fournisseurs potentiels, après discussion avec
Caroline LOISON et Xavier BONNET nous avons décidé de fixer cette note à 250, ce qui
théoriquement donne une note minimale par critères supérieure à 6,5 car nous attendons de
notre ou nos futur(s) fournisseur(s) qu’ils soient :
 Solides financièrement ;
 Reconnus et réputés dans leurs domaines et sur le territoire National ;
 En mesure de livrer tous nos sites français dans des courts délais, ce qui
nécessite pour eux d’avoir une organisation logistique dès plus optimale ;
 En mesure de mettre à disposition une équipe dédiée pour nos deux divisions
Françaises ;
 En mesure de couvrir nos besoins au niveau européen car il n’est pas
impossible que certains dossiers soient globalisés au niveau européen.
Les fournisseurs en place ont été également consultés même si leur note respective n’atteint
pas la note de 250 que nous avons fixée.
Les fournisseurs qui ont reçu l’appel d’offre sont donc les suivants :
 MABEO INDUSTRIE ;
 DESCOURS & CABAUD ;
 INTERSAFE ;
 IPH ;
 GROUPE RG ;
 France SECURITE.
A cela s’ajoutent les fournisseurs déjà en place, ce qui porte le nombre de fournisseurs
consultés à 22.
6. 1ER Tour : Retour et Analyse des Offres
Lors de cette sixième étape j’ai réceptionné les différentes offres le 21/06/2011, sur
les 22 fournisseurs interrogés neuf fournisseurs ont répondu à l’appel d’offres. Sur ces neuf
fournisseurs six faisaient partie des sélectionnés dans l’étape précédente. Ce faible taux de
réponses provient, à mon sens, du fait qu’il s’agit de petites structures car ce sont des
fournisseurs locaux et n’ont donc peut être pas les moyens commerciaux pour répondre à ce
type d’appel d’offres.
Dans un premier temps, j’ai comparé sous Excel les propositions de chaque fournisseur par
rapport à ce que nous avons payé durant l’année 2011. Pour chaque article figurant dans les
Short List 80%, j’ai comparé son chiffre d’affaires 2011 (Chiffre d’affaires 2011 = Prix
Unitaire 2011 * Quantité 2011) au potentiel chiffre d’affaires 2012 (Chiffre d’affaires 2012 =
Prix Unitaire 2012 * Quantité 2011).

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Cela m’a permis de connaître l’impact budgétaire de ces derniers qu’il soit négatif ou positif,
c'est-à-dire de réaliser des gains ou des pertes. Après cela j’ai sommé l’impact budgétaire de
tous les articles pour chaque fournisseur par type de protection, ce qui m’a donné le total des
gains potentiels par fournisseur et par type de protection.
cf. Annexe 12 : Offres.
Dans un deuxième temps, j’ai mené mon analyse pour chaque site DS SMITH car dans ce
projet de globalisation des achats d’Equipements de Protection Individuelle il faut que chaque
site réalise des économies sinon ils n’auront aucun intérêt à changer de fournisseur(s) et leurs
adhésions à notre projet seront très faibles voir quasi nulles, notre projet doit être vendeur.
Pour ce faire, j’ai construis un tableau Excel qui fait apparaître pour chaque site DS SMITH,
suivant les articles que les sites ont consommés ou non pendant l’année 2011, les points
suivants :
 Les gains ou pertes potentiels ;
 La meilleure proposition en termes d’économies ;
 La ou les proposition(s) tarifaire(s) plus élevée(s) par rapport à ce que l’on a
dépensé en 2011.
cf. Annexe 13 : Impact par site
Dans un troisième et dernier temps, j’ai regroupé dans un tableau de synthèse avec pour
chaque type de protection une feuille Excel où l’on peut retrouver les différents gains
potentiels par fournisseurs et une feuille Excel « Total Général » où l’on retrouve le cumul
des gains potentiels des types de protection par fournisseurs. Ce qui permet d’avoir une vision
directe et synthétique des gains que nous pourrions réaliser avec les différents fournisseurs.
Economies Potentielles 80%
Fournisseurs
Base
Comparative
2011
Offres
2012
Impact : Marque Fabricant Impact : MDD Total Général
€ % Rang € % Rang € % Rang
IPH 374 693,56 € 329 369,55 € -22 526,43€ -6,01% 5 -22 797,88 € -6,08% 9 -45 324,31 € -12,10% 6
JALATTE 96 081,14 € 90 700,12 € -1 905,08 € -1,98% 8 -6 959,32 € -7,24% 11 -8 864,40 € -5,60% 9
MABEO 389 437,39 € 300 853,47 € -44 233,64€ -11,36% 1 -44 350,58 € -11,39% 2 -88 584,22 € -22,75% 1
D&C 389 437,39 € 341 884,68 € -23 594,26€ -6,06% 4 -23 958,75 € -6,15% 8 -47 553,01 € -12,21% 4
France
SECURITE
384 511,69 € 338 855,07 € -13 888,31€ -3,61% 6 -31 768,31 € -8,26% 4 -45 656,62 € -11,87% 5
INTERSAFE 374 750,05 € 318 804,63 € -24 332,93€ -6,49% 3 -31 612,49 € -8,44% 5 -55 945,42 € -14,93% 3
COFAQ 389 437,39 € 381 564,70 € -481,01 € -0,12% 9 -8 325,36 € -2,14% 10 -8 806,37 € -2,02% 10
PROTECT'HOMS 362 381,31 € 319 313,67 € 1 695,64 € 0,47% 10 -44 763,58 € -12,35% 1 -43 067,94 € -11,88% 7
GROUPERG 389 437,39 € 326 990,10 € -33 806,38€ -8,68% 2 -32 262,33 € -8,28% 3 -66 068,71 € -16,04% 2
AXEL
PROTECTION
298 189,35 € 266 607,34 € -4 541,31 € -1,52% 7 -27 040,70 € -9,07% 7 -31 582,01 € -10,59% 8
SA2M 259 710,34 € 251 261,75 € 23 081,77 € 8,89% 11 -31 530,36 € -12,14% 6 -8 448,59 € -3,25% 11
Tableau 2 : Economies Potentielles 80%
cf. Annexe 14 : Gains Potentiels_V1

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7. Liste 20%, Sélection des fournisseurs et Demande de
contre-offres
Cette septième étape a été consacrée à la sélection des fournisseurs avec lesquels
nous allons continuer à discuter, c’est-à-dire ceux arrivant dans les quatre premiers, et à la
construction des tableaux de réponses qui sont les articles restants. Ce sont les articles
réalisant 20% du chiffre d’affaires et représentant 80% des articles consommés, nous l’avons
appelée « Liste 20% ».
Pour procéder à la sélection des fournisseurs, j’ai rajouté un critère de sélection dans le
tableau de notation qui nous a servi à la présélection, ce critère prend en compte les
économies potentielles que nous pourrions réaliser avec l’un ou l’autre fournisseur et impacte
donc la note finale des fournisseurs. Nous avons fait le choix de construire le critère
« Economies Potentielles » de deux façons :
 En pondérant la note du critère, obtenue à l’aide de leur chiffre d’affaires qui
est mesuré suivant un palier ;
 En pondérant les économies potentielles de chaque fournisseur à l’aide d’un
coefficient multiplicateur, ce coefficient est obtenu grâce à leur note de
présélection qui est mesurée sur un palier.
Nous avons fait le choix de prendre en considération ce critère de deux manières car il est
primordial pour nous que notre choix reflète au mieux la réalité du marché des Equipements
de Protection Individuelle et de notre appel d’offres. Cette démarche nous a permis de croiser
les résultats obtenus et donc de s’assurer des fournisseurs sélectionnés.
cf. Annexe 15 : Tableau de synthèse – sélection fournisseurs
Les fournisseurs sélectionnés sont les suivants :
 MABEO INDUSTRIES ;
 DESCOURS & CABAUB ;
 GROUPE RG ;
 IPH ;
 INTERSAFE ;
 France SECURITE.
Nous avons fait le choix de rajouter le fournisseur IPH au déroulement de l’appel d’offres
malgré ses mauvais résultats car au vue de sa note de présélection nous avons estimé que
celui-ci était certainement passé à côté de ce qu’il pouvait vraiment proposer.
Durant l’analyse réalisée dans l’étape précédente nous nous sommes rendu compte, grâce aux
résultats obtenus, que certains fournisseurs s’étaient gardé une marge lors du 1er tour. En effet,
nous avons déduit cette information suite à l’écart important entre le fournisseur arrivant en
première position et les autres.
Nous avons donc demandé aux fournisseurs de nous retourner une contre-offre pour le
25/07/2012 et les « listes 20% » pour le 3/08/2012.

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8. 2ème Tour : Retour et Analyse
Lors de cette huitième étape j’ai réceptionné dans un premier temps les contre offres
puis dans un deuxième temps les offres concernant les « Listes 20% ». L’analyse des contre
offres a été rapide car il m’a juste fallu réactualiser les prix unitaires de chaque fournisseur
par type de protection. Cette analyse nous a confortés dans le fait que les fournisseurs avaient
gardé une marge lors du 1er tour, les résultats de l’analyse des contre offres ont été les
suivants :
Economies Potentielles 80%
Fournisseurs
Impact : Marque Fabricant Impact : MDD Impact Général
V1 V2
Evolution
%
Rang V1 V2
Evolution
%
Rang V1 V2
Evolution
%
Rang
IPH -22 526,43€ -32 268,86€ 43,25% 4 -22 797,88€ -29 396,20€ 28,94% 5 -45 324,31€ -61 665,06€ 36,1% 5
MABEO -44 233,64€ -44 233,64€ 0,00% 1 -44 350,58€ -44 350,58€ 0,00% 1 -88 584,22€ -88 584,22€ 0,0% 1
D&C -23 594,26€ -37 601,98€ 59,37% 2 -23 958,75€ -28 547,25€ 19,15% 6 -47 553,01€ -66 149,23€ 39,1% 2
France
SECURITE
-13 888,31€ -20 784,15€ 49,65% 6 -31 768,31€ -31 884,95€ 0,37% 3 -45 656,62€ -52 669,10€ 15,4% 6
INTERSAFE -24 332,93€ -34 193,28€ 40,52% 3 -30 507,59€ -31 612,49€ 3,62% 4 -54 840,52€ -65 805,77€ 20,0% 3
GROUPERG -33 806,38€ -31 613,27€ -6,49% 5 -32 262,33€ -33 307,01€ 3,24% 2 -66 068,71€ -64 920,28€ -1,7% 4
Tableau 3 : Economie Potentielles 80% - Offres V1 vs Offres V2

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Quant à l’analyse des « Listes 20% », j’ai suivi exactement la même démarche que
lors de l’analyse des offres du 1er tour. Les résultats de l’analyse des «Listes 20% » ont été les
suivants :
Economies Potentielles 80% + 20%
Fournisseurs
Base
Comparative
2011
Offres
2012
Impact : Marque Fabricant Impact : MDD Total Général
Rang
€ % Rang € % Rang € %
IPH 446 524,24 € 372 669,85 € -44 853,38 € -10,05% 3 -30 679,46 € -6,87% 5 -75 532,84 € -16,54% 4
MABEO 476 528,31 € 371 954,89 € -56 948,76 € -11,95% 1 -47 624,65 € -9,99% 1 -104 573,42 € -21,94% 1
D&C 475 204,46 € 397 111,03 € -51 234,12 € -10,78% 2 -29 562,27 € -6,22% 6 -80 796,39 € -16,43% 2
France
SECURITE
442 700,58 € 384 402,71 € -26 569,35 € -6,00% 6 -31 744,52 € -7,17% 4 -58 313,87 € -13,17% 6
INTERSAFE 461 737,54 € 393 984,81 € -35 193,61 € -7,62% 5 -32 293,71 € -6,99% 3 -67 487,32 € -14,67% 5
GROUPE RG 478 137,58 € 398 142,11 € -43 822,14 € -9,17% 4 -36 173,63 € -7,57% 2 -79 995,77 € -16,73% 3
JALATTE 96 081,44 € 87 217,04 € -1 905,08 € -1,98% - -6 959,32 € -7,24% - -8 864,40 € -9,23% -
Tableau 4 : Economies Potentielles 80% + 20%
A l’issue de ces résultats, nous avons orienté notre calcul d’économie de deux façons :
 Le fournisseur qui nous apporterait la meilleure économie au général est :
MABEO INDUSTRIE -104573.42 €
 Le ou les fournisseur(s) qui nous apporterait la meilleure économie par type de
protection sont :
Type de Protection Economie Potentiels Fournisseurs
Protection des Mains
Marque Fabricant -36391.93 € MABEO
MDD -43045.72 € MABEO
Protection des Pieds
Marque Fabricant -8798.55 € MABEO
MDD -4374.11 € GROUPE RG
Protection Auditive Marque Fabricant -7846.70 € GROUPE RG
Hygiène etNettoyage
Industriel
Marque Fabricant -6852.85 €
DESCOURS &
CABAUD
Protection Oculaire
Marque Fabricant -380.79 €
DESCOURS &
CABAUD
MDD -145.55 € IPH
Gilet HVI
Marque Fabricant -585.53 €
DESCOURS &
CABAUD
MDD -944.67 € INTERSAFE
Protection
Respiratoire
Marque Fabricant -1405.71 € MABEO
MDD -35.70 € MABEO
Protection du Crâne Marque Fabricant -764.17 € GROUPE RG
Protection Antichute Marque Fabricant -203.95 € France SECURITE
Total -111775.93 € 6 FOURNISSEURS

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Le delta entre les deux calculs d’économie est le suivant :
MABEO INDUSTRIE n’était pas le fournisseur nous proposant la meilleure économie sur
tous les types de protection mais au cumul de tous, nous avons décidé d’organiser une réunion
de travail avec ce fournisseur que j’expliquerai dans l’étape suivante.
9. Réunion de Travail : MABEO INDUSTRIE
Le but de cette neuvième étape a été de rencontrer le fournisseur MABEO
INDUSTRIE pour travailler sur les fichiers de réponses, c'est-à-dire d’indiquer au fournisseur
sur quels produits il devait réaliser des efforts supplémentaires notamment ceux où il n’était
pas placé tarifairement voire plus cher que le prix 2011.
Le premier objectif de cette réunion a été d’amener MABEO INDUSTRIE à effectuer un
effort de 10.000 € afin de combler le « Delta » entre le fournisseur qui nous apporterait la
meilleure économie au général et le ou les fournisseur(s) qui nous apporterai(ent) la meilleure
économie par type de protection. Le deuxième objectif a été de s’assurer qu’aucun des sites de
DS SMITH ne perdrait de l’argent avec l’offre de MABEO INDUSTRIE.
Nous avons décidé de continuer de travailler avec MABEO INDUSTRIE car au vue de sa
position par rapport aux autres fournisseurs, nous avions un grand intérêt à commencer une
collaboration avec ce fournisseur.
10. Retour de l’offre de MABEO INDUSTRIE, Prise de Décision
et Contractualisation
Cette dixième étape, que je n’ai pas encore effectuée car je suis actuellement en
attente du retour de MABEO INDUSTRIE, servira à analyser l’offre que le fournisseur nous
proposera suite à notre rendez-vous que nous avons eu. A la suite de l’analyse de cette offre
nous prendrons une décision, c'est-à-dire de choisir entre :
 Le fournisseur qui nous apportera la meilleure économie au général ;
 Le ou les fournisseur(s) qui nous apporteront la meilleure économie par
type de protection.
Une fois la décision prise, nous en ferons part aux différents fournisseurs concernés par
l’appel d’offres et signerons un accord cadre avec le ou les fournisseurs retenu(s).
11. Déploiement de la Solution
La onzième et dernière étape aura pour but de déployer la solution que nous aurons
choisie. Nous mettrons en place, tout d’abord, les marques fabricant car c’est sur ces produits
que nous serons le plus rapide puisqu’il n’y a rien à changer au niveau des produits mais juste
à appliquer le tarif validé. Ultérieurement et sur une plus longue période nous mettrons en
place les MDD (Marque Des Distributeurs) qui passeront par une phase de test et validation.
Cette phase d’homologation se fera en collaboration avec les Responsables et Animateurs
Sécurité de chaque site DS SMITH.
DELTA 7202.51 €

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Dans un premier temps, nous choisirons deux sites « Test » de DS SMITH pendant une durée
de 2-3 mois pour mettre en application la solution que nous aurons choisie. Ces sites seront
ceux ayant les plus grandes capacités de production car ce sont eux qui disposent du plus
grand nombre de porteur d’Equipement de Protection Individuelle et par conséquent nous
aurons un plus grand nombre de retour, en termes de :
 Relation commerciale avec le ou les fournisseur(s) : Fréquence, Réactivité,
Disponibilité et Qualité des réponses fournies ;
 Couverture des besoins ;
 Respect des délais et des tarifs annoncés ;
 Force de proposition et conseils ;
 Passation des commandes : Plateforme Internet ou E-Procurement.
Dans un deuxième temps et au terme de cette période de « Test » nous mettrons en place une
enquête de satisfaction afin de valider les différents points énumérés précédemment.
Si l’enquête donne satisfaction, le fournisseur en sera informé et nous déploieront la solution à
l’ensemble des sites DS SMITH.
Dans le cas contraire, le fournisseur sera également informé et nous opterons pour la mise en
place du ou des fournisseur(s) qui nous offraient la meilleure économie par type de protection.
Cette seconde solution permettra de garder une certaine émulation entre les fournisseurs et
donc de voir lequel sortira son épingle du jeu.
B. Téléphonie Fixe
J’ai effectué cette mission en parallèle de ma mission principale car même si celle-ci
me prenait beaucoup de temps, il était nécessaire d’avoir une deuxième mission afin d’avoir
une charge de travail continue. Le but de cette mission a été identique à celui de ma mission
principale, à savoir de travailler sur la globalisation des Achats de Téléphonie Fixe afin
d’avoir la meilleure offre en terme de prix et de qualité de services offerts couvrant la
totalité de nos besoins.
Afin d’exécuter au mieux ma deuxième mission, j’ai suivi scrupuleusement les mêmes étapes
que pour ma mission principale :
 Présentation du Projet ;
 Sourcing fournisseur et contact des fournisseurs existants ;
 Rendez-vous fournisseur et état des lieux 2011 : j’ai rencontré quelques
difficultés lors d’état des lieux car nous avions demandé à Orange (fournisseur
historique) de nous fournir une étude détaillée de nos consommations mais
après réception de celle-ci, il s’est avéré qu’elle ne correspondait pas à nos
attentes (aucun montant n’y figurait donc impossible de faire la comparaison
entre la dépense de 2011 et les offres de 2012). Nous avons donc décidé de
demander aux services comptables de chaque site (sachant qu’ils sont en plein
arrêté comptable donc peu disponibles) de nous fournir les factures 2011 pour
mener l’analyse.

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 Rédaction du cahier des charges et Construction des fichiers de réponses ;
 1er Tour : Retour et Analyse des offres ;
 Demande de contre offres ;
 2ème Tour : Retour et Analyses des offres ;
 Prise de Décision et contractualisation ;
 Déploiement de la Solution ;
C. SoutienTechnique
Cette mission annexe était plutôt un soutien informatique auprès des Acheteuses. En
effet, lors de celle-ci j’ai eu le plaisir de mettre à profit mes compétences en Excel avec
l’ensemble de l’équipe achats qui me sollicite régulièrement à ce sujet (ajout de fonctionnalité
ex : développeur, formule, etc.).
En effet, j’ai mis en place un classeur permettant de calculer le meilleur prix par rapport à
trois fournisseurs existants sachant que celui-ci variait selon la quantité donc différents paliers
de prix et le nombre d’options choisies ou non. Les différentes feuilles du classeur où
figuraient les tarifs devaient être masquées et protégées par un mot de passe pour des soucis
de confidentialité.
L’objectif de ce travail a été d’avoir, par le biais de ce tableau Excel, une vision directe,
simple et synthétique du fournisseur le moins cher en rentrant des paramètres communs
(standards) et différents (surcoûts) pour les trois fournisseurs.
cf. Annexe 16 : Calculateur Formes.

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Vécu en Entreprise : Ressenti personnel
Le stage au sein de la société DS SMITH Packaging France a été pour moi une
expérience positive.
Madame Caroline LOISON et Monsieur Xavier BONNET m’ont fait confiance dès le
début, j’ai eu des responsabilités et de l’autonomie dans la gestion de mon travail.
Mes conditions de travail étaient agréables, car j’avais un bureau à ma disposition
que je partageais avec deux collègues, Isabelle HURARD et Viviane STEFFEN, Assistantes
Achats. J’avais également un ordinateur, des rangements, une ligne fixe et un bureau de
travail personnel à ma disposition. Mes horaires de travail étaient flexibles.
L’entente avec mes collègues était bonne, ils étaient toujours disponibles pour mes
questions et pour m’aider dans l’avancement des mes missions. Réciproquement, mon aide
était également sollicitée pour certaines actions. Je me suis intégré à l’équipe.
J’ai appris à travailler en autonomie et à travailler en équipe avec Madame Caroline
LOISON et à solliciter l’aide des différents employés des services de la société (Informatique,
Sécurité, comptabilité…).

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Conclusion
Ainsi, je vous ai tout d’abord, présenté le Groupe DS SMITH PLC, comme celui-ci est
structuré au niveau Européen en détail l’organisation Française et Anglaise, la manière dont le
Groupe s’est construit au fur et à mesure pour devenir un des leaders des emballages en carton
ondulé recyclé en Europe.
Ensuite, dans une première partie, j’ai exposé l’organisation du Service Achats
Français, l’équipe qui la compose, les familles d’Achats qui y sont gérées, le Processus
Achats qui a été mis en place et surtout la Stratégie Achats et Politique d’Entreprise définie
par le Groupe DS SMITH PLC.
Puis, dans une deuxième partie, j’ai développé certaines de mes missions ayant trait à
la gestion et l’organisation Achats, la façon dont j’ai ordonné les différentes étapes qui ont
composé mes missions et les mener à bien.
Pour conclure, je dirai que cette expérience professionnelle au sein de la société DS
SMITH Packaging France est une expérience positive et enrichissante, tant sur le plan
professionnel que personnel.
J’ai appris à organiser mon travail en fonction des objectifs, travailler à la fois en
autonomie et en collaboration avec Madame Caroline LOISON mais également avec tous les
services et me surpasser pour me donner les moyens d’atteindre les objectifs qui m’ont été
fixés.

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Table des illustrations
Figure 1: Logo DS SMITH Recycling------------------------------------------------------------------------------------------------------ 9
Figure 2 : Logo DS SMITH Paper---------------------------------------------------------------------------------------------------------- 9
Figure 3 : DS Logo SMITH Packaging---------------------------------------------------------------------------------------------------- 9
Figure 4 : Logo DS SMITH Packaging France -----------------------------------------------------------------------------------------10
Figure 5 : Logo DS SMITH Kaysersberg ------------------------------------------------------------------------------------------------10
Figure 6 : Exemple d'application - Container pour Scooter ----------------------------------------------------------------------11
Figure 7 : Gant de Protection ------------------------------------------------------------------------------------------------------------22
Figure 18 : Dispositif d'Alarme pour Travailleur Isolé -----------------------------------------------------------------------------24
Tableau 1 : Chiffre d'Affaire 2011 - Equipements de Protection Individuelle------------------------------------------------26
Tableau 2 : Economies Potentielles 80% ----------------------------------------------------------------------------------------------31
Tableau 3 : Economie Potentielles 80% - Offres V1 vs Offres V2 ---------------------------------------------------------------33
Tableau 4 : Economies Potentielles 80% + 20% -------------------------------------------------------------------------------------34