MAR03.Doc

Download đề án , luận văn , báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com

LỜI NÓI ĐẦU

Sự Tồn tại và phát triển của xã hội loài người gắn liền với sự
phát triển của nền sản xuất xã hội. Nền sản xuất của xã hội phát
triển phản ánh trình độ phát triển của xã hội hay nói cách khác nó
nói lên diện mạo và sức mạnh của xã hội đó.
Cùng với sự phát triển của xã hội, nền sản xuất ngày càng phát
triển, những sản phẩm được sản xuất ngày càng phong phú, đa
dạng nhằm thoả mãn tốt hơn nhu cầu của đời sống. Để quản lý tốt
quá trình kinh doanh trong điều kiện nền sản xuất xã hội ngày
càng phát triển, đòi hỏi con người cần nhận biết đầy đủ thông tin
về hoạt động kinh tế, hiện tượng xã hội, quá trình kĩ thuật, hoạt
động tài chính, nắm bắt đầy đủ và kịp thời hơn thông tin về nhu
cầu ngày càng tăng, để từ đó ra các quyết định đúng đắn thúc đẩy
sản xuất xã hội phát triển.
Trước tình hình đó, hoạt động Marketing ra đời. Đối với nước ta
thì đây là một lĩnh vực hoạt động còn rất mới mẻ và có tuổi đời trẻ
hơn rất nhiều so với các nước phát triển. Marketing vừa mang tính
nghệ thuật vừa mang tính khoa học. Nó là một công cụ phục vụ
cho công tác nghiên cứu thị trường, nhằm hiểu biết sâu hơn về
tình hình thị trường, về khách hàng và về đối thủ cạnh tranh. Do
vậy, nó góp phần mang lại hiệu quả cao cho hoạt động kinh doanh
của doanh nghiệp.
Trong nền kinh tế thị trường luôn tồn tại những mặt tích cực và
mặt hạn chế. Một trong những ưu điểm của nền kinh tế thị trường
là quy luật đào thải. Chính mặt tích cực này đã làm cho nền sản
xuất luôn luôn vận động theo chiều hướng đi lên. Sự cạnh tranh
không chỉ diễn ra giữa các doanh nghiệp trong nước mà ngay cả
giữa các doanh nghiệp trong nước với các doanh nghiệp nước
ngoài. Doanh nghiệp nào muốn tồn tại và phát triển thì yếu tố tiên

http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com 1


quyết là phải có phương án kinh doanh mang lại hiệu quả kinh tế,
tức là đảm bảo bù đắp chi phí và mang lại lợi nhuận. Nhưng làm
sao để xây dựng và thực hiện được phương án sản xuất kinh doanh
thì còn phụ thuộc vào rất nhiều yếu tố khác nhau như: nguồn nhân
lực, thị trường… doanh nghiệp phải thường xuyên đổi mới cả về
chiến lược và nội dung kinh doanh, ngoài ra còn phải đổi mới cả
chất lượng đội ngũ cán bộ thực hiện chiến lược kinh doanh đó, có
như vậy mới phù hợp với thị hiếu người tiêu dùng và tăng dần sức
cạnh tranh của sản phẩm mà mình kinh doanh trên thị trường.
Nhận thức được vấn đề đó, trong thời gian thực tập tại công ty
TNHH Cát Lâm(doanh nghiệp kinh doanh máy phát điện), được sự
hướng dẫn tận tình của thầy cô giáo trong khoa Marketing mà trực
tiếp là cô giáo Nguyễn Thị Tâm, cùng với sự giúp đỡ của tập thể
cán bộ nhân viên trong công ty nơi em thực tập, em đã lựa chọn đi
sâu vào nghiên cứu đề tài:
“Các giải pháp Marketing nâng cao khả năng cạnh tranh trong
đấu thầu lắp đặt máy phát điện của công ty trách nhiệm hữu hạn
Cát Lâm”.
Với kết cấu bài viết gồm ba chương:
Chương một : Lý luận chung về đấu thầu lắp đặt và ứng dụng
Marketing nhằm nâng cao khả năng cạnh tranh trong đấu thần của
các doanh nghiệp.
Chương hai : Thực trạng về hoạt động đấu thầu của công ty TNHH
Cát Lâm.
Chương ba : Những biện pháp Marketing nâng cao khả năng cạnh
tranh trong đấu thầu của công ty.



CHƯƠNG MỘT
LÝ LUẬN CHUNG VỀ ĐẤU THẦU LẮP ĐẶT VÀ ỨNG DỤNG
MARKETING NHẰM NÂNG CAO KHẢ NĂNG CẠNH TRANH
TRONG ĐẤU THẦU CỦA CÁC DOANH NGHIỆP.

I. LÝ LUẬN CHUNG VỀ ĐẤU THẦU LẮP ĐẶT.
1. Đấu thầu và đấu thầu lắp đặt:
1.1 Giới thiệu khái quát về đấu thầu:
Ngày nay, đấu thầu đã trở thành một hoạt động kinh tế quan
trọng và không thể thiếu được đối với sự phát triển của mỗi quốc
gia, nó góp phần đáng kể trong việc giúp làm tăng tính sôi động,
làm lành mạnh hoá hoạt động kinh doanh và đem lại sự tăng
trưởng cho nền kinh tế. Qua đấu thầu ta có thể khai thác triệt để
lợi thế so sánh của mỗi doanh nghiệp. Nhờ tính hữu ích của nó mà
hầu hết các nước trên thế giới đã và đang tích cực áp dụng vào
hoạt động kinh tế. Ở Việt Nam cũng vậy, quy chế đấu thầu được
ban hành kèm theo nghị định số 43/CP ngày 16 tháng 7 năm 1996
của Chính Phủ nhằm thống nhất quản lý hoạt động đấu thầu trong
cả nước, bảo đảm tính đúng đắn, khách quan, công bằng và có tính
cạnh tranh trong đấu thầu, để thực hiện các dự án đầu tư trên lãnh
thổ nước cộng hoà xã hội chủ nghĩa Việt Nam. Theo đó, thuật ngữ
“Đấu thầu” được hiểu như sau:
“Đấu thầu là quá trình lựa chọn nhà thầu đáp ứng được các yêu
cầu của bên mời thầu trên cơ sở cạnh tranh giữa các nhà thầu”.
Đấu thầu bao gồm các loại sau:
- Đấu thầu dự án hoặc từng phần dự án đầu tư
- Đấu thầu tuyển chọn tư vấn



- Đấu thầu mua sắm vật tư, thiết bị
- Đấu thầu thi công xây lắp
Đấu thầu dự án hoặc từng phần dự án đầu tư được áp dụng đối
với những dự án không cần chia thành các gói thầu, dự án thực
hiện theo phương thức xây dựng chuyển giao(BT), dự án thực hiện
theo phương thức xây dựng vận hành chuyển giao(BOT). Trong
đấu thầu, hồ sơ mời thầu và các tiêu chuẩn đánh giá hồ sơ dự thầu
phải bao gồm đủ các nội dung về đấu thầu tuyển chọn tư vấn, vật
tư, thiết bị, xây lắp, vận hành và chuyển giao (nếu có). Đấu thầu
dự án thực hiện theo chỉ dẫn được quy định trong một văn bản
riêng do bộ kế hoạch và đầu tư chủ trì soạn thảo trình Thủ tướng
Chính phủ ban hành.
Đấu thầu tuyển chọn tư vấn bao gồm tư vấn chuẩn bị đầu tư, tư
vấn thực hiện đầu tư và các tư vấn khác. Với loại hình này, đòi hỏi
nhà tư vấn đầu tư và xây dựng phải có chứng chỉ xác định trình độ
chuyên môn phù hợp với yêu cầu của dự án. Phải chịu trách nhiệm
trước chủ đầu tư và pháp luật về tính đúng đắn, chính xác, khách
quan về chuyên môn và hoàn thành công việc theo đúng tiến độ
của hợp đồng.
Đấu thầu mua sắm vật tư, thiết bị cũng có quy trình gần giống
với các loại hình đấu thầu khác. Tuy nhiên, với loại hình này hồ
sơ dự thầu sơ tuyển chỉ áp dụng đối với những thiết bị có công
nghệ phức tạp, nếu có thì chỉ nêu các yêu cầu chính để lựa chọn
nhanh các nhà thầu có đủ điều kiện tiếp tục tham gia đấu thầu.
Bên mời thầu phải có trách nhiệm hướng dẫn để các nhà thầu hiểu
rõ các yêu cầu của bên mình, các thủ tục sẽ được áp dụng trong
quá trình đấu thầu. Những nội dung chủ yếu gồm: mô tả tóm tắt dự
án, nguồn vốn thực hiện dự án, năng lực, kinh nghiệm và địa vị
pháp lý của nhà thầu, các chứng chỉ, những thông tin liên quan
đến nhà thầu trong thời gian từ 5 đến 10 năm trước thời điểm dự



thầu, tổ chức thăm hiện trường(nếu có) và giải đáp các câu hỏi của
nhà thầu.
Đấu thầu thi công xây lắp là một phương thức đấu thầu được áp
dụng rộng rãi với hầu hết các dự án xây dựng cơ bản. Đối với các
dự án thuộc nhóm A (theo điều lệ quản lý đầu tư và xây dựng) Thủ
tướng Chính phủ giao cho Bộ trưởng, Chủ tịch UBND tỉnh, thành
phố trực thuộc trung ương và thủ trưởng cơ quan thuộc thẩm
quyền thực hiện công tác xét duyệt hồ sơ mời thầu, tiêu chuẩn
đánh giá hồ sơ dự thầu, phê duyệt kết quả lựa chọn nhà thầu, kiểm
tra, theo dõi chỉ đạo bên mời thầu thực hiện đúng quy chế đấu
thầu.



1.2 Khái niệm đấu thầu lắp đặt:
Đây là một hình thức đấu thầu thuộc đấu thầu mua sắm vật tư thiết
bị, bởi lẽ hoạt động lắp đặt chỉ được tiến hành khi đã hoàn tất
công việc mua sắm. Hình thức đấu thầu này được áp dụng rất rộng
rãi, đặc biệt trong nền kinh tế thị trường hiện nay, khi mà ngày
càng có nhiều đơn vị kinh doanh có khả năng đáp ứng nhu cầu của
cùng một khách hàng, điều này đồng nghĩa với việc khách hàng
luôn có quyền chủ động trong lựa chọn nhà thầu có khả năng nhất,
phù hợp với những yêu cầu của mình, nhằm đảm bảo tính kinh tế
của dự án. Tuy nhiên, đứng ở các góc độ khác nhau sẽ có các cách
nhìn khác nhau về loại hình này.
- Về phía chủ đầu tư với cương vị như một người đi mua hàng
thì đấu thầu là một cách thức tập hợp tất cả các nhà thầu (người
bán) có khả năng, để từ đó lựa chọn được nhà thầu phù hợp nhất.
Đồng thời buộc nhà thầu phải có trách nhiệm hơn đối với sản
phẩm của mình, cả trước và sau khi hoàn tất công việc đấu
thầu(mua bán).
- Về phía các nhà thầu: Đấu thầu là một hình thức cạnh tranh lành
mạnh trong kinh doanh, mà thông qua đó nhà thầu có được cơ hội
để thể hiện được những ưu thế của mình với chủ đầu tư. Từ đó,
bán được sản phẩm và tăng dần uy tín của mình trên thị trường.
- Đứng dưới góc độ quản lý nhà nước: Đấu thầu là một hình thức
hợp tác bảo đảm tính pháp lý cao, nó gắn chặt hơn trách nhiệm và
nghĩa vụ của mỗi bên khi tham gia hợp đồng đấu thầu. Tạo điều
kiện cho cơ quan nhà nước trong quản lý các hoạt động buôn bán.
Như vậy, đấu thầu cũng giống như việc mua bán. Ở đây người
bán là các nhà thầu còn người mua là các chủ đầu tư, họ thực hiện
giao dịch “mua – bán ” này ngoài việc phải tuân theo một quy
định chung của nhà nước, còn phải tuân theo các thoả thuận chung
của hai bên. Khi tham gia và giao dịch này, mỗi bên đều cố gắng
tìm kiếm những mục đích của riêng họ, Với chủ đầu tư thì họ



mong sao sẽ có được những thiết bị có công nghệ hiện đại, có chất
lượng tốt để thoả mãn nhu cầu thực tại mà chỉ mất một lượng chi
phí tối thiểu. Còn với nhà thầu, họ mong sao sẽ thu được nhiều lợi
nhuận nhất từ dự án đồng thời tạo điều kiện để đạt được các mục
tiêu Marketing tiếp theo.
Ta có thể khái quát nội dung chung của đấu thầu lắp đặt bằng sơ
đồ sau:

C á c yê u c ầ u

CHỦ ĐẦU TƯ CÁC NHÀ THẦU
Năng lực
(Bên mua) (Bên bán)
đ á nh
giá

CHỌN NHÀ THẦU
(Sản phẩm)

HỢP ĐỒNG
(Trao đổi)

Sơ đồ1 : Khái quát nội dung đấu thầu lắp đặt

Như vậy thực chất của đấu thầu lắp đặt chính là một vụ “mua-
bán” đặc biệt giữa nhà thầu (bên bán) và bên mời thầu (bên mua).
2. Nguyên tắc cơ bản được quy định trong tham gia đấu thầu
lắp đặt:
Cũng như bất cứ một phương thức kinh doanh nào, phương thức
kinh doanh theo hình thức đấu thầu đòi hỏi cũng phải có những
quy tắc chung cần phải tuân thủ. Những nguyên tắc này, chi phối
đồng thời cả hai bên (chủ đầu tư và nhà thầu). Nó bao gồm:
- Nguyên tắc công bằng:
Nguyên tắc này thể hiện quyền bình đẳng như nhau của các bên
tham gia đấu thầu, nó yêu cầu bên mời thầu phải có nghĩa vụ đối


xử bình đẳng gắn với quyền lợi của các nhà thầu, được cung cấp
lượng thông tin như nhau từ phía chủ đầu tư, được trình bày một
cách khách quan ý kiến của mình trong quá trình chuẩn bị hồ sơ
cũng như trong buổi mở thầu. Nguyên tắc này là rất quan trọng, nó
mang lại lợi ích cho không chỉ nhà thầu mà cả với chủ đầu tư, bởi
lẽ nó giúp cho chủ đầu tư lựa chọn được đúng nhà thầu có khả
năng thực tế.
- Nguyên tắc bí mật:
Nguyên tắc này áp dụng chủ yếu với chủ đầu tư, họ phải có
nghĩa vụ tuyệt đối giữ bí mật về số liệu, thông tin cho nhà thầu
như: Mức giá có thể chấp nhận của chủ đầu tư, mức giá dự thầu
(đến khi mở thầu), các trao đổi của các nhà thầu với chủ đầu tư…
Bởi nó có liên quan trực tiếp tới quyền lợi của nhà thầu, giả sử
như thông tin về mức giá dự thầu hay các điều kiện thực hiện thầu
của một nhà thầu nào đó bị bại lộ thì các nhà thầu khác có thể dự
thầu với mức giá thấp hơn hoặc cung cấp hơn một dịch vụ nào đấy
để tăng khả năng trúng thầu. Mục đích của nguyên tắc này là đảm
bảo lợi ích và tránh thiệt hại cho mỗi bên về sau, dù là họ có trúng
thầu hay không.
- Nguyên tắc công khai:
Nguyên tắc này mang tính bắt buộc. Ngoài một số công trình
đặc biệt mang tính bí mật quốc gia, còn lại với hầu hết các công
trình khác khi có áp dụng đấu thầu chủ đầu tư phải có nghĩa vụ
đảm bảo tính công khai về những thông tin liên quan đến dự án
trong khi mời thầu và giai đoạn mở thầu, tuy nhiên mức độ công
khai rộng hay hẹp tuỳ thuộc vào quy mô của gói thầu. Mục đích
của nguyên tắc này cũng là nhằm thực hiện nguyên tắc công bằng
(các nhà thầu đều có cơ hội nhận biết thông tin về cuộc đấu thầu
như nhau) và thu hút được nhiều hơn các nhà thầu với phương
châm tất cả các nhà thầu có khả năng đều có quyền được tham gia,
từ đó nâng cao chất lượng của công tác đấu thầu.



- Nguyên tắc có đủ năng lực và trình độ
Nguyên tắc này đòi hỏi các bên phải có đủ năng lực thực tế về
kinh tế, kĩ thuật và tài chính để thực hiện những cam kết khi tham
gia đấu thầu, họ phải có nghĩa vụ thể hiện được khả năng thực sự
của mình cho chủ đầu tư để họ có những đánh giá sơ bộ về năng
lực nhà thầu, một mặt nhằm đảm bảo cho quyền lợi của chủ đầu tư
mặt khác để hợp đồng được thực hiện đầy đủ, tránh tình trạng phải
dừng lại giữa chừng, làm mất tính hiệu quả của công tác đấu thầu,
gây thiệt hại cho bên chủ đầu tư và cho nhà nước.
- Nguyên tắc bảo đảm cơ sở pháp lý
Nguyên tắc này yêu cầu các bên tham gia đấu thầu trước hết
phải
có nghĩa vụ tuân thủ đầy đủ các quy định của nhà nước, bên cạnh
đó còn phải chấp hành nghiêm chỉnh các quy ước chung mà hai
bên đã xây dựng trong quá trình đàm phán trên cơ sở những quy
định pháp lý đã được ban hành và các thoả thuận chung. Vì nó có
liên quan trực tiếp đến quyền lợi của mỗi bên. Nếu có một sự vi
phạm nào đấy thì hai bên hoặc là có thể tự gíải quyết hoặc là có
thể yêu cầu cơ quan có thẩm quyền đứng ra làm trung gian đại
diện cho pháp luật giải quyết những vi phạm đó nhằm bảo đảm lợi
ích cho bên bị vi phạm. Qua đó hoặc là bên vi phạm phải bồi
thường cho bên bị vi phạm hoặc là buộc phải chấm dứt hợp đồng.
3. Hình thức dự thầu và phương thức đấu thầu:
3.1 Hình thức dự thầu:
Việc thực hiện dự thầu có thể được thực hiện theo theo ba hình
thức sau đây(theo quy định tại điều 4 của nghị định số
88/1999/NĐ - CP ngày 01 tháng 09 năm 1999):
- Đấu thầu rộng rãi
Là hình thức không hạn chế số lượng nhà thầu tham gia. Bên
nhà thầu phải thông báo công khai trên các phương tiện thông tin
đại chúng tối thiểu là 10 ngày trước khi phát hành hồ sơ mời thầu



và ghi rõ các điều kiện, thời gian dự thầu. Đối với những gói thầu
lớn, phức tạp về công nghệ và kĩ thuật, bên mời thầu phải tiến
hành sơ tuyển để lựa chọn nhà thầu có đủ tư cách và năng lực
tham gia đấu thầu. Với hình thức này, bên mời thâu sẽ có nhiều cơ
hội hơn trong lựa chọn nhà thầu do số lượng nhà thầu tham gia
nhiều. Đối với công ty Cát Lâm thì hình thức đấu thầu này vừa thể
hiện mặt tích cực vừa thể hiện mặt tiêu cực. Mặt tích cực thể hiện
ở chỗ đó là giúp công ty dễ dàng nhận biết được thông tin, vừa có
thể dễ dàng tham gia vào đấu thầu, còn mặt tiêu cực đó là tính
rộng rãi của loại hình đấu thầu này đã tạo ra một sự cạnh tranh rất
gay gắt bởi có rất nhiều đơn vị cùng tham gia vào đấu thầu, điều
này cũng có nghĩa là cơ hội trúng thầu của công ty là nhỏ, họ thực
sự phải nỗ lực hết sức để tạo ra sức hấp dẫn đối với chủ đầu tư
hơn hẳn các đối thủ khác về nhiều mặt.
- Đấu thầu hạn chế
Đấu thầu hạn chế là hình thức đấu thầu mà bên mời thầu chỉ mời
một số nhà thầu có khả năng đáp ứng các yêu cầu của hồ sơ mời
thầu. Danh sách nhà thầu tham dự phải được người có thẩm quyền
hoặc cấp có thẩm quyền chấp nhận. Hình thức này có tần suất xuất
hiện rất ít, tuy nhiên khi tham gia đấu thầu thành công thì những
dự án như thế này sẽ mang lại danh tiếng cho công ty. Vì có tính
hạn chế nên đòi hỏi nhiều từ chính bản thân công ty một sự nỗ lực
rất lớn trong việc hoàn thiện năng lực của mình nhất là các mặt
như tài chính, kĩ thuật, phải thường xuyên tự bồi dưỡng đội ngũ
cán bộ công nhân để từng bước nâng cao kiến thức chuyên môn.
Hình thức đấu thầu này chỉ được xem xét áp dụng khi có một
trong các điều kiện sau:
+ Chỉ có một số nhà thầu có khả năng đáp ứng được các yêu cầu
của hồ sơ mời thầu.
+ Các nguồn vốn sử dung yêu cầu phải đấu thầu hạn chế



+ Do tình hình cụ thể của đấu thầu mà việc đấu thầu hạn chế sẽ
mang lại nhiều lợi ích. Ví dụ như với những dự án mà các nhà
thầu địa phương có khả năng đáp ứng thì chủ đầu tư sẽ giới hạn
phạm tham gia là các nhà thầu địa phương nhằm mục đích giảm
đáng kể các khoản chi phí không cần thiết có liên quan đến vận
chuyển và công tác bảo trì, bảo dưỡng, duy trì hoạt động sau này.
- Chỉ định đấu thầu
Chỉ định đấu thầu là hình đặc biệt, được áp dụng theo quy định
của điều lệ về quản lý đầu tư và xây dựng đối với các gói thầu sử
dụng vốn nhà nước được phép chỉ định thầu. Bên nhà thầu chỉ
thương thảo hợp đồng với một nhà thầu, do người có thẩm quyền
quyết định đầu tư chỉ định, nếu không đạt được yêu cầu mới
thương thảo với nhà thầu khác.
Hình thức này chỉ được áp dụng cho các trường hợp đặc biệt sau:
+ Trường hợp bất khả kháng do thiên tai, được phép chỉ định ngay
đơn vị có đủ năng lực để thực hiện công việc kịp thời. Sau đó phải
báo cáo Chính phủ về nội dung chỉ định thầu để xem xét phê
duyệt.
+ Gói thầu có tính chất nghiên cứu thử nghiệm, bí mật quốc gia,
do
Thủ tướng Chính phủ quyết định.
+ Gói thầu đặc biệt, do Thủ tướng Chính phủ quyết định trên cơ sở
các thẩm định của bộ kế hoạch và đầu tư, ý kiến bằng văn bản của
cơ quan tài trợ vốn và các cơ quan có liên quan.
Trong báo cáo đề nghị của chỉ định thầu phải xác định rõ ba nội
dung sau:
* Lý do chỉ định thầu
* Kinh nghiệm và năng lực về mặt tài chính và kĩ thuật của nhà
thầu được đề nghị chỉ định thầu.
* Giá trị và khối lượng đã được người có thẩm quyền hoặc cấp có
thẩm quyền phê duyệt làm căn cứ cho chỉ định thầu.



3.2 Phương thức đấu thầu:
Để thực hiện đấu thầu, chủ đầu tư có thể áp dụng các phương
thức sau theo quy định của cơ chế đấu thầu mới(ban hành cùng
nghị định số 88/1999/NĐ-CP).
3.2.1. Đấu thầu một túi hồ sơ(một phong bì)
Khi dự thầu theo phương thức này, nhà thầu phải nộp đủ những
đề xuất về kĩ thuật, tài chính, giá dự thầu và những điều kiện khác
trong một túi hồ sơ chung. Theo hình thức này cả hai nội dung tài
chính và kĩ thuật được mở ra và xét cùng một lúc trong quá trình
xét thầu. Phương thức này thường áp dụng cho đấu thầu mua sắm
hàng hoá và xây lắp.
3.2.2. Đấu thầu hai túi hồ sơ(hai phong bì)
Khi dự thầu theo phương thức này, nhà thầu cần nộp những đề
xuất về kĩ thuật và những đề xuất về tài chính trong từng túi hồ sơ
riêng vào cùng một thời điểm. Túi hồ sơ đề xuất về kĩ thuật sẽ
được xem xét trước để đánh giá, xếp hạng. Nhà thầu được xếp
hạng thứ nhất về kĩ thuật sẽ được xem xét tiếp túi hồ sơ đề xuất về
tài chính. Trường hợp nhà thầu không đáp ứng yêu cầu về tài
chính và các điều kiện của hợp đồng, bên mời thầu phải xin ý kiến
của người có thẩm quyền quyết định đầu tư, nếu được chấp nhận
mới được mời nhà thầu tiếp theo để xem xét. Hình thức đấu thầu
hai túi hồ sơ chỉ được áp dụng
đối với đấu thầu tuyển chọn tư vấn.
3.2.3. Đấu thầu hai giai đoạn
Phương thức này áp dụng cho những dự án lớn, phức tạp về
công
nghệ và kĩ thuật hoặc dự án thuộc dạng chìa khoá trao tay. Trong
quá trình xem xét, chủ đầu tư có điều kiện hoàn thiện yêu cầu về
mặt công nghệ, kĩ thuật và các điều kiện tài chính của hồ sơ mời
thầu.
- Giai đoạn thứ nhất:



Các nhà thầu nộp đề xuất về kĩ thuật và phương án tài chính sơ
bộ(chưa có giá) để bên mời thầu xem xét và thảo luận cụ thể với
từng nhà thầu, nhằm thống nhất về yêu cầu và tiêu chuẩn kĩ thuật
để nhà thầu chính thức chuẩn bị và nộp đề xuất kĩ thuật của mình.
- Giai đoạn thứ hai:
Bên mời thầu mời các nhà thầu tham gia trong gia đoạn thứ nhất
nộp đề xuất kĩ thuật đã được bổ sung hoàn chỉnh trên cùng một
mặt bằng kĩ thuật và đề xuất đầy đủ các điều kiện tài chính, tiến
độ thực hiện, điều kiện hợp đồng, giá bỏ thầu để đánh giá và xếp
hạng.
Phương thức này được áp dụng cho các trường hợp sau:
+ Các gói thầu mua sắm hàng hoá và xây lắp có giá trị từ 500 tỷ
VN đồng trở lên.
+ Các gói thầu mua sắm hàng hoá có tính chất lựa chọn công nghệ
thiết bị toàn bộ, phức tạp về công nghệ và kĩ thuật hoặc gói thầu
xây lắp đặc biệt phức tạp.
+ Dự án thực hiện theo hợp đồng chìa khoá trao tay
Như vậy, phương thức đấu thầu hai túi hồ sơ và phương thức
đấu thầu hai giai đoạn có những nét tương đồng gần giống nhau
nên ta cần có những phân biệt rõ ràng giữa chúng. Điều khác nhau
dễ nhận thấy nhất đó là trong phương thức đấu thầu hai túi hồ sơ
thì các đề xuất về kĩ thuật và tài chính đều được nộp cùng một lúc
trước thời điểm đóng thầu. Còn ở đấu thầu hai giai đoạn, đề xuất
về kĩ thuật được nộp trước và xét trước, nếu đạt yêu cầu mới phải
nộp đề xuất về tài chính, có nghĩa là phải có hai thời điểm đóng
thầu đối với nhà thầu, một cho nội dung về kĩ thuật và một cho nội
dung về tài chính .
Sở dĩ phải phân biệt rõ ràng như vậy là nhằm làm tăng hiệu quả
của đấu thầu và lựa chọn được nhà thầu tiềm năng nhất, đáp ứng
yêu cầu của bên mời thầu.
4. Văn bản liên quan đến đấu thầu:



Từ khi chuyển sang cơ chế thị trường có sự quản lý của nhà
nước, phương thức đấu thầu ngày càng được áp dụng rộng rãi đối
với các công trình mà vốn do nhà nước cấp hoặc do nước ngoài
đầu tư hoặc do tư nhân trong nước đứng ra tự bỏ vốn… Tất cả đều
được thực hiện trên cơ sở những quy định chung về xây dựng cơ
bản mà Chính phủ ban hành cùng với các cơ chế đấu thầu được Bộ
xây dựng- cơ quan quản lý Nhà nước về xây dựng cơ bản đã ban
hành.
Văn bản đầu tiên về quy chế đấu thầu được ban hành từ khi
chuyển sang cơ chế quản lý mới là thông tư số 03-BXD/VKT năm
1988 về “hướng dẫn tạm thời thực hiện chế độ đấu thầu trong xây
dựng cơ bản”.
Ngày 12-2-1990, Bộ xây dựng ban hành quyết định số 24-BXD/
VKT về “quy chế đấu thầu xây lắp”.
Sau một thời gian thực hiện, ngày 03-03-1994, Bộ xây dựng đã
ban hành quyết định số 60-BXD/VKT.
Ngày 17-06-1996 Chính phủ đã ban hành nghị định 43-CP về
“quy chế đấu thầu”.
Tuy nhiên, do những yêu cầu mới đặt ra của hoạt động xây
dựng nói chung và hoạt động đấu thầu nói riêng ngày 01-09-1999
Chính phủ ban hành nghị định 88/1999/NĐ-CP về “quy chế đấu
thầu”
Ngày 05-05-2000, Chính phủ tiếp tục ban hành nghị định số
14/2000/NĐ-CP về sửa đổi, bổ sung một số điều của cơ chế đấu
thầu ban hành kèm theo nghị định số 88/1999/NĐ-CP ngày
01-09-1999 của Chính phủ.
Ngày 26-05-2000, Bộ kế hoạch và đầu tư ban hành thông tư
04/2000/TT-BKH về “Hướng dẫn thực hiện quy chế đấu thầu”.
Trên cơ sở thông tư này, một số bộ, ngành khác có liên quan cũng
đã ban hành một số thông tư có liên quan đến công tác đấu thầu,
ví dụ như ngày 21-03-2001 Bộ tài chính ra thông tư số



17/2001/TT-BTC về “hướng dẫn chế độ quản lý và sử dụng lệ phí
thẩm định kết quả đầu tư”.
Trên đây là những văn bản pháp quy có giá trị hiện hành, mặc dù
còn có nhiều tranh luận xung quanh những văn bản này nhưng có
thể khẳng định rằng đó là những cơ sở pháp lý quan trọng, đáp
ứng kịp thời nhu cầu của các ngành, các cấp, các cơ quan đơn vị
làm công tác quản lý và thực hiện đầu tư xây dựng (bao gồm cả
đấu thầu) trong cả nước. Qua việc liệt kê các văn bản này cho thấy
Chính phủ đã rất quan tâm đến việc hoàn thiện quy chế đấu thầu,
không ngừng thay thế bổ sung thêm những quy định mới một mặt
tạo điều kiện cho công tác đấu thầu diễn ra tốt đẹp và đạt hiệu quả
mặt khác đảm bảo lợi ích cho các bên khi tham gia đấu thầu. Do vậy,
công ty cần phải thường xuyên cập nhật đầy đủ những thông tin này để
bổ sung kiến thức về đấu thầu cho toàn thể cán bộ công ty, tạo điều kiện
cho công tác lập hồ sơ dự thầu khi tham gia đấu thầu.
5. Quá trình tham gia đấu thầu:
5.1 Trình tự tổ chức đấu thầu
Theo nghị định số 88/1999/NĐ-CP ngày01-09-1999 thì tổ chức
đấu thầu được thực hiện theo các bước sau:
1, Sơ tuyển nhà thầu (nếu có)
2, Lập hồ sơ mời thầu
3, Gửi thư mời thầu hoặc thông báo mời thầu
4, Nhận và quản lý hồ sơ mời thầu
5, Mở thầu
6, Đánh giá và xếp hạng nhà thầu
7, Trình duyệt kết quả đấu thầu
8, Công bố trúng thầu và kí hợp đồng
Ta có thể khái quát trình tự này bằng sơ đồ sau:



SƠ TUYỂN NHÀ
THẦU (nếu có)

LẬP HỒ SƠ MỜI THẦU

GỬI THƯ HOẶC THÔNG
BÁO MỜI THẦU

NHẬN VÀ QUẢN LÝ HỒ
SƠ DỰ THẦU

MỞ THẦU

ĐÁNH GIÁ XẾP HẠNG
NHÀ THẦU

TRÌNH DUYỆT KẾT
QUẢ ĐẤU THẦU

CÔNG BỐ TRÚNG
THẦU-KÍ HỢP ĐỒNG

Sơ đồ2 : Trình tự tổ chức đấu thầu

Trên đây là các bước trong quy trình tổ chức đấu thầu được áp
dụng chủ yếu cho bên mời thầu. Còn với các nhà thầu khi tham gia
vào họ sẽ tập trung ở bước sơ tuyển nhà thầu(nếu có) và bước lập
hồ sơ mời thầu. Bộ phận Marketing của công ty sẽ trực tiếp thay
mặt công ty tham gia đàm phán thương thuyết, nghiên cứu nắm bắt
được những thông tin có liên quan đến những yêu cầu từ phía chủ
đầu tư, để từ đó đưa ra được những giải pháp có lợi, thể hiện được



năng lực thực tế của nhà thầu trước bên mời thầu. Ngoài ra, bộ
phận Marketing của công ty có thể tham gia vào việc tư vấn cho
chủ đầu tư về thiết kế các nội dung trong hồ sơ mời thầu nếu như
có yêu cầu. Như vậy lòng tin của chủ đầu tư với nhà thầu sẽ được
cải thiện, nâng cao khả năng trúng thầu cho nhà thầu.
Tại bước công bố trúng thầu và tiến hành ký hợp đồng trong
tiến trình tham gia đấu thầu của các bên, tuy là bước cuối cùng
nhưng đây cũng là điểm bắt đầu của các công việc tiếp theo mà
các bên cần phải làm sau khi hợp đồng được ký kết. Ví dụ như
trong hợp đồng kinh tế về bán máy phát điện của công ty TNHH
Cát Lâm thì sau khi hợp đồng được ký, công ty phải liên hệ với
nhà cung cấp ở nước ngoài để nhập máy về rồi chuyển tới nơi cần
đặt máy sau đó lắp đặt, chạy thử và bàn giao cho chủ đầu tư. Dù
có trúng thầu hay không, bộ phận Marketing của công ty cũng phải
rút ra được những gì đã làm được những gì chưa làm được để có
những điều chỉnh kịp thời tạo điều kiện cho những đợt đấu thầu
sau.
Trên đây là các bước cần phải tiến hành khi tham gia hoạt động
đấu thầu mà chính phủ đã ban hành trong nghị định 88/1999/NĐ-
CP ngày 01-09-1999, cùng với các văn bản về quy chế quy tắc
được ban hành kèm theo.
5.2 Trình tự dự thầu:
Công tác dự thầu là một phần quan trọng trong hoạt động kinh
doanh của công ty. Nó bao gồm những công việc liên quan đến quá
trình tìm kiếm thông tin và cuối cùng là tham gia vào đấu thầu để
ký kết các hợp đồng lắp đặt.
Ta có thể nhận thấy, công tác dự thầu là bước khởi đầu cho toàn
bộ quá trình kinh doanh tiếp theo, nó có liên quan trực tiếp đến
việc tiêu thụ sản phẩm của công ty. Theo quy định tại khoản 2
điều 9 của quy chế đấu thầu ban hành kèm theo nghị định số



88/1999/NĐ-CP ngày 01-09-1999 của Chính phủ thì nhà thầu tham
gia dự thầu phải đảm bảo các điều kiện sau:
- Có giấy đăng ký kinh doanh. Đối với đấu thầu mua sắm thiết bị
phức tạp được quy định trong hồ sơ mời thầu, ngoài giấy đăng ký
kinh doanh phải có giấy phép bán hàng thuộc bản quyền của nhà
sản xuất.
- Có đủ năng lực tài chính đáp ứng yêu cầu của gói thầu
- Chỉ được tham gia một đơn vị thầu trong một gói thầu, dù là đơn
phương hay liên doanh dự thầu. Trường hợp tổng công ty đứng tên
dự thầu thì các đơn vị trực thuộc không được phép tham dự với tư
cách là nhà thầu độc lập trong cùng một gói thầu, song song với
quá trình đấu thầu do chủ đầu tư tổ chức thì các nhà thầu(các đơn
vị xây lắp) cũng phải tiến hành các công việc cần thiết khi tham
gia đấu thầu. Mặc dù việc đấu thầu trong nước và đấu thầu nước
ngoài là có khác nhau, nhưng không nhiều, nên có thể khái quát
trình tự dự thầu gồm năm bước như sơ đồ sau:



THU THẬP TÌM KIẾM
THÔNG TIN VỀ CÔNG
TRÌNH CẦN ĐẤU THẦU

THAM GIA SƠ TUYỂN
(nếu có)

CHUẨN BỊ VÀ LẬP
HỒ SƠ DỰ THẦU

NỘP HỒ SƠ DỰ
THẦU VÀ THAM
GIA MỞ THẦU

KẾT QUẢ HỢP
ĐỒNG THI CÔNG

Sơ đồ 3 : Trình tự các bước dự thầu
Bước 1 :
Tìm kiếm thông tin về công trình cần đấu thầu. Đây là chức
năng cơ bản của bộ phận Marketing, mà trực tiếp là phòng kinh
doanh của công ty Cát Lâm. Nó bao gồm thông tin về đơn vị mời
thầu, đặc điểm gói thầu(đối tượng, số lượng, thời gian, địa
điểm…), yêu cầu đối với nhà thầu. Loại thông tin này chủ yếu là
phải tự tìm hiểu, có thể qua các phương tiện thông tin đại chúng,
qua báo chí, qua giới thiệu hoặc qua các thông tư từ các bộ ngành
có liên quan.
Bước 2 :
Tham gia sơ tuyển (nếu có). Khi tham gia sơ tuyển công ty Cát
Lâm cần phải nộp một bộ hồ sơ giới thiệu về năng lực cho bên mời
thầu bao gồm:
- Giới thiệu về thiết bị cung cấp



- Hồ sơ kinh nghiệm, danh sách khách hàng
- Hồ sơ năng lực đảm bảo tài chính
- Giấy tờ đảm bảo tính pháp lý
Trách nhiệm chính ở bước này thuộc về cán bộ phòng kinh
doanh, họ sẽ đại diện cho công ty tham gia sơ tuyển để trả lời hay
đáp ứng toàn bộ những yêu cầu đặt ra từ phía nhà sơ tuyển. Vai trò
của người làm Marketing chủ yếu là tìm hiểu kĩ những thông tin
về gói thầu, về chủ đầu tư để có sự chuẩn bị trước những tình
huống mà bên mời thầu sẽ đưa ra, tạo điều kiện cho công tác sơ
tuyển, gây được ấn tượng ban đầu đối với nhà mời thầu.
Bước 3 :
Chuẩn bị và lập hồ sơ dự thầu. Đây là bước quan trọng tiếp theo
công ty cần phải thực hiện sau khi được phép tham gia dự thầu.
Công ty sẽ cử cán bộ kinh doanh đi mua một bộ hồ sơ dự thầu do
chính đơn vị tổ chức đấu thầu bán, sau đó hoàn thành tất cả các
yêu cầu cần thiết mà nội dung bộ hồ sơ yêu cầu. Phòng kinh doanh
là nơi sẽ đảm nhận hoàn toàn công việc lập hồ sơ nhưng với sự
giúp đỡ của các phòng ban khác. Ví dụ như phòng xuất nhập khẩu
sẽ cung cấp Catalog có liên quan đến những đặc tính của máy,
phòng kế toán sẽ cung cấp hồ sơ có liên quan đến tình hình tài
chính… Người làm Marketing phải tham gia tích cực vào giai
đoạn này, họ phải là người đi đầu trong nghiên cứu các thông tin
có liên quan đến gói thầu, đến chủ đầu tư, đến đối thủ cạnh tranh
để tạo điều kiện cho công tác lập hồ sơ, phát huy được những
điểm mạnh hơn hẳn so với đối thủ.
Bước 4 :
Nộp hồ sơ và tham gia mở thầu. Sau khi hoàn tất bộ hồ sơ dự
thầu, công ty sẽ nộp cho đơn vị tổ chức đấu thầu kèm theo một
khoản tiền bảo lãnh dự thầu (nếu có yêu cầu) trước thời gian đóng
thầu theo quy định, đồng thời cử cán bộ tới dự hội nghị mở thầu.
Trong giai đoạn này, vai trò của Marketing cũng không kém phần



quan trọng, họ vẫn tiếp tục tham gia vào công tác tư vấn, giải đáp
những thắc mắc của bên mời thầu, đôi khi hồ sơ dự thầu còn có
những sai sót cần phải kịp thời sửa chữa và giải thích.
Bước 5 :
Ký kết hợp đồng, khi nhận được thông báo trúng thầu của bên
mời thầu, nhà thầu phải khẩn trương chuẩn bị để cùng chủ đầu tư
thương thảo ký kết hợp đồng kinh tế, triển khai thực hiện dự án
theo thời hạn nhất định kể từ khi nhận được thông báo trúng thầu.
Việc đàm phán và ký kết này sẽ phù hợp với lợi ích chung của cả
hai bên, không trái với những quy định của nhà nước, gây thiệt hại
cho đơn vị khác, cho quốc gia. Nếu vi phạm sẽ bị xử lý theo các
quy định trong hợp đồng và của nhà nước. Tuy nhiên, với chức
năng của mình bộ phận Marketing của công ty sẽ cố gắng để đạt
được kết quả tốt nhất về phía mình, nhưng vẫn bảo đảm lợi ích
cho bên mời thầu, tạo dựng uy tín với khách hàng.
III. MARKETING – GIẢI PHÁP TĂNG KHẢ NĂNG CẠNH
TRANH TRONG ĐẤU THẦU:
1. Vai trò của Marketing trong đấu thầu:
Trong nền kinh tế thị trường cạnh tranh là không tránh khỏi, nó
diễn ra ở bất kì đâu, trong bất kì hình thức kinh doanh nào kể cả
trong đầu thầu lắp đặt. Với đặc thù là có một người mua(một gói
thầu) nhưng có rất nhiều người bán(nhiều công ty có khả năng)
tham gia cung cấp nên cạnh tranh là trực tiếp và rất quyết liệt
nhằm giành giật khách hàng. Vì vậy Marketing trở nên có vai trò
rất quan trọng, bởi tính thực tế và những hữu ích mà nó mang lại
là đáng kể, phù hợp với tình hình thị trường mới. Marketing giúp
họ có được cái nhìn đầy đủ về thị trường, về đối thủ cạnh tranh và
về nhà đầu tư… Qua đó
xác định được ước muốn của khách hàng để cung ứng đúng lợi ích
giúp khách hàng hài lòng về sản phẩm.
2. Khái niệm Marketing ứng dụng trong đấu thầu:



Marketing trong đấu thầu là hoạt động Marketing hướng tới các
cá nhân, tổ chức(chủ yếu là tổ chức) đang có nhu cầu, nhằm tạo ra
sự chú ý và ưa thích đối với sản phẩm mà doanh nghiệp mình cung
ứng để tiến hành trao đổi, qua đó đạt được mục tiêu doanh nghiệp
đề ra.
Marketing trong đấu thầu gần giống Marketing trong các lĩnh
vực khác. Nó giống nhau đó là đều nhằm mục đích thoả mãn tốt
nhất nhu cầu và ước muốn của khách hàng hơn hẳn đối thủ khác,
nó chỉ khác ở chỗ đối với sản phẩm tiêu dùng thì người làm
Marketing phải tự tạo ra nhu cầu và ước muốn của khách hàng còn
trong đấu thầu thì nhu cầu và ước là có sẵn, người làm Marketing
chỉ còn phải tìm cách thoả mãn nó thông qua hình thức đấu thầu.
3. Cạnh tranh trong đấu thầu
Để hiểu hơn về cạnh tranh trong đấu thầu, chúng ta sẽ xem xét
cạnh tranh ở một số khía cạnh sau:
3.1 Bản chất của cạnh tranh trong đấu thầu lắp đặt
Đấu thầu lắp đặt cũng phải tuân thủ một cách đầy đủ các bước
được quy định trong trình tự đấu thầu, tuy nhiên do đặc điểm của
đấu thầu lắp đặt là chỉ có một bên mời dự thầu nhưng có rất nhiều
nhà thầu, nên hoạt động cạnh tranh chủ yếu diễn ra ở các nhà thầu
và tập trung chủ yếu ở bước sơ tuyển nhà thầu(nếu có) và bước lập
hồ sơ dự thầu.
Tại bước sơ tuyển nhà thầu(nếu có), nhà thầu phải hoàn thành
tài liệu sơ tuyển đúng hẹn bằng việc trả lời tất cả các câu hỏi
trong từng bản câu hỏi. Hồ sơ sơ tuyển phải có chữ ký của đại
diện có thẩm quyền của nhà thầu hoặc chữ ký của người được uỷ
quyền và phải có giấy uỷ quyền kèm theo. Như vậy cạnh tranh ở
đây là việc tìm cách đáp ứng được tốt nhất toàn bộ những tiêu
chuẩn tối thiểu về kinh nghiệm chung và riêng, năng lực của từng
chức năng quản lý, năng lực trang thiết bị, năng lực tài chính…



thông qua các câu hỏi trong bản câu hỏi mà bên mời thầu đã đưa
ra.
Nếu không có bước sơ tuyển nhà thầu cạnh tranh diễn ra tập
trung ở lập hồ sơ dự thầu, đây có thể được coi là bước quan trọng
nhất, quyết định đến khả năng thắng thầu trong đấu thầu. Cũng
giống như bước sơ tuyển nhà thầu, ngoài các tài liệu liên quan đến
năng lực nhà thầu, hồ sơ còn phải trú trọng đến đặc tính sản phẩm
và những chi phí cần thiết phải bỏ ra để có được nó. Nói chung là
là phải tối đa hoá lợi ích cho bên mời thầu. Qua hồ sơ dự thầu,
bên mời thầu sẽ có những đánh giá tổng quát về khả năng của nhà
thầu trong việc đáp ứng những đòi hỏi của gói thầu.
Như vây, bản chất của cạnh tranh trong đấu thầu là tìm cách để thoả
mãn nhu cầu và ước muốn của chủ đầu tư và các bên có liên quan một
cách tốt nhất thông qua nội dung yêu cầu của hồ sơ mời thầu.
3.2 Yếu tố quyết định khả năng cạnh tranh trong đấu thầu lắp đặt:
Quan sát thực tế cho thấy, trong đấu thầu lắp đặt các thiết bị mà
cụ thể là máy phát điện thì yếu tố quyết định khả năng cạnh tranh
trong đấu thầu bao gồm:
+ Mức giá dự thầu, đây là yếu tố đầu tiên cho thấy mức độ phù
hợp của hồ sơ dự thầu với những yêu cầu của bên mời thầu. Qua
giá cũng có thể cho thấy được phần nào chất lượng của sản phẩm,
lợi ích của người đi mua.
+ Chất lượng sản phẩm là yếu tố giúp bên mời thầu đánh giá được
tính tin cậy về việc bảo đảm lợi ích khi sử dụng sản phẩm mà công
ty sẽ cung cấp
+ Dịch vụ khách hàng, đây là yếu tố cho thấy mức độ quan tâm
của nhà cung cấp đối với khách hàng cả trước và sau bán. Ngày
nay, xã hội càng phát triển, đồi sống của người dân càng cao thì
mức độ đòi hỏi của khách hàng về dịch vụ này càng tăng.
+ Năng lực công ty là yếu tố cho phép bên mời thầu đánh giá được
khả năng của nhà thầu trong việc thực hiện gói thầu.



Bên cạnh đó còn có một số yếu tố khác như xuất xứ của thiết bị,
mối quan hệ giữa nhà thầu và bên mời thầu...
Như vậy, cạnh tranh trong đấu thầu cũng giống như các lĩnh vực
khác. Các bên khi tham gia cạnh tranh phải có những hoạt động
mang tính điều tra về những thông tin có liên quan đến đối thủ
như điểm mạnh, điểm yếu, mục tiêu chiến lược… Trên cơ sở đó để
có thể đưa gia những quyết định có sức thuyết phục đối với bên
mời thầu.
CHƯƠNG HAI
THỰC TRẠNG VỀ HOẠT ĐỘNG
ĐẤU THẦU CỦA CÔNG TY TNHH CÁT LÂM

I. GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY VÀ MỘT SỐ ĐẶC
ĐIỂM KINH TẾ KỸ THUẬT ẢNH HƯỞNG ĐẾN CÔNG TÁC
ĐẤU THẦU CỦA CÔNG TY:
1.Sự hình thành và phát triển:
1.1 Sự hình thành và phát triển:
Tên công ty Công ty trách nhiệm hữu hạn Cát Lâm
Tên giao dịch Catlam company limited
Tên viết tắt Catlam co.ltd
Logo của công ty
Năm thành lập 1998
Loại hình công ty Công ty trách nhiệm hữu hạn

Ngành, nghề kinh doanh hiện nay:
Công ty chuyên buôn bán tư liệu sản xuất, buôn bán hàng tư liệu
tiêu dùng, đại lý mua bán kí gửi hàng hoá, dịch vụ thương mại,
buôn bán lắp đặt thiết bị y tế, thiết bị viễn thông, hàng điện lạnh,
buôn bán hàng nông lâm sản, buôn bán máy phát điện, máy công
cụ, thang máy và các vật tư máy móc thiết bị khoa học kĩ thuật,
sản xuất lắp ráp, buôn bán máy điều hoà, mấy móc phục vụ cho



sản xuất nông nghiệp: Máy cày, máy kéo, máy thu hoạch, máy tuốt
lúa, máy xay sát.
- Tổng số vốn điều lệ hiện nay: 2.500.000.000 (hai tỉ năm trăm
triệu đồng)
- Tổng số thành viên tham gia góp vốn: Sáu người
- Danh sách và phần trăm góp vốn của các thành viên:



Nơi dăng kí hộ khẩu thường Phần
Tên thành trú đối với cá nhân hoặc địa Giá trị vốn vốn
Stt
viên chỉ trụ sở chính đối với tổ góp (đồng) góp
chức (%)
1 PHẠM P11, k2b khu tt công ty phát
THỊ triển đầu tư công nghệ –
675.000.000 27
HỒNG FPT, phường Cống Vị, Ba
HẢI Đình, Hà Nội
2 P27, k2b khu tt công ty phát
NGUYỄN
triển đầu tư công nghệ –
TRUNG 675.000.000 27
FPT, phường Cống Vị, Ba
HÀ
Đình, Hà Nội
3 P28, k3b khu tt công ty phát
NGUYỄN
triển đầu tư công nghệ –
VIỆT 725.000.000 29
FPT, phường Cống Vị, Ba
HÙNG
Đình, Hà Nội
4 NGUYỄN P202, b5 khu tt Mai Động,
HÙNG phường Mai Động, quận Hai 375.000.000 15
SƠN Bà Trưng Hà Nội
5 P105 c2 khu tt Tân Mai,
NGUYỄN
phường Tân Mai quận Hai 25.000.000 1
THANH
Bà Trưng Hà Nội
6 HOÀNG P3 a14 phường Thịnh Quang
25.000.000 1
HẢI VÂN quận Đống Đa Hà Nội
Nguồn: Đăng ký kinh doanh của công ty
- Địa chỉ trụ sở chính hiện nay: số 89 Thái Hà phường Trung
Liệt quận Đống Đa thành phố Hà Nội.
Điện thoại: 5371792/5371793
Fax: 5371823
Email: catlam@fpt.vn
- Tên, địa chỉ chi nhánh:



địa chỉ: số 45 Hoàng Sa, phường Đakao, quận 1 thành phố Hồ Chí
Minh.
- Người đại diện theo pháp luật của công ty:
Chức Danh: chủ tịch hội đồnh thành viên kiêm giám đốc
Họ và Tên: NGUYỄN VIỆT HÙNG Giới tính: nam
Ngày Sinh:11/04/1967 Dân tộc: Kinh Quốc tịch: Việt Nam
Chứng minh nhân dân hoặc hộ chiếu số: 011326223
Ngày cấp: 26/09/2001 nơi cấp: công an Hà Nội
Nơi dăng kí hộ khẩu thường trú: P28, k3b khu TT công ty phát
triển đầu tư công nghệ – FPT, phường Cống Vị, Ba Đình, Hà Nội
Chỗ ở hiện tại: P28, K3B khu TT công ty phát triển đầu tư công
nghệ – FPT, phường Cống Vị, Ba Đình, Hà Nội.
1.2 Mốc phát triển và những thay đổi trong quá trình hoạt động:
Từ năm 1998 đến nay, công ty không ngừng phát triển. Điều đó
thể hiện thông qua một số lần thay đổi ngành nghề kinh doanh,
vốn điều lệ và trụ sở giao dịch như sau:
+ Thay đổi lần một:
Ngành nghề kinh doanh được bổ sung như sau: Bổ sung buôn
bán, lắp đặt thiết bị y tế, thiết bị viễn thông hàng điện lạnh.
Trụ sở kinh doanh được chuyển đến: Số 6 nhà B3b đường Kim
Mã, phường Giảng Võ, quận Ba Đình, Hà Nội (các thay đổi trên có
thông báo thay đổi số 00307/02 ngày07/03/2000 của công ty)
+ Thay đổi lần hai:
Ngành nghề kinh doanh được bổ sung: Bổ sung buôn bán hàng
nông, lâm sản(có thông báo số 19/CL ngày 07/06/2000 của Công
ty).
+ Thay đổi lần ba: Trụ sở giao dịch chuyển đến số 89 Thái Hà,
phường Trung Liệt, quận Đống Đa, Hà Nội(có thông báo số 34/CL
ngày 30/12/2000 của Công ty).
+Thay đổi lần bốn:
Bổ xung thêm ba thành viên vào Công ty:



Vốn điều lệ tăng thêm: 1.990.000.000 đồng
Nâng tổng số vốn điều lệ của công ty thành 2.500.000.000 đồng
(các thay đổi trên có thông báo số 56/CL ngày 02/04/2001 của
Công ty)
+ Thay đổi lần năm:
Thay đổi điều lệ công ty theo lụât doanh nghiệp được hội đồng
thành viên thông qua ngày20/06/2002
Thay đổi ngành nghề kinh doanh: Bổ sung thêm buôn bán máy
phát điện, máy công cụ, thang my, máy công cụ và các thiết bị
khoa học kĩ thuật.
(các thay đổi trên có thông báo số 199 ngày 26/06/2002 của công ty).
2. Chức năng và nhiệm vụ của Công ty
Trước tình hình kinh tế đất nước hiện nay, khi mà chủ trương
trong chính sách kinh tế của Chính phủ là khuyến khích sự tham
gia hoạt động của các thành phần kinh tế tư nhân, bởi tính linh
hoạt và khả năng thích nghi cao của loại hình công ty này rất phù
hợp với cơ chế thị trường mới, thì sự thành lập của công ty là
thích hợp.
Với vai trò như là một đại lý, một trung gian giữa các nhà sản
xuất máy phát điện nổi tiếng trên thế giới với người tiêu dùng Việt
Nam. Công ty thường đứng ra nhận thầu lắp đặt, bảo trì, bảo
dưỡng các máy phát điện có công suất từ 5 – 3000KVA cho tất cả
các công trình trên khắp cả nước.
Ngoài chức năng chính là cung cấp máy phát điện mới 100%
công ty còn thực hiện các nghiệp vụ như mua lại các máy phát
điện cũ đã qua sử dụng và bán lại cho đơn vị khác khi họ có nhu
cầu, đồng thời thực hiện các hoạt động như bảo trì bảo dưỡng cho
khách hàng.
3. Đặc điểm về sản xuất kinh doanh:
Là công ty TNHH, có quy mô nhỏ cả về vốn và nhân sự nên lĩnh
vực công ty lựa chọn là hoạt động thương mại và dịch vụ. Hiện tại



công ty kinh doanh về máy phát điện là chủ yếu, không có nhà
máy sản xuất chế tạo, công ty chủ yếu hợp tác làm ăn với các đối
tác nước ngoài là những nhà sản xuất có tên tuổi để mua máy của
họ sau đó về bán cho các khách hàng trong nước theo các dự án.
Đây là đặc điểm cơ bản về hoạt động sản xuất kinh doanh của
công ty.
4. Đặc điểm về bộ máy tổ chức quản lý và tổ chức kinh doanh
trong công ty:
Trong bối cảnh chung của nền kinh tế Việt Nam còn nhiều khó
khăn và thử thách đối với các lĩnh vực kinh doanh song công ty
Cát Lâm đã thu được những kết quả đáng khích lệ. Điều này đã
khẳng định sự lựa chọn đúng đắn về phương hướng chiến lược
phát triển hoạt động kinh doanh của mình với phương châm
“không ngừng đổỉ mới để phát triển” công ty đã có những cải cách
mạnh mẽ về cơ cấu tổ chức, về chất lượng phục vụ và nâng cao
tinh thần trách nhiệm của từng thành viên trong công ty. Bên cạnh
đó việc đầu tư mua sắm trang thiết bị kỹ thuật, đổi mới trang thiết
bị văn phòng cũng được quan tâm đáng kể.
4.1 Cơ cấu tổ chức trong công ty:

TỔNG GIÁM ĐỐC

GIÁM ĐỐC

PHÓ PHÓ
GIÁM ĐỐC GIÁM ĐỐC



Phòng Phòng Phòng Phòng Phòng
hànhchính tài chính-kế toán kinh doanh dự án

Sơ đồ 4 : Cơ cấu tổ chức công ty

4.2 Đặc điểm về vốn và tài chính:
+ Tổng số vốn thời điểm bắt đầu hoạt động: 2.500.000.000 đồng
(hai tỷ năm trăm triệu đồng)
+ Cơ cấu tài sản:
CƠ CẤU TÀI SẢN CỦA CÔNG TY 3 NĂM GẦN ĐÂY
Đơn vị: đồng
Stt Danh
2000 2001 2002
mục
Tổng tài 4.507.704.519 6.092.933.068 10.568.744.515
1
sản có
Tài sản 4.172.382.987 5.639.744.146 8.974.516.478
2
lưu động
Tổng tài 4.567.704.519 6.092.993.068 10.568.744.515
3
sản nợ
Nguồn : Tổng hợp từ báo cáo tài chính
- Kết quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp trong 3 năm
trở lại đây:
BÁO CÁO KẾT QUẢ KINH DOANH NĂM 2000
Đơn vị: đồng

Mã Năm Luỹ kế từ đầu
Chi tiêu Năm nay
số trước năm
1 2 3 4 5
- Tổng doạnh thu 01 8.879.339.519 8.879.339.519
Trong đó: Doanh
thu hàng xuất
khẩu 02
- Các khoản giảm



trừ(03=05+06+07 03
+Giảm giá hàng
bán 05
+Hàng bán bị trả
lại 06
+Thuế tiêu thụ
đặc biệt,thuế
xuất khẩu phải
07
nộp
8.879.339.519 8.879.339.519
1.Doanh thu
10
thuần
8.105.201.926 8.105.201.926
2.Giá vốn hàng
11
bán 774.128.593 774.128.593
3.Lợi nhuận
20
gộp(20=10-11)
4.Chi phí bán
21
hàng 781.754.761 781.754.761
5.Chi phí quản lí
22
doanh nghiệp
6.Lợi nhuận
thuần từ hoật -7.626.168 -7.626.168
động kinh doanh 30
(30=20-(21+22))
7.Thu nhập từ 4.374.822 4.374.822
hoạt động tài 31
chính
8.Chi phí hoạt 32
động tài chính
4.374.822 4.374.822
9.Lợi nhuận
thuần từ hoạt 40
12.741.748 12.741.748
động tài



chính(40=31-32) 41
10.Các khoản thu
nhập bất thường 42
11.Chi phí bất 12.741.748 12.741.748
thường
12.Lợi nhuận bất 50
thường(50=41-42 9.492.402 9.492.402

)
60
13.Tổng lợi
3.037.568 3.037.568
nhuận trước thuế
(60=30+40+50)
70 6.454.834 6.454.834
14.Thuế thu nhập
doanh nghiệp
80
phải nộp
15.Lợi nhuận sau
thuế
Nguồn : Báo cáo tài chính năm 2000

Đơn vị: đồng

Năm Lữy kế từ đầu
Chỉ tiêu Mã Số Năm nay
trước năm
1 2 3 4 5
- Tổng doạnh thu 01 14.787.351.766 14.787.351.766
Trong đó:doanh
thu hàng xuất khẩu
- Các khoản giảm 02
trừ(03=05+06+07)
+Giảm giá hàng 03
bán
+Hàng bán bị trả 05

lại



+Thuế tiêu thụ đặc 06
biệt,thuế xuất
khẩu phải nộp
1.Doanh thu thuần 07 14.787.351.766 14.787.351.766
2.Giá vốn hàng 10
bán 13.709.755.279 13.709.755.279

3.Lợi nhuận 11
1.077.596.487 1.077.596.487
gộp(20=10-11)
4.Chi phí bán hàng 20

5.Chi phí quản lí 21
1.033.651.236 1.033.651.236
doanh nghiệp
22
6.Lợi nhuận thuần
từ hoật động kinh
doanh
43.945.251 43.945.251
(30=20-(21+22))
30
7.Thu nhập từ hộat 12.164.586 12.164.586
động tài chính
31
8.Chi phí hoạt
động tài chính
32
9.Lợi nhuận thuần
từ hoạt động tài 12.164.586 12.164.586
chính(40=31-32) 40
10.Các khoản thu
nhập bất thường 41
11.Chi phí bất
thường 42
12.Lợi nhuận bất
thường(50=41-42) 50
13.Tổng lợi nhuận
56.109.837 56.109.837
trước thuế
(60=30+40+50) 60



14.Thuế thu nhập 17.955.147 17.955.147
doanh nghiệp phải
nộp 70 38.154.690 38.154.690
15.Lợi nhuận sau
thuế 80




Đơn vị: đồng
Chỉ tiêu Mã số Năm nay Năm trước
1 2 3 4
1.Doanh số 25.203.809.974 14.787.351.766
11
2.Giá vốn hànghóa 23.048.468.541 13.709.755.279
12
3.Chi phí quản lí
kịnh doanh 1.889.672.917 1.033.651.236
13
4.Chi phí tài chính 163.828.434
14
5.Lợi nhuận từ
hoạt động tài
chính(20=11-12-1
65.840.082 43.945.251
3-14) 20
5.766.963 12.164.586
6.Lãi khác 21
7.Lỗ khác 22
71.607.045 56.109.837
kế toán 30
9.Các khoản điều
chỉnh tăng hoặc
giảm lợi nhuận để
xác định lợi nhuận
chịu thuế TNDN 40
chịu thuế 71.706.045 56.109.837
TNDN(50=30-40) 50

11.Thuế thu nhập
doanh nghiệp phải 22.914.254 17.955.147
60
nộp
12.Lợi nhuận sau 48.692.791 38.154.690
70
thuế(70=50-60)



Nhận xét : Theo kết quả thống kê trên về tình hình tài chính của
công ty trong ba năm gần đây nhất ta thấy doanh thu hàng năm
liên tục tăng, điều này cũng có nghĩa là lợi nhuận sau thuế của
công ty cũng liên tục tăng, cụ thể như sau:

Bi Ó ® d oanh thu
u å
d oanh thu
30000000000 25203809974
25000000000
20000000000
1 4787351 766 nam
1 5000000000
887933951 9 d oanh thu
1 0000000000
5000000000
0 n¨ m
2000 2001 2002

Tỉ trọng lợi nhuận hàng năm
Năm 2000 2001 2002
645483 3815469
Lợi nhuận(đồng) 4 0 48692791
Tỉ trọng 7% 41% 52%

7%

1

52% 2
41%
3

TØträng lî i nhuËn

BẢNG TỔNG KẾT ĐÁNH GIÁ KẾT QUẢ KINH DOANH TRONG 3
NĂM
Đơn vị: đồng
Năm 2001 tăng so Năm 2002 tăng so
Chỉ tiêu Năm 2000
với 2002 với 2001
8879339519 5908012247(66.5%) 10416458208(70.4%


Doanh thu
Lợi nhuận
6454834 31699856(491.1%) 10538101(27.6%)
sau thuế
Nguồn : Tổng hợp từ 3 bảng
trên
Như vậy doanh thu của công ty tăng đều hàng năm, còn lợi
nhuận sau thuế tăng mạnh vào năm 2001(491.1%) nhưng lượng
tăng giảm dần trong năm 2002(27.6%). Điều này cho thấy công ty
đã có những nỗ lực rất lớn và luôn hoàn thiện hơn chiến lược kinh
doanh của mình nhằm thoả mãn tốt nhu cầu của thị trường. Tuy
nhiên, trước tình hình kinh doanh hiện nay, khi mà trên thị trường
ngày càng xuất hiện thêm nhiều đối thủ mới, cũng có nghĩa là sức
ép cạnh tranh ngày càng lớn và tinh vi hơn. Ngoài ra, cùng với sự
phát triển của xã hội là sự tăng lên về mặt tri thức trong nhân dân,
ngày càng có nhiều yêu cầu, đòi hỏi lớn hơn về sự hoàn thiện,
hoàn hảo của công nghệ, về mặt tác động, ảnh hưởng đối với xã
hội đặc biệt là môi trường sống xung quanh chúng ta. Tất cả
những điều này đã gây nên những khó khăn không nhỏ đối với
hoạt động kinh doanh của công ty.
4.3 Cơ sở vật chất kĩ thuật:
+ Nhà xưởng, máy móc thiết bị, công cụ kĩ thuật:
DANH SÁCH MÁY MÓC THIẾT BỊ, CÔNG CỤ KỸ THUẬT :
Tên thiết bị Số lượng Sở hữu
Máy ép thuỷ lựcYH41-100C 1 chiếc Sở hữu
Máy cuốn tôn W11-6x 2000 1 chiếc Sở hữu
Máy xọc B504D 1 chiếc Sở hữu
Máy tiện vạn năng 1 chiếc Sở hữu
CW6136B/3000
Máy phay vạn năngXA6132 1 chiếc Sở hữu
Máy khoan cần Z3040 1 chiếc Sở hữu
Máy khoan bàn Z4016 1 chiếc Sở hữu
Pa lăng xích 3,5 tấn 2 chiếc Sở hữu



Máy cắt hơi 1 bộ Sở hữu
Máy hàn điện 1bộ Sở hữu
Máy khoan kim loại kiểu đứng 1 chiếc Sở hữu
Máy khoan bê tông 5 chiếc Sở hữu
Thước thăng bằng 5 chiếc Sở hữu
Máy mài cầm tay 1 chiếc Sở hữu
Máy nén khí 2 chiếc Sở hữu
Máy rút tán đinh 1 chiếc Sở hữu
Bộ cờ lê chòng 10-30 2 bộ Sở hữu
Bộ cờ lê tuýp 10-26 4 bộ Sở hữu
Bộ chòng 2-10 2 bộ Sở hữu
Bộ cờ lê lục giác 2bộ Sở hữu
Tô vít đóng 2 chiếc Sở hữu
Búa nhựa 2 chiếc Sở hữu
Thước cặp 2 chiếc Sở hữu
Kìm tháo phanh 2 chiếc Sở hữu
Kìm kẹp đầu cốt thuỷ lực 2 chiếc Sở hữu
Kìm kẹp đầu cốt cơ khí 1chiếc Sở hữu
Kìm điện vạn năng 2 chiếc Sở hữu
Kìm cách điện 8 chiếc Sở hữu
Đồng hồ am pe kìm 2 chiếc Sở hữu
Đồng hồ mêgô mét 2 chiếc Sở hữu
Ocilo scope kenwood 100mhz 1chiếc Sở hữu
Máy đo xung sintron doner 1 chiếc Sở hữu
Máy đo siêu âm branson 1 chiếc Sở hữu
Máy đo độ ồn 1 chiếc Sở hữu
Nguồn : Báo cáo tài sản
+ Phương tiện vận chuyển:
DANH SÁCH PHƯƠNG TIỆN VẬN CHUYỂN



Bộ bánh tháo lắp động cơ 4 bộ Sở hữu
Thanh ray thép chữ U120 6 thanh Sở hữu
Xe cẩu 1 xe Sở hữu
Xe chở hàng 2 xe Sở hữu
Con lăn sắt 8 chiếc Sở hữu
Xe tải 4,5-5 tấn 2 chiếc Thuê
Xe nâng đặt thiết bị 2 chiếc Sở hữu
Bộ tó dùng để nâng kích 1 bộ Sở hữu
Nguồn : Báo cáo tài sản
4.4 Tình hình lao động:
+ Số lượng lao động: Hiên tại, công ty có tổng số tất cả 36 cán bộ
công nhân viên.
+ Cơ cấu tổ chức và trình độ học vấn:
Học
Lĩnh vực Tên Tuổi Chức vụ
vấn
Quản lý
Nguyễn Việt Hùng 35 ĐH Tổng giám đốc
chung
Nguyễn Hùng Sơn 39 ĐH Giám đốc
Phụ trách
Vũ Tiến Cường 30 ĐH P.giám đốc
dự án
Ngô Hồng Vân 39 ĐH P.giám đốc
Phan Văn Sáu TP. kỹ thuật
30 ĐH
Trần Hải Sơn CV. kỹ thuật
30 ĐH
Triệu Thế Sơn CV. kỹ thuật
Kỹ thuật 50 ĐH
Đào Xuân Chính CV. kỹ thuật
50 ĐH
Dương CV. kỹ thuật
30 ĐH
TrườngGiang

Nguyễn Tích Hiển 27 ĐH TP. Kinh doanh
Đinh Duy Long 28 ĐH CB.Kinh doanh
Kinh
Lê Nhân Đức 27 ĐH CB.Kinh doanh
doanh
Nguyến Thành Long 25 ĐH CB.Kinh doanh
Bùi Văn Việt 25 ĐH CB.Kinh doanh



Trần Thị Hương 29 ĐH Kế toán trưởng
Kế toán Nguyễn Đình Phong 28 ĐH Kế toán viên
tài chính Vũ Thị Vân Anh 25 ĐH Kế toán viên
Nguyễn Thị Huyền 24 CĐ Nhân viên
Nguyễn Hữu Dũng 32 PTTH Lái xe
Lê Anh Tuấn 24 ĐH Hành chính
Hành
Hoàng Hải Vân 24 ĐH Hành chính
chính
Nguyễn Thị Ngọc 31 ĐH Hành chính
Hoàng Thu Huyền 24 PTTH Hành chính

Kế hoạch về tuyển mộ và phát triển lao động:
Trong chính sách phát triển của mình, Công ty cũng rất trú trọng
đến vấn đề phát triển nguồn lao động, không ngừng bổ sung thêm
nguồn lao động có chuyên môn mới. Với đội ngũ cán bộ kỹ sư
công nhân có kĩ thuật cao chuyên đảm nhận các công việc như lắp
đặt, vận hành các thiết bị, máy móc. Do đặc điểm nguồn gốc của
sản phẩm chủ yếu là nhập khẩu từ nước ngoài nên công ty tìm đến
các nhà sản xuất có tên tuổi, uy tín và đánh giá được thị trường
của nhà cung cấp. Đầu tư kinh phí cho cán bộ kĩ thuật đến tận nơi
sản xuất thiết bị nghiên cứu nắm bắt về kĩ thuật, công nghệ của
thiết bị, tham quan những thiết bị đang hoạt động ở những nơi
khác nhau. Từ đó công ty tiến tới làm chủ về kĩ thuật đảm bảo cho
việc lắp đặt, vận hành, bảo trì, bảo dưỡng về sau. Lãnh đạo công
ty cũng thường xuyên tổ chức những chuyến viếng thăm để không
ngừng nâng cao mối quan hệ với nhà sản xuất, làm tốt các tiêu
chuẩn về thương mại, cử cán bộ sang đàm phán để đạt những điều
kiện tối ưu về phía mình, nắm bắt được các thủ tục tiến trình các
bước về thương mại, đảm bảo tốt các điều kiện về bảo hành, cung
cấp phụ tùng thay thế…

4.5 Đặc điểm tổ chức kinh doanh:
* Cơ cấu tổ chức của phòng kinh doanh:


Hiện tại, phòng kinh doanh của công ty có quy mô còn rất nhỏ,
số cán bộ nhân viên của phòng còn ít (5 người) trong đó một
người là trưởng phòng và bốn người còn lại là cán bộ.

Trưởng phòng

Cán bộ Cán bộ
kinh doanh kinh doanh

Sơ đồ 5 : Cơ cấu tổ chức phòng kinh doanh

Trưởng phòng là người có chức vụ cao nhất trong phòng nên
cũng là người đại diện duy nhất trong phòng trước toàn thể công
ty. Nhiệm vụ của trưởng phòng là xây dựng kế hoạch kinh doanh
chung dựa trên cơ sở tình hình kinh doanh của các năm và thông
tin báo cáo từ các cán bộ kinh doanh cấp dưới. Từ đó đưa ra chỉ
tiêu doanh số cần phải đạt được hàng tháng, hàng quý hay hàng
năm, đồng thời phân phối chỉ tiêu đó cho từng cán bộ kinh doanh.
Cuối mỗi giai đoạn kinh doanh, trưởng phòng phải tiến hành công
tác đánh giá kết quả của từng thành viên trong phòng và của chung
cả phòng, từ đó có các chế độ thưởng, phạt cụ thể đối với từng
thành viên, đồng thời có các đánh giá chung nếu đã tốt thì cần
phải phát huy còn nếu chưa tốt thì cần phải rút ra kinh nghiệm và
đề ra các biện pháp khắc phục. Các cán bộ kinh doanh là những
người cấp dưới trực tiếp thực hiện các kế hoạch chỉ tiêu mà trưởng
phòng đưa ra, chuẩn bị báo giá và cách thức trao đổi về giá trước
khi đi chào hàng, chuẩn bị kỹ thuật và phương pháp làm thầu,
thường xuyên phải đi công tác, tiến hành gặp gỡ tiếp xúc với
khách hàng và bán hàng. Qua đó phải thường kì báo cáo kết quả và
tình hình thị trường, tiến độ thực hiện kế hoạch đề ra, đưa ra



những nhận xét chung về tình hình thực hiện, những khó khăn có
thể gặp phải trong quá trình thực hiện, đề xuất những kiến nghị
yêu cầu giúp đỡ… cùng trưởng phòng đề xuất các giải pháp các
chiến lược kinh doanh mới, nghiên cứu đối thủ cạnh tranh nhằm
phục vụ khách hàng tốt nhất, mang lại uy tín và lợi nhuận cho
công ty, đưa công ty ngày càng phát triển. Tuy nhiên, không chỉ
riêng gì phòng kinh doanh mà ngay cả ban giám đốc của công ty
cũng là những cán bộ rất tích cực tham gia vào công việc kinh
doanh, vừa trực tiếp kinh doanh vừa tạo điều kiện cho các cán bộ
kinh doanh.
Như ta thấy, phòng kinh doanh có thể được coi là bộ mặt của
công ty, bởi lẽ phòng này là cầu nối để đưa sản phẩm của công ty
đến được với khách hàng, trong đó mỗi cán bộ kinh doanh phải
thương xuyên nắm bắt thông tin về khách hàng, liên hệ tiếp xúc
trức tiếp với khách hàng, chào hàng giới thiệu với khách hàng về
sản phẩm của mình, tư vấn thuyết phục khách hàng mua sản phẩm
của mình. Khi khách hàng có quyết định mua sản phẩm của mình
thì đàm phán với khách hàng về các điều khoản cần phải có trong
hợp đồng kinh tế để hai bên đi đến thống nhất chung, tạo điều kiện
thuận lợi cho việc thực hiện hợp đồng. Ngoài ra còn phải thường
xuyên liên hệ, phối hợp với các phòng khác như đã nói ở trên.
Trong tương lai, do nhu cầu ngày càng tăng của thị trường và
nhu cầu mở rộng quy mô của công ty, phòng kinh doanh nói riêng,
toàn công ty nói chung đang có nhu cầu tuyển thêm cán bộ.
* Quan hệ giữa phòng kinh doanh và các phòng khác trong công
ty được thể hiện thông qua chức năng và nhiệm vụ của từng
phòng ban:
+ Phòng dự án: Chức năng chính của phòng này là xây dựng lên
các dự án cụ thể trên cơ sở thông tin tổng hợp hàng năm về kế
hoạch mua hàng của các khách hàng, hợp tác chặt chẽ với phòng
kinh doanh để lập nên các chương trình hành động nhằm tăng tính



hiệu quả trong thiết lập mối quan hệ với khách hàng, đặc biệt là
những khách hàng truyền thống, hỗ trợ hoạt động bán hàng bằng
việc duy trì thường xuyên liên lạc với khách hàng.
+ Phòng xuất nhập khẩu: Chức năng chính của phòng này là tạo
mối quan hệ mật thiết và thường xuyên trao đổi hợp tác với đối
tác là doanh nghiệp nước ngoài, có thề cả doanh nghiêp trong
nước, nhằm thực hiện các nghiệp vụ về xuất nhập khẩu, mua bán
vận chuyển hàng hoá. Nghiệp vụ này chỉ được tiến hành khi phòng
kinh doanh và phòng dự án hoàn thành xong công việc chính là
giao dịch với khách hàng và bán được hàng. Điều này hơi trái với
quy luật thông thường là phải nhập hàng trước rồi mới bán hàng,
sở dĩ như vậy là do công ty chưa có khả năng nhập khẩu hàng hoá
về trước, một mặt là do công ty chưa đủ năng lực về tài chính, mặt
khác công ty chưa có kho bảo quản hàng dự trữ.
+ Phòng kĩ thuật: Nhiệm vụ chính của phòng này là thực hiện các
thao tác về kĩ thuật như tư vấn thiết kế cho chủ đầu tư về vị trí đặt
máy, lựa chọn nguyên vật liệu, hướng dẫn về sử dụng, ngoài ra
còn thực hiện các dịch vụ sau bán hàng như bảo trì, sửa chữa…
Bởi vì tất cả các công việc này chỉ có những người có chuyên môn
mới thực hiện được. Công việc của phòng này chỉ được tiến hành
khi phòng kinh doanh đã kí hợp đồng kinh tế và giao máy đến cho
chủ đầu tư, đôi khi trong quá trình chào hàng, đàm phán, thương
lượng với khách hàng nếu như có nhu cầu, cán bộ kinh doanh vẫn
có thể yêu cầu cán bộ kĩ thuật cùng tham gia.
+ Phòng tài chính kế toán: Chức năng chính của phòng kế toán là
thực hiện các nghiệp vụ kế toán như phối hợp cùng phòng kinh
doanh để tiến hành thu tiền từ các hợp đồng đã kí với khách hàng
sau khi phòng kĩ thuật đã tiến hành xong thao tác kĩ thuật bàn giao
cho khách hàng. Ngoài ra còn thực hiện chiết khấu cho khách
hàng, liên hệ với ngân hàng thực hiện các giao dịch với đối tác,
các bảo lãnh khi tham gia nộp hồ sơ dự thầu, kế toán về các khoản



chi tiêu của doanh nghiệp, các bảng cân đối kế toán, bảng báo cáo
tài chính, lưu chiểu tiền tệ, nói chung là các hoạt động có liên
quan đến tiền.
II. THỰC TRẠNG VỀ HOẠT ĐỘNG ĐẤU THẦU CỦA CÔNG
TY TNHH CÁT LÂM:
Công ty TNHH Cát Lâm là một doanh nghiệp tư nhân, tuy mới
tham gia hoạt động trên thị trường máy phát điện chưa lâu, nhưng
cũng đã tham gia và thành công rất nhiều cuộc đấu thầu, đã cung
cấp một số lượng lớn máy phát điện, với đủ loại khác nhau, đa
dạng cả về công suất lẫn nguồn gốc xuất xứ. Sở dĩ có được kết quả
như vậy là bởi công ty luôn coi trọng công tác đấu thầu bao gồm
mua hồ sơ, lập hồ sơ, nộp hồ sơ và ký kết hợp đồng.
1. Công tác mua hồ sơ dự thầu:
Trước khi có hoạt động đấu thầu, cán bộ kinh doanh của công ty
thường rất trú trọng đến việc thu thập thông tin có liên quan đến
các dự án, trực tiếp tiếp xúc với khách hàng, tìm hiểu xem những
đơn vị thuộc ngành nào đang chuẩn bị có kế hoạch mua máy phát
điện. Để từ đó thường xuyên liên hệ, đồng thời gửi tới đơn vị đó
bản năng lực công ty. Hoạt động này rất quan trọng, có ảnh hưởng
lớn đến khả năng thắng thầu của công ty sau này.
Khi có thông báo mời thầu công ty sẽ cử cán bộ đến tận nơi để
mua hồ sơ thầu, nếu không có điều kiện đến tận nơi công ty có thể
mua thông qua đường bưu điện. Giá của một bộ hồ sơ thường từ
100.000 đồng đến 500.000 đồng. Tất cả những chi phí có liên quan
đến công tác mua hồ sơ thầu thường được tính vào phí công tác
của cán bộ và
sẽ được công ty thanh toán sau khi làm giấy thanh toán.
2. Công tác lập hồ sơ dự thầu, nộp hồ sơ dự thầu và ký kết hợp
đồng.
Song song với việc mua hồ sơ dự thầu, công ty đồng thời tiến
hành nghiên cứu thu thập những thông tin liên quan đến dự án
như:



- Chủ đầu tư, chủ quản đầu tư, ban quản lý dự án nhằm xác định
mức độ thuận lợi trong đấu thầu cũng như tiến hành lắp đặt, kể cả
về kỹ thuật và tài chính.
- Nguồn vốn và quy mô dự án. Điều này là rất cần thiết đối với
công ty khi tham gia thầu dự án. Nó có liên quan đến mức giá, đến
loại thiết bị mà công ty sẽ dự thầu.
- Các đối thủ sẽ tham gia vào dự án để từ đó có những đánh giá về
điểm mạnh và điểm yếu của họ.
Tất cả đều nhằm phục vụ cho việc khai thác thế mạnh của công
ty hơn so với các đối thủ khác cùng tham gia đấu thầu, tăng khả
năng thắng thầu của công ty.
2.1 Lập hồ sơ dự thầu.
Sau khi mua được hồ sơ dự thầu, công ty sẽ xem xét các điều
kiện của gói thầu được nói rõ trong nội dung của hồ sơ thầu. Có
thể gồm: Khả năng công ty, hồ sơ kỹ thuật, khả năng tài chính,
catalogue, các chứng chỉ liên quan, bảo đảm về pháp lý, điều kiện
thanh toán, bảo hành, biện pháp thi công, tiến độ thi công, có thể
kèm theo danh sách một số khách hàng… Nói chung là phải bảo
đảm đầy đủ. Thông thường để hoàn thành một bộ hồ sơ dự thầu
vấn đề đầu tiên và quan trọng là cán bộ công ty sẽ nghiên cứu kĩ
hồ sơ mời thầu để có những quyết định đúng đắn khi lập hồ sơ mời
thầu.
Hồ sơ dự thầu thể hiện năng lực của nhà thầu đối với bên mời
thầu và là căn cứ để bên mời thầu xem xét đánh giá lựa chọn nhà
thầu. Do vậy đòi hỏi ở công ty phải đầu tư kiến thức, năng lực,
công sức và thời gian rất nhiều, nói chung là cả chi phí về vật chất
và chi phí về tinh thần. Ngoài những chi phí cần phải bỏ ra khi
tham gia đấu thầu, công ty có thể gặp phải những rủi ro không thể
tránh khỏi trong đấu thầu. Do vậy khi lập hồ sơ thầu, ban lãnh đạo
công ty thường phân tích rất kĩ những rủi ro có thể gặp phải đồng
thời tìm ra giải pháp để



khắc phục nó.
2.2 Nộp hồ sơ dự thầu
Hồ sơ dự thầu sau khi lập xong sẽ được cán bộ công ty gửi đến
hội đồng xét thầu đúng thời gian quy định. Hồ sơ có thể được gửi
trực tiếp hoặc gián tiếp qua đường bưu điện, miễn là bảo đảm về
mặt thời gian. Thông thường các dự án quy định mở xét thầu cách
ngày đóng thầu là một đến hai ngày, đặc biệt là các dự án ở các
tỉnh ngoài Hà Nội nên cán bộ của công ty thường trực tiếp đưa hồ
sơ dự thầu đến tận nơi, sau đó nghỉ trọ lại để chờ ngày mở thầu.
2.3 Thời gian đánh giá
Thời gian và thời điểm mở thầu được ghi rõ trong hồ sơ dự thầu,
hồ sơ dự thầu sẽ được mở công khai trước sự chứng kiến của các
bên tham gia dự thầu, cán bộ của công ty cũng luôn có mặt trong
buổi mở thầu để chứng kiến, ghi lại toàn bộ những chi tiết có liên
quan đến công tác mở thầu, các thông tin về hồ sơ của các bên
tham gia dự thầu như mức giá dự thầu của đối thủ, loại máy mà
đối thủ dự thầu, chế độ bảo hành, các dịch vụ kèm theo… từ đó
tập hợp thành những tài liệu hỗ trợ cho công ty trong việc đánh
giá về đối thủ, để có những chính sách đối phó thích hợp hơn sau
này.
2.4 Ký kết hợp đồng
Khi có thông báo trúng thầu của chủ đầu tư, đại diện của công ty
Cát Lâm sẽ cùng với chủ đầu tư ký kết hợp đồng kinh tế. Nội dung
của hợp đồng sẽ phản ánh đúng và đầy đủ những cam kết giữa hai
bên trong quá trình đấu thầu.
Nội dung bao gồm:
+ Các tài liệu kèm theo (là một phần) của hợp đồng kinh tế.
+ Đối tượng của hợp đồng
+ Yêu cầu về số lượng, chất lượng, chủng loại, của thiết bị
+ Biên bản nghiệm thu
+ Phương thức và điều kiện thanh toán



+ Bảo hành thiết bị
Ngoài ra, nội dung của hợp đồng còn có các điều khoản trách
nhiệm và cam kết của bên ký nhận hợp đồng, biện pháp bảo đảm
ký
nhận hợp đồng, phạm vi hợp đồng, xử lý hợp đồng, những bổ
sung,
điều chỉnh hợp đồng, huỷ bỏ hợp đồng, cam kết của chủ đầu tư.
Mọi
thay đổi hay bổ sung đều theo sự đồng ý của cả hai bên, bên nào
vi phạm sẽ bị xử lý theo pháp luật và theo những điều khoản trong
hợp đồng, đồng thời chịu trách nhiệm hoàn toàn trước những thiệt
hại đã gây ra cho bên kia.
III. ĐÁNH GIÁ QUÁ TRÌNH THAM GIA ĐẤU THẦU CỦA
CÔNG TY TNHH CÁT LÂM.
1. Những thuận lợi:
- Công ty là một doanh nghiệp hạch toán độc lập (có bộ phận kế
toán và hệ thống sổ sách kế toán riêng), có đủ tư cách và điều kiện
tham gia đấu thầu mà không chịu sự chỉ đạo của cơ quan cấp trên
nào. Điều này tạo ra sự tự do cho việc thiết lập quan hệ làm ăn với
các bạn hàng, tạo ra tính tự chủ năng động của công ty. Khi tham
gia đấu thầu công ty có thể tự do điều chỉnh hành vi của mình để
đáp ứng một cách tốt nhất yêu cầu của bên mời thầu.
- Công ty có một số mặt mạnh về các khía cạnh như kỹ thuật (đội
ngũ cán bộ kĩ thuật của công ty ngoài được đào tạo tại các trường
đại học, hàng năm công ty còn cử sang tận nơi sản xuất để trực
tiếp quan sát, học tập nâng cao kiến thức chuyên môn. Điều này
một mặt tạo ra lợi thế cho công ty khi tham gia đấu thầu, mặt khác
cũng tạo ra sự dễ dàng cho công ty khi thực hiện dự án sau khi
trúng thầu.
- Là đại lý duy nhất của hãng Bruno-Italia tại Việt Nam
- Đội ngũ cán bộ của công ty đảm nhận công tác đấu thầu có kiến
thức vững vàng, có thể nhanh chóng nắm bắt được những thông tin

MAR03.Doc

Recommandé

Recommandé

Contenu connexe

Tendances

Tendances (20)

En vedette

En vedette (8)

Similaire à MAR03.Doc

Similaire à MAR03.Doc (20)

Plus de Luanvan84

Plus de Luanvan84 (20)

MAR03.Doc