Khoá Luận Tốt Nghiệp Hoàn Thiện Quy Trình Bán Sản Phẩm Bảo Hiểm Nhân Thọtại Công Ty Trách Nhiệm Hữu Hạn Một Thành Viên Đệ Nhất Phát đã chia sẻ đến cho các bạn nguồn tài liệu hoàn toàn hữu ích. Nếu như bạn có nhu cầu cần tải bài mẫu này vui lòng nhắn tin ngay qua zalo/telegram : 0932.091.562 để được hỗ trợ tải nhé.

1. TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH
KHOA KINH DOANH QUỐC TẾ - MARKETING
HOÀN THIỆN QUY TRÌNH BÁN SẢN PHẨM BẢO HIỂM NHÂN
THỌ
TẠI CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN MỘT THÀNH VIÊN
ĐỆ NHẤT PHÁT
Tham Khảo Thêm Tài Liệu Tại Luanvanpanda.com
Dịch Vụ Hỗ Trợ Viết Thuê Tiểu Luận, Báo Cáo, Khoá Luận, Luận Văn
Zalo/Telegram Hỗ Trợ : 0932.091.562
Năm: 2022

2. i
LỜI CẢM ƠN
Để có thể hoàn thành tốt khóa luận tốt nghiệp này, em đã nhận được rất nhiều sự giúp
đỡ, hướng dẫn từ phía nhà trường cũng như từ phía cơ quan thực tập.
Trước hết, em xin cảm ơn trường Đại học Kinh tế Thành phố Hồ Chí Minh (UEH). Nhà
trường đã tạo mọi điều kiện để chúng em có thể có một kì thực tập bổ ích. Bên cạnh đó là các
thầy cô đã dạy dỗ, hướng dẫn em trong suốt quá trình học tập tại nhà trường, để em có thể thực
hiện tốt khóa luận tốt nghiệp này. Đặc biệt, em xin chân thành cảm ơn PGS TS. Bùi Thanh
Tráng đã tận tâm góp ý và hướng dẫn em trong quá trình thực hiện khóa luận tốt nghiệp. Nếu
không có những lời hướng dẫn, dạy bảo của thầy thì em nghĩ khóa luận tốt nghiệp này của em sẽ
không hoàn thành tốt được.
Em cũng cảm ơn anh Nguyễn Văn Kỷ, Giám đốc Công ty nơi em thực tập. Anh đã tận
tình giúp đỡ, hỗ trợ tài liệu, chỉ dẫn em hoàn thành tốt khóa luận tốt nghiệp. Đặc biệt là chị
Trương Thị Hoài Vy và chị Trương Ngọc Hạnh, những người đã trực tiếp hướng dẫn em trong
quá trình thực tập, luôn tạo điều kiện để em làm khóa luận tốt nghiệp cũng như nhiệt tình giải
đáp những thắc mắc của em. Nếu không có sự chỉ bảo của các anh chị thì chắc chắn em sẽ
không có được cơ hội tiếp xúc với môi trường làm việc chuyên nghiệp, học hỏi được nhiều kinh
nghiệm trong quá trình thực tập tại Công ty và hoàn thành khóa luận tốt nghiệp của mình. Một
lần nữa, em xin chân thành cảm ơn các anh chị.
Do kiến thức của em còn hạn chế và chỉ tìm hiểu được sơ bộ tình hình kinh doanh của
Công ty nên không tránh khỏi những thiếu sót. Vì vậy em rất mong nhận được những ý kiến
đóng góp quý báu từ thầy Bùi Thanh Tráng và các anh chị trong Công ty để khóa luận tốt nghiệp
này được hoàn thiện hơn.

3. ii
LỜI CAM KẾT
Khóa luận tốt nghiệp này do chính tôi viết và không sao chép từ bất cứ bài viết của bất
cứ tổ chức và cá nhân nào khác. Các số liệu thu thập được là nhờ vào Công ty thực tập Bảo hiểm
nhân thọ Dai-ichi Life Quận Tân Phú – Công ty Trách Nhiệm Hữu Hạn Một Thành Viên Đệ
Nhất Phát cung cấp. Quá trình thực tập tại Công ty đã giúp tôi có thêm nhiều hiểu biết cũng như
kinh nghiệm, từ đó viết ra khóa luận tốt nghiệp hoàn toàn xác thực và đúng với thực tiễn.
Sinh viên : Nguyễn Thị Như Quỳnh
Email: nhuquynhnguyen2209@gmail.com
SĐT: 0972610264
Người cam kết
Sinh viên
Nguyễn Thị Như Quỳnh

4. iii
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ TP.HCM
KHOA KINH DOANH QUỐC TẾ- MARKETING
BẢNG ĐÁNH GIÁ QUÁ TRÌNH THỰC TẬP
CỦA SINH VIÊN TẠI DOANH NGHIỆP
Chào Ông/Bà
Khoa Kinh doanh Quốc tế - Marketing, Trường Đại học Kinh tế Tp.HCM rất cảm ơn doanh
nghiệp đã tiếp nhận sinh viên: lớp:
Đến thực tập tại doanh nghiệp trong thời gian từ: đến
Để kỳ thực tập tốt nghiệp là cơ hội hỗ trợ sinh viên tiếp cận môi trường làm việc thực tiễn và
mang lại lợi ích thiết thực cho doanh nghiệp. Chúng tôi xin đề nghị Ông/bà là người phụ trách
thực tập của sinh viên giúp Trường đánh giá sự hài lòng của công ty đối với các kỹ năng của
sinh viên. Hai tiêu chí này sẽ giúp chúng tôi biết được mức độ hài lòng của công ty về các kỹ
năng mà sinh viên đạt được thông qua quá trình học tập và rèn luyện tại Trường Đại học Kinh
tế Tp.HCM.
Xin vui lòng trả lời giúp chúng tôi hết các câu hỏi được trình bày trong bảng ở trang sau và
không bỏ sót câu nào. Xin chân thành cảm ơn sự hỗ trợ của Ông/Bà.

5. iv
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ TP.HCM
KHOA KINH DOANH QUỐC TẾ - MARKETING
ĐÁNH GIÁ QUÁ TRÌNH THỰC TẬP CỦA SINH VIÊN TẠI
DOANH NGHIỆP
Ông/Bà có hài lòng với các kỹ năng sau của SINH VIÊN THỰC TẬP trong tổ chức của Ông/Bà
không? (Trong đó, 1 = Cực kỳ không hài lòng, 2 = Rất không hài lòng, 3 = Trung dung, 4 = hài
lòng, 5 = Rất hài lòng)
Và cuối cùng, mong ông/bà hãy cung cấp thông tin cá nhân và Quý công ty.
1. Họ và tên:
2. Đơn vị:
3. Chức vụ:
4. Email:
(Ký tên và đóng dấu)
Tiêu chí 1 2 3 4 5
1. THÁI ĐỘ, NĂNG LỰC HÀNH VI
- Sáng tạo
- Sự liêm chính, trung thực
- Sự chuyên cần, chăm chỉ làm việc
- Tuân thủ các chuẩn mực đạo đức (Ethical Standards & Norms)
2. KỸ NĂNG PHÁT TRIỂN NGHỀ NGHIỆP & PHÁT TRIỂN CÁ
NHÂN – Professional & Personal Development
- Kỹ năng nhận định/xác định nguyên nhân – hệ quả khi giải quyết vấn đề
- Kỹ năng phân tích/đánh giá/tổng hợp thông tin
- Thái độ, hành vi và tư duy tích cực khi làm việc
- Kỹ năng làm việc độc lập
- Kỹ năng làm việc nhóm
- Kỹ năng học và tự học (Learning to learn)
- Kỹ năng lắng nghe (Listening skill)
- Kỹ năng ứng xử và tạo lập quan hệ (Interpersonal Skill)
- Kỹ năng tạo ảnh hưởng (Influencing Skill)
- Kỹ năng tổ chức công việc hiệu quả (Organizational Effectiveness)
- Kỹ năng thích nghi & đáp ứng mong đợi của tổ chức (Adaptability & Agility)

6. v
NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN
..................................................................................................................................................
..................................................................................................................................................
..................................................................................................................................................
..................................................................................................................................................
..................................................................................................................................................
..................................................................................................................................................
..................................................................................................................................................
..................................................................................................................................................
..................................................................................................................................................
..................................................................................................................................................
..................................................................................................................................................
..................................................................................................................................................
..................................................................................................................................................
..................................................................................................................................................
..................................................................................................................................................
..................................................................................................................................................
..................................................................................................................................................
..................................................................................................................................................
Tp. Hồ Chí Minh, Ngày.....tháng.....năm…..
Giáo Viên Hướng Dẫn

7. vi
MỤC LỤC
LỜI CẢM ƠN................................................................................................................................. i
LỜI CAM KẾT .............................................................................................................................ii
BẢNG ĐÁNH GIÁ QUÁ TRÌNH THỰC TẬP CỦA SINH VIÊN TẠI DOANH NGHIỆP.iii
NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN......................................................................... v
DANH MỤC SƠ ĐỒ.................................................................................................................... ix
DANH MỤC VIẾT TẮT .............................................................................................................. x
CHƯƠNG 1 : GIỚI THIỆU ĐỀ TÀI.......................................................................................... 1
Lý do chọn đề tài..............................................................................................................1
Mục tiêu nghiên cứu.........................................................................................................1
Đối tượng và phạm vi nghiên cứu....................................................................................2
1.3.1 Đối tượng nghiên cứu ...................................................................................................2
1.3.2 Phạm vi nghiên cứu ......................................................................................................2
Phương pháp nghiên cứu..................................................................................................2
Bố cục luận văn................................................................................................................2
CHƯƠNG 2 : GIỚI THIỆU CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN MỘT THÀNH VIÊN
ĐỆ NHẤT PHÁT .......................................................................................................................... 4
Lịch sử hình thành và phát triển.......................................................................................4
2.1.1 Công ty Bảo hiểm Nhân thọ Dai-ichi Life Việt Nam...................................................4
2.1.1.1 Thông tin chung về Công ty Bảo hiểm Nhân thọ Dai-ichi Life Việt Nam ...........4
2.1.1.2 Quá trình hình thành và phát triển của Công ty Dai-ichi Life Việt Nam..............4
2.1.2 Công ty TNHH MTV Đệ Nhất Phát .............................................................................5
Giá trị cốt lõi ....................................................................................................................5
Cơ cấu tổ chức..................................................................................................................6
2.3.1 Cơ cấu tổ chức của Công ty Bảo hiểm nhân thọ Dai-ichi Life Việt Nam ....................6
2.3.2 Cơ cấu tổ chức của Công ty Trách Nhiệm Hữu Hạn Một Thành Viên Đệ Nhất Phát..7
Chức năng và nhiệm vụ theo cơ cấu tổ chức của Công ty TNHH MTV Đệ Nhất Phát...7
Cơ sở vật chất kỹ thuật.....................................................................................................8
Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty TNHH MTV Đệ Nhất Phát.........................8
CHƯƠNG 3 : QUY TRÌNH BÁN SẢN PHẨM BẢO HIỂM NHÂN THỌ TẠI CÔNG TY
TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN MỘT THÀNH VIÊN ĐỆ NHẤT PHÁT................................. 11

8. vii
Hoạt động bán sản phẩm Bảo hiểm nhân thọ của Công ty TNHH MTV Đệ Nhất Phát11
3.1.1 Sản phẩm của Công ty ................................................................................................11
3.1.1.1 Sản phẩm chính...................................................................................................11
3.1.1.2 Sản phẩm bổ sung ...............................................................................................13
3.1.2 Thị trường hoạt động ..................................................................................................14
3.1.2.1 Đặc điểm thị trường ngành bảo hiểm Việt Nam .................................................14
3.1.2.2 Thị trường của Công ty TNHH MTV Đệ Nhất Phát...........................................16
3.1.3 Chính sách đãi ngộ nhân viên.....................................................................................16
3.1.3.1 Dành cho Tư vấn tài chính ..................................................................................16
3.1.3.2 Dành cho Trưởng Nhóm Kinh Doanh.................................................................17
Quy trình bán sản phẩm Bảo hiểm Nhân thọ tại Công ty TNHH MTV Đệ Nhất Phát..19
3.2.1 Quy trình chung ..........................................................................................................19
3.2.2 Mô tả chi tiết quy trình bán sản phẩm Bảo hiểm Nhân thọ tại Công ty TNHH MTV
Đệ Nhất Phát..........................................................................................................................19
3.2.2.1 Tìm kiếm khách hàng..........................................................................................19
3.2.2.2 Tiếp xúc khách hàng và tư vấn sản phẩm ...........................................................22
3.2.2.3 Kí hợp đồng.........................................................................................................23
3.2.2.4 Chăm sóc khách hàng..........................................Error! Bookmark not defined.
Đánh giá chung...............................................................Error! Bookmark not defined.
3.3.1 Ưu điểm ......................................................................Error! Bookmark not defined.
3.3.1.1 Ưu điểm trong tìm kiếm khách hàng...................Error! Bookmark not defined.
3.3.1.2 Ưu điểm về hình thức tổ chức Hội thảo tư vấn...Error! Bookmark not defined.
3.3.2 Hạn chế .......................................................................Error! Bookmark not defined.
3.3.2.1 Hạn chế trong hoạt động tìm kiếm khách hàng...Error! Bookmark not defined.
3.3.2.2 Hạn chế trong hoạt động tư vấn khách hàng.......Error! Bookmark not defined.
CHƯƠNG 4 : KẾT LUẬN VÀ GIẢI PHÁP ĐỂ HOÀN THIỆN QUY TRÌNH BÁN BẢO
HIỂM NHÂN THỌ TẠI CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN MỘT THÀNH VIÊN
ĐỆ NHẤT PHÁT .............................................................................Error! Bookmark not defined.
Kết luận ..........................................................................Error! Bookmark not defined.
Giải pháp để hoàn thiện quy trình bán sản phẩm Bảo hiểm nhân thọ tại Công ty TNHH
MTV Đệ Nhất Phát ...................................................................Error! Bookmark not defined.
4.2.1 Giải pháp cho hoạt động tìm kiếm khách hàng ............Error! Bookmark not defined.

9. viii
4.2.1.1 Giải pháp 1: Giãm bớt hoạt động gọi điện thoại cho khách hàng thay bằng hoạt
động đi thị trường thực tế...................................................Error! Bookmark not defined.
4.2.1.2 Giải pháp 2: Tận dụng nhiều hơn các mối quan hệ từ khách hàng sẵn có.. Error!
Bookmark not defined.
4.2.1.3 Giải pháp 3: Tăng năng suất làm việc của nhân viên.........Error! Bookmark not
defined.
4.2.2 Giải pháp cho hoạt động tư vấn khách hàng...............Error! Bookmark not defined.
DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO
PHỤ LỤC

10. ix
DANH MỤC BẢNG BIỂU
Bảng Nội dung Trang
Bảng 3. 1 Kết quả hoạt động kinh doanh từ năm 2015 đến năm 2016 9
Bảng 3. 2 Tỉ lệ Phụ cấp Hỗ trợ Phát triển 16
Bảng 3. 3 Tỉ lệ thưởng Duy trì hợp đồng 17
Bảng 3. 4 Tỉ lệ Phụ cấp Chi phí Quản lý 17
Bảng 3. 5 Tỉ lệ Phụ cấp Hỗ trợ Phát triển Hệ thống 18
Bảng 3. 6 Tỉ lệ thưởng Duy trì hợp đồng 19
Bảng 4. 1 Thời gian biểu dự kiến phân bố công việc trong ngày Error!
Bookmark
not defined.
DANH MỤC SƠ ĐỒ
Sơ đồ Nội dung Trang
Sơ đồ 2. 1 Cơ cấu tổ chức của Công ty Bảo hiểm nhân thọ Dai-ichi Life
Việt Nam
6
Sơ đồ 2. 2 Cơ cấu tổ chức của Công ty TNHH MTV Đệ Nhất Phát 7
Sơ đồ 3. 1 Quy trình bán sản phẩm Bảo hiểm Nhân thọ 19

11. x
DANH MỤC VIẾT TẮT
Viết tắt Nội dung
BHNT Bảo hiểm Nhân Thọ
DNBH Doanh nghiệp Bảo hiểm
HĐBH Hợp đồng Bảo hiểm
HHN1 Hoa hồng năm 1
PCHTPT Phụ cấp hỗ trợ phát triển
PCCPQL Phụ cấp chi phí quản lý
PCHTPTHT Phụ cấp hỗ trợ phát triển hệ thống
TNHH MTV Trách nhiệm Hữu hạn Một thành viên
TVTC Tư vấn tài chính

12. CHƯƠNG 1 : GIỚI THIỆU ĐỀ TÀI
Lý do chọn đề tài
Lĩnh vực tài chính Ngân hàng - Bảo hiểm nói chung và ngành Bảo Hiểm Nhân Thọ
(BHNT) nói riêng đã có những đóng góp đáng kể đối với sự phát triển của nền kinh tế - xã hội
của nước ta trong hơn 20 năm qua. Nếu lấy mốc năm 1996 khi thành lập Công ty Bảo Việt Nhân
Thọ - công ty BHNT đầu tiên ở Việt Nam, toàn ngành BHNT đã huy động được vốn đầu tư trở
lại nền kinh tế hàng chục nghìn tỷ đồng. Ngoài ra với tính chất ưu việt riêng của mình, BHNT đã
góp phần ổn định kinh tế xã hội thông qua công tác bồi thường và chi trả tiền bảo hiểm, giải
quyết hàng nghìn công ăn việc làm cho người lao động.
Được thành lập vào năm 2007, và là thành viên của The Dai-ichi Life Insurance
Company, Limited (“Dai-ichi Life”) – Nhật Bản, một trong những công ty bảo hiểm nhân thọ
hàng đầu tại Nhật Bản và trên thế giới, Công ty Dai-ichi Life Việt Nam đã và đang phát triển với
tốc độ tăng trưởng cao, quy mô thị trường ngày càng mở rộng, mạng lưới hoạt động được triển
khai hầu hết các tỉnh, thành trong cả nước với hơn 200 văn phòng Tổng Đại Lý. Công ty trách
nhiệm hữu hạn một thành viên Đệ Nhất Phát (Công ty TNHH MTV Đệ Nhất Phát) cũng là một
trong hơn 40 văn phòng Tổng Đại Lý mới được khai trương của Công ty Dai-ichi Life Việt Nam
trong thời gian gần đây. Cùng với sự phát triển mạnh mẽ của Dai-ichi Life Việt Nam, Công ty
TNHH MTV Đệ Nhất Phát cũng đang dần ổn định trong kinh doanh và dành được chỗ đứng
riêng cho mình trên thị trường bảo hiểm nhân thọ. Và để đạt được thành công đó thì hoạt động
bán hàng chính là yếu tố quan trọng nhất, quyết định tới doanh thu và sự phát triển của Công ty.
Tuy nhiên, với sự cạnh tranh gay gắt trên thị trường từ các ông lớn trong ngành như Bảo Việt,
Prudential, AIA,…, cộng với sự thi đua doanh số giữa các văn phòng với nhau, thì nguy cơ thu
hẹp thị trường luôn có thể xảy ra bất cứ lúc nào. Để có thể đứng vững và tiếp tục phát triển hoạt
động kinh doanh, Công ty cần có một quy trình bán hàng hiệu quả, mang tính sáng tạo thay vì đi
theo lối mòn cũ của các Công ty khác trong ngành BHNT. Do đó, em đã chọn đề tài “Hoàn thiện
quy trình bán hàng tại Công ty TNHH MTV Đệ Nhất Phát” để làm đề tài luận văn tốt nghiệp với
mong muốn góp phần giải quyết những vấn đề còn hạn chế, đẩy mạnh hơn nữa hoạt động bán
hàng tại Công ty TNHH MTV Đệ Nhất Phát nói riêng và Công ty BHNT Dai-ichi Life Việt
Nam nói chung.
Mục tiêu nghiên cứu
- Luận văn đi vào phân tích quy trình bán Bảo hiểm Nhân thọ tại Công ty TNHH MTV Đệ Nhất
Phát để nhận ra những thành tựu cũng như hạn chế trong hoạt động bán hàng của Công ty.
- Từ những phân tích trên đề xuất giải pháp khắc phục hạn chế đang tồn đọng để hoàn thiện quy
trình bán hàng của Công ty.

13. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
1.3.1 Đối tượng nghiên cứu
Đối tượng nghiên cứu là quy trình bán BHNT của nhóm kinh doanh 50 – Công ty Trách
nhiệm Hữu hạn Một Thành Viên Đệ Nhất Phát
1.3.2 Phạm vi nghiên cứu
- Thời gian: Số liệu thu thập năm 2015 và năm 2016
- Thị trường: Thị trường TP.HCM
- Sản phẩm: Sản phẩm Bảo hiểm Nhân thọ
Phương pháp nghiên cứu
Đề tài sử dụng tổng hợp các phương pháp nghiên cứu sau:
- Phương pháp quan sát – mô tả: trong quá trình thực tập thực tế, em đã quan sát các anh
chị trong phòng kinh doanh cách tìm kiếm khách hàng, tiếp cận và khơi gợi nhu cầu khách hàng,
cách tư vấn sản phẩm cho khách hàng, kí hợp đồng và chăm sóc khách hàng, từ đó mô tả lại quy
trình bán sản phẩm Bảo hiểm nhân thọ tại Công ty theo đúng thực tế quan sát được.
- Phương pháp thống kê – phân tích: thống kê và phân tích số liệu Kết quả hoạt động
kinh doanh của Công ty năm 2015 đến năm 2016.
- Phương pháp phỏng vấn trực tiếp: trao đổi cá nhân trực tiếp với nhân viên kinh doanh
người trực tiếp hướng dẫn thực tập, anh Nguyễn Văn Kỷ - Giám đốc Công ty, và thầy Bùi Thanh
Tráng – giảng viên hướng dẫn khóa luận để trao đổi về các thắc mắc khi làm khóa luận.
- Phương pháp tổng hợp: tổng hợp tất cả các thông tin đã phân tích, cũng như những kinh
nghiệm thực tế để làm nên khóa luận tốt nghiệp hoàn chỉnh.
Bố cục luận văn
Ngoài phần kế hoạch thực tập dự kiến, danh mục tài liệu tham khảo, mục lục, khóa luận
tốt nghiệp được kết cấu qua 4 chương:
Chương 1: Giới thiệu đề tài
Chương này đưa ra lý do cũng như mục tiêu nghiên cứu của luận văn là hoàn thiện quy trình
bán hàng tại Công ty TNHH MTV Đệ Nhất Phát
Chương 2: Giới thiệu Công ty TNHH MTV Đệ Nhất Phát
Chương này nêu ra sản phẩm, hình thức kinh doanh, thị trường của Công ty TNHH MTV Đệ
Nhất Phát để có cái nhìn khái quát về tình hình bán sản phẩm Bảo hiểm nhân thọ của Công ty.
Chương 3: Quy trình bán BHNT tại Công ty TNHH MTV Đệ Nhất Phát
Thông qua phân tích từng bước trong quy trình bán BHNT, để tìm ra những điểm mạnh và
điểm yếu còn tồn đọng trong quy trình, những vấn đề Công ty cần giải quyết. Nội dung này dựa
vào kiến thức thực tế trong quá trình thực tập để mô tả về quy trình bán BHNT tại Công ty.

14. Chương 4: Kết luận và giải pháp để hoàn thiện quy trình bán hàng tại Công ty TNHH MTV
Đệ Nhất Phát
Từ những phân tích ở Chương 3 để có những kết luận chung về ưu điểm và hạn chế trong
hoạt động bán BHNT, từ đó đưa ra những đề xuất dựa vào kiến thức lý luận cơ bản đã học để
hoàn thiện quy trình bán BHNT tại Công ty TNHH MTV Đệ Nhất Phát.

15. CHƯƠNG 2 : GIỚI THIỆU CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN
MỘT THÀNH VIÊN ĐỆ NHẤT PHÁT
Lịch sử hình thành và phát triển
2.1.1 Công ty Bảo hiểm Nhân thọ Dai-ichi Life Việt Nam
2.1.1.1 Thông tin chung về Công ty Bảo hiểm Nhân thọ Dai-ichi Life Việt Nam
 Tên doanh nghiệp: công ty TNHH Bảo hiểm nhân thọ Dai-ichi Life Việt Nam
 Tên tiếng Anh: Dai-ichi Life Insurance Company of Viet Nam, Limited
 Hình thức pháp lý: Công ty TNHH 100% vốn đầu tư nước ngoài
 Ngành nghề kinh doanh chính: Cung cấp và tư vấn những giải pháp tài chính
 Trụ sở chính:
 Toà nhà DAI-ICHI LIFE: 149-151 Nguyễn Văn Trỗi, Phường 11, Quận
Phú Nhuận, Thành phố Hồ Chí Minh
 Điện thoại: (08) 3810 0888
 Fax: (08) 3997 3000
 Website: http://www.dai-ichi-life.com.vn
 Email: info@dai-ichi-life.com.vn
2.1.1.2 Quá trình hình thành và phát triển của Công ty Dai-ichi Life Việt Nam
Được thành lập vào năm 1902 dưới hình thức công ty bảo hiểm nhân thọ (“BHNT”)
tương hỗ đầu tiên tại Nhật Bản, The Dai-ichi Life Insurance Company, Limited (“Dai-ichi Life”)
là một trong những công ty BHNT hàng đầu tại Nhật Bản cũng như trên thế giới với Tổng tài
sản trị giá 443 tỷ đô la Mỹ và Tổng doanh thu phí bảo hiểm đạt 49,5 tỷ đô la Mỹ (tính đến ngày
31/12/2016).
Với kinh nghiệm lâu năm trong ngành BHNT và tiềm lực tài chính vững mạnh, Dai-ichi
Life đã mở rộng mạng lưới hoạt động ở nhiều quốc gia trên thế giới với triết lý kinh doanh “Với
hơn 110 năm kinh nghiệm trong lĩnh vực bảo hiểm nhân thọ kể từ khi được thành lập vào năm
1902, Dai-ichi Life luôn hoạt động dựa trên nền tảng “Khách hàng là trên hết” và sẽ tiếp tục áp
dụng triết lý kinh doanh này vào mọi hoạt động của công ty nhằm thực hiện cam kết trở thành
người bạn đồng hành đáng tin cậy trọn đời của khách hàng”.
Công ty TNHH Bảo hiểm Nhân thọ Dai-ichi Việt Nam (“Dai-ichi Life Việt Nam”) được
thành lập ngày 18 tháng 01 năm 2007, là thành viên của The Dai-ichi Life Insurance Company,
Limited (“Dai-ichi Life”) – Nhật Bản. Chỉ sau 1 năm chính thức hoạt động tại Việt Nam, Dai-
ichi Life Việt Nam đã được Bộ Tài Chính cho phép tăng vốn đầu tư từ 25 triệu đô la Mỹ lên 72
triệu đô la Mỹ (tương đương 1.141 tỷ VNĐ), trở thành một trong những công ty bảo hiểm nhân
thọ nước ngoài có vốn điều lệ đã góp lớn nhất tại Việt Nam hiện nay. Sự hỗ trợ mạnh mẽ của
công ty mẹ đảm bảo cho Dai-ichi Life Việt Nam sự vững mạnh về tài chính và năng lực cung
cấp những sản phẩm và dịch vụ mang tiêu chuẩn chất lượng hàng đầu Nhật Bản, góp phần vào
sự phát triển của ngành bảo hiểm nhân thọ và nền kinh tế Việt Nam.

16. Với cốt lõi đậm tính nhân văn từ Nhật Bản “Tất cả vì con người”, bên cạnh hoạt động
kinh doanh hiệu quả, Dai-ichi Life Việt Nam tích cực khởi xướng, thực hiện nhiều chương trình
từ thiện, hoạt động xã hội có ý nghĩa và có những đóng góp thiết thực nhằm cải thiện chất lượng
cuộc sống cho cộng đồng địa phương, thể hiện cam kết "Gắn bó dài lâu" với đất nước và con
người Việt Nam.
Dai-ichi Life Việt Nam luôn nỗ lực cung cấp các sản phẩm và dịch vụ tài chính tốt nhất
nhằm đáp ứng nhu cầu tài chính đa dạng và sự tin tưởng của khách hàng Việt Nam. Chỉ sau 10
năm hoạt động, Dai-ichi Life Việt Nam đã lớn mạnh hơn gấp 10 lần về tổng doanh thu phí bảo
hiểm, giữ vững vị thế là công ty bảo hiểm nhân thọ lớn thứ 4 cả nước với tốc độ tăng trưởng tốt
và bền vững, phục vụ hơn 1 triệu khách hàng thông qua đội ngũ 900 nhân viên và 60.000 tư vấn
tài chính chuyên nghiệp. Tiếp tục thực hiện chiến lược mở rộng mạng lưới kinh doanh, Dai-ichi
Life Việt Nam đã khai trương gần 40 văn phòng Tổng Đại lý trong năm qua, giữ vị trí thứ 3 về
mạng lưới phục vụ khách hàng với hệ thống hơn 200 văn phòng Tổng Đại Lý rộng khắp toàn
quốc. (tính đến ngày 31/12/2016).
2.1.2 Công ty TNHH MTV Đệ Nhất Phát
Ngày 9/11/2012, tại số 364 Lũy Bán Bích, phường Hòa Thạnh, quận Tân Phú, TP.HCM,
Công ty Bảo hiểm Nhân thọ (BHNT) Dai-ichi Việt Nam đã khai trương thêm Văn phòng Tổng
đại lý GA Tân Phú 01 thông qua sự hợp tác của Công ty TNHH MTV Đệ Nhất Phát. Đến ngày
8/10/2014, để đáp ứng cho sự phát triển về quy mô văn phòng, Công ty chuyển văn phòng về
149 Nguyễn Sơn, phường Phú Thạnh, quận Tân Phú.
Sau hơn 5 năm thành lập, Công ty TNHH MTV Đệ Nhất Phát đã có sự phát triển mạnh
mẽ trong hoạt động kinh doanh với hơn 180 nhân viên, tư vấn tài chính chuyên nghiệp, phục vụ
hơn 5000 khách hàng, đem lại doanh thu phí bảo hiểm năm 2016 là hơn 43 tỷ đồng (trong đó có
11 tỷ doanh thu mới và 32 tỷ tái tục)
Với mục tiêu ngày càng phát triển mạnh mẽ và nhanh chóng, Công ty TNHH MTV Đệ
Nhất Phát đã đặt mục tiêu cho năm 2017 là đạt doanh thu phí bảo hiểm mới là 28 tỷ đồng với
đội ngũ nhân viên, tư vấn tài chính tăng lên 300 người.
Giá trị cốt lõi
Có 5 giá trị cốt lõi đó là:
 Chất lượng: đạt tiêu chuẩn chất lượng cao trong các hoat động và dịch vụ cung cấp.
 Dễ tiếp cận: gần gũi, thân thiện và chuyên nghiệp, quan tâm đến đồng nghiệp và khách
hàng.
 Tinh thần hợp tác: hợp tác gắn bó với đồng nghiệp trong toàn công ty, xây dựng mối
quan hệ bền vững với khách hàng và đối tác dựa trên sự hiểu biết lẫn nhau.
 Năng động: luôn hướng về phía trước, phát triển không ngừng, nắm bắt cơ hội và tạo
những tiêu chuẩn mới, sẵn sàng tiếp nhận ý tưởng và sáng kiến mới.
 Tinh thần trách nhiệm: minh bạch và trung thực, thể hiện tinh thần trách nhiệm với cộng
đồng, xây dựng chuẩn mực trong quản trị doanh nghiệp.

17. Cơ cấu tổ chức
2.3.1 Cơ cấu tổ chức của Công ty Bảo hiểm nhân thọ Dai-ichi Life Việt Nam
Sơ đồ 2. 1 Cơ cấu tổ chức của Công ty Bảo hiểm nhân thọ Dai-ichi Life Việt Nam
Tổng giám đốc
Tổ chức phòng
nghiệp vụ và
CNTT
P. Tổng giám
đốc kinh doanh
P. Tổng giám
đốc phát triển
thương hiệu
Tổ
chức
nghiệp
vụ
Phòng
CNTT
Giám đốc
kinh doanh
miền
Bộ phận hổ
trợ đại lý
Giám đốc
kinh doanh
khối
Trưởng
phòng kinh
doanh
Trưởng
nhóm kinh
doanh
Tư vấn tài
chính

18. 2.3.2 Cơ cấu tổ chức của Công ty Trách Nhiệm Hữu Hạn Một Thành Viên Đệ Nhất
Phát
Sơ đồ 2. 2 Cơ cấu tổ chức của Công ty TNHH MTV Đệ Nhất Phát
Chức năng và nhiệm vụ theo cơ cấu tổ chức của Công ty TNHH MTV Đệ Nhất Phát
- Đứng đầu công ty là Giám đốc kinh doanh, có trách nhiệm quản lý nhân viên sao cho các
nhân viên hoạt động dưới quyền không được chồng chéo với hoạt động của các chi nhánh Dai-
ichi Life khác trong khu vực, không được để xảy ra tình trạng tranh chấp khách hàng làm mất uy
tín và hình ảnh của công ty.
- Dưới Giám đốc kinh doanh lần lượt là: trưởng phòng kinh doanh, trưởng nhóm kinh
doanh và cuối cùng là bộ phận tư vấn tài chính. Tư vấn tài chính là bộ phận cuối cùng và mỗi tư
vấn tài chính được coi là một đại lý bảo hiểm. Theo quy định của công ty tư vấn tài chính có thể
được thăng tiến lên các vị trí cao hơn như trưởng nhóm kinh doanh, trưởng phòng kinh
doanh,...tùy vào kết quả kinh doanh của tư vấn tài chính. Chính sách này làm cho các vị trí
thường xuyên thay đổi chứ không cố định như các công ty nhà nước khác. Trưởng phòng kinh
doanh mà làm việc không hiệu quả cũng sẽ sớm bị thay thế bởi những người có thành tích cao
hơn.
Nguyễn Ngọc Lâm
Trưởng Phòng Kinh Doanh
Nguyễn Văn Kỷ
Giám Đốc Kinh Doanh Khối
Huỳnh Thị Hiệp
Trưởng Bộ Phận Hỗ Trợ
Kinh Doanh
Lê Minh
Nhựt
Trưởng Nhóm
Kinh Doanh
Trần Thị
Thanh Lan
Trưởng Nhóm
Kinh Doanh
Lê Minh
Nha
Trưởng Nhóm
Kinh Doanh
Nguyễn Thị
Thanh
Trưởng Nhóm
Kinh Doanh
Trà Minh
Chiến
Trưởng Nhóm
Kinh Doanh
Tư vấn
tài
chính
Tư vấn
tài
chính
Tư vấn
tài
chính
Tư vấn
tài
chính
Tư
vấn tài
chính

19. - Bộ phận hổ trợ đại lý hay là hổ trợ tư vấn tài chính nhằm giúp các tư vấn thuận tiện hơn
trong việc hoàn thành các hợp đồng bảo hiểm.
Cơ sở vật chất kỹ thuật
Dai-ichi Life Việt Nam hiện tại có trên 200 văn phòng và tổng đại lý với hơn 60.000 nhân
viên và tư vấn tài chính được phân bố rộng khắp các tỉnh ở Việt Nam.
Trụ sở chính của Dai-ichi Life Việt Nam nằm tại tòa nhà Dai-ichi Life, số 149-151
Nguyễn Văn Trỗi, phường 11, quận Phú Nhuận, Thành phố Hồ Chí Minh. Và một số văn phòng
đại diện khác như: văn phòng chi nhánh Hà Nội, văn phòng tổng đại lý Cầu Giấy, văn phòng
tổng đại lý Huế,...
Văn phòng hiện tại của Công ty TNHH MTV Đệ Nhất Phát có 4 tầng lầu, với 3 phòng kinh
doanh, 3 phòng họp, 1 phòng giám đốc và 1 phòng tiếp tân. Với nhu cầu mở rộng văn phòng,
Công ty có dự định sẽ chuyển sang văn phòng có diện tích rộng hơn và cơ sở kỹ thuật tốt hơn
trong năm 2018 tới.
Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty TNHH MTV Đệ Nhất Phát

20. BÁO CÁO KẾT QUẢ HOẠT ĐỘNG KINH DOANH HỢP NHẤT TÓM TẮT
Cho năm tài chính kết thúc ngày 31 tháng 12 năm 2016
Bảng 3. 1: Kết quả hoạt động kinh doanh từ năm 2015 đến năm 2016
(Đơn vị tính: 1.000 VNĐ)
Qua bảng thống kê trên, ta có thể thấy kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty năm
2016 cơ bản tăng so với năm 2015, cụ thể:
- Doanh thu năm 2016 (43.344.273 VNĐ) tăng đến 51.7% so với doanh thu năm 2015
(26.222.285 VNĐ)
- Tổng chi phí năm 2016 (39.080.146 VNĐ) cũng tăng 49% so với tổng chi phí năm 2015
(26.222.285)
- Lợi nhuận sau thuế năm 2016 (3.914.900 VNĐ) tăng 70% so với lợi nhuận sau thuế năm 2015
(2.302.649 VNĐ)
Qua đánh giá trên ta thấy doanh thu của Công ty năm 2016 đã tăng đáng kể so với năm
2015, tuy nhiên chi phí cũng theo đó tăng rất cao, Công ty cần suy nghĩ đến vấn đề tiết kiệm chi
phí bán hàng để đưa lợi nhuận tăng cao hơn nữa.
Chỉ tiêu 2016 2015
A. Tổng doanh thu 43.344.273 28.563.424
1. Doanh thu từ hoạt động bảo hiểm 32.363.016 21.326.932
2. Doanh thu từ hoạt động tài chính 10.694.431 7.047.342
3. Doanh thu khác 287.826 189.150
B. Tổng chi phí (39.080.146) (26.222.285)
1. Chi phí từ hoạt động kinh doanh bảo hiểm (28.273.114) (18.971.665)
2. Chi phí hoạt động tài chính (592.529) (397.616)
3. Chi phí bán hàng và chi phí quản lý (9.895.655) (6.639.301)
4. Chi phí khác (378.848) (213.703)
C. Lợi nhuận trước thuế thu nhập doanh nghiệp
và dự phòng đảm bảo cân đối
4.264.127 2.341.139
D. Dự phòng đảm bảo cân đối (39.644) (21.765)
E. Lợi nhuận sau thuế 3.914.900 2.302.649

22. CHƯƠNG 3 : QUY TRÌNH BÁN SẢN PHẨM BẢO HIỂM NHÂN THỌ
TẠI CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN MỘT THÀNH VIÊN
ĐỆ NHẤT PHÁT
Hoạt động bán sản phẩm Bảo hiểm nhân thọ của Công ty TNHH MTV Đệ Nhất Phát
3.1.1 Sản phẩm của Công ty
Với chiến lược đa dạng hóa sản phẩm của mình công ty đã tạo ra những sản phẩm để
thỏa mãn nhu cẩu riêng biệt của khách hàng, công ty có những loại sản phẩm sau:
3.1.1.1 Sản phẩm chính
Sản phẩm chính là các sản phẩm có thể tham gia riêng lẻ mà không cần kèm theo bất kỳ
một sản phẩm nào khác trong hợp đồng bảo hiểm. Trong đó có cả sản phẩm có chia lãi và cả sản
phẩm không chia lãi khi tham gia.
Những sản phẩm chính gồm:
a) An tâm hưng thịnh
Trong mỗi giai đoạn của cuộc đời với nhiều dự định, ước mơ và hoài bão, việc chủ động sắp xếp
để hoàn tất các kế hoạch này chính là yếu tố quyết định giúp con người làm chủ cuộc sống hiện
tại và tương lai. Với An Tâm Hưng Thịnh, khách hàng có thể chủ động kiểm soát, lựa chọn
quyền lợi bảo vệ và đầu tư, thời gian của các kế hoạch tài chính sao cho phù hợp nhất với nhu
cầu, hoàn cảnh của khách hàng và gia đình. Do đó, họ hoàn toàn làm chủ trong việc hoạch định
và linh hoạt trước mọi thay đổi để thực hiện thành công mọi dự định của mình trong cuộc sống.
Đặc điểm sản phẩm:
 Sự bảo vệ toàn diện trước rủi ro trong cuộc sống;
 Đầu tư an toàn và hiệu quả;
 Khoản Thưởng duy trì hơp đồng hấp dẫn lên đến 35%;
 Báo cáo tài chính rõ ràng, minh bạch;
 Chủ động hoạch định và linh hoạt trước mọi thay đổi.
b) An tâm sức khỏe: “Cứu cánh nguy nan, Bình an vui sống”
Ngày nay, với sự tiến bộ của y học hiện đại, các bệnh hiểm nghèo như: ung thư, tai biến
mạch máu não, nhồi máu cơ tim cấp… sẽ có nhiều khả năng chữa khỏi nếu được phát hiện sớm
và điều trị kịp thời. Một nguồn tài chính ổn định và tức thời trong giai đoạn này sẽ là một trong
những điều kiện cần thiết để đảm bảo sự thành công của việc chăm sóc và điều trị, giúp người
bệnh trở lại cuộc sống thường nhật vui khỏe và hạnh phúc.
An Tâm Sức Khỏe – một sản phẩm bảo hiểm bệnh hiểm nghèo sẽ mang đến cho khách
hàng sự an bình trong cuộc sống với sự hỗ trợ tài chính kịp thời để chữa trị những căn bệnh
hiểm nghèo không mong đợi bất ngờ ập đến.
An Tâm Sức Khỏe – một cứu cánh giúp người bệnh an tâm điều trị mà không phải lo
lắng về gánh nặng kinh tế cho người thân.
c) An phúc hưng thịnh

23. Một cuộc sống an vui, sung túc cho những người thân yêu trong gia đình luôn là ước mơ
trong mỗi chúng ta. Vì vậy, việc hoạch định tài chính phù hợp với nhu cầu để thực hiện các kế
hoạch cho tương lai là điều mỗi người cần phải bắt đầu ngay hôm nay!
Nhưng làm thế nào để kế hoạch tài chính ấy luôn đạt được kết quả như mong đợi? Sản
phẩm An Phúc Hưng Thịnh vừa mang đến cho bản thân và gia đình sự bình an vì luôn được bảo
vệ toàn diện trước những rủi ro trong cuộc sống, vừa mang đến sự thịnh vượng vì những khoản
tiền tiết kiệm dành dụm luôn được đầu tư sinh lợi hiệu quả trước bối cảnh lạm phát
Đặc điểm sản phẩm:
 Sinh lợi: Lãi suất công bố luôn theo sát thị trường tài chính Việt Nam đồng thời
đảm bảo không thấp hơn mức lãi suất tối thiểu cam kết
 Đáp ứng nhu cầu tài chính ngắn hạn: Nhận được những khoản tiền mặt định kỳ
được chi trả mỗi 3 năm hợp đồng
 Bảo vệ toàn diện: Quyền lợi bảo vệ khi rủi ro Tử vong hoặc Thương tật toàn bộ
và vĩnh viễn.
 Quyền lợi đáo hạn: Nhận lại toàn bộ Giá trị hợp đồng khi đáo hạn.
 Đầu tư tài chính, ổn định lâu dài: với đội ngũ chuyên gia đầu tư giàu kinh nghiệm
cùng với sự hỗ trợ mạnh mẽ từ Dai-ichi Life Nhật Bản, một trong những công ty
bảo hiểm nhân thọ hàng đầu thế giới có hơn 100 năm kinh nghiệm, bạn sẽ an tâm
rằng những khoản tiền tiết kiệm của mình sẽ được đầu tư ổn định và hiệu quả.
 Quyền lựa chọn sớm hoàn tất đóng phí: Linh hoạt hơn bao giờ hết với các thời
hạn đóng phí phù hợp, khách hàng sẽ sớm hoàn tất việc đóng phí mà vẫn đảm
bảo kế hoạch chi tiêu trong ngắn hạn và thực hiện mục tiêu dài hạn của mình.
 Chắp cánh tương lai cho đứa con thương yêu của bạn với Quyền Ưu tiên Tuyển
Sinh vào Đại học Quốc tế RMIT Việt Nam và Quyền Ưu tiên Tuyển Sinh du học
Hoa Kỳ.
d) An Lộc tích lũy gia tăng: Xây Mơ Ước, Dựng Tương Lai
Bản thân có những kế hoạch dài hạn cho tương lai và đang nỗ lực xây dựng, vun đắp
trong hiện tại. Tuy nhiên, việc chi tiêu cho những nhu cầu ngắn hạn thật cần thiết lại có thể làm
ảnh hưởng đến việc thực hiện các mục tiêu dài hạn.
An Lộc Tích Lũy Gia Tăng không chỉ giúp khách hàng thực hiện mục tiêu dài hạn, mà
còn đáp ứng những nhu cầu ngắn hạn. Hơn thế nữa, An Lộc Tích Lũy Gia Tăng sẽ mang đến
cho bản thân khách hàng và gia đình sự bảo vệ tài chính toàn diện trước những rủi ro trong cuộc
sống.
e) An nhàn hưu trí
Hưu trí là khởi đầu cho một giai đoạn mới. Để những ngày tháng về hưu của khách hàng
trở thành những ngày tháng nghỉ ngơi an nhàn với cuộc sống vui khỏe, hạnh phúc và không phải
lo lắng về tài chính khi thu nhập không còn như lúc làm việc nữa, việc bắt đầu một kế hoạch hưu
trí phù hợp ngay từ hôm nay là điều quan trọng mỗi người cần phải chuẩn bị cho tương lai hưu
trí của mình.Sản phẩm An Nhàn Hưu Trí sẽ là giải pháp hưu trí hiệu quả và hợp lý nhất cho
khách hàng.
Đặc điểm sản phẩm:

24.  Quyền lợi hưu trí định kỳ giúp bạn độc lập về tài chính với nguồn thu nhập đều đặn khi
về hưu
 Bảo vệ trong suốt thời gian tích lũy
 Đầu tư an toàn và hiệu quả với Quỹ hưu trí tự nguyện.
 Chủ động lập kế hoạch tiết kiệm linh hoạt theo cách của bạn.
 Ưu đãi giảm thu nhập chịu thuế thu nhập cá nhân lên đến 12 triệu đồng/ năm.
3.1.1.2 Sản phẩm bổ sung
Là những sản phẩm chỉ bán kèm với sản phẩm chính, và không sinh lãi. Công ty có rất
nhiều sản phẩm bổ sung để đáp ứng nhu cầu khách hàng:
a) Bảo hiểm tai nạn toàn diện nâng cao
Đặc điểm sản phẩm:
 Quyền lợi bảo hiểm cao với số tiền bảo vệ có thể lên đến 2 tỷ.
 Quyền lợi gấp đôi số tiền bảo hiểm trong các trường hợp tai nạn đặc biệt.
 Quyền lợi chi trả thương tật thật chi tiết.
 Hỗ trợ quyền lợi nằm viện do tai nạn 100.000 đồng/ ngày.
 Bảo vệ cả nhà 3 người trên một hợp đồng.
 Quyền lựa chọn sớm hoàn tất đóng phí phù hợp với nhu cầu tài chính
b) Bảo hiểm hổ trợ chi phí chữa trị bênh nan y
Đặc điểm sản phẩm:
 Bảo hiểm các bệnh nan y thường gặp và có khả năng tái phát cao
 Quyền lợi bảo hiểm được chi trả nhiều lần, tối đa 4 lần cho một bệnh và không
giới hạn số lần cho các bệnh khác nhau
 Mức phí hợp lý với quyền lợi bảo hiểm cao lên đến 6 tỷ đồng
 Độ tuổi được bảo vệ rộng từ 1-65 tuổi
 Chấp nhận người bệnh điều trị tại nước ngoài
 Quyền lợi giảm phí hấp dẫn
c) Bảo hiểm bệnh hiểm nghèo
Đặc điểm sản phẩm:
 An toàn chữa trị mà không phải lo lắng về kế hoạch tài chính trong tương lai cho
người thân
 Bảo hiểm trước 35 bệnh hiểm nghèo thường gặp nhất như: ung thư, tai biến mạch
máu não, nhồi máu cơ tim, suy thận mãn giai đoạn cuối
 Quyền lợi bảo hiểm gấp 2 lần phí bảo hiểm cơ bản sản phẩm chính
 Hợp đồng bảo hiểm vẫn được duy trì và vẫn tăng trưởng ngay trong lúc Người
được bảo hiểm đang phải điều trị căn bệnh hiểm nghèo
d) Bảo hiểm hổ trợ chi phí sinh hoạt
Đặc điểm sản phẩm:
 Bảo hiểm Hỗ trợ chi phí sinh hoạt đầu tiên trên thị trường Việt Nam
 Quyền lợi được chi trả nhiều lần
 Tổng quyền lợi bảo vệ tối đa lên đến 800% Số tiền bảo hiểm
 Cho cùng 1 bệnh hoặc tai nạn, khách hàng có thể nhận tối đa 400% Số tiền bảo
hiểm

25. e) Bảo hiểm từ bỏ thu phí Bảo hiểm
Trường hợp Người mua bảo hiểm hoặc Người Hôn Phối tham gia “Bảo hiểm từ
bỏ thu phí Bảo hiểm” trong Hợp đồng bị tử vong hoặc mất khả năng lao động hoàn toàn
vĩnh viễn thì Công ty sẽ miễn thu phí của toàn bộ Hợp đồng đang tham gia cho đến ngày
đáo hạn của sản phẩm Bảo hiểm từ bỏ thu phí Bảo hiểm.
f) Bảo hiểm tử kỳ
Đặc điểm sản phẩm:
 Quyền lợi tử vong: Nếu Người được Bảo hiểm tử vong trước ngày đáo hạn của
Bảo hiểm tử kỳ, Bên mua Bảo hiểm sẽ nhận được 100% Số tiền Bảo hiểm của
Bảo hiểm tử kỳ.
 Quyền lợi Bệnh hiểm nghèo giai đoạn cuối: trường hợp Người được Bảo hiểm
được chẩn đoán mắc bệnh hiểm nghèo giai đoạn cuối, Bên mua Bảo hiểm sẽ
được Công ty tạm ứng ngay 50% Số tiền Bảo hiểm (Tối đa 200 triệu đồng)
g) Bảo hiểm 88 bệnh hiểm nghèo
 Bảo hiểm lên đến 88 bệnh hiểm nghèo: Phạm vi bảo vệ lên đến 35 Bệnh hiểm
nghèo thể nhẹ và 53 Bệnh hiểm nghèo nghiêm trọng.
 Bảo vệ bệnh hiểm nghèo ở các giai đoạn khác nhau: Quyền lợi bảo hiểm được chi
trả ở tất cả các giai đoạn từ khi còn ở thể nhẹ đến những bệnh nghiêm trọng giúp
khách hàng có cơ hội được điều trị sớm và nhanh chóng bình phục.
 Tổng quyền lợi tối đa lên đến 200% số tiền bảo hiểm: Đây sẽ là nguồn tài chính
cần thiết để khách hàng có thể trang trải cho việc điều trị và lựa chọn phương
pháp điều trị tiên tiến nhất.
 Bảo vệ nhiều lần cho nhiều nhiều bệnh hiểm nghèo khác nhau: Khách hàng được
bảo vệ lên đến 3 Bệnh hiểm nghèo khác nhau trong suốt thời hạn hợp đồng.
 Gia tăng quyền lợi bảo vệ cho khách hàng: Hợp đồng bảo hiểm chính vẫn được
duy trì sau khi Bảo Hiểm Bệnh Hiểm Nghèo Cao Cấp Toàn Diện được chi trả.
Điều này đảm bảo những dự định tương lai cho người thân được gửi gắm trong
hợp đồng chính vẫn được nguyên vẹn.
3.1.2 Thị trường hoạt động
3.1.2.1 Đặc điểm thị trường ngành bảo hiểm Việt Nam
Năm 2016, trong bối cảnh nền kinh tế Việt Nam có những dấu hiệu khởi sắc tích cực,
song song với đó là sự nỗ lực không ngừng hoàn thiện và phát triển hoạt động kinh doanh bền
vững của các doanh nghiệp bảo hiểm trên thị trường, thị trường bảo hiểm đang ngày càng thể
hiện được vai trò, vị trí trong nền kinh tế - xã hội, góp phần ổn định kinh tế vĩ mô, bổ trợ cho các
chính sách an sinh xã hội, bảo vệ tài chính cho các nhà đầu tư, thúc đẩy hội nhập, hợp tác kinh tế
quốc tế, thực hiện các chương trình mục tiêu, nhiệm vụ cấp bách của Chính phủ. Trong năm
2016, ngành bảo hiểm đã đạt được một số thành tựu nhất định:
 Thống kê sơ bộ cho thấy, tổng doanh thu bảo hiểm năm 2016 ước đạt 101.767 tỷ đồng,
trong đó, tổng doanh thu phí bảo hiểm ước đạt 86.049 tỷ đồng (tăng 22,74%), doanh thu
hoạt động đầu tư ước đạt 15.718 tỷ đồng.

26.  Tổng số tiền đầu tư trở lại nền kinh tế của các doanh nghiệp bảo hiểm năm 2016 ước đạt
186.572 tỷ đồng, tăng 16,49% so với năm 2015, trong đó từ khối phi nhân thọ ước đạt
34.449 tỷ đồng còn khối nhân thọ ước đạt 152.123 tỷ đồng.
 Điều đáng mừng là năng lực tài chính của các doanh nghiệp bảo hiểm ngày một vững
chắc. Thống kê cho thấy, tổng tài sản của các doanh nghiệp toàn ngành năm 2016 ước
đạt 239.413 tỷ đồng (tăng 18,2% so với năm 2015), trong đó, khối phi nhân thọ ước đạt
67.585 tỷ đồng, khối nhân thọ ước đạt 171.828 tỷ đồng.
 Tổng dự phòng nghiệp vụ bảo hiểm toàn ngành Bảo hiểm đến hết năm 2016 ước đạt
144.817 tỷ đồng (tăng 23,96% so với năm 2015); trong đó, các doanh nghiệp phi nhân
thọ ước đạt 18.959 tỷ đồng, doanh nghiệp nhân thọ ước đạt 125.858 tỷ đồng...
 Tổng vốn chủ sở hữu của các doanh nghiệp đến hết năm 2016 ước đạt 52.720 tỷ đồng
(tăng 15,18% so với năm 2015), trong đó các doanh nghiệp bảo hiểm phi nhân thọ ước
đạt 23.567 tỷ đồng, các doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ ước đạt 29.153 tỷ đồng
Tuy nhiên, bên cạnh những kết quả tích cực đã đạt được trong năm qua, thị trường bảo hiểm
vẫn còn một số điểm cần tiếp tục hoàn thiện để đảm bảo phù hợp với sự phát triển của thị
trường. Cụ thể là:
 Thị trường mặc dù tăng trưởng cao, ổn định nhưng quy mô vẫn còn nhỏ so với tiềm
năng. Tỷ lệ doanh thu phí bảo hiểm trên GDP hiện nay mới chỉ đạt mức 2%, thấp hơn so
với mức trung bình của khối ASEAN (3,35%), châu Á (5,37%) và thế giới (6,3%).
 Hệ thống pháp luật kinh doanh bảo hiểm vẫn còn chưa phù hợp với pháp luật liên quan
như: Luật Đầu tư, Luật Các tổ chức tín dụng…; Luật Khám bệnh, chữa bệnh, Luật Phòng
cháy, chữa cháy chưa tạo điều kiện cho các DNBH tiếp cận thông tin nhằm kiểm soát
tình trạng trục lợi bảo hiểm.
 Số lượng sản phẩm bảo hiểm tuy nhiều song chưa đa dạng, đa số sản phẩm được thiết kế
cố định, trọn gói, khó điều chỉnh, chia nhỏ theo nhu cầu đa dạng của bên mua bảo hiểm,
kênh phân phối đại lý bảo hiểm còn thiếu chuyên nghiệp, thị trường bảo hiểm vẫn còn
hiện tượng cạnh tranh không lành mạnh, thiếu hợp tác, hỗ trợ lẫn nhau trong chia sẻ
thông tin phòng chống trục lợi bảo hiểm, làm giảm năng lực cạnh tranh của toàn thị
trường.
 Bối cảnh hội nhập quốc tế làm gia tăng sức ép cạnh tranh giữa các DNBH trong nước với
các tổ chức bảo hiểm ở nước ngoài vốn có nhiều kinh nghiệm và ưu thế vượt trội. Trong
khi đó, năng lực tài chính của nhiều DNBH trong nước chưa thực sự vững mạnh, công
nghệ quản trị điều hành chưa được hiện đại hoá, trình độ đội ngũ cán bộ bảo hiểm và
năng lực cạnh tranh còn hạn chế.
Trong bối cảnh đó, thị trường bảo hiểm cũng cần nỗ lực hoàn thiện trên mọi phương diện để
bắt kịp xu thế thời đại, đảm bảo phát triển bền vững phù hợp với quá trình mở cửa song vẫn đảm
bảo quyền lợi của DNBH trong nước cũng như quyền lợi của bên mua bảo hiểm.

27. 3.1.2.2 Thị trường của Công ty TNHH MTV Đệ Nhất Phát
Với mục tiêu mở rộng thị trường, phát triển kinh doanh, Công ty TNHH MTV Đệ Nhất
Phát đang dần mở rộng thị trường ra tất cả các quận, huyện của Thành phố Hồ Chí Minh chứ
không còn gói gọn trong quận Tân Phú và các quận lân cận.
Khách hàng mà Công ty hướng tới cũng trở nên đa dạng và cao cấp hơn với thực tế rằng
việc bán những sản phẩm trị giá trên 50 triệu ngày càng nhiều hơn thay vì các sản phẩm trị giá
chỉ 10 – 30 triệu như trước đây.
Việc ngày càng nhiều văn phòng Tổng đại lý của Dai-ichi Life được thành lập, cộng với
sự phát triển mạnh mẽ của các đối thủ lớn như Bảo Việt, Prudential,.. nguy cơ bị thu hẹp thị
trường có thể xảy ra bất cứ lúc nào, Công ty cần có chiến lược kinh doanh cho riêng mình để giữ
vững và mở rộng thị trường của Công ty.
3.1.3 Chính sách đãi ngộ nhân viên
3.1.3.1 Dành cho Tư vấn tài chính
a) Hỗ trợ huấn luyện
Nhằm hỗ trợ TVTC khởi đầu sự nghiệp trong ngành kinh doanh bảo hiểm và xét đến
việc TVTC cần hoàn tất Chương Trình Huấn Luyện và được giám sát chặt chẽ trong thời gian
đầu, Công ty sẽ chi trả Hỗ trợ huấn luyện cho tất cả các TVTC mới chỉ định trong vòng 2 tháng
tròn làm việc đầu tiên nhằm bù đắp phần nào cho họ về chi phí khởi nghiệp.
Vào cuối mỗi tháng, tiền Hỗ trợ Huấn luyện sẽ được chuyển vào trong tài khoản của các
TVTC hội đủ điều kiện theo tỉ lệ 100.000 đồng/ hợp đồng bảo hiểm phát hành trong 2 tháng đầu
tiên sau khi ký Hợp đồng Tư vấn tài chính.
b) Chế độ hoa hồng
 TVTC sẽ được nhận Hoa hồng năm 1, Hoa hồng Tái tục và Hoa hồng thu phí.
 Hoa hồng có trên hợp đồng đã phát hành do TVTC khai thác được và được phân
định bằng mã số của TVTC
 TVTC không được chi hoa hồng cho khách hàng
 Tất cả hoa hồng được hưởng được tính theo tỉ lệ tương xứng với từng loại hợp
đồng dựa trên chế độ hoa hồng quy định
 Tất cả hoa hồng có trên phí bảo hiểm thực nộp cho Công ty
 Hoa hồng sẽ được tính toán vào cuối mỗi tháng và dẽ được chi trả vào tuần đầu
tiên của tháng tiếp theo
c) Phụ cấp Hỗ trợ phát triển
TVTC sẽ được hưởng Phụ cấp Hỗ trợ Phát triển dựa trên Hoa hồng năm 1 thực nhận với
điều kiện phải đạt tỉ lệ duy trì hợp đồng tối thiểu là 85%. Phụ cấp Hỗ trợ phát triển sẽ
được thanh toán hàng quí dựa theo bảng tỉ lệ:
Bảng 3. 2 Tỉ lệ Phụ cấp Hỗ trợ Phát triển

28. Mức
độ
HHN1 trong Quý (VN đồng) Tỉ lệ PCHTPT
(% của HHN1 trong Quý)
Từ Đến
1 3.000.000 9.999.999 5%
2 10.000.000 14.999.999 10%
3 15.000.000 21.999.999 15%
4 22.000.000 26.999.999 20%
5 27.000.000 31.999.999 25%
6 >32.000.000 30%
Số tiền thanh toán trong mỗi quý được tính như sau:
PCHTPT thực trả = HHN1 thực nhận trong Quý x Tỉ lệ PCHTPT
d) Tiền thưởng Duy trì Hợp đồng
Khi khai thác có hiệu quả, TVTC sẽ được hưởng Tiền thưởng duy trì Hợp đồng, được tính
toán và chi trả vào dịp trước tết, được tính theo tỉ lệ sau:
Bảng 3. 3 Tỉ lệ thưởng Duy trì hợp đồng
Tỉ lệ duy trì hợp đồng Tỉ lệ thưởng
(% của PCHTPT)
Từ Đến
00.0% 79.9% 0%
80.0% 84.9% 20%
85.0% 89.9% 30%
90.0% 94.9% 40%
95.0% 100.0% 50%
e) Cơ hội thăng chức
TVTC sẽ có cơ hội thăng chức Trưởng Nhóm Kinh Doanh trong thời gian làm việc cho
Công ty. Khi đáp ứng các yêu cầu để có thể thăng chức, TVTC có thể nộp đơn xin làm
Trưởng Nhóm Kinh Doanh cho Trưởng Phòng Kinh Doanh hoặc Trưởng Khối Kinh
Doanh để được xem xét chỉ định vào vị trí Trưởng Nhóm Kinh Doanh.
3.1.3.2 Dành cho Trưởng Nhóm Kinh Doanh
a) Phụ cấp Chi phí Quản lý và Phụ cấp Khu vực
 PCCPQL sẽ được thanh toán hàng tháng dựa trên kết quả kinh doanh do đội ngũ khai thác
trong Nhóm thực hiện. Trong tháng làm việc đầu tiên sau khi được chỉ định, Trưởng Nhóm
Kinh Doanh sẽ được hưởng Phụ cấp Chi phí Quản lý ban đầu bằng 20% Hoa hồng năm 1
toàn nhóm. Sau đó tỉ lệ này được xém xét và tính theo bảng sau:
Bảng 3. 4 Tỉ lệ Phụ cấp Chi phí Quản lý

29. Mức
độ
Tỉ lệ TVTC trong nhóm đạt tiêu chuẩn
duy trì hợp đồng TVTC
Tỉ lệ PCCPQL được
hưởng trong tháng
(% HHN1 toàn nhóm)
Từ Đến
1 >=50% 20%
2 40% 49.99% 17.5%
3 30% 39.99% 15%
4 20% 29.99% 12.5%
5 10% 19.99% 10%
6 1% 9.99% 5%
7 0% 0%
 Phụ cấp Khu vực
Nếu có, PCKV sẽ được thanh toán hàng tháng bằng 10% Hoa hồng năm 1 do đội ngũ
khai thác trong Nhóm thực hiện được.
b) Phụ cấp Hỗ trợ Phát triển Hệ thống
Trưởng Nhóm Kinh Doanh sẽ được nhận PCHTPTHT dựa trên Hoa hồng năm 1 do đội
ngũ TVTC của Nhóm thực hiện được nếu đạt Tỉ lệ Duy trì Hợp đồng toàn nhóm từ 80%
trở lên, và được tính theo bảng sau:
Bảng 3. 5 Tỉ lệ Phụ cấp Hỗ trợ Phát triển Hệ thống
Mức
độ
HHN1 quy năm của nhóm trong tháng
(VN đồng)
Tỉ lệ PCHTPTHT
(% của HHN1 toàn
nhóm trong tháng)
Từ Đến
1 4.000.000 7.999.999 5.0%
2 8.000.000 10.999.999 7.5%
3 11.000.000 13.999.999 10.0%
4 14.000.000 16.999.999 12.5%
5 17.000.000 24.999.999 15%
6 25.000.000 20.0%
Số tiền Phụ cấp Hỗ trợ Phát triển Hệ thống được tính như sau:
PCHTPTHT hàng tháng = HHN1 toàn nhóm thực nhận x Tỉ lệ PCHTPTHT
c) Tiền thưởng Duy trì Hợp đồng
Trưởng Nhóm Kinh Doanh sẽ nhận Tiền thưởng Duy trì Hợp đồng vào kỳ chi trả trước
tết, tính theo phần trăm của toàn bộ Phụ cấp chi phí quản lý và Phụ cấp hỗ trợ phát triển
hệ thống thực nhận trong năm và sẽ thanh toán theo bảng sau:
Bảng 3. 6 Tỉ lệ thưởng Duy trì hợp đồng

30. Tỉ lệ Duy trì hợp đồng Tỉ lệ thưởng
%(PCCPQL + PCHTPTHT)
Từ Đến
0.0%
79.9% 0%
80.0%
84.9% 3%
85.0%
89.9% 5%
90.0%
94.9% 7%
95.0%
100.0% 10%
Quy trình bán sản phẩm Bảo hiểm Nhân thọ tại Công ty TNHH MTV Đệ Nhất Phát
3.2.1 Quy trình chung
Sơ đồ 3. 1 Quy trình bán sản phẩm Bảo hiểm Nhân thọ
3.2.2 Mô tả chi tiết quy trình bán sản phẩm Bảo hiểm Nhân thọ tại Công ty TNHH
MTV Đệ Nhất Phát
3.2.2.1 Tìm kiếm khách hàng
Tìm kiếm khách hàng là bước đầu tiên trong quy trình bán bảo hiểm nhân thọ. Đây là
bước rất quan trọng vì chất lượng khách hàng sẽ quyết định đến nhu cầu cũng như giá trị của
sản phẩm bán bảo hiểm bán ra sau này. Không như những sản phẩm hữu hình người tiêu dùng
dễ dàng tìm đến nhà cung cấp khi có nhu cầu, họ cũng có thể thông qua nhãn quan và xúc giác
Tìm kiếm
khách hàng
Tiếp xúc khách hàng
& tư vấn sản phẩm
Kí hợp đồng
Chăm sóc
khách hàng

31. trực tiếp xem xét, so sánh giữa các sản phẩm của nhiều doanh nghiệp khác nhau để có thể lựa
chọn cho mình sản phẩm phù hợp nhất. bảo hiểm là loại sản phẩm đặc biệt, Cũng như các sản
phẩm vô hình khác, mặc dù vẫn có thể sử dụng các phương thức quảng cáo, giới thiệu sản
phẩm đến khách hàng song do không thể nhìn thấy hay cảm nhận thấy được sản phẩm khiến
khách hàng khó có thể nhận ra nhu cầu của bản thân với loại sản phẩm này. Vậy nên rất ít tỉ lệ
khách hàng chủ động tìm đến các doanh nghiệp kinh doanh bảo hiểm, đặc biệt đối với thị
trường Việt Nam hiện nay. Khi đó công việc của nhân viên TVTC rất quan trọng, họ sẽ phải
tìm ra khách hàng có tiềm năng, khơi dậy nhu cầu mua bảo hiểm và tư vấn để khách hàng có
thể chọn ra cho mình sản phẩm phù hợp nhất.
Công ty TNHH MTV Đệ Nhất Phát hiện nay sử dụng hai phương pháp tìm kiếm khách
hàng: Phương pháp trực tiếp và phương pháp gián tiếp.
a) Phương pháp trực tiếp:
Phương pháp trực tiếp là những phương pháp nhân viên TVTC phải trực tiếp gặp gỡ, tiếp
xúc với khách hàng thông qua những cách khác nhau để tìm hiểu những thông tin cần thiết về
khách hàng như nghề nghiệp, điều kiện tài chính, tuổi tác, nhu cầu bảo vệ,… Công ty đang thực
hiện một số phương pháp tìm kiếm khách hàng trực tiếp như:
 Sử dụng mối quan hệ của bản thân như người quen, họ hàng, bạn bè, đồng nghiệp, đối
tác,…để tư vấn về sản phẩm. Đây cũng là phương pháp phổ biến được các TVTC của
Công ty sử dụng. Ưu điểm của phương pháp này là dễ tiếp cận khách hàng, dễ thoả
thuận, thương lượng, công việc thường diễn ra thuận lợi, nhanh chóng bởi đã có mối
quan hệ tốt với khách hàng, cũng như chất lượng khách hàng cao, khả năng kí hợp đồng
rất lớn. Tuy nhiên phương pháp này là chỉ có thể sử dụng trong một thời gian vì các mối
quan hệ và có hạn. Ngoài ra cũng khá nhiều TVTC không chọn phương pháp bán sản
phẩm cho người quen vì e ngại khi có các tình huống phát sinh ngoài mong muốn trong
công việc có thể ảnh hưởng đến mối quan hệ bản thân.
 Làm quen và tạo mối quan hệ với những khách hàng mới để tư vấn. Phương pháp này
gặp rất nhiều khó khăn bởi việc gặp gỡ lần đầu tiên khó có thể tạo lòng tin nơi khách
hàng để lấy những thông tin cần thiết về họ, dù TVTC có đầy đủ giấy tờ chứng minh sự
hợp pháp và nghiêm túc của công việc mình đang thực hiện. Hơn thế nữa việc tiếp cận
trực tiếp với các khách hàng lần đầu gặp mặt có thể phát sinh các tình huống xấu như
khách hàng cảm thấy khó chịu vì bị làm phiền hoặc nghi ngờ rằng có thể bị lừa đảo, tệ
hơn là bị xua đuổi, chửi mắng hoặc hù dọa. Tuy nhiên phương pháp này giúp các TVTC
có thể chủ động tìm kiếm những khách hàng có khả năng tài chính tốt cũng như hiểu
được tính cách của khách hàng để có thể có sự chuẩn bị tốt cho các bước tiếp theo nếu
trong trường hợp khách hàng cho phép tiếp cận nhu cầu của họ. Phương pháp này
không yêu cầu chi phí nhiều ngoài chi phí di chuyển là chính, nhưng lại tốn khá nhiều
công sức và thời gian của TVTC và đòi hỏi người có kĩ năng cũng như bản lĩnh vững
vàng để xử lý tình huống và tạo được lòng tin cho khách hàng.
 Mời khách hàng tham gia Hội thảo: Đây là phương pháp chính mà Công ty TNHH
MTV Đệ Nhất Phát hiện đang sử dụng. TVTC có 2 cách chính để tìm khách hàng cho
minh và mời tham gia Hội thảo là gọi điện thoại và gửi thư trực tiếp.
 Gọi điện thoại mời khách hàng là cách thức sử dụng dữ liệu khách hàng có sẵn

32. mua lại từ các nguồn cung bên ngoài. TVTC sẽ gọi điện thoại ngẫu nhiên cho
các khách hàng trong danh sách và mời tham dự Hội thảo cũng như tìm hiểu sơ
sài về thông tin khách hàng. Cách thức tìm kiếm này giúp TVTC bớt được việc
đi lại cũng như giãm bớt thời gian, số lượng khách hàng tiếp cận cũng nhiều
hơn, tuy nhiên việc không trực tiếp gặp mặt và tới nhà gây khó khăn trong việc
xác định chính xác chất lượng khách hàng: khả năng tài chính, tính cách khách
hàng,...cũng như xác định xác suất thật sự sẽ tham dự Hội thảo. Thêm vào đó
việc bị làm phiền quá nhiều qua điện thoại khiến khách hàng khó chịu và ảnh
hưởng khá xấu tới hình ảnh của Công ty Dai-ichi Life nói chung. Cách thức này
làm phát sinh khác nhiều chi phí như chi phí mua dữ liệu, chi phí điện thoại, chi
phí lãng phí cho việc đặt suất ăn cho khách hàng khi tham gia Hội thảo nhưng
khách hàng lại không đến.
 Gửi thư mời trực tiếp: Cách thức này khá giống với việc tiếp cận khách hàng
mới và tư vấn trực tiếp, tuy nhiên thay vì bản thân TVTC là một cá nhân xa lạ
tới tư vấn và cố gắng tạo lòng tin với khách hàng thì việc chỉ mời khách hàng tới
một chương trình được tổ chức tại những nhà hàng 4 sao uy tín với cam kết
miễn phí hoàn toàn và không phát sinh phí, thì sẽ dễ dàng hơn việc tiếp cận và
tư vấn trực tiếp cho khách hàng.
TVTC nhiệm vụ ban đầu là mời được khách hàng của mình đến tham dự Hội thảo, sau
đó trực tiếp Giám đốc Công ty sẽ lên thuyết trình về Công ty và sản phẩm để khách hàng có thể
hiểu và tin tưởng vào Công ty Dai-ichi Life nói chung và Công ty TNHH MTV Đệ Nhất Phát
nói riêng, cũng như giúp khách hàng nhận ra được sự cần thiết của Bảo hiểm Nhân thọ và khơi
gợi nhu cầu của của họ. Vốn người dân Việt Nam ít có kiến thức về Bảo hiểm Nhân thọ dẫn
đến việc sợ bị lừa đảo, hoặc sợ đầu tư vào Bảo hiểm là không hợp lý, nên việc được nghe trực
tiếp từ Giám đốc của một Công ty - người có kĩ năng giao tiếp, thuyết phục rất tốt và có địa vị
trong Công ty – thì khả năng khơi gợi được nhu cầu của khách hàng sẽ cao hơn rất nhiều so với
tự TVTC tư vấn. Tuy nhiên mời khách hàng tham gia Hội thảo bắt buộc TVTC phải bỏ ra
khoản chi phí lớn cho việc mua dữ liệu và gọi điện thoại, chi phí đặt suất ăn cho khách hàng
tham gia Hội thảo,….Ngoài ra có thể có một số trường hợp không mong muốn khác như khách
hàng cố tình tham gia chỉ để ăn tiệc chứ không có khả năng tài chính (đối với cách thức gọi
điện thoại), hay bị khách hàng phản ứng lại một cách khó chịu (đối với cách thức gửi thư trực
tiếp).
b) Phương pháp gián tiếp
Đây là phương pháp thu thập thông tin về khách hàng mà TVTC không tiếp xúc trực
tiếp với khách hàng mà thông qua một trung gian khác. Một số phương pháp tìm kiếm khách
hàng gián tiếp mà Công ty sử dụng:
 Thông qua mối giới thiệu của người quen, bạn bè, đồng nghiệp, người thân. Đây có
thể coi là một hình thức quảng cáo truyền miệng mà ưu điểm của nó là dễ tạo sự tin
tưởng bởi lời giới thiệu được truyền đạt từ những người có mối quan hệ thân quen.
 Khảo sát thông tin khách hàng: thông qua các công ty nghiên cứu thị trường để tìm
hiểu nhu cầu bảo vệ cho từng đối tượng khách hàng; các bảng khảo sát thông tin này
được soạn thảo dưới hình thức những câu hỏi trắc nghiệm xen kẽ những câu hỏi mở

33. phù hợp với nhiều bản và gửi tới tận đối tượng khác nhau về độ tuổi, giới tính, nghề
nghiệp,…, sau đó các TVTC sẽ phân tích thông tin và chọn ra những khách hàng tiềm
năng để hẹn gặp và tư vấn sản phẩm. Tuy nhiên cách thức này hiện nay đã không còn
được sử dụng vì tốn kém chi phí cho việc thuê các công ty nghiên cứu thị trường cũng
như tỉ lệ chính xác của thông tin khảo sát không được cao.
3.2.2.2 Tiếp xúc khách hàng và tư vấn sản phẩm
a) Hẹn gặp khách hàng và khơi gợi nhu cầu của khách hàng
Sau bước tìm kiếm khách hàng, TVTC đã có một danh sách khách hàng với những
thông tin nhất định. Từ đó TVTC sẽ sàng lọc và chọn ra những khách hàng tiềm năng tiếp cận.
Trước tiên TVTC sẽ liên lạc trước với các khách hàng tiềm năng để giới thiệu sơ bộ về Công ty
cũng như những sản phẩm nổi bật của Công ty mình mà TVTC cảm thấy phù hợp với khách
hàng. Nếu cảm thấy khách hàng có ý quan tâm hoặc chưa có nhu cầu nhưng vẫn cho mình cơ
hội tiếp cận, TVTC sẽ xin một cuộc hẹn gặp mặt trực tiếp để trao đổi nhiều hơn với khách hàng
theo thời gian và địa điểm thuận tiện cho khách hàng.
Đối với những khách hàng đã tham gia Hội thảo, khách hàng đã phần nào hiểu về sản
phẩm và nhu cầu của mình, TVTC sẽ tiếp cận khách hàng ngay tại Hội thảo để tìm hiểu về cảm
nhận và nhu cầu của họ, sau đó xin lịch hẹn trực tiếp để tư vấn kĩ lưỡng hơn về sản phẩm. Nếu
sau khi tham gia Hội thảo, khách hàng chấp nhận cho lịch hẹn gặp trực tiếp tư vấn sản phẩm thì
coi như TVTC đã thành công 40% trong việc thuyết phục khách hàng tham gia Hợp đồng Bảo
hiểm.
Nếu khách hàng từ chối, TVTC tìm cách hỏi lý do và suy nghĩ cũng như nhu cầu của
khách hàng về sản phẩm hoặc gợi ý về một sản phẩm bảo hiểm khác. Đây là một cách tận dụng
nguồn khách hàng cũng như để tìm thêm cơ hội thuyết phục khách hàng.
Tiếp cận khách hàng tiềm năng để hẹn gặp là khâu quan trọng và cần sự vận dụng khéo
léo các kĩ năng và trình độ chuyên môn nghiệp vụ của một TVTC. Nếu biết xử lý linh hoạt các
tình huống, TVTC có thể tạo được ấn tượng tốt đẹp ban đầu với khách hàng, từ đó tạo thuận lợi
cho các bước tiếp theo của quy trình bán Bảo hiểm Nhân thọ.
b) Phát triển mối quan hệ và phát triển nhu cầu
Khi đã thiết lập được cuộc hẹn đầu tiên với khách hàng, TVTC cần lấy đó làm cơ sở để
phát triển mối quan hệ với họ. Không nên quá vội vã trong việc làm sao để kí hợp đồng sớm
nhất có thể, như hình thức của một người bán và một người mua, điều này sẽ gây ấn tượng xấu
trong mắt khách hàng vì họ có thể cho rằng TVTC chỉ đang chăm lo cho lợi ích của bản thân
chứ không phải là vì lợi ích của khách hàng. Cần thể hiện được sự chân thành, quan tâm khách
hàng, đặt lợi ích khách hàng lên trên hết, đây cũng chính là yếu tố then chốt để giữ một mối
quan hệ bền vững và lâu dài. Để làm được điều này, ngoài sự nhiệt huyết và tận tâm trong công
việc, TVTC cần có khả năng giao tiếp tốt, ứng xử khéo léo và xử lý tình huống khôn ngoan.
Thông thường TVTC sẽ hẹn khách hàng nhiều lần để tư vấn cũng như giải đáp các thắc mắc
của khách hàng về sản phẩm cũng như chính sách của Công ty. Các cuộc hẹn này không nên
chỉ bàn bạc về công việc mà nên điều khiển nó trở nên bình thường và nhẹ nhàng bằng các câu
chuyện bên lề, hỏi thăm về công việc và cuộc sống, lắng nghe khách hàng, để qua đó vừa lấy

34. được thiện cảm từ khách hàng, vừa để hiểu hơn về tính cách cũng như hoàn cảnh của họ, giúp
ích cho việc tư vấn và chăm sóc khách hàng sau này.
Giữ mối quan hệ tốt với khách hàng không những tạo thuận lợi trong việc kí hợp đồng và
chăm sóc khách hàng mà thông qua đó, TVTC sẽ có thêm một nguồn cung cấp khách hàng
tiềm năng chính là các mối quan hệ của khách hàng. TVTC có thể thể hiện tình cảm và biểu lộ
sự quan tâm bằng cách biếu tặng những món quà nhỏ nhân dịp sinh nhật, lễ Tết hay những
ngày đặc biệt, có ý nghĩa với khách hàng.
Và quan trọng hơn hết, thông qua các cuộc trao đổi, TVTC sẽ giúp khách hàng nhận ra
những mong muốn của mình về nhu cầu bảo hiểm, giải đáp các băn khoăn lo lắng của khách
hàng về các vấn đề liên quan đến việc tham gia bảo hiểm như là khả năng tài chính, vấn đề sức
khỏe, vấn đề lãi suất, … từ đó đưa nhu cầu sơ khai của khách hàng phát triển thành nhu cầu
tham gia bảo hiểm. Một khách hàng có thể mua nhiều sản phẩm bảo hiểm cùng lúc, do đó
TVTC nên tận dụng mọi cơ hội để phát triển nhu cầu hiện tại và nhu cầu tiềm năng của khách hàng.
c) Thiết kế giải pháp bảo hiểm phù hợp và đề nghị tham gia
Thông qua những buổi gặp gỡ tìm hiểu về nhu cầu bảo vệ của khách hàng, TVTC sẽ
đưa ra những giải pháp bảo hiểm phù hợp với điều kiện và khả năng của mỗi khách hàng và
chạy mô hình sản phẩm cho khách hàng tham khảo, sau đó đề nghị tham gia. Lựa chọn đúng
giải pháp, càng gần với nhu cầu của khách hàng thì tỉ lệ khách hàng kí hợp đồng càng cao.
Khi khách hàng tham gia một chương trình bảo hiểm, họ có thể nhận được đồng thời
nhiều quyền lợi. Trong trường hợp khách hàng không đủ điều kiện tham gia sản phẩm mà họ
mong muốn, TVTC cần nắm rõ nhu cầu hay quyền lợi chính mà khách hàng mong đợi từ sản
phẩm đó là gì để có thể tư vấn sang một sản phẩm bảo hiểm khác phù hợp với điều kiện sẵn có
của khách hàng hơn mà vẫn đảm bảo quyền lợi mà khách hàng đang cần.
Nắm rõ đặc điểm cũng như quyền lợi của các sản phẩm bảo hiểm là yêu cầu bắt buộc
được đặt lên hàng đầu đối với TVTC khi thực hiện bước khai thác này để có thể tư vấn cho
khách hàng những thông tin chính xác nhất. Ngoài ra người TVTC cần kết hợp kiến thức
chuyên môn đó với khả năng phản ứng linh hoạt, xử lý tình huống tốt, đảm bảo kịp thời đưa ra
cho khách hàng những giải pháp tài chính tốt nhất.
3.2.2.3 Kí hợp đồng
Sau khi được sự đồng ý của khách hàng, TVTC sẽ tiến hành kí kết Hợp đồng bảo hiểm
với khách hàng. Hợp đồng bảo hiểm phải tuân thủ theo các quy định về Hợp đồng bảo hiểm
được nêu trong Luật kinh doanh bảo hiểm Việt Nam. Trước khi giao kết HĐBH, các TVTC có
nhiệm vụ giải thích rõ ràng các quy định cũng như những trường hợp phát sinh có thể xảy ra để
khách hàng hiểu rõ, tránh các tranh chấp không đáng có sau này.
a) Quy định chung về Hợp đồng Bảo hiểm
i. Hình thức Hợp đồng Bảo hiểm:
Luật kinh doanh Bảo hiểm Việt Nam cũng giống như Luật của các nước khác, đều quy
định Hợp đồng Bảo hiểm phải được lập thành văn bản.
ii. Các nội dung chính của Hợp đồng bảo hiểm:

35.  Tên, địa chỉ của doanh nghiệp bảo hiểm, bên mua bảo hiểm, người được bảo hiểm,
người thụ hưởng
 Đối tượng bảo hiểm
 Số tiền bảo hiểm
 Phạm vi bảo hiểm, điều kiện bảo hiểm, điều khoản bảo hiểm
 Điều khoản loại trừ trách nhiệm bảo hiểm
 Thời hạn bảo hiểm
 Mức phí bảo hiểm, phương thức đóng phí bảo hiểm
 Thời hạn, phương thức trả tiền bảo hiểm hoặc bồi thường
 Các quy định giải quyết tranh chấp
 Ngày, tháng, năm giao kết hợp đồng
Ngoài ra còn có thể có những nội dung do các bên tự thỏa thuận.
iii. Quyền và nghĩa vụ của các bên trong Hợp đồng bảo hiểm
 Doanh nghiệp bảo hiểm:
 DNBH có quyền:
- Thu phí bảo hiểm theo thảo thuận trong hợp đồng bảo hiểm
- Yêu cầu bên mua bảo hiểm cung cấp đầy đủ, trung thực thông tin
liên quan đến việc giao kết và thực hiện hợp đồng bảo hiểm
- Đơn phương đình chỉ thực hiện HĐBH và thu phí đến thời điểm
đình chỉ thực hiện HĐBH khi bên mua bảo hiểm có hành vi: cố ý
cung cấp thông tin sai sự thật nhằm trục lợi bảo hiểm hoặc không
thực hiện nghĩa vụ cung cấp thông tin về những trường hợp có thể
làm tăng rủi ro
- Khi có sự thay đổi những yếu tố làm cơ sở để tính phí bảo hiểm,
DNBH có quyền tính lại phí bảo hiểm cho thời gian còn lại của
HĐBH, nếu bên mua bảo hiểm không đồng ý, DNBH có quyền đơn
phương đình chỉ thực hiện HĐBH
- Trong trường hợp phí bảo hiểm đã được đóng nhiều một vài lần
nhưng sau đó bên mua bảo hiểm không thể đóng tiếp thì sau 60
ngày kể từ ngày gia hạn đóng phí, DNBH có quyền đơn phương
đình chỉ thực hiện HĐBH
 DNBH có nghĩa vụ
- Giải thích cho bên mua bảo hiểm về các điều kiện, điều khoản bảo
hiểm, quyền và nghĩa vụ của bên mua bảo hiểm
- Cấp cho bên mua bảo hiểm giấy chứng nhận bảo hiểm, đơn bảo

36. hiểm ngay sau khi giao kết HĐBH
- Trả tiền bảo hiểm kịp thời cho người thụ hưởng hoặc bồi thường
cho người được bảo hiểm khi xảy ra sự kiện bảo hiểm
- Giải thích bằng văn bản lý do từ chối trả tiền bảo hiểm hoặc từ chối
bồi thường
- Phối hợp với bên mua bảo hiểm để giải quyết yêu cầu của người thứ
ba đòi bổi thường về những thiệt hại thuộc trách nhiệm bảo hiểm
khi xảy ra sự kiện bảo hiểm
 Bên mua bảo hiểm:
 Bên mua bảo hiểm có quyền
- Lựa chọn DNBH ở Việt Nam để mua bảo hiểm
- Yêu cầu DNBH giải thích các điều kiện, điều khoản bảo hiểm, cấp
giấy chứng nhận bảo hiểm hoặc đơn bảo hiểm
- Đơn phương đình chỉ thực hiện HĐBH trong trường hợp DNBH cố
ý cung cấp sai sự thật nhằm giao kết hợp đồng bảo hiểm, hoặc trong
trường hợp có sự thay đổi những yếu tố làm cơ sở để tính phí bảo
hiểm, bên mua bảo hiểm có quyền yêu cầu DNBH tính lại phí bảo
hiểm
- Yêu cầu DNBH trả tiền bảo hiểm cho người thụ hưởng hoặc đòi bồi
thường cho người được bảo hiểm theo thỏa thuận trong HĐBH khi
xảy ra sự kiện bảo hiểm
- Chuyển nhượng HĐBH theo thảo thuận trong HĐBH hoặc theo quy
định của pháp luật
 Bên mua bảo hiểm có nghĩa vụ
- Đóng phí bảo hiểm đầy đủ, theo thời hạn và phương thức đã thảo
thuận trong HĐBH
- Kê khai đầy đủ, trung thực mọi chi tiết có liên quan đến hợp đồng
bảo hiểm theo yêu cầu cảu DNBH
- Thông báo những trường hợp có thể làm tăng rủi ro trong quá trình
thực hiện HĐBH
- Thông báo cho DNBH về việc xảy ra sự kiện bảo hiểm theo thỏa
thuận trong HĐBH
- Áp dụng biện pháp đề phòng, hạn chế tổn thất theo quy định của
Luật kinh doanh bảo hiểm.
iv. Các thay đổi đối với Hợp đồng bảo hiểm và các hậu quả pháp lý liên quan
 Hợp đồng bảo hiểm vô hiệu: trong trường hợp

37.  Bên mua bảo hiểm không có quyền lợi có thể được bảo hiểm
 Tại thời điểm giao kết HĐBH, đối tượng bảo hiểm không tồn tại
 Tại thời điểm giao kết HĐBH, bên mua bảo hiểm biết sự kiện bảo hiểm đã
xảy ra
 Bên mua bảo hiểm hoặc DNBH có hành vi lừa dối khi giao kết HĐBH
 Chấm dứt hợp đồng bảo hiểm và hậu quả pháp lý liên quan: trong trường hợp
 Bên mua bảo hiểm không còn quyền lợi có thể được bảo hiểm, DNBH phải
hoàn trả lại phí bảo hiểm cho bên mua bảo hiểm, trừ đi các chi phí hợp lý
liên quan
 Bên mua bảo hiểm không đóng đủ phí bảo hiểm hoặc không đóng phí bảo
hiểm theo thời hạn thảo thuận trong HĐBH, bên mua bảo hiểm phải đóng
đủ phí đến thời hạn chấm dứt hợp đồng.
 Bên mua bảo hiểm không đóng đủ phí bảo hiểm trong thời gian gia hạn
đóng phí được quy định trong HĐBH, DNBH vẫn phải chịu trách nhiệm
bồi thường cho người được bảo hiểm trong trường hợp sự kiện bảo hiểm
xảy ra, bên mua bảo hiểm vẫn phải đóng phí cho đến hết thời gian gia hạn
đóng phí theo thảo thuận trong HĐBH
b) Quy trình đánh giá rủi ro hợp đồng của Công ty
i. Đánh giá rủi ro hợp đồng
Đánh giá rủi ro là quá trình xác định có chấp nhận bảo hiểm hay không sau khi Công ty
bảo hiểm nhận được giấy yêu cầu bảo hiểm. Quá trình đánh giá rủi ro được bắt đầu từ đại lý,
người có trách nhiệm chỉ nhận những giấy yêu cầu bảo hiểm của những người cần và “có vẻ
như đủ tiêu chuẩn” để được nhận bảo hiểm.
Cán bộ đánh giá rủi ro của Công ty tiếp tục công việc đánh giá rủi ro bằng cách thu thập,
phân tích các thông tin cần thiết để xác định giấy yêu cầu bảo hiểm có được chấp nhận hay
không. Các nguồn thông tin có thể lấy từ giấy yêu cầu bảo hiểm, kiểm tra sức khỏe (đối với
giấy yêu cầu bảo hiểm có giá trị cao), phiếu điều tra khách hàng hay phỏng vấn trực tiếp.
Ý nghĩa nổi bật của công tác này là ngăn ngừa sự trục lợi từ phía khách hàng chuẩn bị
tham gia bảo hiểm và đảm bảo sự công bằng giữa những người đang được bảo hiểm. Sự công
bằng còn đảm bảo cho cả khách hàng trong tương lai vì sau khi có số liệu thống kê đủ an toàn,
Công ty sẽ giảm phí.
Đây là trách nhiệm của Công ty BHNT và bằng cách thực hiện công tác này một cách thỏa
đáng, Công ty BHNT sẽ có được uy tín trong thị trường. Theo kinh nghiệm của các Công ty
bảo hiểm nhân thọ Nhật Bản, kết quả kinh doanh từ hoạt động đầu tư có khi bị thay đổi bất
thường ngoài sự chủ động của chính Công ty và bị phụ thuộc nhiều vào thị trường tài chính,
nhưng kết quả từng hoạt động kinh doanh bảo hiểm nhân thọ, người ta thường đề cập đến hai
loại rủi ro: rủi ro sức khỏe và rủi ro tài chính.
ii. Quyết định chấp nhận và kí kết hợp đồng

38. Đánh giá rủi ro là công tác hết sức quan trọng trong lĩnh vực kinh doanh bảo hiểm nhân thọ.
Bởi vì sau khi đánh giá rủi ro Công ty bảo hiểm nhân thọ sẽ có ba phương hướng giải quyết đối
với người có nhu cầu tham gia bảo hiểm như sau:
 Thứ nhất, đối với những trường hợp không chấp nhận giấy yêu cầu bảo hiểm. Đại
lý cần giải thích rõ cho người có nhu cầu tham gia lý do từ chối. Lý do từ chối xuất
phát từ các nguyên nhân sau:
 Tình trạng sức khoẻ của người được bảo hiểm và người tham gia bảo hiểm
tại thời điểm nộp đơn yêu cầu bảo hiểm. Một trong hai người hoặc cả hai
mắc các bệnh hiểm nghèo mà mức độ gia tăng rủi ro là gần như chắc chắn.
 Số tiền bảo hiểm mà người tham gia yêu cầu đối với nhà bảo hiểm không là
cao, không đảm bảo được quy luật số lớn. Mà quy luật số lớn là nguyên tắc
cơ bản trong hoạt động kinh doanh bảo hiểm
 Số tiền bảo hiểm mà người tham gia yêu cầu đối với nhà bảo hiểm không là
cao, không đảm bảo được quy luật số lớn. Mà quy luật số lớn là nguyên tắc
cơ bản trong hoạt động kinh doanh bảo hiểm.
 Số tiền bảo hiểm mà người tham gia yêu cầu đối với nhà bảo hiểm không là
cao, không đảm bảo được quy luật số lớn. Mà quy luật số lớn là nguyên tắc
cơ bản trong hoạt động kinh doanh bảo hiểm.
 Tuổi của người được bảo hiểm có thuộc phạm vi cho phép không vì hợp
đồng bảo hiểm nhân thọ kéo dài, ít nhất là 5 năm và tuổi của người được
bảo hiểm có ảnh hưởng rất lớn đến việc tính phí.
 Thứ hai, đối với một số trường hợp mà rủi ro ở mức độ gia tăng, Công ty bảo hiểm
vẫn chấp nhận nhưng sẽ có điều kiện đối với những rủi ro loại trừ hoặc tính thêm
phí cho các đố tượng có nhu cầu tham gia.
 Thứ ba, sau khi đánh giá rủi ro, Công ty bảo hiểm chấp nhận bảo hiểm cho người
viết đơn yêu cầu.
Sau khi có sự thỏa thuận của hai bên, Công ty bảo hiểm sẽ có thông báo chấp nhận bảo
hiểm đối với những trường hợp đạt yêu cầu.Trong vòng 30 ngày kể từ khi nhận được giấy
thông báo chấp nhận bảo hiểm, người tham gia bảo hiểm phải nộp phí bảo hiểm đầu tiên, nếu
không giấy thông báo sẽ không còn hiệu lực. Khi đã có đầy đủ: giấy yêu cầu bảo hiểm, giấy
thông báo chấp nhận bảo hiểm, hoá đơn thu phí bảo hiểm đầu tiên, thì Công ty bảo hiểm sẽ tiến
hành in ấn hợp đồng. Bộ hợp đồng giao cho khách hàng bao gồm: bộ phụ lục in khi phát hành,
bìa hợp đồng và bộ điều khoản