lead management for health clubs industry

1. Lead nurturing e social media
marketing nel mercato del fitness
Milano 25-26 Settembre 2015
Dott. Marco Magnani / m.magnani@lifenergy.it

2. Lo sentiamo dire ogni giorno: "il comportamento dei
consumatori è profondamente cambiato".
La rete mette a disposizione un’enorme quantità di
informazioni accessibili con un clic,
oltre l’80% delle decisioni d’acquisto nasce da una ricerca
in rete e il consumatore
arriva alla decisione dopo aver letto recensioni sui forum
online,
confrontato prezzi, visitato i siti delle aziende che offrono
il prodotto d’interesse,
ascoltato i pareri degli utenti dei social media, ecc..

3. Processo di acquisto
Compratore informato
Ricerca sul web

10. Inbound marketing = attrarre interesse
Fin dal 2006, l'Inbound Marketing è stato il
più efficace metodo per fare business
online. Al contrario del sistema di outbound
marketing, che prevede l'acquisto di banner
pubblicitari, liste di indirizzi email, potenziali
contatti, con l'Inbound Marketing ci si
focalizza nella creazione di contenuti di
qualità, per attirare l'interesse delle persone
verso i propri prodotti/servizi. Allineando i
contenuti che si pubblicano con l'interesse
dei clienti, in modo naturale si può attirare
traffico di visitatori nel proprio sito per
convertirli in clienti e deliziarli per sempre.

11. Un lead è un potenziale
cliente che ha una certa
possibilità di
trasformarsi in cliente
reale. va distinto da chi
ha manifestato un like..

12. #Lead derivano dai #fan
Avere + FAN non ha
significato se poi non si
attua un piano di
marketing dedicato
Lead:
Non bisogna andare
caccia di fan ma di
lead qualificati
I fan sono di
facebook

13. La lead generation è l’attività di attrazione di
interesse dei clienti verso i servizi e prodotti di
un’azienda. E’ un’attività che può avere molti
scopi diversi, dalla raccolta di contatti per future
attività di marketing diretto, alla ricezione di
richieste di preventivo.

14. DEMAND GENERATION
Lead generation
Lead management
Sales conversion

16. alimentare un proprio database
Occorre creare un proprio
database alimentando una
relazione che porti a creare una
community e a compiere una
azione di conversione su una
landing page finalizzata ad avere
un contatto diretto

17. Metodologia inbound

19. Creare database tramite social

20. Call to action per Lead generation
Creazione landing page
Pagina dedicata alla
raccolta di nominativi
dietro una call to action
quale iscrizione alla
newsletter del centro
fitness MyWorld
La landing page può
essere generata
direttamente da un link
all’interno di un post di
facebook ,o di un altro
social network

21. Landing page
Da non confondere con home page
Obiettivo conversione
Invito all’azione :Call to action:
indurre una azione
Dare contenuti in cambio di una
mail personale

22. In questo modo il rilascio del
consenso al trattamento dei dati
personali è assolutamente volontario
(permission marketing)e questo
permette all’azienda di incrementare il
proprio database di potenziali clienti
(leads) che hanno fornito il consenso
ad essere ricontattati.

23. Una volta approdati sulla landing
page, gli utenti recuperano parte dei
contenuti di proprio interesse ed
hanno la possibilità di compilare form
di contatti agili per essere ricontattati e
per scaricare eventuale coupon”.

28. Conversione dei lead
La conversione dei lead in clienti può
essere molto difficile e lenta
Occorre una strategia che ha lo scopo
di coltivare i lead costruendo un
rapporto di fiducia a lungo termine fino
al termine del processo di acquisto

29. Marketing automation
Invio ai lead di contenuti
di valore su diversi
canali in base a
interessi,bisogni, settore
professionale
Il 79% dei lead non
convertirà mai senza
una adeguata attività di
lead nurturing

30. Lead scoring
Segmentare il database
in base a parametri di
valutazione e
assegnazione di un
puntaggio in base ai
comportamenti e alle
risposte del lead

31. Essere presenti sui social network
deve far parte di una strategia con
obiettivi misurabili

32. Creare collegamento sito su piattaforme
social
Il cliente finale di un centro fitness oggi cerca e controlla le
informazioni prima su internet per accertarsi della qualità dei
servizi e controlla le recensioni su i social network
Occorre pertanto creare un piano editoriale sui social media che
abbracci le varie piattaforme social creando un collegamento
diretto dal sito

33. Piano editoriale
Si pianifica quindi di avere una
persona responsabile dei
contenuti, addetta
all’aggiornamento quotidiano
dei social e al monitoraggio
della brand reputation.
Ogni giorno deve essere
programmato in base a vari
social utilizzati
L’approccio quindi diventa
multicanale e presuppone un
investimento in termini di
tempo ed economico non
indifferente.

34. Quale obiettivo??

35. Creazione offerta targetizzata
Ricevi l’offerta
Postare un link che apra
una pagina dedicata
all’offerta e acquisire
informazioni sul contatto
tramite compilazione di un
box con nome cognome e
mail, invitare a condividere
con amici l’offerta
Non andare a caccia di fan
ma di lead che possano
essere convertiti in clienti
finali

40. insights
Solo monitorando e comprendendo i comportamenti e le risposte dei tuoi fans, potrai migliorare le tue azioni e
renderle ancora più efficaci. Facebook proprio per questa attività ha creato un ottimo strumento di marketing,
Insights che ti permette di:
Sapere il numero di “Mi piace” totali e Amici dei fan
Vedere quante persone parlano di questo argomento e la portata totale settimanale
Una panoramica su tutti i post che pubblichi
Comprendere i tuoi post, dettagli e prestazioni, in modo da poterli ottimizzare
Conoscere la portata (numero di utenti individuali che hanno visualizzato il tuo post)
Gli utenti coinvolti (numero di utenti che hanno cliccato sul tuo post)
Persone che hanno parlato di quest’argomento (numero di persone che hanno creato una notizia partendo dal tuo
post, cioè che hanno cliccato “Mi piace”, commentato o condiviso il post in bacheca (share), risposto ad una
domanda o ad un invito per evento)
Conoscere la diffusione (numero di persone che hanno creato una notizia a partire da un post rispetto al totale che
lo hanno visto)
Quanto le persone parlano di te e la portata virale (numero di persone che hanno visualizzato una notizia relativa
alla tua pagina pubblicata da un amico

41. Aumentare volume lead
Ottimizzare CTA
Ottimizzare tasso di conversione CTA
Ottimizzare tasso di conversione CTA

42. Il tasso di conversione è la
percentuale di utenti che hanno
realizzato una specifica azione (ad es.
lasciare alcuni dati personali per
essere ricontattati), rispetto a coloro
che sono giunti sulla landing page.

46. Condivisione esperienze

48. Engagement

49. #instagram
#twitter
#pinterest
#google+
#linkedin
#foursquare

52. Incentivare la
condivisione
da parte dei
clienti attivi
# Selfie e
condivisione

59. Twitter #Hastag

61. Grazie ai dispositivi mobile ormai tutti sanno dove siamo: la nostra posizione è
continuamente condivisa su Facebook, Instagram, Twitter, ma proviamo a guardare le
cose da un’altra prospettiva. Grazie ai dispositivi mobile ormai la posizione dei nostri
clienti è sempre disponibile: sappiamo sempre dove sono grazie a Facebook,
Instagram, Twitter… e forse questo posizionamento può esserci utile per le nostre
strategie di marketing.

62. Concorsi, gaming
Utilizzo azioni sui
social, condivisioni
Foto, hastag ,
commenti

63. Marco Magnani -
S.L. Srl - Via Algarotti, 4 - 20124 Milano
Tel: 02 67391250
Fax: 02 66719159
m.magnani@lifenergy.it
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