1. 1
Du commerce traditionnel …
...au e-commerce

2. 2
Qu’est-ce que le commerce
électronique ?
• «Tous les échanges et toutes les transactions qu’une
entreprise peut être amenée à faire au travers d’un
média électronique ou d’un réseau.»
Association Française du Commerce et des Echanges Electroniques
• L’E-com permet de :
• proposer de nouveaux produits et services
• commander des biens et des services, directement à partir d’un
poste informatique.

3. Les différents degrés du commerce
3
électronique
• Un site sur le WEB présentant l’entreprise
• Un catalogue de produits sur un site WEB
• Des publicités
– Des annonces commerciales sur des sites
n’appartenant pas à l’entreprise
• Des transactions commerciales entre
partenaires

4. 4
Les différentes formes de
transactions
• B2B : commerce inter-entreprises (logicachat.com ,
marketsite.com)
• B2C : commerce entre entreprise et particulier
(amazon.fr , laredoute.com ; sncf.com ; valmary.com)
• C2C : commerce entre particuliers (eBay.com =
ibazar.fr, clust.com)
• P2P : échanges entre ordinateurs de particuliers
(kazaa.com ; edonkey.com --- groove.com ; myeticvillage.com)
• Déclarations/Remontées d’informations
administration, gouvernement (www.ursaff.fr ;
gouv.finances.fr)

5. Commerce électronique, autres définitions
• « Peut être caractérisé par deux dimensions: celle
5
du commerce avec cinq variables (temps, espace,
interaction, relations et produits), et celle de la
création de valeur avec trois variables (efficience
des opérations, efficacité de la décision,
stratégie) » (Riggins 1998)
• « Ensemble de pratiques utilisées dans les
processus d’achat et de vente, à travers les canaux
internes et externes à l’entreprise, reposant sur
une interface Internet assurant la participation du
client » (Amami, Rowe 2000)

6. 6
CREATION DE VALEUR
Efficience
opérations
Efficacité
décisions
Stratégie
Temps Accélération des
taches
Actualisation de
l’info.
Qualité d’accès
au service
Distance Groupes virtuels Point d’entrée
unique
Présence globale
Relations Nouvelles
intermédiations
Personnalisation
des profils
Création d’une
dépendance
Interaction Feedback
change la
relation
Précision accrue
sur la demande
Communautés
virtuelles
Produit Automatisation
par agents intell.
Usage d’un
SIAD temps réel
Offre globale
regroupée
COMMERCE

7. MODELES DE DEVELOPPEMENT DU
7
COMMERCE ELECTRONIQUE
• QUATRE MODELES ECONOMIQUES
QUATRE STRATEGIES D’ENTREPRISE
• le modèle « MEDIA »
• le modèle « DISTRIBUTION »
• le modèle « CONNAISSANCES »
• le modèle « LIBERTAIRE »

8. Quatre modèles de développement
8
Modèle
MEDIA
WebMarketing
Stratégie: Contact
Modèle
LIBERTAIRE
Communautés
Stratégie: Innovation
Modèle
CONNAISSANCES
KM, eLearning
Stratégie: Contenu
Modèle
DISTRIBUTION
CRM, SCM, EDI
Stratégie: Intermédiation
Impact:
Individus
Impact:
Organisation
Changement: évolutions
Théories: Positionnement et
Contrats
Changement: révolutions
Théories: Ressources et
Conventions

9. 9
1. LE MODELE "MEDIA":
Internet: une télévision interactive?
• Dans le modèle du "MEDIA", Internet apparaît
comme un immense « journal gratuit »: courrier
lecteurs, petites annonces, publicité commerciale
et rédactionnelle...
• L'audience vient de la complémentarité entre
sites gratuits (productions universitaires ou
institutionnelles...) et sites marchands financés par
la publicité.
• F.C.S. : conception du site, affiliation

10. 2. LE MODELE « DISTRIBUTION »:
Internet: une nouvelle relation marketing?
• Dans le modèle « DISTRIBUTION », au delà de
la vente par correspondance, Internet devient le
lieu où consommateurs et entreprises peuvent, par
le Web.Mel, adapter les nouveaux produits :
• qui doivent s'amortir sur des marchés importants
(places de marché)
• tout en étant adaptés à chaque segment de clientèle
(customisation, enthousiasme/répudiation)
• F.C.S.: confiance, logistique.
10

11. 3. LE MODELE « CONNAISSANCES »:
Internet: une autoroute de l ’information?
• Dans le modèle « CONNAISSANCES», la gestion
des connaissances cherche le développement des
savoirs individuels et la mise en oeuvre du travail
collectif dans les organisations.
• Les informations utilisés par les entreprises sont
de nature très différente des informations
consommées par le public.
• F.C.S. : contenu, connaissances tacites,
apprentissage organisationnel.
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12. 12
4. LE MODELE "LIBERTAIRE":
Internet: la république des informaticiens?
• Dans le modèle"LIBERTAIRE", la distinction
entre consommation et de la production n'est plus
aussi claire: chacun peut produire de nouveaux
biens informationnels pour des compensations
non-financières (et hors du cadre des entreprises).
• Exemples: Universités, publication sans
copyright, logiciels libres.
• F.C. S. : innovation, portail.

13. 13
B2B - Business to Business
Echanges électroniques entre
entreprises :
» sites fournisseurs,
» e-procurement/Web EDI,
» places de marchés

14. L’explosion du marché B to B
14
Commerce électronique mondial
Evolution du volume de transactions
1823
Depuis 2004, 80% des
grandes-moyennes
entreprises réalisent des
échanges commerciaux via
internet.
406
( en Milliards de $ )
43
716
109
1167
108
1999 2000 2001 2002 2003 2004
Business
to Business
Business
to Consumer
5522 7766 1188 3333 55
Source: Forrester Research 2003

15. 15
Sites fournisseurs
Comme un site de commerce électronique BtoC, dans le
monde industriel, dédié à un seul fournisseur
Mise en lignes de catalogues de produits, couvre plus ou
moins toute la transaction
Moins besoin d ’un tiers de confiance car connaissances
préalables des partenaires
Différents services complémentaires
- Téléchargement de documentations techniques
- Cas d ’utilisations ; partages d ’expériences
- Offres promotionnelles
- ...

16. C ’est un ensemble de solutions permettant de mettre
rapidement en contact des offreurs et des demandeurs,
de façon à rendre accessible à un ensemble d ’utilisateurs
des sources d’approvisionnement, à travers des sources
d ’informations et des outils afin de :
Simplifier et unifier
Faire respecter la politique achats et la déployer sur
l’ensemble de l’entreprise, tout en supprimant les contraintes
géographiques existantes
Conséquence
C ’est de permettre aux utilisateurs de
s ’approvisionner directement depuis leur poste
de travail dans le cadre de négociations faites en
amont par les acheteurs de l’entreprise.
16
E-procurement - Web edi

17. 17
Les Places de Marché :
• Lieu virtuel, sur lequel se retrouvent plusieurs acheteurs et
plusieurs vendeurs, pour y conclure des transactions d’achat
de produits ou de services.
• Un site d’échange d’informations sur l’offre et la demande,
auquel souscrivent les principaux acteurs d’un secteur ou
d’un domaine d’activité déterminé.

18. Exemples de places de marchés
• BtoBAvenue.com (informations générales)
• Covisint.com (Automobiles : General Motors, Ford, Daimler
Chrisler, Renault,...)
• Transora.com (Biens de consommation)
• Exostar.com (Défense - Aéronautique)
• CPGmarket.com (Alimentation)
• Marketsite.com (Place généraliste, fournitures non stratégiques)
• Logicachat.fr ((Place généraliste française, fournitures non
stratégiques)
18

19. 19
Typologie des modèles :
- Modèle gratuit : site d’annonce ou d’enchères
- Modèle des acteurs : les acheteurs paient pour
le développement de la PDM et les fournisseurs
- Le modèle communautaire : mise en commun
des ressources et abonnement fixe
- Le modèle poker : il faut payer pour voir.
- Le modèle commission : assurées par
. les vendeurs qui font des affaires
. parfois les acheteurs
- Le modèle mixte : plusieurs options
Bannières publicitaires
+ Abonnement
+ Commissions

20. 20
Typologie des niveaux
Design collaboratif Niveau 7
Niveau 6
Lien avec la
chaîne logistique
Intégrer le service client Niveau 5
Paiement en ligne Niveau 4
Commerce en ligne Niveau 3
Appels d ’offres Niveau 2
Mise en relation Niveau 1

21. 21
B2C - Business to Consumer
L’entreprise vend ses produits et ses
services à l’utilisateur final via son
site propre ou un site intermédiaire
plus généraliste (portail).

22. 22
Les avantages pour les
consommateurs
• Choix plus diversifié de produits
• Possibilité d’achats groupés permettant des
remises sur les quantités
• Accès permanent 24/24h et 7/7j et partout (achat
impulsif possible)
• Gains de temps (embouteillage, lieux bondés, files d’attente)
• Interactivité plus grande (implication +)
• Agents comparatifs pour rechercher les meilleurs
prix (Kelkoo.com)

23. 23
Le cyberconsommateur
• Col blanc, diplômé de l’enseignement
supérieur
• Revenus moyens à élevés
• Cadres, Jeunes, Communautés d ’intérêts
• Milieu urbain
• Equipé d’un PC à domicile
• ... et passionné du Web !

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Les produits les plus vendus
• CD, livres, vidéos, DVD
• Logiciels et matériels informatiques
• Voyages (billets avion-train, réservations d’hôtels,
…)
• Loisirs et cultures (places de spectacle, ...)
• Cadeaux, fleurs, gadgets
• Habillement et alimentation

25. 25
Les freins à l’achat en ligne (1)
• Peur de donner le numéro de carte de crédit
• Préférence pour les achats dans des magasins
• Contact avec le produit avant l’achat
• Peur de communiquer des informations
personnelles
• Formation Internet insuffisante/inexistante
• Lenteur de l’Internet (chargement des pages)

26. Les freins à l’achat en ligne (2)
• Manque de confiance vis-à-vis du commerçant
• Inquiétude concernant les modalités et les frais de
retour
• Frais de livraison trop élevés
• Prix trop élevés
• Incertitude des transactions en ligne
• Difficultés pour rechercher les produits désirés
26

27. 27
Le Marketing des sites Web
• La conception
– Qualité, Valeur ajoutée, Interactivité, Partenariat
• Le référencement
– Moteurs (indices de densité, indice de popularité)
– Annuaires (formulaires, prix..)
• La promotion
– Bannières
– Newsletters, listes, forums, webrings, concours,
coupons, Marketing viral, autres médias..

28. 10 commandements pour « scotcher »
28
les visiteurs sur votre site
1- Parlez d'un sujet précis et faites le savoir
2- Soignez la qualité de navigation
3- Offrez une valeur ajoutée
4- Présentez efficacement
5- Soyez ouverts (mettre liens, lier partenariats, …)
6- Offrez du vrai contenu
7- Considérez vos visiteurs comme des clients (même si votre
site est 100% gratuit)
8- Obtenez de bons visiteurs
9- Proposez du contenu à jour (newsletter, …)
10- Inscrivez cette démarche qualité dans la durée

29. 10 volontés de l’acheteur en ligne
• Une adresse simple
• L’identification des nouveaux acheteurs
• Des tarifs clairs
• Le suivi de la disponibilité en temps réel
• Une gamme complète de produits
• L ’exclusivité
• Une garantie de sécurité et de confidentialité
• Une livraison flexible
• Des retours faciles
• Un service client très accessible
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30. 30
Quelle présence sur Internet ?
Faible
Fort
Nb de clients
ayant un accès
sur Internet
Degré d’informations
sur le produit Fort
Faible
Construction
d’image
ou
commande
en ligne
Minimale
Intégration
totale
Projets
pilotes